La gestion du pipeline des ventes est souvent considérée comme le Saint Graal de la gestion d’entreprise moderne. Les recherches menées par Hubspot ont montré que 40% des vendeurs ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs en raison d’une mauvaise gestion des ventes. Loin d’être une tâche ardue, gérer correctement un pipeline de ventes permet aux entreprises d’identifier facilement quand et où des opportunités de croissance existent – et comment les exploiter.
Alors, que doivent savoir les entreprises sur la gestion du pipeline de ventes ? La clé est de le décomposer en morceaux pour gérer chaque étape individuellement afin qu’elle ne semble pas intimidante. Dans cet article, nous discuterons de 6 stratégies précieuses qui aideront les entreprises à gérer efficacement leurs pipelines de ventes afin de maximiser leurs rendements potentiels.
Table des matières
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
6 conseils pour gérer efficacement un pipeline de ventes
Conclusion
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Un pipeline de ventes est un outil essentiel pour vendeurs qui doivent souvent jongler avec de nombreux prospects et accords différents et ne peuvent pas se permettre d'en perdre un entre les mailles du filet. Un pipeline de ventes approprié représente le processus de vente d'une entreprise et facilite la réalisation des objectifs.
Il s'agit également d'un outil important pour les directeurs commerciaux qui souhaitent déterminer l'efficacité de leur processus de vente, car il indique quelles transactions génèrent le plus de revenus à l'entreprise. Les entreprises qui n’utilisent pas de pipeline de ventes peuvent avoir des difficultés majeures à recueillir leurs informations sur les ventes. Par conséquent, il est peu probable qu’ils sachent si leurs performances commerciales sont excellentes et où ils perdent des affaires.
Dans un pipeline de ventes, il y a 5 étapes cruciales. Ceux-ci sont les suivants :
- Prospection: Cette étape est également connue sous le nom de génération de leads, où les entreprises recherchent des clients en utilisant des méthodes telles que les références, la publicité ou même le technique de démarchage téléphonique. Ici, les entreprises peuvent également prévoir les ventes en fonction du nombre de prospects.
- Qualification: L'étape suivante consiste à évaluer les prospects en fonction des critères de l'entreprise. Les entreprises identifient les prospects susceptibles de devenir des clients.
- Proposition: Une fois que les entreprises ont sélectionné leurs clients, elles peuvent proposer leurs produits et services. Cela implique de négocier et de leur adresser des questions concernant le produit et les prix.
- Décision: En fonction de la manière dont l'entreprise a présenté son produit ou son service, le prospect décide s'il doit effectuer un achat à ce stade.
- Fermeture: La clôture est la dernière étape du pipeline de ventes. Ici, le prospect devient un client payant une fois prêt à obtenir le produit que l'entreprise vend.
Chacune de ces étapes devrait mener à la suivante et aider les entreprises à identifier les lacunes qu'elles peuvent combler pour augmenter leurs ventes. Qu'il s'agisse de comprendre le parcours client, de créer des incitations, de segmenter les clients et de changer l'état d'esprit de l'équipe, ces stratégies peuvent leur donner un avantage dans la gestion du pipeline de ventes. Examinons chacun d'eux ci-dessous.
6 conseils pour gérer efficacement un pipeline de ventes
1. Définissez et segmentez votre pipeline de ventes
Définir et segmenter un pipeline de ventes est l’une des étapes les plus importantes pour le gérer efficacement. Nous savons désormais qu'un pipeline de ventes est un système structuré décrivant toutes les étapes qu'un prospect doit suivre avant de devenir client.
La segmentation consiste à diviser chaque étape en parties plus petites. Cela permet de mieux comprendre où en sont les prospects dans leur parcours et quelles autres étapes doivent être prises pour les amener à Conversion. Lorsqu’il s’agit de segmenter un pipeline de ventes, les entreprises peuvent suivre plusieurs étapes. Ils devraient:
- Décomposez chaque étape en tâches et délais individuels
- Suivez contacts clients à chaque étape
- Ils peuvent créer des listes de contrôle pour les prospects au fur et à mesure du processus de pipeline.
- Automatisez les processus tels que le lead nurturing et la gestion des contacts
- Fixer des objectifs réalisables pour le personnel de vente
- Suivre les progrès tout au long du pipeline pour garantir que les activités correspondent aux objectifs de l'entreprise
Suivre ces étapes aide les entreprises à mieux comprendre comment leurs clients évoluent dans le pipeline. De plus, les vendeurs peuvent optimiser leur flux de travail et éventuellement améliorer leur expérience client.
2. Suivez les bonnes mesures pour mesurer la santé du pipeline
Quelle que soit la manière dont les entreprises planifient, suivent et entretiennent leur pipeline de ventes, elles doivent mesurer les bons résultats. métrique pour évaluer correctement la santé de leur pipeline. Pour mesurer les bonnes mesures, il faut comprendre ce qu’il faut mesurer et pourquoi.
Il existe diverses mesures que les entreprises doivent mesurer dans un pipeline de ventes. Voici quelques exemples de mesures à prendre en compte et ce qu’elles impliquent :
- du taux de conversion: Il s'agit du nombre total de leads convertis en ventes divisé par le nombre total de leads dans le pipeline.
- Opportunités créées: Il s’agit d’un bon indicateur du nombre de transactions potentielles activement recherchées au cours d’une période donnée.
- Cycle de vente moyen: Cette métrique permet aux entreprises de mesurer le temps nécessaire à un client entre la prospection et la conclusion d'une transaction.
- Taille du pipeline: nombre total de leads à différentes étapes du processus de vente à un moment donné. Le suivi régulier de cette métrique garantit un flux constant de nouveaux prospects entrant dans l'entonnoir.
