Como os comerciantes da Amazon sabem, os dados do Key Performance Indicator (KPI) são essenciais. Graças a uma riqueza de dados e soluções analíticas, vendedores e marcas podem coletar, gerenciar e avaliar essas métricas com eficiência.
As marcas e vendedores da Amazon podem usar esses KPIs para rastrear dados e produzir descobertas perspicazes que se alinham com seus objetivos de médio e longo prazo. Eles também podem usá-los para determinar o melhor curso para o negócio, seja para reconhecimento de marca, vendas, conquista de novos clientes ou análise de KPI da Amazon.
Este artigo explora os KPIs essenciais, seus benefícios e alguns KPIs da Amazon obrigatórios que darão suporte ao crescimento dos negócios.
Conteúdo
O que são KPIs?
Principais KPIs para vendedores medirem o sucesso na Amazon
Aproveite esses KPIs
O que são KPIs?
Os KPIs de vendedor da Amazon, também chamados de métricas de desempenho da Amazon, são medidas quantificáveis usadas para avaliar o quão bem Lojas online desempenho no mercado em comparação com benchmarks predeterminados ao longo do tempo. Não são regras, mas os vendedores de dados podem aproveitar para impulsionar o crescimento.
Essas métricas ajudam a identificar áreas que já funcionam bem e aquelas que precisam ser melhoradas. Portanto, as marcas devem acompanhar essas métricas, pois seu sucesso como fornecedor da Amazon é fortemente influenciado por elas.
Principais KPIs para vendedores medirem o sucesso na Amazon
ACoS (custo de vendas de publicidade)
Esse KPI rastreia e compara o orçamento de publicidade e a receita de uma empresa específica na Amazon. Esses indicadores estão listados nos consoles de publicidade do Seller Central e do Amazon Vendor Central. As marcas podem calcular o desempenho de suas campanhas publicitárias usando a seguinte fórmula:
ACoS = (gastos com anúncios/receita com anúncios) * 100
Por exemplo, uma empresa que gasta US$ 200 em publicidade na Amazon e gera US$ 300 em receita com esses anúncios terá um ACoS de 66%.
Lembre-se de que um ACoS mais baixo é um resultado melhor do que um mais alto. Valores mais baixos de ACoS indicam que a receita gerada foi maior que o valor gasto.
Como resultado, o Amazon ACoS é a abordagem mais popular para obter lucratividade de palavras-chave e dados de campanha. Os vendedores devem estar familiarizados com essa métrica, pois ela abrange os níveis de conta, categoria de produto e segmento de tráfego.
TACoS (custo total de vendas de publicidade)
O Custo Total de Vendas de Publicidade (TACoS) é a proporção entre os gastos com publicidade e a receita total gerada, e esse indicador oferece uma melhor percepção do crescimento de longo prazo de uma marca.
Os vendedores podem usar a seguinte fórmula para calcular os TACos:
TACoS = (total de gastos com anúncios) / (total de vendas) * 100
Dada essa fórmula, se uma empresa gastasse US$ 100 em publicidade na Amazon e gerasse US$ 200 em receita, seu TACoS seria de 50%.
Além disso, um TACoS baixo é bom, enquanto valores mais altos são ruins para os negócios. No entanto, depende principalmente da categoria do produto, mercado-alvo e objetivos de publicidade. Segmentar as palavras-chave certas e definir um orçamento realista são algumas das melhores maneiras de melhorar o Amazon TACoS.
Além disso, as empresas podem considerar palavras-chave ou frases negativas para ajudar a bloquear a exibição de seus anúncios em resultados de pesquisa específicos. Por exemplo, uma marca que adiciona a palavra-chave negativa “grátis” à sua campanha impedirá a exibição de anúncios quando um consumidor pesquisar por “sapatos grátis”.
RoAS (retorno sobre gastos com anúncios)
O retorno sobre o gasto com publicidade (RoAS) é outra maneira de avaliar a lucratividade da publicidade. Refere-se a preocupações comerciais sobre gastos com publicidade e taxa de receita para um período de tempo específico. Os vendedores devem dividir a receita total com anúncios pelo gasto total com anúncios para obter o RoAS. Alternativamente, eles podem encontrar o inverso do ACoS, ou seja, 1/ACoS.
É útil ter esse cálculo em mãos ao analisar o desempenho dos anúncios da Amazon em todos os canais porque o Amazon ROAS é mais prevalente do que o Amazon ACoS em pesquisa paga e marketing digital.
No entanto, muitos dos relatórios da Amazon agora incluem essa métrica dividida por Amazon Standard Identification Number (ASIN) ou campanha.
CPA (custo por aquisição)
O KPI de custo por aquisição (CPA KPI) lida com os gastos/pedidos de anúncios de uma empresa e a quantidade ideal de anúncios relevantes para os pedidos recebidos em um determinado período. Os vendedores podem usar qualquer um dos relatórios de anúncios mencionados anteriormente para calcular o Amazon CPA KPI. Também envolve somar e dividir as colunas Gastos e Pedidos.
