Table des matières
La pile technologique de vente
Catégories de CRM de vente
Questions à répondre avant de choisir un CRM
Fonctionnalités CRM dont chaque équipe commerciale a besoin
CRM de vente populaires :
Outils de prospection expliqués :
Comment choisir un outil de prospection commerciale :
Meilleurs outils de prospection commerciale
Outils de ciblage expliqués
Comment choisir un outil de ciblage de leads :
Outils de ciblage populaires
VoIP
Intelligence de conversation
Propositions, contrats et signature électronique
Processus internes et communication

Dans notre monde de haute technologie, les compétences, l’expérience et la formation ne vous mèneront pas loin – et choisir les meilleurs outils et technologies de vente peut faire la différence entre le succès et l’échec. Mais trouver la technologie de vente adaptée à vos besoins n’est pas facile. Après avoir parcouru les messages marketing, les démonstrations commerciales et les avis d'utilisateurs exagérément médiatisés, vous devez toujours trouver une technologie adaptée à votre budget, à la taille de votre équipe et aux besoins spécifiques de votre entreprise. Tout aussi important, la technologie de vente que vous sélectionnez doit bien fonctionner avec les autres outils de votre pile technologique – sinon vous risquez des silos d’informations et des erreurs de communication qui peuvent mettre un terme à l’élan de votre équipe.

Vous vous demandez peut-être si ces licornes technologiques existent. Heureusement, nous pouvons répondre à cette question par un oui catégorique !

LA PILE TECHNIQUE DE VENTE

Il existe trois principaux types de technologies de vente :

• CRM — logiciel complet de gestion des ventes
• Outils de prospection commerciale — un logiciel spécialisé pour engager des prospects
• Outils de ciblage — un logiciel spécialisé pour trouver des prospects et des informations de contact

À tout le moins, chaque équipe commerciale a besoin d'un outil de gestion de la relation client (CRM). En fonction de votre processus de vente, vous aurez peut-être également besoin d'un outil de ciblage ou de prospection commerciale, ou d'un logiciel pour planifier des réunions, passer des appels commerciaux à froid ou de suivi, etc.

L’utilisation de plusieurs outils spécialisés de gestion des ventes ne doit pas nécessairement être compliquée ni coûter une fortune. Un seul outil qui fait tout est idéal, mais il n’est pas nécessaire d’apprendre à coder ou de disposer d’un gros budget pour intégrer des logiciels ou utiliser plusieurs outils. La plupart des outils de vente s'intègrent bien à d'autres technologies de vente et vous pouvez constituer une bonne pile technologique d'outils de vente pour moins de 500 $/mois.

Par exemple, considérons une équipe commerciale B2B qui doit trouver ses propres prospects qualifiés pour une prospection sortante à volume élevé et qui dispose d'un processus de vente long et détaillé. Un CRM basé sur le cloud comme HubSpot peut gérer le processus de vente pour 50 $/mois, mais il n'a pas de capacités de ciblage et facture 500 $/mois pour ajouter la plupart des fonctionnalités de prospection. Voici leurs options :

Option 1 : HubSpot Sales Professional (ventes et prospection pour 500 $/mois) + PlombFuze (avec pour objectif 135 $/mois). Frais totaux = 635 $ par mois.

Option 2 : HubSpot Sales Starter (ventes à 50 $/mois) + Répondre (prospection pour 70$/mois) + PlombFuze (avec pour objectif 135 $/mois). Frais totaux = 255 $ par mois.

Option: HubSpot Sales Starter (ventes à 50 $/mois) + Robots de croissance (prospection et ciblage pour 200$/mois). Frais totaux = 250 $ par mois.

Non seulement l'option n° 1 est l'option la moins spécialisée (HubSpot a moins de capacités de prospection que Reply ou Growbots), mais elle coûte également près de trois fois le coût des autres offres plus spécialisées.

Maintenant que nous avons couvert les bases de la pile technologique de vente, nous allons approfondir chacun de ces outils en détail, ainsi que nos principales recommandations pour les CRM, les plateformes de ciblage et de prospection, ainsi que d'autres outils de productivité commerciale que nous utilisons et aimons.

Mais d’abord, voyons pourquoi vous avez besoin d’un CRM et comment trouver le meilleur pour votre équipe.

CRM de vente

Chaque équipe commerciale a besoin d'un outil CRM. Oui, même une équipe commerciale composée d’un seul. 

Pour conclure des affaires et réussir vos ventes, vous devez suivre des méthodologies de vente clairement définies, vous devez être efficace et (si vous avez une équipe commerciale composée de plusieurs personnes), vous devez être transparent. Un bon CRM vous aidera dans tout cela.

Les CRM de vente sont conçus pour gérer tout ce qui concerne les ventes. Ils suivent l'ensemble du cycle de vente, le processus de vente, la prospection, le cycle de vie du client, les KPI, les commissions, les performances commerciales, l'analyse des ventes, le trafic du site Web, toutes les interactions clients, la satisfaction client et bien plus encore. Et ils alertent votre équipe avec des notifications lorsque des activités clés se produisent pour maintenir le flux de travail en mouvement. Les CRM sont essentiels pour maximiser l’expérience client et peuvent améliorer considérablement votre programme de réussite client.

Les CRM de vente contiennent également des outils d'aide à la vente, des outils d'automatisation des processus de marketing et de vente, des outils d'IA de vente et presque tout ce dont les équipes commerciales modernes ont besoin pour gérer les efforts de vente et rester compétitives. Inévitablement, vous aurez besoin d'autres outils pour intensifier vos efforts de vente, mais le CRM est l'endroit où presque tous les professionnels de la vente vivent tout au long de la journée.

Non seulement vous avez besoin d'un CRM, mais vous avez également besoin d'un Bien CRM et de le configurer en fonction de vos processus. Un CRM qui n’est pas adapté à votre entreprise (ou simplement un mauvais logiciel) entraînera des contraintes inutiles pour vos vendeurs – et fera souvent plus de mal que de bien.

CATÉGORIES CRM DE VENTES

Les CRM appartiennent généralement à l'une des trois catégories suivantes :

1. CRM légers – un logiciel qui n'a pas été spécifiquement conçu comme un CRM, mais qui peut être adapté pour fournir des fonctionnalités CRM de base. Asana, Notion et Airtable en sont des exemples.
2. CRM standards – cette catégorie comprend la majorité des CRM et fonctionne généralement mieux pour les équipes commerciales de petite et moyenne taille (100 commerciaux ou moins). Les exemples incluent Pipedrive, Copper et Close.io.
3. CRM d'entreprise – il s’agit d’un logiciel complet destiné aux entreprises de grande taille, et la plupart des options d’entreprise finissent par être inutilement compliquées et coûteuses pour l’équipe commerciale moyenne. Salesforce, Zoho et NetSuite sont tous des exemples de CRM d'entreprise.

Bien entendu, il y a toujours des exceptions à la règle. Bien que la plupart des CRM entrent dans une seule catégorie, nous avons constaté que HubSpot fonctionne bien pour tout, des petites équipes commerciales aux organisations à grande échelle.

QUESTIONS À RÉPONDRE AVANT DE CHOISIR UN CRM

Lors de la sélection d’un CRM, il y a quelques éléments à considérer attentivement :

• Est-ce qu'il prendra en charge tous les aspects de votre processus de vente, ou devrez-vous intégrer d'autres logiciels pour répondre pleinement à vos besoins ?
• À quoi ressemble l’interface utilisateur ? Est-il simple et facile à naviguer, ou la courbe d'apprentissage est-elle abrupte ?
• Quelles fonctionnalités peuvent être automatisées ? Quelles informations devront être saisies manuellement ?

