Saber como funciona um funil de marketing pode ajudá-lo a diagnosticar problemas e melhorar sua estratégia de marketing.
Neste guia, mostrarei tudo o que você precisa saber sobre funis de marketing.
Vamos começar.
O que é um funil de marketing?
Um funil de marketing é uma representação visual dos estágios pelos quais um cliente passa, desde o primeiro conhecimento sobre sua marca até se tornar um cliente.
O funil de marketing tradicional se parece com isso e é baseado no modelo AIDA. foi primeiro desenvolvido em 1898 por E. St. Elmo Lewis, um defensor da publicidade.
Conhecimento – Quando um cliente em potencial toma conhecimento de sua marca, produto ou serviço.
Interesse – Quando o prospect manifesta interesse em seu produto ou serviço.
desejo – Quando o prospect avalia seu produto ou serviço. Esta etapa também é conhecida como Consideração.
Açao Social – Quando o cliente em potencial se torna um cliente.
Alguns profissionais de marketing simplificam ainda mais o funil de marketing em um modelo de três estágios:
Topo do funil (TOFU) - Conhecimento.
Meio do funil (MOFU) – Interesse e Desejo.
Parte inferior do funil (BOFU) - Açao.
Alguns profissionais de marketing consideram o modelo existente incompleto porque se concentra apenas na conversão de um cliente potencial em cliente. Clientes recorrentes que defendem sua marca também são importantes. Então eles adicionaram mais duas etapas ao funil:
Lealdade – O cliente compra repetidamente de você.
Incidência – O cliente recomenda sua marca para outras pessoas.
As etapas do funil de marketing
Vamos dar uma olhada em cada estágio do funil.
1. Consciência
O estágio de conscientização é quando os clientes em potencial aprendem pela primeira vez sobre sua marca.
Isso pode acontecer de várias maneiras:
Eles veem um de seus anúncios no Instagram.
Eles pesquisam algo no Google e encontram seu site ou conteúdo.
Eles assistem a um de seus vídeos no YouTube.
Eles arriscam no seu TikTok.
Seja o que for, agora eles sabem que você existe. Na próxima vez que eles virem sua marca novamente, eles se lembrarão de você.
2. Juros
O estágio de Interesse é quando os clientes em potencial começam a expressar interesse em sua marca:
Eles percebem que têm um problema e você tem uma solução possível.
Eles simplesmente querem saber mais sobre sua marca e o que você faz.
Seu conteúdo os intriga e/ou diverte, e eles querem mais.
Normalmente, eles indicam esse interesse por:
Seguindo você nas mídias sociais (Twitter, Instagram, LinkedIn e/ou TikTok).
Inscrevendo-se em sua lista de e-mail.
Seguindo seu podcast em sua plataforma favorita (Spotify, Apple Podcasts, etc.).
Inscrevendo-se em seu canal do YouTube.
Inscrevendo-se para um webinar.
Eles podem fazer uma ou todas essas ações. Quanto mais dessas ações eles fizerem, mais interessados eles estarão em sua marca.
3. Desejo/Consideração
O estágio do Desejo – ou mais comumente conhecido hoje como Consideração – é quando o prospect começa a avaliar seu produto ou serviço.
Só porque eles sabem o que você faz e como você pode ajudá-los, não significa que você seja a escolha final deles. Eles avaliarão alternativas, lerão críticas, conversarão com amigos e familiares e farão comparações.
4. ação
O estágio de ação é o mais direto. Você é o escolhido. Eles decidiram comprar de você e usar sua solução.
Como criar um funil de marketing
Embora o funil seja uma representação da jornada do cliente, ele não funciona assim no mundo real. Quando se trata de comprar coisas, as pessoas não seguem o funil de forma tão linear.
Apenas pense em seu próprio comportamento. Você realmente progride através desses estágios de maneira tão direta? Provavelmente não.
Algumas pessoas vão direto para o estágio de Açãose houver um evento catalisador.
Algumas pessoas saltam pelos estágios por alguns meses (ou mesmo anos) antes de chegarem ao estágio de Ação. Algumas pessoas saltam pelos estágios e nunca progridem mais. A lista continua.