Os vendedores devem se concentrar no total de pedidos gerados por seus anúncios em relação aos pedidos regulares da loja para obter uma medição precisa. Este indicador calcula o custo total de aquisição de clientes no nível do canal, campanha ou segmento de tráfego. Funciona bem para avaliar o sucesso das campanhas e os princípios subjacentes a elas. A escolha de uma faixa adequada de custo por aquisição (CPA) pode aumentar o alcance e a lucratividade desejados.
CTR (taxa de cliques)
A taxa de cliques (CTR) revela a proporção de visualizadores de anúncios com uma frase de chamariz que resulta em cliques. Uma CTR está disponível na seção Publicidade do Campaign Manager para cada campanha e palavra-chave.
Os relatórios dividem o Amazon CTR por palavra-chave ou termo de pesquisa. Os fornecedores devem adicionar as colunas totais de cliques e impressões e depois dividir os cliques por impressões para obter a CTR total.
O CTR fornece uma excelente visão sobre como avaliar a eficácia dos anúncios, seu conteúdo e as palavras-chave que geram esses anúncios. Uma CTR particularmente baixa pode apontar para um mau alinhamento de palavra-chave do produto ou tráfego de pesquisa não lucrativo que deve ser evitado em campanhas, palavras-chave ou ASINs.
As empresas precisarão da seguinte fórmula para calcular a CTR:
CTR = (Número de cliques / Número de impressões) * 100
Por exemplo, se 100 pessoas visualizassem o anúncio de uma marca e 10 delas clicassem nele, o CTR seria de 10%.
Valor médio do pedido
O valor médio do pedido (AOV) refere-se à receita e aos pedidos associados a um negócio específico. Os relatórios de produto anunciado, segmentação e termo de pesquisa contêm informações sobre essa métrica. Os vendedores também podem usar métricas semelhantes no relatório de tráfego ASIN da Amazon e nas vendas da página de detalhes para um cálculo preciso de KPI no Seller Central.
CVR do anúncio (taxa de conversão do anúncio)
A taxa de conversão de anúncios analisa a porcentagem de cliques em anúncios e a conversão de vendas de um vendedor. Embora a taxa de conversão média da Amazon seja de 9.87%, um intervalo de 2% a 5% representa uma taxa de conversão razoável. Um aumento de 0.05% indica uma mudança positiva e significativa no CVR.
A fórmula para calcular o CVR do anúncio inclui o seguinte:
CVR do anúncio = (número de conversões / número de cliques no anúncio) * 100
Portanto, se uma empresa tiver 100 cliques em anúncios e 5 deles resultarem em conversões, o CVR do anúncio será de 5%.
Um CVR de anúncio alto geralmente é considerado bom, enquanto um CVR de anúncio baixo é o oposto. No entanto, o Ad CVR ideal para qualquer empresa varia dependendo de vários fatores, como categoria do produto, mercado-alvo e metas de publicidade.
Além disso, deve-se notar que marcas conhecidas alcançam melhores resultados. A taxa de conversão é simplesmente a proporção de usuários ou visitantes que concluem uma determinada ação, que pode ser um novo download, compra, inscrição etc.
Os vendedores podem encontrar os relatórios das taxas de conversão de anúncios na interface do Seller Central de suas contas. Eles também podem extrair a visão do KPI dos relatórios de produto anunciado, segmentação e termo de pesquisa na palavra-chave do nível ASIN e no número de identificação padrão da Amazon.
Porcentagem de vendas de produtos novos para a marca
Novidades na marca e receita de anúncios são métricas relevantes que a Amazon acompanha como uma porcentagem das vendas. O Seller and Vendor Central Campaign Manager contém os indicadores de receita de anúncios (vendas) e receita de marca nova (vendas). O número de novos clientes que a empresa está adquirindo devido à sua publicidade pode ser determinado examinando a porcentagem de vendas de novos clientes.
A Amazon considerará uma venda como “novidade para a marca” se o cliente não comprar de um fornecedor em 12 meses. Além disso, o DSP da Amazon e as marcas patrocinadas são as únicas plataformas que atualmente oferecem dados inéditos para a marca.
Aproveite esses KPIs
Ter sucesso na Amazon é um desafio. No entanto, esses KPIs são insights úteis que oferecem valiosos insights de negócios e inúmeras oportunidades de sucesso financeiro. Lembre-se de que cada negócio é diferente e a lista de recomendações de KPI muda dependendo da natureza da empresa e dos objetivos das várias equipes.
Ainda assim, o monitoramento desses KPIs melhorará a saúde a longo prazo da conta Amazon de uma marca e os ajudará a manter uma reputação favorável com a Amazon.
