Automatizar seu processo de vendas pode resolver muitos dos problemas que sua equipe de vendas enfrenta quando se trata de fechar negócios.
Sumário:
O que é automação de vendas?
Automação do processo de vendas – 10 maneiras de automatizar seu processo de vendas
Conclusão
Se você já perdeu um negócio porque se esqueceu de enviar um email de acompanhamento, ou você sente que quase não sobra tempo para vendas depois de tentar agendar reuniões ou registrar informações em seu CRM, então a automação de vendas é para você.
Na verdade, o representante de vendas médio gasta apenas 34% do tempo vendendo. O restante do tempo é gasto em tarefas administrativas, como:
- Escrevendo e-mails
- Entrada manual de dados
- Prospectar, pesquisar leads e encontrar dados de contato
- Participar de reuniões internas
- Agendando reuniões
- Training
- Lendo notícias do setor e pesquisando dicas de vendas
Ao automatizar as pequenas tarefas envolvidas nos seus processos de vendas, seus representantes de vendas terão mais tempo para vender e alcançar seus clientes. metas de vendas.
Os representantes de vendas não são os únicos que são prejudicados por tarefas administrativas. Os gerentes de vendas também usam seu tempo para concluir tarefas repetitivas que poderiam ser automatizadas, especialmente tarefas de vendas demoradas, como atribuir leads aos seus representantes.
Neste artigo, veremos o que realmente é a automação de vendas. Depois disso, veremos 10 maneiras de automatizar seu próprio processo de vendas para maximizar sua eficiência.
O QUE É AUTOMAÇÃO DE VENDAS?
A automação de vendas é o processo de agilização de tarefas manuais, tediosas e repetitivas e demoradas em seu processo de vendas para que seus representantes de vendas possam concentrar seu tempo exclusivamente nas vendas. Isso é conseguido com o uso de software de automação de vendas, inteligência artificial (IA) e outras ferramentas de automação de vendas.
As tarefas automatizadas são principalmente coisas como entrada de dados e gerenciamento de relacionamento com o cliente, tarefas manuais que os representantes de vendas e seus gerentes realizariam diariamente, semanalmente ou mensalmente.
Como a automação aumenta a eficiência das vendas?
A automação adequada de seu processo de vendas pode melhorar sua eficiência de vendas de várias maneiras:
- Ele permite que seus representantes de vendas se concentrem mais nas vendas e menos nas tarefas administrativas.
- Pode acelerar o ciclo de vendas, agilizando tarefas repetitivas, como acompanhamentos.
- Ele garante que os leads de vendas não serão perdidos.
- Isso pode conduzir a maior satisfação do cliente reduzindo o tempo de resposta.
- Ele mantém dados de vendas consistentes em toda a sua organização.
Posso usar a automação de vendas para substituir minha equipe de vendas?
Apesar do que o nome possa sugerir, o objetivo da automação de vendas não é substituir os representantes de vendas.
Na verdade, o objetivo é extrair o máximo de valor possível dos seus representantes de vendas, permitindo-lhes concentrar-se em coisas mais importantes, como construir relacionamentos, melhorar o processo de vendas, trabalhar em novos metodologias de vendase dando mais atenção pessoal aos leads.
Se você está pensando em usar ferramentas de automação de vendas na tentativa de substituir os representantes de vendas enviando e-mails genéricos ou usando discadores automáticos, você está fazendo isso errado.
AUTOMAÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS – 10 MANEIRAS DE AUTOMATIZAR SEU PROCESSO DE VENDAS
Coloque sua prospecção no LinkedIn no piloto automático
Se você usa o LinkedIn para prospecção de vendas, há uma maneira simples de configurá-lo para que você não precise executar constantemente os mesmos tipos de pesquisas.
Se você tem um Prêmio do LinkedIn or Navegador de vendas conta, você pode configurar filtros personalizados para receber e-mails do LinkedIn todos os dias, semanas ou meses com novos clientes potenciais.
O LinkedIn envia apenas novos perfis, então não se preocupe, você não verá os mesmos repetidamente.
Depois de receber esses e-mails, tudo o que você precisa fazer é passar por cada perfil. Para cada um que se encaixe, obter suas informações de contato e coloque-os em sua cadência de vendas.
Se você é do tipo que gosta de automatizar totalmente esse tipo de coisa, pode fazer isso com uma ferramenta chamada Zopto.