CARACTÉRISTIQUES CRM DONT CHAQUE ÉQUIPE DE VENTE A BESOIN

Déterminer quelles fonctionnalités sont importantes pour vous dépendra de votre stratégie de vente, de votre activité marketing et de votre pile technologique existante. Voici quelques mots à surveiller :

Séquences de messagerie — chaque équipe commerciale doit pouvoir envoyer automatiquement des e-mails séquencés. Comme nous l'avons mentionné précédemment, certains outils de prospection commerciale font cela mieux que la plupart des CRM (et coûtent moins cher), mais c'est beaucoup moins compliqué lorsque cela est possible dans votre CRM.

Séquences multicanaux — presque toutes les personnes effectuant de la prospection commerciale sortante devraient utiliser plusieurs canaux pour se connecter avec des prospects. Cette fonctionnalité inclut des séquences d'e-mails et, encore une fois, certains outils de prospection commerciale le font mieux que les CRM (et coûtent moins cher), mais l'intégration peut être compliquée.

Automation — toutes les équipes commerciales devraient utiliser l'automatisation, au moins pour rationaliser les tâches et les flux de travail de base. Cela n’a pas besoin d’être fait la première année pendant que votre processus est peaufiné, mais vous en aurez éventuellement besoin. C'est bien de commencer avec des capacités d'automatisation inférieures tant que le next les niveaux répondront à vos besoins à mesure que vous grandissez.

Pipeline — les directeurs commerciaux passent la plupart de leur temps à parcourir le pipeline et les transactions individuelles. Lorsque ces écrans ne sont pas personnalisables ou intuitifs, ou ne s’intègrent pas bien au processus de votre équipe, c’est pénible et les commerciaux les utiliseront moins. Recherchez un pipeline de ventes visuel et une expérience utilisateur simplifiée.

Planificateur de réunions — chaque équipe commerciale doit faciliter au maximum la planification d'un appel commercial. Trouver un CRM de vente avec cette fonctionnalité native est le moyen le plus simple de le faire.

Manuels de vente - parfois appelés scripts d'appel dynamiques, notes d'appel intuitives ou « plans », les playbooks sont des scripts d'appel interactifs qui guident les professionnels de la vente tout au long des appels et organisent leurs notes. Cela a un impact considérable sur la qualité des appels commerciaux, le reporting des données et la transparence, mais n'a de valeur que si vous disposez de processus de vente écrits.

Intégration — tous les CRM aiment annoncer le nombre d'automatisations dont ils disposent. Les intégrations CRM natives fonctionnent généralement mieux que les intégrations tierces (comme Zapier), mais c'est toujours Il est préférable d'avoir cette capacité en tant que fonctionnalité intégrée au CRM.

CRMS DE VENTE POPULAIRES :

Les CRM de vente les plus populaires sont :

HubSpot

Évolutivité illimitée, avec une expérience utilisateur exceptionnelle quelle que soit la taille de l'équipe

HubSpot est le meilleur CRM de vente complet du marché. Il s'agit du meilleur CRM de vente pour les startups, les petites entreprises et la plupart des grandes entreprises, car il offre un équilibre parfait entre l'expérience utilisateur (UX), l'évolutivité et la tarification. Ils lancent également de nouveaux outils de vente basés sur l'IA, comme un assistant de contenu et un chatbot opérationnel basé sur GPT.

Ce que vous devez savoir sur HubSpot :

• Le seul CRM d'entreprise offrant une expérience utilisateur exceptionnelle à tous les niveaux. Cette combinaison d’évolutivité et d’UX est inestimable. Des concurrents comme Salesforce et Zoho ont des capacités similaires mais sont si laids et encombrants que les professionnels de la vente détestent les utiliser. HubSpot vous offre les atouts d'un CRM d'entreprise dont vous ne vous séparerez jamais, sans compromettre l'adhésion de votre équipe ni lui imposer une courbe d'apprentissage abrupte. Ceci est important en matière d’adoption et d’intégration.
• Efficacité illimitée grâce aux automatisations et aux intégrations. HubSpot propose toutes les automatisations de flux de travail et de tâches dont vous avez besoin. Sales Hub, qui est également une plate-forme d'aide à la vente, offre suffisamment d'automatisation au niveau Professionnel pour la plupart des équipes et coûte un maximum de 500 $/mois pour cinq utilisateurs, tandis que Sales Hub Starter (20 $/mois pour deux utilisateurs) est juste suffisamment d'automatisation pour les petites équipes commerciales ou les startups.
• Niveaux inférieurs abordables. HubSpot devient coûteux lorsque vous ajoutez de nombreux hubs (en particulier avec de nombreux contacts marketing). Mais ces hubs et niveaux supérieurs ne sont pas nécessaires pour les petites équipes à faibles revenus. Le niveau Sales Team Starter de HubSpot à 20 $/mois est doté de plus de fonctionnalités que toutes les autres options à prix similaire de cette liste.
• Haute qualité de formation. L'académie de formation de HubSpot est incroyable. Les cours pour apprendre à utiliser HubSpot sont les meilleurs du secteur, et ils proposent également certains des meilleurs cours de formation à la vente en ligne que nous ayons vus. L’intelligence conversationnelle aide également les responsables commerciaux à coacher leurs commerciaux sur les appels enregistrés.

Tarifs HubSpot :

Sales Hub Starter (20 $/mois pour deux utilisateurs) est suffisant pour vous aider à démarrer s'il s'agit de votre premier CRM, mais des équipes commerciales plus grandes et expérimentées voudront éventuellement Sales Hub Professional (500 $/mois pour cinq utilisateurs). Le niveau Entreprise (1,200 10 $/mois pour XNUMX utilisateurs) débloque des playbooks, des objets et des rapports personnalisés, ainsi que des analyses et une automatisation avancées.

HubSpot facture uniquement les postes qui utilisent les fonctionnalités du Sales Hub. La plupart des administrateurs et des représentants non commerciaux n'auront PAS besoin d'un siège payant. Les utilisateurs non commerciaux sont gratuits.

Consultez notre examen complet de HubSpot Sales CRM ici.

Pipedrive

Simple, abordable et facile à utiliser

Pipedrive est le meilleur CRM standard pour les petites équipes commerciales et le meilleur CRM budgétaire pour les startups. Il n'a pas l'évolutivité de HubSpot, mais il offre toujours une excellente combinaison de grandes capacités et d'une excellente UI/UX.

Ce que vous devez savoir sur Pipedrive :

• Le CRM au meilleur rapport qualité-prix. Les 2e et 3e niveaux de Pipedrive (28 $ à 50 $ par utilisateur et par mois) ont plus de fonctionnalités que les autres CRM au même prix. Le troisième niveau comprend des automatisations de flux de travail, des webhooks, des champs personnalisés, des devis, des signatures électroniques, des séquences d'e-mails, des rapports personnalisés, une planification, un numéroteur, etc. La majorité de ces fonctionnalités ne sont pas incluses dans d'autres CRM ou sont de l'ordre de 3 $ par utilisateur et par mois.
• Bonne interface utilisateur/UX. Il est difficile d’intégrer de nombreuses fonctionnalités dans un CRM tout en conservant une excellente apparence. De nombreuses personnes abandonnent les CRM comme Salesforce, Zoho et ActiveCampaign parce que l'interface utilisateur est trop déroutante et qu'il est difficile d'obtenir l'adhésion des commerciaux. Pipedrive est visuellement attrayant et facile à localiser sans formation formelle. Chaque écran présente un excellent équilibre, contenant de nombreuses données tout en restant agréable à regarder. Alors que de nombreux CRM souffrent de « données de qualité ; terrible à regarder », Pipedrive mérite le mérite d'avoir évité le sort de Keap and Close, qui privilégient une excellente interface utilisateur au détriment d'un minimum de données.
• Évolutivité limitée. Pipedrive a des fonctionnalités similaires à celles des CRM d'entreprise, ce qui peut donner l'impression que vous n'en sortirez jamais. Cependant, ces fonctionnalités de Pipedrive ont moins de capacités et de personnalisations que les niveaux premium de HubSpot ou Salesforce. Ce n'est pas grave puisque le coût est 10 à 20 fois inférieur à celui d'un CRM d'entreprise de niveau premium, mais comme la migration des CRM est un travail très important, l'évolutivité est essentielle pour la croissance des équipes commerciales. Des exemples de fonctionnalités qui nécessitent plus de profondeur sont les rapports, la personnalisation des transactions et les automatisations.
• Certaines fonctionnalités clés nécessitent des modules complémentaires payants. Beaucoup de ces fonctionnalités sont très basiques et ne devraient vraiment pas être derrière un autre paywall. Par exemple, cela représente 32 $/mois supplémentaires pour un planificateur de réunions, un chat en direct et des formulaires Web, qui sont tous inclus dans le niveau entièrement gratuit de HubSpot. La bibliothèque de documents, le suivi des documents, les propositions et les devis ainsi que les signatures électroniques coûtent 32 $/mois supplémentaires. La liste continue.

