La fijación inteligente de precios en el comercio minorista conduce a una mayor retención de clientes y mayores ganancias. Además, seleccionar el punto de precio correcto es clave para construir su marca, un componente central de la estrategia de comercialización de cualquier negocio. Para saber qué es el precio, cómo establecer precios minoristas de manera efectiva y cómo verificar que su precio funcione para su tienda, siga leyendo.
Índice del contenido
¿Qué es el precio?
Cómo elegir su estrategia de precios minoristas
3 estrategias de precios comunes
Psicología en el comercio minorista: fijación de precios para atraer la mente de los consumidores
Cómo evaluar su estrategia de precios minoristas
¿Qué es el precio?
La fijación de precios es una de las decisiones de comercialización más importantes en el comercio minorista, ya que afecta directamente quién es la base de clientes, el nivel de retención de clientes, las ventas y, en última instancia, las ganancias.
Simplemente, la fijación de precios es asignar un costo a cada producto. Para mantener un negocio a flote, el costo de cada producto debe tener en cuenta la cantidad gastada por producto (comprarlo, enviarlo, impuestos, etc.) así como el margen de ganancia deseado.
Por ejemplo, si una empresa compra un producto por $ 1.05, primero debe agregar todos los gastos generales de ese producto al costo antes de que pueda fijar el precio para obtener ganancias. Una vez calculado eso, el costo real de ese producto puede ser $1.50, por ejemplo. Entonces, el precio realmente comienza.
Cualquier buen empresario sabe que la fijación de precios no es tan simple como elegir un precio minorista alto para obtener el máximo beneficio. El precio es muy matizado. Hay dos factores principales a considerar cuando se fija el precio:
Precios bajos
Es de sentido común que si el precio es demasiado bajo, puede quebrar. Además, si el precio es demasiado bajo, sus productos pueden considerarse de mala calidad y baratos. Sin embargo, fijar un precio bajo también puede tener sus ventajas: en las categorías de productos correctas, este bajo costo puede fomentar un gran volumen de ventas, lo que significa que, aunque el margen de beneficio es bajo, el beneficio general es muy alto.
Precios altos
Una vez más, es de sentido común que si fija un precio demasiado alto, puede perder frente a la competencia. Sin embargo, también existe el aspecto en el que si fijas un precio más alto, tus productos pueden verse como de mayor calidad y clase; solo tenemos que mirar las marcas de alta moda para ver pruebas de ello. Para obtener este precio correcto, una empresa debe desarrollar una estrategia de precios que funcione para sus objetivos comerciales.
Por ejemplo, una marca más lujosa que quiera atraer clientes que paguen mucho puede usar un margen de ganancia alto que genere ventas más bajas pero más significativas, manteniendo así a sus clientes y productos exclusivos, pero aun así acumulando grandes ganancias.
Las estrategias de precios varían de una tienda a otra, según lo que vendan, dónde lo vendan y a quién lo vendan.
Cómo elegir su estrategia de precios minoristas
Antes de que los minoristas y los dueños de negocios elijan qué estrategia de precios se adapta mejor a su tienda minorista, es fundamental que comprendan algunos datos básicos sobre sus clientes, productos y la participación de mercado y los márgenes de beneficio que buscan.
Comprender los costos
El costo del producto no es simplemente el costo indicado cuando se compra al precio de mayorista. El costo del producto es cada centavo que la empresa ha gastado en ese producto desde el punto de compra o creación hasta el punto de venta. Esto incluye sourcing, material, mano de obra, envío, controles de calidad, diseño de envases y del embalaje mismo, el costo de almacenarlo y apilarlo, los salarios de los minoristas que lo venden, publicidad el producto, los impuestos involucrados (como el IVA), y más.
Asegúrese de agregar los costos de sus productos a sus costos mayoristas antes de agregar su margen de ganancia para crear su precio de venta final, o puede incurrir en pérdidas graves para su negocio.
Definición del objetivo comercial e identificación de clientes
Este aspecto es donde el propietario de un negocio tiene que decidir cómo se verá su marca. ¿Están buscando ser un minorista de lujo y exclusivo, como Gucci o Chanel, que tiene precios de venta más altos y márgenes de ganancia altos pero ventas más bajas? ¿Están buscando ser un minorista económico, como Primark o Forever 21, que atiende a aquellos con ingresos más bajos, creando un gran volumen de ventas con un margen de beneficio más bajo? ¿O buscan estar en algún punto intermedio, como H&M o Mango?
Definir un objetivo comercial e identificar la base de clientes es esencial para fidelizarlos y, por lo tanto, retenerlos. Por lo tanto, antes de fijar el precio de los productos, asegúrese de comprender su estrategia de comercialización y luego siga el embudo de marketing para obtener los mejores resultados.
