إذا كنت تعتقد أن تقسيم العملاء يشير فقط إلى المعلومات الديموغرافية مثل العمر والجنس، فكر مرة أخرى!
للحصول على استراتيجية تجزئة ذات معنى حقيقي تتيح لك إرسال الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب، فأنت بحاجة إلى التجزئة السلوكية. يمكّنك هذا الأسلوب من معرفة مجموعات جمهورك التي تشتري منك في أغلب الأحيان، وإنفاق أكبر (وأقل) مبلغ من المال، وإرسال تذكيرات إذا غادر أحد الزائرين موقعك دون إكمال عملية شراء.
جدول المحتويات
ما هو تجزئة السلوك؟
أنواع التجزئة السلوكية
فوائد التجزئة السلوكية
أمثلة على التجزئة السلوكية
نبذة عامة
ما هو تجزئة السلوك؟
التجزئة السلوكية هي عملية تسويقية تستخدم سلوك العملاء واستخدام المنتج لتقسيم العملاء إلى مجموعات متميزة. يركز التقسيم السلوكي على كيفية شراء الأشخاص لمنتجك واستخدامه، ومعرفتهم به، وعدد مرات استخدامه ومقدار استخدامه.
يدور تجزئة سلوك العملاء حول فهم احتياجات العملاء من خلال تحليل أنماطهم وميولهم. على سبيل المثال، هل يشتري بعض العملاء منتجًا في أيام العطلات فقط؟ هل يستجيبون فقط لعرض ترويجي محدد؟ تستخدم العلامات التجارية هذه البيانات في الوقت الفعلي لتخصيص العروض والحملات التسويقية لتعزيز المبيعات من كل مجموعة مقسمة.
أنواع التجزئة السلوكية
تشمل الأنواع الأربعة الرئيسية لمتغيرات التجزئة السلوكية سلوك الاستخدام والتسوق والفوائد والمناسبات والولاء:
- سلوك الاستخدام والشراء – استنادًا إلى تكرار الشراء ومستوى المشاركة، يمكن أن تشمل الشرائح السلوكية القائمة على الاستخدام المستخدمين الثقيلين والمتوسطين والخفيفين بالإضافة إلى غير المستخدمين وأول مرة والمستخدمين السابقين.
- فوائد - فوائد المنتج والميزات التي يفضلها العملاء والأكثر ملاءمة لأسلوب حياتهم. على سبيل المثال، جودة المنتج، والقيمة، والسرعة، والجمال، والترفيه، والتغذية، والذوق، وما إلى ذلك.
- المناسبات – شرائح سلوكية تعتمد على المناسبات حيث يميل العملاء إلى الشراء أو التفاعل مع علامتك التجارية في مناسبات محددة مثل أعياد الميلاد وحفلات الزفاف واحتفالات الذكرى السنوية والتخرج والعطلات وحالات الطوارئ وما إلى ذلك.
- ولاء العميل - العملاء الذين يواصلون الشراء من علامتك التجارية ويتفاعلون بنشاط مع اتصالاتك. بعض الأمثلة على شرائح العملاء القائمة على الولاء هي العملاء الذين لديهم أو لا يتعرضون لخطر الانشقاق، والعملاء الذين يستخدمون رموز الإحالة، والولاء حسب القناة (عمليات الشراء داخل التطبيق أو موقع الويب)، وما إلى ذلك.
فوائد التجزئة السلوكية
ما أهمية التقسيم السلوكي؟ دعونا نستكشف بعض الفوائد الرئيسية لفهم فعاليتها:
- فهم العملاء بشكل أفضل – يسمح التجزئة السلوكية للمسوقين بفهم كل عميل بشكل أفضل، بما في ذلك ما يحتاجون إليه، والتنبؤ بأنماط الشراء المستقبلية.