Tarifs de Pipedrive :

Le niveau Avancé (28 $ par mois et par utilisateur) est suffisant pour les équipes commerciales très basiques. Cependant, la plupart des bons outils de vente appartiennent au niveau Professionnel (50 $ par mois et par utilisateur), tels que la personnalisation supplémentaire des transactions et des champs, les rapports avancés, etc.

Consultez notre examen complet de Pipedrive ici.

ActiveCampaign

Centrée sur le marketing par e-mail mais complète avec une excellente automatisation du marketing

Si vous recherchez une gestion de la relation client mais avez toujours besoin d'une technologie abordable pour vos équipes marketing (automatisation du marketing, automatisation des e-mails, etc.), alors ActiveCampaign peut être parfait. Il dispose d'une fonctionnalité CRM solide pour le prix et de capacités d'automatisation nettement supérieures à celles des logiciels de vente non destinés aux entreprises de cette liste. Bien que nous ne les ayons pas encore testés, leurs nouveaux outils d'IA de vente et de marketing et de génération de leads par IA ressemblent plus à de simples flux de travail qu'à une technologie d'apprentissage automatique et de vente d'IA de grande puissance.

Ce que vous devez savoir sur ActiveCampaign :

• Évolutif et efficace. L’une des principales raisons à cela est le large éventail d’options d’automatisation des ventes et du marketing. Vous disposez de nombreux outils d'automatisation, même aux niveaux inférieurs, et le prix de la mise à niveau vers les niveaux Professionnel ou Entreprise est raisonnable par rapport à celui des concurrents.
• Abordables, surtout si vous avez beaucoup de contacts marketing. Bien que cela soit davantage une préoccupation pour les entreprises à forte activité marketing, de nombreux CRM deviennent extrêmement coûteux à mesure que vous évoluez vers 5 10, 50 XNUMX, XNUMX XNUMX contacts ou plus. Le prix d'ActiveCampaign reste raisonnable à mesure que vous évoluez.
• L'interface utilisateur n'est pas géniale. L'interface utilisateur est un peu obsolète et davantage orientée vers le marketing que vers les ventes. C'est une question de préférence, mais de nombreuses personnes habituées à utiliser des CRM de vente n'apprécieront peut-être pas cette interface.
• Aucun avantage concurrentiel si vous n'utilisez pas d'outils d'automatisation du marketing. En d’autres termes, si vous n’avez pas besoin d’un logiciel de marketing, choisissez un CRM plus axé sur les ventes.

Tarifs d'ActiveCampaign :

Vous pouvez vous abonner uniquement à leurs fonctionnalités marketing (49 $/149 $) ou à leurs fonctionnalités de vente (19 $/49 $), mais ActiveCampaign est préférable lorsqu'il est groupé. Le forfait Plus (93 $/mois pour cinq utilisateurs) est une excellente option abordable. Le forfait Professionnel (386 $/mois pour 10 utilisateurs) ajoute la prospection IA et la génération de leads IA, ainsi que l'engagement commercial et l'automatisation avancée.

Cuivre

CRM de niche mais puissant qui réside entièrement dans Google Workspace

Copper est le meilleur CRM pour les personnes qui vivent dans leur Gmail ou Google Workspace. À première vue, il est tentant de le considérer comme un plugin Gmail de niche, mais Copper est capable de faire plus que la plupart des autres CRM standard.

Ce qu’il faut savoir sur le cuivre :

• Conçu pour Google Workspace. Il est inégalé en termes d’intégration avec Gmail et le reste de l’écosystème Google. Si cela vous tient à cœur plus que tout, ne cherchez pas plus loin. Copper est le seul CRM de vente recommandé par Google, et c'est une entreprise soutenue par Google – ils n'ont pas de véritable concurrence ici.
• Facilité d'utilisation et adhésion facile des commerciaux. Copper est peut-être le CRM le plus simple à convaincre les employés, car tout est à un clic de leur boîte de réception de courrier électronique.
• L'évolutivité est un problème. Copper ne dispose pas de nombreuses fonctionnalités avancées que vous trouverez dans un CRM d'entreprise. Vous pouvez utiliser des intégrations lorsque cela est nécessaire pour les appels, les automatisations, les devis et les propositions, etc., mais toutes ces intégrations s'avèrent coûteuses et compliquées.
• Ça devient cher. Les abonnements sont par personne (quels que soient les rôles), donc une équipe composée de quelques commerciaux, d'un responsable et d'un représentant des opérations peut coûter plus de 500 $/mois. À ce prix, il peut être difficile de justifier le manque d’évolutivité et de capacités au niveau de l’entreprise.

Prix ​​du cuivre :

Le niveau de base (23 $/mois) est trop limité et n'inclut même pas de rapports, d'intégrations ou de modèles d'e-mails. La plupart auront besoin du niveau Professionnel (59 $/mois), qui est également limité. Le niveau Business (99 $/mois) débloque les séquences d'e-mails, la notation des leads, et bien plus encore.

Fermer

Idéal pour les appels commerciaux sortants, mais manque sérieusement de reporting et de personnalisation

Close est un bon CRM si vous en avez besoin entièrement équipé pour les appels téléphoniques. Il dispose d'une bonne gamme de fonctionnalités CRM, en particulier aux niveaux supérieurs, mais certaines de ces fonctionnalités sont si sévèrement limitées qu'il est difficile de recommander Close par rapport à d'autres logiciels CRM et outils de vente de prix similaire.

Ce que vous devez savoir sur Close :

• Très bien équipé pour appeler. Les numéroteurs puissants constituent la première étape vers un volume élevé d'appels commerciaux, et Close dispose de cette fonctionnalité de manière native. C’est formidable car l’ajout d’un numéroteur efficace à la plupart des autres CRM est soit impossible, soit coûteux ou nécessite une intégration complexe. Avec Close, vous obtenez cette fonctionnalité dès la sortie de la boîte à 99 $ par mois et par utilisateur.
• Facile à utiliser ; Cela est dû à son manque de fonctionnalités et d'options, mais quoi qu'il en soit, il s'en tient à ses activités principales (à savoir les appels et le suivi des transactions) et les fait bien sans distraire dans le processus. Centralisez votre flux de travail en synchronisant avec Gmail, Outlook et d'autres fournisseurs de messagerie.
• Les rapports sont extrêmement limités. Vous ne pouvez afficher que des rapports ou des tableaux de bord contenant des informations très basiques, comme le nombre de prospects créés ou d'appels passés. Il n'existe aucun moyen de vérifier les taux de conversion par étape du pipeline ou par source de leads, ce qui constitue simplement un rapport de base pour la plupart des autres CRM. Close en est conscient : ils ont un article de blog sur leur site Web qui est essentiellement une annonce sponsorisée par un invité pour une intégration de 60 à 260 $ par mois pour des rapports avancés.
• Très peu de personnalisation disponible. Close aura à peu près la même apparence pour toutes les équipes qui l'utilisent. Vous ne pouvez pas beaucoup modifier l'interface utilisateur et, même si vous pouvez créer des champs et des propriétés personnalisés pour enregistrer des données, vous ne pouvez pas faire grand-chose avec eux. Actuellement, aucune extension n'est disponible sur le Chrome Web Store.

