Автоматизация процесса продаж может решить многие проблемы, с которыми сталкивается ваша команда продаж, когда дело доходит до заключения сделок.
Содержание:
Что такое автоматизация продаж?
Автоматизация процесса продаж – 10 способов автоматизировать процесс продаж
Заключение
Если вы когда-нибудь теряли сделку из-за того, что забыли отправить дополнительное электронное письмоили после попыток запланировать встречи или регистрации информации в CRM у вас почти не осталось времени на продажи, тогда автоматизация продаж для вас.
Фактически, средний торговый представитель тратит только 34% своего времени продают. Остальное время тратится на административные задачи, такие как:
- Написание электронных писем
- Ручной ввод данных
- Поиск, исследование потенциальных клиентов и поиск контактных данных
- Участие во внутренних собраниях
- Планирование встреч
- Обучение
- Чтение новостей отрасли и поиск советов по продажам
Автоматизируя небольшие задачи, связанные с вашими процессами продаж, у ваших торговых представителей будет больше времени для продаж и достижения своих целей. Цели продаж.
Торговые представители не единственные, кого сдерживают административные задачи. Менеджеры по продажам также тратят свое время на выполнение повторяющихся задач, которые можно автоматизировать, особенно трудоемких задач по продажам, таких как назначение потенциальных клиентов своим представителям.
В этой статье мы рассмотрим, что на самом деле представляет собой автоматизация продаж. После этого мы рассмотрим 10 способов автоматизировать собственный процесс продаж, чтобы максимизировать его эффективность.
ЧТО ТАКОЕ АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ?
Автоматизация продаж — это процесс оптимизации ручных, утомительных, повторяющихся задач и трудоемких задач в вашем процессе продаж, чтобы ваши торговые представители могли сосредоточить свое время исключительно на продажах. Это достигается с помощью программного обеспечения для автоматизации продаж, искусственного интеллекта (ИИ) и других инструментов автоматизации продаж.
Автоматизированные задачи — это в основном такие вещи, как ввод данных и управление взаимоотношениями с клиентами, ручные задачи, которые в противном случае торговые представители и их менеджеры выполняли бы ежедневно, еженедельно или ежемесячно.
Как автоматизация повышает эффективность продаж?
Правильная автоматизация процесса продаж может повысить эффективность продаж несколькими способами:
- Это позволяет вашим торговым представителям больше сосредоточиться на продажах, а не на административных задачах.
- Это может ускорить цикл продаж за счет ускорения выполнения повторяющихся задач, таких как последующие действия.
- Это гарантирует, что потенциальные клиенты не останутся незамеченными.
- Это может привести к повышение удовлетворенности клиентов за счет сокращения времени ответа.
- Он поддерживает согласованные данные о продажах во всей вашей организации.
Могу ли я использовать автоматизацию продаж, чтобы заменить свою команду продаж?
Несмотря на то, что может подразумевать название, цель автоматизации продаж не заключается в замене торговых представителей.
Фактически, цель состоит в том, чтобы извлечь как можно больше пользы из ваших торговых представителей, дав им возможность сосредоточиться на более важных вещах, таких как построение отношений, улучшение процесса продаж, работа над новыми методологии продажи уделять своим лидам больше личного внимания.
Если вы рассматриваете возможность использования инструментов автоматизации продаж в попытке заменить торговых представителей путем рассылки стандартных электронных писем или использования автодозвонщиков, вы делаете это неправильно.
АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ – 10 СПОСОБОВ АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ
Поставьте поиск клиентов в LinkedIn на автопилоте
Если вы используете LinkedIn для поиска потенциальных клиентов, есть простой способ настроить его так, чтобы вам не приходилось постоянно выполнять одни и те же типы поиска.
Если у вас есть LinkedIn Premium or Навигатор по продажам аккаунт, вы можете настроить пользовательские фильтры чтобы получать электронные письма от LinkedIn каждый день, неделю или месяц с новыми потенциальными клиентами.
LinkedIn отправляет только новые профили, поэтому не волнуйтесь, вы не увидите одни и те же снова и снова.
Как только вы получите эти электронные письма, все, что вам нужно сделать, это просмотреть каждый профиль. Для каждого, кто подходит, получить их контактную информацию и проведите их через свой график продаж.
Если вы из тех, кто любит полностью автоматизировать подобные вещи, вы можете сделать это с помощью инструмента под названием Зопто.
