Маркетинговые воронки: все, что вам нужно знать

Знание того, как работает маркетинговая воронка, может помочь вам диагностировать проблемы и улучшить свою маркетинговую стратегию.

В этом руководстве я покажу вам все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках.

Итак, начнем.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление этапов, через которые проходит клиент, от первого знакомства с вашим брендом до того, как он станет клиентом.

Традиционная маркетинговая воронка выглядит так и основана на модели AIDA. Это был первый разработанный в 1898 Э. Сент-Эльмо ​​Льюис, защитник рекламы.

• Awareness – Когда потенциальный клиент узнает о вашем бренде, продукте или услуге.
• Интерес – Когда потенциальный клиент проявляет интерес к вашему продукту или услуге.
• желание – Когда потенциальный клиент оценивает ваш продукт или услугу. Этот этап также известен как Рассмотрение.
• Действие – Когда потенциальный клиент становится покупателем.

Некоторые маркетологи еще больше упрощают маркетинговую воронку до трехэтапной модели:

• Вершина воронки (TOFU) - Осведомленность.
• Середина воронки (MOFU) – Интерес и желание.
• Нижняя часть воронки (BOFU) - Действие.

Некоторые маркетологи считают существующую модель неполной, поскольку она сосредоточена исключительно на превращении потенциального клиента в покупателя. Повторные клиенты, которые выступают за ваш бренд, также важны. Поэтому они добавили в воронку еще два этапа:

• Лояльность – Клиент неоднократно покупает у вас.
• Пропаганда – Клиент рекомендует ваш бренд другим людям.

Этапы маркетинговой воронки

Рассмотрим подробнее каждый этап воронки.

1. осведомленность

Стадия осведомленности — это когда потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бренде. 

Это может происходить разными способами:

• Они видят одну из ваших рекламных объявлений в Instagram.
• Они ищут что-то в Google и находят ваш веб-сайт или контент.
• Они смотрят одно из ваших видео на YouTube.
• Они случайно наткнулись на ваш TikTok.

Что бы это ни было, теперь они знают, что ты существуешь. В следующий раз, когда они снова увидят ваш бренд, они вспомнят вас. 

2. Проценты

Стадия интереса — это когда потенциальные клиенты начинают проявлять интерес к вашему бренду:

• Они понимают, что у них есть проблема, а у вас есть возможное решение.
• Они просто хотят узнать больше о вашем бренде и о том, чем вы занимаетесь.
• Ваш контент интригует и/или развлекает их, и они хотят больше.

Как правило, они указывают на этот интерес:

• Следит за вами в социальных сетях (Twitter, Instagram, LinkedIn и/или TikTok).
• Подписка на ваш список рассылки.
• Следят за вашим подкастом на их любимой платформе (Spotify, Apple Podcasts и т. д.).
• Подписка на ваш канал на YouTube.
• Регистрация на вебинар.

Они могут выполнять одно или все эти действия. Чем больше таких действий они совершают, тем больше они заинтересованы в вашем бренде.

3. Желание/соображение

Стадия «Желание», или более известная сегодня как «Рассмотрение», — это когда потенциальный клиент начинает оценивать ваш продукт или услугу.

То, что они знают, что вы делаете и как вы можете им помочь, не означает, что вы их окончательный выбор. Они будут оценивать альтернативы, читать обзоры, разговаривать с друзьями и семьей и сравнивать.

4. действие

Этап «Действие» самый простой. Вы избранный. Они решили купить у вас и использовать ваше решение.

Как создать маркетинговую воронку

Хотя воронка предназначена для представления пути клиента, в реальном мире она не работает так. Когда дело доходит до покупки вещей, люди не следуют воронке так прямолинейно. 

Просто подумайте о своем поведении. Вы действительно так легко проходите эти этапы? Скорее всего нет.

Некоторые люди сразу переходят к этапу «Действие». если есть каталитическое событие.

Некоторые люди прыгают по стадиям несколько месяцев (или даже лет), прежде чем дойдут до стадии Действия. Некоторые люди прыгают по этапам и никогда не продвигаются дальше. Список можно продолжить.

Итак, как использовать маркетинговую воронку в действительности использовать его в качестве ментальной модели для настройки вашего маркетинга. Короче говоря, вам нужно убедиться, что вы проводите некоторые маркетинговые мероприятия или создаете контент для каждого этапа, поэтому вы ориентируетесь на разных людей на разных этапах пути покупателя.

