كيفية نقل استراتيجية الإيرادات من التخطيط إلى التنفيذ

الوجبات الرئيسية 

إن جلب الإستراتيجية إلى الحياة يتطلب إدراك أهمية التخطيط والتنفيذ.

ليست كل فكرة جيدة تضمن النجاح، والتنفيذ القوي أكثر أهمية من التخطيط الدقيق. 

تتطلب الاستراتيجيات الفعالة أهدافًا واضحة تتماشى مع أهداف العمل وفهمًا عميقًا لديناميكيات السوق.

غالبًا ما يتم تكليف قادة الإيرادات بتحديات معقدة، تتراوح من دفع نمو خطوط الأنابيب إلى توسيع الطلب في الأسواق الجديدة. خلال فترة عملي في IBISWorld، قمت بقيادة العديد من المبادرات كنائب رئيس المبيعات ورئيس العمليات الأوروبية، لتحقيق مجموعة من النتائج للأعمال. أحد أكبر الدروس التي تعلمتها على طول الطريق هو أنه يمكنك الحصول على أعظم الأفكار لنمو المبيعات، ولكن بدون نهج استراتيجي لاتخاذ مبادرة خلال دورة حياتها الكاملة، قد تجد نفسك في مواجهة صفقات خاسرة وأهداف ضائعة . 

ومع ذلك، فإن الطريق من الفكرة إلى الإستراتيجية المنفذة بالكامل ليس سهلاً مثل تحديد هدف أو تنفيذ أداة جديدة. الفكرة الرائعة لا تضمن النجاح تلقائيًا. تنجح الاستراتيجيات الأكثر تأثيرًا لأنها تتضمن التخطيط الدقيق والتنفيذ الصارم والمراقبة والتعديل المستمر.

المرحلة الأولى: التخطيط للاستراتيجية 

تعد مراحل التخطيط الأولية ضرورية للتحقق من أن الاستراتيجية عملية وواقعية وقابلة للتنفيذ، في ضوء الموارد المتاحة. إن الإستراتيجية البسيطة والواقعية التي يمكن تنفيذها بفعالية تتفوق على الإستراتيجية المعقدة ومتعددة الطبقات التي يمكن أن تضيع أثناء تنفيذها. استخدم هذه الخطوات الأربع للحفاظ على مراحل التخطيط الخاصة بك مركزة ومثمرة:

1. خذ بعين الاعتبار السوق

يعد فهم ديناميكيات السوق خطوة حاسمة في تشكيل استراتيجية المبيعات الخاصة بك. ضع في اعتبارك الاقتصاد والمشهد التنافسي والعملاء والتوقيت أثناء ضبط نهجك. 

البيانات هي البوصلة التي توجه فرق المبيعات نحو تحديد المشكلات الأكثر صلة وحلها، ولكنها غالبًا ما نتركها في المرتبة الثانية لأن الأدلة القصصية تصنع قصة أفضل. يجب أن يرتكز كل قرار وفرضية وتغيير مقترح على الحقائق جزئيًا على الأقل، وليس فقط على الشعور الغريزي أو الحدس. ومن خلال البحث في المقاييس والأنماط، يمكن لقادة المبيعات الحصول على رؤى قيمة حول سوقهم وفعالية الممارسات الحالية.  

من المهم أيضًا تقييم مدى تأثير الظروف الاقتصادية الحالية واتجاهات السوق على احتياجات عملائك وتفضيلاتهم. يعد توقيت استراتيجيتك أمرًا حيويًا - فحتى أفضل الاستراتيجيات يمكن أن تفشل إذا لم تتماشى مع دورة الشراء الصحيحة، أو إذا تأخرت كثيرًا عن اللعبة.

