По данным Macrotrends, Amazon генерирует 500 млрд долларов США в продажах каждый год, и 83% этих конверсий приходятся на Amazon Buy Box. Это имеет смысл, учитывая тот факт, что это позволяет клиентам совершать покупки немедленно. Итак, если вы продаете на Amazon, выигрыш Buy Box на странице сведений о продукте может иметь огромное значение для ваших продаж. Читайте дальше, чтобы узнать, как выиграть Amazon Buy Box.
Содержание
Что такое Buy Box на Amazon? И почему это важно?
Факторы, определяющие, кто появляется в поле «Купить»
Как выиграть Amazon Buy Box
Почему никто не выиграл Buy Box для листинга?
Заключительные мысли о том, как выиграть Amazon Buy Box
Что такое Buy Box на Amazon? И почему это важно?
Amazon Buy Box — это место, где клиенты видят опцию «Купить сейчас», которая делает покупку продукта еще более легкой, позволяя совершать мгновенные покупки. Поле Amazon Buy Box появляется в правой части страницы сведений о продукте Amazon.
Мы упоминали, что выигрыш Amazon Buy Box может существенно повлиять на ваши продажи, но почему?
Когда покупатель нажимает кнопку «Добавить в корзину», он покупает у одного конкретного продавца — того, который выиграл Buy Box. Но теперь, когда в Buy Box включена дополнительная опция «Купить сейчас», это гарантирует продажи владельцу Buy Box, поскольку это немедленная покупка.
Главная причина, по которой Buy Box так важен, — быть первоклассной недвижимостью для увеличения продаж, но есть и другие преимущества выигрыша Buy Box. Это очень важно для конверсии мобильных покупателей, потому что, чтобы найти других продавцов, им нужно прокрутить страницу дальше поля «Купить», чего большинство покупателей не делает. И согласно Статистика Амазон, в США более 126 миллионов уникальных посетителей с мобильных устройств в месяц по сравнению с примерно 42 миллионами пользователей настольных компьютеров.
Buy Box также влияет на рекламу по двум важным причинам:
- Если вы запускаете рекламу в Amazon Seller Central, все объявления о спонсируемых продуктах перестают показываться, когда продукт теряет ящик для покупки.
- Если у вас есть реклама спонсируемых брендов (SBA), она не зависит от Buy Box, поэтому вы рискуете платить за трафик, когда другой продавец получает продажу.
Факторы, определяющие, кто появляется в поле «Купить»
Итак, теперь, когда вы понимаете, что такое Amazon Buy Box и почему это важно для вашего бизнеса, как Amazon решает, кто появляется в нем?
Amazon решает, кто появляется в окне покупки, основываясь на нескольких факторах, таких как цена, выполнение и рейтинг продавца.
- Аккаунт профессионального продавца: Чтобы иметь право на участие, вы должны иметь профессиональный аккаунт продавца. Учетная запись профессионального продавца доступна каждому, но это услуга на основе подписки, которая требует ежемесячной платы сверх комиссий за продажу.
- Продолжительность на Amazon: Те, кто продавал на Amazon, с большей вероятностью выиграют Buy Box, потому что Amazon может видеть историю продаж.
- Продам новинки: Бывшие в употреблении продукты автоматически исключаются из Buy Box.
- Постоянная доступность инвентаря: Вам не только нужны доступные продукты для продажи, но если у вас есть постоянный уровень запасов, у вас больше шансов выиграть Buy Box.
- Цена: Конкурентоспособные цены необходимы; мы обсудим особенности стратегии конкурентного ценообразования в следующем разделе.
- Эффективная доставка: Если вы выполняете заказы самостоятельно, Amazon будет учитывать обещанное и фактическое время доставки, чтобы определить, выиграете ли вы Buy Box.
- Показатели хорошего продавца: Amazon смотрит на ваши показатели производительности, такие как возврат, отмена и скорость доставки; мы перечислим все важные показатели, которым нужно следовать ниже.
- Показатели брака заказа: Сохраняйте негативные отзывы, такие как Претензии AZ и Платежей, по минимуму.
- Качество обслуживания клиентов: Обеспечение качественного обслуживания клиентов. Amazon будет смотреть на время ответа клиента (должно быть в течение 24 часов) и уровень неудовлетворенности клиентов (предпочтение продавцам с неизменно высокими оценками по результатам опросов клиентов).
