Содержание
Стек технологий продаж
Категории CRM для продаж
Вопросы, на которые нужно ответить перед выбором CRM
Функции CRM, необходимые каждой команде продаж
Популярные CRM для продаж:
Инструменты поиска объяснили:
Как выбрать инструмент для поиска продаж:
Лучшие инструменты для поиска продаж
Объяснение инструментов таргетинга
Как выбрать инструмент таргетинга лидов:
Популярные инструменты таргетинга
VoIP
Разговор разведки
Предложения, контракты и электронная подпись
Внутренние процессы и коммуникация

В нашем мире высоких технологий навыки, опыт и обучение не позволят вам далеко продвинуться, а выбор лучших инструментов и технологий продаж может стать решающим фактором между успехом и неудачей. Но найти подходящую технологию продаж для ваших нужд непросто. После изучения маркетинговых сообщений, демонстраций продаж и преувеличенных отзывов пользователей вам все равно нужно найти технологию, которая соответствует вашему бюджету, размеру команды и конкретным бизнес-потребностям. Не менее важно и то, что выбранная вами технология продаж должна хорошо сочетаться с другими инструментами в вашем технологическом стеке — иначе вы рискуете оказаться в информационной разрозненности и коммуникативных ошибках, которые могут полностью остановить работу вашей команды.

Возможно, вам интересно, существуют ли вообще эти технологические единороги. К счастью, мы можем ответить на этот вопрос громким утвердительным ответом!

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

Существует три основных типа технологий продаж:

• CRM — комплексное программное обеспечение для управления продажами
• Инструменты поиска продаж — специализированное программное обеспечение для привлечения лидов
• Инструменты таргетинга — специализированное программное обеспечение для поиска лидов и контактной информации

По крайней мере, каждому отделу продаж нужен инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). В зависимости от вашего процесса продаж вам также может понадобиться инструмент таргетинга или поиска продаж или программное обеспечение для планирования встреч, совершения холодных или последующих звонков по продажам и тому подобного.

Использование нескольких специализированных инструментов управления продажами не должно быть хлопотным или дорогостоящим. Идеален один инструмент, который делает все, но не обязательно учиться программировать или иметь большой бюджет для интеграции программного обеспечения или использования нескольких инструментов. Большинство инструментов продаж хорошо интегрируются с другими технологиями продаж, и вы можете собрать хороший набор технологий для инструментов продаж менее чем за 500 долларов в месяц.

Например, рассмотрим команду продаж B2B, которой необходимо найти собственных квалифицированных потенциальных клиентов для массового исходящего поиска и у которой есть длительный и детальный процесс продаж. Облачная CRM, такая как HubSpot, может управлять процессом продаж за 50 долларов в месяц, но она не имеет возможностей таргетинга и взимает 500 долларов в месяц за добавление большинства функций поиска потенциальных клиентов. Вот их варианты:

Вариант 1: HubSpot Sales Professional (продажи и поиск потенциальных клиентов за 500 долларов США в месяц) + Свинец (таргетинг на 135 долларов в месяц). Общая стоимость = $635 в месяц.

Вариант 2: HubSpot Sales Starter (продажи по цене $50 в месяц) + Ответить (ищу $70/мес) + Свинец (таргетинг на 135 долларов в месяц). Общая стоимость = $255 в месяц.

Вариант 3: HubSpot Sales Starter (продажи по цене $50 в месяц) + Гроуботы (поиск и таргетинг за 200 долларов в месяц). Общая стоимость = 250 долларов в месяц.

Мало того, что вариант №1 является наименее специализированным вариантом (HubSpot имеет меньше возможностей поиска, чем Reply или Growbots), но он также почти в три раза дороже других, более специализированных пакетов.

Теперь, когда мы рассмотрели основы стека технологий продаж, мы подробно рассмотрим каждый из этих инструментов, а также наши основные рекомендации по CRM, платформам таргетинга и поиска потенциальных клиентов, а также другим инструментам повышения эффективности продаж, которые мы используем и любим.

Но сначала давайте углубимся в то, почему вам нужна CRM и как найти лучшую систему для вашей команды.

CRM для продаж

Каждому отделу продаж нужен инструмент CRM. Да, даже отдел продаж из одного человека. 

Чтобы заключать сделки и добиваться успеха в продажах, вам необходимо следовать четко определенным методологиям продаж, вам нужно быть эффективным и (если у вас есть команда продаж, состоящая из нескольких человек) вам нужно быть прозрачным. Хорошая CRM поможет во всем этом.

CRM для продаж предназначены для управления всем, что связано с продажами. Они отслеживают весь цикл продаж, процесс продаж, поиск клиентов, жизненный цикл клиентов, ключевые показатели эффективности, комиссионные, эффективность продаж, аналитику продаж, трафик веб-сайта, все взаимодействия с клиентами, удовлетворенность клиентов и многое другое. И они предупреждают вашу команду уведомлениями о ключевых действиях, чтобы поддерживать рабочий процесс. CRM жизненно важны для повышения качества обслуживания клиентов и могут значительно улучшить вашу программу успеха клиентов.

CRM для продаж также содержат инструменты обеспечения продаж, инструменты маркетинга и автоматизации процессов продаж, инструменты искусственного интеллекта для продаж и почти все остальное, что необходимо современным командам продаж для управления усилиями по продажам и сохранения конкурентоспособности. Неизбежно вам потребуются другие инструменты для дальнейшего повышения уровня ваших усилий по продажам, но CRM — это то место, где в течение дня живут почти все специалисты по продажам.

