Es un mito común que las ventas cruzadas y las ventas adicionales son tácticas de marketing agresivas que se utilizan para engañar a los clientes para que gasten más.
Cuando se utilizan correctamente, estas estrategias pueden mejorar la experiencia del cliente y construir relaciones a largo plazo. La clave es tener en cuenta los intereses del cliente.
Al proporcionar valor, puede crear una experiencia de compra memorable para sus clientes. Como resultado, se obtendrán ingresos adicionales.
Este artículo analiza en detalle las ventas adicionales frente a las ventas cruzadas. Describe sus diferencias clave, mejores prácticas y cómo implementarlas.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es la práctica de recomendar artículos relacionados con un producto que un cliente ha comprado recientemente. Son relevantes para el cliente y aumentan los ingresos del negocio. Por ejemplo, un minorista que vende computadoras portátiles puede realizar ventas cruzadas de una bolsa para computadora portátil o un mouse inalámbrico. Una tienda de ropa puede realizar ventas cruzadas de guantes cuando alguien compra una bufanda.
En el comercio electrónico, puedes realizar ventas cruzadas:
- Durante el pago
- Recomendando artículos en las páginas de productos.
- En correos electrónicos posteriores a la compra
He aquí por qué necesita una estrategia sólida de venta cruzada:
- La venta cruzada fomenta la repetición de compras y promueve la fidelidad del cliente.
- Es una excelente manera de mostrar artículos de su catálogo de productos a los clientes. Esto llama su atención sobre los elementos que pueden necesitar pero que no sabían que usted tenía.
- Colocar artículos estratégicamente en las páginas de sus productos aumenta sus ingresos por venta.
Aunque se usan indistintamente, las ventas adicionales y las ventas cruzadas son prácticas diferentes. La siguiente sección analiza las ventas adicionales para ayudarlo a distinguir las dos.
¿Qué es la venta adicional?
Las ventas adicionales se producen cuando las empresas alientan a los clientes a gastar más dinero en sus compras actuales. Esta podría ser una versión más cara del artículo o agregarle funciones adicionales. El objetivo es proporcionar valor al cliente y al mismo tiempo aumentar sus ingresos por ventas.
Las ventas adicionales no se tratan sólo de animar a los clientes a gastar más. También presenta a los clientes mejores versiones de un producto que no sabían que existía.
Por ejemplo, puedes sugerir una computadora portátil más avanzada con mejores especificaciones. Aquí, le pedirá al cliente que elija la actualización en lugar de su producto inicial.
Distinguir la venta cruzada de la venta adicional
Ambas estrategias logran objetivos similares. Aumentan el valor del pedido y mejoran su retorno de la inversión. Sin embargo, algunas diferencias clave entre las ventas adicionales y las ventas cruzadas las distinguen.
Diferencias clave
A continuación se presentan algunas diferencias clave entre la venta cruzada y la venta adicional.
- Concepto: La diferencia clave entre venta cruzada y venta adicional es su concepto central. La venta cruzada anima a los clientes a agregar productos a su carrito que complementen sus pedidos originales.
Por el contrario, las ventas adicionales sugieren que mejoran su pedido optando por una opción mejor o más cara.
Como tal, las ventas adicionales aumentan el valor de una sola compra y se centran en un solo producto. La venta cruzada se centra en más artículos para aumentar el valor de todo el pedido.
- Intención: La venta cruzada presenta al cliente productos que quizás no tenía intención de comprar pero que pueden hacer que su pedido sea más satisfactorio.
La venta adicional considera el producto que el cliente pretendía comprar y sugiere una actualización.
- Nivel de experiencia: Las ventas adicionales son generalmente una estrategia mucho más fácil de ejecutar. Esto se debe a que el cliente ya ha mostrado interés en el producto.
La venta cruzada requiere saber qué más beneficiaría a sus clientes. Esto es más fácil si tiene experiencia; de lo contrario, puede resultar más difícil encontrar recomendaciones adecuadas y persuadir a sus compradores de que necesitan estos artículos.
Similitudes y superposiciones
Tanto la venta cruzada como la venta adicional tienen como objetivo proporcionar valor a los clientes y al mismo tiempo aumentar los ingresos de la marca. Ambos son beneficiosos para su negocio y para los clientes.
