Para las pequeñas empresas, la segmentación del mercado puede parecer un lujo reservado a las empresas más grandes. Eso no es del todo cierto.
La segmentación del mercado requiere una inversión inicial, pero las empresas de cualquier tamaño o nivel de crecimiento pueden obtener ganancias a largo plazo.
Y vale la pena invertir en él, porque puede guiarlo hacia un enfoque personalizado de las estrategias de marketing.
Este análisis basado en datos puede ayudarlo a comprender mejor las necesidades de su público objetivo, así como a reposicionar sus productos y servicios para una mejor experiencia del cliente.
En esta guía, exploraremos el concepto de segmentación de mercado y discutiremos los tipos y mejores prácticas para diseñar una estrategia eficaz para 2024.
Empecemos.
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación del mercado es una estrategia que utilizan los especialistas en marketing para clasificar su mercado objetivo en grupos más pequeños y manejables. Los especialistas en marketing agrupan a estos consumidores en función de sus características, necesidades y deseos similares.
La segmentación eficaz puede ayudar a las empresas a coincidir con las preferencias de cada grupo identificado. Ayuda a las empresas a adaptar sus productos, servicios y mensajes de campaña.
Algunos segmentos del mercado son universales en todas las industrias. Sin embargo, puede crear segmentos de nicho para industrias específicas.
Por ejemplo, los segmentos de marketing para la industria de alimentos orgánicos podrían verse así:
- Personas que hacen ejercicio regularmente y buscan refrigerios orgánicos ricos en nutrientes
- Personas ocupadas que se centran en la comodidad y necesitan refrigerios rápidos y portátiles.
- Individuos que expresan su identidad social a través de la elección de alimentos.
- Personas que tienen necesidades dietéticas específicas.
Un análisis en profundidad de estos segmentos puede ayudar a una empresa de alimentos orgánicos a personalizar sus ofertas y mensajes de marketing.
La segmentación del mercado y la segmentación de clientes minoristas a menudo se utilizan indistintamente, pero no son lo mismo. La segmentación del mercado involucra al mercado más amplio y a los clientes potenciales, mientras que la segmentación de clientes implica categorizar a los clientes existentes en grupos.
Tipos de segmentación del mercado.
Existen diferentes métricas para identificar segmentos de mercado. Exploremos brevemente cinco tipos populares.
1. Segmentación demográfica
La segmentación demográfica agrupa al mercado objetivo en función de sus rasgos individuales. Estos incluyen lo siguiente:
- Edad
- Género
- Nacionalidad
- Educación
- Ocupación
- por
- Estado familiar
Demográfico La segmentación supone que un público objetivo con rasgos similares puede comportarse de manera similar. Esto se debe a que factores como los ingresos y la ubicación podrían influir en las preferencias de productos o servicios de los consumidores.
Ejemplo: propietarios de mascotas de 25 a 35 años en zonas urbanas
2. Segmentación geográfica
De manera similar a los segmentos demográficos, puede categorizar a los consumidores según sus límites geográficos. Por ejemplo:
- Localizacion fisica
- Clima
Este enfoque es esencial al expandir las operaciones a otra región geográfica. También le ayuda a descubrir oportunidades de publicidad y ventas.
Ejemplo: Montañistas en la región del Pacífico Noroeste
3. Segmentación conductual
La segmentación conductual implica agrupar a los clientes en función de sus distintos comportamientos. Esto considera las acciones o interacciones de los clientes con puntos de contacto de marketing, incluidas publicaciones en redes sociales, páginas de destino o anuncios impresos.
La segmentación conductual incluye lo siguiente:
- patrones de compra
- Niveles de uso del producto
- Interacciones del sitio web
- Respuesta a promociones, descuentos y otras campañas de marketing.
- Patrones de toma de decisiones
Esta técnica le permite comprender cómo los consumidores interactúan con las marcas. También explica su respuesta a los esfuerzos de marketing y el proceso de decisión de compra.
Ejemplo: Personas que a menudo ven series de televisión y películas en exceso.
4. Segmentación psicográfica
Este segmento de mercado clasifica a los consumidores en función de los elementos psicológicos de su comportamiento. Estos elementos pueden ser:
- Opiniones y preferencias
- Estilo de vida
- Intereses
- Valores
- Creencias
- Metas de la vida
- Estado
El enfoque de segmentación del marketing psicográfico es subjetivo. Se centra en los factores personales que influyen en las elecciones de los consumidores. Sin embargo, es ideal para crear anuncios que se adapten al estilo de vida de un segmento del mercado.
Ejemplo: Personas ecoconscientes
5. Segmentación firmográfica
Este tipo de segmentación del mercado es similar a la demográfica. Es para especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B), ya que analiza empresas en lugar de individuos. Las variables clave que las empresas pueden utilizar para la segmentación en marketing incluyen:
- Tipo de industria o sector
- Tamaño de la compañía
- Estructura de propiedad
- Ubicaciones comerciales
- Número de años en funcionamiento
Como especialista en marketing B2B, es importante comprender las características distintivas de las diferentes empresas. Esto le ayuda a personalizar productos, servicios, estrategias de mercado y enfoques de ventas.
