Conteúdo
A pilha de tecnologia de vendas
Categorias de CRM de vendas
Perguntas a serem respondidas antes de escolher um CRM
Recursos de CRM que toda equipe de vendas precisa
CRMs de vendas populares:
Ferramentas de prospecção explicadas:
Como escolher uma ferramenta de prospecção de vendas:
Melhores ferramentas de prospecção de vendas
Ferramentas de segmentação explicadas
Como escolher uma ferramenta de segmentação de leads:
Ferramentas de segmentação populares
VoIP
Inteligência de conversação
Propostas, contratos e assinatura eletrônica
Processos Internos e Comunicação

Em nosso mundo de alta tecnologia, habilidade, experiência e treinamento só levarão você até certo ponto – e escolher as melhores ferramentas e tecnologia de vendas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Mas encontrar a tecnologia de vendas certa para as suas necessidades não é fácil. Depois de ler mensagens de marketing, demonstrações de vendas e avaliações de usuários exageradas, você ainda precisa encontrar uma tecnologia adequada ao seu orçamento, ao tamanho da equipe e às necessidades específicas do negócio. Tão importante quanto, a tecnologia de vendas que você seleciona precisa funcionar bem com as outras ferramentas de sua pilha de tecnologia – ou você corre o risco de silos de informações e erros de comunicação que podem interromper o ímpeto de sua equipe.

Você pode estar se perguntando se esses unicórnios tecnológicos existem mesmo. Felizmente, podemos responder a esta pergunta com um sonoro sim!

A PILHA DE TECNOLOGIA DE VENDAS

Existem três tipos principais de tecnologia de vendas:

• CRM - software de gerenciamento de vendas completo
• Ferramentas de prospecção de vendas — software especializado para engajar leads
• Ferramentas de segmentação — software especializado para encontrar leads e informações de contato

No mínimo, toda equipe de vendas precisa de uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Dependendo do seu processo de vendas, você também pode precisar de uma ferramenta de direcionamento ou prospecção de vendas, ou de um software para agendar reuniões, fazer ligações de vendas não solicitadas ou de acompanhamento e assim por diante.

Usar várias ferramentas especializadas de gerenciamento de vendas não precisa ser um incômodo nem custar uma fortuna. Uma ferramenta que faça tudo é o ideal, mas não é necessário aprender a codificar ou ter um grande orçamento para integrar software ou usar múltiplas ferramentas. A maioria das ferramentas de vendas se integra bem com outras tecnologias de vendas e você pode montar uma boa pilha de tecnologia de ferramentas de vendas por menos de US$ 500/mês.

Por exemplo, considere uma equipe de vendas B2B que precisa encontrar seus próprios leads qualificados para prospecção outbound de alto volume e tem um processo de vendas longo e detalhado. Um CRM baseado em nuvem como o HubSpot pode gerenciar o processo de vendas por US$ 50/mês, mas não tem recursos de segmentação e cobra US$ 500/mês para adicionar a maioria dos recursos de prospecção. Aqui estão suas opções:

1 opção: HubSpot Sales Professional (vendas e prospecção por US$ 500/mês) + LeadFuze (meta de US$ 135/mês). Taxa total = $ 635 por mês.

2 opção: HubSpot Sales Starter (vendas por US$ 50/mês) + Resposta (prospecção por US$ 70/mês) + LeadFuze (meta de US$ 135/mês). Taxa total = $ 255 por mês.

Opção 3: HubSpot Sales Starter (vendas por US$ 50/mês) + Robôs de crescimento (prospecção e segmentação por US$ 200/mês). Taxa total = $ 250 por mês.

A opção nº 1 não é apenas a opção menos especializada (o HubSpot tem menos recursos de prospecção do que Reply ou Growbots), mas também custa quase três vezes o custo dos outros pacotes mais especializados.

Agora que cobrimos os fundamentos da pilha de tecnologia de vendas, nos aprofundaremos em cada uma dessas ferramentas, juntamente com nossas principais recomendações para CRMs, plataformas de segmentação e prospecção e outras ferramentas de produtividade de vendas que usamos e adoramos.

Mas primeiro, vamos ver por que você precisa de um CRM e como encontrar o melhor para sua equipe.

CRM de vendas

Toda equipe de vendas precisa de uma ferramenta de CRM. Sim, até mesmo uma equipe de vendas composta por apenas um. 

Para fechar negócios e ter sucesso nas vendas, você precisa seguir metodologias de vendas claramente definidas, ser eficiente e (se tiver uma equipe de vendas com mais de um) ser transparente. Um bom CRM ajudará em tudo isso.

Os CRMs de vendas são projetados para gerenciar tudo relacionado a vendas. Eles rastreiam todo o ciclo de vendas, processo de vendas, prospecção, ciclo de vida do cliente, KPIs, comissões, desempenho de vendas, análise de vendas, tráfego do site, todas as interações com o cliente, satisfação do cliente e muito mais. E alertam sua equipe com notificações quando ocorrem atividades importantes para manter o fluxo de trabalho em andamento. Os CRMs são vitais para maximizar a experiência do cliente e podem melhorar significativamente o seu programa de sucesso do cliente.

Os CRMs de vendas também contêm ferramentas de capacitação de vendas, ferramentas de marketing e automação de processos de vendas, ferramentas de IA de vendas e quase tudo o mais necessário para que as equipes de vendas modernas gerenciem os esforços de vendas e permaneçam competitivas. Inevitavelmente, você precisará de outras ferramentas para aumentar ainda mais o nível de seus esforços de vendas, mas o CRM é onde quase todos os profissionais de vendas vivem ao longo do dia.

Você não precisa apenas de um CRM, mas também de um Bom estado, com sinais de uso CRM e configurá-lo para corresponder aos seus processos. Um CRM que não é adequado para o seu negócio (ou apenas um software ruim) causará um desgaste desnecessário aos seus vendedores - e muitas vezes causa mais danos do que benefícios.

CATEGORIAS DE CRM DE VENDAS

Os CRMs normalmente se enquadram em uma de três categorias:

1. CRMs leves – software que não foi projetado especificamente como CRM, mas pode ser adaptado para fornecer funcionalidades básicas de CRM. Exemplos disso incluem Asana, Notion e Airtable.
2. CRMs padrão – esta categoria inclui a maioria dos CRMs e normalmente funciona melhor para equipes de vendas de pequeno e médio porte (100 representantes de vendas ou menos). Exemplos incluem Pipedrive, Copper e Close.io.
3. CRMs empresariais – este é um software completo para empresas de grande porte, e a maioria das opções empresariais acaba sendo desnecessariamente complicada e cara para a equipe de vendas média. Salesforce, Zoho e NetSuite são exemplos de CRMs empresariais.

Claro, sempre há exceções à regra. Embora a maioria dos CRMs se encaixe perfeitamente em uma categoria, descobrimos que o HubSpot funciona bem para tudo, desde pequenas equipes de vendas até organizações empresariais em grande escala.

