L'automatisation de votre processus de vente peut résoudre de nombreux problèmes auxquels votre équipe commerciale est confrontée lorsqu'il s'agit de conclure des ventes.
Sommaire :
Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?
Automatisation du processus de vente – 10 façons d'automatiser votre processus de vente
Conclusion
Si vous avez déjà perdu une transaction parce que vous avez oublié d'envoyer un email de suivi, ou vous avez l'impression qu'il ne vous reste presque plus de temps pour vendre après avoir essayé de planifier des réunions ou d'enregistrer des informations dans votre CRM, alors l'automatisation des ventes est faite pour vous.
En fait, le commercial moyen ne dépense que 34 % de leur temps à vendre. Le reste de leur temps est consacré à des tâches administratives, telles que :
- Rédiger des e-mails
- Saisie manuelle des données
- Prospection, recherche de leads et recherche de données de contact
- Assister aux réunions internes
- Planifier des réunions
- Formation
- Lire l'actualité du secteur et rechercher des conseils de vente
En automatisant les petites tâches impliquées dans vos processus de vente, vos commerciaux auront plus de temps pour vendre et atteindre leurs objectifs. objectifs de vente.
Les commerciaux ne sont pas les seuls à être freinés par les tâches administratives. Les responsables commerciaux se retrouvent également à utiliser leur temps pour effectuer des tâches répétitives qui pourraient être automatisées, en particulier des tâches de vente chronophages telles que l'attribution de prospects à leurs commerciaux.
Dans cet article, nous verrons ce qu'est réellement l'automatisation des ventes. Après cela, nous examinerons 10 façons d'automatiser votre propre processus de vente pour maximiser son efficacité.
QU'EST-CE QUE L'AUTOMATISATION DES VENTES ?
L'automatisation des ventes est le processus de rationalisation des tâches manuelles, fastidieuses, répétitives et chronophages dans votre processus de vente afin que vos commerciaux puissent concentrer leur temps exclusivement sur la vente. Ceci est accompli grâce à l'utilisation de logiciels d'automatisation des ventes, d'intelligence artificielle (IA) et d'autres outils d'automatisation des ventes.
Les tâches automatisées sont principalement des tâches telles que la saisie de données et la gestion de la relation client, des tâches manuelles que les commerciaux et leurs responsables effectueraient autrement sur une base quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle.
Comment l’automatisation augmente-t-elle l’efficacité des ventes ?
Une bonne automatisation de votre processus de vente peut améliorer votre efficacité commerciale de plusieurs manières :
- Cela permet à vos commerciaux de se concentrer davantage sur les ventes et moins sur les tâches administratives.
- Il peut accélérer le cycle de vente en accélérant les tâches répétitives comme les suivis.
- Cela garantit que les prospects ne passeront pas entre les mailles du filet.
- Il peut conduire à augmentation de la satisfaction client en réduisant le temps de réponse.
- Il maintient des données de ventes cohérentes dans toute votre organisation.
Puis-je utiliser l’automatisation des ventes pour remplacer mon équipe commerciale ?
Malgré ce que son nom peut impliquer, l’objectif de l’automatisation des ventes n’est pas de remplacer les commerciaux.
En fait, l'objectif est d'extraire autant de valeur que possible de vos commerciaux en leur permettant de se concentrer sur des choses plus importantes, comme établir des relations, améliorer le processus de vente, travailler sur de nouveaux projets. méthodologies de vente, et en accordant à leurs prospects une attention plus personnelle.
Si vous envisagez d'utiliser des outils d'automatisation des ventes pour tenter de remplacer les commerciaux en envoyant des e-mails génériques ou en utilisant des numéroteurs automatiques, vous vous trompez.
AUTOMATISATION DES PROCESSUS DE VENTE – 10 FAÇONS D’AUTOMATISER VOTRE PROCESSUS DE VENTE
Mettez votre prospection LinkedIn en pilote automatique
Si vous utilisez LinkedIn pour votre prospection commerciale, il existe un moyen simple de le paramétrer pour ne pas avoir à effectuer constamment les mêmes types de recherches.