Вам нужна не только CRM, но и хорошо CRM и настроить его в соответствии с вашими процессами. CRM, которая не подходит для вашего бизнеса (или просто плохое программное обеспечение), вызовет ненужное бремя для ваших продавцов – и часто приносит больше вреда, чем пользы.

КАТЕГОРИИ CRM ПРОДАЖ

CRM обычно попадают в одну из трех категорий:

1. Облегченные CRM – программное обеспечение, которое не было специально разработано для CRM, но может быть адаптировано для обеспечения базовых функций CRM. Примеры этого включают Asana, Notion и Airtable.
2. Стандартные CRM – эта категория включает большинство CRM и обычно лучше всего подходит для небольших и средних отделов продаж (100 торговых представителей или меньше). Примеры: Pipedrive, Copper и Close.io.
3. Корпоративные CRM – это полноразмерное программное обеспечение для крупных компаний, и большинство корпоративных вариантов оказываются излишне сложными и дорогими для среднего отдела продаж. Salesforce, Zoho и NetSuite — примеры корпоративных CRM.

Конечно, всегда есть исключения из правил. Хотя большинство CRM-систем четко вписываются в одну категорию, мы обнаружили, что HubSpot хорошо работает для всего: от небольших групп продаж до полномасштабных корпоративных организаций.

ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ НУЖНО ОТВЕТИТЬ ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫБРАТЬ CRM

При выборе CRM необходимо учитывать несколько моментов:

• Будет ли оно поддерживать все аспекты вашего процесса продаж или вам потребуется интегрировать другое программное обеспечение, чтобы полностью удовлетворить ваши потребности?
• Каков пользовательский интерфейс? Является ли он простым и простым в навигации или требует сложного обучения?
• Какие функции можно автоматизировать? Какую информацию придется вводить вручную?

CRM-ФУНКЦИИ, НЕОБХОДИМЫЕ КАЖДОЙ КОМАНДЕ ПРОДАЖ

Определение того, какие функции важны для вас, будет зависеть от вашей стратегии продаж, маркетинговой активности и существующего технологического стека. Вот несколько слов, на которые стоит обратить внимание:

Последовательности электронной почты — каждому отделу продаж нужна возможность автоматически отправлять упорядоченные электронные письма. Как мы упоминали ранее, некоторые инструменты поиска продаж делают это лучше, чем большинство CRM (и стоят дешевле), но в вашей CRM это доставляет гораздо меньше хлопот, если это возможно.

Многоканальные последовательности — почти каждый, кто занимается поиском потенциальных клиентов, должен использовать несколько каналов для связи с потенциальными клиентами. Эта функция включает в себя последовательность электронных писем, и, опять же, некоторые инструменты поиска продаж делают это лучше, чем CRM (и стоят дешевле), но интеграция может быть затруднительной.

автоматизация — все отделы продаж должны использовать автоматизацию, хотя бы для оптимизации основных задач и рабочих процессов. Это не обязательно делать в первый год, пока ваш процесс отлажен, но со временем это вам понадобится. Можно начать с более низких возможностей автоматизации, если следующий Уровень(и) будет соответствовать вашим потребностям по мере вашего роста.

Трубопровод — Менеджеры по продажам тратят большую часть своего времени на просмотр воронки продаж и отдельных сделок. Когда эти экраны не настраиваемы, не интуитивно понятны или плохо сочетаются с процессом вашей команды, это становится проблемой, и торговые представители будут использовать их меньше. Ищите визуальный конвейер продаж и оптимизированный пользовательский интерфейс.

Планировщик встреч — каждая команда продаж должна максимально упростить планирование телефонного звонка. Найти CRM для продаж с этой встроенной функцией — самый простой способ сделать это.

Учебники по продажам Списки сценариев, которые иногда называют динамическими сценариями звонков, интуитивными заметками о звонках или «чертежами», представляют собой интерактивные сценарии звонков, которые помогают специалистам по продажам совершать звонки и систематизируют их заметки. Это оказывает огромное влияние на качество звонков по продажам, отчетность по данным и прозрачность, но ценно только в том случае, если у вас есть написанные процессы продаж.

Интеграции — все CRM любят рекламировать, сколько у них средств автоматизации. Собственные интеграции CRM обычно работают лучше, чем сторонние интеграции (например, Zapier), но это всегда лучше иметь эту возможность как встроенную функцию CRM.

ПОПУЛЯРНЫЕ CRMS ПРОДАЖ:

Наиболее популярные CRM для продаж:

HubSpot

Неограниченная масштабируемость, удобство работы с пользователем независимо от размера команды.

HubSpot — лучшая универсальная CRM для продаж на рынке. Это лучшая CRM для продаж для стартапов, малого бизнеса и большинства крупных предприятий, поскольку она обеспечивает идеальный баланс между пользовательским интерфейсом (UX), масштабируемостью и ценой. Они также выпускают новые инструменты продаж с использованием искусственного интеллекта, такие как помощник по контенту и оперативный чат-бот, созданный на основе GPT.