Метрики, которые помогут вам выиграть Buy Box от Amazon
За этими показателями необходимо следить, чтобы повысить вероятность выигрыша Buy Box. При выполнении Amazon (FBA) продавцу может потребоваться пересмотреть и улучшить некоторые из этих показателей; Amazon решает большинство вопросов, связанных с доставкой и обслуживанием клиентов. Однако эти показатели имеют решающее значение, если вы выполняете заказы самостоятельно.
Amazon рассчитывает рейтинг Seller-Fulfilled на основе следующих показателей:
Обратная связь
- Коэффициент дефектности заказов (цель = < 1%)
- Отрицательный отзыв
- Количество поданных заявок от А до Я
- Уровень отозванного платежа за услугу
- Коэффициент неудовлетворенности возврата (цель = <10%)
- Отрицательный возврат обратной связи
Время отклика
- Коэффициент позднего ответа
- Неверный коэффициент отклонения
- Метрики контактов покупателя и продавца (цель = < 25%)
- Время ответа менее 24 часов (цель => 90%)
- Запоздалые ответы (цель = < 10%)
- Среднее время отклика
- Последние данные о показателях клиентов
Отмена/доставка
- Уровень отказов до выполнения (цель = < 2.5%)
- Процент поздних отгрузок (цель = < 4%)
- Скорость возврата
- Действительный уровень отслеживания
- По категориям (Цели => 90%)
- Доставлено вовремя (цель => 97%)
Стандарты Amazon для этих показателей агрессивны, особенно когда речь идет о праве на покупку коробки. Вы можете получить общую картину в разделе «Состояние учетной записи» в Seller Central.
Как выиграть Amazon Buy Box
Как видите, Amazon отдает предпочтение надежным, профессиональным продавцам, которые с большей вероятностью будут продавать высококачественные товары, доставлять их вовремя и предлагать клиентам обслуживание выше среднего. Но что это означает на практике, когда дело доходит до выигрыша Buy Box? Здесь мы рассмотрим действенные способы увеличить ваши шансы на победу.
Проверить статус приемлемости
Первый шаг — убедиться, что вы имеете право на участие в Buy Box в качестве продавца.
Вот как определить статус ваших объявлений:
- Перейдите в раздел «Управление запасами» своей учетной записи Amazon Seller Central.
- В правом углу нажмите «Настройки» и «Купить коробку, имеющую право» в раскрывающемся меню.
- Этот процесс добавляет еще один столбец, который упрощает соответствие требованиям до «да» или «нет».
Предположим, вы хотите увидеть ваши продукты с высоты птичьего полета и их текущие проценты в Buy Box. В этом случае вы можете просмотреть это в разделе «Отчеты» в Seller Central. Посмотрите в разделе «Отчеты > По ASIN > Подробная информация о продажах и трафике по дочерним элементам».
Используйте выполнение Amazon
Если вы отправляете свои продукты, может быть сложнее подтвердить наличие инвентаря, и потребуется больше времени, чтобы показать послужной список своевременного выполнения заказов. Однако, если вы используете Выполнение Амазонкой (FBA), вы сможете увидеть свои продукты в своем ящике для покупок раньше, особенно в качестве нового продавца, поскольку у Amazon есть запасы, и они могут лучше гарантировать качество и количество.
Кроме того, совершенно новые центральные учетные записи продавцов, зарегистрированные продавцами, не имеют права на покупку, если они не совершают достаточный объем продаж. Amazon определяет этот объем, и он зависит от категории.
Если вы хотите увеличить свои шансы на победу в Buy Box, вам, скорее всего, подойдет Amazon.
Конечно, есть случаи, когда нет смысла использовать выполнение Amazon. Например, если вы продаете скоропортящиеся товары, которые могут испортиться на складе, или у вас уже налажено фирменное производство со встроенной инфраструктурой для доставки.
Могут быть случаи, когда некоторые из ваших продуктов выполняются Amazon, а другие — вами. Но имейте в виду, что если вы выполняете свои заказы, вам необходимо доставлять товары и общаться с клиентами по стандарту, сравнимому с тем, что ожидается от Amazon.