Le suivi de ces mesures montre avec précision ce qui se passe dans le pipeline. En fin de compte, les vendeurs peuvent procéder aux ajustements nécessaires pour améliorer leurs performances commerciales.
3. Établir des normes claires et des meilleures pratiques
La mise en place de normes claires et de meilleures pratiques pour le pipeline des ventes est une stratégie vitale. Cela peut contribuer à garantir que toutes les tâches sont terminées correctement et à temps, réduisant ainsi le risque de problèmes de communication ou d'erreurs de saisie de données.
Ces normes et bonnes pratiques devraient inclure :
- Spécifications sur la manière dont les données doivent être collectées, y compris le type, la fréquence et l'exactitude de la saisie des données
- Protocoles pour gérer les tâches retardées ou non terminées à temps
- Lignes directrices pour suivre les progrès et faire le suivi auprès des clients
- Règles décrivant comment utiliser les systèmes automatisés ou les outils de reporting
- Possibilités de rationalisation de certains processus
- Plans détaillés de traitement des requêtes des clients
- Un système d'attribution de tâches aux membres de l'équipe afin qu'elles soient terminées à temps
En établissant ces directives à l'avance, les vendeurs peuvent s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde lors de la gestion de leur pipeline de ventes – du suivi des progrès à la réponse aux requêtes des clients, créant ainsi un système globalement plus efficace.
4. Fournissez une formation et des ressources adéquates à votre équipe commerciale
Fournir aux équipes commerciales la formation et les ressources nécessaires est une étape importante pour permettre aux entreprises de gérer efficacement leur pipeline de ventes. Une équipe commerciale doit être formée de manière compétente pour identifier des prospects ou conclure des transactions avec succès.
En les dotant des connaissances dont ils ont besoin pour réussir, ils peuvent augmenter leurs chances de réaliser davantage de ventes et de conclure des affaires rapidement. Les entreprises peuvent prendre les mesures suivantes pour fournir à leurs équipes la formation et les ressources adéquates :
- Proposer des formations régulières: Cela passera par la mise en place de séances régulières où chacun apprend ensemble et en leur demandant de donner leur avis sur leurs expériences.
- Utiliser les ressources en ligne: Il existe de nombreuses ressources en ligne qui peuvent aider à former les vendeurs sur divers sujets, tels que les compétences en service client, les stratégies marketing, etc. Les entreprises peuvent utiliser des articles gratuits sur Internet pour doter leurs employés des compétences appropriées.
- Donner accès à du matériel d’apprentissage continu: L'apprentissage continu n'est pas réservé aux étudiants. Les entreprises devraient donner accès à des livres, des podcasts, des vidéos et d’autres supports pour aider leur équipe commerciale à se concentrer sur de nouveaux domaines sur lesquels elle peut se concentrer.
En prenant ces mesures, les entreprises peuvent mieux gérer leurs pipelines de ventes en garantissant le bon fonctionnement de tous leurs composants.
5. Utilisez le logiciel CRM pour suivre et gérer les transactions
Lors de la gestion d’un pipeline de ventes, disposer des bons outils aide les entreprises à rester organisées et efficaces. Investir dans un logiciel de gestion de la relation client est un choix judicieux, car il permet aux propriétaires d'entreprise de suivre et de gérer leurs transactions du début à la fin. Avec un outil CRM, les entreprises peuvent :
- Suivre les progrès tout au long du processus de vente
- Conserver des enregistrements de toutes les interactions avec les clients (y compris les e-mails et les appels)
- Identifier les opportunités d'amélioration dans le pipeline
- Automatisez les tâches de vente comme les suivis ou les rappels
- Générez des rapports et utilisez les données pour prendre des décisions
L'utilisation d'un système CRM peut faire gagner du temps et de l'argent aux entreprises à long terme tout en leur permettant d'exécuter leurs tâches de manière plus efficace et efficiente. Certains des meilleurs logiciels CRM d'aujourd'hui incluent Zoho, Zendesk, lundi XNUMXet la Salesforce. L’utilisation de telles plates-formes peut conduire à une satisfaction accrue des clients et à des transactions plus fructueuses à long terme.
En savoir plus sur l' 5 avantages que les systèmes CRM apportent aux entreprises.
6. Examinez et révisez régulièrement le pipeline
Le maintien d'un pipeline de ventes nécessite un examen et une révision réguliers du processus pour les vendeurs afin de garantir qu'il fonctionne aussi facilement et efficacement que possible.
Il est important de comprendre que le pipeline des ventes n’est pas un processus à définir et à oublier. S'ils ne sont pas surveillés, les prospects peuvent passer d'une étape à l'autre pendant de longues périodes ou rester bloqués dans les limbes jusqu'à ce qu'ils finissent par mourir, emportant ainsi les bénéfices potentiels de l'entreprise.
L'examen et la révision réguliers du pipeline des ventes permettent aux vendeurs d'identifier facilement les problèmes potentiels avant qu'ils ne surviennent et d'apporter des modifications pour que tout fonctionne sans aucun problème.
Conclusion
Une gestion efficace du pipeline de ventes nécessite des connaissances, de la planification et de la responsabilité. En mettant en œuvre des rituels simples tels qu'un processus de vente défini et la définition d'objectifs, les entreprises peuvent comprendre leurs progrès et découvrir les domaines à améliorer. De plus, rester au courant des tendances et comprendre le comportement des clients peut contribuer à maximiser l’efficacité.
Une stratégie de pipeline de ventes est essentielle pour toute entreprise afin de rester compétitive et d’augmenter ses revenus. L’utilisation des stratégies ci-dessus aidera grandement les propriétaires à améliorer leurs stratégies de pipeline et à trouver la voie du succès.
