9 простых шагов для разработки выигрышной стратегии выхода на рынок

Компании могут использовать ряд маркетинговых методов, от интенсивных кампаний в социальных сетях до входящего маркетинга для увеличения продаж. Хотя большинство из этих стратегий предлагают много преимуществ, стратегия выхода на рынок (GTM) особенно полезна, поскольку она разработана специально для привлечения внимания к новому продукту. Итак, читайте дальше, чтобы узнать, что такое стратегия GTM и как ее можно использовать, чтобы дать вашим новым продуктам тот охват, которого они заслуживают.

Содержание
Что такое стратегия выхода на рынок?
Подход GTM против общей маркетинговой стратегии
Ключевые шаги к созданию успешной маркетинговой стратегии GTM
Получите максимум от стратегии GTM.

Что такое стратегия выхода на рынок?

GTM — это организационный план для определения клиентов, выявления и использования внешних ресурсов, таких как отделы продаж, а также для определения тактики, такой как ценообразование, чтобы предложить уникальное ценностное предложение для создания спроса на новый продукт. Проще говоря, это маркетинговая стратегия по представлению нового продукта клиентам: такая, которая поможет вам представить свой продукт нужной аудитории, с правильным сообщением и в нужное время. 

GTM предлагает стратегии GTM, ориентированные на продукт (PLG) или GTM, ориентированные на продажи (SLG), направленные на устойчивый, устойчивый и измеримый рост.  

Стратегия, ориентированная на продукт

Компании OpenView Venture Partners приписывают изобретение PLG, хотя маркетологи уже некоторое время неосознанно используют его. В идеале PLG фокусируется на привлечении и удержании клиентов посредством измеримого и повторяющегося процесса, направляя больше усилий на создание превосходного продукта, ценность которого увеличит спрос.

Сосредоточение внимания на том, как клиенты взаимодействуют с продуктом на ранних стадиях, имеет решающее значение для помощи компании в изменении функций, которые соответствуют проблемам потребителей.  

GTM, ориентированный на продажи 

При изучении новых возможностей компания должна иметь устойчивую воронку продаж. Усовершенствованный подход GTM, ориентированный на продажи, гарантирует, что маркетинговые евангелисты будут собирать, преследовать и конвертировать потенциальных клиентов в доход. Но на каждом этапе команды будут инициировать коммуникацию и подпитывать разговор, повторяя положительные аспекты продуктов и важную информацию о бренде. Как следствие, успех плана выхода на рынок будет зависеть от отдела маркетинга. 

Подход GTM против общей маркетинговой стратегии 

Маркетинговая стратегия — это комплексный план компании, направленный на то, чтобы понять потребности клиентов и создать спрос на ее продукцию. Он охватывает все, от сообщений бренда до информации о клиентах. Однако он отличается от GTM следующими способами. 

• Маркетинговая стратегия учитывает все продукты и репутацию компании, в то время как GTM фокусируется на новых продуктах. Как только возникает спрос на новый продукт, GTM усиливает контроль над маркетинговой стратегией. 
• Маркетинговая стратегия — это долгосрочный подход компании, направленный на то, чтобы клиенты оценили ценность бренда, в то время как у GTM есть краткосрочные цели по увеличению спроса на продукт.
• Все маркетинговые силы сосредоточены на маркетинговой стратегии, в то время как небольшой специальной команде, обученной работе с новым продуктом, будет поручено обеспечить успех GTM.
• Маркетинговая стратегия требует проницательных идей и налаженной системы коммуникации, чтобы все заинтересованные стороны могли понять историю компании. Напротив, стратеги GTM придерживаются более узкого подхода к разработке сообщений, которые озвучивают преимущества продукта для нужной аудитории.

Ключевые шаги к созданию успешной маркетинговой стратегии GTM

1. Определите рынок

Любая успешная стратегия GTM должна, прежде всего, отдавать приоритет рынку, на котором находятся клиенты. Здесь бизнес будет определять клиентов на основе персон. Персоны — это вымышленные представления реальных покупателей, основанные на их поведении. Глубокие исследования персонажей показывают, как клиенты воспринимают определенные продукты и как они их удовлетворяют. 

На этом этапе маркетологи определят; 

Факторы принятия решения: кто принимает решение помочь клиентам купить продукт? Есть ли в компании лица, принимающие решения, такие как менеджеры по продажам и маркетингу? Что заставляет клиентов покупать продукт? Психологические причины, социально-экономические проблемы или культурные проблемы? 

Болевые точки: Есть ли у вашей аудитории конкретная проблема, которую вы собираетесь решить? Сложен ли процесс покупки текущих товаров? Как насчет качества? Будет ли это соответствовать текущим пожеланиям и заботам клиентов?

