9 étapes simples pour développer une stratégie de commercialisation gagnante

Les entreprises peuvent utiliser une gamme de techniques de marketing, des campagnes intensives sur les réseaux sociaux au marketing entrant pour augmenter les ventes. Bien que la plupart de ces stratégies offrent de nombreux avantages, une stratégie de mise sur le marché (GTM) est particulièrement utile car elle est spécialement conçue pour mettre un nouveau produit sous les feux de la rampe. Alors poursuivez votre lecture pour découvrir ce qu'est une stratégie GTM et comment elle peut être utilisée pour donner à vos nouveaux produits la portée qu'ils méritent.

Table des matières
Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?
L'approche GTM versus une stratégie marketing générale
Étapes clés pour élaborer une stratégie marketing GTM réussie
Tirez le meilleur parti d'une stratégie GTM.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

GTM est un plan organisationnel pour définir les clients, identifier et utiliser des ressources externes telles que les équipes de vente, et pour identifier des tactiques telles que la tarification pour offrir une proposition de valeur unique afin de créer la demande pour un nouveau produit. En termes simples, il s'agit d'une stratégie marketing pour présenter un nouveau produit aux clients : une stratégie qui vous aide à lancer votre produit auprès du bon public, avec le bon message, au bon moment. 

GTM propose des stratégies GTM axées sur les produits (PLG) ou GTM axées sur les ventes (SLG) pour viser une croissance régulière, durable et mesurable.  

Stratégie axée sur le produit

OpenView Venture Partners est reconnu pour avoir inventé le PLG, bien que les spécialistes du marketing l'utilisent sans le savoir depuis un certain temps. Idéalement, PLG se concentre sur l’acquisition et la fidélisation des clients à travers un processus mesurable et répétitif en canalisant davantage d’efforts vers la création d’un produit de qualité supérieure dont la valeur augmentera la demande.

Se concentrer sur la façon dont les clients interagissent avec un produit dès les premières étapes est essentiel pour aider une entreprise à repenser les fonctionnalités qui correspondent aux problèmes des consommateurs.  

GTM axé sur les ventes 

Lorsqu'elle explore de nouvelles opportunités, une entreprise doit disposer d'un pipeline de ventes durable. Une approche GTM raffinée axée sur les ventes garantira que les évangélistes du marketing collectent, poursuivent et convertissent les prospects en revenus. Mais à chaque étape, les équipes initient la communication et alimentent la conversation tout en faisant écho aux aspects positifs des produits et aux informations importantes sur la marque. Par conséquent, le succès d'un plan de mise en marché dirigé par les ventes sera dû au service marketing. 

L'approche GTM versus une stratégie marketing générale 

Une stratégie marketing est le plan d'action complet d'une entreprise pour comprendre les besoins des clients et créer une demande pour ses produits. Il couvre tout, des messages de marque aux informations client. Cependant, il diffère de GTM de la manière suivante. 

• Une stratégie marketing considère tous les produits et la réputation de l'entreprise, tandis que GTM se concentre sur les nouveaux produits. Une fois que la demande pour le nouveau produit s'est installée, GTM exerce un contrôle sur la stratégie marketing. 
• La stratégie marketing est l'approche à long terme d'une entreprise pour s'assurer que les clients apprécient la valeur de la marque, tandis que GTM a des objectifs à court terme d'augmentation de la demande d'un produit.
• L'ensemble de la force marketing se concentre sur une stratégie marketing tandis qu'une petite équipe dédiée et formée sur le nouveau produit se verra confier le succès de GTM.
• La stratégie marketing nécessite des idées perspicaces et un système de communication établi afin que toutes les parties prenantes puissent comprendre l'histoire derrière une entreprise. En revanche, les stratèges GTM suivent une approche plus étroite pour développer des messages qui exprimeront les avantages d'un produit au bon public.

