O objetivo de todo vendedor é vender mais produtos e alcançar novos compradores. Mas como isso é possível? Uma maneira de fazer isso é através da criação de uma persona de comprador. A persona do comprador informa às empresas sobre seu público-alvo. Isso os ajuda a encontrar os objetivos, pontos problemáticos e interesses de seu público.
Isso significa que as empresas podem usar uma persona de comprador para manter seus esforços de marketing focados em seu público-alvo específico. Então continue lendo para descobrir o que é uma persona de comprador, como criar uma persona de comprador e ferramentas para criar uma persona de comprador, como um modelo de persona de comprador.
Conteúdo
O que é a persona de um comprador?
Como criar uma persona de comprador?
Exemplo de uma persona de comprador
Ferramentas para criar uma persona de comprador
Conclusão
O que é a persona de um comprador?
A persona do comprador também é conhecida como persona de marketing, persona do cliente e persona do público. A persona do comprador é uma representação semificcional dos clientes-alvo de uma empresa.
Ele contém informações como dados demográficos, pontos problemáticos, objetivos, interesses e motivação dos clientes e ajuda uma empresa a entender melhor as necessidades, objetivos, dificuldades e padrões de compra de seu público. As empresas usam as personas do comprador para tornar importantes estratégias de marketing como qual deve ser sua mensagem e quais canais de marketing eles devem usar para atingir seu cliente.
Portanto, melhorará o reconhecimento da marca, o engajamento, as conversões e as vendas de uma empresa. A persona do comprador é criada por pesquisas e dados sobre os clientes. É uma prática comum criar de 3 a 5 personas para representar diferentes grupos de clientes.
Como criar uma persona de comprador?
Aqui está um método passo a passo para criar uma persona de comprador:
Passo 1: Perguntas a fazer
Antes de iniciar a pesquisa, primeiramente, uma empresa deve definir o que mais deseja saber sobre seus clientes. Uma boa abordagem é escrever perguntas. Essas perguntas são a base de uma pesquisa eficaz. Cada empresa pode adicionar mais perguntas de acordo com suas necessidades.
Aqui estão algumas perguntas que uma empresa deve incluir na pesquisa:
| Questões pessoais |
| A idade do cliente |
| Gênero |
| Localização |
| Nível de educação |
| Canais de mídia social que eles usam |
| Influenciadores que eles seguem |
| Publicações em que confiam |
| Conteúdo que eles postam e compartilham |
| Perguntas ou tópicos sobre os quais eles falam |
| Perguntas específicas do setor |
| Ocupação |
| Titulo do trabalho |
| Meta de carreira |
| Desafios no espaço de trabalho, como custo, qualidade, serviço de logística, pagamento e tecnologia |
| Como eles preferem se comunicar no local de trabalho? |
| Perguntas relacionadas ao produto |
| Eles já usaram seu produto ou algum produto similar? |
| Como eles escolhem fornecedores para seus negócios? |
| Quais são os fatores envolvidos na tomada de decisões de compra? |
| Como o seu produto resolveu o problema deles e o que os atraiu? |
| Quais são os problemas que eles enfrentaram usando seu produto? |
| Como os produtos de seus concorrentes resolveram seus problemas e o que os atraiu para os produtos de seus concorrentes? |
| Quais são os problemas que eles enfrentaram usando os produtos de seus concorrentes? |
| Como eles gostam de interagir com os fornecedores? |
Etapa 2: faça uma pesquisa de clientes
Conduzir a pesquisa de clientes é o núcleo da criação de uma persona de comprador. As marcas devem pesquisar seus clientes existentes, clientes anteriores e leads.
A pesquisa deve se dividir em diferentes seções, como entrevistas, pesquisas e dados online. As empresas devem coletar informações de todos os departamentos que interagem com os clientes: abrangendo marketing, vendas e relacionamento com o cliente. Esta é a melhor maneira de obter informações sobre os clientes.
Aqui está um roteiro para conduzir a pesquisa:
Entrevistar a equipe interna
Se uma empresa já está vendendo produtos, ela deve criar uma persona de comprador de seus clientes atuais. Seus diferentes departamentos têm informações exclusivas sobre seu público-alvo.
