Маркетинг жизненного цикла клиента — это стратегический подход к маркетингу, который направлен на создание персонализированных и целевых сообщений и опыта для клиентов на каждом этапе их ассоциации с брендом.
Как правило, удержать клиента дешевле, чем привлечь нового. Маркетинг жизненного цикла клиентов направлен на построение прочных отношений с клиентами, повышение их лояльности и сокращение оттока.
Сосредоточив внимание на всем пути клиента, компании могут определить болевые точки и области для улучшения качества обслуживания клиентов и работать над их устранением.
Маркетинг жизненного цикла клиента гарантирует, что вы получите наилучшие шансы на конверсию каждый раз, когда клиент взаимодействует с вашим брендом.
В этом посте:
- Определение маркетинга жизненного цикла клиента
- Преимущества маркетинга жизненного цикла клиента
- Этапы маркетинга жизненного цикла клиента
- Примеры маркетинга жизненного цикла клиента
- Как построить маркетинговую стратегию жизненного цикла клиента
Что такое маркетинг жизненного цикла клиента?
Маркетинг жизненного цикла клиентов относится к стратегиям, которые компании применяют для привлечения, преобразования и удержания клиентов. Основное внимание уделяется созданию целевых маркетинговых кампаний и инициатив, адаптированных к различным этапам отношений клиента с бизнесом.
Эффективный маркетинг жизненного цикла клиента включает в себя понимание уникальных проблем и возможностей, возникающих на каждом этапе, и разработку индивидуальных маркетинговых стратегий, соответствующих потребностям и целям клиента.
Используя информацию на основе данных и сегментацию клиентов, компании могут оптимизировать свои маркетинговые усилия, повысить вовлеченность и лояльность клиентов и, в конечном итоге, добиться долгосрочного роста и прибыльности.
В маркетинге жизненного цикла клиента есть 5 этапов: охват, приобретение, конверсия, удержание и лояльность.
Преимущества маркетинга жизненного цикла клиента
Маркетинг жизненного цикла клиентов помогает компаниям строить долгосрочные отношения со своими клиентами, повышая лояльность, удержание и доход.
Когда вы понимаете, через какие этапы проходит клиент, вы можете разработать индивидуальные маркетинговые стратегии, которые удовлетворят его потребности на каждом этапе.
Вот некоторые из преимуществ маркетинга жизненного цикла клиента:
- Согласованный маркетинг и клиентский опыт: это помогает согласовать маркетинг и взаимодействие с клиентами, создавая целостный опыт взаимодействия с брендом для клиентов, который согласован во всех точках взаимодействия.
- Лучшая узнаваемость бренда: Создавая единообразный опыт для клиентов на протяжении всего их жизненного цикла, компании могут усилить послание и ценности своего бренда, что может помочь повысить узнаваемость бренда.
- Повышение ценности на каждом этапе пути клиента: Адаптируя сообщения и опыт на каждом этапе, вы можете повысить ценность своих клиентов на каждом этапе их пути к покупке.
- Повышение удержания и лояльности клиентов: основное внимание уделяется построению прочных отношений с клиентами на протяжении всего их жизненного цикла, повышению лояльности и удержанию клиентов.
- Более высокая пожизненная ценность клиента (CLV): маркетинг жизненного цикла клиента увеличивает удержание клиентов, поощряет повторные продажи и продвигает возможности дополнительных и перекрестных продаж, обеспечивая более высокий CLV.
Этапы маркетинга жизненного цикла клиента
Жизненный цикл клиента может быть длинным или коротким в зависимости от отрасли и продуктов/услуг, предлагаемых бизнесом. Например, продуктовые сети, такие как Walmart, как правило, имеют более короткий цикл, в то время как такие компании, как Mercedes, имеют более длинный цикл.
Независимо от продолжительности жизненный цикл клиента можно разделить на несколько этапов.
По мнению маркетологов Джима Стерна и Мэтта Катлера, жизненный цикл клиента можно разделить на 5 этапов.