PERGUNTAS A RESPONDER ANTES DE ESCOLHER UM CRM

Ao selecionar um CRM, há algumas coisas a serem consideradas cuidadosamente:

• Ele oferecerá suporte a todos os aspectos do seu processo de vendas ou você precisará integrar outro software para atender totalmente às suas necessidades?
• Como é a interface do usuário? É simples e fácil de navegar ou tem uma curva de aprendizado acentuada?
• Quais recursos podem ser automatizados? Quais informações precisarão ser inseridas manualmente?

RECURSOS DE CRM QUE TODA EQUIPE DE VENDAS PRECISA

Determinar quais recursos são importantes para você dependerá de sua estratégia de vendas, atividade de marketing e pilha de tecnologia existente. Algumas palavras a serem observadas são:

Sequências de email — toda equipe de vendas precisa da capacidade de enviar e-mails sequenciados automaticamente. Como mencionamos anteriormente, algumas ferramentas de prospecção de vendas fazem isso melhor do que a maioria dos CRMs (e custam menos), mas é muito menos complicado quando possível no seu CRM.

Sequências multicanal - quase todo mundo que faz prospecção de vendas externas deve usar vários canais para se conectar com leads. Esse recurso inclui sequências de e-mail e, novamente, algumas ferramentas de prospecção de vendas fazem isso melhor do que CRMs (e custam menos), mas a integração pode ser um incômodo.

Automação — todas as equipes de vendas devem usar automação, pelo menos para agilizar tarefas e fluxos de trabalho básicos. Isso não precisa ser feito no primeiro ano, enquanto seu processo é resolvido, mas você precisará dele eventualmente. Não há problema em começar com recursos de automação mais baixos, desde que o Próximo os níveis atenderão às suas necessidades conforme você cresce.

Pipeline — os gerentes de vendas passam a maior parte do tempo analisando o pipeline e os negócios individuais. Quando essas telas não são personalizáveis ​​ou intuitivas, ou não combinam bem com o processo da sua equipe, é uma dor e os representantes de vendas as usarão menos. Procure um pipeline de vendas visual e uma experiência de usuário simplificada.

Agenda de reuniões - toda equipe de vendas deve facilitar ao máximo o agendamento de uma ligação de vendas. Encontrar um CRM de vendas com esse recurso nativo é a maneira mais fácil de fazer isso.

Manuais de vendas — às vezes chamados de scripts de chamada dinâmicos, notas de chamada intuitivas ou “projetos”, os playbooks são scripts de chamada interativos que orientam os profissionais de vendas durante as chamadas e organizam suas anotações. Isso tem um impacto enorme na qualidade das ligações de vendas, nos relatórios de dados e na transparência, mas só tem valor se você tiver processos de vendas escritos.

Integrações – todos os CRMs gostam de anunciar quantas automações possuem. As integrações nativas de CRM geralmente funcionam melhor do que integrações de terceiros (como Zapier), mas é sempre é melhor ter esse recurso como um recurso integrado do CRM.

CRMS DE VENDAS POPULARES:

Os CRMs de vendas mais populares são:

HubSpot

Escalabilidade ilimitada, com ótima experiência do usuário, independentemente do tamanho da equipe

O HubSpot é o melhor CRM de vendas completo do mercado. É o melhor CRM de vendas para startups, pequenas empresas e a maioria das grandes empresas porque atinge um equilíbrio perfeito entre experiência do usuário (UX), escalabilidade e preços. Eles também estão lançando novas ferramentas de vendas de IA, como um assistente de conteúdo e um chatbot operacional construído na GPT.

O que você precisa saber sobre o HubSpot:

• O único CRM empresarial com ótima experiência do usuário em todos os níveis. Esta combinação de escalabilidade e UX não tem preço. Concorrentes como Salesforce e Zoho têm capacidades semelhantes, mas são tão feios e desajeitados que os profissionais de vendas odeiam usá-los. O HubSpot oferece os pontos fortes de um CRM empresarial do qual você nunca sairá, sem comprometer a adesão de sua equipe ou proporcionar-lhes uma curva de aprendizado acentuada. Isso é importante quando se trata de adoção e integração.
• Eficiência ilimitada de automações e integrações. O HubSpot tem todos os fluxos de trabalho e automação de tarefas que você precisa. O Sales Hub, que também é uma plataforma de capacitação de vendas, oferece automação suficiente no nível Profissional para a maioria das equipes e custa no máximo US$ 500/mês para cinco usuários, enquanto o Sales Hub Starter (US$ 20/mês para dois usuários) é apenas por automação suficiente para pequenas equipes de vendas ou startups.
• Camadas inferiores acessíveis. O HubSpot fica caro quando você adiciona muitos hubs (especialmente com muitos contatos de marketing). Mas esses hubs e níveis superiores não são necessários para equipes pequenas e de baixa receita. O nível inicial da equipe de vendas de US$ 20/mês da HubSpot é carregado com mais recursos do que qualquer outra opção com preço semelhante nesta lista.
• Alta qualidade de treinamento. A academia de treinamento da HubSpot é incrível. Os cursos para aprender a usar o HubSpot são os melhores do mercado, além de terem alguns dos melhores cursos de treinamento de vendas online que já vimos. A inteligência de conversação também ajuda os gerentes de vendas a treinar seus representantes de vendas em ligações gravadas.

Preços da HubSpot:

O Sales Hub Starter (US$ 20/mês para dois usuários) é suficiente para você começar se este for seu primeiro CRM, mas equipes de vendas maiores e experientes acabarão por querer o Sales Hub Professional (US$ 500/mês para cinco usuários). O nível Enterprise (US$ 1,200/mês para 10 usuários) desbloqueia manuais, objetos e relatórios personalizados, além de análises e automação avançadas.

A HubSpot cobra apenas por licenças que usam os recursos do Sales Hub. A maioria dos administradores e representantes que não são de vendas NÃO exigirão uma vaga paga. Usuários não-vendas são gratuitos.

Confira nossa análise completa do HubSpot Sales CRM aqui.

Pipedrive

Simples, acessível e fácil de usar

Pipedrive é o melhor CRM padrão para pequenas equipes de vendas e o melhor CRM de orçamento para startups. Ele não tem a escalabilidade do HubSpot, mas ainda possui uma excelente combinação de ótimos recursos e excelente UI/UX.

O que você precisa saber sobre o Pipedrive:

