Principales sorties:
Les ventes aux entreprises exigent une approche avant-gardiste pour comprendre les besoins des clients et aligner ces besoins sur votre solution dans un contexte de négociations complexes et de gestion des parties prenantes.
Les tendances économiques intensifient l'environnement de vente des entreprises, incitant les professionnels à donner la priorité aux stratégies qui correspondent aux désirs des clients plutôt qu'au simple enthousiasme à vendre.
Les ventes d'entreprise réussies nécessitent une préparation méticuleuse, une compréhension des parties prenantes et des négociations structurées pour mener à bien des transactions complexes.
Conclure un accord d'entreprise implique de naviguer dans des négociations complexes, de gérer les parties prenantes et de s'adapter aux exigences spécifiques des clients. De nombreux facteurs compliquent la tâche, notamment la structure organisationnelle, les préoccupations des décideurs, les prix, les contrats et la concurrence. Cela nécessite une approche avant-gardiste pour comprendre les besoins des clients et les aligner sur votre produit ou solution.
Les tendances économiques actuelles ont conduit de nombreuses entreprises à faire des choix difficiles, comme « faire plus avec moins ». L’économie actuelle a inévitablement intensifié l’environnement des professionnels de la vente aux entreprises. Les professionnels de la vente peuvent surmonter ces défis efficacement en adoptant des stratégies qui correspondent au désir d'achat de votre client plutôt qu'à l'enthousiasme de vente du vendeur.
Que sont les ventes d’entreprise ?
Souvent appelées ventes complexes ou ventes de solutions, les ventes aux entreprises répondent aux besoins complexes des entreprises ou organisations à grande échelle. Ces transactions de vente ne sont pas de simples achats ; ils représentent des investissements stratégiques du client. Les enjeux de ces transactions sont élevés et impliquent souvent des engagements financiers importants et une intégration complexe de produits ou de services dans les systèmes existants du client.
Ventes transactionnelles et ventes d'entreprise
Les ventes transactionnelles sont simples, impliquant souvent un seul décideur et un simple échange de biens ou de services contre paiement. La valeur des références et des avis – souvent partagés sous forme de témoignages de clients – a toujours été cruciale pour les transactions transactionnelles. Ces mentions positives sont utilisées sur diverses plateformes marketing pour renforcer la confiance. Cependant, la dynamique change considérablement dans les ventes des entreprises :
- Les transactions ont des enjeux plus élevés
- Les cycles de vente durent plus longtemps
- Plusieurs parties prenantes sont impliquées dans le processus d’achat
- Les décideurs sont différents des acheteurs
- Le processus d'approbation peut nécessiter des évaluations spécifiques au département
- Il existe un besoin accru de personnalisation
En quoi le processus diffère-t-il pour les ventes aux entreprises ?
Poser les fondations
Benjamin Franklin aurait déclaré : « En ne vous préparant pas, vous vous préparez à l'échec. » Comprendre les besoins de votre client et personnaliser la manière dont votre solution répondra à ces besoins, associés à une préparation bien documentée, conduisent à de meilleurs résultats. La préparation initiale nécessite d'explorer les défis uniques auxquels est confronté le client et d'adapter votre approche spécifiquement au client.
Des stratégies en action
À titre d'exemple, considérons mon expérience avec une banque commerciale. J'ai suivi leurs efforts de marketing pour identifier où ils concentraient leurs stratégies de croissance. La plupart des publicités de cette banque étaient axées sur l'obtention de nouveaux dépôts pour la banque, y compris leurs taux et l'accent mis sur la connaissance du client. Sachant que c'était leur objectif principal, j'ai commencé les conversations en posant des questions sur cet objectif, telles que :
«Je cherche à comprendre les objectifs de la banque en matière d'initiatives visant à augmenter les comptes de dépôt. Pouvez-vous donner un aperçu de la stratégie globale, des objectifs numériques ou de tout autre facteur que vous évaluez pour attirer de nouveaux comptes ? »
Les réponses à ces questions m'ont permis d'approfondir les défis auxquels ils étaient confrontés et d'adapter ma future communication à leurs problèmes spécifiques.