Если нет, заполните пробелы.

1. осведомленность

Ваша цель на этом этапе — «открыть воронку», т. е. представить свой бренд как можно большему количеству релевантных людей.

Вот несколько тактик для этого:

Внедрите стратегию контент-маркетинга, ориентированную на поиск.

Ваши потенциальные клиенты почти наверняка ищут в Google информацию, связанную с вашим брендом. Таким образом, вы хотите, чтобы ваш сайт был виден в результатах поиска.

Красота поисковая оптимизация (SEO) заключается в том, что вы можете использовать его на любом этапе маркетинговой воронки.

На этапе осведомленности вы захотите создать ключевые слова для таргетинга на контент, слабо связанные с вашим продуктом или услугой. 

Например, Ahrefs — это универсальный набор инструментов для SEO. Естественно, мы будем создавать контент на темы, связанные с SEO. Но чтобы расширить воронку, мы также ориентируемся на ключевые слова, связанные с широкими темами, такими как цифровой маркетинг и маркетинга. 

Независимо от того, для какого этапа маркетинговой воронки вы создаете контент, вам придется провести исследование ключевых слов.

Исследование ключевых слов — это процесс обнаружения ценных поисковых запросов, которые ваши целевые клиенты вводят в поисковые системы, такие как Google, для поиска продуктов, услуг и информации.

Вы можете сделать это, введя несколько релевантных ключевых слов в такой инструмент, как Ahrefs. Ключевые слова Explorer а затем перейдем к Соответствующие термины сообщить.

Здесь вы увидите более 4 миллионов связанных ключевых слов. Это слишком много, поэтому мы добавим несколько фильтров, чтобы сузить список:

• Сложность ключевого слова (KD) до максимум 40, чтобы найти ключевые слова, по которым легче ранжироваться.
• Потенциал трафика (TP) до минимум 500, чтобы найти темы с потенциалом поискового трафика.

Отсюда вы захотите пройтись по списку, чтобы найти ключевые слова, которые имеют отношение к вашему сайту.

Прикоснитесь к чужой аудитории

Некоторые люди в вашей отрасли создали большую аудиторию лояльных читателей, слушателей и зрителей. Вы можете использовать это и представить свой бренд совершенно новой группе людей.

Например, наш директор по маркетингу, Тим Соуло, часто появляется в подкастах:

Появления в подкастах — не единственный способ. Вы можете появиться на вебинаре, присутствовать на конференции, написать гостевой пост или совместно создавать контент (например, то, что мой коллега, Михал Пеканек, делал):

Составьте список людей, с которыми вы хотели бы работать в своей отрасли. Затем свяжитесь с ними и узнайте, готовы ли они работать с вами. Покажите им, что это значит для них, и ваши шансы на успех резко возрастут.

объявления

Будь то реклама в СМИ, такая как телевизионная реклама, или цифровые рекламные носители, такие как Instagram, сотни и тысячи брендов были созданы с использованием рекламы.

Это одна из самых проверенных тактик повышения узнаваемости бренда. 

Если у вас есть бюджет, это отличный способ привлечь внимание к вашему бренду.

2. Проценты

На данном этапе ваша цель двояка:

• Вы хотите, чтобы они подписались на ваш список рассылки.
• Вы хотите сохранить этот интерес и развить их до следующего этапа.

Самый очевидный шаг здесь — продолжать создавать контент, который привлекает ваших потенциальных клиентов. Независимо от того, является ли это вашей учетной записью TikTok или каналом YouTube, ваш контент, вероятно, является причиной, по которой они подписались на вас. 

Так вы сохраните их интерес. Помимо этого, вот что вы можете сделать:

Заставьте их подписаться на ваш список адресов электронной почты

Потенциальный клиент может проявлять интерес к вашему бренду различными способами. Но они не равны. Для каждой платформы существует иерархия ценности:

Электронная почта — это самое ценное «указание интереса», которое вы можете получить. Это прямое разрешение потенциального клиента войти в его почтовый ящик, священное место, где он выполняет свою самую важную работу. 