• O CRM de melhor valor. Os níveis 2 e 3 do Pipedrive (US$ 28 a US$ 50 por usuário por mês) têm mais recursos do que outros CRMs na mesma faixa de preço. A terceira camada inclui automações de fluxo de trabalho, webhooks, campos personalizados, cotações, assinaturas eletrônicas, sequências de e-mail, relatórios personalizados, agendamento, discador e muito mais. A maioria desses recursos não está incluída em outros CRMs ou está na faixa de US$ 3 por usuário por mês.
• Boa UI/UX. É difícil incluir muitos recursos em um CRM e ao mesmo tempo manter uma excelente aparência. Muitas pessoas abandonam CRMs como Salesforce, Zoho e ActiveCampaign porque a IU é muito confusa e é difícil fazer com que os representantes aceitem. O Pipedrive é visualmente atraente e fácil de instalar sem treinamento formal. Cada tela atinge um equilíbrio excelente, contendo muitos dados e ao mesmo tempo agradável à vista. Embora muitos CRMs sofram com “ótimos dados; terrível de se olhar”, o Pipedrive merece crédito por evitar o destino do Keap and Close, que prioriza uma ótima UI em detrimento do mínimo de dados.
• Escalabilidade limitada. O Pipedrive tem recursos semelhantes aos CRMs empresariais, o que pode fazer parecer que você nunca vai superar isso. No entanto, esses recursos do Pipedrive têm menos recursos e personalizações do que nos níveis premium do HubSpot ou Salesforce. Tudo bem, pois o custo é 10 a 20 vezes menor do que um CRM empresarial de nível premium, mas como a migração de CRMs é uma tarefa tão grande, a escalabilidade é fundamental para o crescimento das equipes de vendas. Exemplos de recursos que precisam de mais profundidade são relatórios, personalização de negócios e automações.
• Alguns recursos principais exigem complementos pagos. Muitos desses recursos são muito básicos e realmente não deveriam estar atrás de outro acesso pago. Por exemplo, são US$ 32/mês adicionais para um agendador de reuniões, chat ao vivo e formulários da web, todos incluídos no nível totalmente gratuito do HubSpot. Biblioteca de documentos, rastreamento de documentos, propostas e cotações e assinaturas eletrônicas custam outros US$ 32/mês. A lista continua.

Preços do Pipedrive:

O nível Avançado (US$ 28 por mês por usuário) é bom o suficiente para equipes de vendas básicas. No entanto, a maioria das boas ferramentas de vendas estão no nível Profissional (US$ 50 por mês por usuário), como negócios extras e personalização de campo, relatórios avançados e muito mais.

Veja nossa análise completa do Pipedrive aqui.

ActiveCampaign

Centrado no marketing por e-mail, mas completo com excelente automação de marketing

Se você está procurando gerenciamento de relacionamento com o cliente, mas ainda precisa de tecnologia acessível para suas equipes de marketing (automação de marketing, automação de e-mail, etc.), então ActiveCampaign pode ser perfeito. Possui funcionalidade de CRM sólida pelo preço e significativamente mais recursos de automação do que o software de vendas não empresarial desta lista. Embora ainda não os tenhamos testado, suas novas ferramentas de IA de vendas e marketing e de geração de leads de IA parecem mais fluxos de trabalho simples do que aprendizado de máquina de alta potência e tecnologia de vendas de IA.

O que você precisa saber sobre ActiveCampaign:

• Escalável e eficiente. Um grande motivo para isso é a ampla gama de opções de automação de vendas e marketing. Você obtém muitas ferramentas de automação, mesmo nos níveis mais baixos, e o preço de atualização para os níveis Professional ou Enterprise é razoável em comparação com os concorrentes.
• Acessível, especialmente se você tiver muitos contatos de marketing. Embora isso seja mais uma preocupação para empresas com forte atuação em marketing, muitos CRMs ficam extremamente caros à medida que você aumenta para 5 mil, 10 mil, 50 mil ou mais contatos. O preço do ActiveCampaign permanece razoável conforme você aumenta.
• A interface do usuário não é ótima. A IU está um pouco desatualizada e voltada mais para marketing do que para vendas. É uma questão de preferência, mas muitas pessoas acostumadas a usar CRMs de vendas podem não gostar dessa interface.
• Nenhuma vantagem competitiva se não utilizar ferramentas de automação de marketing. Em outras palavras, se você não precisa de um software de marketing, escolha um CRM mais focado em vendas.

Preços da ActiveCampaign:

Você pode assinar apenas os recursos de marketing (US$ 49/US$ 149) ou recursos de vendas (US$ 19/US$ 49), mas o ActiveCampaign é melhor quando empacotado. O pacote Plus (US$ 93/mês para cinco usuários) é uma opção excelente e acessível. O pacote Profissional (US$ 386/mês para 10 usuários) adiciona prospecção de IA e geração de leads de IA, bem como engajamento de vendas e automação avançada.

Cobre

CRM de nicho, mas poderoso, que reside inteiramente dentro do Google Workspace

Copper é o melhor CRM para pessoas que vivem dentro do Gmail ou Google Workspace. À primeira vista, é tentador considerá-lo um plugin de nicho do Gmail, mas o Copper é capaz de fazer mais do que a maioria dos outros CRMs padrão.

O que você precisa saber sobre o cobre:

• Projetado para o Google Workspace. É incomparável em termos de integração com o Gmail e o resto do ecossistema do Google. Se você valoriza isso mais do que tudo, não procure mais. O Copper é o único CRM de vendas recomendado pelo Google e é uma empresa apoiada pelo Google – não há concorrência real aqui.
• Facilidade de uso e fácil adesão do representante de vendas. O cobre pode ser o CRM mais fácil de fazer os funcionários aderirem, já que tudo está a um clique de sua caixa de entrada de e-mail.
• Escalabilidade é um problema. O Copper não possui muitos dos recursos avançados que você encontraria em um CRM corporativo. Você pode usar integrações quando necessário para ligações, automações, cotações e propostas, etc., mas todas essas integrações acabam sendo caras e complicadas.
• Fica caro. As assinaturas são por pessoa (independentemente da função), portanto, uma equipe composta por alguns representantes de vendas, um gerente e um representante de operações pode custar mais de US$ 500/mês. Com esse preço, pode ser difícil justificar a falta de escalabilidade e de recursos de nível empresarial.

Preço do cobre:

O nível Básico (US$ 23/mês) é muito limitado e nem inclui relatórios, integrações ou modelos de e-mail. A maioria precisará do nível Profissional (US$ 59/mês), que também é limitado. O nível Business (US$ 99/mês) desbloqueia sequências de e-mail, pontuação de leads e muito mais.

Fechar

Ótimo para chamadas de vendas ativas, mas carente de relatórios e personalização

Close é um bom CRM se você precisar de um totalmente equipado para chamadas telefônicas. Ele tem uma boa variedade de recursos de CRM, especialmente em níveis mais altos, mas alguns desses recursos são tão limitados que é difícil recomendar o Close em vez de outros softwares de CRM e ferramentas de vendas com preços semelhantes.

O que você precisa saber sobre Fechar:

• Muito bem equipado para chamadas. Os discadores avançados são o primeiro passo para fazer consistentemente um grande volume de chamadas de vendas, e o Close possui esse recurso nativamente. Isso é ótimo, pois adicionar um discador eficiente à maioria dos outros CRMs é impossível, caro ou requer uma integração complexa. Com o Close, você obtém esse recurso imediatamente por US$ 99 por mês por usuário.
• Fácil de usar. Isso se deve à falta de recursos e opções, mas, independentemente disso, ele se atém às suas atividades principais (ou seja, ligações e rastreamento de negócios) e as executa bem, sem se distrair no processo. Centralize seu fluxo de trabalho sincronizando com Gmail, Outlook e outros provedores de e-mail.
• Os relatórios são extremamente limitados. Você só pode visualizar relatórios ou painéis que relatam informações muito básicas, como o número de leads criados ou chamadas feitas. Não há como verificar as taxas de conversão por estágio de pipeline ou fonte de lead, o que é apenas um relatório básico para a maioria dos outros CRMs. Close está ciente disso: eles têm uma postagem de blog em seu site que é essencialmente um anúncio patrocinado por convidados com uma integração de US$ 60 a US$ 260 por mês para relatórios avançados.
• Muito pouca personalização disponível. Close terá praticamente a mesma aparência para qualquer equipe que o utilize. Você não pode alterar muito a interface do usuário e, embora possa criar campos e propriedades personalizados para registrar dados, não pode fazer muito com eles. Atualmente não há extensões disponíveis na Chrome Web Store.