Prix ​​​​de clôture :

La plupart des petites équipes commerciales peuvent utiliser leur niveau Startup (99 $/mois pour trois utilisateurs), qui comprend un composeur puissant. Leur niveau Professionnel (299 $/mois pour trois utilisateurs) et leur niveau Entreprise (699 $/mois pour les utilisateurs) ne valent pas le prix, à moins que vos commerciaux n'aient besoin de passer des milliers d'appels à froid par jour pour des ventes élevées.

Keap

Apprécié par certains pour le traitement des paiements, mais connu pour sa courbe d'apprentissage abrupte et sa mauvaise UX

Keap (anciennement Infusionsoft) est une plateforme de vente et de marketing tout-en-un dotée de solides capacités de CRM et de traitement des paiements. Il s’agit plus d’un guichet unique pour les propriétaires de petites entreprises ou les indépendants que d’un CRM puissant.

Ce que vous devez savoir sur Keap :

• Interface utilisateur simple et soignée. Ce logiciel de vente a clairement été conçu par quelqu'un ayant un souci d'esthétique, ce qui peut être utile pour obtenir l'adhésion des utilisateurs. Cependant, cette simplicité et cette conception compacte peuvent constituer un inconvénient pour les utilisateurs recherchant une suite CRM complète.
• Excellents automatismes pour le prix et faciles à mettre en œuvre. En partie grâce à son interface utilisateur simple, il est facile d’automatiser les flux de travail dans Keap. Il existe un grand nombre d'automatisations que vous pouvez utiliser dans Keap, et il est facile de créer des automatisations à partir de votre pipeline de ventes. Vous ne trouverez pas plus d'automatisations que dans les CRM d'entreprise comme HubSpot, mais il est plus facile pour les utilisateurs de configurer ces automatisations eux-mêmes (en partie grâce à leur simplicité).
• Messagerie texte forte et simple. Keap dispose d'un onglet dédié à la messagerie texte et il est facile d'envoyer des SMS rapides aux contacts depuis leur fichier. Les équipes commerciales qui dépendent fortement des SMS peuvent trouver que cela vaut le prix d'entrée.
• Complexité, personnalisation et reporting limités. Les entreprises proposant des transactions complexes et des processus de vente détaillés et basés sur des données ne peuvent tout simplement pas utiliser Keap. Dans le pipeline des ventes, seules les propriétés de base telles que la valeur de la transaction, les contacts de la transaction, l'étape de la transaction et le statut de la transaction sont disponibles. C'est bien si vous vendez des widgets simples, mais les équipes vendant des produits ou des services complexes ont besoin de plus de personnalisation dans leur pipeline de vente, leurs contacts et leurs écrans d'entreprise. Vous ne pouvez pas créer de rapports ou de tableaux de bord personnalisés basés sur des métriques ou des propriétés personnalisées qui vous intéressent.

Tarifs Keap :

Le niveau Pro (149 $/mois pour deux utilisateurs) est probablement suffisant pour la plupart des utilisateurs. Si vous avez besoin de plus de fonctionnalités de commerce électronique telles que des codes promotionnels ou des outils d'analyse marketing, obtenez le niveau Max à 199 $/mois pour trois utilisateurs.

Salesforce

Toutes les fonctionnalités imaginables mais épuisantes à acheter, à apprendre et à utiliser

Salesforce est un CRM à multiples facettes doté de fonctionnalités étendues… à un prix. En raison de la disponibilité des fonctionnalités, l’interface utilisateur peut sembler chargée et écrasante. La courbe d’apprentissage est importante et la mise en œuvre nécessite souvent une assistance professionnelle (rémunérée).

Ce que vous devez savoir sur Salesforce :

• Fonctionnalité et évolutivité illimitées. Salesforce est omniprésent dans les secteurs de la vente et des logiciels. Il est partout car il peut tout faire. Il est conçu pour les grandes entreprises qui souhaitent investir dans un CRM ultra-puissant dont elles ne sortiront jamais. Salesforce ajoute constamment de nouvelles fonctionnalités, améliore la technologie existante et achète de grandes entreprises (par exemple Slack, Tableau) pour intégrer son offre. Cela a un effet absurde sur l’expérience d’achat (détaillé ci-dessous), mais si cela vous convient et ses autres faiblesses, vous trouverez tout ce dont vous avez besoin dans Salesforce.
• Interface utilisateur (UI) et expérience utilisateur (UX) terribles. Salesforce est beaucoup trop complexe pour son propre bien. Vous avez besoin d'un consultant Salesforce certifié pour le configurer et d'une formation approfondie pour toute personne qui l'utilise. Cela ne veut pas dire que tous les CRM d'entreprise sont simples à utiliser et à configurer, mais si vous tenez à un CRM intuitif et facile à utiliser, HubSpot bat Salesforce dans presque toutes les catégories.
• Expérience d'achat horrible. Il existe 13 produits différents, chacun comportant jusqu'à quatre niveaux. Presque tous sont conçus pour vous intégrer dans leur liste de modules complémentaires CINQUANTE-SIX PAGES. Si vous souhaitez « synchroniser votre courrier électronique, votre calendrier et vos données client » – une fonctionnalité incluse gratuitement dans tous les autres CRM de cette liste – Salesforce propose un module complémentaire appelé « Boîte de réception » pour 25 $ de plus par personne et par mois. Mais sur leur page de tarification pour Sales Cloud (qui inclut les prévisions de ventes), leur fonctionnalité « Intégration de messagerie », qui est incluse dans tous les niveaux, est définie comme « synchroniser automatiquement les e-mails avec les données CRM ». Et sur leur tableau de comparaison Sales Cloud Edition, la fonctionnalité Boîte de réception est incluse dans le 1er niveau (« Essentials ») et le 4ème niveau « Illimité », mais est « disponible à l'achat » avec les 2e et 3e niveaux.

Tarifs Salesforce :

Voir ci-dessus, puis achetez HubSpot (ou autre chose) à la place.

ZohoOne

Abordable avec des fonctionnalités étendues, mais UI/UX maladroit et compliqué

Zoho One est une solution commerciale tout-en-un abordable qui comprend des fonctionnalités CRM d'entreprise, de marketing commercial, financières et Web. Il contient des capacités impressionnantes d’automatisation et d’IA. Cependant, la courbe d’apprentissage est importante et peu de matériel de formation est disponible. Si vous optez pour Zoho, achetez le Zoho One fourni au lieu de Zoho CRM.

Ce que vous devez savoir sur Zoho :

• Grande valeur. Le Zoho Bundle contient plus de 40 « applications » dotées d'un large éventail de fonctionnalités. Il est ennuyeux qu'elles soient regroupées dans des applications distinctes (discutées ci-dessous), mais Zoho One propose une immense quantité de fonctionnalités qui vont bien au-delà de tous les CRM de notre liste (à part peut-être Salesforce). Pour n'en nommer que quelques-uns : plateforme de gestion de fidélisation et d'affiliation, enquêtes, gestion du commerce électronique, centre de services, inventaire, paie, comptabilité, recrutement, contrats, gestionnaire de mots de passe, etc.
• Interface utilisateur (UI) épouvantable. Zoho a l'air terrible et est difficile à naviguer. Semblable à Salesforce, Zoho est beaucoup trop complexe pour son propre bien. Comme HubSpot l'a montré pour les CRM d'entreprise (et Pipedrive au niveau CRM standard), il est possible d'afficher beaucoup de données sans faire saigner les yeux des commerciaux.
• Séparer les fonctionnalités en plus de 40 « applications » entraîne une mauvaise expérience utilisateur (UX). Beaucoup d'entre elles sont des fonctionnalités très basiques incluses dans tout autre CRM, telles qu'un planificateur de réunions, des formulaires, une gestion de pipeline, un chat en direct et une bibliothèque de documents. Même le CRM de Zoho est considéré comme une application. Même si certains CRM peuvent facturer des frais supplémentaires pour certaines fonctionnalités, il est insensé de compartimenter chacune d’entre elles. Les utilisateurs doivent constamment cliquer sur le menu principal, trouver une autre application, l'ouvrir, effectuer une tâche, cliquer sur le menu principal, revenir au CRM, etc. De plus, comme les applications sont des modules distincts, il est souvent impossible de lier les tâches. entre deux modules.