Вы должны убедиться, что многие из них подписываются на ваш список рассылки. Разместите призыв к действию, напоминающий им о подписке. Например, в блоге Ahrefs у нас есть плавающий прямоугольник рядом с каждым постом в блоге.

У нас также есть выделенная целевая страница для нашей рассылки:

Хотя мы этого не делаем, вы можете предлагать стимулы для поощрения регистрации. Вот пример из Intercom:

Даже когда вы создаете подписчиков на других каналах, не забывайте регулярно напоминать им о подписке на вашу рассылку:

Создайте приветственную последовательность, которая представляет ваш бренд

Когда они подпишутся на ваш список адресов электронной почты, вы захотите еще больше привлечь их, представляя им свой бренд, продукты, услуги или контент. 

Вы можете сделать это, создав последовательность приветственных писем. Это может быть одно письмо или «несколько писем». Например, кто-то, кто подпишется на нашу рассылку, получит приветственное электронное письмо с нашим лучшим содержанием блога:

Помимо представления своего лучшего контента, вы также можете:

• Научите их чему-нибудь, связанному с вашим продуктом – Например, вы можете научить их правильной работе ног в теннисе.
• Расскажите что-нибудь о своем продукте – Например, вы выпустили новую пару теннисных туфель.
• Покажите ценность вашего продуктат – Например, возможно, ваша обувь для тенниса была изобретена специально для предотвращения распространенных травм, таких как растяжение связок лодыжки.
• Расскажите большую историю о том, почему вы что-то делаете – Например, возможно, вы были начинающим профессиональным теннисистом, но сломали лодыжку и пустили под откос свою карьеру. Итак, теперь вы хотите помочь другим предотвратить эту проблему.
• Отвечайте на общие вопросы или возражения – Например, сколько стоит ваша обувь, из какого материала она сделана, без жестокости/веганская/экологичная и так далее. 

Выбор ваш.

3. Рассмотрение

На этом этапе ваша цель — убедить их, что вы — правильный продукт для этой работы.

Вот некоторые тактики для рассмотрения:

Получите больше отзывов

Вероятно, в вашей нише есть множество платформ для обзоров. Например, G2 популярен в мире программного обеспечения.

Если вы местный бизнес, не забывайте, что всегда есть отзывы Google:

Вы захотите получить больше обзоров на этих платформах. Больше отзывов, особенно высоких оценок, могут оказать влияние на принятие решений потенциальными клиентами.

Однако другого выхода нет: лучший способ получить больше высококачественных отзывов — предоставить вашим существующим клиентам удивительный опыт. 

Тем не менее, даже очень довольные клиенты могут не забыть оставить отзыв, поэтому вы также захотите попросить его, когда появится такая возможность. Это может быть, когда они выражают удовлетворение (онлайн или офлайн) или когда они использовали ваш продукт или услугу (например, туристические веб-сайты, такие как Airbnb и TripAdvisor, как правило, запрашивают отзывы, когда вы закончили свое пребывание или тур).

Наконец, вы захотите ответить на эти отзывы. Будь то хорошие или плохие отзывы, это исследование предполагает, что ответы на них приводят к повышению общего рейтинга. 

Мой коллега, Андрей Циц, ответы на все наши отзывы:

Создать страницу сравнения

Ваши потенциальные клиенты будете сравнить все возможные решения. Вы можете взять под контроль повествование о сравнении, создав страницу сравнения.

На этой странице большинство компаний проведут параллельное сравнение, где они удобно победить. Хотя это, к сожалению, стандартная практика, мы хотели предложить новую точку зрения. 

Для нашего собственная против страницы, мы решили опубликовать сторонние обзоры и опросы и обсудить функции, которые есть только у нашего набора инструментов.

Научите их, как использовать ваш продукт

Однажды Тим сказал:

Моя теория заключается в том, что люди не подписываются на ваш продукт, а затем учатся его использовать. На самом деле все наоборот. Они сначала узнают, как использовать ваш продукт, и подписываются, потому что уже знают, как его использовать.

Тим Соуло, CMO Ahrefs

Используйте свой контент, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам визуализировать, как использовать ваш продукт в их повседневной и рабочей жизни. Если они увидят ваш продукт в действии, то смогут представить, что используют его.

Вы можете увидеть, как это работает во всем нашем контенте. В наших статьях широко представлен наш набор инструментов. Так же и наши YouTube видео.  

