لقد فعلتها. لقد استثمرت الوقت والمال وأطلقت منتج المليار دولار التالي. أو ، هكذا كنت تعتقد. للأسف ، في حرصك على أن تصبح بيل جيتس القادم ، فإن منتجك ليس هو المنتج الأم الذي كنت تأمل فيه. السوق لديه عدد قليل جدًا من العملاء لدعم عملك وأنت على وشك الإغلاق. لسوء الحظ ، هذه النتيجة حقيقة مشتركة. فقط 5٪ من المنتجات الجديدة صدر كل عام تنجح.
لا توجد طريقة محددة لضمان نجاح إطلاق منتجك. لا يؤدي تسريع العملية إلا إلى زيادة فرص الفشل ، خاصةً إذا كان عملك يتعامل مع أحدث التقنيات أو عرضًا جديدًا تمامًا.
حتى القوة التكنولوجية شراء مراجعات جوجل ارتكب أخطاء وقفز البندقية ودخل أسواق لم ينجح فيها. جوجل زجاجكان تطورًا ثوريًا في التكنولوجيا القابلة للارتداء ، حيث يجمع بين الواقع المعزز والنظارات لعرض المعلومات (مثل الخرائط والتقويم ومتصفح الإنترنت) في مجال رؤية المستخدم. لسوء الحظ ، كان الجهاز فاشلاً ، حيث ترك معظم المستهلكين يتساءلون كيف سيفيدهم. ومع ذلك ، لم يكن الجهاز مخصصًا للمستهلك العادي. فشل Google في تحديد السوق الصحيحة والتحقق منها واستهدافها يعني أنها لم تصل أبدًا إلى المستهلكين المعتمدين على التكنولوجيا المقصودين.
Google Glass هو مجرد مثال واحد حيث فشلت الشركة في فهم احتياجات السوق المستهدفة الأساسية ومعالجتها. نتيجةً لذلك ، لا يمكن أن يدعم استمرار Google Glass عددًا كافيًا من العملاء في سوق الأجهزة القابلة للارتداء. ومع ذلك ، في حين أن Google يمكن أن تتعافى من هذا الإطلاق غير الناجح للمنتج ، فليس كل الشركات لديها صافي الثروة أو نطاق المنتج للقيام بذلك. على وجه الخصوص ، تعتمد قابلية الشركة الناشئة على تطوير القليل من المنتجات ، مما يجعلها شديدة التأثر برد فعل العملاء.
المنتجات الرائعة لا تبيع نفسها. كبير أو ميسور السوق المستهدف مع الاحتياجات غير الملباة يجب أن يكون منتجك موجودًا لكي يلبيها. سيساعدك تحديد حجم السوق على التخلص من التخمين ، مما يتيح لك اتخاذ قرارات سليمة ومدروسة فيما يتعلق باستثمارك.
ما هو حجم السوق؟
تحجيم السوق هي عملية تقدير عدد المشترين المحتملين لمنتجك أو مستخدمي خدمتك. هذه العملية تعتمد على البيانات من كليهما المصادر الأولية والثانوية لتقدير الخاص بك حجم السوق. ستشير هذه البيانات المجمعة إلى إمكانات السوق والقيمة التي ستجلبها لأعمالك من حيث
- الإيرادات السنوية ، أو
- عدد المبيعات / الوحدات المباعة.
لا تنخدع بالاسم ؛ يعتبر حجم السوق أكثر بكثير من مجرد تقدير حجم السوق - إنه يتعلق بتقدير المقدار الذي يمكنك الفوز به من السوق. واحدة من أكبر المخاطر التي تواجه الشركات الناشئة ورجال الأعمال المتحمسين هي المبالغة في تقدير حجم السوق.
فكر في حجم السوق على أنه مسار قمع: إجمالي السوق عنونة (تام) في الأعلى ، سوق قابل للخدمة (سام) في المنتصف ، و سوق يمكن الحصول عليه للخدمة (سوم) في الأسفل. TAM هو السوق الإجمالي لمنتجك أو خدمتك ، ويتم احتسابه بشكل عام في الإيرادات السنوية أو مبيعات الوحدة. SAM هو قسم فرعي من TAM يمكنك نظريًا الحصول عليه مع منتجك. ومع ذلك ، ما لم تكن شركة احتكارية ، فإن فرصك في الاستيلاء على SAM ضئيلة. SOM هي نسبة مئوية من SAM وتشير إلى مجموعة العملاء الذين يمكنك جنيهم أو إقناعهم بشكل واقعي باستخدام منتجك أو خدمتك.
