Seu guia para prospecção de vendas produtiva

De acordo com o The B2B Lead, a maioria das equipes de vendas desperdiça 50% de seu tempo em prospecções improdutivas.

Mas para onde vai o tempo? Muitos vendedores perdem tempo vendendo para a pessoa errada: um não comprador que não tem poder de decisão ou um potencial comprador que simplesmente não está interessado no que está sendo vendido.

Embora a solução para esse problema possa parecer simples – encontrar leads melhores – o processo de sourcing de leads pode ser longo e frustrante.

Se você está cansado de perseguir becos sem saída, então é hora de aprender como você pode maximizar a eficácia sem gastar horas em prospecção. A resposta não é tão fácil, mas começa com a identificação de leads ruins e removê-los de sua lista. O tempo gasto com clientes potencialmente de baixa recompensa poderia ser melhor gasto transformando um lead de alto valor em um cliente.

Este guia de prospecção de vendas ajudará a orientá-lo a maximizar seu tempo e, com sorte, gerar mais receita para sua empresa.

O que é prospecção em vendas?

A prospecção de vendas é o processo de encontrar clientes em potencial, conhecidos como prospects, e alcançá-los com o objetivo de fazer uma venda.

No mundo das vendas, os prospects diferem dos leads porque foram qualificados com base em critérios específicos. Antes desse processo de qualificação, o termo leads é usado até que eles tenham se engajado o suficiente ou exibido características específicas que se sobrepõem à sua base de clientes.

Para mostrar todas as etapas que tornam a prospecção de vendas um sucesso, incluímos algumas dicas sobre como qualificar leads, além de várias etapas que se encaixam perfeitamente no processo de prospecção.

Etapa 1: Qualificação de leads – encontre compradores que atendam às suas especificações

Os profissionais de desenvolvimento de negócios trabalham em vários negócios diferentes, todos com produtos diferentes. Isso significa que a abordagem de prospecção da sua empresa é única por natureza. Além dessas diferenças nos produtos, estão as diferenças nas metas de negócios, capacidades e outros fatores que afetam sua prospecção.

A melhor maneira de navegar pela prospecção é começar com um rigoroso programa de qualificação de leads. Trabalhar a partir de um plano claro de seu cliente ideal ajuda você a entrar em contato com clientes em potencial que podem realmente comprar o que você está vendendo.

Por exemplo, se você está em uma consultoria de nicho que vende serviços de consultoria para startups, não está interessado em alcançar o Fortune 500. Você vai querer se concentrar nas empresas incipientes e menos conhecidas de um setor. No entanto, se você estiver vendendo um produto de software projetado especificamente para grandes empresas com centenas de usuários, estará perdendo seu tempo vendendo para novas startups. É tudo uma questão de conhecer seu público-alvo.

Com milhões de empresas por aí, reduzi-las pode parecer um desafio, mas as ferramentas de prospecção de vendas podem tornar o processo menos tedioso.

• Mídia social: Usar plataformas como LinkedIn, Facebook e Twitter são ótimas maneiras de encontrar novos leads. Compartilhar artigos ou informações sobre produtos é uma ótima maneira de atrair clientes em potencial. A visualização do tráfego de mídia social por meio de ferramentas como Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator ou LinkedIn Premium permite que as equipes de vendas gerem um banco de dados de leads.

  A partir daí, você pode determinar quais contas interagem mais com suas postagens de mídia social. Em seguida, faça um mergulho profundo em seu perfil para qualificar ainda mais o contato e se preparar para se envolver com eles. Detalhes importantes a serem observados são cargos, interesses e quaisquer grupos dos quais seu contato participe. Se forem necessárias mais informações, bancos de dados como o ZoomInfo oferecem detalhes adicionais sobre um contato que podem ajudá-lo a determinar se vale a pena persegui-lo.

• Pesquisa da indústria: Com a ajuda de empresas de pesquisa de mercado, é mais fácil encontrar contatos que possam atender aos seus critérios.

  Por exemplo, IBISWorld Assistente de dados é uma ferramenta que ajuda você a restringir um amplo catálogo de informações disponíveis sobre o setor em listas focadas que colocam os melhores interesses de sua empresa em primeiro lugar. Digamos que você seja um profissional do setor bancário que esteja procurando tomadores de empréstimos — você pode estar interessado em atingir setores em crescimento que sejam estáveis ​​e ofereçam baixa probabilidade de inadimplência. Ferramentas de pesquisa da indústria pode ajudá-lo a eliminar quaisquer setores em dificuldades para que você possa se concentrar nos leads mais promissores.