- حملات تسويقية مخصصة وذات صلة – لا توجد طريقة أفضل لتخصيص الاتصالات التسويقية وتشغيل الحملات ذات الصلة من تقسيم العملاء إلى عاداتهم أو مواقفهم أو أذواقهم. يمكن للعملاء التفاعل مع مثل هذه الحملات المخصصة ومواصلة التفاعل معك.
- الاحتفاظ بالعملاء بشكل أكثر فعالية - إن استخدام أساليب الاتصال المخصصة والاهتمام باحتياجات العملاء يمكن أن يشجع العملاء على مواصلة ولائهم لعلامتك التجارية. ونتيجة لذلك، لاحظت زيادة في رضا العملاء ومستويات الاحتفاظ بهم.
- كفاءة تخصيص الميزانية والموارد - يتيح لك تقسيم العملاء وترتيب أولوياتهم والذين يمكنهم إضافة قيمة أكبر وعائد استثمار أكبر على مدى الحياة تخطيط ميزانيتك وتخصيص الموارد بكفاءة.
- تحسين تجربة العملاء الشاملة - التسجيل كعميل يتيح لك تجزئة السلوك إضافة لمسة من التفرد والتخصيص عبر جميع نقاط الاتصال الرقمية، وبالتالي تحسين تجربة العملاء طوال رحلتهم مع علامتك التجارية.
أمثلة على التجزئة السلوكية
الآن بعد أن فهمت سبب عدم اضطرارك إلى قصر حملاتك التسويقية على التجزئة العامة، دعنا نرى التجزئة السلوكية عمليًا مع خمسة أمثلة واقعية لعلامات تجارية تفوز في المبيعات:
1. Baking Steel: بريد إلكتروني مستهدف لزيادة التفاعل
نوع التجزئة السلوكية: سلوك الشراء
احتاجت العلامة التجارية إلى أدوات تقسيم قوية لتقديم خدمة عملاء مخصصة، وتشغيل حملات البريد الإلكتروني الترويجية، وتتبع النتائج باستخدام ميزات إعداد التقارير المتقدمة.
اختارت شركة Baking Steel شركة Omnisend لتقسيم العملاء وإنشاء مسارات عمل آلية قوية. لقد ساعد تقسيم العملاء استنادًا إلى مهامهم المنفصلة الخاصة بالشراء (عربات التسوق المهجورة، وحدث ما بعد الشراء، وما إلى ذلك) وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة لكل شريحة، على الوصول إلى جماهير متنوعة من خلال رسائل شديدة الاستهداف.
ونتيجة لذلك، لاحظت العلامة التجارية ارتفاعًا في معدل فتح البريد الإلكتروني بنسبة 139.74% وزيادة هائلة في إيرادات كل بريد إلكتروني بنسبة 214% لحملات ما بعد الشراء التي يتم تشغيلها بعد تقسيم العملاء استنادًا إلى سلوك الشراء.
2. Netflix: توصيات المحتوى الشخصي
نوع التجزئة السلوكية: استخدام المنتج
يعد Netflix أحد أفضل الأمثلة على التجزئة السلوكية بناءً على استخدام مستخدميه للتطبيقات. تقوم منصة بث الفيديو بتتبع أنماط استخدام المستخدمين، على سبيل المثال، تكرار الاستخدام، والوقت الذي يقضيه في التطبيق، وأنواع الأفلام أو البرامج التلفزيونية التي يتم مشاهدتها، والمزيد.
ونتيجة لذلك، تقدم Netflix تجارب مشاهدة مخصصة لملايين المستخدمين من خلال التوصية بالعروض والأفلام. أيضًا، ترسل Netflix رسائل بريد إلكتروني ترويجية مخصصة للمستخدمين المقسمين، لإقناعهم بتسجيل الدخول إلى التطبيق. هذه محاولة رائعة لتحسين الاحتفاظ بالعملاء من خلال لمسة من التخصيص.