Étapes clés pour élaborer une stratégie marketing GTM réussie

1. Identifier le marché

Toute stratégie GTM réussie doit avant tout donner la priorité au marché qui accueille les clients. Ici, une entreprise définira les clients en fonction des personnalités. Les personas sont des représentations fictives d'acheteurs réels en fonction de leurs comportements. Des recherches approfondies sur les personas montrent comment les clients perçoivent certains produits et comment ils les satisfont. 

À ce stade, les spécialistes du marketing définiront ; 

Facteurs décisionnels : qui prend la décision d'aider les clients à acheter un produit ? Y a-t-il des décideurs de l'âme comme les directeurs des ventes et du marketing dans l'entreprise ? Qu'est-ce qui pousse les clients à acheter un produit ? S'agit-il de raisons psychologiques, de problèmes socio-économiques ou de problèmes culturels ? 

Points douloureux: Votre public a-t-il un problème spécifique que vous avez l'intention de résoudre ? Le processus d'achat des biens actuels est-il compliqué ? Qu'en est-il de la qualité ? Répondra-t-il aux souhaits et soucis actuels des clients ?

Industrie: quelles industries ciblent-ils ? Par exemple, un nouveau vaccin ciblera l'industrie de la santé dont les clients sont les médecins et les cliniques. 

Localisation géographique: de quel continent ou pays viennent les clients idéaux ? Par exemple, un nouveau produit premium ciblant les riches se concentrera sur les pays développés. 

Budget: Savoir combien les clients sont prêts à dépenser pour un produit et proposer un stratégie de prix. Dépasser les limites du marché sans envisager de meilleures fonctionnalités et des alternatives de consommation ralentira la demande.

Type de support: L'équipe marketing connaît-elle les moyens utilisés par les clients potentiels pour obtenir des informations ? Utilisent-ils des médias en ligne ou imprimés ? Combien de temps consacrent-ils aux médias pour acquérir des informations et se divertir ? Ces questions vous aideront à comprendre les moyens d'engager les clients.

2. Définir les concurrents

La concurrence est l'une des principales causes d'échec des GTM. Il se présente sous forme directe, indirecte ou de remplacement. Les concurrents indirects et directs constituent la plus grande menace car ils se disputent le même créneau de marché, ce qui rend difficile la pénétration d'un nouveau produit. Pour éviter cela, faites des recherches compétitives.

La recherche concurrentielle analyse tous les concurrents à l'aide d'études de marché pour identifier leurs points forts et leurs faiblesses par rapport à votre stratégie. Les résultats apporteront des réponses à : 

• Qui d'autre a des produits similaires?
• Comment identifiez-vous les régions inondées de concurrents ? 
• Le marché est-il saturé ? 
• Quelle préposition unique les concurrents proposent-ils pour attirer plus de clients ?

3. Communiquer la valeur des produits aux consommateurs

La valeur d'un produit est une combinaison unique d'avantages qu'une entreprise promet de fournir d'une manière que ses concurrents ne le feront pas. En un mot, une proposition de valeur donne du sens à un produit et des bénéfices mesurables. Ainsi, trouvez les moyens appropriés de transmettre les informations aux acheteurs.  

Les entreprises communiquent des propositions de valeur aux points d'entrée, aux pages d'accueil, aux points de vente, aux forfaits et aux publicités. Mais soyez clair, convaincant et concis en ciblant les problèmes actuels avant que les consommateurs ne se désintéressent de l'information.

Exemple : Microsoft s'est positionné au centre du monde technologique en fournissant non seulement des solutions aux joueurs via Xbox, mais également en vendant des systèmes d'exploitation informatiques faciles à utiliser. Mais au cœur de celui-ci se trouve Microsoft Office, un package complet pour garder votre travail de bureau en mouvement. 

Sur la page d'accueil, Microsoft ne commercialise pas les fonctionnalités individuelles d'Office, mais vous permet de déverrouiller un écosystème intégré de solutions dont presque tous les bureaux ont besoin. Lors de sa commercialisation, MS utilise des mots tels que « collaborer » et « partager » et encourage les utilisateurs à sélectionner leur application préférée. Il a même regroupé les applications en catégories telles que pour les maisons, les éducateurs et l'organisation. Cela permet aux utilisateurs de trouver aussi facilement que possible ce qu'ils recherchent. 