Si vous avez un LinkedIn Premium or Navigateur de vente compte, vous pouvez configurer des filtres personnalisés pour recevoir des e-mails de LinkedIn chaque jour, semaine ou mois avec de nouveaux prospects potentiels.
LinkedIn envoie uniquement de nouveaux profils, alors ne vous inquiétez pas, vous ne verrez pas toujours les mêmes.
Une fois que vous recevez ces e-mails, il ne vous reste plus qu'à parcourir chaque profil. Pour chacun, c'est un ajustement, obtenir leurs coordonnées et mettez-les à l’épreuve de votre cadence de vente.
Si vous êtes du genre à aimer automatiser entièrement ce genre de choses, vous pouvez le faire avec un outil appelé Zopto.
Pour utiliser Zopto, vous devez disposer d'un compte LinkedIn Premium ou Sales Navigator actif. Une fois que vous aurez créé votre compte Zopto, vous utiliserez les mêmes filtres et points de données de LinkedIn Premium ou Sales Navigator pour indiquer à Zopto quels sont vos marchés cibles.
Après avoir filtré vos prospects idéaux, Zopto vous permet d'automatiser différents niveaux d'engagement, tels que les invitations de connexion, la messagerie séquentielle, les InMails gratuits, l'engagement Twitter ou les vues de profil.
Très bientôt, vous constaterez que votre boîte de réception LinkedIn se remplit de nouveaux prospects en pilote automatique.
Pour plus d'informations sur Zopto, consultez ce tutoriel.
Automatisez l’enrichissement des leads
L’enrichissement des leads consiste à découvrir tout ce que vous pouvez sur vos prospects afin de cibler correctement votre argumentaire de vente sur eux.
Dans ce cas, la connaissance est un pouvoir. Plus vous connaissez le secteur et l'entreprise de votre prospect, ainsi que les défis et les objectifs qu'il rencontre au quotidien, mieux vous pourrez adapter votre argumentaire à ses besoins.
Les outils d'enrichissement de leads comme LeadFuze fonctionnent bien pour ce genre de choses. PlombFuze est un outil qui rassemble des informations provenant de centaines ou de milliers de sources de données sur plus de 300 millions de personnes provenant de plus de 14 millions d'entreprises pour vous donner un profil complet et à jour de vos prospects.
Si vous recherchez un prospect spécifique, vous pouvez utiliser sa recherche « basée sur le compte » pour recueillir plus d'informations sur cette personne.
Vous pouvez également utiliser LeadFuze pour trouver de nouveaux prospects à l'aide de leur outil de recherche « basé sur le marché ».
Par exemple, si nous vendons un outil CRM pour les entreprises, nous souhaiterons peut-être utiliser cet outil pour rechercher des entreprises au niveau de l'entreprise qui utilisent SalesForce.
Cela nous donnerait une liste de prospects qualifiés avec toutes les données nécessaires.
Si vous obtenez vos prospects via un autre canal tel que LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez tirer parti de la base de données de LeadFuze pour collecter automatiquement de puissantes données d'enrichissement des prospects avec leurs intégrations Zapier.
LeadFuze s'intègre nativement (ou via une intégration tierce comme Zapier) à de nombreux CRM. Cela signifie que vous pouvez indiquer à LeadFuze les leads qui vous intéressent, et chaque jour, il trouvera de nouveaux leads pour vous et les placera automatiquement directement dans votre CRM. Ce qui nous amène à…
Créer et gérer des contacts CRM
De nombreuses équipes commerciales créent et mettent encore à jour manuellement leurs contacts CRM. Heureusement, il existe un meilleur moyen. La plupart de ces opérations peuvent être automatisées.
Pour une grande partie de cela, vous devrez disposer de fonctionnalités d'automatisation des flux de travail dans le CRM que vous choisissez. Cela vous permettra de créer et de modifier automatiquement des enregistrements pour les prospects qui répondent à certains critères.
Par exemple, vous souhaitez peut-être définir un prospect comme « Qualifié » s'il a un certain titre ou un certain rôle dans une entreprise et s'il a lu des articles spécifiques sur votre blog.