Para usar o Zopto, você precisa ter uma conta ativa no LinkedIn Premium ou no Sales Navigator. Depois de criar sua conta Zopto, você usará os mesmos filtros e pontos de dados do LinkedIn Premium ou Sales Navigator para informar ao Zopto quem são seus mercados-alvo.
Depois de filtrar seus clientes potenciais ideais, o Zopto permite automatizar diferentes níveis de engajamento, como convites de conexão, mensagens sequenciais, InMails gratuitos, envolvimento no Twitter ou visualizações de perfil.
Em breve, você encontrará sua caixa de entrada do LinkedIn repleta de novos leads no piloto automático.
Para mais informações sobre o Zopto, confira este tutorial.
Automatize o enriquecimento de leads
O enriquecimento de leads consiste em descobrir tudo o que puder sobre seus clientes em potencial, a fim de direcionar adequadamente seu discurso de vendas para eles.
Neste caso, conhecimento é poder. Quanto mais você conhecer o setor e a empresa do seu cliente potencial, bem como os desafios e objetivos que ele encontra diariamente, melhor poderá adaptar seu argumento de venda às necessidades dele.
Ferramentas de enriquecimento de leads como LeadFuze funcionam bem para esse tipo de coisa. LeadFuze é uma ferramenta que reúne informações de centenas ou milhares de fontes de dados sobre mais de 300 milhões de pessoas de mais de 14 milhões de empresas para fornecer um perfil completo e atualizado de seus clientes potenciais.
Se estiver procurando por um cliente potencial específico, você pode usar a pesquisa “Baseada em conta” para coletar mais informações sobre esse indivíduo.
Você também pode usar LeadFuze para encontrar novos clientes potenciais usando sua ferramenta de pesquisa “Baseada no mercado”.
Por exemplo, se estivermos vendendo uma ferramenta de CRM para empresas, podemos querer usar essa ferramenta para pesquisar empresas de nível empresarial que usam o SalesForce.
Isso nos daria uma lista de leads qualificados com todos os dados necessários.
Se você estiver obtendo leads por meio de outro canal, como o LinkedIn Sales Navigator, poderá aproveitar o banco de dados do LeadFuze para coletar automaticamente dados poderosos de enriquecimento de leads com suas integrações Zapier.
LeadFuze integra-se nativamente (ou por meio de integração de terceiros como Zapier) com muitos CRMs. Isso significa que você pode informar ao LeadFuze em quais leads você está interessado e, todos os dias, ele encontrará novos leads para você e os colocará automaticamente diretamente em seu CRM. O que nos leva a…
Crie e gerencie contatos de CRM
Muitas equipes de vendas ainda criam e atualizam seus contatos de CRM manualmente. Felizmente, existe uma maneira melhor. A maior parte disso pode ser automatizada.
Para muito disso, você precisará obter recursos de automação de fluxo de trabalho no CRM escolhido. Isso permitirá que você crie e edite automaticamente registros de leads que atendam a determinados critérios.
Por exemplo, talvez você queira definir um lead como “Qualificado” se ele tiver um determinado cargo ou função em uma empresa e tiver lido artigos específicos em seu blog.
Infelizmente, isso normalmente tem um preço mais alto – especialmente com CRMs mais robustos como HubSpot or Salesforce
Se você tem uma equipe de tamanho razoável ou um processo de vendas complexo, vale a pena dedicar um tempo para encaixar um CRM mais robusto em seu orçamento e configurá-lo adequadamente.
No entanto, se você estiver operando com um orçamento mais apertado, Pipedrive é uma boa opção que possui uma grande quantidade de automação de vendas por um preço decente.
Também é importante integrar suas diversas fontes de geração de leads ao seu CRM. Podem ser respondentes de anúncios do Facebook, novos assinantes de e-mail, participantes de eventos ou novos leads de sites.
Se a integração nativa não estiver disponível no seu CRM para isso, você sempre pode usar Zapier – uma ferramenta que conecta aplicativos perfeitamente.
Use modelos para automatizar o alcance de vendas por e-mail
Os modelos de e-mail são uma ótima maneira de economizar muito tempo dos seus representantes de vendas.
Em vez de escrever e-mails para todos os clientes em potencial, criar modelos para seus e-mails permite que suas equipes de vendas se concentrem apenas nas partes importantes de suas campanhas de divulgação por e-mail – personalizando os e-mails e gerenciando as respostas.
Tenha cuidado com o uso excessivo de modelos. Modelos não personalizados são fáceis de serem identificados (e ignorados) por seus clientes potenciais e tornam mais difícil para os e-mails provenientes de seu domínio evitarem filtros de spam ao longo do tempo.