Tarifs de Zoho One :

Zoho propose plus de 40 applications, dont une application Zoho CRM. Si vous aimez Zoho, nous vous recommandons d'acheter simplement Zoho One. Si vous achetez Zoho One pour tous vos employés, le prix est de 37 $ par utilisateur et par mois. Si vous souhaitez uniquement Zoho One pour plusieurs employés, le coût est de 90 $ par utilisateur et par mois.

Consultez notre examen complet de Zoho One ici.

Autres options CRM et prochaines étapes

Les autres choix CRM populaires que les décideurs devraient prendre en compte sont Apptivo, Freshworks, Airtable, Notion et Touchpoint.

Une fois que vous avez choisi vos trois meilleurs choix en matière de CRM, il est temps d’examiner d’autres éléments de votre pile technologique. Si le ciblage ou la prospection constituent une partie importante de votre processus de vente, vous souhaiterez peut-être envisager un outil spécifiquement dédié à cette tâche. La plupart des outils de ciblage et de prospection sont conçus pour fonctionner de concert avec votre CRM. 

Outils de prospection commerciale

OUTILS DE PROSPECTION EXPLIQUÉS :

Si vous contactez des prospects par le biais d'appels à froid ou d'e-mails à froid, vous avez probablement besoin d'un outil de prospection. Ce type de sensibilisation commerciale est nécessaire pour de nombreuses entreprises, en particulier pour les ventes de startups sans prospects entrants, mais il doit être fait efficacement pour que cela en vaille la peine.

Certains CRM disposent d'une suite complète de fonctionnalités de prospection, mais si vous essayez d'utiliser un CRM comme Salesforce ou HubSpot pour égaler la puissance de prospection d'un outil comme Reply ou Growbots, vous paierez beaucoup plus d'argent avec la suite complète CRM que vous. le feriez avec un outil de prospection spécialisé. 

Un bon outil de prospection commerciale va :

• Automatisez ou semi-automatisez la sensibilisation multicanal par e-mail, LinkedIn et téléphone. 
• Offrez des capacités de sensibilisation meilleures et plus abordables que celles fournies avec un CRM.
• Soyez facile à intégrer aux CRM et aux outils de ciblage.

COMMENT CHOISIR UN OUTIL DE PROSPECTION COMMERCIALE :

Décidez d’abord quels canaux sont importants pour vous : e-mail, LinkedIn, appels, SMS ou une combinaison de plusieurs canaux. Comparez les outils de prospection selon ces caractéristiques clés :

Séquences multicanaux

Avec l’automatisation des e-mails, il s’agit de l’utilisation la plus courante des outils de prospection. Chaque outil que nous recommandons intègre cela ; c'est juste une question de comment ils le font.

Automatisation de messagerie

Personnalisez et envoyez automatiquement des modèles et des séquences d'e-mails. C'est pourquoi la plupart des entreprises ont besoin d'un outil de prospection. Les outils de prospection facilitent également le suivi des e-mails en surveillant les taux d'ouverture et les clics des e-mails en temps réel. Et ils vous aident à envoyer des e-mails automatisés de manière à maximiser la délivrabilité, comme avec limites d'envoi d'e-mails. La plupart des outils de prospection disposent de paramètres permettant d'ajuster les habitudes et les fréquences d'envoi afin d'améliorer la délivrabilité et d'éviter les filtres anti-spam. Les CRM n’ont pas été conçus pour la sensibilisation et ne disposent pas toujours de ces paramètres.

Semi-automatisation de LinkedIn

Envoyez efficacement des connexions et des messages LinkedIn lors de la prospection. Le courrier électronique et LinkedIn augmentent toujours le succès lorsqu'ils sont associés, c'est donc important pour tous ceux dont le marché cible est sur LinkedIn.

Il est difficile d'automatiser entièrement cette opération, car cela est techniquement contraire aux conditions d'utilisation de LinkedIn, mais certains (comme Zopto) y parviennent. Habituellement, l’envoi de demandes de connexion LinkedIn dans le cadre d’une séquence multicanal est semi-automatisé. Par exemple, dans Répondre pour effectuer des « tâches » pour chaque connexion LinkedIn, vous cliquez sur un bouton, qui ouvre un nouvel onglet sur votre navigateur pour la page LinkedIn publique de ce contact → il clique automatiquement sur le bouton « demande de connexion » → colle automatiquement votre pré- message écrit → clique automatiquement sur envoyer → puis vous fermez l'onglet et répétez pour chaque demande. Cela prend environ 10 minutes par jour puisque LinkedIn vous limite à environ 20 demandes de connexion par jour.

Automatisation des appels

Vous avez besoin d’un dialer natif dans votre outil de prospection si vous souhaitez ajouter des appels à vos séquences multicanal. Aujourd’hui, le démarchage téléphonique dépend largement du volume : si vous ne le faites pas efficacement, cela n’en vaut probablement pas la peine. Cela dit, si le démarchage téléphonique ne fait pas partie d'une séquence multicanal avec e-mail ou LinkedIn, alors une VoIP avec un numéroteur puissant comme Aircall est tout ce dont vous avez besoin.

Gardez un œil sur les fonctionnalités telles que l'enregistrement des appels, cliquez pour appeler/cliquez pour composer et la possibilité d'apporter votre propre numéro VoIP ou de téléphone au lieu de devoir utiliser celui fourni par l'outil de prospection. Si vous devez utiliser le leur, les frais mensuels seront probablement plus élevés.

Automatisation des SMS

L’ajout de textos aux séquences multicanaux peut être très efficace, notamment en B2C. Mais comme pour suivre, il doit être efficace pour en valoir la peine. Si vous envisagez d'envoyer des SMS à des prospects, assurez-vous de choisir un outil de prospection doté d'un SMS natif et d'une boîte de réception SMS. Certains outils vous permettent d'apporter votre propre numéro VoIP ou de téléphone au lieu de devoir en utiliser un fourni par eux. Tout comme l’automatisation des appels, s’ils vous demandent d’utiliser le leur, les frais mensuels seront probablement plus élevés.

Le test A / B

Testez plusieurs options de copie différentes dans vos e-mails, messages LinkedIn et SMS. Les tests A/B sont nécessaires pour déterminer quelles lignes d'objet, introductions, offres et appels à l'action apportent les meilleurs résultats. Les meilleurs prospecteurs et spécialistes du marketing n’écrivent pas comme par magie des messages de vente parfaits : ils commencent avec un tas d’options, puis effectuent des tests A/B jusqu’à ce qu’ils trouvent le meilleur.

Échauffement du domaine de messagerie

Comme décrit dans le guide des e-mails froids, vous devez préparer les nouveaux e-mails et les nouveaux domaines de messagerie avant d'envoyer plus de 50 e-mails de vente par jour. De nombreux outils de prospection intègrent cette fonctionnalité, ce qui est extrêmement utile pour les personnes qui lancent leur première campagne de prospection automatisée. Cela prendra trois à quatre semaines (vous n’aurez pas besoin d’y toucher une fois installé). Google nécessite de nombreux outils de prospection pour désactiver les fonctionnalités de préchauffage des domaines de messagerie. Par conséquent, si vous utilisez Gmail, il peut être difficile de trouver cette fonctionnalité.