Cette approche est essentielle dans le domaine des ventes aux entreprises, où les enjeux sont considérablement plus élevés. Les clients assument des risques supplémentaires en matière d'investissement financier et ont besoin d'être assurés que la solution s'intégrera parfaitement à leur environnement commercial complexe.
Alors que les budgets sont resserrés, que les difficultés économiques persistent et que le rôle des marchés publics est devenu plus fort, il en faut beaucoup moins pour qu’un accord échoue. Pour conclure de grosses affaires, les commerciaux des entreprises doivent affiner leurs processus et approfondir leurs connaissances des comptes, en employant des stratégies adaptatives pour réussir.
Comprendre les parties prenantes
Une autre tâche des commerciaux en entreprise consiste à comprendre les acteurs clés et leurs motivations dans la prise de décision. Cela va au-delà de l’identification de votre décideur. Cela implique de reconnaître les stimuli de chaque partie prenante, des utilisateurs finaux aux chefs de service en passant par les acheteurs économiques.
Cette compréhension devient cruciale pour élaborer une proposition de valeur convaincante qui répond aux divers besoins de l’entreprise. Quels défis empêchent le décideur de dormir la nuit ? Quelles fonctionnalités aideront à résoudre un problème récurrent pour les utilisateurs finaux ? Comprendre les tendances du secteur qui affectent leur activité permet de nouer des relations plus solides et de mieux aligner vos solutions sur les résultats souhaités.
Des stratégies en action
En 2020, j'ai collaboré avec un Chief Credit Officer (CCO) dans une banque fortement investie dans les prêts commerciaux liés au transport routier de marchandises longue distance. Il y a eu un optimisme considérable quant à la croissance de l’industrie pendant la pandémie, mais des inquiétudes concernant la fluctuation des prix du diesel et la baisse de la demande sont apparues.
Pour répondre aux préoccupations réglementaires concernant un équilibre substantiel dans cette industrie, le CCO a utilisé les perspectives de l'industrie et les facteurs clés de réussite d'IBISWorld. Cela a mis en évidence la volatilité des bénéfices résultant des surtaxes et de la valeur des matières premières, démontrant la résilience du portefeuille de prêts face aux régulateurs, ce qui n'aurait pas été possible sans une analyse approfondie des détails.
Simultanément, nous avons appris qu’un président de marché avait besoin d’aide pour passer de l’immobilier commercial aux prêts C&I. Ils étaient chargés d'attirer les entreprises disposant de dépôts importants pour constituer des réserves, conformément aux instructions du directeur des prêts de la banque. Nous avons dressé une liste de secteurs à faible risque avec des flux de trésorerie nets robustes, adaptés au marché géographique de son équipe afin d'alléger son fardeau.
Malgré des besoins différents, nous avons répondu aux préoccupations du CCO et du président de marché en adaptant notre message pour répondre directement à leurs défis au sein de la même organisation.
Structurer la négociation
Après avoir gagné la confiance des décideurs et des principaux influenceurs, le processus de vente d’une entreprise implique souvent de naviguer dans des négociations contractuelles complexes. Le parcours implique généralement d'impliquer l'acheteur économique, puis s'étend aux achats et aux aspects juridiques pour la négociation finale et l'approbation.
La nécessité d’un processus de négociation méticuleux et bien structuré est amplifiée à mesure que les contrats au niveau de l’entreprise comportent des enjeux plus élevés et un examen plus minutieux. Le vendeur doit aligner la proposition commerciale sur les objectifs du prospect, sa tolérance au risque et un dossier solide pour justifier le prix par rapport aux efforts de réduction des coûts des achats.
Des stratégies en action
Dans notre processus de vente d'entreprise, j'ai intégré les commentaires des utilisateurs et une compréhension de l'objectif de l'organisation en matière de négociation structurée. Par exemple, les commentaires des participants aux essais précédents ont souligné la façon dont nos rapports ont facilité les discussions sur les défis de leurs clients, fournissant ainsi des informations précieuses aux vendeurs.