Что вам нужно знать о HubSpot:

• Единственная корпоративная CRM с отличным пользовательским интерфейсом на всех уровнях.. Такое сочетание масштабируемости и UX бесценно. Конкуренты, такие как Salesforce и Zoho, имеют аналогичные возможности, но они настолько уродливы и неуклюжи, что специалисты по продажам ненавидят их использовать. HubSpot дает вам сильные стороны корпоративной CRM, из которых вы никогда не вырастете, не ставя под угрозу поддержку со стороны вашей команды и не давая им сложного обучения. Это важно, когда дело доходит до принятия и адаптации.
• Неограниченная эффективность за счет автоматизации и интеграции. HubSpot предлагает все необходимые средства автоматизации рабочих процессов и задач. Sales Hub, который также является платформой для поддержки продаж, предлагает достаточную автоматизацию на уровне Professional для большинства команд и стоит максимум 500 долларов США в месяц для пяти пользователей, тогда как Sales Hub Starter (20 долларов США в месяц для двух пользователей) всего достаточная автоматизация для небольших команд продаж или стартапов.
• Доступные нижние уровни. HubSpot становится дорогим, если вы добавляете много хабов (особенно если у вас много маркетинговых контактов). Но эти центры и более высокие уровни не нужны небольшим командам с низкими доходами. Начальный уровень группы продаж HubSpot стоимостью 20 долларов в месяц оснащен большим количеством функций, чем любой другой вариант с аналогичной ценой в этом списке.
• Высокое качество обучения. Академия обучения HubSpot невероятна. Курсы по обучению использованию HubSpot являются лучшими в бизнесе, плюс у них есть одни из лучших онлайн-курсов по обучению продажам, которые мы когда-либо видели. Анализ разговоров также помогает менеджерам по продажам обучать своих торговых представителей записываемым звонкам.

Цены HubSpot:

Sales Hub Starter (20 долларов США в месяц для двух пользователей) достаточен для начала работы, если это ваша первая CRM, но более крупным и опытным командам продаж в конечном итоге понадобится Sales Hub Professional (500 долларов США в месяц для пяти пользователей). Уровень Enterprise (1,200 долларов США в месяц для 10 пользователей) открывает доступ к сборникам сценариев, настраиваемым объектам и отчетам, а также расширенной аналитике и автоматизации.

HubSpot взимает плату только за места, использующие функции Sales Hub. Большинству администраторов и неторговых представителей НЕ требуется платное место. Пользователи, не занимающиеся продажами, бесплатны.

Ознакомьтесь с нашим полным обзором HubSpot Sales CRM здесь.

Pipedrive

Простой, доступный и удобный в использовании

Pipedrive — лучший стандартный CRM для небольших отделов продаж и лучший бюджетный CRM для стартапов. У него нет такой масштабируемости, как у HubSpot, но он по-прежнему обладает отличным сочетанием отличных возможностей и превосходного пользовательского интерфейса/UX.

Что вам нужно знать о Pipedrive:

• Самая выгодная CRM. 2-й и 3-й уровни Pipedrive (28–50 долларов США на пользователя в месяц) имеют больше возможностей, чем другие CRM в той же ценовой категории. Третий уровень включает автоматизацию рабочих процессов, веб-перехватчики, настраиваемые поля, цитаты, электронные подписи, последовательности электронных писем, настраиваемые отчеты, планирование, номеронабиратель и многое другое. Большинство этих функций либо не включены в другие CRM, либо стоят в пределах 3 долларов США на пользователя в месяц.
• Хороший UI/UX. Трудно объединить множество функций в CRM, сохранив при этом отличный внешний вид. Многие люди отказываются от таких CRM, как Salesforce, Zoho и ActiveCampaign, потому что пользовательский интерфейс слишком запутан и сложно привлечь представителей. Pipedrive визуально привлекателен, и с ним легко разобраться без формального обучения. Каждый экран имеет отличный баланс: содержит много данных, но при этом приятен для глаз. Хотя многие CRM страдают от «отличных данных; страшно смотреть», Pipedrive заслуживает похвалы за то, что избежал судьбы Keap и Close, которые отдают предпочтение великолепному пользовательскому интерфейсу за счет минимума данных.
• Ограниченная масштабируемость. Pipedrive имеет те же функции, что и корпоративные CRM, поэтому может показаться, что вы никогда не вырастете из этого. Однако эти функции в Pipedrive имеют меньше возможностей и настроек, чем в премиум-уровнях HubSpot или Salesforce. Это нормально, поскольку стоимость в 10–20 раз ниже, чем у корпоративных CRM премиум-класса, но поскольку миграция CRM — это такая большая работа, масштабируемость является ключом к растущим командам продаж. Примерами функций, требующих большей глубины, являются отчеты, настройка сделок и автоматизация.
• Некоторые ключевые функции требуют платных дополнений. Многие из этих функций очень просты и не должны скрываться за другим платным доступом. Например, это дополнительные 32 доллара в месяц за планировщик встреч, чат и веб-формы, которые включены в полностью бесплатный уровень HubSpot. Библиотека документов, отслеживание документов, предложения и расценки, а также электронные подписи стоят еще 32 доллара в месяц. Список можно продолжить.

Цены Pipedrive:

Уровень Advanced (28 долларов США в месяц на пользователя) достаточен для самых простых команд продаж. Однако большинство хороших инструментов продаж находятся на уровне Professional (50 долларов США в месяц за пользователя), например, дополнительная настройка сделок и полей, расширенная отчетность и многое другое.

Полный обзор Pipedrive смотрите здесь.

ActiveCampaign

Электронная почта ориентирована на маркетинг, но всесторонне развита и обладает отличной автоматизацией маркетинга.

Если вы ищете систему управления взаимоотношениями с клиентами, но вам все еще нужны доступные технологии для ваших маркетинговых команд (автоматизация маркетинга, автоматизация электронной почты и т. д.), тогда ActiveCampaign может подойти вам. Он имеет надежную функциональность CRM за свою цену и значительно больше возможностей автоматизации, чем программное обеспечение для продаж, не относящееся к предприятиям, в этом списке. Хотя мы еще не тестировали их, их новые инструменты искусственного интеллекта для продаж и маркетинга и привлечения потенциальных клиентов больше похожи на простые рабочие процессы, чем на мощные технологии машинного обучения и продаж на основе искусственного интеллекта.