Boîte de réception multicanal

Il s'agit d'une boîte de réception complète pour tous les canaux de vente, vous permettant de lire et de répondre aux messages provenant d'e-mails, de LinkedIn, de SMS et plus encore dans le même onglet. Ceci n'est important que si vous envoyez beaucoup de messages sur plusieurs canaux de prospection du cycle de vente. Ceci est assez courant dans les CRM.

LES MEILLEURS OUTILS DE PROSPECTION DES VENTES

Répondre

Reply est un outil de prospection simple permettant d'automatiser les campagnes par e-mail, SMS et WhatsApp, et de semi-automatiser la sensibilisation LinkedIn. Reply a une UI/UX fantastique et est facile à apprendre. Reply peut également être utilisé comme outil de génération de leads, mais son expérience de prospection et de sensibilisation est inégalée en termes de prix, ce qui en fait l'un de nos meilleurs outils de vente dans l'ensemble et notre logiciel de prospection commerciale le plus recommandé.

Caractéristiques :

• Des capacités de sensibilisation et de prospection étonnantes
• Bonne base de données de prospects pour le ciblage et les informations de contact
• Meilleure interface utilisateur/UX de sa catégorie
• Semi-automatisation LinkedIn de premier ordre dans les séquences multicanaux
• Envoi de SMS, tests A/B, préchauffage du domaine de messagerie et automatisation des appels

Tarification:

La plupart des utilisateurs auront besoin du niveau Professionnel à 90 $/mois. Un niveau gratuit est disponible pour un essai et il existe un niveau de 60 $/mois pour la diffusion par courrier électronique uniquement.

Robots de croissance

Growbots est un outil de prospection de base doté d'une excellente base de données de prospects et de capacités de ciblage. Ceux-ci sont meilleurs que les autres outils de vente en termes de ciblage et de prospection, mais leur portée et leur prospection ne sont pas aussi importantes que ce qui est possible avec Reply. L'UI/UX est très bon et le support client est excellent.

Caractéristiques :

• Idéal pour trouver des prospects ciblés avec des informations de contact
• Bonnes capacités de sensibilisation et de prospection
• Automatisation des e-mails, tests A/B, échauffement du domaine de messagerie
• Séquences multicanal avec LinkedIn
• Pas de SMS, de boîte de réception multicanal ou d'automatisation des appels

Tarification:

Un niveau de 49 $/mois est disponible pour les efforts de sensibilisation uniquement, mais comme Growbots brille surtout en tant qu'outil de ciblage et de prospection tout-en-un, nous recommandons le niveau de 199 $/mois.

Apollo

Apollo est une bonne technologie de vente tout-en-un pour la génération de leads et au-delà. La prospection et le ciblage de leads sont deux fonctions essentielles. Et même s’il ne s’agit peut-être pas du meilleur logiciel pour la prospection ou le ciblage, son prix est intéressant pour un logiciel tout-en-un et les crédits de messagerie illimités à chaque niveau sont difficiles à battre. Apollo est idéal pour gérer presque toutes les activités de vente avant le processus de vente, et bien qu'il ne s'agisse pas d'un CRM à part entière, il est meilleur que la plupart des logiciels de prospection en termes d'intelligence commerciale, d'automatisation des ventes et d'aide générale aux ventes.

Caractéristiques :

• Excellent outil combo prospection/ciblage pour le prix
• Rédaction d'e-mails froids assistée par l'IA
• Numéroteur Click-to-call avec enregistrement des appels et automatisation des appels
• La fonctionnalité d'intention d'acheteur cible les prospects susceptibles de rechercher votre produit.
• Pas de préchauffage des e-mails, d'envoi de SMS ou de boîte de réception multicanal

Tarification:

Nous recommandons le niveau Professionnel à 99 $/mois, qui comprend la rédaction d'e-mails assistée par l'IA, l'intention de l'acheteur et l'automatisation des appels.

Zopto

Zopto est un outil d'automatisation de LinkedIn – pensez-y comme une version automatisée de LinkedIn Sales Navigator. Il fournit beaucoup plus d'automatisation LinkedIn que les autres outils de prospection, mais il n'est pas utile pour l'automatisation des e-mails ou d'autres canaux de prospection. Vous avez besoin d'un compte LinkedIn Sales Navigator payant pour tirer le meilleur parti de Zopto.

Caractéristiques :

• Ciblage et sensibilisation des leads entièrement automatisés sur LinkedIn
• Envoyez automatiquement des demandes de connexion aux visiteurs du site Web et des soumissions de formulaires
• Aucune fonctionnalité de prospection par e-mail, téléphone, SMS ou autres réseaux sociaux
• Idéal lorsque vous utilisez un autre outil pour des campagnes de marketing par e-mail, mais difficile de coordonner parfaitement le timing

Tarification:

Le prix est simple et commence à 215 $/mois. Si vous utilisez Zopto pour une sensibilisation à froid, vous aurez également besoin de LinkedIn Sales Navigator pour 99 $/mois.

Certains outils de prospection disposent de capacités de ciblage qui leur permettent de rechercher des prospects et des informations de contact à utiliser dans vos campagnes de prospection. S'il ne dispose pas de cette fonctionnalité, vous devrez saisir vos propres listes de prospects ou utiliser un outil de ciblage distinct.

Outils de ciblage

OUTILS DE CIBLAGE EXPLIQUÉS

Un outil de ciblage (ou « génération de leads ») est un logiciel permettant de rechercher des leads et leurs coordonnées. Vous entrez le secteur et les caractéristiques que vous souhaitez cibler, et l'outil génère des résultats. Ces informations sont généralement extraites de grandes bases de données ou d’informations publiques, mais les méthodes d’obtention des données ne sont pas toujours transparentes. 

Outils de ciblage :

• Trouvez des prospects en fonction des personnalités des acheteurs et des ICP (profils clients idéaux)
• Fournissez des données de contact telles que des adresses e-mail, des numéros de téléphone, des titres de poste, des affiliations universitaires, des intérêts et des URL LinkedIn
• Fournissez des données sur l'entreprise telles que les revenus, le nombre d'employés ou de sites, les années d'activité, le financement acquis, les dépenses publicitaires, les changements de personnel et les technologies utilisées.

Les logiciels de ciblage recommandés ci-dessous sont des outils spécialisés dont la fonction principale est de trouver des prospects et leurs coordonnées. Si vous recherchez également un logiciel de sensibilisation, les plates-formes tout-en-un telles que Reply ou Growbots peuvent être les bons outils de vente, en particulier pour les startups ou les petites entreprises à petit budget.

Il existe des outils de ciblage adaptés à presque tous les besoins. Déterminez d’abord les fonctionnalités et capacités dont vous avez besoin, puis commencez votre recherche.

COMMENT CHOISIR UN OUTIL DE CIBLAGE DE LEADS :

Les principales distinctions et fonctionnalités à prendre en compte lors du choix d'un logiciel de génération de leads pour votre équipe commerciale sont ci-dessous.

Prix

Naturellement, le prix est important. Les outils de ciblage facturent généralement des frais mensuels (ou annuels) en échange d'un certain nombre de prospects par mois (ou par an). Les niveaux supérieurs peuvent avoir des fonctionnalités supplémentaires, mais la plus grande distinction réside toujours dans le nombre de prospects que vous recevez par mois. Notez que certains logiciels (par exemple Hunter, RocketReach) facturent par recherche au lieu de par prospect, alors ne comparez pas ces chiffres avec le prix par prospect dans d'autres outils (par exemple, LeadFuze, Dealfront).

Qualité des données

La qualité des données est difficile à déterminer sans tests. Inscrivez-vous pour un compte d'essai ou d'entrée de gamme ou essayez ceci : dressez une liste de 10 entreprises de votre marché cible, de préférence celles que vous connaissez (par exemple, les clients actuels) et que vous pouvez vérifier. Envoyez un e-mail aux outils de ciblage que vous envisagez et demandez-leur les coordonnées de ces comptes. S’ils ne disposent d’aucune donnée sur ces entreprises, ils détourneront votre réponse. S’ils ont des données, ils vous le diront.