Après avoir compilé et organisé les commentaires, nous abordons l'objectif de l'équipe d'approvisionnement de réduire les frais de licence. Le retour sur ce modeste investissement en vaudrait la peine tout en aidant l'équipe à atteindre et à dépasser les objectifs de revenus.
La préparation aux négociations est essentielle. La préparation garantit une transition en douceur des discussions initiales à l’accord final. Pour réussir dans les ventes aux entreprises, il faut améliorer continuellement les compétences et adopter des stratégies adaptatives au-delà de la simple conclusion de contrats. Au cours de négociations complexes, les professionnels de la vente peuvent améliorer l'efficacité du processus en intégrant des informations concrètes, comme les commentaires, et en les alignant sur les objectifs stratégiques.
En quoi les défis de vente typiques diffèrent-ils pour les transactions d'entreprise ?
Vendre est difficile, cela ne fait aucun doute. Chaque vendeur est confronté à des obstacles, quel que soit son marché cible ou son produit. Cependant, certains de ces défis sont intensifiés ou prennent des formes différentes dans les ventes des entreprises.
1. En compétition pour attirer l'attention
Les défis commerciaux des entreprises diffèrent car ils impliquent une concurrence intense. Se démarquer des autres vendeurs, en particulier ceux qui s'appuient uniquement sur des techniques conventionnelles, nécessite une approche réfléchie et créative. Les vendeurs sont non seulement en concurrence avec d’autres entreprises, mais ils sont également aux prises avec les enjeux croissants des transactions entre entreprises. Les décideurs jonglent souvent avec les propositions de plusieurs fournisseurs, ce qui amplifie la difficulté de capter leur attention.
La présence de nombreuses parties prenantes, chacune ayant des besoins uniques, complique encore davantage la situation. Pour réussir en matière de ventes, il faut comprendre la structure et la culture de l'entreprise, adapter les messages en conséquence et démontrer une valeur allant au-delà des scripts standards. De plus, ils nécessitent l’établissement de relations solides avec les principales parties prenantes.
2. Adaptation du pitch
Même si y aller les yeux bandés peut être acceptable pour les vendeurs transactionnels qui connaissent bien leur marché, il existe d'autres options pour les professionnels de la vente en entreprise. Nous devons adapter notre message, en mettant l'accent sur ce qui est important pour les objectifs et les aspirations uniques de chaque client. Décrocher efficacement des contrats d'entreprise nécessite un équilibre entre le temps consacré à la recherche et aux activités sortantes ; un déséquilibre peut réduire l'efficacité du vendeur.
Les ventes aux entreprises exigent une compréhension approfondie des défis spécifiques du client, de la dynamique du secteur et des objectifs stratégiques. Ces accords impliquent plusieurs décideurs avec des priorités variables, ce qui nécessite un argumentaire polyvalent. Le cycle de vente est plus long pour les ventes aux entreprises et l'évolution des circonstances au fil du temps peut nécessiter des ajustements de pitch. Par conséquent, les ventes aux entreprises nécessitent une plus grande personnalisation, une plus grande flexibilité et une compréhension approfondie des besoins changeants des clients.
3. Accès aux décideurs
Les ventes transactionnelles peuvent parfois être conclues sans interagir directement avec le décideur. Cependant, c'est rarement le cas pour les accords d'entreprise. Même lorsqu'il n'est pas impliqué au début de la relation, un décideur est généralement associé au processus de vente. En effet, leurs objectifs de niveau supérieur et leur orientation commerciale doivent s'aligner sur des achats plus importants.
Cela peut être à l'avantage du vendeur. Chaque interaction est l’occasion d’affiner l’argumentaire de vente. Supposons que votre premier contact vous donne un aperçu des objectifs et des priorités du décideur. Dans ce cas, vous pouvez utiliser ces informations pour adapter votre argumentaire, en l'alignant plus près de l'objectif commercial global.
4. Bâtir la confiance avec les contacts
Compte tenu de la taille des transactions entre entreprises, un niveau de confiance plus élevé est requis. Les vendeurs doivent comprendre la valeur de la connaissance du secteur, qui sert de base pour établir la confiance avec les clients. Alors que les concurrents font face à des défis industriels similaires, la différenciation réside dans la compréhension des nuances spécifiques, notamment les réglementations, les tendances, les défis et le paysage concurrentiel.