Обеспечить быструю доставку
Если вы не используете Fulfillment by Amazon (FBA), время доставки повлияет на вашу способность владеть Buy Box. Amazon рассчитывает, насколько хорошо вы справляетесь с доставкой, сравнивая прогнозируемое время доставки с фактическим временем доставки.
Amazon анализирует время доставки на основе следующих временных рамок, но помните, что клиенты Amazon не просто ожидают дешевой или бесплатной доставки; они также ожидают, что это будет быстро (спасибо Prime).
- 0-2 дней
- 3-7 дней
- 8-13 дней
- 14 + дни
Поддерживать низкие цены на землю
Чем ниже цена приземления, тем больше вероятность того, что вы выиграете Buy Box. Стоимость доставки включает в себя стоимость доставки и погрузочно-разгрузочных работ.
Хотя может показаться заманчивым снизить ваши цены ниже цен конкурентов, чтобы получить преимущество в выигрыше Buy Box, ключ здесь заключается в том, чтобы ваши цены были низкими и соответствовали ценам других продавцов на сайте.
Конечно, многие профессиональные продавцы Amazon постоянно меняют цены, чтобы обойти друг друга в Buy Box, однако не делайте свои цены ниже, чем вы можете себе позволить.
Определите, можете ли вы позволить себе приобрести Buy Box по его текущей цене, учитывая ваши:
- Комиссия продавца Амазон
- Поля
- Стоимость возврата
- Стоимость доставки
- Амазон бюджет
Ценовые стратегии
В то время как чем дешевле, тем лучше, вы можете выиграть Buy Box, какие стратегии ценообразования работают для продавцов, которые продают большие объемы нестандартных товаров, не всегда работают для мелких продавцов. Итак, вот несколько стратегий ценообразования, которые могут помочь вам выиграть Buy Box, но имейте в виду, как вы ведете бизнес, выбирая между ними.
- Ручная переоценка: Вы можете вручную установить конкурентоспособную цену, наблюдая за продуктами конкурентов и соответствующим образом корректируя ее. Этот метод может быть эффективен для продавцов, у которых всего несколько товаров, которые производят товары сами или у которых нет конкурентов. Однако у большинства продавцов нет на это времени.
- Ценообразование на основе правил: Цены на основе правил являются базовыми — как следует из названия, вы устанавливаете правило для корректировки цены вашего продукта. Эта стратегия может сработать для вас, если вы не слишком обеспокоены потенциальной потерей маржи. Одним из основных недостатков является то, что это может привести к ценовым войнам (подумайте, если несколько продавцов используют эту стратегию для идентичного продукта). Еще одна вещь, которую следует учитывать, заключается в том, что эта стратегия иногда означает, что цены на продукты ниже, чем необходимо, когда одни только другие показатели будут поддерживать поле «Купить» независимо от цены. Например, если вы хотите, чтобы ваш продукт стоил на 1 доллар меньше, чем у любого другого продавца.
- Алгоритмическая переоценка: Эта стратегия является разумным инструмент переоценки который использует алгоритмы для установления лучшей цены на основе всех рыночных условий, таких как цены конкурентов, рекламные акции и т. д. Основываясь на общей прибыльности вашего продукта, он сработает и найдет наилучшую золотую середину между выигрышем Buy Box и прибылью от продаж.
Поддерживайте высокий балл обратной связи
Высокий балл обратной связи продавца имеет важное значение. Твой рейтинг обратной связи основан на отзывах о заказах (заказы прошлого года, но 90 дней имеют больший вес) и среднем рейтинге всех отзывов продавцов.
Система Amazon Seller Feedback была создана для того, чтобы клиенты могли видеть опыт других покупателей с разными продавцами и использовать их, чтобы решить, у какого продавца совершить покупку. Многие продавцы не понимают, что отзывы продавцов отличаются от отзывов о товарах. Клиенты часто ошибочно оставляют отзывы о товарах на страницах отзывов продавцов, что может быть особенно вредно, если вы видите много негативных отзывов.
Покупатели могут иногда оставлять отзыв о товаре в отзывах о вашем продавце, что является проблемой для вашей оценки продавца. К счастью, вы можете связаться с Amazon по поводу проблемы, и они, как правило, быстро исправят ее. Вы можете обратиться к Amazon через кейс и сказать: «Это неверно; этот отзыв связан с продуктом», и Amazon удалит его.