Enrichir en masse

Vous avez besoin de cette fonctionnalité pour enrichir les listes de prospects existantes avec des informations de contact. Par exemple, si vous disposez d’une feuille de calcul avec les noms d’entreprise et de contacts mais que vous avez besoin d’adresses e-mail ou de numéros de téléphone de contact. Tous les logiciels de ciblage de notre liste disposent de cette fonctionnalité.

Recherche par technologies utilisées

Cette fonctionnalité analyse les domaines cibles de l'entreprise pour voir quelles technologies sont utilisées. C’est énorme si vous vendez des produits ou des services qui fonctionnent (ou ne fonctionnent pas) avec certaines technologies. Par exemple, si vous travaillez exclusivement sur WordPress, cette fonctionnalité ciblera les entreprises utilisant WordPress, garantissant que vous ne gaspillerez pas de crédits de leads coûteux avec celles de Wix, Squarespace, etc.

Rechercher par intention d'acheteur

Cette fonctionnalité (en théorie) vous permet de savoir quand des entreprises de votre groupe démographique cible recherchent des services comme le vôtre. Généralement, ces données sont acquises auprès de sites tiers qui détectent un pic dans le domaine d’une entreprise recherchant la même solution. Nous aurons une meilleure opinion de cette fonctionnalité une fois que la précision se sera avérée meilleure.

Organigrammes

Cette fonctionnalité vous indique qui relève de qui au sein de votre organisation cible. Semblable à l’intention de l’acheteur, il s’agit d’une fonctionnalité qui semble intéressante en théorie mais qui est rarement à la hauteur du battage médiatique.

Une fois que vous avez déterminé quelles fonctionnalités constituent le meilleur outil de vente pour le ciblage dans votre secteur et quelles données clients ou données prospects sont importantes pour vous, il est temps d'examiner de plus près nos outils recommandés.

Après de nombreux essais et erreurs, nous avons dressé une courte liste d’options que nous recommandons.

OUTILS DE CIBLAGE POPULAIRES

PlombFuze

LeadFuze est un outil de ciblage facile à utiliser spécifiquement destiné aux équipes de ventes sortantes, de marketing et de recrutement. Il offre une excellente qualité et un excellent volume de données pour un prix raisonnable. Nous aimons vraiment la fonctionnalité basée sur l'IA qui correspond et vérifie en permanence les nouveaux e-mails, numéros et réseaux sociaux.

Caractéristiques :

• Des centaines de filtres pour affiner les recherches
• Ajouter des informations de contact aux listes de prospects existantes via le téléchargement
• Rechercher des entreprises en fonction des technologies utilisées sur leur domaine
• La fonctionnalité IA recherche constamment de nouveaux prospects en fonction de vos recherches enregistrées
• Aucune intention d'acheteur ni fonctionnalités entrantes telles que le suivi des visiteurs Web

PRIX:

Le premier niveau (147 $/mois) suffit pour environ 25 e-mails par jour ouvrable. Contactez leur service commercial pour augmenter les prospects par mois ou passer à leur niveau illimité pour 397 $/mois. Les leads illimités nécessitent un abonnement annuel.

Dealfront

Dealfront (anciennement Leadfeeder) est une option robuste qui génère des prospects froids pour les ventes sortantes ainsi que des prospects et des annonces entrants. Leur prix par prospect n'est pas bon marché, mais la qualité du plomb lors de nos tests était excellente. Dealfront entièrement chargé coûtera plus cher que les autres outils de notre liste, mais il est bien plus puissant que la plupart. Nous recommandons Dealfront plutôt que ZoomInfo comme meilleur outil de génération de leads premium.

Caractéristiques :

• Excellente qualité des données lors de la recherche de prospects sortants
• Identifiez les leads entrants et collectez des informations commerciales à partir du trafic du site Web
• Reciblez les visiteurs du site Web avec des publicités et du marketing basé sur les comptes (ABM)
• Enrichissement massif des listes de prospects existantes, recherche par intention d'acheteur
• Ciblage basé sur l'IA et profils d'entreprise plus approfondis au niveau Pro

PRIX:

Le forfait de base coûte 199 $/mois pour 208 crédits par mois. Les crédits sont utilisés pour cibler les prospects sortants ou suivre les visiteurs Web entrants. Pour plus de prospects, passez à Pro (999 $/mois pour 1,250 1,200 crédits par mois) ou achetez des crédits de prospects en gros (par exemple, 999 XNUMX crédits pour XNUMX $).

Hunter

Hunter est une option budgétaire décente pour trouver des informations de contact principal. Ils disposent d'une base de données de plus de 100 millions d'adresses e-mail, mais la qualité des données peut être douteuse et beaucoup sont des suppositions (par exemple, « prénom.nom@domaine.com ») plutôt que des contacts vérifiés.

Caractéristiques :

• Téléchargez des CSV pour enrichir en masse les listes de prospects existantes avec de nouvelles adresses e-mail
• Rechercher des entreprises en fonction des technologies utilisées sur leur domaine
• Capacités de diffusion par e-mail incluses dans les niveaux payants

PRIX:

Les prix sont basés sur des recherches et des vérifications, et non sur des pistes fournies. Les utilisateurs ont besoin d'un crédit pour effectuer la recherche et d'un autre crédit pour confirmer que les informations sont correctes (et le résultat peut encore être une confiance partielle). Pour cette raison, le niveau Starter (49 $/mois pour 500 recherches) ne suffit pas pour envoyer 25 e-mails par jour. La plupart des utilisateurs auront besoin du niveau Croissance (149 $/mois pour 5,000 XNUMX $) recherches).

FuséeReach

RocketReach est assez cher et nécessite une certaine courbe d'apprentissage, mais il offre une qualité de données et des fonctionnalités bien supérieures à celles de la plupart des outils de ciblage du marché. C'est un excellent choix si vous avez besoin de données sur les prospects de haute qualité sans une tonne de volume, car cela coûte cher au-delà de 200 prospects par mois.

Caractéristiques :

• Base de données massive avec plus de 700 millions de profils
• Enrichissez en masse les listes de prospects existantes (niveau Pro) et les prospects CRM (niveau Ultimate)
• Recherche basée sur les technologies utilisées
• Organigrammes et tendances de l'entreprise (niveau Ultimate)

PRIX:

Semblable à Hunter, RocketReach est payant par recherche. Vous devrez peut-être effectuer plusieurs recherches pour trouver un prospect. Leur niveau d'entrée (80 $/mois pour 80 recherches) est uniquement par courrier électronique et est très limité en volume. La plupart des utilisateurs ont besoin de leur niveau Pro (150 $/mois pour 200 recherches) ou du niveau Ultime (300 $/mois pour 500 recherches). Les forfaits annuels offrent une réduction de 50 % sur ces prix, mais nous vous recommandons de tester d'abord les données avec un forfait mensuel.

Autre technologie de vente

Les outils suivants ne sont pas spécifiques aux ventes, mais nous les incluons ici car ils constituent un élément essentiel d'un processus d'engagement commercial rationalisé et transparent.

Téléphonie VoIP

Chaque équipe commerciale a besoin d'un système téléphonique dédié pour ses commerciaux. Même si vous disposez des représentants les plus dévoués, les téléphones portables sont tout simplement trop distrayants et n'ont pas la transparence et les capacités d'enregistrement d'un bon VoIP.

Il existe une multitude de plates-formes VoIP parmi lesquelles choisir, mais en voici trois :

Aircall — leader du secteur avec un numéroteur puissant et des options avancées de centre d'appels. S'intègre extrêmement bien à tous les principaux logiciels CRM.