As informações de diferentes departamentos podem ser obtidas das seguintes maneiras.
Equipe de vendas:
A equipe de vendas sabe sobre:
- Tipos de clientes que eles atendem
- Fatores que fazem ou quebram o negócio
- Produtos mais e menos favoritos
- Como eles encomendam os produtos?
- Pontos de venda exclusivos que são úteis para o cliente ideal
- Razões pelas quais os clientes preferem sua marca em relação aos concorrentes
Equipe de marketing
A equipe de marketing pode compartilhar insights sobre
- O processo de integração
- O melhor conteúdo que traz clientes para seu site
Equipa de Atendimento ao Cliente
A equipe de atendimento ao cliente conhece:
- Dúvidas mais comuns dos leads
- Perguntas frequentes de clientes atuais
- Quais habilidades seus clientes precisam para usar seus produtos?
- Objeções mais comuns aos produtos
Conversas diretas com clientes
Obter informações de equipes internas é um começo para entender os clientes. Mas para saber mais sobre os clientes é bom interagir diretamente com eles.
Após coletar informações de equipes internas, as empresas devem validar essas informações a partir de conversas diretas com seus clientes. Na verdade, eles devem se concentrar em seu cliente ideal, com base em seus melhores clientes existentes.
- Quais pagam mais?
- Quais são os mais fáceis de trabalhar?
- Quais têm os melhores resultados?
- Quais os encaminham para novos clientes?
Às vezes, é difícil se comunicar diretamente com os clientes, então as empresas devem dar a eles alguns incentivos para dedicar seu tempo. Os incentivos podem ser frete grátis e descontos em pedidos futuros.
As melhores maneiras de interagir diretamente com os clientes são:
- Surveys
- Entrevistas
Dados on-line
A última parte da pesquisa é coletar dados on-line para criar uma persona de comprador.
Estas são as melhores fontes para encontrar dados online sobre os clientes.
Google Analytics
O Google Analytics é uma ferramenta gratuita para verificar comportamentos online dos clientes ideais.
Algumas métricas interessantes que os vendedores podem encontrar sobre os clientes no Google Analytics são
- Língua
- Localização
- Gênero
- Navegador
- Como eles te encontram
- Se eles são um novo usuário ou um antigo
Escuta social
Outra ótima maneira de aprender sobre o público ideal é ficar de olho em suas atividades nas redes sociais. Já é mencionado nas seções de perguntas o que as empresas devem verificar sobre as atividades de mídia social de seu público.
Além disso, FB analíticos é uma ferramenta incrível para encontrar insights sobre o público-alvo. Uma marca também deve verificar Reddit e Quora para encontrar perguntas que as pessoas estão fazendo sobre seu setor e produtos.
Como você faz pesquisa se você não tem clientes?
Se uma empresa é nova e não tem clientes, deve verificar os clientes dos concorrentes. Acesse seus blogs e redes sociais e confira os perfis do público que interage com seu conteúdo.
Web semelhante, BuzzSumo e Semrush são boas ferramentas para realizar pesquisas de clientes.
Passo 3: Segmente o cliente
Após coletar todos os dados, o próximo passo é analisar os dados para formar grupos relevantes. Ao analisar os dados, os vendedores notarão algumas semelhanças.
Eles encontrarão clientes com a mesma idade, dados demográficos, cargos, setores, objetivos e pontos problemáticos. Eles devem dividir esses clientes em grupos.
O vendedor pode fazer grupos de acordo com a indústria ou cargo. Isso os ajudará a decidir o número de personas que precisam criar.
Por exemplo, o vendedor, que opera um B2B empresa têxtil decidiu fazer grupos de seus clientes ideais de acordo com sua indústria tamanhos. Depois de agrupar seus clientes de acordo com seu tamanho, ele percebeu que tinha três tipos de clientes.
- Empresas de vestuário de pequeno e médio porte com uma equipe de 3 a 20 pessoas e com a decisão de compra feita por seus proprietários.
- Empresas de médio porte focadas em roupas femininas e normalmente com 50 a 100 funcionários. Suas decisões de compra geralmente são feitas pelo diretor de compras.
