Fast Moving Consumer Goods (FMCG) é um dos setores mais competitivos e dinâmicos no espaço de distribuição B2B. É também um dos mais desafiadores quando se trata de alcançar o comércio B2B unificado.
No mercado FMCG atual, a necessidade de um comércio B2B unificado está a tornar-se cada vez mais importante. Ele permite que as empresas unifiquem seus canais front-end e sistemas back-end em uma única plataforma, usando a mesma lógica de negócios. No entanto, conseguir isso é mais fácil de falar do que fazer.
Desde a necessidade de uma web on-line/off-line e um aplicativo móvel nativo para vendas em campo até dificuldades com integração de dados, esta postagem do blog explorará os obstáculos que impedem a indústria de FMCG de implementar uma abordagem unificada de comércio B2B.
Natureza fragmentada do atacado FMCG
A indústria de FMCG é altamente fragmentada, com muitos atacadistas vendendo diferentes tipos de produtos. Isto dificulta a criação de uma solução de comércio unificada que seja adaptada às necessidades de cada atacadista individual.
Cada atacadista tem sua própria maneira de fazer negócios e muitas vezes tem múltiplas soluções – como comércio eletrônico B2B, recebimento de pedidos móveis, contabilidade de rotas/entrega direta na loja, vendas internas, promoções comerciais, execução de varejo e CRM móvel. Estas soluções são frequentemente fornecidas por fornecedores diferentes, tornando mais difícil para os distribuidores de FMCG implementar uma única plataforma unificada.
Outra questão é que a indústria de FMCG é altamente competitiva, com as empresas constantemente a tentarem “inovar mais” umas às outras. Isto significa que muitas vezes as empresas têm de investir em soluções personalizadas que podem não ser compatíveis com os sistemas de outras empresas. Isso complica ainda mais o processo de mudança para uma plataforma de comércio unificada.
Por fim, os atacadistas de FMCG precisam ser capazes de responder rapidamente às mudanças nas condições do mercado e nas demandas dos clientes. Isto exige que sejam ágeis – para serem capazes de fazer alterações rapidamente nos seus sistemas e processos. Infelizmente, as soluções de comércio B2B unificadas existentes não são construídas com este nível de flexibilidade em mente e, portanto, não são capazes de atender às necessidades da indústria de FMCG.
Falta de interoperabilidade entre sistemas
À medida que os grossistas de FMCG se desenvolveram e cresceram, muitos chegaram à conclusão de que depender de múltiplos canais de vendas era insustentável. Eles precisavam de uma abordagem melhor para supervisionar suas operações de vendas e foi assim que nasceu o “omnicanal”.
O conceito por trás do omnicanal era desenvolver um sistema integrado que unisse todos os diversos canais de vendas de uma empresa em uma única plataforma. Como resultado, os clientes poderiam se comunicar com a empresa com mais facilidade e as despesas relacionadas ao gerenciamento de diversas plataformas diminuiriam. Infelizmente, este objetivo de integração de múltiplos canais falhou.
A principal razão para esta falha foi a falta de interoperabilidade entre sistemas. Existem vários sistemas legados em diferentes setores da indústria e muitas vezes eles não funcionam bem uns com os outros. Esta falta de integração significa que pode ser difícil trocar dados entre diferentes unidades de negócio, levando à falta de visibilidade e controlo sobre toda a cadeia de abastecimento FMCG. Isso leva a ineficiências, oportunidades perdidas e mau atendimento ao cliente.
Aplicativo móvel nativo online/offline
Ao contrário de outras indústrias, os distribuidores de FMCG dependem fortemente de uma força de vendas eficiente e eficaz. As equipes de vendas em campo desempenham um papel crucial, garantindo que os produtos sejam pedidos e entregues no prazo e que os clientes recebam o melhor serviço possível.
As empresas de FMCG muitas vezes culpam seus representantes de campo pelo baixo desempenho. No entanto, não são os representantes que falham, mas sim as empresas que não conseguem gerenciá-los de forma eficaz. Como os representantes estão sendo apoiados? Que medidas estão sendo tomadas para ajudá-los a ter sucesso? Como esperar que os representantes de vendas cumpram suas cotas se não conseguem processar os pedidos capturados em campo? Como os representantes podem tomar decisões em campo baseadas em dados e acessar todas as informações de back-office com uma conexão lenta ou até mesmo sem conexão com a Internet?
Para distribuidores atacadistas e fabricantes, a tecnologia móvel introduziu oportunidades de inovação e diferenciação em vendas. No entanto, usar aplicativos nativos e armazenar dados de aplicativos no dispositivo são medidas necessárias, mas insuficientes. Um aplicativo de automação da força de vendas precisa ter lógica local no dispositivo para permitir que os representantes trabalhem off-line de forma autônoma. Mesmo em áreas onde a conectividade de dados está amplamente disponível, seus representantes de campo transitam constantemente do on-line para o off-line.
Online/Offline – Todas as informações estão disponíveis para os representantes de vendas em campo, incluindo recebimento de pedidos, insights em movimento sobre cada cliente e fácil acompanhamento do status do pedido e dos níveis de estoque. A sincronização ocorre automaticamente em segundo plano assim que a conexão é restabelecida. O processo lida com conflitos de back-end e de cliente com interrupções mínimas nos negócios, solicitando a intervenção do usuário somente quando necessário.
Os melhores aplicativos de vendas móveis funcionam tanto online quanto offline. O modo offline significa que não há tempo de inatividade – nunca. Com um aplicativo de comércio eletrônico móvel nativo que é totalmente funcional no modo offline, os representantes de vendas de campo de FMCG poderão atender seus clientes em qualquer lugar, a qualquer hora, diretamente de seu celular ou tablet, e nunca perderão uma oportunidade de vender.
Conclusão
Alcançar o comércio B2B unificado na indústria grossista de FMCG requer uma plataforma integrada que permita uma fácil troca de dados entre todas as diferentes partes interessadas. Infelizmente, a maioria das plataformas de comércio B2B unificadas existentes estão desatualizadas, são inflexíveis e não têm a capacidade de funcionar sem uma ligação à Internet, dificultando a construção de um ecossistema interligado e contínuo.
Para alcançar verdadeiramente o comércio unificado, as empresas devem investir em soluções tecnológicas modernas e robustas que lhes permitam unir todos os seus canais de vendas front-end e sistemas back-end numa plataforma única e abrangente. Este tipo de sistema fornece aos distribuidores FMCG uma visão centralizada dos dados dos clientes, permitindo-lhes compreender melhor o comportamento e as preferências dos clientes.
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