Давайте разберемся с каждым из 5 этапы жизненного цикла клиента кратко:
- Reach: это начальный этап, на котором компании стремятся привлечь потенциальных клиентов и повысить осведомленность о своих продуктах или услугах.
- Приобретение: клиент связывается с вами на этом этапе, и вы предлагаете ему продукты или услуги, которые соответствуют его потребностям, а также объясняете преимущества ваших продуктов или услуг.
- Конверсия: На этом этапе клиент совершает покупку, получив всю необходимую информацию на предыдущем этапе.
- Сохранение: это включает в себя постоянные усилия, предпринимаемые бизнесом для удержания своих существующих клиентов и поддержания их вовлеченности и удовлетворенности вашими продуктами или услугами.
- Лояльность: на этом этапе клиент становится постоянным покупателем и сторонником бренда благодаря своему положительному опыту и удовлетворенности брендом.
Понимание различных этапов жизненного цикла клиента может помочь компаниям создавать индивидуальные стратегии и тактики для привлечения, вовлечения, удержания и повышения лояльности клиентов.
Как говорит Джим Стерн, важно сосредоточить усилия вашей компании на целях этих этапов.
«Функции компании должны быть распределены на основе этих этапов, а не конкретных технологий».
Джим Стерн
Маркетинговый аналитик
Примеры маркетинга жизненного цикла клиента
Генерация продаж и получение повторных заказов требует, чтобы компании обеспечивали постоянную ценность на разных этапах жизненного цикла клиента. Некоторые предприятия делают это лучше, чем другие.
Вот несколько примеров маркетинга жизненного цикла клиента на разных этапах пути клиента.
1. Island Olive Oil: содержание блога
Стадия жизненного цикла клиента: Достигать
Вот статья в блоге о рецепте салата, созданном Island Olive Oil. Будучи магазином для гурманов, они производят разнообразный контент, такой как рецепты, рекламные акции и многое другое для своей целевой аудитории. Это помогает им привлечь трафик на свой сайт.
На этапе «Охват» клиенты ищут продукты или услуги для решения проблемы или проблемы, с которой они столкнулись. Информативный, SEO-оптимизированный блог с качественным контентом может стать мощным инструментом для привлечения нужной аудитории.
2. TOMS: всплывающее окно для подписки на новостную рассылку
Стадия жизненного цикла клиента: Приобретение
TOMS, бренд обуви и аксессуаров, расписание всплывающих окон на своем веб-сайте, чтобы привлечь внимание посетителей сайта. Помимо продвижения распродаж или специальных предложений, как показано на изображении выше, существует множество других способы использования всплывающих окон для повышения конверсии.
На этапе «Приобретение» клиенты узнают о вашем бренде. Сейчас самое время заинтересовать их вашими товарами или услугами. Вы можете использовать всплывающие окна, чтобы выделять скидки и предложения, демонстрировать отзывы клиентов или предлагать бесплатные пробные версии или образцы.
3. Island Olive Oil: приветственное письмо
Стадия жизненного цикла клиента: Преобразование
Изображение выше — это приветственное письмо, отправленное Island Olive Oil своим новым подписчикам. Броский электронная тема, четкое содержание и красочное оформление делают его одним из лучших приветственных писем, которые мы когда-либо видели.
Приветственные письма лучше всего использовать на этапе «Конверсия», когда клиент уже совершил покупку. Это дает вам возможность произвести положительное впечатление, представить свой бренд, выделить свое УТП и задать тон для будущих взаимодействий.
4. Inglot Canada: рекламное письмо по электронной почте
Стадия жизненного цикла клиента: Удержание
Другим примером маркетинга стиля жизни клиентов является это рекламное электронное письмо от Инглот Канада, популярный косметический бренд. В этом рекламном письме Inglot предлагает скидку 25%, что может стать большим стимулом для клиентов совершить еще одну покупку.
An лучшая практика электронного маркетинга заключается в использовании рекламных писем на этапе «Удержание». Включение рекламных писем в о маркетинге по электронной почте, Кампании могут быть эффективным способом побудить клиентов продолжать взаимодействовать с вашим брендом и совершать повторные покупки.
