Conteúdo
- O que é marketing de entrada?
- Exemplos de marketing de entrada
- Marketing de entrada: prós e contras
- O que é marketing de saída?
- Exemplos de marketing de saída
- Marketing de saída: prós e contras
- Inbound vs. outbound marketing: o melhor dos dois mundos
O marketing de entrada é onde você cria conhecimento e interesse da marca com o conteúdo. O marketing de saída é onde você alcança os consumidores para fazer a mesma coisa.
Neste post, você aprenderá como decidir qual é o melhor para o seu negócio.
Vamos começar com o básico.
O que é marketing de entrada?
Inbound marketing é uma estratégia de marketing que visa “atrair clientes” com conteúdo relevante e útil.
O termo foi cunhado por Brian Halligan e Dharmesh Shah, fundadores da empresa SaaS HubSpot. Segundo eles, normalmente envolve três etapas:
- Atrair – Traga as pessoas certas.
- Engajar – Ajude-os com seus pontos problemáticos e objetivos.
- Prazer – Ajude-os a obter sucesso com seu produto ou serviço.
1. Atrair
Esta etapa é sobre atrair clientes em potencial para o seu site com conteúdo útil.
Uma maneira de fazer isso é criar conteúdo para os tópicos que seus clientes-alvo estão procurando. Você pode encontrar esses tópicos usando uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave como o Ahrefs Explorador de Palavras-Chave.
Por exemplo, veja como podemos encontrar tópicos para uma loja online que vende produtos de café:
- Pense em palavras e frases que clientes em potencial podem inserir no Google
- Insira-os em Explorador de Palavras-Chave
- Vou ao Termos correspondentes Denunciar
- Alterne a guia para Frequentes
Aprender mais: Pesquisa de palavras-chave: o guia para iniciantes da Ahrefs
2. engajar
Algumas pessoas que visitam seu site comprarão imediatamente. Mas muitos não vão. Isso porque eles precisam de tempo — tempo para pensar sobre seus problemas, considerar suas situações e avaliar soluções.
Mesmo que eles não estejam comprando agora, você vai querer estar lá e continuar a envolvê-los. Dessa forma, sua marca será lembrada na hora da compra.
Uma maneira de fazer isso é criar uma lista de e-mail. Incentive os visitantes do seu site a se inscreverem e, em seguida, envie-lhes atualizações regulares. Por exemplo, enviamos um boletim informativo semanal que inclui nosso conteúdo mais recente e recomendações de toda a web.
3. Delícia
Cada cliente satisfeito pode espalhar a boa notícia entre seus amigos e familiares, indicando assim mais clientes para você.
Mas como você “encanta” seus clientes?
A melhor maneira de fazer isso é ter um ótimo produto. Se seu produto não ajuda seus clientes a resolver seus problemas, não importa quantas táticas você implemente.
Você também deseja orientar seus clientes a fazer o melhor uso de seu produto ou serviço. Por exemplo, na Ahrefs, temos toneladas de cursos aprofundados que cobrem os cantos e recantos do uso de nossa ferramenta.
Exemplos de marketing de entrada
O marketing de entrada é principalmente sobre a criação e publicação de conteúdo. Portanto, os exemplos de inbound marketing geralmente se resumem aos diferentes tipos de conteúdo que você pode criar, que incluem:
- Postagens de blog, por exemplo, este blog.
- Vídeos, por exemplo, nosso canal no YouTube.
- podcasts, por exemplo, Podcast “O Tráfego Perpétuo”.
- Webinars, por exemplo, Webinars do ConvertKit.
- Conteúdo de mídia social, por exemplo, nosso Twitter conta.
E mais.
Marketing de entrada: prós e contras
Você deve investir em inbound marketing? Vejamos os prós e os contras.
Prós
Aqui estão as vantagens do inbound marketing:
- Não-interruptivo - Os clientes em potencial encontram você em seu próprio tempo e vontade.
- Visadas – Os clientes em potencial pesquisam seu conteúdo apenas quando estão interessados ou têm problemas. Isso facilita a venda para eles.
- Fique forte – Os clientes em potencial podem continuar descobrindo seu conteúdo, desde que ele tenha uma classificação alta no Google, seja vinculado internamente para ou existe como parte de seus arquivos de conteúdo (por exemplo, canal do YouTube). Isso envia tráfego consistente para o seu site sem que você precise mantê-lo “ativamente”.