Ejemplo: Agencias de servicios financieros con sede en EE. UU. con entre 100 y 500 empleados que operan durante 10 a 20 años
Estrategia de segmentación de mercado
Conocer su mercado objetivo le ayudará a vender sus productos o servicios a las personas adecuadas. Sin embargo, crear un plan de segmentación de marketing es fundamental. Determina la sección adecuada del mercado para su negocio.
Hemos delineado cinco pasos principales para desarrollar una estrategia de segmentación de mercado.
1. Definir el mercado
Definir el mercado le ayuda a descubrir el nicho de su marca en el amplio mercado objetivo. Sin embargo, su producto debe ofrecer el valor que promete. Definir el mercado implica identificar lo siguiente:
- Empresas que operan en industrias similares
- Ubicaciones geográficas donde sus productos o servicios son relevantes
- Características clave de los clientes potenciales.
Este proceso es fundamental a la hora de crear una estrategia de segmentación de mercado. Proporciona una comprensión integral del mercado objetivo y establece los límites de su mercado. Esto forma un marco crucial para la segmentación posterior en marketing.
2. Segmentar el mercado
La segmentación de marketing implica dividir un mercado definido en distintos grupos. Aquí utilizará los diferentes tipos de segmentación de mercado. Los siguientes pasos dan como resultado una segmentación eficaz en marketing:
- Determinar los criterios de segmentación. Esto puede incluir edad, ingresos, estilo de vida o patrones de compra.
- Identifique grupos de clientes con características similares.
- Apuntar a la homogeneidad dentro de cada segmento de mercado. Debe representar una parte significativa e identificable de su mercado objetivo.
- Evaluar la viabilidad de los segmentos de mercado. Concéntrese en aquellos que ofrecen potencial de crecimiento y se alinean con sus objetivos comerciales.
La segmentación eficaz da como resultado esfuerzos de marketing dirigidos. Desempeña un papel vital en la elaboración de mensajes de marketing personalizados. Al final, llegará al grupo adecuado de clientes utilizando recursos mínimos.
3. Comprender el mercado
Para comprender el mercado, primero debe comprender a sus clientes potenciales. Es necesario explorar sus puntos débiles, motivaciones y aspiraciones. Esto es lo que debe hacer para comprender cada segmento del mercado:
- Recopile información sobre los consumidores mediante encuestas o grupos focales para comprender sus decisiones de compra.
- Identificar comportamientos y tendencias comunes.
- Determinar el método de comunicación y las ofertas promocionales más efectivas de cada segmento del mercado.
- Descubra qué están haciendo sus competidores en segmentos de mercado similares. Identifique brechas y oportunidades que su empresa puede aprovechar.
Su mercado objetivo evolucionará con el tiempo debido a las preferencias siempre cambiantes de los consumidores. Por lo tanto, entender el mercado no es un asunto de una sola vez sino un proceso continuo.
4. Cree segmentos de clientes
Este paso combina criterios de segmentación de marketing con la identificación de rasgos comunes dentro de cada grupo. Su objetivo es convertir los conocimientos de los consumidores en grupos procesables y bien definidos.
Considere lo siguiente al crear segmentos de clientes:
- Construya perfiles completos para cada segmento.
- Concéntrese en segmentos que se alineen con su negocio y que tengan un alto potencial de ingresos.
- Compruebe si hay superposiciones entre segmentos. Esto garantiza que los consumidores de muchos segmentos obtengan promociones basadas en su diversidad.
Con una segmentación de marketing adecuada, aumentarás la participación y las conversiones.
5. Pon a prueba tu estrategia
Sólo puede determinar la validez de su estrategia mediante pruebas. Utilizará un subconjunto de su segmento de mercado para confirmar su efectividad. Si tu estrategia funciona, podrás iniciar el proceso de implementación del proyecto a gran escala.
El proceso incluye lo siguiente:
- Inicie campañas piloto y recopile datos de rendimiento. Los ejemplos incluyen métricas de participación y tasas de conversión.
- Establecer mecanismos de retroalimentación para comprender el impacto de la campaña en la satisfacción del cliente. Puede utilizar encuestas, formularios o interacción directa a través de canales de atención al cliente.
- Compare el resultado con el de un grupo de control que recibe mensajes de campaña genéricos. Identifique si su estrategia de segmentación produce mejores resultados que una estrategia no segmentada.
- Identifique lo que funcionó bien y las áreas que necesitan mejorar, luego perfeccione su estrategia.
- Compruebe si puede escalar la estrategia para una audiencia más amplia. Asegúrese de que no comprometa la eficiencia de su estrategia.
Principales beneficios de la segmentación del mercado
La segmentación del mercado ofrece una gran cantidad de beneficios y le ayuda a superar las complejidades de un público objetivo amplio. Veamos a continuación algunos beneficios de la segmentación del mercado.
1. Precisión de orientación mejorada
Los especialistas en marketing pueden crear mensajes de marketing específicos cuando se centran en rasgos específicos del consumidor. Esto mejora las tasas de participación y conversión porque los consumidores responderán al contenido que les resuena.