Промышленный дизайн: на какие отрасли они нацелены? Например, новая вакцина будет нацелена на отрасль здравоохранения, клиентами которой являются врачи и клиники. 

Географическое положение: с какого континента или страны приходят идеальные клиенты? Например, новый премиальный продукт, ориентированный на богатых людей, будет ориентирован на развитые страны. 

Бюджет: Знайте, сколько клиенты готовы потратить на продукт, и придумайте стратегия ценообразования. Выход за пределы рынка без учета лучших характеристик и потребительских альтернатив приведет к замедлению спроса.

Тип носителя: Маркетинговая команда знакома со способами получения информации потенциальными клиентами? Используют ли они онлайн или печатные СМИ? Сколько времени они тратят на то, чтобы СМИ получали информацию и развлекались? Эти вопросы помогут понять, какими способами можно привлечь клиентов.

2. Определите конкурентов

Конкуренция — одна из главных причин неудач GTM. Он бывает прямым, косвенным или замещающим. Косвенная и прямая конкуренция представляют наибольшую угрозу, поскольку они борются за одну и ту же рыночную нишу, что затрудняет проникновение нового продукта. Чтобы предотвратить это, проведите конкурентное исследование.

Конкурентное исследование анализирует всех конкурентов, используя исследования рынка, чтобы определить их сильные и слабые стороны по сравнению с вашей стратегией. Выводы дадут ответы на: 

• У кого еще есть похожие товары?
• Как вы определяете регионы, наводненные конкурентами? 
• Рынок насыщен? 
• Какой уникальный предлог предлагают конкуренты, чтобы привлечь больше клиентов?

3. Сообщите потребителям о ценности продуктов.

Ценность продукта — это уникальное сочетание преимуществ, которые компания обещает предоставить так, как это не сделают конкуренты. В двух словах, ценностное предложение придает продукту значимость и измеримые преимущества. Таким образом, найдите подходящие способы передачи информации покупателям.  

Предприятия сообщают о ценностных предложениях в точках входа, на домашних страницах, в торговых точках, на упаковках и в рекламе. Но будьте ясны, убедительны и кратки, ориентируясь на текущие проблемы, прежде чем потребители потеряют интерес к информации.

Пример: Microsoft позиционирует себя в центре технологического мира, не только предоставляя решения для геймеров через Xbox, но и продавая простые в использовании компьютерные операционные системы. Но в основе этого лежит Microsoft Office, комплексный пакет, позволяющий работать в офисе. 

На главной странице Microsoft не рекламирует отдельные функции Office, но позволяет открыть интегрированную экосистему решений, которая нужна почти всем офисам. В своем маркетинге MS использует такие слова, как «сотрудничать» и «делиться», и побуждает пользователей выбирать подходящее приложение. Он даже сгруппировал приложения по категориям, например, для дома, для преподавателей и организаций. Это позволяет пользователям максимально легко находить то, что они ищут. 

Наконец, компания делает упор на безопасность, уверенность и защиту близких, чтобы успокоить пользователей, пока они продолжают изучать предлагаемые продукты.  

4. Определите свою стратегию ценообразования.

Хотя продажа продукта по высокой цене может снизить спрос, она все же имеет некоторые преимущества. Покупатели начнут рассматривать ваш продукт как продукт самого высокого качества, и вы сможете напрямую погрузиться в индустрию предметов роскоши, как всемирно известные компании, такие как Nike. Nike начал с простого, но использовал свои бизнес стратегия позиционировать себя как дорогой бренд. 

Точно так же слишком низкая цена на продукцию может привести к снижению прибыльности и досрочному прекращению производства. Но эта стратегия может быстро увеличить спрос и увеличить общую прибыль. Хорошим примером является Coca-Cola, которая продает напитки по низким ценам, но пользуется вниманием всего мира. 

Как именно вы должны оценить? Рассмотреть возможность:

• Стоимость продукции 
• Ценовые стратегии конкурентов. 
• Сколько единиц вы должны продать по какой цене, чтобы безубыточности?

5. Составьте карту пути покупателя

В то время как персонажи являются входом в образ мышления покупателя, надевая их обувь и следуя по их стопам на протяжении всего пути к покупке, вы получаете представление о том, как они решают различные проблемы. Эта информация позволяет компаниям улучшить потребительский опыт и повысить коэффициент конверсии. 

Начните с постановки четких целей, профилирования целевых персонажей, перечисления всех точек соприкосновения и определения того, как вы можете улучшить взаимодействие с клиентами и брендами. К точкам соприкосновения относятся веб-сайты и обычные магазины, где покупатели взаимодействуют с брендом. 