É importante encontrar um bom equilíbrio entre o que deve ser personalizado e o que deve ser modelado. Hoje em dia, incluir o primeiro nome e a empresa da pessoa simplesmente não é suficiente. Todo mundo faz isso.
Você pode equilibrar personalização e modelos escrevendo frases de abertura personalizadas em seu e-mail de divulgação para cada cliente potencial e modelando o resto.
Você pode personalizar suas frases de abertura observando uma de suas realizações recentes, elogiando seu trabalho em uma postagem recente no blog ou abordando seu ponto problemático em um nível pessoal.
Ao personalizar todos os seus e-mails da mesma forma, você pode sistematizar facilmente seu processo de divulgação.
Se você precisar de alguns modelos de e-mail, eles estarão disponíveis em quase todos os CRMs – normalmente em seu primeiro nível de preços. Você também pode encontrar muitos gratuitamente online.
Você sempre usa a maneira antiga de copiar/colar de um documento do Word, mas isso ainda pode ser bastante perturbador e surpreendentemente demorado. Então provavelmente vale a pena pagar por isso.
Se você tem um número razoável de clientes potenciais em seu pipeline de vendas, provavelmente vale a pena pagar por uma ferramenta de automação de vendas de divulgação, como Reply ou PitchBox. O Reply também vem com alguns recursos de automação do LinkedIn, mas não é 100% totalmente automatizado como Zopto
Muitos profissionais de vendas estão usando esses modelos em vez de criar os seus próprios, então seus clientes potenciais podem ter uma sensação desconfortável de familiaridade com eles. Vale a pena escrever seus próprios modelos em vez de usar aqueles disponíveis online ou por meio de seu CRM ou software de automação de e-mail. Apenas certifique-se de verificar a gramática de seus e-mails antes de enviá-los para evitar erros embaraçosos.
Para ajudá-lo a escrever seus próprios modelos de e-mail de divulgação, reunimos o infográfico abaixo sobre o que constitui um bom e-mail de vendas.
Se você quiser postar este infográfico em seu site, fique à vontade para fazê-lo! Pedimos apenas que você nos credite com um link. 🙂
Salvar o infográfico e reenviá-lo para o seu servidor é totalmente aceitável, mas se preferir incorporá-lo, basta copiar o código abaixo:
<a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="www.ircsalessolutions.com/insights/sales-automation" title="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"><br /><br /><img data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" src = "https://ircsalessolutions.com/images/The-Anatomy-of-a-Great-Sales-Email.jpg" width="100%" style="max-width: 850px;" alt="Sales Automation - How To Automate Your Sales Process"></a><br /><br /><br data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true">Provided by <a data-preserve-html-node="true" data-preserve-html-node="true" href="IRCSalesSolutions.com"<br /><br />target="_blank">IRCSalesSolutions.com</a><br /><br />Copiar código
Agende chamadas e reuniões automaticamente
O processo de agendar uma ligação ou reunião com um cliente em potencial pode parecer o equivalente por e-mail a uma partida de tênis. Você envia uma hora, eles enviam outra, você envia outra e assim por diante.
Isso é extremamente ineficiente e mata o impulso do seu negócio.
Felizmente, muitas ferramentas de CRM incluem isso em seu nível gratuito. Se preferir usar uma ferramenta externa, você pode aproveitar ferramentas de agendamento de compromissos e reuniões, como Calendly or Agendamento de Acuidade para combater esse problema.
Basta enviar o link do seu calendário para o cliente em potencial e ele verá uma página como esta, onde poderá escolher o horário que for melhor para ele.
Assim que escolherem um horário, um convite de calendário será enviado automaticamente para ambas as partes.
As ferramentas de agendamento também podem fazer perguntas às pessoas enquanto elas agendam uma chamada. Eles podem coletar dados do cliente potencial, como nome, e-mail, empresa ou o motivo do agendamento da ligação.
Fazer uso de ferramentas de agendamento é uma das maneiras mais sorrateiras de economizar tempo no dia a dia. Esse tipo de ferramenta de automação é uma daquelas coisas que, uma vez que você a possui e começa a usar regularmente, imediatamente se torna algo sem o qual você não consegue imaginar.
Automatize a discagem e análise de chamadas de vendas
Isso só é realmente importante para pessoas que fazem muitas chamadas, o que está se tornando menos prioritário para muitas empresas nos dias de hoje.
No entanto, se você tiver agendadores de compromissos ou outros tipos de ligações não solicitadas, isso pode ser enorme, pois remove muitas distrações do seu fluxo de trabalho.