Что вам нужно знать об ActiveCampaign:

• Масштабируемость и эффективность. Основная причина этого — широкий спектр возможностей автоматизации продаж и маркетинга. Вы получаете множество инструментов автоматизации даже на нижних уровнях, а цена перехода на уровни Professional или Enterprise является разумной по сравнению с конкурентами.
• Доступный, особенно если у вас много маркетинговых контактов. Хотя это больше беспокоит компании, активно занимающиеся маркетингом, многие CRM становятся чрезвычайно дорогими при масштабировании до 5, 10, 50 или более контактов. Цена ActiveCampaign остается разумной при масштабировании.
• Пользовательский интерфейс не очень хорош. Пользовательский интерфейс немного устарел и больше ориентирован на маркетинг, чем на продажи. Это вопрос предпочтений, но многим людям, привыкшим использовать CRM для продаж, этот интерфейс может не понравиться.
• Никакого конкурентного преимущества без использования инструментов автоматизации маркетинга. Другими словами, если вам не нужно маркетинговое программное обеспечение, выберите CRM, более ориентированную на продажи.

Цены ActiveCampaign:

Вы можете подписаться только на их маркетинговые функции (49/149 долларов США) или функции продаж (19/49 долларов США), но ActiveCampaign лучше всего использовать в комплекте. Пакет Plus (93 доллара в месяц для пяти пользователей) — отличный и доступный вариант. Пакет Professional (386 долларов США в месяц для 10 пользователей) добавляет поиск с помощью ИИ и генерацию лидов с помощью ИИ, а также вовлечение в продажи и расширенную автоматизацию.

Медь

Нишевая, но мощная CRM, которая полностью находится внутри Google Workspace.

Copper — лучшая CRM для людей, которые живут в Gmail или Google Workspace. На первый взгляд заманчиво списать его на нишевый плагин Gmail, но Copper способен на большее, чем большинство других стандартных CRM.

Что нужно знать о меди:

• Разработано для Google Workspace.. Он не имеет себе равных с точки зрения интеграции с Gmail и остальной частью экосистемы Google. Если вы цените это больше всего на свете, не ищите дальше. Copper — единственная CRM для продаж, рекомендованная Google, и это компания, поддерживаемая Google — здесь у них нет реальной конкуренции.
• Простота использования и удобство участия торговых представителей. Copper может быть самой простой CRM-системой, которую сотрудники могут использовать, поскольку все находится на расстоянии одного клика от их почтового ящика.
• Масштабируемость — это проблема. В Copper отсутствуют многие расширенные возможности, которые можно найти в корпоративной CRM. Вы можете использовать интеграции, когда это необходимо для звонков, автоматизации, расценок и предложений и т. д., но все эти интеграции обходятся дорого и хлопотно.
• Становится дорогим. Подписки рассчитаны на одного человека (независимо от ролей), поэтому команда из пары торговых представителей, менеджера и операционного представителя может стоить более 500 долларов в месяц. При такой цене может быть трудно оправдать отсутствие масштабируемости и возможностей корпоративного уровня.

Цены на медь:

Уровень «Базовый» (23 доллара США в месяц) слишком ограничен и даже не включает в себя отчеты, интеграцию или шаблоны электронной почты. Большинству из них потребуется уровень Professional (59 долларов США в месяц), который также ограничен. Уровень «Бизнес» (99 долларов США в месяц) открывает возможности последовательности электронных писем, оценку потенциальных клиентов и многое другое.

Закрыть

Отлично подходит для исходящих продаж, но серьезно не хватает отчетности и настройки.

Close — хорошая CRM, если вам нужна система, полностью оборудованная для телефонных звонков. Он имеет хороший набор функций CRM, особенно на более высоких уровнях, но некоторые из этих функций настолько сильно ограничены, что трудно рекомендовать Close по сравнению с другим программным обеспечением CRM и инструментами продаж по аналогичной цене.

Что нужно знать о Close:

• Очень хорошо оборудован для звонков. Мощные дозвонщики — это первый шаг к постоянному совершению большого количества звонков по вопросам продаж, и Close имеет эту функцию изначально. Это здорово, поскольку добавление эффективного дозвонщика в большинство других CRM либо невозможно, либо дорого, либо требует сложной интеграции. С Close вы получаете эту функцию прямо из коробки по цене 99 долларов в месяц на пользователя.
• Простой в использовании; Это связано с отсутствием функций и опций, но, тем не менее, он придерживается своей основной деятельности (а именно звонков и отслеживания сделок) и делает это хорошо, не отвлекаясь на процесс. Централизуйте свой рабочий процесс, синхронизировав его с Gmail, Outlook и другими поставщиками электронной почты.
• Отчетность крайне ограничена. Вы можете просматривать только отчеты или информационные панели, которые содержат очень базовую информацию, например количество созданных потенциальных клиентов или совершенных звонков. Невозможно даже проверить коэффициенты конверсии для каждого этапа конвейера или источника потенциальных клиентов, что представляет собой всего лишь базовую отчетность для большинства других CRM. Компания Close знает об этом: на их веб-сайте есть сообщение в блоге, которое, по сути, представляет собой спонсируемую гостями рекламу за 60–260 долларов в месяц за интеграцию для расширенной отчетности.
• Доступно очень мало настроек. Close будет выглядеть примерно одинаково для любой команды, использующей его. Вы не сможете сильно изменить пользовательский интерфейс, и хотя вы можете создавать настраиваемые поля и свойства для записи данных, вы мало что можете с ними сделать. В настоящее время в Интернет-магазине Chrome нет доступных расширений.

