Цена, которую покупатель готов заплатить за данные товары или услуги, может изменяться в зависимости от факторов, не связанных с фактической стоимостью продукта. Их готовность платить может в значительной степени зависеть от их восприятия ценности товара по сравнению с ценой. Таким образом, ценообразование для максимизации прибыли включает в себя больше, чем простую математику — это психология.
В этом блоге мы рассмотрим некоторые способы установления цены на свои продукты таким образом, чтобы клиенты покупали их.
Содержание
Очаровательное ценообразование: сила девяток и нечетные цены
Отображение сравнительных цен: снижение рекомендованной розничной цены
Innumeracy: Почему BOGO лучше, чем скидка 50%?
Отбрасывая центы: меньше значит больше
Пакетное ценообразование: упростите им задачу
Повышение цены на ваши товары: сигнал о более высокой ценности
Заключение
Очаровательное ценообразование: сила девяток и нечетные цены
Какая разница, что пенни имеет значение в вашей стратегии ценообразования? Много, если правильно поставить эту копейку. Когда люди видят цену, оканчивающуюся на 9, они склонны воспринимать ее как значительно более низкую, чем если бы она была округлена до следующего целого числа. Например, продукт по цене 3.99 доллара может продаваться непропорционально лучше, чем продукт с маркировкой 4.00 доллара, даже если фактическая разница составляет всего 0.01 доллара. Это называется ценообразованием по очарованию — разновидность предвзятости восприятия, которая сохраняется и при больших числах.
Известный как Сила 9 с, используя 9 центов (или еще лучше, 99 центов!) в цене, вы сигнализируете покупателю о нетипичных ценах или их снижении. Людей учат находить сделки, и часто такие сделки заключаются в виде цен, оканчивающихся на 9. Даже числа, особенно цены, оканчивающиеся на 00, выглядят более типичными или без скидки.
Рассмотрите возможность использования этого метода ценообразования специально для покупателей со скидкой или клиентов, которые более чувствительны к цене.
Отображение сравнительных цен: снижение рекомендованной розничной цены
Все цены относительны. Мы знаем это, потому что сумма денег, которую мы готовы заплатить за одну вещь, отличается от суммы, которую кто-то другой готов заплатить за ту же самую вещь. В то время как часть этой дифференциации зависит от воспринимаемой ценности товара, часть зависит от воспринимаемой ценности цены.
Хороший специалист по стратегии ценообразования предоставит сравнительные цены на один товар в качестве средства установления базовой линии, которая будет дороже, чем цена, которую он планирует использовать. Например, показывая рекомендуемые производителем розничная цена (Рекомендованная производителем розничная цена), а затем снижение этой цены в пользу более низкой изменяет воспринимаемую ценность цены, потому что покупатель чувствует, что он или она получает продукт дешевле, чем он стоит на самом деле.
Чтобы использовать это в своем собственном магазине, вы должны поддерживать самую высокую цену товаров в списке. Это может быть рекомендованная производителем розничная цена или цена, которую вы изначально установили при первом размещении. В любом случае сохраните эту цену в листинге и представьте новую цену, используя визуальное обозначение скидки, например косую черту через исходную цену или красный шрифт для новой цены.
Innumeracy: Почему BOGO лучше, чем скидка 50%?
Знаете ли вы, что часть психологическая стратегия ценообразования просто меняется формулировка цены? Это правда — вы можете увеличить продажи, просто представив ту же сделку по-другому.
Давайте купим один, получим один (BOGO) бесплатно или купим два и получим на них скидку 50%. Команды ценообразования обдумывали эту сделку с тех пор, как существует BOGO, и консенсус? Нет ни одного. Пока многие потребители предпочитают получить товар бесплатно за счет оплаты полной стоимости другого товара, каждая аудитория отличается, каждый продукт отличается, и существуют миллионы комбинаций этих двух переменных, которые дают разные результаты.
Решение? Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте. Вы хотите получить достаточно надежные данные, чтобы определить, к какой формулировке ваша аудитория наиболее восприимчива.