Preço de fechamento:

A maioria das pequenas equipes de vendas pode usar seu nível Startup (US$ 99/mês para três usuários), que inclui um discador avançado. O nível Profissional (US$ 299/mês para três usuários) e o nível Enterprise (US$ 699/mês para os usuários) não valem o preço, a menos que seus representantes de vendas precisem fazer milhares de ligações não solicitadas por dia para vendas caras.

Guardar

Amado por alguns pelo processamento de pagamentos, mas conhecido por uma curva de aprendizado acentuada e UX ruim

Keap (anteriormente Infusionsoft) é uma plataforma completa de vendas e marketing com sólidos recursos de CRM e processamento de pagamentos. É mais um balcão único para proprietários de pequenas empresas ou freelancers do que um CRM de alta potência.

O que você precisa saber sobre o Keap:

• UI simples e refinada. Este software de vendas foi claramente projetado por alguém com a estética em mente, o que pode ser útil para obter a adesão dos usuários. No entanto, esta simplicidade e design compacto podem ser uma desvantagem para os usuários que procuram um CRM completo.
• Ótimas automações pelo preço e fáceis de implementar. Em parte devido à sua interface de usuário simples, é fácil automatizar fluxos de trabalho no Keap. Há um grande número de automações que você pode usar no Keap, e é fácil criar automações a partir do seu pipeline de vendas. Você não encontrará mais automações do que em CRMs empresariais como o HubSpot, mas é mais fácil para os usuários configurarem essas automações por conta própria (em parte devido à sua simplicidade).
• Mensagens de texto fortes e simples. Keap possui uma aba dedicada a mensagens de texto e é fácil enviar textos rápidos para contatos a partir de seus arquivos. As equipes de vendas que dependem muito de mensagens de texto podem achar que o preço do ingresso vale a pena.
• Complexidade, personalização e relatórios limitados. Empresas com negócios complexos e processos de vendas detalhados e baseados em dados simplesmente não podem usar o Keap. No pipeline de vendas, apenas propriedades básicas como valor do negócio, contatos do negócio, estágio do negócio e status do negócio estão disponíveis. Isso é bom se você vende widgets simples, mas as equipes que vendem produtos ou serviços complexos precisam de mais personalização em seu pipeline de vendas, contato e telas da empresa. Você não pode criar relatórios ou painéis personalizados com base em métricas ou propriedades personalizadas de seu interesse.

Preço do Keap:

O nível Pro (US$ 149/mês para dois usuários) é provavelmente suficiente para a maioria dos usuários. Se você precisar de mais recursos de comércio eletrônico, como códigos promocionais ou ferramentas de análise de marketing, obtenha o nível Max por US$ 199/mês para três usuários.

Salesforce

Todos os recursos imagináveis, mas exaustivos de comprar, aprender e usar

Salesforce é um CRM multifacetado com amplos recursos... por um preço. Devido à disponibilidade de recursos, a interface do usuário pode parecer ocupada e opressora. A curva de aprendizagem é substancial e a implementação requer frequentemente assistência profissional (remunerada).

O que você precisa saber sobre o Salesforce:

• Funcionalidade e escalabilidade ilimitadas. Salesforce é onipresente nos setores de vendas e software. Está em todo lugar porque pode fazer tudo. Ele foi projetado para grandes empresas que desejam investir em um CRM superpoderoso do qual nunca irão superar. A Salesforce está constantemente adicionando novas funcionalidades, melhorando a tecnologia existente e comprando grandes empresas (por exemplo, Slack, Tableau) para integrar suas ofertas. Isso tem um efeito absurdo na experiência de compra (detalhado abaixo), mas se você concordar com isso e outros pontos fracos, encontrará tudo o que precisa no Salesforce.
• Interface de usuário (UI) e experiência de usuário (UX) terríveis. O Salesforce é complexo demais para seu próprio bem. Você precisa de um consultor certificado do Salesforce para configurá-lo e de treinamento extensivo para qualquer pessoa que o utilize. Isso não quer dizer que todos os CRMs corporativos sejam simples de usar e configurar, mas se você se preocupa com um CRM intuitivo e fácil de usar, o HubSpot supera o Salesforce em quase todas as categorias.
• Experiência de compra horrível. Existem 13 produtos diferentes, cada um com até quatro níveis. Quase todos foram projetados para incluir você em sua lista de complementos de CINQUENTA E SEIS PÁGINAS. Se você deseja “sincronizar seu e-mail, calendário e dados do cliente” – um recurso incluído gratuitamente em todos os outros CRM desta lista – o Salesforce tem um complemento chamado “Caixa de entrada” por US$ 25 extras por pessoa por mês. Mas na página de preços do Sales Cloud (que inclui previsão de vendas), o recurso “Integração de e-mail”, que está incluído em todos os níveis, é definido como “sincronizar e-mail automaticamente com dados de CRM”. E no gráfico de comparação do Sales Cloud Edition, o recurso Inbox está incluído no primeiro nível (“Essentials”) e no quarto nível “Ilimitado”, mas está “disponível para compra” no segundo e terceiro níveis.

Preços do Salesforce:

Veja acima e compre o HubSpot (ou qualquer outra coisa).

ZohoOneName

Acessível, com amplos recursos, mas UI/UX desajeitada e complicada

Zoho One é uma solução empresarial completa e acessível que inclui CRM empresarial, marketing de vendas, finanças e recursos da web. Ele contém recursos impressionantes de automação e IA. No entanto, a curva de aprendizagem é significativa e há poucos materiais de formação disponíveis. Se você estiver usando o Zoho, compre o pacote Zoho One em vez do Zoho CRM.

O que você precisa saber sobre Zoho:

• Grande valor. O Zoho Bundle vem com mais de 40 “aplicativos” com uma ampla gama de funcionalidades. É irritante que eles sejam agrupados como aplicativos separados (discutidos abaixo), mas o Zoho One traz uma quantidade imensa de funcionalidades que estão muito além de todos os CRM da nossa lista (além talvez do Salesforce). Para citar alguns: plataforma de fidelidade e gerenciamento de afiliados, pesquisas, gerenciamento de comércio eletrônico, central de atendimento, estoque, folha de pagamento, contabilidade, recrutamento, contratos, gerenciador de senhas e muito mais.
• Interface de usuário (IU) terrível. Zoho parece horrível e é confuso de navegar. Semelhante ao Salesforce, o Zoho é complexo demais para seu próprio bem. Como o HubSpot mostrou para CRMs corporativos (e Pipedrive no nível de CRM padrão), é possível exibir muitos dados sem fazer os representantes de vendas sangrarem.
• Separar recursos em mais de 40 “aplicativos” resulta em uma experiência de usuário (UX) ruim. Muitos desses são recursos básicos incluídos em qualquer outro CRM, como agendador de reuniões, formulários, gerenciamento de pipeline, chat ao vivo e biblioteca de documentos. Até o CRM do Zoho é considerado um aplicativo. Embora alguns CRMs possam cobrar mais por determinados recursos, é uma loucura compartimentar cada um deles. Os usuários precisam clicar constantemente no menu principal, encontrar outro aplicativo, abri-lo, executar uma tarefa, clicar no menu principal, voltar ao CRM, etc. Além disso, como os aplicativos são módulos separados, muitas vezes não é possível vincular tarefas. entre dois módulos.

