يمكن للشركات استخدام مجموعة من تقنيات التسويق ، من حملات وسائل التواصل الاجتماعي المكثفة إلى التسويق الداخلي لزيادة المبيعات. في حين أن معظم هذه الاستراتيجيات تقدم العديد من الفوائد ، فإن استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM) مفيدة بشكل خاص لأنها مصممة خصيصًا لجلب منتج جديد إلى دائرة الضوء. لذا تابع القراءة للحصول على تفاصيل حول ماهية إستراتيجية GTM ، وكيف يمكن استخدامها لمنح منتجاتك الجديدة المدى الذي تستحقه.
جدول المحتويات
ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
نهج GTM مقابل استراتيجية التسويق العامة
الخطوات الرئيسية لصياغة استراتيجية تسويق ناجحة لـ GTM
احصل على أقصى استفادة من استراتيجية GTM.
ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟
GTM هي خطة تنظيمية لتحديد العملاء ، وتحديد واستخدام الموارد الخارجية مثل فرق المبيعات ، وتحديد التكتيكات مثل التسعير لتقديم عرض قيمة فريد لخلق الطلب على منتج جديد. بعبارات بسيطة ، إنها استراتيجية تسويقية لتقديم منتج جديد للعملاء: منتج يساعدك على إطلاق منتجك للجمهور المناسب ، من خلال الرسائل المناسبة ، في الوقت المناسب.
تقدم GTM استراتيجيات GTM (PLG) أو GTM (SLG) التي تقودها المنتجات بهدف تحقيق نمو ثابت ومستدام وقابل للقياس.
الإستراتيجية التي يقودها المنتج
يرجع الفضل إلى OpenView Venture Partners في اختراع PLG، على الرغم من أن المسوقين كانوا يستخدمونه دون علم لبعض الوقت. من الناحية المثالية، تركز PLG على اكتساب العملاء والحفاظ عليهم من خلال عملية قابلة للقياس ومتكررة من خلال توجيه المزيد من الجهود لبناء منتج متفوق تزيد قيمته من الطلب.
يعد التركيز على كيفية تفاعل العملاء مع المنتج في المراحل المبكرة أمرًا بالغ الأهمية لمساعدة الشركة في إعادة تصميم الميزات التي تتناسب مع مشاكل المستهلك.
GTM بقيادة المبيعات
عند استكشاف فرص جديدة ، تحتاج الشركة إلى خط أنابيب مبيعات مستدام. سيضمن نهج GTM المعتمد على المبيعات أن يقوم المبشرون التسويقيون بجمع ومتابعة وتحويل العملاء المتوقعين إلى إيرادات. ولكن في كل مرحلة ، ستبدأ الفرق في التواصل وتغذي المحادثة مع إعادة صدى الجوانب الإيجابية للمنتجات ومعلومات العلامة التجارية المهمة. ونتيجة لذلك ، فإن نجاح خطة المبيعات إلى خطة السوق سوف يرجع إلى قسم التسويق.
نهج GTM مقابل استراتيجية التسويق العامة
استراتيجية التسويق هي خطة ألعاب شاملة للشركة لفهم احتياجات العملاء وخلق الطلب على منتجاتها. يغطي كل شيء من رسائل العلامة التجارية إلى معلومات العميل. ومع ذلك ، فإنه يختلف عن GTM في الطرق التالية.
- تراعي استراتيجية التسويق جميع المنتجات وسمعة الشركة ، بينما تركز GTM على المنتجات الجديدة. بمجرد ظهور الطلب على المنتج الجديد ، تعزز GTM التحكم في إستراتيجية التسويق.
- استراتيجية التسويق هي نهج طويل الأجل للشركة لضمان تقدير العملاء لقيمة العلامة التجارية ، في حين أن GTM لديها أهداف قصيرة الأجل لزيادة طلب المنتج.
- تركز قوة التسويق بأكملها على استراتيجية التسويق بينما سيتم تكليف فريق صغير متخصص مدرب على المنتج الجديد بنجاح GTM.