Чтобы использовать Zopto, вам потребуется активная учетная запись LinkedIn Premium или Sales Navigator. Создав учетную запись Zopto, вы будете использовать те же фильтры и точки данных из LinkedIn Premium или Sales Navigator, чтобы сообщить Zopto, каковы ваши целевые рынки.
После того, как вы отфильтровали идеальных потенциальных клиентов, Zopto позволяет автоматизировать различные уровни взаимодействия, такие как приглашения на подключение, последовательный обмен сообщениями, бесплатные электронные письма, взаимодействие в Твиттере или просмотры профиля.
Довольно скоро вы обнаружите, что ваш почтовый ящик LinkedIn на автопилоте заполняется новыми потенциальными клиентами.
Для получения дополнительной информации о Zopto ознакомьтесь с этим руководством.
Автоматизируйте привлечение потенциальных клиентов
Привлечение потенциальных клиентов заключается в том, чтобы узнать все, что можно, о своих потенциальных клиентах, чтобы правильно нацелить на них свою коммерческую презентацию.
В данном случае знание – сила. Чем больше вы знаете отрасль и компанию вашего потенциального клиента, а также проблемы и цели, с которыми он сталкивается ежедневно, тем лучше вы сможете адаптировать свою презентацию к его потребностям.
Инструменты для обогащения потенциальных клиентов, такие как LeadFuze, хорошо подходят для подобных целей. Свинец это инструмент, который собирает информацию из сотен или тысяч источников данных о более чем 300 миллионах человек из более чем 14 миллионов компаний, чтобы предоставить вам полный и актуальный профиль ваших потенциальных клиентов.
Если вы ищете конкретного потенциального клиента, вы можете использовать поиск по его учетной записи, чтобы собрать дополнительную информацию об этом человеке.
Вы также можете использовать LeadFuze для поиска новых потенциальных клиентов, используя их «рыночный» инструмент поиска.
Например, если мы продаем инструмент CRM для корпоративных компаний, мы можем использовать этот инструмент для поиска компаний уровня предприятия, которые используют SalesForce.
Это даст нам список квалифицированных потенциальных клиентов со всеми необходимыми данными.
Если вы получаете потенциальных клиентов через другой канал, например LinkedIn Sales Navigator, вы можете использовать базу данных LeadFuze для автоматического сбора мощных данных по обогащению потенциальных клиентов с помощью интеграции с Zapier.
LeadFuze изначально интегрируется (или через стороннюю интеграцию, например Zapier) со многими CRM. Это означает, что вы можете сообщить LeadFuze, какие лиды вас интересуют, и каждый день он будет находить для вас новые лиды и автоматически размещать их прямо в вашей CRM. Что приводит нас к…
Создание и управление контактами CRM
Многие отделы продаж по-прежнему создают и обновляют свои контакты CRM вручную. К счастью, есть лучший способ. Большую часть этого можно автоматизировать.
Для большей части этого вам потребуются возможности автоматизации рабочих процессов в выбранной вами CRM. Это позволит вам автоматически создавать и редактировать записи для потенциальных клиентов, соответствующих определенным критериям.
Например, возможно, вы хотите определить лида как «квалифицированного», если он имеет определенную должность или роль в компании и читал определенные статьи в вашем блоге.
К сожалению, это обычно обходится дороже, особенно с более надежными CRM, такими как HubSpot or Salesforce
Если у вас приличная команда или сложный процесс продаж, стоит потратить время на то, чтобы вписать в свой бюджет более надежную CRM и правильно ее настроить.
Однако если у вас ограниченный бюджет, Pipedrive — хороший вариант с солидной автоматизацией продаж по достойной цене.
Также важно интегрировать различные источники привлечения потенциальных клиентов с вашей CRM. Это могут быть респонденты по рекламе в Facebook, новые подписчики электронной почты, посетители мероприятий или новые посетители веб-сайтов.
Если для этого в вашей CRM недоступна встроенная интеграция, вы всегда можете использовать Zapier – инструмент, который легко соединяет приложения.
Используйте шаблоны для автоматизации рассылки по электронной почте для продаж
Шаблоны электронных писем — отличный способ сэкономить вашим торговым представителям массу времени.
Вместо того, чтобы писать электронные письма каждому потенциальному клиенту, использование шаблонов ваших электронных писем позволяет вашим отделам продаж сосредоточиться только на важных частях ваших кампаний по рассылке по электронной почте – персонализации электронных писем и управлении ответами.
Будьте осторожны и не злоупотребляйте шаблонами. Неперсонализированные шаблоны легко обнаружить вашим потенциальным клиентам (и игнорировать), и с течением времени письмам, поступающим из вашего домена, будет сложнее избежать спам-фильтров.