قارن حجم السوق بصيد الأسماك: TAM هو حجم البركة التي تصطاد فيها ؛ SAM هو عدد الأسماك الموجودة في البركة ؛ و SOM هو عدد الأسماك التي يحتمل أن تصطادها.
الحصة السوقية التقديرات هي محادثة شائعة في المسلسل التلفزيوني الواقعي للأعمال Shark Tank - ولكن ضع الكثير من الأهمية على TAM وسيقوم "Sharks" بالهجوم. تعرف أسماك القرش أنك لن تكتسب كل عميل في السوق. يجب عليك تحليل حجم السوق الواقعي المتاح لك ، وإلا فإنك تخاطر بفشل مثل نظارة Google.
TAM لـ Google Glass هو إجمالي الإيرادات السنوية لصناعة الأجهزة القابلة للارتداء. تقوم هذه الصناعة بتطوير وبيع الأجهزة التي يمكن للمستخدم ارتدائها، ووضع النظارات الذكية بين التكنولوجيا مثل الساعات الذكية. ومع ذلك، فإن وظائف Google Glass المتنوعة تضعها أيضًا في طي النسيان بين العديد من الصناعات الأخرى، مثل سوق البيع بالتجزئة للهواتف الذكية. تسبب هذا النسيان في توتر السوق المستهدفة، وامتد عبر قطاعات متعددة من العملاء.
ولكن ما هي احتياجات مجموعة العملاء المحددة التي تناولتها النظارات؟ هل كنت تريد جهازًا عصريًا يوميًا ، أم تستخدم وظائف عملية محددة ، مثل الإعدادات الجراحية؟ في الواقع ، كان SOM (عدد المستهلكين الذين استفادوا من ارتداء النظارات) منخفضًا ، وشمل في الغالب علماء ومصورين وفنانين. في حين كانت التكنولوجيا مثيرة للإعجاب ، لم يستطع العديد من المتحمسين للتكنولوجيا تجاوز السعر والتصميم غير الجذاب ، وبدلاً من ذلك اختاروا الأجهزة الأساسية مثل الهواتف الذكية.
لماذا حجم السوق مهم؟
يعد تحديد حجم السوق تمرينًا لا يقدر بثمن لجميع الشركات ، بما في ذلك الشركات التي حققت نجاحًا مبكرًا والتي تهدف إلى الانطلاق في سوق معينة ، واللاعبين الراسخين الذين يتطلعون إلى التوسع في مجالات جديدة. حجم السوق هو مقياس يوفر لقطة لحصة السوق التي يمكن لعملك التقاطها. يمكنك استخدام حجم السوق لتحديد قوتك المحتملة على السوق والمنافسين. هذه الممارسة مفيدة بشكل خاص للشركات الناشئة ورواد الأعمال في المراحل المبكرة ، لأنهم عادة ما يفتقرون إلى الخبرة والموارد.
سيوفر تحجيم السوق إجابات لأسئلتك الملحة ، مثل:
- هل سينال منتجك / خدمتك إعجاب السوق؟
- هل السوق كبير بما يكفي لإثارة اهتمامك؟
- هل السوق بحالة جيدة أم سيئة؟
- هل السوق مربح بما يكفي لإثارة اهتمامك؟
متى يتم إجراء تحجيم السوق
يجب أن يكون تقدير حجم السوق هو الخطوة الأولى في تطوير أي خطة عمل. هذه الخطوة هي المكان الذي يمكن فيه تحديد أهداف الإيرادات. هناك حالتان رئيسيتان تتطلبان منك تقدير إمكانات السوق:
1. إطلاق منتج أو خدمة جديدة
قم ببيع التجربة وليس المنتج. عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة ، تأكد من أنها تناشد وتحل مشكلة للمشتري. يجب عليك تحليل المشتري المقصود واحتياجاته ، وحساب عدد المشترين الذين يمكنك جذبهم لإطلاق عرض جديد بنجاح.