3. Amundsen Sports: عرض ترويجي يتضمن المنتج الذي يحتاجه العملاء
نوع التجزئة السلوكية: المميزات
وجد فريق Amundsen Sports صعوبة في تصميم رسائل البريد الإلكتروني الترويجية التي تتوافق مع شخصيات المشترين المختلفة. لقد وجدوا العزاء في حلول أتمتة البريد الإلكتروني من Omnisend لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني مثل تأكيدات الطلب، والتخلي عن المنتج، وعمليات الشراء اللاحقة، وما إلى ذلك.
التقنية المستخدمة؟ باستخدام Omnisend، قامت العلامة التجارية ببناء مسارات عمل بديهية مبنية على التجزئة وصممت رسائل بريد إلكتروني للترحيب بالعملاء الجدد، واستعادة العملاء غير النشطين من خلال تسلسلات البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة، والمزيد.
أضافت العلامة التجارية فوائد المنتج التي تستهدف احتياجات العملاء عبر رسائلهم. على سبيل المثال، تعرض رسالة البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق المهجورة صورة لأشخاص يستمتعون بالطبيعة باستخدام منتج Amundsen، متبوعة ببضع جمل حول فوائد قضاء الوقت في الخارج، وهو ما يكفي لحث القراء على إنهاء عملية الشراء أو مواصلة التسوق.
4. شوكولاتة تواك: احصل على هدية لذيذة لعيد الأب
نوع التجزئة السلوكية: المناسبات والمواقف
قامت To'ak Chocolate بتعزيز علامتها التجارية الرقمية من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني. لقد بدأوا في إنشاء سلسلة رسائل بريد إلكتروني ترحيبية آلية للمشتركين الجدد باستخدام Omnisend وشاركوا قصة علامتهم التجارية ومهمتها لبناء اتصالات قوية منذ البداية.
تضاعفت العلامة التجارية من العروض الترويجية عبر البريد الإلكتروني في المناسبات الخاصة مثل عيد الأب. لقد استخدموا رسائل مخصصة لكل عميل باستخدام قوالب البريد الإلكتروني المعدة مسبقًا من Omnisend وتضمنت عروضًا حصرية وهدايا مجانية.
5. B-Wear: بريد إلكتروني لتقدير العملاء
نوع التجزئة السلوكية: ولاء العميل
سعى فريق التسويق في B-Wear إلى تحليل نقاط البيانات لمعرفة العملاء الذين نجحوا في الاحتفاظ بهم مقابل العملاء الذين فقدوهم. لقد جربوا القوائم المقسمة بناءً على سجلات الشراء، ومستويات مشاركة العملاء، والعملاء الذين يحتاجون إلى عروض لمواصلة التسوق، وما إلى ذلك.
يتيح تحليل عمليات الشراء والمشاركة السابقة لشركة B-Wear تقسيم عملائها الأكثر ولاءً. أرسلت لهم العلامة التجارية حوافز حصرية كجزء من تسلسلات البريد الإلكتروني الخاصة بـ "تقدير العملاء"، وبالتالي تعزيز عمليات الشراء المتكررة.
نبذة عامة
الفكرة وراء تجزئة العملاء السلوكية بسيطة. كما تقول العبارة: "الأفعال أعلى صوتًا من الكلمات" ويتم تعريف العملاء من خلال أفعالهم وليس فقط من هم ومن أين أتوا.
يعتبر التقسيم السلوكي أكثر تركيزًا على العملاء ودقيقًا وفعالًا من التقسيمات الأخرى. ولكن لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لتجزئة السوق السلوكية. يمكنك تقسيم عملائك بناءً على تاريخ استخدام المنتج، والمشتريات العرضية، والولاء للعلامة التجارية، ومزايا المنتج.
إذا كنت تريد معرفة عملائك من الداخل إلى الخارج، وإنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني ذات الصلة، والتركيز على الاحتفاظ بالعملاء مع توفير ميزانية التسويق الخاصة بك، فيجب أن يكون التقسيم السلوكي جزءًا من استراتيجيتك.
مصدر من Omnisend
إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات الموضحة أعلاه بواسطة Omnisend بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
