Marketing entrant et sortant : quelle est la différence ?

Table des matières

• Qu'est-ce que le marketing entrant?
• Exemples de marketing entrant
• Marketing entrant : avantages et inconvénients
• Qu'est-ce que le marketing sortant ?
• Exemples de marketing sortant
• Marketing sortant : avantages et inconvénients
• Inbound vs. outbound marketing : le meilleur des deux mondes

Le marketing entrant est l'endroit où vous renforcez la notoriété de la marque et l'intérêt avec le contenu. Le marketing sortant est l'endroit où vous tendez la main aux consommateurs pour qu'ils fassent la même chose.

Dans cet article, vous apprendrez comment choisir ce qui convient le mieux à votre entreprise.

Commençons par les bases.

Qu'est-ce que le marketing entrant?

L'inbound marketing est une stratégie marketing qui vise à "attirer les clients" avec un contenu pertinent et utile. 

Le terme a été inventé par Brian Halligan et Dharmesh Shah, fondateurs de la société SaaS HubSpot. Selon eux, cela implique généralement trois étapes :

1. Attirer – Faites venir les bonnes personnes.
2. Engagement  - Aidez-les avec leurs points faibles et leurs objectifs.
3. Délice – Aidez-les à réussir avec votre produit ou service.

1. Attirer

Cette étape consiste à attirer des clients potentiels sur votre site Web avec un contenu utile.

Une façon d'y parvenir est de créer du contenu pour les sujets recherchés par vos clients cibles. Vous pouvez trouver ces sujets en utilisant un outil de recherche de mots clés comme celui d'Ahrefs Explorateur de mots-clés. 

Par exemple, voici comment trouver des sujets pour une boutique en ligne qui vend des produits à base de café :

1. Faites un remue-méninges sur les mots et expressions que les clients potentiels pourraient saisir sur Google
2. Entrez-les dans Explorateur de mots-clés
3. Allez à  Termes correspondants rapport
4. Passez l'onglet à fréquemment posées

En savoir plus: Recherche de mots clés : le guide du débutant par Ahrefs 

2. Engager

Certaines personnes qui visitent votre site Web achèteront tout de suite. Mais beaucoup ne le feront pas. C'est parce qu'ils ont besoin de temps, de temps pour réfléchir à leurs problèmes, examiner leur situation et évaluer les solutions. 

Même s'ils n'achètent pas maintenant, vous voudrez être là et continuer à les engager. De cette façon, votre marque sera une priorité au moment de l'achat. 

Une façon de le faire est de créer une liste de diffusion. Encouragez les visiteurs de votre site Web à s'inscrire, puis envoyez-leur des mises à jour régulières. Par exemple, nous envoyons une newsletter hebdomadaire qui inclut à la fois notre dernier contenu et des recommandations sur le Web.

3. Délice

Chaque client satisfait peut répandre la bonne parole parmi ses amis et sa famille, vous référant ainsi plus de clients. 

Mais comment « ravir » vos clients ?

La meilleure façon d'y parvenir est d'avoir un excellent produit. Si votre produit n'aide pas vos clients à résoudre leurs problèmes, peu importe le nombre de tactiques que vous mettez en œuvre. 

Vous voudrez également guider vos clients pour qu'ils utilisent au mieux votre produit ou service. Par exemple, chez Ahrefs, nous avons des tonnes de cours approfondis qui couvrent les coins et recoins de l'utilisation de notre outil.

Exemples de marketing entrant

L'inbound marketing consiste principalement à créer et publier du contenu. Ainsi, les exemples de marketing entrant se résument généralement aux différents types de contenu que vous pouvez créer, notamment :

• Articles de blog, par exemple, ce blog.
• Vidéos, par exemple, notre chaîne YouTube.
• Podcasts, par exemple,  Podcast "Le Trafic Perpétuel".
• Webinaires, par exemple, Les webinaires de ConvertKit.
• Le contenu des médias sociaux, par exemple, notre Twitter compte.

Et plus encore. 

Marketing entrant : avantages et inconvénients

Faut-il investir dans l'inbound marketing ? Regardons les avantages et les inconvénients.

Avantages

Voici les avantages de l'inbound marketing :

• Non-interruptif - Les prospects vous trouvent à leur rythme et à leur guise. 
• Ciblé – Les prospects recherchent votre contenu uniquement lorsqu'ils sont intéressés ou rencontrent des problèmes. Cela facilite leur vente.
• Staying Power – Les prospects peuvent continuer à découvrir votre contenu tant qu'il est bien classé sur Google, est lié en interne à, ou existe dans le cadre de vos archives de contenu (par exemple, chaîne YouTube). Cela envoie un trafic constant vers votre site Web sans que vous ayez à le maintenir "activement". 
• Peut être plus rentable à long terme – Notre blog reçoit environ 573,000 795,000 visites de recherche mensuelles. Si nous devions acheter ce trafic via des annonces de recherche, cela nous coûterait environ 9.5 10 $ par mois (ou XNUMX millions de dollars par an). Étant donné que notre équipe de contenu compte moins de XNUMX personnes et que nous ne sommes pas payés des millions chacun en salaires, nous pouvons raisonnablement dire que le marketing entrant est moins cher à long terme.