Цены Close:

Большинство небольших отделов продаж могут использовать свой уровень Startup (99 долларов США в месяц для трех пользователей), который включает в себя мощный дозвонщик. Их уровень Professional (299 долларов США в месяц для трех пользователей) и уровень Enterprise (699 долларов США в месяц для пользователей) не стоят своих денег, если только вашим торговым представителям не нужно совершать тысячи холодных звонков в день для дорогостоящих продаж.

Держите

Некоторые любят его за обработку платежей, но он известен своей сложностью обучения и плохим пользовательским интерфейсом.

Keap (ранее Infusionsoft) — это универсальная платформа для продаж и маркетинга с надежными возможностями CRM и обработки платежей. Это скорее универсальный магазин для владельцев малого бизнеса или фрилансеров, чем мощная CRM.

Что нужно знать о Кипе:

• Простой и отточенный пользовательский интерфейс. Это программное обеспечение для продаж было явно разработано кем-то, заботящимся об эстетике, что может быть полезно для получения поддержки со стороны пользователей. Однако эта простота и компактный дизайн могут оказаться недостатком для пользователей, которым нужна полнофункциональная CRM.
• Отличная автоматизация за свою цену и проста в реализации. Отчасти благодаря простому пользовательскому интерфейсу в Keap легко автоматизировать рабочие процессы. В Keap можно использовать огромное количество средств автоматизации, и их легко создать из вашей воронки продаж. Вы не найдете больше средств автоматизации, чем в корпоративных CRM, таких как HubSpot, но пользователям проще настроить эти средства автоматизации самостоятельно (отчасти из-за их простоты).
• Яркие и простые текстовые сообщения. В Keap есть вкладка, посвященная обмену текстовыми сообщениями, и можно легко отправлять быстрые тексты контактам из их файла. Команды продаж, которые в значительной степени полагаются на текстовые сообщения, могут счесть, что это того стоит.
• Ограниченная сложность, настройка и отчетность. Компании со сложными сделками и подробными процессами продаж, основанными на данных, просто не могут использовать Keap. В воронке продаж доступны только базовые свойства, такие как стоимость сделки, контакты по сделке, стадия сделки и статус сделки. Это нормально, если вы продаете простые виджеты, но командам, продающим сложные продукты или услуги, требуется больше настроек в их конвейере продаж, контактах и ​​экранах компании. Вы не можете создавать собственные отчеты или информационные панели на основе интересующих вас показателей или настраиваемых свойств.

Цены Кипа:

Уровень Pro (149 долларов в месяц для двух пользователей), вероятно, достаточен для большинства пользователей. Если вам нужны дополнительные функции электронной коммерции, такие как промокоды или инструменты маркетинговой аналитики, приобретите уровень Max по цене 199 долларов США в месяц для трех пользователей.

Salesforce

Все функции, которые только можно себе представить, но их утомительно покупать, изучать и использовать.

Salesforce — это многогранная CRM с обширными возможностями… по цене. Из-за доступности функций пользовательский интерфейс может показаться перегруженным и перегруженным. Кривая обучения является существенной, и реализация часто требует (платной) профессиональной помощи.

Что вам нужно знать о Salesforce:

• Неограниченная функциональность и масштабируемость. Salesforce широко распространена в сфере продаж и программного обеспечения. Он повсюду, потому что он может все. Он предназначен для крупных корпоративных компаний, которые хотят инвестировать в одну сверхмощную CRM, из которой они никогда не вырастут. Salesforce постоянно добавляет новые функции, совершенствует существующие технологии и покупает крупные компании (например, Slack, Tableau), чтобы внедрить их предложение. Это оказывает абсурдное влияние на процесс покупки (подробно описано ниже), но если вас устраивают эти и другие недостатки, вы найдете в Salesforce все, что вам нужно.
• Ужасный пользовательский интерфейс (UI) и пользовательский опыт (UX). Salesforce слишком сложна сама по себе. Вам понадобится сертифицированный консультант Salesforce для его настройки и тщательное обучение всех, кто его использует. Это не значит, что все корпоративные CRM просты в использовании и настройке, но если вам важна интуитивно понятная и простая в использовании CRM, то HubSpot превосходит Salesforce почти во всех категориях.
• Ужасный опыт покупки. Существует 13 различных продуктов, каждый из которых имеет до четырех уровней. Почти все они созданы для того, чтобы привязать вас к списку дополнений на ПЯТЬДЕСЯТИ ШЕСТИ СТРАНИЦАХ. Если вы хотите «синхронизировать свою электронную почту, календарь и данные клиентов» — функцию, которая бесплатно включена во все остальные CRM в этом списке — у Salesforce есть надстройка под названием «Входящие» за дополнительные 25 долларов на человека в месяц. Но на их странице цен на Sales Cloud (которая включает прогнозирование продаж) их функция «Интеграция электронной почты», включенная во все уровни, определяется как «автоматическая синхронизация электронной почты с данными CRM». А в сравнительной таблице Sales Cloud Edition функция «Входящие» включена в 1-й уровень («Основные») и 4-й уровень «Безлимитный», но «доступна для покупки» на 2-м и 3-м уровнях.

Цены Salesforce:

См. выше, а затем вместо этого купите HubSpot (или что-нибудь еще).

Зохо Один

Доступный по цене с обширными возможностями, но неуклюжий и сложный UI/UX.

