Com as taxas de juros ainda baixas e os bancos mantendo uma abundância de depósitos, muitos planejam colocar esse dinheiro para trabalhar por meio de empréstimos comerciais e industriais em 2022. O foco em novos negócios nesse ambiente significa que os banqueiros precisam encontrar novos clientes, agendar mais reuniões , e fechar um grande volume de negócios.
Ser curioso sobre o negócio de um cliente em potencial e fazer perguntas relevantes será fundamental à medida que a concorrência por novos negócios aumenta. Mark Trinkle, diretor de crescimento da Anthony Cole Training, escreveu recentemente que “grandes vendedores tendem a ser natural e intelectualmente curiosos em suas conversas com clientes em potencial… Em seu plano de pré-chamada, eles criam perguntas que são adaptadas para ressonância”.
Fazer mais perguntas permite que o banqueiro mostre que tem um interesse genuíno nos desafios que o negócio de seu cliente está enfrentando, bem como descubra pontos problemáticos que podem ajudar a identificar a necessidade de determinados produtos e serviços bancários.
Como a inteligência do setor pode ajudar os banqueiros a serem mais curiosos e ressoarem com os clientes?
- Identifique as indústrias clientes que estão concentradas em um determinado mercado, são intensivas em capital, de baixo risco ou com altos níveis de mudança de tecnologia
- Marque reuniões com clientes elaborando argumentos de venda e marketing específicos do setor – o que mantém um operador de um determinado setor acordado à noite?
- Tenha conversas mais significativas com os clientes ao entender os pontos fortes e fracos de seu setor
Para mais informações, leia a postagem completa do blog de Anthony Cole Training aqui: Os quatro C's dos grandes vendedores: Parte 1
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