O gerenciamento do pipeline de vendas é frequentemente visto como o Santo Graal da gestão empresarial moderna. Uma pesquisa da Hubspot mostrou que 40% dos vendedores não conseguem cumprir suas metas devido à má gestão de vendas. Longe de ser uma tarefa difícil, o gerenciamento adequado de um pipeline de vendas permite que as empresas identifiquem facilmente quando e onde existem oportunidades de crescimento – e como capitalizá-las.
Então, o que as empresas precisam saber sobre o gerenciamento do pipeline de vendas? O segredo é dividi-lo em pedaços para gerenciar cada estágio individualmente, para que não pareça assustador. Neste artigo, discutiremos 6 estratégias valiosas que ajudarão as empresas a gerenciar com eficácia seus pipelines de vendas para maximizar seus retornos potenciais.
Conteúdo
O que é um pipeline de vendas?
6 dicas para gerenciar com eficácia um pipeline de vendas
Conclusão
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é uma ferramenta vital para Vendedores que muitas vezes têm que lidar com muitas perspectivas e negócios diferentes e não podem se dar ao luxo de perder um deles. Um pipeline de vendas adequado representa o processo de vendas de uma empresa e facilita o alcance das metas.
É também uma ferramenta importante para gestores de vendas que desejam determinar a eficiência de seu processo de vendas, pois mostra quais negócios trazem mais faturamento para a empresa. As empresas que não usam um pipeline de vendas podem enfrentar grandes desafios na coleta de insights de vendas. Portanto, é pouco provável que saibam se o seu desempenho de vendas é bom e onde estão a perder negócios.
Em um pipeline de vendas, existem 5 etapas cruciais. São os seguintes:
- Prospecção: esse estágio também é conhecido como geração de leads, onde as empresas procuram clientes usando métodos como referências, publicidade ou até mesmo o técnica de chamada fria. Aqui, as empresas também podem prever vendas com base no número de leads.
- Qualificação: A próxima etapa envolve avaliar as perspectivas com base nos critérios da empresa. As empresas identificam quais clientes potenciais têm maior probabilidade de se tornarem clientes.
- Proposta: depois que as empresas escolhem seus clientes, elas podem propor seus produtos e serviços. Isso envolve fazer negociações e abordar questões sobre o produto e preços para eles.
- Decisão: com base em como a empresa apresentou seu produto ou serviço, o cliente em potencial decide se deseja fazer uma compra nesta fase.
- Encerramento: O fechamento é a etapa final do pipeline de vendas. Aqui, o cliente potencial se torna um cliente pagante quando estiver pronto para obter o produto que a empresa está vendendo.
Cada uma dessas etapas deve levar à próxima e ajudar as empresas a identificar lacunas que podem preencher para aumentar suas vendas. Desde a compreensão da jornada do cliente e a criação de incentivos até a segmentação de clientes e a mudança de mentalidade da equipe, essas estratégias podem dar-lhes uma vantagem no gerenciamento do pipeline de vendas. Vejamos cada um deles abaixo.
6 dicas para gerenciar com eficácia um pipeline de vendas
1. Defina e segmente seu pipeline de vendas
Definir e segmentar um pipeline de vendas é uma das etapas mais importantes para gerenciá-lo de forma eficaz. Agora sabemos que um pipeline de vendas é um sistema estruturado que descreve todas as etapas que um cliente potencial deve realizar antes de se tornar um cliente.
A segmentação consiste em dividir cada estágio em partes menores. Isso ajuda a entender melhor onde os clientes em potencial estão em sua jornada e quais etapas adicionais precisam ser tomadas para levá-los até o conversão. Quando se trata de segmentar um pipeline de vendas, há várias etapas que as empresas podem seguir. Eles deviam:
- Divida cada etapa em tarefas e cronogramas individuais
- Acompanhe contatos do cliente em cada etapa
- Eles podem criar listas de verificação para clientes em potencial à medida que passam pelo processo de pipeline
- Automatize processos como nutrição de leads e gerenciamento de contatos
- Estabeleça metas alcançáveis para a equipe de vendas
- Acompanhe o progresso ao longo do pipeline para garantir que as atividades estejam alinhadas com os objetivos da empresa
Seguir essas etapas ajuda as empresas a entender melhor como seus clientes avançam no pipeline. Além disso, os vendedores podem otimizar seu fluxo de trabalho e, eventualmente, melhorar a experiência do cliente.
2. Rastreie as métricas corretas para medir a integridade do pipeline
Não importa quão bem as empresas planejem, acompanhem e estimulem seu pipeline de vendas, elas devem medir o caminho certo métrica para avaliar adequadamente a saúde do seu pipeline. Medir as métricas corretas requer uma compreensão do que medir e por quê.
Existem várias métricas que as empresas precisam medir em um pipeline de vendas. Aqui estão alguns exemplos de métricas a serem consideradas no rastreamento e o que elas envolvem:
- Taxa de conversão: este é o número total de leads convertidos em vendas dividido pelo número total de leads no pipeline.
- Oportunidades criadas: Este é um bom indicador de quantos negócios potenciais estão sendo ativamente buscados em um determinado período.
- Ciclo médio de vendas: essa métrica permite que as empresas meçam o tempo que um cliente leva desde a prospecção até o fechamento de um negócio.
- Tamanho do pipeline: o número total de leads em vários estágios do processo de vendas em um determinado momento. O rastreamento regular dessa métrica garante um fluxo constante de novos leads entrando no funil.
