Les visiteurs arrivant sur votre site proviennent de l'une des trois étapes de l'entonnoir : le haut de l'entonnoir (TOFU), le milieu de l'entonnoir (MOFU) ou le bas de l'entonnoir (BOFU).
Ces étapes déterminent, dans une large mesure, le comportement d’achat de vos visiteurs. S'ils sont au stade TOFU, ils découvrent simplement votre marque et consultent votre site Web. C'est le "Sensibilisation" étape.
S'ils viennent du MOFU, ils savent ce que vous vendez et envisagent les prix ou les produits alternatifs. C'est le "Considération" étape.
Cependant, s’ils se trouvent au stade inférieur – BOFU – ils sont prêts à sortir leur portefeuille et à faire leurs achats. C'est le « Décision » et « Action » étape.
Pour augmenter les ventes, vous devez attirer davantage de visiteurs BOFU ou faire en sorte que ceux qui sont conscients des problèmes se déplacent du haut et du milieu vers le bas, car c'est là que les ventes ont lieu. Mais parfois, les clients potentiels peuvent rester trop longtemps au stade de la réflexion. Il est préférable de les inciter à agir avant de passer à votre concurrent.
Dans cet article, nous examinerons sept tactiques BOFU pour le commerce électronique afin d'inciter les acheteurs indécis à passer à la caisse. Allons-y !
Table des matières
Utiliser des CTA
Offres à durée limitée
Offrir des garanties
Adoptez la personnalisation
Utilisez une preuve sociale
Utiliser les pop-ups d'intention de sortie
Envoyer des e-mails de suivi et d'abandon de panier
Emballage en place
1. Utilisez les CTA
Imaginez faire vos achats dans un magasin de détail sans caissier derrière le comptoir. Vous penserez probablement que la direction du magasin n'est pas fiable, a un service client de mauvaise qualité et ne se soucie pas de expérience client, droite?
C'est exactement ce qui se passe lorsque les acheteurs en ligne ne trouvent pas le bouton de paiement sur un site Web.
Un bouton de paiement est l'un des nombreux boutons d'appel à l'action (CTA) qui guident les utilisateurs vers une action spécifique que vous souhaitez qu'ils entreprennent. Cette action peut consister à :
- Ajouter au panier
- Passer au paiement
- En savoir plus
- Aimez ou ajoutez à la liste de souhaits
- Toute autre action spécifique que vous souhaitez que les visiteurs entreprennent
Pour que les boutons CTA soient efficaces, ils doivent inclure un mot d'action, poussé vers un objectif spécifique et stratégiquement placé au-dessus de la ligne de flottaison afin que les acheteurs ne le manquent jamais.
Sur la page d'accueil de Chewy, par exemple, différents CTA stratégiquement placés encouragent les visiteurs à acheter chez eux ou à effectuer une autre action menant au paiement.
Pour créer des incitations à l’action efficaces, pensez-y en dehors du cadre des mots succincts sur un bouton. En fonction de la salc'est une campagne, il peut s'agir d'une phrase entière véhiculant votre proposition de valeur. Par exemple, « Dépensez 200 $ de plus pour bénéficier de la livraison gratuite ! »
Voici la version de Chewy :
Les CTA pourraient également véhiculer un sentiment d’urgence pour améliorer les chances de paiement. Par exemple, « Utiliser le code NEW20 pour bénéficier de 20% de réduction sur votre première commande. Offre valable aujourd'hui !
Faites ressortir le bouton d'appel à l'action en utilisant des couleurs attrayantes et suffisamment d'espace blanc autour de lui. Cela attirera l’attention des acheteurs et les encouragera à agir.
2. Offres à durée limitée
Les acheteurs s’attardent longtemps au stade de la réflexion car ils n’ont pas encore trouvé la bonne motivation pour acheter. Faites-leur une bonne offre et vous aurez une bonne affaire. Des points bonus si cette offre n’est pas sur la table pendant longtemps.