A ferramenta CRM Close tem um discador automático integrado, mas nem sempre é um recurso bem representado no CRM. Se você possui um CRM que não possui um discador automático integrado, você sempre pode usar um software especializado nisso, como Chamada aérea, Apenas ligueou Kixie e integre-o ao seu CRM via Zapier.
Se você deseja melhorar suas campanhas de chamadas ativas, então as ferramentas de inteligência de conversação são o que você precisa. Essas ferramentas permitem que você veja rapidamente resumos de todas as suas ligações de vendas – tanto transcritas quanto analisadas.
Plataformas como Gongo, Coro e Wingman ajude com isso retirando partes de sua conversa (tópicos que você discutiu, itens de ação, concorrentes que foram mencionados, etc.) para lhe dar insights sobre suas oportunidades.
Use ferramentas de automação de vendas para automatizar o rastreamento de pontos de contato
Você liga para um cliente potencial, é enviado para o correio de voz e registra a tentativa em seu CRM.
Ligue novamente na semana seguinte, converse brevemente com eles, registre a conversa no seu CRM.
Você faz o acompanhamento com um e-mail e registra em seu CRM.
Em vez de registrar manualmente o processo de pontuação de um negócio, você pode automatizar essas atividades relacionadas ao negócio.
Muitos CRMs podem lidar com isso se tiverem recursos como sequenciamento automatizado de e-mail, rastreamento de aberturas e cliques de e-mail e registro automático de chamadas.
Para rastrear e-mails com um CRM, muitas vezes é tão fácil quanto enviar CCO para um endereço exclusivo atribuído a você pelo CRM, e os e-mails aparecerão automaticamente em seu CRM. Se você estiver usando um software de divulgação por e-mail, basta configurá-lo para sempre fazer CCO nesse endereço, para que os e-mails sejam sincronizados com seu CRM automaticamente.
Se o seu CRM não tiver esses recursos, ou se você preferir usar uma ferramenta de automação de vendas fora do seu CRM para algo como divulgação por e-mail, certifique-se de que essas ferramentas possam ser integradas para registrar atividades orientadas a negócios no seu CRM.
Quando se trata de integrações de CRM com ferramentas de terceiros, as integrações nativas são melhores, pois os desenvolvedores de ambos os aplicativos se reuniram para fazer com que seus serviços funcionassem da maneira mais integrada possível. No entanto, a integração de terceiros como o Zapier pode ser igualmente útil se uma ferramenta não se integrar diretamente ao seu CRM.
Se as ferramentas não se integrarem diretamente entre si, você poderá verifique as integrações Zapier disponíveis para os serviços que você está procurando para ver se conseguirá vinculá-los dessa forma.
Por exemplo, digamos que queremos usar o Close como nosso CRM, mas queremos usar uma ferramenta de automação de vendas de terceiros para divulgação por e-mail.
Primeiro, queremos ver que tipo de coisas podemos fazer com Close usando Zapier, então vamos procurar o aplicativo.
Se rolarmos para baixo até os detalhes da integração e clicarmos em “Ações”, veremos que há uma opção para atualizar leads.
Se fizermos a mesma coisa com uma das ferramentas de divulgação por e-mail que podemos considerar, como o Reply, poderemos ver se elas têm gatilhos que nos permitem usar o Zapier para fazer alterações em nosso CRM quando os clientes em potencial abrem ou clicam em um link dentro de um e-mail enviado. com resposta.
Nesse caso, se pesquisarmos por Responder, role para baixo até a seção Detalhes de integração da página e clique em “Gatilhos”, podemos ver que Responder possui os gatilhos que procuramos.
Isso significa que podemos configurar automações no Zapier para que sempre que um cliente potencial abrir um e-mail, clicar em um link ou responder a um e-mail, possamos atualizar automaticamente seus dados de lead em nosso CRM.
O que você pode fazer especificamente para automatizar o gerenciamento de seus negócios dependerá da complexidade do seu processo de vendas e da duração do seu ciclo de vendas, mas acompanhar esses pequenos detalhes pode ajudá-lo a atribuir ações específicas ao sucesso das vendas.
Crie documentos e propostas automaticamente
As equipes de vendas gastam muito tempo em propostas.
Normalmente, isso ocorre porque os representantes de vendas precisam gastar tempo inserindo dados manualmente, copiando e colando informações de notas, e-mails e várias outras fontes para preencher dados precisos no documento da proposta.