- تتطلب استراتيجية التسويق أفكارًا ثاقبة ونظام اتصال راسخًا حتى يتمكن جميع أصحاب المصلحة من فهم القصة وراء الشركة. في المقابل ، يتبع استراتيجيو GTM نهجًا أضيق لتطوير الرسائل التي من شأنها أن تعبر عن فائدة المنتج للجمهور المناسب.
الخطوات الرئيسية لصياغة استراتيجية تسويق ناجحة لـ GTM
1. تحديد السوق
يجب أن تعطي أي استراتيجية ناجحة لـ GTM ، قبل كل شيء ، الأولوية للسوق الذي يستضيف العملاء. هنا ، ستحدد الشركة العملاء بناءً على الشخصيات. الشخصيات هي تمثيلات خيالية للمشترين الفعليين بناءً على سلوكياتهم. يُظهر البحث العميق في الأشخاص كيف ينظر العملاء إلى منتجات معينة وكيف يرضونهم.
في هذه المرحلة ، سيحدد المسوقون ؛
عوامل صنع القرار: من يتخذ القرار بمساعدة العملاء على شراء منتج؟ هل يوجد صناع قرار روحيون مثل مديري المبيعات والتسويق في الشركة؟ ما الذي يجعل العملاء يشترون منتجًا؟ هل هي أسباب نفسية أم مشاكل اجتماعية اقتصادية أم قضايا ثقافية؟
نقاط الألم: هل لدى جمهورك مشكلة معينة تنوي حلها؟ هل عملية شراء البضائع الحالية معقدة؟ ماذا عن الجودة؟ هل ستلبي رغبات ومخاوف العملاء الحالية؟
صناعة: ما هي الصناعات التي يستهدفونها؟ على سبيل المثال ، سيستهدف لقاح جديد صناعة الرعاية الصحية التي يكون زبائنها أطباء وعيادات.
موقع جغرافي: ما هي القارة أو الدولة التي يأتي منها العملاء المثاليون؟ على سبيل المثال ، سيركز منتج ممتاز جديد يستهدف الأثرياء على البلدان المتقدمة.
الميزانية: تعرف على المبلغ الذي يرغب العملاء في إنفاقه على أحد المنتجات والتوصل إلى ملف استراتيجية التسعير. سيؤدي تجاوز حدود السوق دون التفكير في ميزات أفضل وبدائل المستهلك إلى إبطاء الطلب.
نوع الوسائط: هل فريق التسويق ملم بالطرق التي يستخدمها العملاء المحتملون للحصول على المعلومات؟ هل يستخدمون وسائل الإعلام عبر الإنترنت أو المطبوعة؟ كم من الوقت يقضون في وسائل الإعلام للحصول على المعلومات والترفيه؟ ستساعد هذه الأسئلة في فهم طرق إشراك العملاء.
2. تحديد المنافسين
المنافسة هي أحد الأسباب الرئيسية لفشل GTM. يأتي بشكل مباشر أو غير مباشر أو بديل. تشكل المنافسات غير المباشرة والمباشرة أكبر تهديد لأنها تتنافس على نفس مكانة السوق ، مما يجعل من الصعب على منتج جديد اختراقه. لمنع ذلك ، قم بإجراء بحث تنافسي.
تقوم الأبحاث التنافسية بتحليل جميع المنافسين باستخدام دراسات السوق لتحديد نقاط القوة والضعف لديهم مقارنة باستراتيجيتك. ستوفر النتائج إجابات على:
- من أيضا لديه منتجات مماثلة؟
- كيف تحدد المناطق التي يغمرها المنافسون؟
- هل السوق مشبع؟
- ما حرف الجر الفريد الذي يقدمه المنافسون لجذب المزيد من العملاء؟
3. إيصال قيمة المنتجات للمستهلكين
قيمة المنتج هي مزيج فريد من الفوائد التي تعد الشركة بتقديمها بطريقة لن يفعلها المنافسون. باختصار ، يعطي عرض القيمة معنى للمنتج وفوائد قابلة للقياس. وبالتالي ، ابحث عن طرق مناسبة لتمرير المعلومات إلى المشترين.