2. اتخاذ القرار بشأن الفكرة الأفضل

بعد البحث في البيانات، يجب أن تكون هناك خيارات متعددة على الطاولة، وخطوتك التالية هي تحديد الخيار (أو أي مجموعة) سيكون أفضل استراتيجية لعملك. إن اختيار الفكرة الصحيحة لا يقتصر فقط على اختيار الفكرة الأكثر ابتكارًا. وهو ينطوي على النظر في عدة عوامل، مثل: 

• قدرات الفريق 
• القدرات الفردية 
• مخصصات الموظفين 
• متطلبات الوقت 
• التكاليف الأولية والتكاليف الإضافية 
• هيكل الأعمال  

ستنتقل هذه الخطط دائمًا إلى أجزاء أخرى من العمل، لذلك لا يمكن اتخاذ القرار بمعزل عن غيرها. من المهم أن تقوم بإشراك أصحاب المصلحة المناسبين وأن تفكر مليًا في كيفية اختلاف البيانات أو الأهداف أو الموارد عبر جميع الأقسام. في حين أن أصحاب المصلحة قد يكون لديهم أولويات متضاربة، فإن أفضل فكرة هي عادة تلك التي تقدم أوضح طريق لنجاح الشركة ككل. وينبغي أن تكون قابلة للتنفيذ وعملية لجميع الأطراف المعنية.

3. تحديد أهداف ونتائج واضحة

يعد الوضوح بشأن أهدافك وغاياتك أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على التوافق في جميع أنحاء العمل، خاصة عندما يكون لدى أصحاب المصلحة آراء مختلفة حول النهج. يجب أن تساهم النتائج التي تحددها بشكل مباشر في تحقيق الأهداف التجارية الأكبر للمؤسسة وتتوافق معها. من المهم التأكد من التركيز على ماذا في هذه المرحلة، وليس ماذا. يجب أن تمثل الأهداف الواضحة الحالة النهائية المتصورة الناتجة عن تنفيذ الاستراتيجية بنجاح؛ إنها توفر إحساسًا بالتوجيه والغرض والنجاح لجميع المشاركين للتخلف عن الركب. سيكون لديك متسع من الوقت لتحديد الخطوات المحددة والقابلة للقياس والمطلوبة لتحقيق هذه الأهداف بمجرد أن يدرك الجميع الهدف الأكبر الذي تعمل على تحقيقه.  

4. تحدي الاستراتيجية

يعد الحصول على وجهات نظر إضافية من القيادة وأصحاب المصلحة المعنيين إحدى الطرق للمساعدة في تحدي استراتيجيتك؛ ويمكن للآخرين المساعدة في تحديد الثغرات المحتملة وتعديلات العصف الذهني التي من شأنها تحسين النتيجة. ومع ذلك، من المهم أيضًا أن تأخذ وقتًا لتقييم عملك بشكل نقدي وتحدي الإستراتيجية التي ساعدت في تشكيلها:  

• هل قمت بإلغاء الخيارات الأخرى للأسباب الصحيحة؟  
• ما مدى رغبة الشركة في التغيير، وهل لديك الموارد المناسبة لإدارة التغيير بشكل فعال؟ 
• هل تتوافق هذه الإستراتيجية مع الرؤية طويلة المدى للشركة؟  
• هل تم تحديد المخاطر والعقبات المحتملة والتخطيط لها؟  
• هل هناك خطة طوارئ في حالة عدم تحقيق الاستراتيجية للنتائج المتوقعة؟ 

تشجيع المناقشة المفتوحة والترحيب بالتعليقات من جميع أصحاب المصلحة المعنيين. يمكن أن يساعد ذلك في تحديد أي عيوب محتملة في الإستراتيجية والسماح بإجراء التعديلات اللازمة قبل التنفيذ. 

الدروس المستفادة: الموازنة بين الحماس وتجنب الافتراضات 

الموازنة بين الحماس والتركيز في القيادة 

مثل العديد من قادة المبيعات، دخلت في البداية دوري في IBISWorld مفعمًا بالحماس والرغبة في إحداث تأثير فوري. في أيامي الأولى كمدير للمبيعات، كنت يائسًا للمساهمة ومليئة بأفكار التحسين بناءً على نجاحاتي في المبيعات. ومع ذلك، عندما حاولت تقديم مجموعة من التحسينات في وقت واحد، قمت عن غير قصد بتقليل فعالية كل استراتيجية على حدة. قد يؤدي تقديم عدد كبير جدًا من المبادرات الجديدة في وقت واحد إلى إرباك حتى أكثر مندوبي المبيعات تميزًا، مما يؤدي إلى انقسام التركيز والمساءلة غير الواضحة.