عملاق التكنولوجيا العالمي شركة أبل يسلم باستمرار التميز في الابتكار. لقد أتقنت Apple بشكل فعال تقدير الاهتمام الواقعي بمنتجاتها أو خدماتها ، إلى حد كبير من خلال استبيانات العملاء. لذلك فإن الشركة على دراية تامة بالمنتجات الناجحة وما هي المنتجات التي تعتبر إخفاقًا بين عملائها. على سبيل المثال ، أطلقت شركة Apple جهاز iPad لتلبية طلب المستهلكين على الحوسبة المتنقلة. حقق المنتج نجاحًا كبيرًا حيث لبى حاجة المستهلك وكان له بعض أوجه التشابه مع المنتجات الأخرى في السوق.
2. التوسع في سوق جديد
اختبر المياه قبل القفز للداخل. ومع نمو شركتك ، تزداد عروضها أيضًا. قد يجعلك هذا النمو تبحر في دورات تدريبية جديدة مع طاقم جديد بالكامل من المستهلكين. هنا ، يمكنك الاستفادة من تمارين تحجيم السوق لفهم العملاء والمنافسين وبيئة السوق الإجمالية التي تبحر من أجلها بشكل أفضل.
الشركة المصنعة للمشروبات الغازية متعددة الجنسيات كوكا كولا يعود الفضل في نجاحها إلى النمو العضوي وعمليات الاستحواذ واسعة النطاق في كل من الأسواق النامية والناشئة. في إطار متابعة عمليات الاستحواذ ، قامت شركة كوكا كولا بقياس القيمة المحتملة لاستثماراتها بدقة. على سبيل المثال ، في عام 2007 ، استحوذت شركة Coca-Cola على Energy Brands (أو Glacéau) مقابل 4.1 مليار دولار أمريكي - وهو سعر باهظ للشركات التي تبلغ مبيعاتها السنوية 350 مليون دولار. ناشدت شركة Glacéau شركة Coca-Cola نظرًا لموقعها في سوق المياه المعزز بالمغذيات ، حيث أصبح الوعي الصحي أكثر أهمية للمستهلكين. من خلال تمارين تحديد حجم السوق ، توقعت شركة كوكا كولا أن تشكل جلاسياو جزءًا كبيرًا من صناعة المشروباتعلى مدى العامين حتى عام 2010 - وضربوا المسمار في الرأس.
كيفية إجراء تحجيم السوق
هل تدرك الفرص لتحديد حجم السوق المستهدف ، لكنك غير متأكد من كيفية القيام بذلك؟ ضع في اعتبارك الخطوات الثلاث التالية:
الخطوة 1: حدد الأسئلة التي تريد طرحها
تطلب منك أسئلة تحجيم السوق (أو الأسئلة التخمينية) تقدير حجم أو قيمة السوق لعامل معين. يمكن أن يكون هذا "العامل" هو عدد العملاء الراغبين في الاستثمار في منتجك أو خدمتك ، وإجمالي المبيعات والوحدات المباعة.
أمثلة على أسئلة تحجيم السوق:
- ما هو حجم السوق ل خدمات المطاعم في استراليا؟
- كم يبلغ دور السينما في استراليا
- كم يحتاج عدد الأستراليين سكن قرية المتقاعدين?
الخطوة 2: تطوير إطار حجم السوق
يتم استخدام إطارين بشكل شائع للإجابة على أسئلة تحجيم السوق: من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى.
تحجيم السوق من أعلى إلى أسفل
• نهج من أعلى إلى أسفل يبدأ بالنظر إلى TAM الخاص بك وينتهي بـ SOM الخاص بك: سوق مستهدف متقلص يمكنك التقاطه بشكل واقعي. يتم إجراء هذا النهج باستخدام بحث ثانوي ، بما في ذلك التقارير والدراسات الصادرة عن الإدارات الحكومية والهيئات العامة الأخرى. لذلك فإن هذا النهج هو الأنسب للأسواق الكبيرة الراسخة ، حيث توجد بالفعل وفرة من البيانات والتحليلات.