تنقل الشركات مقترحات القيمة في نقاط الدخول والصفحات الرئيسية ومنافذ المتاجر والحزم والإعلانات. لكن كن واضحًا ومقنعًا وموجزًا من خلال استهداف المشكلات الحالية قبل أن يفقد المستهلكون اهتمامهم بالمعلومات.
مثال: وضعت Microsoft نفسها في مركز العالم التكنولوجي ليس فقط من خلال توفير الحلول للاعبين من خلال Xbox ولكن أيضًا بيع أنظمة تشغيل الكمبيوتر سهلة الاستخدام. ولكن في صميمه ، يعد Microsoft Office ، حزمة شاملة للحفاظ على سير العمل في مكتبك.
على الصفحة الرئيسية ، لا تقوم Microsoft بتسويق الميزات الفردية لـ Office ولكنها تسمح لك بإلغاء تأمين نظام بيئي متكامل من الحلول التي تحتاجها جميع المكاتب تقريبًا. أثناء التسويق ، تستخدم MS كلمات مثل "تعاون" و "مشاركة" وتشجع المستخدمين على اختيار تطبيقهم المفضل. حتى أنه قام بتجميع التطبيقات في فئات مثل المنازل والمعلمين والمنظمة. هذا يجعل من السهل على المستخدمين العثور على ما يبحثون عنه.
أخيرًا ، تؤكد الشركة على الأمان والثقة وحماية أحبائهم لطمأنة المستخدمين أثناء استمرارهم في استكشاف المنتجات المعروضة.
4. تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك.
في حين أن بيع منتج بسعر مرتفع قد يقلل من الطلب ، إلا أنه لا يزال لديه بعض الفوائد. سيبدأ المشترون في عرض منتجك بأعلى جودة ، ويمكنك الانغماس مباشرة في صناعة السلع الفاخرة تمامًا مثل الشركات ذات الشهرة العالمية مثل Nike. بدأت شركة Nike بسيطة ولكنها استخدمت استراتيجية العمل لوضع أنفسهم كعلامة تجارية باهظة الثمن.
وبالمثل ، قد يؤدي تسعير المنتجات منخفضة للغاية إلى انخفاض الربحية والتوقف المبكر. ولكن ، يمكن للاستراتيجية أن تغذي الطلب بسرعة وتزيد من هامش الربح الإجمالي. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك شركة Coca-Cola التي توزع المشروبات بأسعار منخفضة ولكنها تحظى باهتمام عالمي.
كيف بالضبط يجب أن السعر؟ يعتبر:
- تكليف الإنتاج
- استراتيجيات تسعير المنافس
- كم عدد الوحدات التي يجب أن تبيعها وبأي سعر تتعادل؟
5. رسم خريطة رحلة المشتري
في حين أن الشخصيات هي مداخل لعقلية المشتري ، فإن ارتداء أحذيتهم والسير على خطىهم طوال رحلة الشراء يوفران نظرة ثاقبة حول كيفية حل المشكلات المختلفة. تسمح هذه المعلومات للشركات بتحسين تجربة المستهلك وزيادة معدلات التحويل.
ابدأ بتحديد أهداف واضحة ، وشخصيات مستهدفة للملف الشخصي ، وسرد جميع نقاط الاتصال ، وحدد كيف يمكنك زيادة تفاعلات العملاء والعلامة التجارية. تشمل نقاط اللمس مواقع الويب والمتاجر التقليدية حيث يتفاعل المشترون مع العلامة التجارية.
بصريا ، و رحلة المشترين يتم تمثيله كقمع مقسم إلى ثلاثة أقسام.