Pourquoi? Parce qu’alors, vous déclencherez leur peur de rater quelque chose. Voici quelques tactiques efficaces à utiliser :
Rareté et urgence
Chaque fois que des produits de qualité se font rares, cela déclenche un sentiment d’urgence que vous pouvez utiliser à votre avantage. Vous pouvez en tirer parti grâce à :
- Minuteries de compte à rebours: Mettez un compte à rebours sur votre site Web ou votre page de vente pour mettre en évidence la durée limitée d'une offre. Cela encouragera une action immédiate.
- Stock limité : Expliquez clairement qu'il existe une quantité limitée du produit ou du service au prix spécial. Cela augmente le sentiment de rareté et motive les acheteurs à agir rapidement.
- Ventes flash: Offrez des remises importantes sur votre site Web ou votre page de réseaux sociaux pendant une courte période. L’élément surprise crée de l’enthousiasme et encourage les achats impulsifs.
Mettre en avant la valeur et l'exclusivité
Une autre façon de renforcer les offres à durée limitée pour les acheteurs hésitants est d'amplifier l'exclusivité d'un produit à accès limité. Cela renforce la perception de la valeur, les incitant à agir.
Certaines approches efficaces comprennent :
- Offrir des réductions groupées : Combinez des produits ou services complémentaires et bénéficiez de réductions pour des offres à durée limitée. Cela ajoutera de la valeur et motivera les acheteurs à dépenser davantage.
- Accès anticipé : Offrez des avantages exclusifs ou un accès anticipé aux nouvelles versions de produits pour ceux qui achètent pendant la période limitée. Cela crée un air d’exclusivité et récompense une action rapide.
La société australienne de literie et de draps, eCoy, a intégré une stratégie de prévente ou de prévente pour sa courtepointe en bambou. campagne de marketing.
Ils ont offert la livraison gratuite et une réduction de 20 % pour les lève-tôt pour cet article, augmentant ainsi la valeur. Comme eCoy, inclure la livraison gratuite ou des cadeaux bonus avec les achats effectués pendant l'offre à durée limitée adoucit l'offre et la rend plus attrayante.
Bien que les nudges à durée limitée soient des tactiques BOFU efficaces pour le commerce électronique, les acheteurs ne peuvent se convertir que lorsqu'ils reconnaissent qu'agir rapidement sert leur intérêt personnel. Par conséquent, ancrez cette stratégie avec des avantages réels, et pas seulement avec de la pression.
3. Offrir des garanties
Les garanties agissent comme un filet de sécurité pour les clients. Cela inspire confiance et les encourage à se convertir. Mais les nouveaux acheteurs sont très conscients des objections ou des obstacles lors du paiement. Il est donc de votre devoir d’aider à les surmonter.
Parfois, ces objections sont liées à un risque perçu concernant la sécurité du site. Statistiques d'enquête compilées par Convertcart montrent que 31 % des acheteurs en ligne privilégient la sécurité à la commodité, et 35 % supplémentaires jetteront en fait leur panier en l'absence de badges de confiance.
Avec l'augmentation des attaques de phishing et de la fraude par carte de crédit ou de débit, les clients doivent avoir l'assurance que leurs informations sont en sécurité lors du paiement. Vous pouvez accroître la confiance et garantir la sécurité en :
- Assurez-vous que votre site est sécurisé par SSL pour indiquer que les informations de vos clients sont protégées.
- Utilisez des badges de confiance comme Digicert, McAfee et Verisign sur votre site Web pour les rassurer.
- Utilisation de MasterCard, Visa, American Express et PayPal pour un traitement des paiements plus rapide.
L'appréhension des acheteurs peut également provenir d'un manque de confiance dans la qualité des produits ou dans les systèmes de politique de retour. Dans ce cas, offrez des garanties solides qui témoignent de normes de service haut de gamme.
Vous pouvez proposer une ou plusieurs garanties en fonction de vos offres spécifiques et de votre public cible. Celles-ci peuvent inclure : des garanties de remboursement, des garanties du meilleur prix, une satisfaction à 100 %, des garanties à vie, des garanties de retour et de remboursement, etc., chacune offrant différents niveaux de risque et de récompense.
ThirdLove, une entreprise de sous-vêtements pour femmes, offre des promesses « d'ajustement parfait » – une garantie qui donne droit aux acheteurs à des échanges et à des retours gratuits jusqu'à 60 jours de port de leurs produits.