علمتني هذه التجربة أهمية اتباع نهج متوازن، حيث يعتبر الحماس للتحسين متوازناً مع التركيز على التماسك وانسجام الفريق. فقط النهج الاستراتيجي والتعاوني يمكنه تمكين الفرق وتحقيق النجاح المستدام. 

- تجنب مخاطر الافتراضات الخاطئة  

وفي رحلة القيادة هذه، تعلمت الأهمية الحاسمة لتحدي افتراضاتي الخاصة. من السهل الوقوع في فخ الثقة المفرطة، حيث تشوه النجاحات السابقة والتحيزات الشخصية وجهة نظرنا. وهذا يمكن أن يؤدي إلى صياغة استراتيجيات مبنية على أسس هشة، مثل افتراض النتائج دون النظر إلى السياق، وتقدير الأرقام والاتجاهات بدلا من الاعتماد على البيانات أو تجاهل ظروف السوق الحالية. ولتجنب هذه المزالق، من الضروري تنمية ثقافة العناية الواجبة. قبل أن تترك نفسك عالقًا في فكرة ما، اختبر فعاليتها بدقة من خلال إحداث ثغرات والتشكيك في البيانات والحصول على تعليقات متنوعة. النمو المهني يأتي من القدرة، والانفتاح على الخطأ وتغيير المسار. في نهاية المطاف، فإن تحديد أولويات البيانات والتفكير النقدي والقليل من التواضع سوف يمهد الطريق للنجاح بما يتجاوز حدود الافتراضات. 

المرحلة الثانية: تنفيذ الإستراتيجية 

عند إطلاق مبادرة استراتيجية، يعد التخطيط الدقيق أمرًا ضروريًا بلا شك، حيث إن القدرة على ترجمة الإستراتيجية إلى عمل هي التي تحدد النجاح في النهاية. إن الخطة التي يتم تنفيذها بشكل جيد ولكنها غير كاملة سوف تتفوق دائمًا على الخطة التي لا تشوبها شائبة والتي يتم تنفيذها بشكل سيء. يتطلب تنفيذ الخطة تركيزًا ثابتًا، ليس فقط على التنفيذ الأولي، ولكن أيضًا على التسليم المتسق والقياس المستمر والمشاركة الفعالة للموظفين طوال العملية برمتها.

1. تحديد أدوات قياس واضحة

وينبغي تعريف النجاح بوضوح من حيث المدخلات والمخرجات. ويجب أن تكون هذه القياسات واقعية، وأن تتماشى، حيثما أمكن، مع المقاييس الكمية التاريخية. إنها توفر رؤية واضحة لما يبدو عليه النجاح وتساعد في تتبع التقدم بفعالية.  

من المهم تحديد المقاييس قصيرة المدى وطويلة المدى، بالإضافة إلى المعالم الرئيسية على طول الطريق. ومن خلال تقييم التقدم مع مرور الوقت، يمكنك تحديد المجالات التي تتطلب التحسين وإجراء التعديلات اللازمة. تذكر إنشاء طريقة دقيقة وشفافة لتتبع كل من العناصر القابلة للقياس ذات الصلة.

2. إشراك وتحفيز فريقك

إن استراتيجية المبيعات الناجحة لا تتعلق فقط بالخطة الجيدة؛ يتعلق الأمر أيضًا بوجود الأشخاص المناسبين لتنفيذه. وهذا لا يشمل فقط طابق مبيعاتك، بل أيضًا قادة الأعمال الذين يمكنهم المساعدة في التدريب والمساءلة وإدارة التغيير. تُقابل التغييرات التحويلية دائمًا ببعض المقاومة؛ لتسهيل إدارة التغيير للمبادرات الأكبر بنجاح، يجب عليك إشراك فريقك مبكرًا. إن تعريضهم للرؤية والنتائج المتوقعة سيؤدي إلى قبول أفضل وإبقائهم متحمسين لتحقيق النتائج المرجوة، بدلاً من مجرد قبول المسؤوليات المفوضة إليهم. قم بإشراك فريقك، وحدد أدوارًا واضحة، وقم بتمكينهم وتأكد من أن الجميع يفهم دورهم في إنجاح الإستراتيجية.

