O preço que um cliente está disposto a pagar por determinados bens ou serviços é variável dependendo de fatores fora do valor real do produto. Sua disposição de pagar pode depender em grande parte de sua percepção do valor do bem em relação ao preço. Como tal, precificar para maximizar o lucro envolve mais do que matemática simples – envolve psicologia.
Neste blog, veremos algumas maneiras de precificar seus produtos de forma a incentivar os clientes a comprá-los.
Conteúdo
Preço de charme: o poder dos 9s e preços ímpares
Exibições de preços comparativos: cortando esse MSRP
Innumeracy: Por que BOGO é melhor do que 50% de desconto?
Deixando cair os centavos: menos é mais
Preço do pacote: facilite para eles
Precificar seus produtos mais alto: um sinal de valor mais alto
Conclusão
Preço de charme: o poder dos 9s e preços ímpares
Que diferença faz um centavo em sua estratégia de preços? Muito, se esse centavo for colocado corretamente. Quando as pessoas veem um preço que termina em 9, elas tendem a percebê-lo como sendo significativamente mais baixo do que se fosse arredondado para o próximo número inteiro. Por exemplo, um produto com preço de US$ 3.99 pode vender desproporcionalmente melhor do que um de US$ 4.00, embora a diferença real seja de apenas US$ 0.01. Isso é chamado de preço de charme, um tipo de viés de percepção que também se aplica a números maiores.
Conhecido como o poder de 9s, usar 9 centavos (ou melhor ainda, 99 centavos!) em seu preço sinaliza preços atípicos, ou cortes de preços, para o cliente. Os seres humanos são treinados para detectar negócios, e geralmente esses negócios vêm na forma de preços que terminam em 9. Números pares, e particularmente preços que terminam em 00, parecem mais típicos ou sem desconto.
Considere usar esse método de precificação especificamente para públicos-alvo de compradores de barganha ou clientes mais sensíveis a preços.
Exibições de preços comparativos: cortando esse MSRP
Todos os preços são relativos. Sabemos disso porque a quantidade de dinheiro que estamos dispostos a pagar por uma coisa difere da quantia que outra pessoa pode estar disposta a pagar exatamente pela mesma coisa. Embora parte dessa diferenciação dependa do valor percebido do bem, parte depende do valor percebido do preço.
Um bom estrategista de preços fornecerá preços comparativos para um único bem como um meio de estabelecer uma linha de base mais cara do que o preço que planeja usar. Por exemplo, mostrando a sugestão do fabricante preço de varejo (MSRP) e, em seguida, reduzir esse preço em favor de um preço mais baixo, altera o valor percebido de um preço porque o cliente sente que está obtendo o produto por menos do que realmente vale.
Para utilizar isso em sua própria loja, você deve manter o preço mais alto dos produtos na listagem. Esse pode ser o MSRP, ou pode ser o preço que você definiu originalmente quando o listou pela primeira vez. De qualquer forma, mantenha esse preço na listagem e apresente o novo preço usando uma indicação visual de desconto, como uma barra no preço original ou uma fonte vermelha para o novo preço.
Innumeracy: Por que BOGO é melhor do que 50% de desconto?
Você sabia que parte estratégia de preço psicológico está apenas mudando a forma como um preço é formulado? É verdade – você pode aumentar as vendas apenas apresentando o mesmo negócio de uma maneira diferente.
Vamos comprar um, ganhe um (BOGO) grátis, em vez de comprar dois, ganhe 50% de desconto em ambos. As equipes de preços ponderaram sobre esse acordo desde que o BOGO existe, e o consenso? Bem, não há um. Enquanto muitos consumidores preferem receber um item grátis em vez de pagar o preço total por outro item, cada público é diferente, cada produto é diferente e existem milhões de combinações dessas duas variáveis que geram resultados diferentes.
A solução? Teste, teste e depois teste mais um pouco. Você deseja obter dados fortes o suficiente para determinar a quais palavras seu público é mais receptivo.