Portanto, a maneira de usar o funil de marketing na realidade é usá-lo como um modelo mental para ajustar seu marketing. Resumindo, você deve certificar-se de que está realizando algumas atividades de marketing ou criando conteúdo para cada estágio, para atingir pessoas diferentes em diferentes partes da jornada do comprador.
Se não estiver, preencha as lacunas.
1. Consciência
Seu objetivo nesta fase é “abrir o funil”, ou seja, apresentar sua marca ao maior número possível de pessoas relevantes.
Aqui estão algumas táticas para fazer isso:
Implemente uma estratégia de marketing de conteúdo com foco em pesquisa
É quase certo que seus clientes em potencial estão procurando informações relacionadas à sua marca no Google. Portanto, você deseja que seu site fique visível nos resultados da pesquisa.
No estágio Conscientização, você desejará criar palavras-chave de segmentação de conteúdo vagamente relacionadas ao seu produto ou serviço.
Por exemplo, o Ahrefs é um conjunto de ferramentas de SEO completo. Naturalmente, criaremos conteúdo em torno de tópicos relacionados a SEO. Mas, para ampliar o funil, também segmentamos palavras-chave em tópicos amplos, como marketing digital e especialistas em Marketing.
Não importa em qual estágio do funil de marketing você cria conteúdo, você terá que fazer uma pesquisa de palavras-chave.
A pesquisa de palavras-chave é o processo de descobrir consultas de pesquisa valiosas que seus clientes-alvo digitam em mecanismos de pesquisa como o Google para procurar produtos, serviços e informações.
Você pode fazer isso inserindo algumas palavras-chave relevantes em uma ferramenta como o Ahrefs Explorador de Palavras-Chave e então indo para o Termos correspondentes relatar.
Aqui, você verá mais de 4 milhões de palavras-chave relacionadas. Isso é demais, então adicionaremos alguns filtros para restringir a lista:
Dificuldade de palavras-chave (KD) até um máximo de 40 para encontrar palavras-chave “mais fáceis de classificar”.
Potencial de Tráfego (TP) para um mínimo de 500 para encontrar tópicos com potencial de tráfego de pesquisa.
A partir daqui, você deve percorrer a lista para encontrar palavras-chave relevantes para seu site.
Toque no público de outras pessoas
Algumas pessoas em seu setor construíram um grande público de leitores, ouvintes e espectadores leais. Você pode aproveitar isso e expor sua marca a um grupo totalmente novo de pessoas.
Por exemplo, nosso diretor de marketing, Tim Soulo, aparece em podcasts com frequência:
Aparições em podcasts não são o único caminho. Você pode aparecer em um webinar, apresentar em uma conferência, escrever uma postagem de convidado ou co-criar conteúdo (como o que meu colega, Michal Pecánek, fez):
Organize uma lista de pessoas com quem você gostaria de trabalhar em seu setor. Em seguida, entre em contato com eles e veja se eles estão dispostos a trabalhar com você. Mostre a eles o que eles ganham com isso e suas chances de sucesso dispararão.
anúncios
Quer se trate de publicidade em mídia de massa, como anúncios de TV, ou meios de publicidade digital, como o Instagram, centenas e milhares de marcas foram construídas usando anúncios.
É uma das táticas mais experimentadas e testadas para aumentar o conhecimento da marca.
Se você tiver o orçamento, é uma ótima maneira de gerar globos oculares para sua marca.
2. Juros
Nesta fase, seu objetivo é duplo:
Você deseja que eles se inscrevam em sua lista de e-mail.
Você deseja manter esse interesse e alimentá-los para a próxima fase.
O passo mais óbvio aqui é continuar a criar conteúdo que envolva seus clientes em potencial. Não importa se é sua conta TikTok ou um canal do YouTube, seu conteúdo provavelmente é o motivo pelo qual eles seguiram você.
Então é assim que você manterá o interesse deles. Além disso, aqui está o que você pode fazer:
Faça com que eles se inscrevam na sua lista de e-mail
Um cliente em potencial pode indicar interesse em sua marca de várias maneiras. Mas eles não são iguais. Existe uma hierarquia de valor para cada plataforma:
O e-mail é a “indicação de interesse” de maior valor que você pode obter. É a permissão explícita do prospect em sua caixa de entrada, um espaço sagrado onde eles conduzem seu trabalho mais importante.