Кроме того, если это продукт FBA и кто-то оставляет отрицательный отзыв продавца об упаковке или доставке — что в этом случае является обязанностью Amazon — вы можете подать претензию, и Amazon удалит ее.
Поддерживать запасы и объем продаж
Чем лучше вы поддерживаете товарный запас, тем больше у вас шансов на победу. Например, если у вас осталась одна единица инвентаря, а у другого продавца их 30, то у другого продавца больше шансов на победу (конечно, учитываются и другие факторы).
Если вы используете собственный процесс выполнения, убедитесь, что управление запасами и выполнение согласованы, поэтому продукты всегда в наличии.
Для продавцов, использующих Amazon Fulfillment, помните, что доступность продукта определяется запасами на складе Amazon (а не тем, что в настоящее время находится на вашем складе или отправляется на Amazon). Итак, помните об обработке и времени доставки при отправке товаров на Amazon.
Кроме того, обратите внимание, что поддерживать актуальность информации об инвентаризации так же важно, как и иметь доступ к инвентарю. Ошибки с доступными запасами могут привести к неудовлетворенным клиентам и негативным отзывам.
Хорошее время отклика клиента
Когда продавцы регистрируются, они соглашаются с соглашением об уровне обслуживания (SLA) компании. Это требует ответа на запросы клиентов в течение 24 часов. Таким образом, хорошее время отклика не только увеличивает ваши шансы на выигрыш Buy Box, но и требуется Amazon.
Отвечайте вовремя; если вы не можете, ответьте как можно скорее. Если вы не ответите в течение 24 часов, ваши шансы на выигрыш Buy Box снизятся.
Уровень дефектов низкого порядка (ODR)
Низкий процент дефектных заказов (ODR) жизненно важен для победы в Amazon Buy Box, но что такое ODR?
ODR — это метрика, используемая для измерения качества обслуживания клиентов. Он измеряет процент заказов, возвращенных из-за дефектов (отсутствующих, неправильных или поврежденных). Факторы, которые могут сделать заказ дефектным, включают возврат платежа по кредитной карте, отрицательный отзыв и претензии AZ.
Что такое претензия AZ? Амазон предлагает Гарантия от А до Я чтобы помочь защитить клиентов, которые, возможно, столкнулись с дефектным заказом. Гарантия A-to-z распространяется на заказы, которые доставляются поврежденными, поздними или неправильными, а также может распространяться на заказы, в которых отсутствуют элементы или которые не соответствуют описанию. Предположим, клиент имеет право на возмещение в соответствии с гарантией от А до Я. В этом случае Amazon рассмотрит претензию и может вернуть деньги или заменить товар.
Когда ODR достигает 1 %, продавец получает чрезмерные жалобы клиентов или негативные отзывы, связанные с заказами, и Amazon примет меры для защиты качества обслуживания клиентов. Amazon может приостановить действие учетной записи продавца или уменьшить видимость на торговой площадке.
Чтобы поддерживать ODR на низком уровне, ежедневно отслеживайте показатели эффективности. В частности, стремитесь удерживать коэффициенты возврата и отмены ниже 2.5%.
Почему никто не выиграл Buy Box для листинга?
Иногда продукты не показывают Buy Box, что означает, что нет победителя. Вместо опции «Купить сейчас» клиенты, скорее всего, увидят кнопку «Просмотреть все варианты покупки».
Не всегда есть простой ответ на вопрос, почему нет победителя в Buy Box, но вот несколько причин, по которым это может произойти:
- Резкое изменение цены: Если у победителя Buy Box произошло внезапное и существенное изменение цены. Когда это происходит, Amazon принимает меры предосторожности, чтобы защитить клиентов от потенциальных контрафактных товаров, которые продаются по значительно сниженным ценам.
- Нарушение паритета цен: Если продавец продает товар по более низкой цене на своем веб-сайте или в другом канале, Amazon может оштрафовать его.
- Увеличение жалоб клиентов: Amazon может временно удалить Buy Box для расследования жалоб на продукт.
Заключительные мысли о том, как выиграть Amazon Buy Box
Победа в Amazon Buy Box — это ключевая позиция в стремлении увеличить конверсию и прибыль. Amazon был и будет оставаться ориентированным на клиента, а это означает, что чем больше внимания вы уделяете своим клиентам, тем выше ваши шансы получить больше коробок для покупок для большего количества продуктов.