3. إنشاء خطوط اتصال واضحة

يلعب التواصل دورًا حاسمًا في تنفيذ الإستراتيجية وطوال تنفيذها. ومن أعلى إلى أعلى على الأرض، ينبغي أن يكون التواصل شفافاً ومتبادلاً. يجب أن يتواصل فريقك بسرعة وأن ينشئ آليات قوية للتعليقات. 

وهذا يسمح باتخاذ قرارات فعالة ويبقي الجميع على علم بالتقدم المحرز في الاستراتيجية. تذكر أن ثقافة الاتصال المفتوحة تعزز الثقة والتعاون داخل الفريق، مما يؤدي إلى تنفيذ أكثر نجاحًا. 

يمكن أن يؤدي ضعف التواصل في عملية البيع إلى أهداف غير متسقة وإهدار الموارد وضياع الفرص. فهو يخلق احتكاكًا في عملية تنفيذ الإستراتيجية، مما قد يكون له في النهاية تأثير كبير على نتائجك.

4. قياس النجاح

قم بقياس ومراجعة وتعديل استراتيجيتك بانتظام عند الضرورة. يتيح لك ذلك تتبع تقدمك نحو تحقيق أهدافك وإجراء التعديلات للتأكد من أنك على الطريق الصحيح لتحقيق النتائج المرجوة. 

لكي تظل مرنًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بك، تذكر أن النجاح هو هدف متحرك. قم بالمراجعة والتحسين المستمر لمواجهة التحديات بشكل فعال ودفع عملك إلى الأمام. بمجرد وصولك إلى أهدافك، قم بتعيين أهداف جديدة أو قم بالمحور للتأثير على مجالات مختلفة من نتائج عملك.  

وتذكر، لكي تنجح، عليك أن تفشل أولاً. قم بقياس وتحليل جوانب استراتيجيتك التي لم تسفر عن نتائج للتعلم والنمو. 

الدروس المستفادة: التواصل والمشاركة والأهداف القابلة للقياس لتنفيذ استراتيجية لا تشوبها شائبة 

التواصل والمشاركة من أجل تنفيذ لا تشوبه شائبة 

وبعد مراجعة شاملة لمعدلات إغلاق العملاء الجدد ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، مقسمة حسب الصناعة والصناعة الفرعية، حددنا نمطًا واضحًا. أظهرت شرائح فرعية معينة من العملاء حاجة أقوى بكثير لمنتجنا، مما أدى إلى اعتماد أسرع والاحتفاظ به على المدى الطويل. يتوافق هذا التوافق تمامًا مع أهداف أعمالنا الأساسية، حيث نعطي الأولوية لخدمة العملاء والاحتفاظ بالعملاء.  

وقد ساعدنا ذلك في تحديد ملف تعريف العملاء المثالي (ICP) الخاص بنا للمنطقة وتحديد قطاعات السوق الأوروبية التي يجب أن نعطيها الأولوية وأين يجب تقليل تركيزنا. ومع ذلك، فقد ارتكبنا خطأً فادحًا بإهمال إشراك فريق المبيعات لدينا بشكل كامل أثناء التحول الاستراتيجي. لقد قام مندوبو المبيعات لدينا بجد ببناء خطوط الأنابيب الخاصة بهم ضمن بعض القطاعات التي أردنا التقليل من التركيز عليها لصالح تلك التي تحقق عوائد أعلى بشكل واضح. وعلى الرغم من انخفاض العائد المحتمل لخطوط الأنابيب الحالية، فقد تم بالفعل استثمار جهود كبيرة في تطويرها. ولسوء الحظ، لم يتم توضيح الأساس المنطقي وراء التحول الاستراتيجي بشكل واضح، مما أدى إلى الإحباط لدى بعض أعضاء الفريق عندما قمنا بتنفيذ النهج الرأسي الجديد. وفي حين حققت الاستراتيجية في نهاية المطاف نجاحًا كبيرًا، إلا أن النقص الأولي في قبول الموظفين ومشاركتهم أعاق الزخم الأولي للمبادرة وربما عرّض نجاحها الشامل للخطر.  