قد تتعثر عبر التقديرات المنشورة لسوقك ، مما يوفر لك TAM الحالي الخاص بك. من هنا ، يمكن وضع افتراضات لتقدير SAM و SOM الخاصين بك.
مثال على تحجيم السوق من أعلى إلى أسفل:
سؤال: ما هو سوم لموزعي المنظفات في أستراليا؟
لقد قمت بصياغة منظف التنظيف المثالي وتريد كشف النقاب عنه. بعد بحث مكثف عبر الإنترنت ، تجد مصدرًا يقول إن ملف صناعة الموزعين مستلزمات التنظيف والصيانة، (TAM الخاص بك) قد نما خلال السنوات الخمس الماضية. تحقق الصناعة حاليًا إيرادات سنوية تبلغ 1.6 مليار دولار. من خلال بعض الأبحاث الإضافية ، تكتشف أن منتجات التنظيف التي تحتوي على مواد كيميائية تمثل حوالي 30٪ من هذه الإيرادات. نظرًا لأن قطاع المنتج هذا يشمل أيضًا المطهرات والصابون والمنتجات القائمة على الصابون ، فإنك تقدر أن المنظفات تمثل ربع حصة هذا المنتج ، أي 7.5٪ من الصناعة. لذلك ، فإن العائد من SOM المقدّر هو:
هل كل هذا يبدو متفائلا جدا؟ النهج التنازلي له عيوب معينة ، حيث يمكنه حذف الافتراضات الحرجة وعوامل السوق الأخرى. على سبيل المثال ، أدى جائحة COVID-19 إلى زيادة الطلب على منتجات التنظيف ، مما ساهم في ارتفاع نسبة TAM بشكل نسبي مقارنة بفترة لا تتأثر بظروف الوباء. في هذه الحالة ، قد يكون الحساب السابق ، الذي استند إلى الإيرادات في عام COVID-19 ، قد بالغ في تقدير SOM السنوي.
خطأ آخر في هذا الحساب هو أنه تجاهل تأثير المستهلكين الأخضر ، الذين رفعوا الطلب على منتجات التنظيف الخضراء. عادةً ما تحمل المنتجات الخضراء أسعارًا متميزة ، مما يساهم في تعزيز TAM. إذا كان المنظف الخاص بك غير مكلف وعامة ، ولم يتم تسويقه لدى المستهلكين الأخضر ، فإن النهج التنازلي سيكون تحليلًا مبالغًا فيه. أرباحك المحتملة لن تتطابق مع الحساب أعلاه.
تحجيم السوق التصاعدي
• نهج من أسفل إلى أعلى يبدأ بمنتجاتك والوحدات الأساسية لعملك ، مثل عملائك ومتوسط السعر ، ويقدر مقدار ما يمكنك توسيعه. القيمة النهائية هي حجم السوق الخاص بك. في حين أن هذه الطريقة أكثر تعقيدًا من النهج التنازلي ، إلا أنها طريقة أكثر دقة وموثوقية للأسواق الأصغر. يتطلب النهج التصاعدي أيضًا خطوة إضافية قبل الخوض في البحث: تمييز السوق المستهدف.
مثال على حجم السوق من أسفل إلى أعلى:
سؤال: ما هو العائد السنوي المحتمل للمراقبين الطبيين الذين يمكن ارتداؤهم؟
أ. قم بتمييز السوق المستهدف:
ضعها على الورق. من المهم توضيح نوع المستهلك الذي يناسبه منتجك أو خدمتك. يجب أن يلبي عرضك أو يحل احتياجات أو مشاكل هذا المستهلك. بخلاف ذلك ، مثل Google Glass ، قد تترك لك فكرة بارعة ، ولكن لا يوجد مشتري مهتم. تأكد من أنه يمكنك أيضًا الوصول إلى المستهلكين الذين تطاردهم.
يمكنك استخدام تجزئة السوق استراتيجيات لتقسيم السوق المحتمل إلى مجموعات يسهل الوصول إليها ، بناءً على عوامل مثل الجغرافيا أو التركيبة السكانية أو الاهتمامات. اختر أي من هذه المجموعات تريد التركيز عليها - ستحسب فقط حجم المجموعات التي اخترتها. يمكن أن تساعد المصادر الخارجية في تحديد السوق المستهدف وحسابه ، بما في ذلك
- مزودي البيانات ،
- منظمات المجتمع المدني ،
- مكاتب التنمية الحكومية ،
- الهيئات التنظيمية أو الوكالات الحكومية التي تتعامل مع الأعمال والتجارة.