Enfin, la société met l'accent sur la sécurité, la confiance et la protection des proches pour rassurer les utilisateurs alors qu'ils continuent d'explorer les produits proposés.  

4. Définissez votre stratégie de prix.

Bien que la vente d'un produit à un prix élevé puisse réduire la demande, elle présente tout de même certains avantages. Les acheteurs commenceront à considérer votre produit comme étant de la plus haute qualité et vous pourrez plonger directement dans l'industrie du luxe, tout comme des entreprises de renommée mondiale telles que Nike. Nike a commencé simplement mais a utilisé son stratégie d'entreprise se positionner comme une marque chère. 

De même, fixer des prix trop bas pour ses produits peut entraîner une baisse de rentabilité et un arrêt prématuré. Mais, la stratégie peut rapidement alimenter la demande et augmenter la marge bénéficiaire globale. Un bon exemple est Coca-Cola qui distribue des boissons à bas prix mais bénéficie d'une attention mondiale. 

Comment devriez-vous évaluer exactement? Envisager:

• Coût de production 
• Stratégies de prix des concurrents 
• Combien d'unités devriez-vous vendre à quel prix pour atteindre le seuil de rentabilité ?

5. Cartographier le parcours de l'acheteur

Alors que les personnages sont des entrées dans l'état d'esprit d'un acheteur, mettre ses chaussures et suivre ses traces tout au long du parcours d'achat donne un aperçu de la façon dont il résout différents problèmes. Ces informations permettent aux entreprises d'améliorer l'expérience client et d'augmenter les taux de conversion. 

Commencez par définir des objectifs clairs, dressez le profil des personnes ciblées, répertoriez tous les points de contact et déterminez comment vous pouvez augmenter les interactions avec les clients et la marque. Les points de contact incluent les sites Web et les magasins physiques où les acheteurs interagissent avec la marque. 

Visuellement, le parcours des acheteurs est représenté par un entonnoir divisé en trois sections. 

• Haut de l'entonnoir (TOFU)

Ces activités de marketing ciblent de larges couches de population pour sensibiliser et éduquer les prospects. La mesure du TOFU fournit des informations essentielles sur le comportement du grand public envers une marque.

Pour commencer, utilisez les influenceurs, le référencement, les blogs centrés sur l'acheteur et les publicités promotionnelles pour susciter l'intérêt du public.

• Milieu de l'entonnoir (MOFU)

Au fur et à mesure que l'entonnoir se rétrécit, une entreprise commence à recevoir des réponses et des demandes de renseignements des parties intéressées. À ce stade, nourrissez les prospects, stimulez les intentions d'achat et forgez des liens émotionnels à l'aide de témoignages, de critiques de produits, de vidéos de clients satisfaits et de comparaisons approfondies de votre produit par rapport à la concurrence.

• Bas de l'entonnoir (BOFU)

BOFU a des prospects hautement qualifiés pointant vers des clients qui sont sur le point d'échanger leur argent contre des biens. Poussez-les à travers l'entonnoir avec des informations hautement optimisées et axées sur les solutions. De plus, validez leurs achats en les incitant à nouer des relations à long terme.  

6. Concevoir un canal marketing

Un canal marketing est une série d'activités impliquant des personnes, des offres et des organisations cherchant à faire passer la propriété des biens d'une entreprise à des consommateurs. Aujourd'hui, les entreprises utilisent des canaux de marketing doubles combinant à la fois les plateformes de médias sociaux et les interactions traditionnelles pour atteindre les gens à plusieurs points. 

Un canal marketing doit identifier les canaux d'acquisition, le nombre de clients visés et le coût de gestion du canal.

• Identification du canal d'acquisition 

Parmi de nombreux canaux, choisissez celui qui est susceptible d'avoir le retour sur investissement le plus élevé, qui est principalement utilisé par vos prospects et qui est facile à gérer en fonction des connaissances de votre équipe. 