Отбрасывая центы: меньше значит больше
Еще одним удивительным психологическим фактором, который заставляет нас воспринимать товар как более или менее справедливую стоимость, является количество цифр в цене. В этом случае снижение цены на несколько центов может фактически заставить клиентов почувствовать, что сумма, которую они платят, меньше.
Многие продавцы форматируют свои цены на основе результатов математических формул, используемых для определения этой цены. В большинстве случаев эти цены заканчиваются десятичными знаками. Но округление на самом деле может привести к тому, что клиентам покажется меньшее число. Например, если расчетная цена вашего продукта составляет 5.27 доллара, снижение цены на 27 центов может привести к более высокому коэффициенту покупки, компенсируя 27 центов. рентабельность потери в объеме.
Это правило может применяться даже к товарам, цена которых округляется в большую сторону, а не в меньшую, особенно если это товары для отдыха или предметы роскоши. Исследования обнаружили, например, бутылка шампанского продавались лучше по цене 40.00 долларов, чем по 39.72 и 40.28 долларов.
Если вы не продаете утилитарный предмет или предмет, который вы хотите пометить как дисконтный с помощью силы девяток, оценивайте с помощью круглых чисел.
Пакетное ценообразование: упростите им задачу
В то время как люди любят получать вещи, они легко перегружаются выбором и ненавидят платить. Объединение цен не только уменьшает ненужный выбор, который может вызвать ненужный стресс у покупателя, но и создает впечатление, что он получает больше за свои деньги. Идея здесь заключается в том, что, когда вы объединяете товары вместе, покупатель чувствует, что каждый из них является необходимым компонентом других и что предельная цена для покупки перепроданного продукта меньше, чем если бы он купил его по отдельности.
Например, бренд одежды DTC, Короли Культуры, отлично использует связку. Он предлагает потребителям шаблонные наряды по установленной цене, которая включает в себя определенное количество предметов, которые можно купить вместе, чтобы составить полный наряд. Короли культуры не только упрощают процесс подбора одежды, но и дают потребителям свободу выбора стиля, размера и цвета. Покупателям Culture Kings нравятся эти комплекты, потому что они могут получить полный набор, который был создан для совместного ношения, по сниженной цене.
Чтобы воспользоваться этой стратегией ценообразования, сгруппируйте товары, которые можно продавать вместе, и предоставьте скидку (любую скидку) клиентам, которые готовы приобрести их в комплекте.
Повышение цены на ваши товары: сигнал о более высокой ценности
Мы склонны предполагать, что спрос на данный продукт будет увеличиваться по мере снижения его цены, и обычно это так и есть. Однако есть два психологических феномена, при которых спрос увеличивается по мере роста цены: Товары Гиффена и товары Веблена.
В то время как товары Гиффена имеют более высокую цену из-за отсутствия близких заменителей, спрос на товары Веблена увеличивается по мере роста цен, потому что более высокая цена означает, что меньше людей могут себе это позволить, создавая ощущение эксклюзивности и статуса.
Известными примерами товаров Веблена являются сумки и одежда от Louis Vuitton. Эти продукты ограничены в предложении, но количество знаменитостей и других богатых людей, которые готовы платить за них больше, удерживает их в поле зрения общественности и увеличивает спрос.
При ценообразовании собственных продуктов вы, скорее всего, будете использовать принцип Веблена, указывающий, что цена ваших товаров отражает их реальную стоимость. Мы надеемся, что это побудит клиентов покупать ваши продукты, показывая им, что они заслуживают своей высокой цены.
Заключение
Теперь, когда вы понимаете, как эти психологические факторы влияют на поведение покупателей, протестируйте их. Имейте в виду, что каждый магазин, бренд и продукт разные, и ваши покупатели ведут себя по-разному. Применяйте эти принципы таким образом, чтобы вы могли отслеживать их с помощью данных и видеть, что приводит к увеличению прибыли для вашего бизнеса.