Визуально путешествие покупателей представляет собой воронку, разделенную на три части. 

• Вершина воронки (TOFU)

Эти маркетинговые мероприятия нацелены на большие слои населения, чтобы повысить осведомленность и обучить потенциальных клиентов. Измерение TOFU предоставляет важную информацию о поведении широкой публики по отношению к бренду.

Для начала используйте лидеров мнений, поисковую оптимизацию, блоги, ориентированные на покупателя, и рекламную рекламу, чтобы вызвать общественный интерес.

• Середина воронки (MOFU)

По мере сужения воронки бизнес начинает получать ответы и запросы от заинтересованных сторон. На этом этапе взращивайте потенциальных клиентов, подталкивайте к намерениям о покупке и создавайте эмоциональные связи, используя отзывы, обзоры продуктов, видеоролики довольных клиентов и подробные сравнения вашего продукта с конкурентами.

• Нижняя часть воронки (BOFU)

У BOFU есть высококвалифицированные лиды, указывающие на клиентов, которые собираются обменять свои деньги на товары. Протолкните их через воронку с оптимизированной и ориентированной на решение информацией. Кроме того, подтверждайте их покупки мотивацией для установления долгосрочных отношений.  

6. Дизайн маркетингового канала

Маркетинговый канал — это серия действий с участием людей, предложений и организаций, стремящихся изменить право собственности на товары от бизнеса к потребителям. Сегодня компании используют двойные маркетинговые каналы, смешивая платформы социальных сетей и традиционные способы взаимодействия, чтобы охватить людей в нескольких точках. 

Маркетинговый канал должен определять каналы приобретения, количество клиентов, на которое он нацелен, и стоимость управления каналом.

• Определение канала приобретения 

Среди многих каналов выберите тот, который, скорее всего, принесет наибольшую отдачу от инвестиций, который в основном используется вашими потенциальными клиентами и которым легко управлять на основе знаний вашей команды. 

И как ты это определяешь? Оцените канал, используя уровень достоверности. Вы можете сделать это, задав следующие вопросы:

1. Насколько вы уверены, что выбранный канал будет иметь самый высокий коэффициент конверсии клиентов?
2. Насколько вы уверены, что потратите бюджетные ресурсы на канал, не переборщив?

Практически к этим каналам относятся:

SEO: это увеличивает вашу видимость в Интернете и обучает клиентов тому, как выбирать более качественные продукты. Он отлично подходит для медленного введения нового продукта. Однако требуется от 6 до 12 месяцев скромных инвестиций с точки зрения высококачественного контента, чтобы получить органический трафик. 

Платная реклама: с использованием как онлайн-рекламы, такой как реклама в социальных сетях, так и офлайн-рекламы, такой как баннеры и реклама на телевидении, платная реклама представляет собой стратегию воспроизведения по клику, которая 79% маркетологов говорят, что это очень плодотворно.Тем не менее метод очень дорогой. Например, если вы размещаете несколько объявлений и тратите 4 доллара за клик при коэффициенте конверсии 1%, вы потратите почти 400 долларов на каждого нового клиента, то есть 4 x 0.01 (1%). 

Нажмите: несколько минут перед камерами могут стать отличным способом запустить новый продукт. Это повышает доверие людей к вашему бренду и подтверждает вашу позицию. Пресса эффективна при преодолении вехи, например, при поиске новых партнеров или запуске нового продукта. 

E-mail маркетинг: это один из каналов привлечения с самым высоким ROI в среднем. 36 долларов за каждый потраченный доллар. Это связано с тем, что маркетинговые сообщения легко доступны, поскольку они находятся в одном почтовом ящике, где клиенты получают личные обновления от друзей и семьи. В сочетании с простотой автоматизации электронный маркетинг является отличным каналом для новых продуктов. Однако сам по себе электронный маркетинг будет стагнировать, если не будет поощряться обмен информацией. Кроме того, вам необходимо получить сотни тысяч адресов электронной почты для запуска кампании. 

• Количество клиентов, на которых вы ориентируетесь 

На ранних этапах вам нужно сосредоточиться только на нескольких клиентах, которые приносят наибольшую ценность, и сравнить, сколько вы тратите на них, используя соотношение между пожизненной ценностью (LTV) и стоимостью привлечения клиента (CAC). Здоровый бизнес имеет отношение LTV к CAC от 3:1 до 5:1. 