Zoho One — это доступное комплексное бизнес-решение, включающее корпоративный CRM, маркетинг продаж, финансы и веб-функции. Он содержит впечатляющие возможности автоматизации и искусственного интеллекта. Однако кривая обучения значительна, и доступно минимальное количество учебных материалов. Если вы используете Zoho, купите Zoho One в комплекте вместо Zoho CRM.

Что нужно знать о Зохо:

• Большое значение. Zoho Bundle включает более 40 «приложений» с широким набором функций. Раздражает то, что они объединены в отдельные приложения (обсуждаемые ниже), но Zoho One обладает огромным количеством функций, которые намного превосходят все CRM в нашем списке (кроме, возможно, Salesforce). Вот лишь некоторые из них: платформа управления лояльностью и партнерскими программами, опросы, управление электронной коммерцией, служба поддержки, инвентаризация, расчет заработной платы, бухгалтерский учет, набор персонала, контракты, менеджер паролей и многое другое.
• Ужасный пользовательский интерфейс (UI). Zoho выглядит ужасно, и в нем сложно ориентироваться. Как и Salesforce, Zoho слишком сложен сам по себе. Как показал HubSpot для корпоративных CRM (и Pipedrive на стандартном уровне CRM), можно отображать большой объем данных, не вызывая кровотечения у торговых представителей.
• Разделение функций на более чем 40 «приложений» ухудшает пользовательский опыт (UX). Многие из них являются базовыми функциями, включенными в любую другую CRM, например планировщик встреч, формы, управление конвейером, чат и библиотека документов. Даже CRM в Zoho считается приложением. Хотя некоторые CRM могут взимать дополнительную плату за определенные функции, разделять каждую из них по отдельности — безумие. Пользователям необходимо постоянно переходить в главное меню, находить другое приложение, открывать его, выполнять задачу, переходить в главное меню, возвращаться в CRM и т. д. Кроме того, поскольку приложения представляют собой отдельные модули, часто невозможно связать задачи. между двумя модулями.

Цены Zoho One:

Zoho имеет более 40 приложений, включая одно приложение Zoho CRM. Если вам нравится Zoho, мы рекомендуем просто купить Zoho One. Если вы купите Zoho One для всех своих сотрудников, цена составит 37 долларов США за пользователя в месяц. Если вам нужен Zoho One только для нескольких сотрудников, стоимость составит 90 долларов США на пользователя в месяц.

Полный обзор Zoho One можно найти здесь.

Другие варианты CRM и следующие шаги

Другими популярными вариантами CRM, которые следует учитывать лицам, принимающим решения, являются Apptivo, Freshworks, Airtable, Notion и Touchpoint.

После того, как вы определились с тремя лучшими вариантами CRM, пришло время взглянуть на другие части вашего технологического стека. Если таргетинг или поиск потенциальных клиентов являются важной частью вашего процесса продаж, возможно, вам стоит рассмотреть инструмент, специально предназначенный для этой задачи. Большинство инструментов таргетинга и поиска предназначены для совместной работы с вашей CRM. 

Инструменты поиска продаж

РАЗЪЯСНЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ РАЗВЕДКИ:

Если вы обращаетесь к потенциальным клиентам с помощью холодных звонков или холодных электронных писем, вам, вероятно, понадобится инструмент поиска. Этот тип работы по продажам необходим для многих компаний, особенно для стартапов, у которых еще нет входящих потенциальных клиентов, но его необходимо проводить эффективно, чтобы он окупился.

Некоторые CRM имеют полный набор функций поиска потенциальных клиентов, но если вы попытаетесь использовать CRM, такую ​​​​как Salesforce или HubSpot , чтобы сравниться по возможностям поиска с такими инструментами, как Reply или Growbots, вы заплатите гораздо больше денег за полный набор CRM, чем вы можно было бы использовать специальный поисковый инструмент. 

Хороший инструмент поиска продаж будет:

• Автоматизируйте или полуавтоматизируйте многоканальный охват через электронную почту, LinkedIn и телефон. 
• Обеспечьте лучшие и более доступные возможности информационно-пропагандистской деятельности, чем те, которые включены в CRM.
• Легко интегрироваться с CRM и инструментами таргетинга.

КАК ВЫБРАТЬ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПОИСКА ПРОДАЖ:

Сначала решите, какие каналы для вас важны: электронная почта, LinkedIn, звонки, текстовые сообщения или комбинация нескольких каналов. Сравните инструменты поиска по следующим ключевым характеристикам:

Многоканальные последовательности

Наряду с автоматизацией электронной почты, это наиболее распространенное использование инструментов поиска. Каждый инструмент, который мы рекомендуем, имеет эту встроенную функцию; вопрос лишь в том, как они это делают.

Автоматизация электронной почты

Автоматически персонализируйте и отправляйте шаблоны и последовательности сообщений электронной почты. Вот почему большинству компаний нужен инструмент поиска. Инструменты поиска также помогают отслеживать электронную почту, отслеживая скорость открытия электронной почты и количество кликов в режиме реального времени. И они помогают вам отправлять автоматические электронные письма таким образом, чтобы обеспечить максимальную доставляемость, например, с помощью ограничения на отправку электронной почты. Большинство поисковых инструментов имеют настройки для настройки привычек и частоты отправки, чтобы улучшить доставляемость и избежать спам-фильтров. CRM-системы не предназначены для информационно-просветительской деятельности и не всегда имеют такие настройки.

Полуавтоматизация LinkedIn

Эффективно отправляйте контакты и сообщения LinkedIn во время поиска потенциальных клиентов. Электронная почта и LinkedIn всегда увеличивают успех в сочетании, поэтому это важно для всех, чей целевой рынок находится в LinkedIn.