Kixie - une autre plate-forme VoIP puissante avec un numéroteur puissant, une messagerie vocale et des SMS automatisés. S'intègre bien aux CRM populaires.

Il suffit d'appeler - une option économique avec un numéroteur puissant et presque toutes les fonctionnalités d'Aircall, à l'exception de quelques options de centre d'appels axées sur l'entreprise. S'intègre bien à la plupart des principaux CRM.

Si vous utilisez HubSpot ou si vous avez besoin de plusieurs numéros de téléphone, nous recommandons Aircall en raison de son excellente intégration et de sa facilité d'utilisation globale. Si vous n'avez besoin que d'un seul numéro de téléphone, nous vous recommandons JustCall car il est plus abordable, surtout avec moins de trois numéros de téléphone.

INTELLIGENCE CONVERSATIVE

Un cran au-dessus des transcriptions et des enregistrements d'appels, l'intelligence des appels vous fournit des données en temps réel que vous pouvez utiliser pendant que vous êtes en appel (et après) pour mettre en évidence les points clés, les questions et les actions à entreprendre. Gong est une option d'intelligence d'appel bien connue, mais elle peut coûter des milliers de dollars par mois, ce qui la rend hors de portée pour de nombreuses startups et petites entreprises. Heureusement, il existe plusieurs options plus abordables. Bien qu'elles ne soient pas aussi complètes que Gong, ces plates-formes répondent à nos exigences minimales en matière de logiciels d'intelligence conversationnelle :

• Enregistrez automatiquement les appels sur Zoom et Google Meet en rejoignant la réunion en tant que participant.
• Transcrivez les appels commerciaux à l'aide de GPT pour rendre les transcriptions beaucoup plus précises que tout ce qui était pré-IA.
• Enregistrez automatiquement les réunions avec des horodatages pour les points à retenir, les sujets ou les questions abordés lors de l'appel. Cliquez sur ce qui vous intéresse et il diffusera cette partie de l'appel.

Nous avons testé plusieurs solutions d’intelligence conversationnelle abordables et en avons réduit à deux que nous recommandons :

Read.ai – On dirait qu'il a été conçu pour des équipes plus grandes ou pour les responsables commerciaux examinant en masse les performances des commerciaux. Des scores répondant à la performance et à la participation. Donne des commentaires sur l’engagement des participants, le rythme de conversation, les interruptions, les termes non inclusifs, les préjugés et bien plus encore. Pour chaque réunion, il documente : un résumé, des chapitres et des sujets, des mesures à prendre et des questions clés. L’enregistrement peut être problématique.

Tl:dv — Approche plus simple que Read.ai : les rapports de réunion contiennent des « points à retenir » tout au long de l'appel. L'IA fait du bon travail en les recommandant, et elle place un bouton dans votre client de réunion afin que vous puissiez définir manuellement des marqueurs en un seul clic pendant un appel. Idéal lorsque vous savez en temps réel que quelque chose est important. Il existe des intégrations pour enregistrer automatiquement les appels et les faits saillants dans HubSpot, Salesforce ou Slack, et vous pouvez facilement créer des clips de plats à emporter ou d'autres moments clés et les partager.

PROPOSITIONS, CONTRATS ET CONCEPTION

Les outils de cette catégorie remplissent deux ou trois de ces fonctions :

• Devis — présenter des énoncés de travail, des prix et bien plus encore à des clients potentiels qui ne sont pas encore entrés dans l'entonnoir de vente
• Contrats  — téléchargez des contrats complets pour que les clients puissent saisir leurs informations dans des champs personnalisés et créer des accords juridiquement contraignants
• Enveloppement au clic - permet aux utilisateurs de cocher une case pour accepter les accords, ce qui est juridiquement contraignant mais ne constitue pas un gestionnaire de contrats robuste et à service complet comme ci-dessus

Bien qu'il existe de nombreuses options parmi lesquelles choisir, voici quelques-unes des meilleures options pour les équipes de petite et moyenne taille :

PandaDoc - un outil à service complet avec des propositions, des contrats, des clics et bien plus encore. Éditeur glisser-déposer facile à utiliser où les propositions sont assez personnalisables, ont une belle apparence (pas géniale) et le prix est raisonnable, à partir d'environ 25 $/mois.

Proposer - un outil à service complet avec des propositions, des contrats, des clics et bien plus encore. L’éditeur glisser-déposer permet une immense personnalisation, mais il est maladroit et bogué, et les propositions sont loin d’être belles. Le prix est raisonnable mais commence à 50 $/mois, soit le double du coût de Pandadoc.

Qwilr — uniquement pour les propositions et les accords clickwrap. Les utilisateurs sans expérience en design peuvent facilement créer de belles propositions. La personnalisation fait défaut mais le prix est raisonnable à 35 $/mois.

Si vous voulez l'outil complet le plus complet, optez pour PandaDoc. Nous avons essayé les trois sur IRC et c'est celui que nous préférons (et que nous utilisons toujours).

PROCESSUS INTERNES ET COMMUNICATION

Certains des plus grands défis du métier de commercial n’ont rien à voir avec les ventes. La communication interne sur les produits, les processus et les attentes peut faire ou défaire votre équipe. Heureusement, il existe un large éventail de plates-formes qui permettent plus que jamais de combler cet écart.

En voici plusieurs que nous utilisons et recommandons régulièrement :

Clockify – Cette application de suivi du temps est simple, fiable et possède d’excellentes capacités de reporting. Vous pouvez également l'utiliser pour les demandes de planification et de congés.

1Password – Ce gestionnaire de mots de passe est similaire à LastPass mais nous pensons qu’il est plus simple à utiliser. En plus d'améliorer votre sécurité, les gestionnaires de mots de passe vous permettront de mieux vous préparer lorsque les commerciaux quittent ou sont licenciés.

Slack – Slack rassemble les équipes internes et externes de différents lieux, fuseaux horaires et styles de travail, au lieu de confiner le travail à la communication cloisonnée par courrier électronique. Nous apprécions également le fait que tout le contenu des chaînes Slack soit consultable, ce qui permet de retrouver facilement les conversations passées ou de mettre les nouveaux membres de l'équipe au courant.

Notion – Notion est l’espace de travail connecté où un travail meilleur et plus rapide se produit. Nous utilisons Notion pour héberger notre manuel de vente, nos SOP et nos documents de travail. C'est idéal pour créer des wikis, des suivis de projets et des bases de données complexes.

Scribe – Scribe vous permet de transformer instantanément n’importe quel processus en un guide étape par étape. C’est le moyen le plus simple de communiquer facilement les processus et les SOP.

Métier à tisser – Plutôt que de faire l’effort de documenter vos progrès par écrit, appuyez simplement sur le bouton d’enregistrement et informez les membres de votre équipe avec une vidéo asynchrone. Cette plate-forme est également idéale pour les communications aller-retour lorsque le courrier électronique ou Slack ne suffit pas.

Asanas – Asana est le logiciel n°1 en matière de gestion de produits et de projets. Il fonctionne bien pour les petites équipes et évolue facilement à mesure que vous grandissez. Notre partie préférée d’Asana ? Il rend la communication et la transparence sur les projets et les tâches simples et consultables. De plus, son intégration Zoom permet la vidéoconférence.

Dans le monde des affaires en évolution rapide d’aujourd’hui, le choix de la bonne technologie de vente peut faire la différence entre l’échec et le succès. Lorsque vous choisissez une technologie pour votre équipe commerciale, recherchez des outils de haute qualité, faciles à utiliser et qui s'intègrent bien avec d'autres plates-formes. L'objectif est de créer des processus efficaces et transparents qui permettent à votre équipe de consacrer moins de temps aux tâches non commerciales et plus de temps à la vente. Faire les bons choix en matière de technologie de vente peut fournir l’avantage concurrentiel nécessaire pour prospérer sur le marché hautement concurrentiel d’aujourd’hui.

Source à partir de ircsalessolutions

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