Malheureusement, cela coûte généralement plus cher, en particulier avec les CRM les plus robustes comme HubSpot or Salesforce
Si vous disposez d'une équipe de taille décente ou d'un processus de vente complexe, cela vaut la peine de prendre le temps d'intégrer un CRM plus robuste dans votre budget et de le configurer correctement.
Cependant, si votre budget est plus serré, Pipedrive est une bonne option qui dispose d’une solide automatisation des ventes pour un prix décent.
Il est également important d'intégrer vos différentes sources de génération de leads à votre CRM. Il peut s'agir de répondants aux publicités Facebook, de nouveaux abonnés aux e-mails, de participants à des événements ou de nouveaux prospects de sites Web.
Si l'intégration native n'est pas disponible dans votre CRM pour cela, vous pouvez toujours utiliser Zapier – un outil qui connecte de manière transparente les applications.
Utilisez des modèles pour automatiser la diffusion par e-mail de vente
Les modèles d’e-mails sont un excellent moyen de faire gagner beaucoup de temps à vos commerciaux.
Plutôt que d'écrire des e-mails à chaque prospect, la création de modèles d'e-mails permet à vos équipes commerciales de se concentrer uniquement sur les parties importantes de vos campagnes de sensibilisation par e-mail : personnaliser les e-mails et gérer les réponses.
Faites attention à ne pas abuser des modèles. Les modèles non personnalisés sont faciles à repérer (et à ignorer) par vos prospects et rendent plus difficile pour les e-mails provenant de votre domaine d'éviter les filtres anti-spam au fil du temps.
Il est important de trouver un bon équilibre entre ce qui doit être personnalisé et ce qui doit être modélisé. De nos jours, il ne suffit plus d’indiquer le prénom et l’entreprise de la personne. Tout le monde fait ça.
Vous pouvez équilibrer la personnalisation et la création de modèles en écrivant des phrases d'ouverture personnalisées dans votre e-mail de sensibilisation pour chaque prospect et en créant des modèles pour le reste.
Vous pouvez personnaliser vos phrases d'ouverture en notant l'une de leurs réalisations récentes, en complimentant leur travail sur un article de blog récent ou en abordant leur problème à un niveau personnel.
En personnalisant tous vos e-mails de la même manière, vous pouvez facilement systématiser votre processus de sensibilisation.
Si vous avez besoin de modèles d'e-mails, ils sont disponibles dans presque tous les CRM, généralement dans leur premier niveau tarifaire. Vous pouvez également en trouver beaucoup gratuitement en ligne.
Vous utilisez toujours l’ancienne méthode de copier/coller à partir d’un document Word, mais cela peut quand même être assez distrayant et étonnamment long. Cela vaut donc probablement la peine de payer pour cela.
Si vous avez un nombre décent de prospects dans votre pipeline de ventes, cela vaut probablement la peine de payer pour un outil d'automatisation des ventes de proximité comme Reply ou PitchBox. Reply est également livré avec certaines fonctionnalités d'automatisation de LinkedIn, mais il n'est pas entièrement automatisé à 100 % comme Zopto
De nombreux professionnels de la vente utilisent ces modèles plutôt que de créer les leurs, de sorte que vos prospects peuvent en ressentir un sentiment inconfortable de familiarité. Cela vaut la peine d'écrire vos propres modèles plutôt que d'utiliser ceux disponibles en ligne ou via votre logiciel CRM ou d'automatisation de messagerie. Assurez-vous simplement de vérifier la grammaire de vos e-mails avant de les envoyer pour éviter des erreurs embarrassantes.
Pour vous aider à rédiger vos propres modèles d'e-mails de sensibilisation, nous avons rassemblé l'infographie ci-dessous sur ce qui constitue un bon e-mail de vente.