Felizmente, aqui estão vários editores excelentes de arrastar e soltar que permitem agilizar esse processo e criar propostas lindas e interativas muito rapidamente!
Com muitos deles, você também obtém insights de dados. Isso significa que você receberá um alerta quando seus clientes potenciais abrirem as propostas e quanto tempo gastaram olhando o documento (e, em alguns casos, quanto tempo gastaram olhando cada página).
Isso também significa que você pode automatizar ainda mais seu processo de vendas, por exemplo, programando o envio de seus e-mails de vendas automatizados minutos após o cliente em potencial abri-los.
PandaDoc é uma ótima opção para isso. Eles têm um nível gratuito que dá acesso a sinais eletrônicos, para que você não precise mais pagar por alternativas como o DocuSign.
Se você deseja criar belas propostas completas, então Qwillr é uma ótima opção para isso. Eles ainda têm uma grande seleção de modelos que você pode escolher se você não tiver muito conhecimento de design.
Ambas as opções (e muitas mais) se integrarão bastante bem ao seu CRM e a várias automações de fluxo de trabalho.
Use ferramentas de automação de vendas para automatizar a rotação de leads
Isso é mais útil para equipes de tamanho razoável que estão acostumadas a ter um gerente de vendas atribuindo leads manualmente.
A atribuição manual de leads ocupa um tempo precioso que, de outra forma, poderia ser gasto em tarefas de vendas mais significativas. Além disso, existe o perigo de um lead escapar, o que definitivamente prejudica a capacidade da sua equipe de cumprir a cota de vendas.
Além disso, a rotação manual de leads pode aumentar o tempo necessário para entrar em contato com seus leads, o que pode reduzir sua taxa de conversão.
De acordo com o pesquisa da Harvard Business Review, a maioria das empresas não está respondendo com rapidez suficiente aos leads de vendas online.
Na verdade, se as empresas não respondessem aos leads dentro de um período de cinco minutos, corriam um alto risco de perder totalmente esse lead.
Girar cabos é bastante fácil quando você tem uma roupa pequena. Você logo perceberá que, à medida que sua equipe cresce, pode se tornar uma tarefa muito demorada que realmente não traz muito (se houver) valor agregado ao ser feita manualmente.
Se você gasta muito tempo pesquisando leads e atribuindo-os aos seus representantes, faça isso, mas caso contrário, é seguro ignorá-lo.
Se, no entanto, você gasta muito tempo pesquisando leads e atribuindo-os aos seus representantes de vendas, você pode configurar a rotação automática dentro do seu CRM para atribuir leads por território geográfico, tamanho da empresa, vertical ou uma combinação de critérios. Se for um vale-tudo, use um estilo round robin.
Aqui está um vídeo que mostra como fazer isso com o HubSpot.
Automatize a pontuação e priorização de leads
Automatizar a pontuação e priorização de leads é a melhor maneira de manter seus representantes de vendas focados nas melhores oportunidades.
Como, de acordo com uma pesquisa da MarketingSherpa, a maioria das empresas não usa nenhuma forma de pontuação de leads, isso por si só pode lhe dar uma vantagem sobre seus concorrentes, já que o ROI disso é muito alto.
Isso é feito usando um sistema automatizado de pontuação de leads. Este tipo de software de automação de vendas usa dados demográficos e comportamentais para determinar o quão qualificado é um lead.
Dessa forma, os representantes de vendas sabem exatamente quais leads priorizar.
Infelizmente, esse tipo de recurso normalmente está em um nível de preço mais alto para a maioria dos CRMs. Isso significa que você precisa ter ótimos dados e um grande volume de leads para que valha a pena.
Os dados são especialmente importantes porque você precisará definir regras para que os leads sejam pontuados. Se você não tiver muitos dados, não há muito o que pontuar.
No entanto, se você tiver os dados e o volume, e a qualificação de leads for importante para você, então esta é uma forma de automação extremamente valiosa. Você acaba gastando menos tempo conversando com leads que têm menos chances de conversão.
Se preferir usar software fora do seu CRM, você pode fazer isso com software de automação de marketing como Piloto automático or ActiveCampaign. Você pode até conectá-los ao seu CRM com integrações Zapier.
CONCLUSÃO
Com o melhor software de automação de vendas ao seu lado, sua equipe de vendas poderá realizar muito mais. Implemente esses sistemas e os resultados falarão por si!
Você configurou alguma automação que ajudou sua equipe de vendas? Deixe-me saber nos comentários!
Retirado de soluções ircsales
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