Preços do Zoho One:

Zoho tem mais de 40 aplicativos, incluindo um aplicativo Zoho CRM. Se você gosta do Zoho, recomendamos apenas comprar o Zoho One. Se você comprar o Zoho One para todos os seus funcionários, o preço será de US$ 37 por usuário por mês. Se você deseja o Zoho One apenas para vários funcionários, o custo é de US$ 90 por usuário por mês.

Veja nossa análise completa do Zoho One aqui.

Outras opções de CRM e próximas etapas

Outras opções populares de CRM que os tomadores de decisão devem considerar são Apptivo, Freshworks, Airtable, Notion e Touchpoint.

Depois de definir suas três principais opções de CRM, é hora de examinar outras partes de sua pilha de tecnologia. Se a segmentação ou a prospecção são uma grande parte do seu processo de vendas, você pode considerar uma ferramenta específica para essa tarefa. A maioria das ferramentas de segmentação e prospecção são projetadas para trabalhar em conjunto com o seu CRM. 

Ferramentas de Prospecção de Vendas

FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO EXPLICADAS:

Se você está alcançando leads por meio de ligações ou e-mails não solicitados, provavelmente precisará de uma ferramenta de prospecção. Esse tipo de divulgação de vendas é necessário para muitas empresas, especialmente para vendas iniciais sem leads inbound ainda, mas deve ser feito de forma eficiente para que valha a pena.

Alguns CRMs têm um conjunto completo de recursos de prospecção, mas se você tentar usar um CRM como Salesforce ou HubSpot para igualar o poder de prospecção de uma ferramenta como Reply ou Growbots, você pagará muito mais dinheiro com o pacote completo de CRM do que pagaria faria com uma ferramenta de prospecção especializada. 

Uma boa ferramenta de prospecção de vendas irá:

• Automatize ou semiautomatize a divulgação multicanal por e-mail, LinkedIn e telefone. 
• Forneça recursos de divulgação melhores e mais acessíveis do que os fornecidos com um CRM.
• Seja fácil de integrar com CRMs e ferramentas de segmentação.

COMO ESCOLHER UMA FERRAMENTA DE PROSPECÇÃO DE VENDAS:

Primeiro decida quais canais são importantes para você: e-mail, LinkedIn, ligações, mensagens de texto ou uma combinação de vários canais. Compare as ferramentas de prospecção de acordo com estes recursos principais:

Sequências multicanal

Junto com a automação de e-mail, este é o uso mais comum para ferramentas de prospecção. Cada ferramenta que recomendamos possui isso integrado; é apenas uma questão de como eles fazem isso.

Automação de e-mail

Personalize e envie automaticamente modelos e sequências de e-mail. É por isso que a maioria das empresas precisa de uma ferramenta de prospecção. As ferramentas de prospecção também ajudam no rastreamento de e-mail, monitorando as taxas de abertura e cliques de e-mail em tempo real. E ajudam você a enviar e-mails automatizados de uma forma que maximiza a capacidade de entrega, como com limites de envio de e-mail. A maioria das ferramentas de prospecção possui configurações para ajustar hábitos e frequências de envio para melhorar a capacidade de entrega e evitar filtros de spam. Os CRMs não foram projetados para divulgação e nem sempre possuem essas configurações.

Semiautomação do LinkedIn

Envie conexões e mensagens do LinkedIn com eficiência durante a prospecção. O e-mail e o LinkedIn sempre aumentam o sucesso quando combinados, por isso isso é importante para todos cujo mercado-alvo está no LinkedIn.

É difícil automatizar totalmente isso, pois é tecnicamente contra os termos de serviço do LinkedIn, mas alguns (como o Zopto) conseguem. Normalmente, o envio de solicitações de conexão do LinkedIn como parte de uma sequência multicanal é semiautomático. Por exemplo, em Responder para concluir “tarefas” para cada conexão do LinkedIn, você clica em um botão, que abre uma nova guia no seu navegador para a página pública do LinkedIn desse contato → ele clica automaticamente no botão “solicitação de conexão” → cola automaticamente seu pré- mensagem escrita → clica automaticamente em enviar → então você fecha a aba e repete para cada solicitação. Isso leva cerca de 10 minutos por dia, já que o LinkedIn limita você a cerca de 20 solicitações de conexão por dia.

Automação de chamadas

Você precisa de um discador nativo em sua ferramenta de prospecção se quiser adicionar chamadas às suas sequências multicanais. As chamadas não solicitadas hoje dependem muito do volume – se você não estiver fazendo isso de maneira eficiente, provavelmente não vale a pena o esforço. Dito isso, se a chamada não solicitada não faz parte de uma sequência multicanal com e-mail ou LinkedIn, então um VoIP com um discador avançado como o Aircall é tudo que você precisa.

Fique atento a recursos como gravação de chamadas, clique para ligar/clique para discar e a capacidade de trazer seu próprio VoIP ou número de telefone em vez de precisar usar um fornecido pela ferramenta de prospecção. Se você precisar usar o deles, provavelmente será uma taxa mensal mais alta.

Automação de mensagens de texto

Adicionar mensagens de texto a sequências multicanais pode ser muito eficaz, especialmente em B2C. Mas, assim como acontece com o call, deve ser eficiente para valer a pena. Se você planeja enviar mensagens de texto para leads, certifique-se de escolher uma ferramenta de prospecção que tenha mensagens de texto nativas e uma caixa de entrada de SMS. Algumas ferramentas permitem que você traga seu próprio VoIP ou número de telefone, em vez de precisar usar um fornecido por elas. Assim como a automação de chamadas, se eles exigirem que você use a deles, provavelmente será uma taxa mensal mais alta.

Teste A / B Exemplo: crie XNUMX textos de email > XNUMX pessoas na sua lista, XNUMX receberao XNUMX email e XNUMX receberão outro e veja qual email converteu mais

Teste várias opções de cópia diferentes em seus e-mails, mensagens do LinkedIn e SMS. O teste A/B é necessário para descobrir quais linhas de assunto, introduções, ofertas e apelos à ação trazem os melhores resultados. Os melhores prospectores e profissionais de marketing não escrevem mensagens de vendas perfeitas magicamente – eles começam com um monte de opções e depois fazem testes A/B até encontrarem a melhor.

Aquecimento do domínio de e-mail

Conforme descrito no guia de e-mails não solicitados, você precisa preparar novos e-mails e novos domínios de e-mail antes de enviar mais de 50 e-mails de vendas por dia. Muitas ferramentas de prospecção possuem esse recurso integrado, que é extremamente útil para pessoas que lançam sua primeira campanha de prospecção automatizada. Isso levará de três a quatro semanas para ser concluído (você não precisará mexer nele depois de configurado). O Google exige muitas ferramentas de prospecção para desativar os recursos de aquecimento de domínios de e-mail. Por isso, se você usa o Gmail, pode ser difícil encontrar esse recurso.