Важно найти хороший баланс между тем, что следует персонализировать, и тем, что следует шаблонизировать. В наши дни указания имени и компании человека просто недостаточно. Все так делают.
Вы можете сбалансировать персонализацию и шаблонизацию, написав индивидуальные вступительные предложения в своем информационном электронном письме для каждого потенциального клиента и шаблонизировав остальных.
Вы можете персонализировать свои вступительные предложения, отметив одно из их недавних достижений, похвалив их работу в недавнем сообщении в блоге или обратившись к их болевым точкам на личном уровне.
Одинаково персонализировав все ваши электронные письма, вы сможете легко систематизировать процесс работы с общественностью.
Если вам нужны шаблоны электронной почты, они доступны почти во всех CRM — обычно в их первом ценовом уровне. Вы также можете найти много бесплатно в Интернете.
Вы всегда используете старомодный способ копирования/вставки из документа Word, но это все равно может отвлекать и на удивление отнимать много времени. Так что, наверное, стоит просто заплатить за это.
Если в вашей воронке продаж приличное количество потенциальных клиентов, то, вероятно, стоит заплатить за инструмент автоматизации продаж, такой как Reply или PitchBox. В Reply также есть некоторые функции автоматизации LinkedIn, но они не полностью автоматизированы, как, например, Зопто
Многие специалисты по продажам используют эти шаблоны, а не создают свои собственные, поэтому у ваших потенциальных клиентов может возникнуть неприятное ощущение знакомства с ними. Стоит написать свои собственные шаблоны, а не использовать те, которые доступны в Интернете или через программное обеспечение для автоматизации CRM или электронной почты. Просто убедитесь, что вы проверяете свои электронные письма на грамматику перед отправкой, чтобы избежать досадных ошибок.
Чтобы помочь вам написать собственные шаблоны информационных писем, мы собрали приведенную ниже инфографику о том, что такое хорошее продающее электронное письмо.
Если вы хотите разместить эту инфографику на своем сайте, пожалуйста, сделайте это! Мы только просим вас предоставить нам ссылку. 🙂
Сохранение инфографики и повторная загрузка ее на свой сервер — это нормально, но если вы предпочитаете встроить ее, просто скопируйте код ниже:
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "https://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />Скопировать код
Автоматически планируйте звонки и встречи
Процесс планирования звонка или встречи с потенциальным клиентом может показаться эквивалентом теннисного матча по электронной почте. Вы отправляете им время, они отправляют обратно другое, вы отправляете другое и так далее.
Это крайне неэффективно и убивает импульс вашей сделки.
К счастью, многие инструменты CRM включают это в свой бесплатный уровень. Если вы предпочитаете использовать внешний инструмент, вы можете использовать инструменты планирования встреч и собраний, такие как Calendly or Грамотность для борьбы с этой проблемой.
Просто отправьте ссылку на свой календарь потенциальному клиенту, и он увидит подобную этой странице, где сможет выбрать наиболее подходящее для него время.
Как только они выберут время, обеим сторонам автоматически будет отправлено приглашение в календаре.
Инструменты планирования также могут задавать людям вопросы во время планирования звонка. Они могут собирать данные о потенциальном клиенте, такие как имя, адрес электронной почты, компания или причина планирования звонка.
Использование инструментов планирования — один из самых хитрых способов сэкономить время в повседневной жизни. Этот тип инструмента автоматизации — одна из тех вещей, которые, как только вы их получите и начнете регулярно использовать, сразу же станут чем-то, без чего вы не сможете представить свою жизнь.
Автоматизируйте набор и анализ звонков по продажам
Это действительно важно только для людей, которые совершают массу исходящих звонков, что, по общему признанию, в наши дни становится менее приоритетным для многих компаний.
Однако, если у вас есть лица, назначающие встречи, или другие типы холодных звонков, это может иметь огромное значение, поскольку устраняет массу отвлекающих факторов из вашего рабочего процесса.
Инструмент CRM В Close встроен автодозвон., но эта функция не всегда хорошо представлена в CRM. Если у вас есть CRM, в которой нет встроенного автодозвонщика, вы всегда можете использовать программное обеспечение, которое специализируется на этом, например Aircall, Просто позвониили Кикси и интегрируйте его с вашей CRM через Zapier.
Если вы хотите улучшить свои кампании по исходящим звонкам, то вам нужны инструменты анализа разговоров. Эти инструменты позволяют вам быстро просмотреть сводку всех ваших звонков по продажам — как в расшифровке, так и в анализе.