5. Sephora: обратная электронная почта
Стадия жизненного цикла клиента: Верность
Sephora, мировой косметический бренд, рассылает эти электронные письма отыгрыша клиентам, которые ранее совершали покупку, но какое-то время не взаимодействовали с брендом. В рамках своего маркетинг реактивации клиентов Кампания побуждает людей воспользоваться скидкой.
Цель на этапе «Лояльность» — сохранить лояльность клиентов и углубить отношения с покупателем. Письма после покупки может напомнить клиентам о ценности вашего бренда и побудить их совершить еще одну покупку.
6. Hairtamin: рекламное push-уведомление
Стадия жизненного цикла клиента: Преобразование и удержание
Рекламные push-уведомления, подобные тому, которое отправляет Hairtamin, можно использовать на разных этапах маркетинга жизненного цикла клиента. Push Notification выше предлагает скидку на весь сайт, чтобы побудить новых клиентов совершать покупки, а существующих - совершать повторные покупки.
Уведомления в Интернете на этапе «Конверсия» можно использовать, чтобы побудить клиентов изучить больше продуктов и совершить первую покупку. На этапе «Удержание» можно использовать различные push-уведомления для поощрения повторных покупок.
7. Amundsen Sports: электронное письмо о пополнении ассортимента продукции
Стадия жизненного цикла клиента: Удержание и лояльность
Амундсен Спортс отправляет электронные письма с объявлениями о пополнении запасов товара тем, кто купил аналогичные товары. Если вы заметили, приведенное выше электронное письмо было персонализировано, что еще больше побуждает существующих клиентов совершать повторные покупки.
Возврат товара or маркетинг на складе электронные письма лучше всего отправлять на этапе «Удержание», чтобы ваши клиенты были вовлечены. Они также эффективны на этапе «лояльности» маркетинга жизненного цикла клиента, помогая вам построить прочные отношения с клиентами.
Маркетинговая стратегия жизненного цикла клиента
Наличие эффективной маркетинговой стратегии на протяжении всего жизненного цикла клиента может помочь вам улучшить удержание клиентов, повысить их ценность на протяжении всего жизненного цикла и повысить качество обслуживания клиентов.
Здесь мы обсудим эффективные стратегии для каждого этапа жизненного цикла клиента.
1. достичь
Основными целями этапа «Охват» являются повышение узнаваемости бренда, привлечение новых потенциальных клиентов и увеличение посещаемости вашего веб-сайта. Итак, стратегия, которую вы должны разработать для этого этапа, должна быть направлена на достижение этих целей.
Клиенты на этапе Reach маркетинга жизненного цикла клиентов ищут информацию о продукте или услуге. Однако они не знают, что ваш бизнес может помочь им в достижении их целей. Поэтому маркетинговая коммуникация, которую вы разрабатываете, должна подчеркивать, что ваш бренд может помочь удовлетворить их потребности.
Вот некоторые маркетинговые стратегии жизненного цикла клиента, которые следует учитывать:
- Создание персонажей покупателя
- Размещение рекламных баннеров на сайтах
- Influencer marketing
- Содержание маркетинга
- Оптимизация вашего сайта для SEO
Метрики для отслеживания:
- веб-сайт трафик
- Показатель отказов
- Стоимость подписки на рассылку
2. Получение
Цель этапа «Приобретение» маркетинга жизненного цикла клиента — поделиться информацией о ваших предложениях и убедить людей совершить первую покупку. Это также включает в себя создание положительного первого впечатления для привлечения потенциальных клиентов к бренду.
На этом этапе ваши клиенты изучают и оценивают различные варианты, чтобы принять обоснованное решение. Они могут сравнивать цены, функции и преимущества, чтобы увидеть, какой продукт или услуга лучше всего соответствует их потребностям.