Caixa de entrada multicanal

Esta é uma caixa de entrada abrangente para todos os canais de vendas, permitindo ler e responder mensagens de e-mail, LinkedIn, SMS e muito mais, tudo na mesma guia. Isso só é importante se você enviar muitas mensagens em vários canais de prospecção do ciclo de vendas. Isso é bastante comum em CRMs.

MELHORES FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO DE VENDAS

Resposta

Reply é uma ferramenta simples de prospecção para automatizar campanhas de e-mail, SMS e WhatsApp, além de semiautomatizar o alcance do LinkedIn. Reply tem uma UI/UX fantástica e é fácil de aprender. O Reply também pode ser usado como uma ferramenta de geração de leads, mas sua experiência de prospecção e divulgação é incomparável pelo preço, tornando-o uma de nossas principais ferramentas de vendas em geral e nosso software de prospecção de vendas mais recomendado.

Características:

• Capacidades incríveis de divulgação e prospecção
• Bom banco de dados de leads para segmentação e informações de contato
• A melhor UI/UX da categoria
• A melhor semiautomação do LinkedIn em sequências multicanais
• Mensagens de texto, testes A/B, aquecimento de domínio de e-mail e automação de chamadas

Preço:

A maioria dos usuários precisará do nível Profissional de US$ 90/mês. Um nível gratuito está disponível para teste e há um nível de US$ 60/mês apenas para divulgação por e-mail.

Robôs de crescimento

Growbots é uma ferramenta básica de prospecção com um excelente banco de dados de leads e recursos de segmentação. Elas são melhores do que outras ferramentas de vendas tanto em segmentação quanto em prospecção, mas seu alcance e prospecção não são tão bons quanto o que é possível com o Reply. UI/UX é muito bom e o suporte ao cliente é ótimo.

Características:

• Ótimo para encontrar leads direcionados com informações de contato
• Boas capacidades de divulgação e prospecção
• Automação de e-mail, testes A/B, aquecimento de domínio de e-mail
• Sequências multicanais com LinkedIn
• Sem mensagens de texto, caixa de entrada multicanal ou automação de chamadas

Preço:

Um nível de US$ 49/mês está disponível apenas para esforços de divulgação, mas como o Growbots se destaca como uma ferramenta completa de segmentação e prospecção, recomendamos o nível de US$ 199/mês.

Apollo

Apollo é uma boa tecnologia de vendas completa para geração de leads e muito mais. A prospecção e a segmentação de leads são funções essenciais. E embora possa não ser o melhor software para prospecção ou segmentação, tem um bom preço para um software multifuncional e os créditos de e-mail ilimitados em todos os níveis são difíceis de superar. Apollo é ótimo para gerenciar quase todas as atividades de vendas antes do processo de vendas e, embora não seja um CRM completo, é melhor do que a maioria dos softwares de prospecção em termos de inteligência de vendas, automação de vendas e capacitação geral de vendas.

Características:

• Ótima ferramenta combinada de prospecção/segmentação pelo preço
• Escrita fria de e-mail assistida por IA
• Discador clique para ligar com gravação e automação de chamadas
• O recurso de intenção do comprador tem como alvo leads que podem estar pesquisando seu produto
• Sem aquecimento de e-mail, mensagens de texto SMS ou caixa de entrada multicanal

Preço:

Recomendamos o nível Profissional de US$ 99/mês, que inclui redação de e-mail assistida por IA, intenção do comprador e automação de chamadas.

Zopto

Zopto é uma ferramenta de automação do LinkedIn – pense nele como uma versão automatizada do LinkedIn Sales Navigator. Ele fornece significativamente mais automação no LinkedIn do que outras ferramentas de prospecção, mas não é útil para automação de e-mail ou outros canais de prospecção. Você precisa de uma conta paga do LinkedIn Sales Navigator para aproveitar ao máximo o Zopto.

Características:

• Direcionamento e alcance de leads totalmente automatizados no LinkedIn
• Envie automaticamente solicitações de conexão aos visitantes do site e envios de formulários
• Sem e-mail, telefone, mensagens de texto ou outros recursos de prospecção de mídia social
• Ótimo ao usar outra ferramenta para campanhas de marketing por e-mail, mas difícil de coordenar perfeitamente o tempo

Preço:

O preço é simples e começa em US$ 215/mês. Se estiver usando o Zopto para divulgação fria, você também precisará do LinkedIn Sales Navigator por US$ 99/mês.

Algumas ferramentas de prospecção possuem recursos de segmentação que permitem pesquisar leads e informações de contato para serem usados ​​em suas campanhas de prospecção. Se não tiver esse recurso, você precisará inserir suas próprias listas de leads ou usar uma ferramenta de segmentação separada.

Ferramentas de segmentação

FERRAMENTAS DE ALVO EXPLICADAS

Uma ferramenta de segmentação (ou “geração de leads”) é um software para encontrar leads e suas informações de contato. Você insere o setor e as características que deseja atingir e a ferramenta produz resultados. Essas informações geralmente são extraídas de grandes bancos de dados ou de informações públicas, mas os métodos de obtenção de dados nem sempre são transparentes. 

Ferramentas de segmentação:

• Encontre leads com base em buyer personas e ICPs (perfis de clientes ideais)
• Forneça dados de contato, como endereços de e-mail, números de telefone, cargos, afiliações universitárias, interesses e URLs do LinkedIn
• Fornece dados da empresa, como receita, número de funcionários ou locais, anos de atividade, financiamento adquirido, gastos com publicidade, mudanças de pessoal e tecnologias usadas

Os softwares de segmentação recomendados abaixo são ferramentas especializadas cuja função principal é encontrar leads e suas informações de contato. Se você também está comprando um software de divulgação, plataformas completas como Reply ou Growbots podem ser as ferramentas de vendas certas, especialmente para startups ou pequenas empresas com orçamento limitado.

Existem ferramentas de segmentação para atender praticamente qualquer necessidade. Primeiro descubra quais recursos e capacidades você precisa e, em seguida, comece sua pesquisa.

COMO ESCOLHER UMA FERRAMENTA DE ALVO DE LEAD:

As principais distinções e recursos a serem observados ao escolher um software de geração de leads para sua equipe de vendas estão abaixo.

Preços

Naturalmente, o preço é importante. As ferramentas de segmentação normalmente cobram uma taxa mensal (ou anual) em troca de um número de leads por mês (ou ano). As camadas superiores podem ter alguns recursos extras, mas a maior distinção está sempre no número de leads que você recebe por mês. Observe que alguns softwares (por exemplo, Hunter, RocketReach) cobram por pesquisa em vez de por lead, então não compare esses números cara a cara com o preço por lead em outras ferramentas (por exemplo, LeadFuze, Dealfront).