Bien que la forme de garantie de Thirdlove puisse ne pas fonctionner pour tous les produits, la clé est de garantir que les termes de votre garantie sont transparents et facilement accessibles aux clients. Décrivez les conditions, les délais et toutes les limitations pour éviter toute confusion ou déception.
Par exemple, la politique de retour d'Everlane indique clairement sur son site Web que le délai de retour des articles non portés est de 30 jours.
Mettez subtilement en valeur vos garanties tout au long de chaque étape du processus d’achat menant au paiement, afin qu’elles restent une priorité.
Une garantie bien définie peut vous aider à attirer plus de clients, à augmenter vos ventes et à améliorer la réputation de votre marque.
4. Adoptez la personnalisation
Avez-vous déjà vu une fenêtre contextuelle « Si vous aimez ceci, vous pourriez aimer ceci » sur votre écran ou une section de produits sélectionnés « juste pour vous » lors de vos achats en ligne ? C'est la personnalisation du commerce électronique au travail. Il s'agit d'une stratégie qui adapte les expériences d'achat en ligne aux clients individuels.
La personnalisation du commerce électronique vous permet de proposer un contenu, des recommandations de produits et des offres pertinents en fonction des préférences des clients, des interactions précédentes avec votre site et des données démographiques.
Le contenu personnalisé est essentiel pour augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV), les taux de conversion et la satisfaction client. Voici quelques façons de personnaliser le contenu du commerce électronique pour le bas de l'entonnoir.
Mettez-le en œuvre dans votre campagne de diffusion d'e-mails
La personnalisation des e-mails va au-delà de l’adresse des destinataires par leur nom. Il peut inclure du contenu dynamique basé sur le comportement, les préférences et la segmentation de l'acheteur.
Par exemple, vous pouvez envoyer des recommandations de produits personnalisées par e-mail à un client qui a créé une liste de souhaits ou abandonné son panier.
Il s'agit d'une tactique BOFU courante mais efficace parmi les détaillants de commerce électronique. Selon les recherches, près de huit consommateurs sur dix préfèrent acheter auprès de marques qui les reconnaissent par leur nom, recommandent des options en fonction de leurs achats antérieurs ou connaissent leur historique d'achats.
Si elle est bien appliquée, cette approche ciblée peut réorienter les intérêts des acheteurs pour finaliser leur achat sur votre site.
Personnalisez le contenu de la page de destination en fonction des annonces
Lorsque le contenu qu'un client potentiel voit sur un page de destination reflète ce qui leur a été annoncé, cela crée une expérience d'achat en ligne plus fluide.
Par exemple, si une annonce fait la promotion d'une vente sur des chaussures de course, la page de destination doit présenter ces mêmes offres de chaussures de course.
L'objectif est de garantir la pertinence entre le message publicitaire et le contenu de la page de destination pour chaque client. Cette cohérence incite les clients à acheter en s'appuyant sur l'intention établie lors de l'interaction publicitaire précédente.
Recommander des produits en fonction des interactions sur le site
Votre boutique en ligne peut offrir une expérience d'achat personnalisée en suivant le comportement de chaque client et en recommandant des produits pertinents. Analysez les produits que vos visiteurs consultent, achètent et recherchent sur votre site Web. Ces interactions peuvent donner un aperçu de leurs préférences.
Ensuite, proposez des suggestions adaptées à chaque utilisateur en fonction de ce qui l'intéresse. Si quelqu'un a tendance à regarder des équipements de fitness, recommandez-lui des vêtements et des équipements de sport plus connexes.
Lorsque les recommandations de produits semblent personnalisées plutôt que génériques, les clients se sentent valorisés. Conduisant ainsi à une satisfaction améliorée, des achats supplémentaires et une augmentation des revenus.
5. Utilisez la preuve sociale
La preuve sociale dans le commerce électronique implique l'utilisation de témoignages, d'avis et de commentaires en ligne comme support marketing pour influencer les décisions des acheteurs.
Une boulangerie populaire aura probablement un bon trafic piétonnier et une solide clientèle. Pourquoi? Parce que cela donne l’impression que leurs produits sont de haute qualité ; sinon, pourquoi tant de gens les fréquenteraient-ils ?