Si se hace correctamente, las ventas adicionales y cruzadas pueden ser las formas más fáciles y económicas de impulsar las ventas. Según un informe reciente de HubSpot, el 91% de los profesionales de ventas realizan ventas adicionales, mientras que el 87% realizan ventas cruzadas. Dicen que aporta una media del 21% de los ingresos de la empresa.
Ambas estrategias también ayudan a fidelizar a los clientes y fomentar la devolución de compras.
Implementando cross-selling y upselling en tu negocio
La clave de la venta cruzada frente a la venta adicional es proporcionar siempre valor al cliente. A continuación le indicamos cómo asegurarse de hacerlo.
Familiarícese con su base de clientes
Conocer a sus clientes es esencial a la hora de realizar ventas adicionales y cruzadas. Esto incluye comprender sus datos demográficos, atributos personales y experiencia general con su marca.
Luego puede utilizar estas métricas para segmentar su base de clientes. La segmentación le ayuda a personalizar sus esfuerzos de venta cruzada y venta adicional con facilidad.
Algunas formas de familiarizarse con sus clientes incluyen:
- Respondiendo a sus consultas
- Enviarles encuestas y solicitudes de comentarios
- Involucrarlos constantemente durante todo su proceso de compra, por ejemplo, a través del marketing por correo electrónico.
Mapee el recorrido del cliente
Esta práctica implica realizar un seguimiento del compromiso de sus clientes con su marca. Desde que inicialmente mostraron interés hasta que se convirtieron en clientes habituales.
El recorrido de su cliente le ayuda a registrar:
- Actividades de compra del cliente.
- Historial de navegación
- Buscar Historia
- Preferencias del cliente, etc.
Estos datos le ayudan a hacer recomendaciones más personalizadas. Como resultado, el cliente tendrá una mejor experiencia de compra y será más probable que le compre a usted.
Identificar productos que resuelvan problemas.
Como se mencionó, es importante concentrarse en brindar valor a sus clientes. Como tal, desea recomendar productos que satisfagan las necesidades de sus clientes.
El objetivo es construir relaciones a largo plazo con ellos.
Por ejemplo, recomiende únicamente productos que sean útiles para el artículo original, como sugerir un bolígrafo cuando alguien compra un diario.
O simplemente sugiera productos que sean una mejora razonable. Esto significa mantener todo dentro del presupuesto y las necesidades del cliente.
Establece tus técnicas de venta cruzada y venta adicional
Esto implica saber cuándo y cómo utilizar prácticas de venta cruzada frente a ventas adicionales en su negocio. Por ejemplo, si usarlos juntos o por separado o con qué frecuencia usar paquetes de productos, etc.
Desde allí, puedes ejecutar pruebas A/B y elegir las técnicas más efectivas.
Pros y contras de la venta cruzada y la venta adicional
Como cualquier otra estrategia, las ventas adicionales y cruzadas tienen sus ventajas e inconvenientes.
Beneficios de la venta cruzada y la venta adicional
Éstos son algunos de los beneficios.
- Aumento de los ingresos: Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas aumentan los ingresos de su negocio. Animan a los clientes a pagar más o comprar más.
- Construyendo relaciones con los clientes: Ambos métodos le ayudan a establecer las bases para un compromiso a largo plazo. Esto se debe a que usted proporciona valor a sus clientes y, como resultado, es más probable que confíen en su marca y sigan regresando.
- Aumento del valor de por vida del cliente: Construir una relación con sus clientes garantiza que le compren durante mucho tiempo. Esto a su vez aumenta su valor de por vida.
- Proporcionar comodidad: Si se hace correctamente, las ventas adicionales y cruzadas pueden mejorar la experiencia de compra de sus clientes. Por ejemplo, sugerir productos a los clientes ahorra tiempo.
Sugerir ventas cruzadas y adicionales relevantes también agrega valor a las compras de sus clientes. Todo esto contribuye a su experiencia general con su marca.
Posibles inconvenientes y cómo evitarlos
Si bien puede parecer fácil, las ventas adicionales y cruzadas pueden presentar sus propios desafíos. Éstas incluyen.
- Los clientes pueden sentirse presionados a comprar productos. Esto es especialmente cierto si se sienten abrumados con sus sugerencias de ventas adicionales.
Puede evitar esto centrándose en el valor que ofrece a los clientes y solo realizando ventas adicionales cuando tenga sentido. Utilice datos sobre el comportamiento del cliente para recomendar ventas adicionales y cruzadas relevantes.
- Puede producirse una sobrecarga de decisiones. Cuando presenta a los clientes demasiadas opciones, pueden perder interés.