Предполагая, что вы тратите 300 долларов на привлечение клиентов из Facebook, чей рекомендуемый LTV составляет 200 долларов, и вы используете скромный LTV: CAC 4: 1, CAC будет (4 × 300) = 1200 долларов. Таким образом, вам потребуется 6 клиентов, то есть CAC/LTV для безубыточности. 

Итак, чтобы определить, стоит ли расширять маркетинговый канал, отслеживайте количество клиентов по CAC и LTV. Если CAC высокий, а LTV низкий, вам нужно много клиентов. Точно так же, если CAC низкий, а LTV высокий, несколько клиентов стоит поднять стратегию на следующий уровень. 

7. Придумайте стратегии продаж и дистрибьюторские сети

После этапа осведомленности растущий интерес будет стимулировать покупки, и лучше быть готовым к дистрибьюторским сетям, которые в основном представляют собой точки продажи, использующие прямые каналы (бизнес для клиентов) и косвенные каналы (с использованием посредников). 

Но чтобы выбранная сеть работала, нужна стратегия продаж.

• Самообслуживание 

Это свободное волеизъявление клиента покупать товары непосредственно у компании или дистрибьютора. Он лучше работает на платформах электронной коммерции и для удобно расположенных магазинов. Но хотя самообслуживание требует меньше инвестиций в маркетинговые команды, по-прежнему важно увеличить трафик веб-сайта с помощью исследования ключевых слов, гостевых постов, обратных ссылок и SEO, чтобы привлечь больше посетителей. Кроме того, для предприятий витрины можно размещать продукты в стратегических местах, где потребители будут иметь к ним доступ.

• Внутри продаж 

Внутренние продажи включают в себя команды, которые проводят разведку и убеждают потенциальных клиентов попробовать продукт. Этот метод подходит для клиентов, готовых покупать немного более дорогие и, как правило, более специализированные продукты, такие как оборудование и программное обеспечение.

Представители могут иметь местный офис и связываться с ними посредством холодных звонков, электронных писем или социальных сетей. Респондентам будут показаны модели до того, как отделы продаж предложат их на презентацию.

• Полевые продажи 

Продажи на местах влекут за собой подбор нескольких потенциальных клиентов, столкнувшихся с определенной проблемой, например, организация без системы онлайн-бухгалтерии, и предоставление им решения. Метод утомительный. Он включает в себя в основном транзакции B2B, где решение дорого и требует нескольких встреч. 

• Модель канала 

Здесь поставщики привлекают третьих лиц для создания распределительных сетей для компании, в рамках договора о партнерстве или в качестве отдельных предприятий.

Чтобы увеличить продажи, предприятия сотрудничают с компаниями, предлагающими дополнительные услуги. Например, производитель парфюмерии и магазин косметики. 

Однако при ограниченном контроле над каналом бизнес практически не имеет права голоса в отношении конечного потребителя, и ясно, что модель благоприятствует в основном крупным производителям.  

8. Ставьте цели и измеряйте их

Основная цель стратегии GTM — составить план представления нового продукта с учетом всех возможных факторов. Попутно бизнес захочет сократить расходы, максимизировать прибыль, укрепить свою конкурентную позицию и посягнуть на рыночные ниши конкурентов. 

Основываясь на матрице ценности, имейте в виду, что цели меняются в зависимости от стадии принятия продукта, общей экономики и времени года. Но рекомендуется периодически измерять цели с помощью таких показателей, как коэффициент конверсии, время между первым контактом и совершением покупки, а также объем продаж.

По мере появления результатов проанализированные данные помогут найти способы улучшения результатов GTM, снижения затрат на приобретение и сокращения циклов продаж. 

9. Имейте стратегию исполнения 

Поскольку стратегия представляет собой список идей, необходимых для достижения определенной цели, продажи не будут осуществляться без четкого процесса реализации. Выполните стратегию GTM следующим образом:

• Совместное использование с ключевыми сторонами и координация ответов в центральном месте
• Автоматическое связывание целей с повседневными действиями, обмен обновлениями, анализ и исправление ошибок.
• Стандартизация работы во избежание дублирования и уточнения сообщений. 

 Получите максимум от стратегии GTM

Выход на рынок — это стратегия представления нового продукта конкретным потребителям после определения их потребностей и понимания конкурентов. Она отличается от рыночной стратегии тем, что это краткосрочная стратегия, в которой задействовано несколько специально обученных членов маркетинговой команды.

Чтобы придумать работающую стратегию GTM, определите рынок, определите своих конкурентов, узнайте свою ценность и наметьте путь клиентов. Когда вы закончите, поставьте перед собой конкретные цели и спланируйте, как реализовать стратегию. Чтобы революционизировать свой бизнес, объедините стратегию GTM с этими восемь техник розничной торговли.