- قمة القمع (TOFU)
تستهدف هذه الأنشطة التسويقية طبقات سكانية كبيرة لخلق الوعي وتثقيف الآفاق. يوفر قياس TOFU معلومات مهمة عن سلوك الجمهور العام تجاه العلامة التجارية.
بالنسبة للمبتدئين ، استخدم المؤثرين وكبار المسئولين الاقتصاديين والمدونات التي تركز على المشتري والإعلانات الترويجية لإثارة الاهتمام العام.
- منتصف القمع (MOFU)
مع تضييق مسار التحويل ، يبدأ النشاط التجاري في تلقي الردود والاستفسارات من الأطراف المهتمة. في هذه المرحلة ، قم بتنمية العملاء المحتملين ، وحفز نوايا الشراء ، وصياغة روابط عاطفية باستخدام الشهادات ومراجعات المنتجات ومقاطع الفيديو السعيدة للعملاء والمقارنات المتعمقة لمنتجك مقابل المنافسة.
- أسفل القمع (BOFU)
لدى BOFU خيوط مؤهلة للغاية تشير إلى العملاء الذين هم على وشك استبدال أموالهم بالسلع. ادفعهم عبر مسار التحويل بمعلومات محسّنة للغاية ومركزة على الحلول. علاوة على ذلك ، تحقق من صحة مشترياتهم من خلال الدافع لإقامة علاقات طويلة الأمد.
6. تصميم قناة تسويقية
قناة التسويق عبارة عن سلسلة من الأنشطة التي تشمل أشخاصًا وعروضًا ومؤسسات تسعى إلى تغيير ملكية السلع من شركة إلى مستهلكين. اليوم ، تستخدم الشركات قنوات تسويق مزدوجة تجمع بين منصات التواصل الاجتماعي والتفاعلات التقليدية للوصول إلى الأشخاص في نقاط متعددة.
يجب أن تحدد قناة التسويق قنوات الاستحواذ وعدد العملاء الذي يستهدفهم الفرد وتكلفة إدارة القناة.
- تحديد قناة الاستحواذ
من بين العديد من القنوات ، اختر قناة من المحتمل أن تحقق أعلى عائد على الاستثمار ، ويستخدمها العملاء المحتملون في الغالب ، ويسهل إدارتها بناءً على معرفة فريقك.
وكيف تحدد ذلك؟ قيم القناة باستخدام مستوى الثقة. يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية:
- ما مدى ثقتك في أن القناة المحددة ستحصل على أعلى معدل تحويل للعملاء؟
- ما مدى ثقتك في أنك ستنفق موارد الميزانية على القناة دون المبالغة في ذلك؟
من الناحية العملية ، تشمل هذه القنوات:
SEO: يؤدي ذلك إلى زيادة ظهورك عبر الإنترنت وتثقيف العملاء حول كيفية اختيار منتجات أفضل. إنه ممتاز في إدخال منتج جديد ببطء. ومع ذلك ، يستغرق الأمر ما بين 6 و 12 شهرًا من الاستثمار المتواضع من حيث المحتوى عالي الجودة لتلقي حركة المرور العضوية.
الإعلانات المدفوعة: باستخدام كل من الإعلانات عبر الإنترنت مثل إعلانات الوسائط الاجتماعية والإعلانات غير المتصلة بالإنترنت مثل اللافتات والإعلانات التلفزيونية ، فإن الإعلان المدفوع هو استراتيجية انقر للتشغيل والتي 79٪ من المسوقين يقولون أنها مثمرة للغايةالطريقة مكلفة للغاية ومع ذلك. على سبيل المثال ، إذا عرضت عدة إعلانات وأنفقت 4 دولارات لكل نقرة ، بمعدل تحويل 1٪ ، فسوف تنفق 400 دولار تقريبًا لكل عميل جديد ، أي 4 × 0.01 (1٪).