Это сложно полностью автоматизировать, поскольку технически это противоречит условиям обслуживания LinkedIn, но некоторым (например, Zopto) это удается. Обычно отправка запросов на подключение LinkedIn как часть многоканальной последовательности происходит полуавтоматически.. Например, в разделе «Ответить» для выполнения «задач» для каждого подключения к LinkedIn вы нажимаете кнопку, которая открывает новую вкладку в вашем браузере для общедоступной страницы LinkedIn этого контакта → автоматически нажимается кнопка «запрос на подключение» → автоматически вставляется ваш предварительный письменное сообщение → автоматически нажимает отправить → затем закрываете вкладку и повторяете для каждого запроса. Это занимает около 10 минут в день, поскольку LinkedIn ограничивает вас примерно 20 запросами на подключение в день.

Автоматизация звонков

Вам понадобится встроенный номеронабиратель в вашем инструменте поиска, если вы хотите добавить звонки в свои многоканальные последовательности. Холодные звонки сегодня во многом зависят от объема – если вы не делаете это эффективно, то, вероятно, не стоит затрачивать усилий. Тем не менее, если холодные звонки не являются частью многоканальной последовательности с электронной почтой или LinkedIn, то VoIP с мощным дозвонщиком, таким как Aircall, — это все, что вам нужно.

Следите за такими возможностями, как запись разговоров, нажатие, чтобы позвонить/щелкнуть, чтобы набрать номер, а также возможность использовать свой собственный VoIP или номер телефона вместо необходимости использовать тот, который предоставляется инструментом поиска. Если вам необходимо использовать их, то, скорее всего, это будет более высокая ежемесячная плата.

Автоматизация текстовых сообщений

Добавление текстовых сообщений к многоканальным последовательностям может быть очень эффективным, особенно в B2C. Но, как и в случае с призванием, оно должно быть эффективным, чтобы приносить пользу. Если вы планируете отправлять текстовые сообщения потенциальным клиентам, обязательно выберите инструмент поиска, который имеет встроенные текстовые сообщения и почтовый ящик для SMS. Некоторые инструменты позволяют вам использовать собственный номер VoIP или телефона вместо использования предоставленного ими. Как и в случае с автоматизацией звонков, если они потребуют, чтобы вы использовали их, это, скорее всего, потребует более высокой ежемесячной платы.

A / B тестирования

Проверьте несколько различных вариантов копирования в своих электронных письмах, сообщениях LinkedIn и SMS. A/B-тестирование необходимо, чтобы выяснить, какие темы, вступления, предложения и призывы к действию приносят наилучшие результаты. Лучшие старатели и маркетологи не пишут волшебным образом идеальные рекламные сообщения — они начинают с множества вариантов, затем проводят A/B-тестирование, пока не найдут лучший.

Прогрев домена электронной почты

Как описано в руководстве по холодной электронной почте, вам необходимо подготовить новые электронные письма и новые домены электронной почты, прежде чем отправлять более 50 коммерческих писем в день. Многие поисковые инструменты имеют эту встроенную функцию, которая чрезвычайно полезна для людей, запускающих свою первую автоматизированную поисковую кампанию. Это займет три-четыре недели (вам не нужно будет прикасаться к нему после настройки). Google требует множества поисковых инструментов для отключения функций прогрева почтового домена, поэтому, если вы используете Gmail, вам может быть сложно найти эту функцию.

Многоканальный почтовый ящик

Это комплексный почтовый ящик для всех каналов продаж, позволяющий читать и отвечать на сообщения по электронной почте, LinkedIn, SMS и т. д. на одной вкладке. Это важно только в том случае, если вы много обмениваетесь сообщениями по нескольким каналам поиска потенциальных клиентов. Это довольно распространенное явление в CRM.

ЛУЧШИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПОИСКА ПРОДАЖ

Ответить

Ответ – это простой инструмент для поиска потенциальных клиентов, позволяющий автоматизировать кампании по электронной почте, SMS и WhatsApp, а также полуавтоматизировать работу с LinkedIn. У Reply фантастический UI/UX, и его легко освоить. Ответ также можно использовать в качестве инструмента привлечения потенциальных клиентов, но его опыт поиска и распространения информации не имеет себе равных по цене, что делает его одним из наших лучших инструментов продаж в целом и нашим лучшим рекомендуемым программным обеспечением для поиска потенциальных клиентов.

Особенности:

• Удивительные способности к охвату и разведке
• Хорошая база данных потенциальных клиентов для таргетинга и контактной информации.
• Лучший в своем классе UI/UX
• Лучшая в своем классе полуавтоматизация LinkedIn в многоканальных последовательностях
• Текстовые сообщения, A/B-тестирование, прогрев домена электронной почты и автоматизация звонков

Цены:

Большинству пользователей потребуется уровень Professional за 90 долларов в месяц. Бесплатный уровень доступен для пробной версии, а уровень 60 долларов США в месяц доступен только для работы по электронной почте.

Гроуботы

Growbots — это базовый инструмент поиска потенциальных клиентов с большой базой данных потенциальных клиентов и возможностями таргетинга. Они лучше других инструментов продаж с точки зрения таргетинга и поиска потенциальных клиентов, но их охват и поиск потенциальных клиентов не так велики, как это возможно с помощью Reply. UI/UX очень хорош, а поддержка клиентов великолепна.