لا يمكن تنفيذ الاستراتيجيات الناجحة بمفردها، كما أن إدارة التغيير على مستوى الجميع أمر ضروري. يعد إشراك الموظفين وأصحاب المصلحة وحتى العملاء من خلال التواصل الواضح واتخاذ القرارات المشتركة والتعليقات المستمرة أمرًا بالغ الأهمية. وبدون دعم الفرق المشاركة، يمكن أن يكون الطريق إلى النجاح محفوفًا بالتحفيز والتواصل وتحديات التنفيذ. 

تحديد أهداف قابلة للقياس لنجاح التنفيذ 

إن الاستراتيجيات التي نفذناها بأكبر قدر من النجاح تشترك جميعها في نفس الشيء: أهداف محددة بوضوح وقابلة للقياس على طول الرحلة نحو هدف نهائي محدد جيدًا.  

وفي هذه المرحلة، تم تنفيذ مبادرة الحسابات الإستراتيجية لدينا، والتي أعادت تعريف نهجنا في استهداف العملاء ذوي القيمة العالية، بشكل جيد. لقد بدأنا بتعريف "النجاح" لكل حساب، معتمدين على ما تعلمناه من دورات المبيعات السابقة للصفقات الكبيرة. وتضمن ذلك تحديد المشاركة الحالية والخطوات التالية من خلال خطط عمل واضحة مدتها 30-60-90 يومًا وتحديد هدف نهائي محدد جيدًا. لتتبع التقدم، وضعنا توقعات لتخطيط الحساب وإنشاء خطوط الأنابيب وتطوير الحساب ومعايير التأهيل، بما في ذلك الحد الأدنى لقيمة الحساب. وقد أتاح لنا ذلك قياس رحلة المبيعات بأكملها لكل حساب استراتيجي. 

لقد فهم كل عضو في الفريق المسؤولية التي يتحملها عند العمل على حساب استراتيجي، وظلت توقعاتنا العالية ثابتة. لقد كافأنا أعضاء الفريق على تحقيق النتائج من خلال هذه العملية، وقمنا بالتعديل عندما لم تتم إدارة الحسابات بشكل مناسب. لقد وضعنا هدفًا شفافًا لتحقيق 50٪ من الإيرادات الأوروبية من هذه الحسابات، مع معالم واضحة وقابلة للقياس ومساحة للتكيف. وقد ضمنت عمليات تسجيل الوصول المنتظمة، على المستويين الفردي والقيادي، أن يفهم الجميع مساهمتهم الفردية في كل حساب ومساهمتهم في الإستراتيجية الشاملة. وقد مكنت هذه الشفافية الأفراد على كل المستويات وعززت بيئة تعاونية. 

ومن خلال ترجمة الأولويات الإستراتيجية الواسعة إلى أهداف محددة وقابلة للقياس لكل مرحلة من رحلة المبيعات، تأكدنا من أن الجميع متسقون نحو تحقيق النتيجة المرجوة. وفي نهاية المطاف، تجاوزنا هدف الإيرادات الأولي بنسبة تزيد عن 10%، وهو ما كان بمثابة نتيجة إيجابية للشركة، كما كان بمثابة نجاح محتفى به للأشخاص المعنيين. إن حقيقة احتفال فريق المبيعات لدينا بهذه النتيجة، حتى بعد البداية الصعبة بالنسبة للبعض، هي بمثابة شهادة على الدور الذي تلعبه الأهداف القابلة للقياس في أي مبادرة استراتيجية. 

الأفكار النهائية 

في حين أن التخطيط الدقيق يشكل المخطط، فإن التنفيذ الخالي من العيوب يحدد التأثير الحقيقي للاستراتيجية. إن الجهد المستمر والقياس المستمر والمشاركة النشطة هي وقود الرحلة. ومع ذلك، فإن التنفيذ الناجح يتوقف على الإدارة الفعالة للتغيير. يعد التواصل الواضح ومشاركة الفريق والأهداف القابلة للقياس أمرًا بالغ الأهمية. ومن خلال تحديد أولويات هذه العناصر، وتعزيز التعاون وتحديد أهداف واضحة، يمكن للمؤسسات تحويل الخطط الطموحة إلى حقائق مؤثرة، مما يمهد الطريق للنجاح المستدام. 

مصدر من IBISWorld

إخلاء المسؤولية: المعلومات المذكورة أعلاه مقدمة من ibisworld.com بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات أو ضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.