صحافة: قد تكون بضع دقائق أمام الكاميرات طريقة رائعة لإطلاق منتج جديد. إنه يحسن ثقة الناس في علامتك التجارية ويؤكد مكانتك. الصحافة فعالة عند كسر معلم ، مثل تكوين شركاء جدد أو إطلاق منتج جديد.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: هذه إحدى قنوات الاستحواذ ذات أعلى عائد استثمار في المتوسط 36 دولارًا أمريكيًا لكل 1 دولار أمريكي إنفاق. هذا لأن الرسائل التسويقية يمكن الوصول إليها بسهولة لأنها تشترك في نفس صندوق الوارد حيث يتلقى العملاء تحديثات شخصية من الأصدقاء والعائلة. إلى جانب سهولة التشغيل الآلي ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني قناة ممتازة للمنتجات الجديدة. ومع ذلك ، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني من تلقاء نفسه سوف يصاب بالركود دون التشجيع على المشاركة. تحتاج أيضًا إلى الحصول على مئات الآلاف من عناوين البريد الإلكتروني لبدء الحملة.
- عدد العملاء الذين تستهدفهم
في المراحل المبكرة ، ما عليك سوى التركيز على عدد قليل من العملاء الذين يحققون أعلى قيمة ومقارنة المبلغ الذي تنفقه عليهم باستخدام النسبة بين القيمة الدائمة (LTV) وتكلفة الحصول على عميل (CAC). الأعمال الصحية لها نسبة LTV إلى CAC تتراوح بين 3: 1 و 5: 1.
بافتراض أنك تنفق 300 دولار على اكتساب عملاء من فيسبوك ، والذين تبلغ قيمتهم الدائمة المقترحة 200 دولار ، وأنك تستخدم LTV متواضعًا: كاك 4: 1 ، فإن كاك ستكون (4 × 300) = 1200 دولار. لذلك ستحتاج إلى 6 عملاء ، أي CAC / LTV لتحقيق التعادل.
لذلك ، لتحديد ما إذا كانت قناة التسويق تستحق التوسع ، تتبع عدد العملاء فيما يتعلق بـ CAC و LTV. إذا كان CAC مرتفعًا بينما يكون LTV منخفضًا ، فأنت بحاجة إلى العديد من العملاء. وبالمثل ، إذا كانت CAC منخفضة بينما القيمة الدائمة مرتفعة ، فإن القليل من العملاء يستحقون دفع الإستراتيجية إلى المستوى التالي.
7. ابتكر استراتيجيات المبيعات وشبكات التوزيع
بعد مرحلة الوعي ، سيحفز الاهتمام المتزايد عمليات الشراء ويكون جاهزًا بشكل أفضل مع شبكات التوزيع التي هي أساسًا نقاط بيع تستخدم القنوات المباشرة (الأعمال إلى العملاء) والقنوات غير المباشرة (باستخدام الوسطاء).
ولكن لكي تعمل الشبكة المختارة ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية مبيعات.
- خدمة ذاتية، إخدم نفسك بنفسك
هذه إرادة العميل الحرة لشراء البضائع مباشرة من شركة أو موزع. إنه يعمل بشكل أفضل على منصات التجارة الإلكترونية والمتاجر الموجودة في مكان مناسب. ولكن بينما تتطلب الخدمة الذاتية استثمارات أقل في فرق التسويق ، لا يزال من المهم تعزيز حركة المرور على موقع الويب من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية ومشاركات الضيوف والروابط الخلفية وتحسين محركات البحث لجذب المزيد من الزوار. بالإضافة إلى ذلك ، بالنسبة للأعمال التجارية ذات الواجهة ، يمكن للمرء وضع المنتجات في مواقع استراتيجية حيث يمكن للمستهلكين الوصول إليها.
- مبيعات داخلية
تتضمن المبيعات الداخلية فرقًا تستكشف العملاء المحتملين وتقنعهم بتجربة منتج ما. هذه الطريقة مناسبة للعملاء المستعدين لشراء منتجات باهظة الثمن بشكل عام وأكثر تخصصًا بشكل عام مثل الآلات والبرامج.