Si vous souhaitez publier cette infographie sur votre site, n'hésitez pas à le faire ! Nous vous demandons seulement de nous créditer d'un lien. 🙂
Enregistrer l'infographie et la télécharger à nouveau sur votre serveur est tout à fait acceptable, mais si vous préférez l'intégrer, copiez simplement le code ci-dessous :
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "https://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />Copier le code
Planifiez automatiquement des appels et des réunions
Le processus de planification d’un appel ou d’une réunion avec un prospect peut ressembler à l’équivalent d’un match de tennis par courrier électronique. Vous leur envoyez une heure, ils en renvoient une autre, vous en envoyez une autre, et ainsi de suite.
Ceci est extrêmement inefficace et tue la dynamique de votre transaction.
Heureusement, de nombreux outils CRM l'incluent dans leur niveau gratuit. Si vous préférez utiliser un outil externe, vous pouvez tirer parti d'outils de planification de rendez-vous et de réunions tels que Calendly or Planification d'acuité pour lutter contre ce problème.
Envoyez simplement le lien de votre calendrier à votre prospect et il verra une page comme celle-ci où il pourra choisir l'heure qui lui convient le mieux.
Une fois qu'ils ont choisi une heure, une invitation de calendrier est automatiquement envoyée aux deux parties.
Les outils de planification peuvent également poser des questions aux gens pendant qu'ils planifient un appel. Ceux-ci peuvent collecter des données sur les prospects telles que le nom, l'adresse e-mail, l'entreprise ou la raison de la planification de l'appel.
Utiliser des outils de planification est l’un des moyens les plus sournois de gagner du temps au quotidien. Ce type d'outil d'automatisation fait partie de ces choses qui, une fois que vous l'avez et commencez à l'utiliser régulièrement, deviennent immédiatement quelque chose sans lequel vous ne pouvez pas imaginer vivre.
Automatisez la numérotation et l’analyse des appels commerciaux
Ceci n’est vraiment important que pour les personnes qui effectuent une tonne d’appels sortants, ce qui, il est vrai, devient de moins en moins une priorité pour de nombreuses entreprises de nos jours.
Cependant, si vous avez des décideurs de rendez-vous ou d'autres types d'appels à froid, cela peut être énorme car cela supprime une tonne de distractions de votre flux de travail.
L'outil CRM Close intègre un numéroteur automatique, mais ce n'est pas toujours une fonctionnalité bien représentée dans les CRM. Si vous disposez d'un CRM qui n'a pas de numéroteur automatique intégré, vous pouvez toujours utiliser un logiciel spécialisé dans ce domaine, tel que Aircall, Il suffit d'appelerou Kixie et intégrez-le à votre CRM via Zapier.
Si vous souhaitez améliorer vos campagnes d'appels sortants, les outils d'intelligence conversationnelle sont ce dont vous avez besoin. Ces outils vous permettent de consulter rapidement des résumés de tous vos appels commerciaux, à la fois transcrits et analysés.
Des plates-formes telles que Gong, Choruset une Wingman vous aider en extrayant des éléments de votre conversation (sujets que vous avez discutés, actions à entreprendre, concurrents évoqués, etc.) pour vous donner un aperçu de vos opportunités.
Utilisez des outils d'automatisation des ventes pour automatiser le suivi des points de contact
Vous appelez un prospect, êtes envoyé vers la messagerie vocale et enregistrez la tentative dans votre CRM.
Rappelez-vous la semaine suivante, ayez une courte conversation avec eux, enregistrez la conversation dans votre CRM.
Vous faites un suivi avec un e-mail, enregistrez-le dans votre CRM.
Au lieu de consigner manuellement le processus de notation d'une transaction, vous pouvez automatiser ces activités liées à la transaction.
De nombreux CRM peuvent gérer cela s'ils disposent de fonctionnalités telles que le séquençage automatisé des e-mails, le suivi des ouvertures et des clics des e-mails et la journalisation automatique des appels.
Pour le suivi des e-mails avec un CRM, c'est souvent aussi simple que de mettre en BCC une adresse unique qui vous est attribuée par le CRM, et les e-mails apparaîtront automatiquement dans votre CRM. Si vous utilisez un logiciel de diffusion de courrier électronique, vous pouvez simplement le configurer pour toujours mettre en copie cette adresse afin que les e-mails se synchronisent automatiquement avec votre CRM.