- Pode ser mais rentável a longo prazo – Nosso blog recebe cerca de 573,000 visitas mensais de pesquisa. Se comprássemos esse tráfego por meio de anúncios de pesquisa, isso nos custaria cerca de US$ 795,000 por mês (ou US$ 9.5 milhões por ano). Considerando que nossa equipe de conteúdo tem menos de 10 pessoas e não recebemos milhões em salários, podemos dizer que o inbound marketing é mais barato a longo prazo.
Desvantagens
Aqui estão algumas desvantagens do inbound marketing:
- Leva tempo para trabalhar – Você precisa de tempo para criar conteúdo de alta qualidade. Você também precisa de tempo para o Google descobrir e classificar seu conteúdo. Na verdade, o SEO leva cerca de três a seis meses trabalhar.
- Desafiando fazer bem – Há muito conteúdo hoje em dia. Se você quer se destacar, precisa criar conteúdo de alta qualidade que as pessoas gostem de ler. Isso pode ser uma tarefa difícil se você não tiver recursos.
O que é marketing de saída?
Outbound marketing é uma estratégia de marketing em que uma empresa envia ativamente uma mensagem sobre um produto para os clientes em potencial.
Embora o outbound marketing constitua táticas completamente diferentes, desde chamadas não solicitadas até publicidade em redes sociais, podemos dividi-lo aproximadamente nestas “etapas”:
- Segmentação por público-alvo – Decida quem deve ver sua mensagem.
- Mensagem empurrando – Envie a mensagem ativamente.
- Seguindo – Acompanhar o público-alvo (caso não haja resposta).
1. Segmentação de público
A segmentação de público é onde você decide quem deve ver sua mensagem. Por exemplo, se você veicular um anúncio em outdoor na Times Square, decidiu segmentar o público da cidade de Nova York.
Mesmo táticas como cold call e cold email não são aleatórias. As empresas geralmente obtêm uma lista relevante de números ou e-mails (por exemplo, pessoas que são clientes da empresa X) para enviar suas mensagens.
2. Envio de mensagens
É aqui que você cria e envia a mensagem que deseja que seu público-alvo veja. Para um anúncio de mídia social, ele ficará assim:
Para ligações e e-mails não solicitados, esse será o seu argumento de venda.
3. Acompanhamento
Se não houver resposta à sua mensagem inicial, você pode querer considerar o acompanhamento. Por exemplo, este é um e-mail de acompanhamento que enviei para verificar se alguém estava interessado em contribuir para uma postagem:
Para publicidade em mídia social, os acompanhamentos podem ser feitos por meio de redirecionamento.
Exemplos de marketing de saída
Aqui estão alguns exemplos comuns de marketing de saída:
- Chamadas frias
- Emails frios
- Mala direta
- Outdoors
- anúncios impressos
- Comerciais de televisão
- Publicidade em redes sociais, por exemplo, anúncios no Instagram
- Anúncios do YouTube
Marketing de saída: prós e contras
Você deve investir em marketing de saída? Aqui estão os prós e os contras.
Prós
Quais são algumas vantagens do marketing de saída?
- Resultados mais rápidos – De um modo geral, as táticas de marketing de saída são muito mais fáceis de configurar e executar. Portanto, você pode realmente obter resultados mais rapidamente.
- Mais fácil de rastrear o “sucesso” – Por exemplo, você pode medir facilmente o número de aberturas ou respostas para e-mails frios, o número de impressões e cliques de publicidade em mídia social ou até mesmo o número de respostas positivas de chamadas frias. (Existem exceções, como veicular um grande outdoor na Times Square.)
Desvantagens
Também existem desvantagens no marketing de saída:
- Interruptivo – Os clientes em potencial não estão necessariamente procurando por seu produto ou serviço, então você está basicamente interrompendo suas agendas diárias para mostrar sua mensagem. Para táticas como ligações e e-mails não solicitados, existe o risco de você “prejudicar” sua marca a longo prazo se fizer spam.
- Cegueira – As pessoas tendem a desligar ou ignorar chamadas não solicitadas, e-mails e publicidade. Eles também podem - e estão usando cada vez mais - ferramentas como bloqueadores de anúncios e soluções de e-mail como Gated para bloquear anúncios e e-mails não solicitados.
Marketing de entrada x marketing de saída: o melhor dos dois mundos
Apesar de serem denominados como opostos, o marketing de entrada e saída não são mutuamente exclusivos.