Ces connaissances permettent une communication cohérente et mettent en valeur votre expertise, vous positionnant ainsi comme un conseiller de confiance plutôt que comme un simple fournisseur. En restant au courant des tendances du secteur et en anticipant les obstacles réglementaires, les commerciaux peuvent aligner leurs offres sur l'orientation stratégique de l'entreprise, garantissant ainsi pertinence et longévité.
5. Cycles de vente longs
Les ventes aux entreprises présentent également des défis uniques en raison de leurs cycles de vente prolongés. Contrairement aux transactions plus petites, ces transactions s’étendent souvent sur des mois ou des années. Cela est dû en grande partie à l’implication de diverses parties prenantes. Chacune de ces parties prenantes nécessite une communication et une approbation spécifiques, ce qui ajoute à la complexité.
Pour réussir à naviguer dans l’efficacité, il faut :
- Identifier les principales parties prenantes
- Comprendre les besoins de chaque partie prenante
- Gérer les négociations avec compétence
- Traverser les processus bureaucratiques
Cela met à l'épreuve la patience et la persévérance et exige une compréhension approfondie de la structure organisationnelle du client pour une transaction d'entreprise réussie.
Comment les ventes des entreprises ont changé
Imaginez un responsable commercial d'une entreprise de logiciels cherchant à s'engager auprès d'une organisation importante. Dans le paysage actuel, les acheteurs sont très informés et effectuent souvent leurs propres recherches sur des plateformes telles que le marché numérique de Gartner ou G2. Ce comportement pourrait décourager les acheteurs de s'engager si l'accent est mis sur les informer sur les solutions plutôt que sur la compréhension de leurs défis et objectifs uniques. Les ventes aux entreprises sont passées d'une approche principalement basée sur les données, axée sur des mesures telles que les appels et l'adéquation au marché, à une approche plus nuancée. Désormais, les ventes aux entreprises relèvent de l’art de l’exécution. Cette évolution reflète que les acheteurs sont devenus bien informés et enclins à mener leurs recherches sur les produits.
Par conséquent, les professionnels de la vente aux entreprises ont désormais besoin d'une base solide qui donne la priorité aux aspirations et aux problèmes de l'acheteur. C’est là que la connaissance du secteur devient cruciale. Comprendre les normes du secteur, les tendances et bien plus encore peut répondre de manière préventive aux réserves potentielles ou aux préjugés des acheteurs à l'égard de l'offre du vendeur de l'entreprise.
De plus, l'avènement de l'intelligence artificielle (IA) a révolutionné le paysage de la vente, dynamisant les professionnels de la vente grâce à des informations basées sur les données, des analyses prédictives et des capacités d'automatisation. Cependant, s’appuyer uniquement sur l’IA comporte des pièges considérables. Le vendeur doit s’assurer qu’il fournit des informations concises, précises et minutieusement documentées. Si vous êtes perçu comme un vendeur axé uniquement sur la vente rapide, plutôt que comme un conseiller de confiance qui comprend réellement les activités de l'acheteur, vous risquez de perdre sa confiance. La perte de la confiance de l'acheteur rend le parcours de vente considérablement plus difficile.
Réflexions finales
Maîtriser les ventes d’entreprise nécessite une approche holistique qui va au-delà des tactiques traditionnelles. Comprendre les besoins des clients, naviguer dans des cycles de vente complexes et adopter des stratégies innovantes sont les clés du succès. Alors que le paysage continue d'évoluer, les professionnels de la vente doivent rester agiles, en tirant parti de la technologie et de la recherche tout en perfectionnant leurs compétences interpersonnelles pour prospérer dans cette carrière à la fois stimulante et enrichissante.
Source à partir de IBIS Monde
Avis de non-responsabilité : les informations présentées ci-dessus sont fournies par ibisworld.com indépendamment d'Alibaba.com. Alibaba.com ne fait aucune représentation ni garantie quant à la qualité et à la fiabilité du vendeur et des produits.