Стратегии, которые следует учитывать на этапе приобретения в маркетинге жизненного цикла клиента:
- Создание демонстраций продукта
- Написание информативных сообщений в блоге
- Создание практических руководств, электронных книг и технических документов
- Предоставление социального доказательства через тематические исследования
- Создание удобных для навигации целевых страниц
Метрики для отслеживания:
- Взаимодействие с сайтом
- Коэффициент конверсии лида
- Качество свинца
3. преобразование
На этапе конверсии маркетинга жизненного цикла клиента потенциальный клиент решает, совершать ли покупку. Основная цель — побудить клиента сделать последний шаг и стать платным клиентом.
На этапе конверсии клиенты, как правило, уже составили шорт-лист понравившихся брендов. Тем не менее, они могут искать скидку или выгодную сделку, гарантируя, что они получат ценность за свои деньги. Ваша маркетинговая стратегия жизненного цикла клиентов на этом этапе должна быть такой, чтобы помочь им принять решение в вашу пользу.
Вы можете рассмотреть следующие стратегии на этапе конверсии маркетинга жизненного цикла клиента:
- Подчеркните уникальные особенности и преимущества вашего продукта
- Быстро реагировать на запросы и жалобы.
- Предлагайте скидки, акции или программы лояльности
- Предложите бесплатную пробную версию
- Делитесь отзывами клиентов
Метрики для отслеживания:
- Коэффициент конверсии продаж
- веб-сайт трафик
- Чистая оценка промоутера
4. удержание
Этап удержания клиентов в маркетинге жизненного цикла заключается в построении прочных отношений с клиентами и обеспечении их лояльности к вашему бренду в долгосрочной перспективе. Ваша стратегия на этом этапе должна заключаться в увеличении доходов, сокращении оттока клиентов и создании устойчивой бизнес-модели.
Клиенты на этом этапе хотят быть довольными своим опытом работы с брендом, и они ожидают постоянного качества, надежности и ценности от продуктов или услуг, которые они приобретают. Они также могут ожидать от бренда отличного обслуживания клиентов, индивидуального внимания и активной коммуникации.
Вот несколько стратегий, которые следует учитывать для индивидуального хранения:
- Предоставление нескольких вариантов поддержки
- Оптимизация процесса адаптации
- Проактивное общение
- Предоставление персонализированных рекомендаций по продуктам
- Предоставление кода скидки для будущих покупок
Метрики для отслеживания:
- Уровень удержания клиентов
- Скорость оттока
- CSAT
5. лояльность
На этапе лояльности в маркетинге жизненного цикла клиента ваша цель состоит в том, чтобы удержать клиентов, повысить их удовлетворенность и построить прочные долгосрочные отношения с вашими клиентами.
Как правило, клиенты на этом этапе уже совершали повторные покупки и имеют положительное мнение о вашем бренде. Ваша стратегия на этом этапе должна заключаться в обеспечении того, чтобы вы предоставляли высококачественные продукты или услуги и чтобы ваши клиенты чувствовали, что их ценят и ценят.
Вот некоторые стратегии, которые следует учитывать на этом этапе:
- Предлагая эксклюзивные награды, недоступные другим клиентам.
- Настройка реферальной программы
- Оптимизация процесса покупок
- Запрос обратной связи от постоянных клиентов
- Предлагайте бесплатные продукты или скидки за то, что делитесь отзывами.
Метрики для отслеживания:
- Уровень удержания клиентов
- NPS
- Значение жизни клиентов
Маркетинг жизненного цикла клиента: резюме
Маркетинг жизненного цикла клиента — это стратегия, которая включает в себя ориентацию на клиентов на разных этапах их покупательского пути, от приобретения новых клиентов до удержания их в качестве постоянных клиентов.
К преимуществам такого подхода относятся улучшение взаимодействия с клиентами, повышение удовлетворенности клиентов и увеличение доходов.
Начните с маркетинга жизненного цикла клиентов, чтобы построить долгосрочные отношения с клиентами и повысить лояльность к бренду и ценность жизненного цикла клиентов.
Источник из Omnisend
Отказ от ответственности: изложенная выше информация предоставлена Omnisend независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает заявлений и не дает гарантий в отношении качества и надежности продавца и продукции.