Si votre CRM ne dispose pas de ces fonctionnalités, ou si vous préférez utiliser un outil d'automatisation des ventes en dehors de votre CRM pour quelque chose comme la diffusion par courrier électronique, assurez-vous que ces outils peuvent être intégrés pour enregistrer les activités liées aux transactions dans votre CRM.
En ce qui concerne les intégrations CRM avec des outils tiers, les intégrations natives sont les meilleures puisque les développeurs des deux applications se sont réunis pour que leurs services fonctionnent de la manière la plus transparente possible. Cependant, l'intégration tierce comme Zapier peut être tout aussi utile si un outil ne s'intègre pas directement à votre CRM.
Si les outils ne s'intègrent pas directement les uns aux autres, vous pouvez vérifiez les intégrations Zapier disponibles pour les services que vous recherchez pour voir si vous pourrez les lier de cette façon.
Par exemple, disons que nous souhaitons utiliser Close comme CRM, mais que nous souhaitons utiliser un outil d'automatisation des ventes tiers pour la diffusion par courrier électronique.
Tout d’abord, nous voulons voir quel genre de choses nous pouvons faire avec Close à l’aide de Zapier, recherchons donc l’application.
Si nous faisons ensuite défiler jusqu'à leurs détails d'intégration et cliquons sur « Actions », nous verrons qu'il existe une option pour mettre à jour les prospects.
Si nous faisons la même chose pour l'un des outils de sensibilisation par e-mail que nous pourrions envisager, comme Répondre, nous pouvons voir s'ils ont des déclencheurs qui nous permettent d'utiliser Zapier pour apporter des modifications dans notre CRM lorsque des prospects ouvrent ou cliquent sur un lien dans un e-mail envoyé. avec Répondre.
Dans ce cas, si nous recherchons Reply, faites défiler jusqu'à la section Détails d'intégration de la page et cliquez sur « Déclencheurs », nous pouvons voir que Reply possède les déclencheurs que nous recherchons.
Cela signifie que nous pouvons configurer des automatisations dans Zapier afin que chaque fois qu'un prospect ouvre un e-mail, clique sur un lien ou répond à un e-mail, nous puissions mettre à jour automatiquement ses données de prospect dans notre CRM.
Ce que vous pouvez faire spécifiquement pour automatiser la gestion de vos transactions dépendra de la complexité de votre processus de vente et de la durée de votre cycle de vente, mais garder une trace de ces petits détails peut vous aider à attribuer des actions spécifiques au succès des ventes.
Créez automatiquement des documents et des propositions
Les équipes commerciales consacrent beaucoup de temps aux propositions.
Normalement, cela est dû au fait que les commerciaux doivent consacrer du temps à la saisie manuelle des données, en copiant et en collant des informations à partir de notes, d'e-mails et de diverses autres sources pour remplir des données précises sur le document de proposition.
Heureusement, voici une multitude d'excellents éditeurs glisser-déposer qui vous permettent de rationaliser ce processus et de créer très rapidement de belles propositions interactives !
Avec beaucoup d’entre eux, vous obtenez également des informations sur les données. Cela signifie que vous recevrez une alerte lorsque vos prospects ouvriront les propositions et combien de temps ils passeront à consulter le document (et dans certains cas, combien de temps ils passeront à consulter chaque page).
Cela signifie également que vous pouvez automatiser davantage votre processus de vente en planifiant, par exemple, que vos e-mails de vente automatisés soient envoyés dans les minutes qui suivent leur ouverture par le prospect.
PandaDoc est une très bonne option pour cela. Ils disposent d'un niveau gratuit qui vous donne accès aux signes électroniques, vous n'avez donc plus besoin de payer pour des alternatives comme DocuSign.
Si vous cherchez à créer de belles propositions à part entière, alors Qwilr est une excellente option pour cela. Ils proposent même une vaste sélection de modèles parmi lesquels vous pouvez choisir si vous n’êtes pas vous-même très doué en design.