قد يكون للممثلين مكتب ميداني ويتواصلون من خلال المكالمات الباردة أو رسائل البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي. سيتم عرض النماذج على المستجيبين قبل أن تعرض عليهم فرق المبيعات عرضًا تقديميًا.
- المبيعات الميدانية
تستلزم المبيعات الميدانية انتقاء عدد قليل من العملاء المحتملين الذين يواجهون مشكلة معينة ، مثل منظمة بدون نظام محاسبة عبر الإنترنت ، وتقديم حل لهم. الطريقة مرهقة. يتضمن في الغالب معاملات B2B حيث يكون الحل مكلفًا ويتطلب عدة اجتماعات.
- نموذج القناة
هنا ، يقوم البائعون بالاستعانة بمصادر خارجية لأطراف ثالثة لإنشاء شبكات توزيع للشركة ، في عقد شراكة ، أو كشركات منفصلة.
لتعزيز المبيعات ، تدخل الشركات في شراكة مع الشركات التي تقدم خدمات مكملة. على سبيل المثال ، شركة تصنيع العطور ومتجر مستحضرات التجميل.
ومع ذلك ، مع التحكم المحدود في القناة ، يكون للأعمال التجارية رأي ضئيل أو معدوم في العميل النهائي ، ومن الواضح أن النموذج يفضل الشركات المصنعة على نطاق واسع في الغالب.
8. تحديد وقياس الأهداف
الهدف الرئيسي لاستراتيجية GTM هو الحصول على مخطط حول كيفية تقديم منتج جديد مع مراعاة جميع العوامل الممكنة. على طول الطريق ، سوف ترغب الشركة في خفض التكاليف ، وزيادة الأرباح ، وتعزيز مركزها التنافسي ، والتعدي على منافذ السوق.
استنادًا إلى مصفوفة القيمة ، ضع في اعتبارك أن الأهداف تتغير اعتمادًا على مرحلة قبول المنتج والاقتصاد العام والمواسم. لكن من الجيد قياس الأهداف باستخدام مقاييس مثل معدلات التحويل ، والوقت بين الاتصال الأول وإجراء عملية شراء ، وحجم المبيعات بشكل دوري.
مع ظهور النتائج ، ستساعد البيانات التي تم تحليلها في إيجاد طرق لتحسين نتائج GTM ، وخفض تكاليف الشراء ، وتقصير دورات المبيعات.
9. لديها استراتيجية تنفيذ
نظرًا لأن الإستراتيجية عبارة عن قائمة بالأفكار المطلوبة لتحقيق هدف معين ، فلن تتم المبيعات بدون عملية تنفيذ واضحة. تنفيذ استراتيجية GTM من خلال:
- مشاركتها مع الأطراف الرئيسية وتنسيق الاستجابات لمكان مركزي
- ربط الأهداف تلقائيًا بالأنشطة اليومية ومشاركة التحديثات وتحليل الحوادث وتصحيحها
- توحيد العمل لتجنب التكرار وتوضيح الرسائل.
احصل على أقصى استفادة من استراتيجية GTM
الذهاب إلى السوق هو استراتيجية لتقديم منتج جديد إلى مستهلكين محددين بعد تحديد احتياجاتهم وفهم المنافسين. إنها تختلف عن إستراتيجية السوق بحقيقة أنها إستراتيجية قصيرة المدى توظف عددًا قليلاً من الأعضاء المدربين تدريباً خاصاً في فريق التسويق.
للتوصل إلى استراتيجية عمل GTM ، حدد السوق ، وحدد منافسيك ، واعرف قيمتك ، ورسم خريطة لرحلة العملاء. عند الانتهاء ، ضع أهدافًا محددة وخطط لكيفية تنفيذ الاستراتيجية. لإحداث ثورة في عملك ، ادمج استراتيجية GTM مع هؤلاء ثماني تقنيات البيع بالتجزئة.
قطعة رائعة.
يرجى ارسال البريد الالكتروني الخاص بي مباشرة.
التحيات
إيمانويل نجونجا