Inconvénients

Voici quelques inconvénients du marketing entrant :

• Prend le temps de travailler – Vous avez besoin de temps pour créer un contenu de haute qualité. Vous avez également besoin de temps pour que Google découvre et classe votre contenu. En fait, le SEO prend environ trois à six mois travailler.
• Difficile de bien faire – Il y a tout simplement trop de contenu ces jours-ci. Si vous voulez vous démarquer, vous devez créer un contenu de haute qualité que les gens aiment lire. Cela peut être un défi de taille si vous manquez de ressources.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant est une stratégie marketing dans laquelle une entreprise diffuse activement un message sur un produit auprès des prospects. 

Bien que le marketing sortant constitue des tactiques complètement différentes, du démarchage téléphonique à la publicité sur les réseaux sociaux, nous pouvons le décomposer grosso modo en ces « étapes » :

1. Ciblage d'audience – Décidez qui doit voir votre message.
2. Message poussant – Diffusez activement le message.
3. Suivi – Faire un suivi auprès du public cible (s'il n'y a pas de réponse).

1. Ciblage d'audience

Le ciblage d'audience est l'endroit où vous décidez qui doit voir votre message. Par exemple, si vous diffusez une annonce sur un panneau d'affichage à Times Square, vous avez décidé de cibler les habitants de New York. 

Même les tactiques comme les appels à froid et les e-mails à froid ne sont pas aléatoires. Les entreprises se procurent généralement une liste pertinente de numéros ou d'e-mails (par exemple, des personnes clientes de l'entreprise X) pour envoyer leurs messages. 

2. Poussée de messages

C'est là que vous créez et diffusez le message que vous voulez que votre public cible voie. Pour une publicité sur les réseaux sociaux, cela ressemblera à ceci :

Pour les appels à froid et les e-mails à froid, ce sera votre argumentaire. 

3. Suivi

S'il n'y a pas de réponse à votre message initial, vous voudrez peut-être envisager de faire un suivi. Par exemple, voici un e-mail de suivi que j'ai envoyé pour vérifier si quelqu'un était intéressé à contribuer à un article :

Pour la publicité sur les réseaux sociaux, les suivis peuvent être effectués via reciblage. 

Exemples de marketing sortant

Voici quelques exemples courants de marketing sortant :

• Appels à froid
• E-mails froids
• Courriers directs
• Panneaux d'affichage
• Annonces imprimées
• Publicités télévisées
• Publicité sur les réseaux sociaux, par exemple, publicités Instagram
• Annonces YouTube

Marketing sortant : avantages et inconvénients

Faut-il investir dans le marketing sortant ? Voici les avantages et les inconvénients.

Avantages

Quels sont les avantages du marketing sortant ?

• Des résultats plus rapides – De manière générale, les tactiques de marketing sortant sont beaucoup plus faciles à mettre en place et à exécuter. Par conséquent, vous pouvez réellement obtenir des résultats plus rapidement. 
• Plus facile de suivre le "succès" – Par exemple, vous pouvez facilement mesurer le nombre d'ouvertures ou de réponses pour les e-mails à froid, le nombre d'impressions et de clics provenant de la publicité sur les réseaux sociaux, ou même le nombre de réponses positives à partir d'appels à froid. (Il existe des exceptions, comme la diffusion d'un énorme panneau publicitaire à Times Square.)

Inconvénients

Le marketing sortant présente également des inconvénients :

• Interruptif – Les prospects ne recherchent pas nécessairement votre produit ou service, vous perturbez donc essentiellement leurs horaires quotidiens pour diffuser votre message. Pour les tactiques telles que les appels à froid et les e-mails à froid, il existe un risque que vous puissiez « endommager » votre marque à long terme si vous êtes spammé. 
• Cécité – Les gens ont tendance à se déconnecter ou à ignorer les appels à froid, les e-mails et la publicité. Ils peuvent également (et le font de plus en plus) utiliser des outils tels que les bloqueurs de publicités et des solutions de messagerie telles que Gated pour bloquer les publicités et les e-mails non sollicités.

Marketing entrant vs marketing sortant : le meilleur des deux mondes

Bien qu'ils soient conçus comme opposés, le marketing entrant et sortant ne s'excluent pas mutuellement. 