- Marcas de roupas de grande porte que possuem muitas fábricas em diferentes países. Suas decisões são tomadas pelo gerente de compras quando o valor do pedido é inferior a US$ 50 mil.
Assim, o vendedor decidiu criar três personas de comprador para esses clientes, pois suas motivações, necessidades, objetivos e pontos problemáticos são diferentes uns dos outros.
Etapa 4: crie uma persona do comprador
Depois que uma empresa conclui a pesquisa e segmenta os clientes, ela está pronta para criar uma persona de comprador. Eles devem dar à persona do comprador um nome, uma foto e outras características de identificação. A persona do comprador deve parecer uma pessoa real.
Primeiro, eles devem decidir quais elementos principais desejam adicionar à sua persona de comprador. Aqui estão alguns elementos básicos para adicionar a uma buyer persona
Elementos básicos para o cliente A
Nome fictício: Kerry Campion
Foto
Dados pessoais: Ela tem 30 anos, mora em Chicago e tem MBA.
Função no trabalho: Ela é dona de uma pequena marca de roupas.
Uso de mídias sociais: Ela usa Instagram, Facebook e Tik Tok para uso profissional. Sua forma favorita de conteúdo são fotos de designs de roupas da moda.
Problemas relacionados ao trabalho: A principal força de sua empresa é fornecer vestidos de moda ultra-rápidos para seus clientes. Ela precisa saber o últimas tendências da moda feminina e encontre fornecedores de tecidos que ofereçam serviço de resposta rápida para capturar rapidamente oportunidades de negócios.
Elementos básicos para o cliente B
Nome fictício: Marcos Jefferson
Foto
Dados pessoais: Ele tem 37 anos e mora em Nova York.
Função no trabalho: Ele é o diretor de compras de uma marca de roupas de médio porte.
Uso de mídias sociais: Ele usa o Google para uso profissional. Seu conteúdo favorito é análise de tendências de preços de tecidos e notícias de logística global.
Problemas relacionados ao trabalho:
O custo de insumos de sua empresa é alto e ele quer reduzi-lo. Ele precisa de bons fornecedores que forneçam tecidos de qualidade a custos mínimos. Os fornecedores locais são caros. Os fornecedores internacionais estão fornecendo tecidos a baixo custo, mas ele está preocupado com questões de qualidade e transporte.
Elementos básicos para o cliente C
Nome fictício: Betty Jones
Foto
Dados pessoais: Ela tem 40 anos e mora em Paris.
Função no trabalho: Ela é gerente de compras de uma marca de roupas de grande porte especializada em roupas esportivas.
Uso de mídias sociais: Ela usa o Google para uso profissional. Seu conteúdo favorito é a tecnologia inovadora de tecidos.
Problemas relacionados ao trabalho:
Sua empresa está interessada em adotar tecnologia de tecido inovadora em suas roupas esportivas. Ela precisa de fornecedores inovadores que possam oferecer constantemente novas soluções tecnológicas para diferenciar seus produtos dos concorrentes.
Exemplos de uma persona do comprador
Aqui estão alguns exemplos de uma persona de comprador.
Persona do comprador para o cliente A
Persona do comprador do cliente B
Persona do comprador do cliente C
Ferramentas para criar uma persona de comprador
Criar uma persona de comprador requer muito tempo e esforço. Mas existem algumas ferramentas que ajudam na criação de uma buyer persona. Esses incluem:
Ferramentas para pesquisa
- Macaco de pesquisa para enviar pesquisas
- BuzzSumo para pesquisa de concorrentes
- Google Analytics
- Sprout Social
- Análise do Facebook
Ferramentas para gerar persona de comprador
- Hubspot: Faça minha persona
- Persona Semrush
- Rock Content O gerador de persona Ultimate Buyer
Conclusão
As personas do comprador fornecem às empresas melhores insights sobre os clientes ideais. As empresas devem usá-los da maneira certa para melhorar seus reconhecimento da marca e comercializar seus produtos para atrair mais clientes. Esse reconhecimento da marca aumentará suas vendas e receita. Lembre-se também de atualizar uma persona à medida que seu negócio evolui, e para quem continuar otimizando sua estratégia confira também este artigo sobre como melhorar sua estratégia de negócios com análise SWOT.