Ces deux options (et bien d’autres) s’intégreront assez bien dans votre CRM et avec diverses automatisations de flux de travail.
Utilisez des outils d'automatisation des ventes pour automatiser la rotation des prospects
Ceci est particulièrement utile pour les équipes de taille décente qui sont habituées à ce qu'un responsable commercial attribue manuellement les prospects.
L'attribution manuelle de leads prend un temps précieux qui pourrait autrement être consacré à des tâches de vente plus significatives. De plus, il existe un risque qu'un prospect passe entre les mailles du filet, ce qui nuit définitivement à la capacité de votre équipe à atteindre le quota de ventes.
De plus, la rotation manuelle des prospects peut augmenter le temps nécessaire pour contacter vos prospects, ce qui peut réduire votre taux de conversion.
Selon un article Selon Harvard Business Review, la plupart des entreprises ne réagissent pas assez rapidement aux pistes de vente en ligne.
En fait, si les entreprises ne répondaient pas aux pistes dans un délai de cinq minutes, elles couraient un risque élevé de perdre complètement cette piste.
La rotation des leads est assez facile lorsque vous avez une petite tenue. Vous remarquerez vite qu'à mesure que votre équipe s'agrandit, cela peut devenir une tâche très chronophage qui n'apporte vraiment pas trop (voire aucune) de valeur ajoutée en la faisant manuellement.
Si vous passez beaucoup de temps à parcourir les pistes et à les attribuer à vos commerciaux, alors optez pour cette solution, mais sinon, vous pouvez l'ignorer en toute sécurité.
Si, toutefois, vous passez beaucoup de temps à parcourir les prospects et à les attribuer à vos commerciaux, vous pouvez configurer une rotation automatique dans votre CRM pour attribuer des prospects par territoire géographique, taille d'entreprise, secteur vertical ou une combinaison de critères. S'il s'agit d'une mêlée générale, utilisez un style de tournoi à la ronde.
Voici une vidéo qui vous montre comment procéder avec HubSpot.
Automatisez la notation et la priorisation des leads
L'automatisation de la notation et de la priorisation de vos leads est le meilleur moyen de garder vos commerciaux concentrés sur les meilleures opportunités.
Étant donné que, selon une étude de MarketingSherpa, la plupart des entreprises n'utilisent aucune forme de notation des prospects, cela à lui seul peut vous donner une longueur d'avance sur vos concurrents puisque le retour sur investissement de celui-ci est si élevé.
Cela se fait en utilisant un système automatisé de notation des leads. Ce type de logiciel d'automatisation des ventes utilise des données démographiques et comportementales pour déterminer le degré de qualification d'un prospect.
De cette façon, les commerciaux savent exactement quels leads prioriser.
Malheureusement, ce type de fonctionnalité se situe généralement à un niveau tarifaire plus élevé pour la plupart des CRM. Cela signifie que vous devez disposer de données de qualité et d’un volume élevé de prospects pour que cela en vaille la peine.
Les données sont particulièrement importantes puisque vous devrez établir des règles pour que les leads soient notés. Si vous ne disposez pas de beaucoup de données, il n’y a vraiment pas grand-chose à marquer.
Cependant, si vous disposez des données et du volume et que la qualification des prospects est importante pour vous, il s'agit alors d'une forme d'automatisation extrêmement précieuse. Vous finissez par passer moins de temps à parler avec des prospects qui ont moins de chances de se convertir.
Si vous préférez utiliser des logiciels en dehors de votre CRM, vous pouvez le faire avec un logiciel d'automatisation du marketing comme Autopilot or ActiveCampaign. Vous pouvez même les connecter à votre CRM avec les intégrations Zapier.
CONCLUSION
Avec le meilleur logiciel d’automatisation des ventes à vos côtés, votre équipe commerciale pourra accomplir bien plus. Implémentez ces systèmes, et les résultats parleront d’eux-mêmes !
Avez-vous mis en place des automatisations qui ont aidé votre équipe commerciale ? Faites-moi savoir dans les commentaires!
Source à partir de ircsalessolutions
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