Você vai querer ter certeza de que muitos deles estão se inscrevendo em sua lista de e-mail. Coloque chamadas para ações que os lembrem de se inscrever. Por exemplo, no blog do Ahrefs, temos uma caixa flutuante ao lado de cada postagem do blog.
Crie uma sequência de boas-vindas que apresente sua marca
À medida que eles se inscrevem em sua lista de e-mails, você deseja envolvê-los ainda mais, apresentando sua marca, produtos, serviços ou conteúdo a eles.
Você pode fazer isso criando uma sequência de email de boas-vindas. Pode ser um e-mail ou “vários e-mails”. Por exemplo, alguém que se inscreve em nosso boletim informativo receberá um e-mail de boas-vindas apresentando nosso melhor conteúdo de blog:
Além de apresentar seu melhor conteúdo, você também pode:
Ensine a eles algo relacionado ao seu produto – Por exemplo, você pode ensiná-los a maneira correta de fazer footwork de tênis.
Anuncie algo sobre o seu produto – Por exemplo, você lançou um novo par de tênis.
Mostre o valor do seu produtot – Por exemplo, talvez seus tênis tenham sido inventados especificamente para evitar lesões comuns, como uma torção no tornozelo.
Conte uma história maior sobre por que você está fazendo algo – Por exemplo, talvez você fosse um aspirante a tenista profissional, mas quebrou o tornozelo e descarrilou sua carreira. Então agora você quer ajudar outras pessoas a evitar esse problema.
Responda a perguntas ou objeções comuns – Por exemplo, quanto custam seus sapatos, de que material são feitos, se são livres de crueldade/veganos/sustentáveis e assim por diante.
A escolha é sua.
3. Consideração
Nesta fase, seu objetivo é convencê-los de que você é o produto certo para o trabalho.
Aqui estão algumas táticas a serem consideradas:
Obtenha mais críticas
Provavelmente existem muitas plataformas do tipo revisão em seu nicho. Por exemplo, o G2 é popular no mundo do software.
Se você é um negócio local, não se esqueça que sempre há avaliações do Google:
Você deseja obter mais avaliações nessas plataformas. Mais avaliações — especialmente avaliações altas — podem influenciar a tomada de decisão de um cliente em potencial.
No entanto, não há como contornar isso: a melhor maneira de obter mais avaliações de alta qualidade é oferecer uma experiência incrível para seus clientes existentes.
No entanto, mesmo os clientes altamente satisfeitos podem não se lembrar de deixar comentários, então você também vai querer pedir um quando surgir a oportunidade. Isso pode ocorrer quando eles expressam satisfação (online ou offline) ou quando usam/experimentam seu produto ou serviço (por exemplo, sites de viagens como Airbnb e TripAdvisor tendem a solicitar avaliações quando você termina sua estadia ou passeio).
Finalmente, você vai querer responder a essas avaliações. Sejam críticas boas ou ruins, este estudo sugere que respondê-los resulta em melhores avaliações gerais.
Meu colega, Andrei Țiț, responde a todos os nossos comentários:
Criar uma página versus
Seus clientes em potencial precisarão comparar todas as soluções possíveis. Você pode assumir o controle da narrativa de comparação criando uma página versus.
Nesta página, a maioria das empresas fará uma comparação lado a lado, onde convenientemente ganhar. Embora essa seja, infelizmente, a prática padrão, queríamos oferecer uma nova perspectiva.
Para o nosso própria versus página, decidimos apresentar avaliações e enquetes de terceiros e discutir os recursos que apenas nosso conjunto de ferramentas possui.
Ensine-os a usar seu produto
Tim disse uma vez:
Minha teoria é que as pessoas não se inscrevem no seu produto e depois aprendem como usá-lo. É o contrário, na verdade. Eles primeiro aprendem como usar seu produto e se inscrevem porque já sabem como usá-lo.
Use seu conteúdo para orientar seus clientes em potencial a visualizar como usar seu produto em suas vidas diárias e profissionais. Se eles virem seu produto em ação, poderão se imaginar usando-o.
Você pode ver como isso funciona em todo o nosso conteúdo. Nossos artigos apresentam nosso conjunto de ferramentas com destaque. assim como o nosso Vídeos do YouTube.