Encontrar la propuesta de valor
Todas las empresas tienen competidores, por lo que para destacarse, el propietario de una empresa debe asegurarse de conocer y promover su propuesta de valor o puntos de venta únicos (PVU). Esto también afecta el precio de los artículos, ya que una empresa puede querer abordar problemas como que no hay forma de comprar calidad a un precio asequible en su área. Alternativamente, una empresa puede encontrar que los minoristas en el área tienen un presupuesto y, por lo tanto, su propuesta de valor es ofrecer productos de lujo para aquellos que buscan agregar un toque de clase o alta costura a sus vidas.
3 estrategias de precios comunes
Estrategia de precios de marcado
Esta estrategia de fijación de precios es la más simple e implica solo la adición de un margen fijo o porcentaje al costo total de un producto. Esto requiere poca investigación y es ideal para la mayoría de las pequeñas empresas que están comenzando. Sin embargo, si un negocio minorista está buscando un crecimiento real, esta estrategia puede ser demasiado simple, lo que resulta en la pérdida de grandes oportunidades de generar ganancias.
Ejemplo de precio de marcado
Un ejemplo de precio de margen de beneficio sería tomar el costo de un libro (incluidos todos los costos discutidos, no solo el costo de venta al por mayor) y agregarle un % de margen de beneficio. Por lo tanto, si el libro cuesta $3 y el propietario de la empresa agrega un margen fijo del 10 %, entonces el precio de venta será de alrededor de $3.30.
Estrategia de precios competitivos
Esta estrategia de fijación de precios es un poco más compleja, pero puede generar mayores márgenes de beneficio y una mejor participación de mercado para el negocio.
¿Qué es un precio competitivo?
Precios competitivos significa que el minorista analizará su competencia y tratará de vencer a la competencia ofreciendo precios más bajos. Este método puede generar mayores ganancias gracias al aumento de las ventas y una mayor base de clientes que regresan. Sin embargo, también puede ser insostenible para las pequeñas empresas que se enfrentan a empresas más grandes con más negociación poder para reducir los costos de adquisición de productos.
Sin embargo, en el lado positivo para las empresas más pequeñas, las empresas más grandes generalmente tienen costos operativos más altos, lo que significa que los precios competitivos aún pueden ser una forma efectiva para que las pequeñas empresas aumenten las ganancias. Además, como un precio más bajo significa un margen más bajo, es necesario mantener un volumen de ventas más alto para mantener las ganancias altas.
Ejemplo de precios competitivos
Un ejemplo de precios competitivos sería verificar el precio de un competidor por un mismo artículo que existe en su tienda y luego cotizar por debajo de ellos. Por lo tanto, si su competidor le pone un precio de $10 a una camiseta básica, entonces usted podría ponerle un precio de $9.
Estrategia de precios de penetración
La fijación de precios de penetración es una forma rápida de insertar una marca en la mente de un cliente, animar a los clientes a comprar en su tienda rápidamente y deshacerse de las existencias antiguas.
Esto generalmente se logra a través de promociones y ventas para aumentar el conocimiento de su marca por parte de los clientes y aumentar la afluencia. Sin embargo, si las promociones se realizan con demasiada frecuencia, los clientes pueden sentir que la empresa ofrece productos "económicos" o de "baja calidad". Además, puede significar que los clientes esperen la próxima promoción en lugar de comprar sus productos al precio de venta habitual, así que asegúrese de usar esta táctica con moderación.
Las ventas promocionales funcionan bien con la venta cruzada para aumentar las ventas y las ganancias, ya que aunque las promociones no generan ingresos, es probable que el mayor número de clientes compre tanto un producto promocional como un producto de precio completo, lo que aumenta la conciencia y las ganancias simultáneamente.
Ejemplo de precios de penetración
Un ejemplo de precios de penetración involucra a un nuevo minorista que abre sus puertas al público y necesita encontrar una manera de dar a conocer su nombre. Para ello, anuncian que están ejecutando un tiempo limitado promoción semana de apertura, con descuentos de hasta el 50%.
Psicología en el comercio minorista: fijación de precios para atraer la mente de los consumidores
El precio es muy psicológico para los consumidores, por lo que muchos precios a menudo tienen $ 0.99 adicionales en lugar del dólar completo. Con esto en mente, muchas empresas adaptan sus estrategias de precios con precios psicológicos. Dos de estos métodos son el anclaje de precios y la fijación de precios señuelo.
¿Qué es el anclaje de precios?
El anclaje del precio se refiere al "ancla" o información que tiene más peso sobre el cliente. Por ejemplo, podría ser el precio o si algo se considera una buena oferta.
Para ayudar a la conversión de ventas utilizando una estrategia de fijación de precios, una empresa a menudo utilizará precios escalonados. Por ejemplo, si una empresa ofrece un producto a $ 600 pero luego ofrece otro producto similar por un poco menos (digamos a $ 499), entonces es más probable que el cliente compre la segunda opción, ya que el ancla de precio de la segunda se compara con el más caro primero.
Ofrecer precios escalonados es una excelente manera de dirigir psicológicamente al cliente al punto de venta que le gustaría que aceptara.
¿Qué es el precio señuelo?
Otra estrategia psicológica de precios minoristas se conoce como precios señuelo. Esta estrategia de fijación de precios implica el uso de tres puntos de precio, donde el primero es casi tan bueno como los otros dos, pero le falta un componente central, lo que hace que los precios más altos parezcan más atractivos.