Платформы, такие как Гонг, Хори Wingman помогите в этом, выделив фрагменты вашего разговора (темы, которые вы обсуждали, действия, упомянутые конкуренты и т. д.), чтобы дать вам представление о ваших возможностях.
Используйте инструменты автоматизации продаж для автоматизации отслеживания точек взаимодействия
Вы звоните потенциальному клиенту, получаете сообщение на голосовую почту и регистрируете попытку в своей CRM.
Позвоните еще раз на следующей неделе, коротко поговорите с ними, запишите разговор в свою CRM.
Вы отправляете электронное письмо, регистрируете его в своей CRM.
Вместо того, чтобы вручную регистрировать процесс заключения сделки, вы можете автоматизировать эти действия, связанные со сделкой.
Многие CRM могут справиться с этим, если у них есть такие функции, как автоматическое упорядочение электронной почты, отслеживание открытий и кликов по электронной почте, а также автоматическая регистрация вызовов.
Для отслеживания электронной почты с помощью CRM часто достаточно просто указать BCC уникальный адрес, назначенный вам CRM, и электронные письма автоматически появятся в вашей CRM. Если вы используете программное обеспечение для работы с электронной почтой, вы можете просто настроить его на всегда скрытую копию этого адреса, чтобы электронные письма автоматически синхронизировались с вашей CRM.
Если ваша CRM не имеет этих функций или вы предпочитаете использовать инструмент автоматизации продаж вне вашей CRM для чего-то вроде электронной почты, то убедитесь, что эти инструменты можно интегрировать для регистрации действий, связанных со сделками, в вашей CRM.
Когда дело доходит до интеграции CRM со сторонними инструментами, лучше всего использовать встроенную интеграцию, поскольку разработчики обоих приложений объединились, чтобы обеспечить максимально бесперебойную работу своих сервисов. Однако сторонняя интеграция, такая как Zapier, может быть столь же полезной, если инструмент не интегрируется напрямую с вашей CRM.
Если инструменты не интегрируются друг с другом напрямую, вы можете проверьте доступные интеграции Zapier для сервисов, которые вы просматриваете, чтобы узнать, сможете ли вы связать их таким образом.
Например, предположим, что мы хотим использовать Close в качестве нашей CRM, но мы хотим использовать сторонний инструмент автоматизации продаж для работы по электронной почте.
Во-первых, мы хотим посмотреть, какие вещи мы можем делать с помощью Close с помощью Zapier, поэтому давайте найдем это приложение.
Если затем мы прокрутим вниз до сведений об их интеграции и нажмем «Действия», мы увидим, что есть возможность обновить интересы.
Если мы сделаем то же самое для одного из инструментов работы с электронной почтой, который мы могли бы рассмотреть, например «Ответить», мы сможем увидеть, есть ли у них триггеры, которые позволяют нам использовать Zapier для внесения изменений в нашу CRM, когда потенциальные клиенты открывают или нажимают ссылку в отправленном электронном письме. с ответом.
В этом случае, если мы выполним поиск по запросу «Ответ», прокрутим страницу вниз до раздела «Сведения об интеграции» и нажмем «Триггеры», мы увидим, что в «Ответе» есть триггеры, которые мы ищем.
Это означает, что мы можем настроить автоматизацию в Zapier, чтобы всякий раз, когда потенциальный клиент открывает электронное письмо, нажимает ссылку или отвечает на электронное письмо, мы могли автоматически обновлять данные о его потенциальных клиентах в нашей CRM.
То, что вы можете сделать конкретно для автоматизации управления сделками, будет зависеть от сложности вашего процесса продаж и продолжительности вашего цикла продаж, но отслеживание этих мелких деталей может помочь вам отнести конкретные действия к успеху продаж.
Автоматическое создание документов и предложений
Отделы продаж тратят массу времени на предложения.
Обычно это происходит потому, что торговым представителям приходится тратить время на ввод данных вручную, копирование и вставку информации из заметок, электронных писем и различных других источников, чтобы заполнить точные данные в документе предложения.
К счастью, существует множество отличных редакторов с функцией перетаскивания, которые позволяют упростить этот процесс и очень быстро создавать красивые интерактивные предложения!
Благодаря многим из них вы также получаете ценную информацию о данных. Это означает, что вы получите оповещение, когда ваши потенциальные клиенты откроют предложения и сколько времени они потратят на просмотр документа (а в некоторых случаях, сколько времени они потратят на просмотр каждой страницы).