Na verdade, as melhores empresas os usam juntos.
Veja como você pode combinar o marketing de entrada e saída:
1. Capturar leads usando inbound e acompanhar usando outbound
Imagine o seguinte: e se você pudesse entrar em contato por meio de marketing de saída com pessoas que já demonstraram interesse? Não será muito mais fácil vender?
Bem, você pode. As pessoas que estão procurando por você ou seu conteúdo já indicaram interesse em seu produto ou um ponto problemático que você resolve. Portanto, em vez de “explodir” todo mundo com e-mails ou anúncios, veja o que você pode fazer:
- Do pesquisa palavra-chave para encontrar tópicos que seus clientes em potencial estão pesquisando no Google
- Crie SEO conteúdo que classifica alto para tais tópicos
- Capture suas informações de contato quando visitarem seu site
- Acompanhe os leads mais promissores, por exemplo, pessoas que testaram sua avaliação gratuita, visitaram uma página de comparação, concluíram seu curso gratuito etc.
Aqui está um exemplo de como funciona. Um cliente em potencial deseja aprender como auditar seu site em busca de problemas de SEO. Então, eles pesquisam “como realizar uma auditoria de SEO” e descobrem nossa postagem no blog.
Na postagem do blog, eles descobrem que podem se inscrever gratuitamente Ferramentas para webmasters da Ahrefs (AWT) e executar uma auditoria de seu site. Então eles fazem.
Ao se inscrever no AWT, eles se qualificaram para se interessar por uma ferramenta de SEO como a nossa. Portanto, se tivéssemos uma equipe de vendas, poderíamos facilmente entrar em contato com eles por e-mail para ver se eles estariam interessados em atualizar para uma conta paga.
Esta é apenas uma postagem no blog. Você pode ver como isso se expande facilmente nas centenas de conteúdos que criamos no blog e em nosso Canal no YouTube, gerando centenas de leads que podemos acompanhar.
Na verdade, essa é uma estratégia central de muitas empresas de SaaS. Gere leads qualificados por meio de entrada e, em seguida, entre em contato com suas equipes de vendas para gerar vendas.
Aprender mais: Geração de leads: o guia para iniciantes
2. Use o conteúdo para aumentar o conhecimento da marca
Imagine receber um e-mail frio de um representante da HubSpot. Mesmo que não seja solicitado, você daria alguns minutos do seu tempo para ver o que eles têm a dizer?
Aposto que você faria. Isso porque é o HubSpot. É uma marca enorme. Você confia que o e-mail, mesmo que não solicitado, potencialmente contenha algo importante.
Meu ponto é o seguinte: o marketing de saída se beneficia de ter uma marca reconhecível e conhecida. As pessoas escolherão se desejam ler seus e-mails ou sintonizar seus anúncios com base em sua marca.
E uma forma de construir uma marca é criar conteúdo relevante e útil para seus clientes em potencial.
Se seus clientes em potencial o veem constantemente nas SERPs e se seu conteúdo realmente os ajuda a resolver seus problemas, sua marca será lembrada. E isso só pode servir para impulsionar seus esforços de marketing de saída.
3. Reaproveite o conteúdo de entrada para marketing de saída
O marketing de saída nem sempre é apenas sobre o discurso de vendas. Não é um caso de “spam” até que alguém compre.
Oferecer valor antecipadamente pode ser útil para converter prospects em clientes. Por exemplo, aqui está um e-mail frio enviado para a HubSpot de Bryan Harris:
Em vez de apresentar seus serviços no primeiro e-mail, Bryan ofereceu valor. Ele criou um vídeo de demonstração para o HubSpot para mostrar como isso poderia ser. Ele também não pediu nada em troca - tudo o que ele queria era avaliar seu interesse.
E funcionou - Bryan conseguiu o contrato para trabalhar com a HubSpot.
Neste exemplo, Bryan criou o vídeo de demonstração do zero. Mas você não precisa. Se você já está criando conteúdo, pode facilmente reaproveite-o em novos formatos que você pode oferecer aos prospects. Por exemplo, você pode montar um e-book a partir de suas postagens de blog publicadas.
Claro, a parte exata do conteúdo que você deve criar depende de quem você está alcançando. Mas o ponto permanece: se você estiver fazendo marketing de entrada, pode simplesmente redirecionar o conteúdo para seus esforços de marketing de saída.
Retirado de Ahrefs
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