Et comment déterminez-vous cela? Évaluez la chaîne à l'aide du niveau de confiance. Vous pouvez le faire en posant les questions suivantes :

1. Dans quelle mesure êtes-vous sûr que le canal sélectionné aura le taux de conversion client le plus élevé ?
2. Dans quelle mesure êtes-vous sûr que vous dépenserez les ressources budgétées sur la chaîne sans en faire trop ?

Concrètement, ces canaux comprennent :

SEO: cela augmente votre visibilité en ligne et éduque les clients sur la façon de choisir de meilleurs produits. Il est excellent pour introduire lentement un nouveau produit. Cependant, il faut entre 6 et 12 mois d'un investissement modeste en termes de contenu de haute qualité pour recevoir du trafic organique. 

Annonces payantes : en utilisant à la fois des publicités en ligne telles que des publicités sur les réseaux sociaux et des publicités hors ligne telles que des bannières et des publicités télévisées, la publicité payante est une stratégie click-to-play qui 79 % des spécialistes du marketing disent que c'est extrêmement fructueux.La méthode est néanmoins très coûteuse. Par exemple, si vous diffusez plusieurs annonces et dépensez 4 € par clic, avec un taux de conversion de 1 %, vous dépenserez près de 400 € par nouveau client, soit 4 x 0.01 (1 %). 

Presse: quelques minutes devant les caméras peuvent être un excellent moyen de lancer un nouveau produit. Cela améliore la confiance des gens dans votre marque et confirme votre position. La presse est efficace lorsqu'il s'agit de franchir une étape importante, comme la formation de nouveaux partenaires ou le lancement d'un nouveau produit. 

Email Marketing: C'est l'un des canaux d'acquisition avec le retour sur investissement le plus élevé en moyenne 36 $ pour 1 $ dépensé. En effet, les messages marketing sont facilement accessibles car ils partagent la même boîte de réception où les clients reçoivent des mises à jour personnelles de leurs amis et de leur famille. Couplé à la facilité d'automatisation, le marketing par e-mail est un excellent canal pour les nouveaux produits. Cependant, à lui seul, le marketing par e-mail stagnera sans encourager le partage. De plus, vous devez vous procurer des centaines de milliers d'adresses e-mail pour lancer la campagne. 

• Le nombre de clients que vous ciblez 

Au début, vous n'avez qu'à vous concentrer sur quelques clients qui apportent la plus grande valeur et à comparer combien vous dépensez pour eux en utilisant le rapport entre la valeur à vie (LTV) et le coût d'acquisition d'un client (CAC). Une entreprise saine a un ratio LTV sur CAC compris entre 3:1 et 5:1. 

En supposant que vous dépensiez 300 $ pour acquérir des clients sur Facebook, dont la LTV suggérée est de 200 $, et que vous utilisez une LTV modeste : CAC de 4:1, le CAC sera de (4 × 300) = 1200 6 $. Vous aurez donc besoin de XNUMX clients, c'est-à-dire CAC/LTV pour atteindre le seuil de rentabilité. 

Ainsi, pour déterminer si le canal marketing vaut la peine d'être étendu, suivez le nombre de clients par rapport au CAC et au LTV. Si le CAC est élevé alors que le LTV est faible, vous avez besoin de nombreux clients. De même, si le CAC est faible alors que le LTV est élevé, quelques clients valent la peine de pousser la stratégie au niveau supérieur. 

7. Élaborez des stratégies de vente et des réseaux de distribution

Passé l'étape de notoriété, l'intérêt croissant déclenchera des achats et mieux se préparer aux réseaux de distribution qui sont essentiellement des points de vente utilisant des canaux directs (business to customers) et des canaux indirects (via des intermédiaires). 

Mais pour que le réseau choisi fonctionne, il faut une stratégie de vente.