على سبيل المثال ، لقد قمت بإنشاء جهاز مراقبة يمكن ارتداؤه يمكن للممارسين الطبيين توفيره لمرضاهم المصابين بأمراض مزمنة. بعد البحث عبر الإنترنت ، حددت
- هناك ما لا يقل عن 104,000 ممارس طبي في أستراليا (وفقًا لـ وزارة الصحة التابعة للحكومة الأسترالية)؛ و
- يعاني ما يقرب من 50٪ من الأستراليين من حالة مزمنة واحدة على الأقل (وفقًا لـ مكتب الإحصاءات الأسترالي).
من هنا ، مصدر قائمة الممارسون الطبيون في أستراليا ومجموعات الحالات المزمنة الأكثر شيوعًا لجميع الأستراليين. تعرض هذه القائمة كلاً من طلب B2B (أي الممارسين الذين تبيع لهم) والطلب النهائي (أي ، مرضى الممارسين).
ب. حدد الاهتمام بمنتجك أو خدمتك
لقد ميزت السوق المستهدف. لسوء الحظ ، لن يكون كل عميل في هذا السوق على استعداد للشراء. يمكنك خفض السوق الخاص بك وتحديد اهتمامك الواقعي باستخدام مختلف طرق أبحاث السوق، بما في ذلك:
- تحليل المنافس
- المقابلات الفردية
- مجموعات التركيز
- المسوحات
أولاً ، قم بتحليل نجاح أو فشل منافسيك - يمكن أن يوفر ذلك تقديرًا آمنًا لحجم السوق المحتمل. علاوة على ذلك ، فإنه يُظهر ما هي حصة السوق غير المستغلة والتي تُركت لتأخذها. على سبيل المثال ، القوى العالمية فيسبوك, تويتر و لينكدين: تشكل ما يقرب من 90٪ من الإيرادات في صناعة مواقع الشبكات الاجتماعية. مثل هذا التركيز المرتفع في السوق يجعل من الصعب على الداخلين الجدد اكتساب الأرض ، حيث أن معظم المستخدمين مخلصون لهذه العلامات التجارية الحالية.
الخطوة التالية هي استخدام أدوات البحث الأساسية (مثل مجموعات التركيز والمقابلات والاستطلاعات). اطرح أسئلة مفتوحة أو اعرض منتجك على عدد كبير من المستجيبين لتجربته. سيؤدي القيام بذلك إلى صقل تحليلك ، والتعمق في التفاصيل الدقيقة لكيفية تصنيف السوق المستهدف لمنتجك أو خدمتك.
الأسئلة المحتملة لطرحها على عينة السكان:
- كيف سيستفيد مرضاك من جهاز مراقبة يمكن ارتداؤه؟
- ما مدى فائدة هذا الجهاز لخدماتك الطبية؟
- ما هي الوظائف التي سيحتاجها هذا الجهاز لدعم مرضاك؟
على سبيل المثال ، في شهر واحد ، تجري 500 مكالمة هاتفية مع ممارسين طبيين تم اختيارهم عشوائيًا ، وتشرح مفهوم وفوائد الشاشات القابلة للارتداء لمرضاهم المصابين بأمراض مزمنة. يمكنك أيضًا الاتصال بالمستخدمين النهائيين لفهم كيف يمكن لجهاز المراقبة مساعدتهم. أثناء المكالمات ، يعرب 100 ممارس عن اهتمامهم الشديد بجهازك ، ويتوقون للشراء عند إطلاقه. لذلك ، فإن اهتمامك الإجمالي هو:
بعد اشتقاق الفائدة الإجمالية كنسبة مئوية ، استخدم السوق المستهدف (104,000 ممارس طبي أسترالي) لحساب سوق اهتمامك من الناحية العددية:
خذ ملاحظاتك بحذر وتجنب استخدام الادعاءات المبالغ فيها أو الغامضة حول منتجك أو خدمتك. سوف يأخذ المستهلك المعقول بعين الاعتبار عوامل مثل الميزانيات والظروف الاقتصادية والأولويات عند الشراء. ومع ذلك ، فإن إثارة المقابلة قد تلقي بظلالها على هذه العوامل. على سبيل المثال ، تفترض أن الممارسين في العيادات الطبية الصغيرة (50 من أصل 500 ممارس تم أخذ عينات منهم) لن يكون لديهم رأس المال أو أرقام العملاء التي تتطلب جهازك. لذلك قررت إزالتها من حساباتك ، على الرغم من اهتمامها بالشراء. السوق المستهدف الجديد الخاص بك هو:
لمزيد من المساعدة في إجراء البحث الأولي ، اتبع أحد الروابط أدناه:
ج. احسب العائد المحتمل:
لقد أكملت جميع الخطوات المناسبة لحساب معدل عائد واقعي. سيحدد هذا الحساب المهم ما إذا كان استثمارك يستحق وقتك وأموالك أم لا.