У нас даже есть несколько бесплатных полноценные курсы это покажет вам, как решать проблемы SEO с помощью нашего набора инструментов:

Предложите бесплатную версию вашего продукта

Пока не увижу, не поверю. Но прикосновение к продукту или его использование отпечатаются в сознании вашего потенциального клиента. Вот почему продовольственные компании более чем рады предложить бесплатные образцы — один вкус, и вы поймете, хотите ли вы его купить или нет. 

В Ahrefs мы предлагаем бесплатные версии нашего набора инструментов:

• Инструменты для веб-мастеров Ahrefs – Бесплатный доступ к Site Explorer и Аудит сайта.
• Наши бесплатные SEO-инструменты – Различные бесплатные инструменты, которые помогут вам в исследовании ключевых слов, построении ссылок и многом другом.

Когда потенциальные клиенты будут пользоваться нашим контентом и смогут пользоваться нашими бесплатными инструментами, мы будем в центре внимания, когда они решат зарегистрироваться в будущем.

4. действие

Некоторым людям на этом этапе может потребоваться немного больше поощрения к покупке. Итак, ваша цель — дать им последний «толчок» — вескую причину для покупки прямо сейчас.

Это можно сделать различными способами, например:

• Использование срочности. Если ваш групповой курс закрывается или товар скоро закончится, вы можете мягко напомнить им об этом (не притворяйтесь!).
• Предоставление гарантии возврата денег.
• Убедитесь, что процесс оформления заказа проходит гладко и легко.
• Предлагая им окончательную скидку или купон.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Этот этап также является хорошим местом для добавления дополнительных продаж. Допродажи — это продажа вашим клиентам дополнений к продуктам, которые они уже покупают.

Например, когда вы покупаете MacBook в Apple Store, вас спросят, хотите ли вы AppleCare. Это допродажа. Точно так же, когда вы покупаете еду в McDonald's, и они спрашивают, не хотите ли вы увеличить порцию.

Измерение успеха воронки

По мере того, как вы строите свою воронку, вы должны назначить некоторые показатели для каждого этапа.  точный метрика будет варьироваться в зависимости от канала или тактики, которую вы используете, но вот некоторые идеи:

• Awareness – Количество посетителей, пришедших на сайт.
• Интерес – Количество людей, подписавшихся на список рассылки.
• Рассмотрение – Рейтинг кликов (CTR) для писем.
• Конверсия - Количество людей, покупающих ваш продукт или услугу.

Начните измерять их с помощью таких инструментов, как Google Analytics. Сравните эти показатели по месяцам. Если вы заметили снижение или контраст в цифрах, это означает, что у вас есть проблема.

Например, вы можете заметить большой трафик на своем веб-сайте, но никто не конвертируется в ваш список адресов электронной почты. Оттуда вы узнаете, что может быть проблема со стадией интереса. Вы можете поэкспериментировать с тактиками для улучшения конверсии, такими как:

• Ретаргетинг посетителей с предложением присоединиться к вашему списку.
• Улучшите свою копию подписки по электронной почте.
• Улучшите стимул, который вы предлагаете за регистрацию.
• Сделайте поле регистрации более заметным.
• Добавление дополнительных возможностей для регистрации.

Анализ и улучшение вашей воронки — это бесконечный процесс. Но это забавная часть маркетинга. Продолжайте экспериментировать, и вы найдете способы улучшить свои результаты.

Заключение

Согласно общепринятой маркетинговой мудрости, удержать клиентов дешевле, чем приобрести новых. Таким образом, вы также можете подумать о том, чтобы выйти за рамки традиционной воронки и сосредоточиться на таких этапах, как лояльность и защита интересов.

Например, в Ahrefs у нас есть сообщество только для клиентов где наши клиенты могут общаться, задавать вопросы и оставлять отзывы о нашем наборе инструментов. 

На этапе Advocacy вы можете рассмотреть возможность создания реферальной программы, чтобы вашим клиентам было проще рекомендовать ваш продукт своим друзьям. 

Это только верхушка айсберга. Вы можете сделать больше. Вы просто должны экспериментировать. 

Источник из Ahrefs

Отказ от ответственности: изложенная выше информация предоставлена ​​Ahrefs независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает заявлений и не дает гарантий в отношении качества и надежности продавца и продукции.