Ayuda a reducir las opciones de los clientes, como veremos más adelante. O puede utilizar la agrupación de productos para reducir la parálisis de decisiones.
También puede personalizar sus recomendaciones de productos. Esto garantiza que sean relevantes para el público objetivo.
Dominar el arte de la venta cruzada y la venta adicional
A continuación se presentan algunas estrategias comprobadas que le ayudarán a dominar las ventas cruzadas y las ventas adicionales.
Limitar las opciones
Recomendar productos a los clientes puede ofrecerles más opciones. Pero demasiado también puede resultar ineficaz. Puede llevarles a una parálisis de decisiones o, peor aún, ser una distracción que les lleve a abandonar sus carritos.
Como tal, es fundamental limitar las opciones que presenta a los clientes.
Elija solo las actualizaciones o elementos relacionados más relevantes para que puedan elegir fácilmente. Y si los clientes ignoran sus sugerencias, evite presionarlas más.
Reduzca la complejidad de las decisiones mediante la agrupación
Bundling consiste en vender productos relacionados juntos para aumentar el valor de un pedido. Es una forma de simplificar la estrategia de ventas adicionales y cruzadas.
Los paquetes de productos a menudo se venden a un precio con descuento para instar a los clientes a realizar la compra.
Es una gran táctica para utilizar junto con su estrategia de venta cruzada. Esto ofrece a sus clientes flexibilidad. Pueden elegir qué agregar a su pedido o elegir un paquete si enfrentan una decisión compleja.
Aprovechar las estrategias de fijación de precios y de valor añadido
El anclaje de precios es un concepto psicológico que establece que las decisiones de las personas se ven muy afectadas por la primera información que reciben.
Como política de marketing, la decisión de un comprador está influenciada por el precio que ve primero. A esto se le llama precio ancla. Si se utiliza correctamente, el anclaje de precios puede ayudarle a influir en la forma en que sus clientes ven sus precios.
También puede ayudar a que parezcan tener más descuentos o que el producto parezca más valioso. Puede aprovechar esta estrategia para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas de sus productos.
Por ejemplo, puede incluir precios minoristas y tacharlos. Luego, muestra tu precio más barato que ofrece el mismo valor.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo se vería eso en las páginas de sus productos.
Uso del marketing por correo electrónico para ventas cruzadas y ventas adicionales
Como se mencionó anteriormente, los esfuerzos de venta adicional y venta cruzada no se limitan a las páginas de productos o al pago.
A continuación, se muestran algunos ejemplos de marketing por correo electrónico que puede utilizar para realizar ventas adicionales y cruzadas de productos:
- Con su serie de correos electrónicos de bienvenida y agradecimiento.
- Como parte de un correo electrónico de confirmación de pedido
- En un correo electrónico de abandono del carrito
- Como parte de sus correos electrónicos promocionales
Algunos ejemplos de escenarios de venta cruzada y venta adicional incluyen:
- Ofreciendo envío gratuito para sus ventas adicionales
- Envío de una serie de correos electrónicos de ventas adicionales con testimonios de clientes que han utilizado productos recomendados.
- Envíe un correo electrónico comprado recientemente e incluya productos relacionados junto con él
- Incluya CTA con sus correos electrónicos de ventas adicionales y cruzadas para que sus clientes puedan tomar medidas
Las herramientas de marketing por correo electrónico facilitan la automatización de campañas de ventas cruzadas y adicionales.
Omnisend, por ejemplo, le permite:
- Crea campañas de correo electrónico atractivas
- Obtenga productos directamente desde su tienda a su correo electrónico
- Envíe correos electrónicos automatizados sobre abandono del carrito, todos con muchas oportunidades de venta cruzada y ventas adicionales.
La plataforma ofrece además una función de recomendación de productos. Esto le ayuda a hacer sugerencias personalizadas basadas en los intereses de su audiencia.
Venta adicional versus venta cruzada: resumen
Las ventas adicionales y cruzadas son excelentes formas de impulsar las ventas de su base de clientes existente. Pero su estrategia sólo puede ser eficaz si se hace correctamente.
Esto implica enviar recomendaciones personalizadas, el momento adecuado, agrupar productos, enviar mensajes eficaces, etc.
El software de marketing por correo electrónico de comercio electrónico adecuado puede ayudarle a automatizar el proceso, ayudándole a realizar ventas en piloto automático.
Fuente de Omnisend
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