Ils n'auraient pas non plus été qui populaire si Mary ne l'avait pas dit à Beth et que Beth ne l'avait pas dit à Martha. Nous pouvons conclure que le marketing de bouche à oreille, également connu sous le nom de preuve sociale, a été une raison importante du succès de la boulangerie.
De même, la preuve sociale est nécessaire dans le commerce électronique pour convaincre les acheteurs hésitants à considérer vos produits. Vous pouvez intégrer cette tactique au stade BOFU en :
Utilisation du contenu généré par l'utilisateur dans vos annonces reciblées. Cela vous permettra de convaincre les visiteurs qui ont interagi avec le contenu de votre marque ou un produit similaire à un moment donné de leur parcours d'achat.
Y compris les avis clients et les évaluations sur votre site, de sorte que les acheteurs potentiels les voient avant de procéder au paiement.
Réutilisation des témoignages clients comme copie du produit dans vos e-mails d'abandon de panier. Vous pouvez faire preuve de créativité et utiliser une critique d'une seule ligne dans un objet de l'e-mail. Par exemple : « Obsédé par cette veste ! » – Taylor, Denver.
Certaines marques comme BOSE misent beaucoup sur les preuves sociales et élaborent un corps d'e-mail complet autour des témoignages de leurs clients.
Avec cette tactique, vous pouvez tirer parti de votre bonne volonté existante auprès de vos clients, surmontant ainsi le dernier obstacle auquel les acheteurs indécis sont confrontés : la peur.
6. Utilisez des pop-ups d'intention de sortie
Les fenêtres contextuelles d'intention de sortie ciblent les acheteurs qui semblent prêts à quitter votre site sans effectuer d'achat. Lorsque le curseur se déplace pour fermer la page, ces fenêtres contextuelles apparaissent avec des offres spéciales pour capturer les ventes de dernière minute. Ils servent de dernière bouée de sauvetage pour capturer les paniers abandonnés en rappelant aux clients les remises ou la livraison gratuite dont ils manqueraient.
ThirdLove utilise cette tactique, proposant une offre accrocheuse de 15 % de réduction, dès qu'un visiteur tente de quitter la page.
Si vous ciblez correctement les fenêtres contextuelles d'intention de sortie, elles vous donnent une dernière chance de capturer les visiteurs qui abandonnent avant qu'ils ne quittent votre site Web. Ils montrent que vous appréciez leur entreprise et que vous souhaitez sécuriser la vente.
Si vous utilisez des tactiques trop agressives, les visiteurs pourraient être irrités. Des offres de sortie bien conçues persuadent les acheteurs de rester et de se convertir à la dernière minute.
7. Envoyez des e-mails de suivi et d'abandon de panier
Ne laissez pas les caddies se refroidir et les ventes chuter. Envoyez des e-mails de suivi opportuns et pertinents lorsqu'un client ne finalise pas son paiement. Utilisez une segmentation intelligente pour suivre le comportement des acheteurs et adapter les messages à chaque étape.
Les e-mails d'abandon anticipé peuvent mettre en évidence des produits populaires. Les plus récents peuvent promouvoir des réductions ou leur rappeler gentiment que les articles restent dans le panier, comme cet exemple ci-dessous.
Suivez une séquence enrichissante, pas une agression. L’objectif est d’apporter de la valeur autour de leurs centres d’intérêt pour reconquérir en douceur leur activité.
Des recommandations utiles, des offres exclusives et des rappels amicaux ramènent les abandonnants de panier dans votre entonnoir pour réussir la conversion. Évitez simplement d’être insistant ou autoritaire.
Emballage en place
Certains acheteurs savent ce qu’ils veulent acheter mais ont besoin d’un coup de pouce supplémentaire pour finaliser l’achat. Les tactiques de commerce électronique BOFU telles que les avis de preuve sociale et les offres spéciales opportunes s'adressent directement à ces visiteurs prêts à acheter, les encourageant à agir.
L’objectif est de guider les visiteurs vers l’entonnoir final jusqu’à l’achat en douceur. Invitez les bons acheteurs au bon moment et vos revenus vous en remercieront.