• En libre service 

Il s'agit du libre arbitre d'un client d'acheter des marchandises directement auprès d'une entreprise ou d'un distributeur. Cela fonctionne mieux sur les plateformes de commerce électronique et pour les magasins idéalement situés. Mais si le libre-service nécessite moins d'investissements dans les équipes marketing, il est toujours important d'augmenter le trafic d'un site Web grâce à la recherche de mots clés, aux publications d'invités, aux backlinks et au référencement pour attirer plus de visiteurs. De plus, pour les entreprises ayant pignon sur rue, on peut placer des produits à des endroits stratégiques où les consommateurs y auront accès.

• Ventes internes 

Les ventes internes impliquent des équipes qui recherchent et convainquent les clients potentiels d'essayer un produit. La méthode convient aux clients prêts à acheter des produits un peu chers et généralement plus spécialisés comme des machines et des logiciels.

Les représentants peuvent avoir un bureau sur le terrain et communiquer par appels téléphoniques, e-mails ou réseaux sociaux. Les répondants se verront montrer des modèles avant que les équipes commerciales ne les proposent à une présentation.

• Ventes sur le terrain 

Les ventes sur le terrain consistent à sélectionner quelques prospects confrontés à un certain problème, comme une organisation sans système de comptabilité en ligne, et à leur présenter une solution. La méthode est fastidieuse. Il s'agit majoritairement de transactions B2B où la solution est coûteuse et nécessite plusieurs rendez-vous. 

• Modèle de canal 

Ici, les vendeurs externalisent des tiers pour mettre en place des réseaux de distribution pour l'entreprise, dans un acte de partenariat ou en tant qu'entreprises distinctes.

Pour stimuler les ventes, les entreprises s'associent à des entreprises offrant des services complémentaires. Par exemple, un fabricant de parfums et un magasin de cosmétiques. 

Cependant, avec un contrôle limité sur le canal, une entreprise n'a que peu ou pas son mot à dire sur le client final, et il est clair que le modèle favorise principalement les fabricants à grande échelle.  

8. Fixez et mesurez des objectifs

L'objectif principal d'une stratégie GTM est d'avoir un plan sur la façon d'introduire un nouveau produit tout en tenant compte de tous les facteurs possibles. En cours de route, une entreprise voudra réduire ses coûts, maximiser ses profits, renforcer sa position concurrentielle et empiéter sur les créneaux de marché de ses concurrents. 

Sur la base de la matrice de valeur, gardez à l'esprit que les objectifs changent en fonction du stade d'acceptation d'un produit, de l'économie générale et des saisons. Mais c'est une bonne idée de mesurer les objectifs à l'aide de mesures telles que les taux de conversion, le temps entre le premier contact et l'achat et le volume des ventes périodiquement.

Au fur et à mesure que les résultats sortiront, les données analysées aideront à trouver des moyens d'améliorer les résultats de GTM, de réduire les coûts d'acquisition et de raccourcir les cycles de vente. 

9. Avoir une stratégie d'exécution 

Puisqu'une stratégie est une liste d'idées nécessaires pour atteindre un certain objectif, aucune vente ne sera réalisée sans un processus d'exécution clair. Exécutez une stratégie GTM en :

• Le partager avec les parties clés et coordonner les réponses à un endroit central
• Connexion automatique des objectifs aux activités quotidiennes, partage des mises à jour, analyse et correction des incidents
• Standardiser le travail pour éviter les doublons et clarifier les messages. 

 Tirez le meilleur parti d'une stratégie GTM

Une mise sur le marché est une stratégie visant à présenter un nouveau produit à des consommateurs spécifiques après avoir défini leurs besoins et compris les concurrents. Elle diffère d'une stratégie de marché par le fait qu'il s'agit d'une stratégie à court terme qui emploie quelques membres spécialement formés d'une équipe marketing.

Pour élaborer une stratégie GTM fonctionnelle, identifier le marché, définir vos concurrents, connaître votre valeur et cartographier le parcours des clients. Au fur et à mesure que vous finalisez, ayez des objectifs concrets et planifiez comment exécuter la stratégie. Pour révolutionner votre business, associez une stratégie GTM à ces huit techniques de vente au détail.