Qualidade de dados

A qualidade dos dados é difícil de determinar sem testes. Inscreva-se para uma conta de teste ou de nível básico ou tente isto: crie uma lista de 10 empresas em seu mercado-alvo, de preferência aquelas com as quais você esteja familiarizado (por exemplo, clientes atuais) e possa verificar. Envie um e-mail para as ferramentas de segmentação que você está considerando e peça informações de contato nessas contas. Se não tiverem dados sobre essas empresas, desviarão sua resposta. Se eles tiverem dados, eles lhe dirão.

Enriquecer em massa

Você precisa desse recurso para enriquecer as listas de leads existentes com informações de contato. Por exemplo, se você tiver uma planilha com nomes de empresas e contatos, mas precisar de endereços de e-mail ou números de telefone para contato. Todos os softwares de segmentação em nossa lista possuem esse recurso.

Pesquisa por tecnologias utilizadas

Este recurso analisa os domínios da empresa-alvo para ver quais tecnologias estão em uso. Isso é enorme se você vende produtos ou serviços que funcionam (ou não funcionam) com determinadas tecnologias. Por exemplo, se você trabalha exclusivamente em WordPress, esse recurso será direcionado a empresas que usam WordPress, garantindo que você não desperdice créditos de leads caros com Wix, Squarespace, etc.

Pesquisa por intenção do comprador

Esse recurso (em teoria) permite que você saiba quando as empresas do seu público-alvo estão procurando serviços como o seu. Normalmente, esses dados são adquiridos de sites de terceiros que detectam um aumento no domínio de uma empresa que pesquisa a mesma solução. Teremos uma opinião mais elevada sobre esse recurso assim que a precisão for comprovadamente melhor.

Organogramas

Este recurso informa quem se reporta a quem dentro da sua organização alvo. Semelhante à intenção do comprador, esse é um recurso que parece ótimo em teoria, mas raramente corresponde ao exagero.

Depois de determinar quais recursos são a melhor ferramenta de vendas para segmentação em seu setor e quais dados de clientes ou leads são importantes para você, é hora de examinar mais de perto nossas ferramentas recomendadas.

Depois de muitas tentativas e erros, criamos uma pequena lista de opções que recomendamos.

FERRAMENTAS DE ALVO POPULARES

LeadFuze

LeadFuze é uma ferramenta de segmentação fácil de usar, especificamente para equipes de vendas externas, marketing e recrutamento. Possui excelente qualidade e volume de dados por um preço razoável. Gostamos muito do recurso baseado em IA que combina e verifica continuamente novos e-mails, números e redes sociais.

Características:

• Centenas de filtros para ajustar as pesquisas
• Adicione informações de contato às listas de leads existentes por meio de upload
• Pesquise empresas com base nas tecnologias utilizadas em seu domínio
• O recurso de IA procura constantemente novos leads de acordo com suas pesquisas salvas
• Nenhuma intenção de comprador ou recursos de entrada, como rastreamento de visitantes da web

PREÇOS:

O primeiro nível (US$ 147/mês) é suficiente para cerca de 25 e-mails por dia útil. Entre em contato com o departamento de vendas para aumentar leads por mês ou atualize para o nível ilimitado por US$ 397/mês. Leads ilimitados requerem uma assinatura anual.

Frente de negociação

Dealfront (anteriormente Leadfeeder) é uma opção robusta que gera leads não solicitados para vendas externas, além de leads e anúncios recebidos. O preço por lead não é barato, mas a qualidade do lead em nossos testes foi excelente. O Dealfront totalmente carregado custará mais do que outras ferramentas da nossa lista, mas é muito mais forte do que a maioria. Recomendamos Dealfront em vez de ZoomInfo como a principal ferramenta premium de geração de leads.

Características:

• Excelente qualidade de dados ao encontrar leads externos
• Identifique leads de entrada e reúna inteligência de vendas a partir do tráfego do site
• Redirecione os visitantes do site com anúncios e marketing baseado em conta (ABM)
• Enriquecimento em massa de listas de leads existentes, pesquisa por intenção do comprador
• Segmentação baseada em IA e perfis de empresa mais detalhados no nível Pro

PREÇOS:

O plano básico custa US$ 199/mês para 208 créditos por mês. Os créditos são usados ​​para direcionar leads de saída ou rastrear visitantes de entrada da web. Para obter mais leads, atualize para o Pro (US$ 999/mês por 1,250 créditos por mês) ou compre créditos de leads em massa (por exemplo, 1,200 créditos por US$ 999).

Caçador

Hunter é uma opção de orçamento decente para encontrar informações de contato de leads. Eles possuem um banco de dados de mais de 100 milhões de endereços de e-mail, mas a qualidade dos dados pode ser duvidosa e muitos são suposições (por exemplo, “nome.sobrenome@domínio.com”) em vez de contatos verificados.

Características:

• Faça upload de CSVs para enriquecer em massa listas de leads existentes com novos endereços de e-mail
• Pesquise empresas com base nas tecnologias utilizadas em seu domínio
• Recursos de divulgação por e-mail incluídos em níveis pagos

PREÇOS:

O preço é baseado em pesquisas e verificações, não em leads fornecidos. Os usuários precisam de um crédito para pesquisar e outro crédito para confirmar que as informações estão corretas (e o resultado ainda pode ser uma confiança parcial). Por esse motivo, o nível Starter (US$ 49/mês por 500 pesquisas) não é suficiente enviar 25 e-mails por dia. A maioria dos usuários precisará do nível Growth (US$ 149/mês por 5,000 pesquisas).

RocketReach

RocketReach é bastante caro e tem uma certa curva de aprendizado, mas tem qualidade de dados e funcionalidade muito melhores do que a maioria das ferramentas de segmentação no mercado. É uma ótima opção se você precisa de dados de leads de alta qualidade sem muito volume, já que fica caro além de 200 leads por mês.

Características:

• Banco de dados enorme com mais de 700 milhões de perfis
• Enriquecer em massa listas de leads existentes (nível Pro) e leads de CRM (nível Ultimate)
• Pesquisa baseada nas tecnologias utilizadas
• Organogramas e tendências da empresa (nível final)

PREÇOS:

Semelhante ao Hunter, o RocketReach é pago por pesquisa. Você pode precisar de várias pesquisas para encontrar um lead. Seu nível de entrada (US$ 80/mês para 80 pesquisas) é apenas por e-mail e tem volume muito limitado. A maioria dos usuários precisa do nível Pro (US$ 150/mês para 200 pesquisas) ou do nível Ultimate (US$ 300/mês para 500 pesquisas). Os planos anuais oferecem um desconto de 50% sobre esses preços, mas recomendamos testar os dados primeiro durante um plano mensal.

Outra tecnologia de vendas

As ferramentas a seguir não são específicas de vendas, mas as incluímos aqui porque são uma parte essencial de um processo de engajamento de vendas simplificado e transparente.

VOIP

Toda equipe de vendas precisa de um sistema telefônico dedicado para seus representantes de vendas. Mesmo que você tenha os representantes mais dedicados, os telefones celulares distraem demais e não possuem a transparência e os recursos de gravação de um bom VoIP.

Existem inúmeras plataformas VoIP para escolher, mas aqui estão três:

Chamada aérea — líder do setor com discador avançado e opções avançadas de call center. Integra-se extremamente bem com qualquer software de CRM importante.