En fait, les meilleures entreprises les utilisent ensemble.

Voici comment vous pouvez combiner le marketing entrant et sortant :

1. Capturez des prospects à l'aide de l'inbound et effectuez un suivi à l'aide de l'outbound

Imaginez ceci : et si vous pouviez atteindre via le marketing sortant des personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt ? Ne sera-t-il pas beaucoup plus facile à vendre ?

Bien, vous pouvez. Les personnes qui vous recherchent ou qui recherchent votre contenu ont déjà indiqué leur intérêt pour votre produit ou un problème que vous résolvez. Donc, plutôt que de "blaster" tout le monde avec des e-mails ou des publicités, voici ce que vous pouvez faire à la place :

1. Do recherche de mots clés pour trouver les sujets que vos prospects recherchent sur Google
2. Création Contenu SEO qui se classe haut pour de tels sujets
3. Capturez leurs coordonnées lorsqu'ils visitent votre site
4. Suivez les pistes les plus prometteuses, par exemple, les personnes qui ont testé votre essai gratuit, visité une page de comparaison, terminé votre cours gratuit, etc.

Voici un exemple de la façon dont cela fonctionne. Un prospect souhaite apprendre à auditer son site pour les problèmes de référencement. Alors ils recherchent "comment effectuer un audit SEO" et découvrent notre blog.

Dans le billet de blog, ils apprennent qu'ils peuvent s'inscrire gratuitement Outils pour les webmasters Ahrefs (AWT) et effectuer un audit de leur site. Alors ils le font.

En s'inscrivant à AWT, ils se sont qualifiés pour être intéressés par un outil de référencement comme le nôtre. Donc, si nous avions une équipe de vente, nous pourrions facilement les contacter par e-mail pour voir s'ils seraient intéressés par une mise à niveau vers un compte payant. 

Ceci n'est qu'un article de blog. Vous pouvez voir comment cela s'étend facilement aux centaines de contenus que nous avons créés sur le blog et sur notre chaine YouTube, générant des centaines de prospects que nous pouvons potentiellement suivre. 

En fait, il s'agit d'une stratégie de base de nombreuses entreprises SaaS. Générez des prospects qualifiés via inbound, puis contactez leurs équipes de vente pour générer des ventes. 

En savoir plus: Génération de leads : le guide du débutant 

2. Utilisez le contenu pour renforcer la notoriété de la marque

Imaginez recevoir un e-mail froid d'un représentant HubSpot. Même si ce n'est pas sollicité, donneriez-vous quelques minutes de votre temps pour voir ce qu'ils avaient à dire ? 

Je parie que tu le ferais. C'est parce que c'est HubSpot. C'est une marque massive. Vous avez confiance que l'e-mail, même s'il n'est pas demandé, contient potentiellement quelque chose d'important. 

Mon point est le suivant : le marketing sortant bénéficie d'une marque reconnaissable et connue. Les gens choisiront de lire vos e-mails ou de regarder vos publicités en fonction de votre marque.

Et une façon de construire une marque est de créer un contenu pertinent et utile pour vos clients potentiels.

Si vos prospects vous voient constamment sur les SERPs et si votre contenu les aide réellement à résoudre leurs problèmes, votre marque sera en tête. Et cela ne peut que stimuler vos efforts de marketing sortant.

3. Réutilisez le contenu entrant pour le marketing sortant

Le marketing sortant ne se limite pas toujours à l'argumentaire de vente. Ce n'est pas un cas de "spamming" jusqu'à ce que quelqu'un achète. 

Offrir de la valeur dès le départ peut être utile pour convertir les prospects en clients. Par exemple, voici un e-mail froid envoyé à HubSpot de Bryan Harris :

Au lieu de présenter ses services dans le premier e-mail, Bryan a offert de la valeur. Il a créé une vidéo de démonstration pour HubSpot pour montrer à quoi cela pourrait ressembler. Il ne demandait rien en retour non plus, il voulait seulement mesurer son intérêt.

Et cela a fonctionné : Bryan a obtenu le contrat pour travailler avec HubSpot. 

Dans cet exemple, Bryan a créé la vidéo de démonstration à partir de zéro. Mais vous n'êtes pas obligé. Si vous créez déjà du contenu, vous pouvez facilement le réutiliser dans de nouveaux formats que vous pouvez offrir des perspectives. Par exemple, vous pouvez créer un ebook à partir de vos articles de blog publiés. 

Bien sûr, le contenu exact que vous devez créer dépend de la personne à qui vous vous adressez. Mais le fait est que si vous faites du marketing entrant, vous pouvez simplement réutiliser le contenu pour vos efforts de marketing sortant.

Source à partir de Ahrefs

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