2. Productos y servicios personalizados
La segmentación del mercado ofrece información sobre las necesidades y preferencias específicas de sus objetivos. Como resultado, puede alinear sus ofertas con las expectativas de los consumidores. Este nivel de personalización fomenta la satisfacción del cliente y la lealtad a la marca.
A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico personalizado de TED basado en los intereses de un usuario y su comportamiento de navegación anterior:
3. Asignación estratégica de recursos
La segmentación le permite identificar y crear segmentos con alto potencial de ganancias. Como resultado, canalizarás tiempo, dinero y esfuerzos en esa dirección.
Una excelente asignación de recursos maximiza el impacto de sus esfuerzos de marketing. También minimiza el costo de llegar a audiencias irrelevantes o que no responden.
4. Desarrollo responsivo de productos
La segmentación del mercado facilita un enfoque más receptivo al desarrollo de productos. Adaptar sus productos a las demandas cambiantes de los consumidores se vuelve rápido y sencillo.
Esta agilidad es esencial en industrias dinámicas como las plataformas de pagos digitales y el comercio electrónico. En tales industrias, las tendencias y preferencias de los consumidores evolucionan rápidamente.
Desventajas de la segmentación del mercado
La segmentación del mercado presenta muchas ventajas para las empresas, pero también tiene algunos inconvenientes.
1. Problemas de privacidad de datos
Muchos consumidores están preocupados por la privacidad y seguridad de los datos. Una encuesta de Statista mostró que al 42% de los encuestados estadounidenses no les gustaba cómo las empresas utilizan sus datos.
Por tanto, la recopilación de información del consumidor puede generar problemas éticos. Las empresas pueden incluso sufrir reacciones negativas por parte de consumidores preocupados por la seguridad.
2. Costos de implementación
Analizar los datos de los consumidores para crear segmentos de mercado puede llevar mucho tiempo y ser costoso. Por lo tanto, es posible que las empresas más pequeñas con recursos limitados no puedan afectar las estrategias de segmentación.
3. Complejidades de producción
En lugar de modificar los productos existentes, las empresas crean otros nuevos. Esto se debe a que quieren satisfacer las expectativas de segmentos de mercado específicos. Esto puede suponer un desafío importante ya que consume recursos.
También afecta la rentabilidad y competitividad del producto. Esto es particularmente cierto en industrias de rápido ritmo como las fintech, la moda y el comercio electrónico.
Errores comunes de segmentación de mercado
Dividir un gran mercado objetivo en partes más pequeñas no es una tarea fácil. Exige tiempo y experiencia en investigación, además de eficiencia en el análisis de datos. Como resultado, el proceso presenta algunos obstáculos. Hemos destacado algunos errores de segmentación del mercado y cómo evitarlos.
1. Dependencia exclusiva del comportamiento anterior del cliente
Los datos históricos ofrecen información sobre las preferencias y necesidades de los consumidores. Sin embargo, estas métricas son dinámicas y no pueden predecir el comportamiento futuro.
Depender únicamente del comportamiento pasado de los clientes ignora las demandas emergentes de los consumidores. También le impide ver los cambios en las tendencias del mercado. Por lo tanto, no podrá capturar nuevos segmentos. Esto incluye personas que no han interactuado con su marca.
Para superar este obstáculo, complemente los datos históricos con otros tipos de segmentación del mercado. Esto garantiza que sus estrategias respondan a la naturaleza cambiante de los humanos.
2. Tus segmentos son insostenibles
Crear conexiones duraderas con los clientes se vuelve un desafío cuando los segmentos de su mercado son de corta duración. El reposicionamiento frecuente priva a su empresa de la oportunidad de establecerse en nichos de mercado.
Este mismo principio también se aplica a las ubicaciones comerciales. Por ejemplo, una estrategia comercial basada en la ubicación no puede atender de manera sostenible a clientes internacionales.
Es importante alinear la segmentación del mercado con los objetivos a largo plazo de su negocio. Los especialistas en marketing también deberían aprender a identificar características duraderas dentro de los segmentos del mercado. Estos incluyen valores y creencias, coherencia en los patrones de uso y demografía estable.
Envolver
La segmentación del mercado es una guía poderosa para las empresas en una era de hiperpersonalización. En este artículo, exploramos los diferentes tipos de segmentación del mercado y mostramos cómo la personalización es suprema al planificar los esfuerzos de marketing.
Las empresas necesitan adaptar productos, servicios y campañas a segmentos de mercado específicos. Esto mejora la precisión en la orientación, la lealtad del cliente y la asignación de recursos. Sin embargo, también debemos reconocer los desafíos, especialmente las cuestiones de privacidad de datos.
También es necesario evitar los errores comunes de la segmentación y garantizar que los segmentos de mercado sean escalables y se creen utilizando datos holísticos.
A medida que las empresas se adentran en el año 2024, se necesitan estrategias de segmentación de marketing precisas. Con esta información, estamos seguros de que superará las demandas de su diversa base de clientes.
Fuente de Omnisend
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