Kixie - outra plataforma VoIP de alta potência com discador avançado, queda de correio de voz e SMS automatizado. Integra-se bem com CRMs populares.

Apenas ligue — opção econômica com um discador avançado e quase todos os recursos que o Aircall tem, exceto algumas opções de call center voltadas para empresas. Integra-se bem com a maioria dos principais CRMs.

Se estiver usando o HubSpot ou precisar de vários números de telefone, recomendamos o Aircall devido à excelente integração e facilidade geral de uso. Se você precisar apenas de um número de telefone, recomendamos o JustCall, pois é mais acessível, especialmente com menos de três números de telefone.

INTELIGÊNCIA DE CONVERSAÇÃO

Um passo acima das transcrições e gravações de chamadas, a inteligência de chamadas fornece dados em tempo real que você pode usar durante a chamada (e depois) para destacar pontos-chave, perguntas e itens de ação. Gong é uma opção de inteligência de chamadas bem conhecida, mas pode custar milhares de dólares por mês, tornando-o fora do alcance de muitas startups e pequenas empresas. Felizmente, existem várias opções mais acessíveis. Embora não sejam tão completas quanto o Gong, essas plataformas atendem aos nossos requisitos mínimos para software de inteligência de conversação:

• Grave chamadas automaticamente no Zoom e no Google Meet ingressando na reunião como participante.
• Transcreva chamadas de vendas usando GPT para tornar as transcrições muito mais precisas do que qualquer coisa pré-IA.
• Salve reuniões automaticamente com carimbos de data/hora para conclusões, tópicos ou perguntas abordadas na chamada. Clique no que lhe interessa e essa parte da chamada será reproduzida.

Testamos várias soluções acessíveis de inteligência de conversação e reduzimos a duas que recomendamos:

Read.ai — Parece que foi projetado para equipes maiores ou para gerentes de vendas que analisam o desempenho dos representantes em massa. Pontuações que atendem ao desempenho e à participação. Fornece feedback sobre o envolvimento dos participantes, ritmo de conversação, interrupções, termos não inclusivos, preconceitos e muito mais. Para cada reunião documenta: resumo, capítulos e tópicos, itens de ação e questões-chave. A gravação pode apresentar falhas.

Tl:dv — Abordagem mais simples do que Read.ai: os relatórios da reunião contêm “conclusões” durante a chamada. A IA faz um bom trabalho ao recomendá-los, além de colocar um botão em seu cliente de reunião para que você possa definir marcadores manualmente com um clique durante uma chamada. Ótimo para quando você sabe em tempo real que algo é importante. Existem integrações para registrar automaticamente chamadas e destaques no HubSpot, Salesforce ou Slack, e você pode facilmente criar clipes de tópicos ou outros momentos importantes e compartilhá-los.

PROPOSTAS, CONTRATOS E ESIGN

As ferramentas nesta categoria executam duas ou todas as três funções:

• Propostas — apresentar declarações de trabalho, preços e muito mais para clientes em potencial que ainda não entraram no funil de vendas
• contratos — carregue contratos completos para que os clientes insiram suas informações em campos personalizados e criem acordos juridicamente vinculativos
• Clickwrap - permite que os usuários marquem uma caixa para aceitar contratos, o que é juridicamente vinculativo, mas não é um gerenciador de contratos robusto e de serviço completo como acima

Embora existam muitas opções para escolher, estas são algumas das melhores opções para equipes de pequeno e médio porte:

PandaDoc — ferramenta de serviço completo com propostas, contratos, clickwrap e muito mais. Editor de arrastar e soltar fácil de usar, onde as propostas são bastante personalizáveis, têm boa aparência (não ótima) e o preço é razoável, começando em torno de US$ 25/mês.

Propor — ferramenta de serviço completo com propostas, contratos, clickwrap e muito mais. O editor de arrastar e soltar permite uma personalização imensa, mas é desajeitado e cheio de erros, e as propostas parecem longe de ser bonitas. O preço é razoável, mas começa em US$ 50/mês, o dobro do custo do Pandadoc.

Qwillr — apenas para propostas e acordos clickwrap. Usuários sem experiência em design podem facilmente criar belas propostas. Falta personalização, mas o preço é razoável de US$ 35/mês.

Se você deseja a ferramenta mais completa e versátil, escolha PandaDoc. Tentamos todos os três no IRC e este é o que preferimos (e ainda usamos).

PROCESSOS INTERNOS E COMUNICAÇÃO

Alguns dos maiores desafios de ser um representante de vendas não têm nada a ver com vendas. A comunicação interna sobre produtos, processos e expectativas pode fazer ou quebrar sua equipe. Felizmente, existe uma vasta gama de plataformas que tornam mais fácil do que nunca colmatar esta lacuna.

Aqui estão vários que usamos e recomendamos regularmente:

Clockificar – Este aplicativo de controle de tempo é simples, confiável e possui excelentes recursos de relatórios. Você também pode usá-lo para solicitações de agendamento e folga.

1Password – Este gerenciador de senhas é semelhante ao LastPass, mas achamos que é mais fácil de usar. Além de atualizar sua segurança, os gerenciadores de senhas deixarão você mais bem preparado quando os representantes de vendas saírem ou forem demitidos.

Slack – O Slack reúne equipes internas e externas em locais, fusos horários e estilos de trabalho, em vez de limitar o trabalho à comunicação isolada por e-mail. Também adoramos que todo o conteúdo dos canais do Slack seja pesquisável, por isso é fácil encontrar conversas anteriores ou atualizar novos membros da equipe.

Noção – Notion é o espaço de trabalho conectado onde o trabalho melhor e mais rápido acontece. Usamos o Notion para hospedar nosso manual de vendas, SOPs e documentos de trabalho. É ótimo para criar wikis, rastreadores de projetos e bancos de dados complexos.

Escriba – Scribe permite transformar qualquer processo em um guia passo a passo, instantaneamente. É a maneira mais fácil de comunicar processos e SOPs com facilidade.

Tear - Em vez de se esforçar para documentar seu progresso por escrito, basta clicar no botão de gravação e atualizar os membros da sua equipe com vídeo assíncrono. Esta plataforma também é ótima para comunicação direta quando o e-mail ou o Slack simplesmente não funcionam.

Asana – Asana é o software nº 1 em gerenciamento de produtos e projetos. Funciona bem para equipes pequenas e pode ser facilmente ampliado à medida que você cresce. Nossa parte favorita do Asana? Torna a comunicação e a transparência sobre projetos e tarefas simples e pesquisáveis. Além disso, sua integração com Zoom permite videoconferências.

No mundo empresarial acelerado de hoje, selecionar a tecnologia de vendas certa pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso. Ao escolher tecnologia para sua equipe de vendas, procure ferramentas de alta qualidade, fáceis de usar e que se integrem bem a outras plataformas. O objetivo é criar processos eficientes e transparentes que permitam que sua equipe gaste menos tempo em tarefas não relacionadas a vendas e mais tempo realmente vendendo. Fazer as escolhas certas em tecnologia de vendas pode proporcionar a vantagem competitiva necessária para prosperar no mercado altamente competitivo de hoje.

Retirado de soluções ircsales

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