Deixando cair os centavos: menos é mais
Outro fator psicológico surpreendente que nos leva a perceber um bem como um valor mais ou menos justo é o número de dígitos no preço. Quando for esse o caso, diminuir os centavos do seu preço pode realmente fazer com que os clientes sintam que o valor que estão pagando é menor.
Muitos vendedores formatam seus preços com base na saída das fórmulas matemáticas usadas para determinar esse preço. Na maioria das vezes, esses preços terminam em decimais. Mas o arredondamento pode, na verdade, resultar no que parece para os clientes um número menor. Por exemplo, se o preço calculado para o seu produto for $ 5.27, diminuir os 27 centavos pode resultar em uma taxa de compra mais alta, compensando os 27 centavos margem de lucro perda de volume.
Esta regra pode até mesmo se aplicar a produtos cujo preço é arredondado para cima, em vez de para baixo – especialmente se forem produtos recreativos ou de luxo. Estudos encontraram, por exemplo, uma garrafa de champanhe vendeu melhor por $ 40.00 do que por $ 39.72 ou $ 40.28.
A menos que você esteja vendendo um item utilitário ou um item que deseja sinalizar como com desconto usando a potência de 9, precifique usando números redondos.
Preço do pacote: facilite para eles
Embora as pessoas gostem de receber coisas, elas ficam facilmente sobrecarregadas com a escolha e odeiam pagar. O agrupamento de preços não apenas reduz escolhas desnecessárias, que podem colocar estresse desnecessário no cliente, mas também dá a impressão de que eles estão recebendo mais pelo seu dinheiro. A ideia aqui é que, quando você empacota produtos juntos, o cliente sente que cada um é um componente necessário dos outros e que o preço marginal para comprar o produto vendido é menor do que seria se ele o tivesse comprado sozinho.
Por exemplo, marca de roupas DTC, Reis da Cultura, faz grande uso do empacotamento. Ele oferece aos consumidores roupas modeladas a um preço definido que inclui um número definido de itens que podem ser comprados juntos para formar uma roupa completa. A Culture Kings não apenas facilita o processo de combinação de roupas, mas também dá aos consumidores a autonomia para fazer sua própria escolha em relação ao estilo, tamanho e cores. Os clientes da Culture Kings adoram esses pacotes porque podem obter um conjunto completo que foi feito para ser usado junto, a um preço com desconto.
Para aproveitar essa estratégia de preços, agrupe itens que possam ser vendidos juntos e forneça um desconto (qualquer desconto) para clientes que desejam comprá-los em um pacote.
Precificar seus produtos mais alto: um sinal de valor mais alto
Tendemos a supor que a demanda por um determinado produto aumentará à medida que seu preço diminuir, e geralmente é esse o caso. No entanto, existem dois fenômenos psicológicos nos quais a demanda aumenta à medida que os preços aumentam: Bens de Giffen e Bens de Veblen.
Enquanto os produtos Giffen são aqueles com preços mais altos devido à falta de substitutos próximos, a demanda por produtos Veblen aumenta à medida que o preço aumenta, porque o preço mais alto significa que menos pessoas podem comprá-lo, proporcionando uma sensação de exclusividade e status.
Exemplos bem conhecidos de produtos Veblen são bolsas e roupas da Louis Vuitton. A oferta desses produtos é limitada, mas o número de celebridades e outras pessoas ricas que estão dispostas a pagar um prêmio por eles os mantém sob os olhos do público e aumenta a necessidade.
Ao precificar seus próprios produtos, é mais provável que você use o princípio de Veblen, indicando que o preço de seus produtos reflete seu valor real. Esperançosamente, isso incentivará os clientes a comprar seus produtos, mostrando a eles que eles merecem seu alto preço.
Conclusão
Agora que você entende como esses fatores psicológicos afetam o comportamento do comprador, faça um test drive com eles. Lembre-se de que cada loja, marca e produto é diferente e seus compradores também se comportam de maneira diferente. Aplique esses princípios de forma que você possa rastreá-los usando dados e veja quais resultam em maiores margens de lucro para o seu negócio.