• Pesquisa da empresa: As informações da empresa são outra forma de qualificar leads. Um bom perfil de empresa inclui números de receita, localização, número de funcionários e outros dados que afetam a intenção do comprador.

  Dependendo de como seu provedor de pesquisa projeta seu conjunto de perfis de empresas, você pode filtrar contatos indesejados e se concentrar nos fatores de qualificação mais importantes para sua empresa. Por exemplo, se você está vendendo produtos médicos e recentemente começou a aumentar suas vendas para casas de repouso, pode identificar uma lista de empresas que espelham seus atuais clientes de casas de repouso usando informações da empresa de um provedor de pesquisa de mercado.

• Ferramentas de pontuação de leads: Hoje em dia, a qualificação de leads também pode ser automatizada usando ferramentas de pontuação de leads que se conectam ao seu CRM.

  Dependendo de quais fatores sua empresa prioriza - desde o engajamento no site, até o engajamento do formulário de leads e as interações nas mídias sociais - você pode determinar um critério de pontuação. Em seguida, sua equipe de suporte de vendas pode integrar seus critérios de pontuação a um software de pontuação de leads ou aplicativo de ativação de vendas que qualifica seus leads sem nenhum trabalho da área de vendas.

Etapa 2: pesquisando seu cliente em potencial

Depois de formar sua lista de prospects, é hora de pesquisar cada um especificamente.

• Se for uma empresa pública, todas as suas demonstrações financeiras estão disponíveis. Analise os registros da SEC com uma lista das principais métricas que você deseja observar. Para empresas privadas, onde os dados não estão prontamente disponíveis, agências de notícias e postagens em blogs geralmente podem fornecer informações úteis. Você também pode verificar um banco de dados de pesquisa da empresa para obter cobertura sobre empresas privadas.
• Descubra como está o desempenho geral da indústria da empresa. está morrendo? Em expansão? Maduro? É aqui que as ferramentas de pesquisa de mercado podem ser úteis. Observar o setor como um todo pode esclarecer seu relacionamento futuro com o cliente em potencial.
• Enquanto as pequenas empresas geralmente estão confinadas a um único setor, as empresas maiores podem abranger vários setores. Certifique-se de conhecer todo o escopo das operações de seu cliente potencial antes de entrar em contato.

  Abaixo, você pode encontrar as diferentes indústrias em que a WPP Plc opera em comparação com um concorrente menor, a Levick Public Relations Firm. Para uma empresa como a WPP, pergunte-se: Como o que estou vendendo beneficia todas as suas operações? Uma solução projetada para profissionais de relações públicas também pode beneficiar consultores de marketing?

• Pesquisar a pegada geográfica de uma empresa também pode ajudá-lo a entender seu ambiente operacional. Existem fatores de risco associados às regiões onde atuam? Seus produtos podem ser entregues em todos os locais?
• Mantenha-se atualizado com as últimas notícias sobre a empresa. Por exemplo, gastar tempo pesquisando um lead em potencial apenas para descobrir que sua empresa está desmembrando uma grande divisão pode ser uma perda de tempo.
• Reúna detalhes pessoais sobre seu cliente em potencial. Além de saber o cargo e a localização do seu cliente em potencial, há outros detalhes que você deseja descobrir antes de entrar em contato. Por exemplo, há quanto tempo eles estão em sua posição atual? Eles já trabalharam em outras indústrias relacionadas? Que papéis eles assumiram antes?

  Você não deve apenas pesquisar o histórico profissional dele, mas também examinar o histórico do cliente em potencial com sua empresa e equipe. Se um colega já entrou em contato antes, certifique-se de ler suas anotações para detectar qualquer sinal de alerta ou reúna-se com ele para ouvir a história completa. Esses tipos de detalhes podem ser cruciais durante sua chamada.

Etapa 3: entenda a concorrência do seu cliente em potencial

Agora que você tem uma boa compreensão de seu cliente em potencial, é hora de pesquisar seus concorrentes.

• Quem são seus concorrentes? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Como eles têm sido tendências em relação à indústria? Eles se envolveram em atividades de fusão e aquisição ou estão lentamente se desfazendo de ativos?

  As respostas a essas perguntas podem ajudá-lo a entender a posição de seu cliente potencial em seu setor. Se a concorrência acirrada representar uma ameaça para seu cliente em potencial, eles podem não ser adequados para seus serviços. Eles permanecerão viáveis? Você será capaz de atender às suas necessidades em constante mudança à medida que entram em novos mercados? É melhor descobrir agora.