Ejemplo de precios de señuelo
La revista The Economist utilizó un ejemplo clave de fijación de precios señuelo.
La revista inicialmente ofreció dos puntos de precio: una opción "solo web" por $59 al año y una opción "web e impresa" por $125 al año. Con esta oferta inicial, el 68 % de los clientes optó por "solo web", y solo el 32 % optó por el precio más alto. Luego, The Economist insertó una tercera opción: “solo imprimir” por $125 al año.
Aunque esta tercera opción podría verse como inútil, la realidad fue que marcó la diferencia. Cuando se mira en una lista, la opción web e impresa de repente parece una gran oferta, ya que ya no la compara con la oferta económica "solo web", sino que de hecho paga lo mismo que "solo impresión" y obtiene ambas ! Los resultados fueron que el 84% de los clientes optaron por "web e impresión" y solo el 16% optó por "solo web".
Cómo evaluar su estrategia de precios minoristas
Las estrategias de precios pueden y deben evolucionar a medida que se recopilan los datos de los clientes: es posible que los clientes hayan comenzado a irse a otro lado debido a su insatisfacción con los precios, que los competidores hayan reducido sus precios, etc. Para evaluar de manera efectiva qué tan bien está funcionando su estrategia de precios, los minoristas deben seguir un unos sencillos pasos:
Volumen de ventas, conversión y retención de clientes
Si su volumen de ventas o los niveles de retención y conversión de clientes están disminuyendo, pregúntese por qué.
- ¿Estás perdiendo frente a los competidores? Si es así, tal vez sea el momento de probar algunas opciones de precios competitivos.
- ¿Ha disminuido la calidad de su producto o la selección de productos? Escuche a sus clientes y realice encuestas. Tal vez sea el momento de usar algunos precios penetrantes para animar las cosas y luego revitalizar su tienda al traer algunos artículos más nuevos y de moda.
Márgenes y tamaño del pedido
Es clave para cualquier empresa grande o pequeña vigilar el margen de beneficio y el tamaño del pedido. Si esto no se hace correctamente, es posible que descubra que está perdiendo dinero o simplemente no está obteniendo los ingresos que podría obtener.
- ¿Son sus márgenes saludables? Revise su estrategia minorista y sus competidores para ver si puede aumentar sus precios.
- ¿Cómo es el tamaño de su pedido? Si algunos productos se venden en grandes volúmenes, tal vez sea el momento de aumentar la cantidad mínima de pedido (MOQ) con tu proveedor y negocia un mejor precio. Si están vendiendo en volúmenes bajos, averigüe por qué y aborde el problema.
- El stock estancado es pérdida de ingresos y, en este caso, puede ser mejor bajar el precio y venderlo con un margen más bajo para dejar espacio para una nueva opción de tendencia (precios penetrantes).
rotación de capital de trabajo
Para averiguar qué tan saludables son las finanzas de su negocio y qué tan bien se mantiene financieramente su negocio, es importante consultar el índice de rotación del capital de trabajo de su negocio. Esta relación mide la relación entre el dinero utilizado para administrar la empresa y el flujo de ingresos que la empresa está generando, lo que ilustra cuánto capital está disponible para invertir en operaciones una vez que se hayan cumplido todas las obligaciones.
Para ello, debes seguir dos pasos:
- Calcule la rotación de capital: quite los costos totales de los activos totales.
Activos totales – pasivos totales = rotación de capital
- Calcule el índice de rotación de capital: divida los activos anuales netos de la empresa por el capital de trabajo promedio.
Ventas anuales netas / capital de trabajo promedio = índice de rotación de capital
Si el índice de rotación de su capital de trabajo es alto, indica un índice saludable y una gestión de costos eficiente. Sin embargo, si el índice de rotación de su capital de trabajo es bajo, podría significar que su empresa no está invirtiendo de manera inteligente y es posible que no tenga suficiente capital para mantenerse. Si una empresa se encuentra en esta posición, sería prudente reevaluar la estrategia de fijación de precios para aumentar la velocidad con la que puede liquidar su inventario, ya que esto permitirá que la empresa reinvierta el efectivo en el próximo ciclo.
Conclusión para los precios minoristas
La fijación de precios es un componente central de cualquier estrategia comercial y comprender cómo establecer los precios minoristas no debe tomarse a la ligera. No solo dicta la viabilidad de su negocio minorista, sino que también da forma a su imagen de marca y base de clientes. Para asegurarse de que su negocio minorista fije los precios de manera efectiva, recuerde emplear estrategias de fijación de precios probadas y probadas y evaluarlas periódicamente.
Además, nunca olvide obtener al mejor precio posible, ya que esto lo ayudará a aumentar su margen de beneficio y, por lo tanto, los ingresos totales. La mejor manera de lograrlo es mediante el abastecimiento en plataformas de comercio electrónico que ofrecen una gran variedad de proveedores mayoristas, como en Alibaba.com.