Acompanhar essas métricas mostra com precisão o que está acontecendo no pipeline. No final, os vendedores podem fazer os ajustes necessários para melhorar o seu desempenho de vendas.
3. Estabeleça padrões claros e melhores práticas
Ter padrões claros e melhores práticas para o pipeline de vendas é uma estratégia vital. Isso pode ajudar a garantir que todas as tarefas sejam concluídas corretamente e no prazo, reduzindo o risco de falhas de comunicação ou erros de entrada de dados.
Esses padrões e melhores práticas devem incluir:
- Especificações sobre como os dados devem ser coletados, incluindo o tipo, frequência e precisão da entrada de dados
- Protocolos para lidar com tarefas atrasadas ou não concluídas no prazo
- Diretrizes para monitorar o progresso e acompanhar os clientes
- Regras que descrevem como usar sistemas automatizados ou ferramentas de relatórios
- Possibilidades de agilizar determinados processos
- Planos detalhados para lidar com as dúvidas dos clientes
- Um sistema para atribuir tarefas aos membros da equipe para que sejam concluídas no prazo
Ao estabelecer essas diretrizes com antecedência, os vendedores podem garantir que todos estejam na mesma página ao gerenciar seu pipeline de vendas – desde o acompanhamento do progresso até a resposta às dúvidas dos clientes, criando assim um sistema geral mais eficiente.
4. Forneça treinamento e recursos adequados para sua equipe de vendas
Fornecer às equipes de vendas o treinamento e os recursos necessários é uma etapa importante para que as empresas gerenciem seu pipeline de vendas de maneira eficaz. Uma equipe de vendas precisa ser treinada com competência para identificar leads ou fechar negócios com sucesso.
Ao equipá-los com o conhecimento necessário para ter sucesso, eles podem aumentar suas chances de fazer mais vendas e fechar negócios rapidamente. As empresas podem tomar as seguintes medidas para fornecer às suas equipes treinamento e recursos adequados:
- Ofereça sessões regulares de treinamento: Isto envolverá a organização de sessões regulares onde todos aprendem juntos e pedir-lhes que forneçam feedback sobre as suas experiências.
- Utilize recursos online: Existem muitos recursos online que podem ajudar a treinar vendedores em vários tópicos, como habilidades de atendimento ao cliente, estratégias de marketing e muito mais. As empresas podem usar artigos gratuitos na Internet para capacitar seus funcionários com as habilidades adequadas.
- Forneça acesso a materiais de aprendizagem contínuos: A aprendizagem contínua não é apenas para estudantes universitários. As empresas devem fornecer acesso a livros, podcasts, vídeos e outros materiais para ajudar a equipar sua equipe de vendas em novas áreas nas quais possam se concentrar.
Ao seguir essas etapas, as empresas podem gerenciar melhor seus pipelines de vendas, garantindo que todos os seus componentes funcionem sem problemas.
5. Use software CRM para rastrear e gerenciar negócios
Ao gerenciar um pipeline de vendas, ter as ferramentas certas ajuda as empresas a se manterem organizadas e eficientes. Investir em software de gerenciamento de relacionamento com o cliente é uma escolha acertada, pois permite que os empresários acompanhem e gerenciem seus negócios do início ao fim. Com uma ferramenta de CRM, as empresas podem:
- Monitore o progresso ao longo do processo de vendas
- Mantenha registros de todas as interações com o cliente (incluindo e-mails e ligações)
- Identificar oportunidades de melhoria no pipeline
- Automatize tarefas de vendas, como acompanhamentos ou lembretes
- Gere relatórios e use dados para tomar decisões
O uso de um sistema CRM pode economizar tempo e dinheiro às empresas a longo prazo, ao mesmo tempo que permite que executem suas tarefas de maneira mais eficiente e eficaz. Alguns dos melhores softwares de CRM da atualidade incluem Zoho, Zendesk, Segunda-feira e Salesforce. A utilização de tais plataformas pode levar ao aumento da satisfação do cliente e a negócios mais bem-sucedidos no futuro.
Leia mais sobre o 5 benefícios que os sistemas de CRM trazem para as empresas.
6. Revise e revise o pipeline regularmente
A manutenção de um pipeline de vendas exige revisão e revisão regulares do processo para os vendedores, para garantir que ele funcione da maneira mais tranquila e eficiente possível.
É importante entender que o pipeline de vendas não é um processo do tipo configure e esqueça. Se não forem monitorados, os leads podem saltar de um estágio para outro por longos períodos ou ficar presos no limbo até que eventualmente morram, tirando os lucros potenciais do negócio.
A revisão e revisão regulares do pipeline de vendas torna mais fácil para os vendedores identificarem possíveis problemas antes que eles surjam e fazerem alterações para manter tudo funcionando sem problemas.
Conclusão
O gerenciamento eficaz do pipeline de vendas requer conhecimento, planejamento e responsabilidade. Ao implementar rituais simples, como ter um processo de vendas definido e definição de metas, as empresas podem compreender seu progresso e descobrir áreas de melhoria. Além disso, ficar por dentro das tendências e compreender o comportamento do cliente pode ajudar a maximizar a eficiência.
Uma estratégia de pipeline de vendas é essencial para qualquer empresa se manter competitiva e aumentar a receita. A utilização das estratégias acima ajudará enormemente os proprietários a melhorar suas estratégias de pipeline e a encontrar o caminho para o sucesso.