• Comparar empresas lado a lado e identificar pontos-chave pode ajudar na hora de discutir seu produto. Talvez seu produto possa ajudar a estabelecer terreno em uma indústria em crescimento. Ou, se o setor estiver cheio de grandes players, seu produto pode fornecer um uso de nicho, ajudando a empresa a conquistar uma base de clientes pequena, mas forte. Todas essas são coisas importantes a serem lembradas antes de fazer a ligação inicial.
• O concorrente da empresa tem um contrato com o seu negócio ou usa bens e serviços similares para manter suas operações funcionando? Nesse caso, isso pode lhe dar vantagem e provar que seu produto é uma compra necessária. Se o seu produto foi útil para outras empresas, você pode usar essas informações para fortalecer seu argumento de venda.

Etapa 4: planejamento pré-chamada

Agora sua pesquisa está completa - hora de estabelecer o propósito de sua ligação

Ligar sem um objetivo em mente não apenas fará com que você pareça despreparado, mas também poderá direcionar a conversa para a direção errada. Lembre-se: você é uma extensão da empresa que representa. Sem uma ideia clara de qual é o seu objetivo, como o cliente em potencial pode confiar em você ou no produto da sua empresa? Imagine como deve terminar uma chamada bem-sucedida e planeje de acordo para alcançar esse resultado.

A abordagem da chamada deve ser baseada em qual é o objetivo:

• Seu objetivo é estabelecer consciência? Nesse caso, prepare suas propostas de valor e certifique-se de adaptar seu resumo do produto para atender às necessidades de seu cliente em potencial. Tente não ser muito longo, caso contrário, o cliente em potencial pode se sentir sobrecarregado.
• Você pretende educar o prospect sobre sua solução? Se você planeja educá-los durante a ligação, é melhor ter uma demonstração em mãos para explicar os prós e contras. Tenha em mente os objetivos da empresa e como seu produto pode ajudar a atingir esses objetivos.

  Por exemplo, se um setor está inclinado para a automação de dados, oferecer estatísticas sobre redução de custos e tempo de operação pode ser eficaz para atrair um cliente em potencial.

• Você está ligando para lançar para um lead de entrada quem já se interessou? Se você está lançando para uma empresa que já manifestou interesse anteriormente, é provável que ela tenha uma compreensão básica do que seu produto faz. Isso significa que você pode entrar em mais detalhes sobre quais pacotes você oferece e como seus clientes atuais tiram o máximo proveito de suas soluções.

Etapa 5: preparar perguntas e mantê-las à mão

Embora seu cliente em potencial seja quem fará a maioria das perguntas, é melhor preparar sua própria lista também. Suas perguntas devem ser personalizadas com base na empresa para a qual você está vendendo e no produto que está apresentando. Você também deve ter em mente com quem está falando. Papéis diferentes exigem perguntas diferentes.

comum perguntas de preparação de chamada perguntar:

• Como o lucro da sua empresa se compara aos seus principais concorrentes?
• Conte-me sobre o seu dia normal. Como essa solução impactaria seu trabalho diário?
• Quais são suas metas para o próximo trimestre e para o próximo ano?
• Como este produto ajudará você a atingir esses objetivos?
• Qual é o seu cronograma para a implementação do produto?
• O que é um resultado bem-sucedido para você?
• Sua empresa esteve exposta à volatilidade nos últimos anos?
• Sua empresa é impactada pela concorrência estrangeira?

É importante lembrar que você está falando com uma pessoa real que está ocupada, assim como você. Em alguns casos, você pode ter apenas alguns minutos para apresentar seu caso antes que eles entrem em uma reunião ou outra obrigação.

Encontre maneiras de evitar as coisas chatas e técnicas nos estágios iniciais para manter sua oferta nova e empolgante. Quando estiver lançando ou demonstrando um produto, tente contar uma anedota ou algo que seja pessoal para seu lead. Construir relacionamentos é fundamental, não apenas para garantir um lead, mas também para nutri-lo. Estabelecer confiança e garantir ao cliente em potencial que você tem os melhores interesses da empresa em mente será um longo caminho.

Lembre-se de que, mesmo que faça tudo corretamente, ainda poderá enfrentar objeções ou rejeições. Nesses casos, é importante permanecer positivo e lidar com qualquer resistência de maneira calma e controlada. Sempre há uma chance de seu cliente em potencial mudar de ideia, e ser acessível lhe dá a melhor chance de reengajar.

Retirado de Ibismundo

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