على سبيل المثال ، لقد حددت أن 10,400 ممارس طبي قد يستثمرون في جهازك ، بتكلفة 200 دولار. إذا اشترى كل ممارس طبي جهازًا واحدًا على الأقل ، فإن العائد المتوقع هو:
بناءً على المقابلات الهاتفية ، تحدد أن كل ممارس سيحتاج على الأقل ثلاث شاشات في متناول اليد. لذلك ، فإن عائدك المتوقع الجديد هو:
لنفترض أنك قدرت بالفعل أن تطوير واختبار وتسويق الشاشات سيكلفك ما لا يقل عن 2 مليون دولار - استثمارك يزيد قليلاً عن 20٪ من الإيرادات السنوية المحتملة. يمثل هذا الاستثمار مخاطرة معتدلة ، مما يحفزك على المضي قدمًا في تطوير ونشر جهازك الجديد.
لا يزال التحليل التصاعدي مصحوبًا ببعض العيوب. المبالغة في التقدير مشكلة شائعة جدًا في هذا النهج. أي أخطاء على المستوى الجزئي - على سبيل المثال ، خمنت أن 50 مستهلكًا سيشترون منتجك ، ولكن في الواقع ، 30 فقط - سوف تتفاقم كلما توسعت إلى المستوى الكلي.
بالإضافة إلى ذلك ، لنفترض أن 10 من الممارسين الذين اتصلت بهم ووافقوا على شراء منتجك عملوا جميعًا في نفس العيادة. بدون مزيد من التحليل ، قد تفترض أن هذه العيادة ستحتوي على 30 شاشة ، وهو أمر غير مرجح في الواقع. لذلك يجب عليك البحث عن حالات فائض العملاء في تحليلك.
الخطوة 3: تحقق من نتائجك
بغض النظر عن إطار العمل الذي تقرر تنفيذه ، فإن كلاهما له عيوبه ويتطلب افتراضات إضافية. تأكد من التحقق من أرقامك ثلاث مرات لحساب اتجاهات السوق الأوسع. على سبيل المثال ، في تحليلك للأجهزة الطبية ، قد تفكر في أهداف الحكومة الفيدرالية لزيادة تمويل قطاع الصحة ، أو النمو المتوقع في عدد الأستراليين الذين يعانون من أمراض مزمنة. من المرجح أن يؤدي الإنفاق الإضافي على العيادات الطبية ، إلى جانب الطلب المتزايد في المراحل النهائية ، إلى جذب المزيد من العملاء للاستثمار في جهازك.
الوجبات السريعة
على الرغم من الإثارة والإثارة التي تأتي مع إطلاق عرض عمل جديد ، تذكر أنه من الجيد أن تأخذ وقتك. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بقياس الحصة السوقية المتوقعة لشركتك والإيرادات. تعلم من خطأ Google ، لمجرد أنك تبني شيئًا لا يعني أن الناس سيشتريه. لذلك يعتبر تحديد حجم السوق على الصعيد العالمي ممارسة تسويقية ضرورية من قبل الشركات ورجال الأعمال والمستثمرين.
مصدر من ibisworld
إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات الموضحة أعلاه بواسطة Ibisworld بشكل مستقل عن Alibaba.com. لا تقدم Alibaba.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