Nós até temos vários grátiscursos completos que mostrará como resolver problemas de SEO com nosso conjunto de ferramentas:
Ofereça uma versão gratuita do seu produto
Ver é crer. Mas tocar ou usar o produto irá imprimi-lo na mente do seu prospect. É por isso que as empresas alimentícias ficam mais do que felizes em oferecer amostras grátis - uma amostra e você saberá se deseja comprá-lo ou não.
No Ahrefs, oferecemos versões gratuitas do nosso conjunto de ferramentas:
Nossas ferramentas gratuitas de SEO – Várias ferramentas gratuitas que o ajudarão na pesquisa de palavras-chave, criação de links e muito mais.
Quando clientes em potencial consumirem nosso conteúdo e puderem acompanhar nossas ferramentas gratuitas, seremos lembrados quando eles decidirem se inscrever no futuro.
4. ação
Algumas pessoas nesse estágio podem precisar de um pouco mais de incentivo para comprar. Portanto, seu objetivo aqui é dar a eles o “empurrão” final – um motivo convincente para comprar agora.
Existem várias maneiras de fazer isso, como:
Utilizando a urgência. Se o seu curso baseado em coorte estiver fechando ou um produto estiver esgotando em breve, você pode lembrá-los gentilmente (não finja isso!).
Oferecendo uma garantia de devolução do dinheiro.
Certificando-se de que a experiência de checkout é suave e fácil.
Oferecendo-lhes um desconto final ou cupom.
RECOMENDAÇÃO
Este estágio também é um bom lugar para adicionar upsells. Upselling é vender aos seus clientes complementos para os produtos que eles já estão comprando.
Por exemplo, quando você compra um MacBook na Apple Store, eles perguntam se você deseja o AppleCare. Isso é um upsell. Da mesma forma, quando você compra uma refeição no McDonald's e eles perguntam se você deseja aumentar sua refeição.
Medindo o sucesso do funil
Ao construir seu funil, você deve atribuir algumas métricas para cada estágio. O exato A métrica varia de acordo com o canal ou tática que você está usando, mas aqui estão algumas ideias:
Conhecimento – Número de visitantes que chegam ao site.
Interesse – Número de pessoas se inscrevendo na lista de e-mail.
Consideração – Taxa de cliques (CTR) para o(s) e-mail(s).
Conversão – Número de pessoas que compram seu produto ou serviço.
Comece a medi-los com ferramentas como Google Analytics. Compare essas métricas mês a mês. Se você notar um declínio ou contraste nos números, isso significa que você tem um problema.
Por exemplo, você pode notar muito tráfego em seu site, mas ninguém está convertendo para sua lista de e-mail. A partir daí, você saberá que pode haver um problema com o estágio de interesse. Você pode experimentar táticas para melhorar a conversão, como:
Redirecionamento de visitantes com uma oferta para ingressar em sua lista.
Melhore sua cópia de inscrição de e-mail.
Melhore o incentivo que você está oferecendo para se inscrever.
Torne a caixa de inscrição mais proeminente.
Adicionando mais opções para se inscrever.
Analisar e melhorar seu funil é um processo sem fim. Mas essa é a parte divertida do marketing. Continue experimentando e você encontrará maneiras de melhorar seus resultados.
Considerações finais
De acordo com a sabedoria convencional do marketing, é mais barato reter clientes do que adquirir novos. Então você também pode considerar expandir além do funil tradicional e focar em estágios como Lealdade e Advocacia.
Por exemplo, na Ahrefs, temos um comunidade exclusiva para clientes onde nossos clientes podem sair, fazer perguntas e fornecer feedback sobre nosso conjunto de ferramentas.
Para o estágio de Advocacy, você pode considerar a criação de um programa de referência para que seja mais fácil para seus clientes indicarem seu produto para seus amigos.
Isso é apenas a ponta do iceberg. Há mais que você pode fazer. Você apenas tem que experimentar.
Isenção de responsabilidade: as informações apresentadas acima são fornecidas pela Ahrefs independentemente do Alibaba.com. Alibaba.com não faz nenhuma representação e garantia quanto à qualidade e confiabilidade do vendedor e dos produtos.
O Ahrefs é um conjunto de ferramentas de SEO completo para aumentar o tráfego de pesquisa e otimizar sites. Para fazer isso, o Ahrefs rastreia a web, armazena toneladas de dados e os torna acessíveis por meio de uma interface de usuário simples.