Это также означает, что вы можете дополнительно автоматизировать свой процесс продаж, например, запланировав отправку автоматических электронных писем с продажами в течение нескольких минут после того, как потенциальный клиент их откроет.
PandaDoc для этого очень хороший вариант. У них есть бесплатный уровень, который дает вам доступ к электронным подписям, поэтому вам больше не нужно платить за альтернативы, такие как DocuSign.
Если вы хотите создавать красивые полноценные предложения, то Qwilr для этого отличный вариант. У них даже есть огромный выбор шаблонов, из которых вы можете выбрать, если вы сами не очень разбираетесь в дизайне.
Оба этих (и многие другие) варианта довольно хорошо интегрируются в вашу CRM и с различными средствами автоматизации рабочих процессов.
Используйте инструменты автоматизации продаж для автоматизации ротации потенциальных клиентов
Это наиболее полезно для команд приличного размера, которые привыкли, что менеджер по продажам назначает потенциальных клиентов вручную.
Назначение потенциальных клиентов вручную отнимает драгоценное время, которое в противном случае можно было бы потратить на более значимые задачи продаж. Кроме того, существует опасность, что потенциальный клиент ускользнет, что определенно повредит способности вашей команды выполнить квоту продаж.
Кроме того, ротация потенциальных клиентов вручную может увеличить время, необходимое для контакта с потенциальными клиентами, что может снизить коэффициент конверсии.
По исследованиям По данным Harvard Business Review, большинство компаний недостаточно быстро реагируют на запросы онлайн-продаж.
Фактически, если компании не отвечали на запросы в течение пяти минут, они подвергались высокому риску полностью потерять этот запрос.
Вращать поводки довольно легко, если у вас небольшой наряд. Вскоре вы заметите, что по мере роста вашей команды это может стать очень трудоемкой задачей, которая на самом деле не приносит слишком большой (если вообще какой-либо) дополнительной ценности, если выполнять ее вручную.
Если вы тратите много времени на поиск потенциальных клиентов и назначение их своим представителям, сделайте это, но в противном случае можно безопасно пропустить это.
Однако если вы тратите много времени на поиск потенциальных клиентов и назначение их своим торговым представителям, вы можете настроить автоматическую ротацию внутри своей CRM, чтобы распределять потенциальных клиентов по географической территории, размеру компании, вертикали или комбинации критериев. Если это общедоступная игра, используйте круговой метод.
Вот видео, которое покажет вам, как это сделать с помощью HubSpot.
Автоматизируйте подсчет потенциальных клиентов и расстановку приоритетов
Автоматизация оценки потенциальных клиентов и определения приоритетов — лучший способ сосредоточить внимание ваших торговых представителей на лучших возможностях.
Поскольку, согласно исследованию MarketingSherpa, большинство компаний не используют какую-либо форму оценки потенциальных клиентов, одно это может дать вам преимущество перед конкурентами, поскольку рентабельность инвестиций в это очень высока.
Это делается с помощью автоматизированной системы оценки потенциальных клиентов. Этот тип программного обеспечения для автоматизации продаж использует демографические и поведенческие данные, чтобы определить, насколько квалифицирован потенциальный клиент.
Таким образом, торговые представители точно знают, что приводит к расстановке приоритетов.
К сожалению, такая функция обычно относится к более высокой ценовой категории для большинства CRM. Это означает, что вам нужны отличные данные и большое количество потенциальных клиентов, чтобы это было выгодно.
Эти данные особенно важны, поскольку вам нужно будет установить правила для оценки потенциальных клиентов. Если у вас мало данных, то и подсчитывать особо нечего.
Однако если у вас есть данные и объем, и для вас важна квалификация потенциальных клиентов, то это чрезвычайно ценная форма автоматизации. В конечном итоге вы тратите меньше времени на общение с потенциальными клиентами, у которых меньше шансов на конверсию.
Если вы предпочитаете использовать программное обеспечение вне вашей CRM, вы можете сделать это с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, такого как Автопилот or ActiveCampaign. Вы даже можете подключить их к своей CRM с помощью интеграции Zapier.
Заключение
Имея на своей стороне лучшее программное обеспечение для автоматизации продаж, ваша команда продаж сможет добиться гораздо большего. Внедрите эти системы, и результаты будут говорить сами за себя!
Настроили ли вы какие-либо средства автоматизации, которые помогли вашей команде продаж? Дай мне знать в комментариях!
Источник из ircsalessolutions
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена ircsalesolutions.com независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