Особенности:

• Отлично подходит для поиска целевых потенциальных клиентов с контактной информацией
• Хорошие возможности для охвата и поиска
• Автоматизация электронной почты, A/B-тестирование, прогрев домена электронной почты
• Многоканальные последовательности с LinkedIn
• Никаких текстовых сообщений, многоканального почтового ящика или автоматизации звонков.

Цены:

Уровень 49 долларов США в месяц доступен только для информационно-пропагандистской деятельности, но, поскольку Growbots наиболее эффективен как универсальный инструмент таргетинга и поиска потенциальных клиентов, мы рекомендуем уровень 199 долларов США в месяц.

Аполлон

Apollo — это хорошая универсальная технология продаж для привлечения потенциальных клиентов и не только. Поиск и таргетинг потенциальных клиентов являются основными функциями. И хотя это, возможно, не лучшее программное обеспечение ни для поиска, ни для таргетинга, оно имеет хорошую цену для универсального программного обеспечения, а неограниченные кредиты по электронной почте на каждом уровне трудно превзойти. Apollo отлично подходит для управления практически всеми видами деятельности по продажам до начала процесса продаж, и, хотя это не полноценная CRM, она лучше, чем большинство программного обеспечения для поиска потенциальных клиентов, с точки зрения анализа продаж, автоматизации продаж и общего обеспечения продаж.

Особенности:

• Отличный комбинированный инструмент для поиска и таргетинга за свою цену
• Холодное написание электронных писем с помощью искусственного интеллекта
• Звонок в один клик с записью звонков и автоматизацией звонков
• Функция намерения покупателя нацелена на потенциальных клиентов, которые могут искать ваш продукт.
• Никакой рассылки по электронной почте, текстовых сообщений или многоканального почтового ящика.

Цены:

Мы рекомендуем уровень Professional стоимостью 99 долларов в месяц, который включает в себя написание электронных писем с помощью искусственного интеллекта, определение намерений покупателей и автоматизацию звонков.

Зопто

Zopto — это инструмент автоматизации LinkedIn. Думайте о нем как об автоматизированной версии LinkedIn Sales Navigator. Он обеспечивает значительно большую автоматизацию LinkedIn, чем другие инструменты поиска, но бесполезен для автоматизации электронной почты или других каналов поиска. Чтобы максимально эффективно использовать Zopto, вам понадобится платная учетная запись LinkedIn Sales Navigator.

Особенности:

• Полностью автоматизированный таргетинг и охват потенциальных клиентов в LinkedIn
• Автоматически отправлять запросы на подключение посетителям веб-сайта и отправлять формы.
• Никакой электронной почты, телефона, текстовых сообщений или других возможностей поиска в социальных сетях.
• Отлично подходит при использовании другого инструмента для маркетинговых кампаний по электронной почте, но сложно идеально скоординировать время.

Цены:

Цены просты и начинаются с 215 долларов в месяц. Если вы используете Zopto для холодного охвата, вам также понадобится LinkedIn Sales Navigator за 99 долларов в месяц.

Некоторые инструменты поиска имеют возможности таргетинга, которые позволяют им искать потенциальных клиентов и контактную информацию для использования в ваших кампаниях по поиску потенциальных клиентов. Если у него нет такой возможности, вам нужно будет ввести свои собственные списки потенциальных клиентов или использовать отдельный инструмент таргетинга.

Инструменты таргетинга

ОБЪЯСНЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ ТАРГЕТИНГА

Инструмент таргетинга (или «лидогенерации») — это программное обеспечение для поиска потенциальных клиентов и их контактной информации. Вы вводите отрасль и характеристики, на которые хотите ориентироваться, и инструмент выдает результаты. Эта информация обычно извлекается из больших баз данных или общедоступной информации, но методы получения данных не всегда прозрачны. 

Инструменты таргетинга:

• Находите потенциальных клиентов на основе портретов покупателей и ICP (профилей идеальных клиентов)
• Предоставьте контактные данные, такие как адреса электронной почты, номера телефонов, должности, членство в коллегии, интересы и URL-адреса LinkedIn.
• Предоставьте данные о компании, такие как доход, количество сотрудников или офисов, годы работы, полученное финансирование, расходы на рекламу, изменения в персонале и используемые технологии.

Рекомендуемое ниже программное обеспечение для таргетинга представляет собой специализированные инструменты, основной функцией которых является поиск потенциальных клиентов и их контактной информации. Если вы также покупаете информационно-пропагандистское программное обеспечение, универсальные платформы, такие как Reply или Growbots , могут стать подходящим инструментом продаж, особенно для стартапов или малого бизнеса с ограниченным бюджетом.

Существуют инструменты таргетинга, отвечающие практически любым потребностям. Сначала выясните, какие функции и возможности вам нужны, а затем начните поиск.

КАК ВЫБРАТЬ ИНСТРУМЕНТ ЛИД-ТАРГЕТИНГА:

Ниже приведены ключевые различия и функции, на которые следует обратить внимание при выборе программного обеспечения для привлечения потенциальных клиентов для вашего отдела продаж.

Цены

Естественно, ценообразование имеет важное значение. Инструменты таргетинга обычно взимают ежемесячную (или годовую) плату в обмен на количество потенциальных клиентов в месяц (или год). Верхние уровни могут иметь некоторые дополнительные функции, но самое большое различие всегда заключается в количестве потенциальных клиентов, которые вы получаете в месяц. Обратите внимание, что некоторые программы (например, Hunter, RocketReach) взимают плату. за поиск вместо за лид, так что не сравнивайте эти цифры с ценой за лид в других инструментах (например, LeadFuze, Dealfront).

Качество данных

Качество данных сложно определить без тестирования. Зарегистрируйте пробную или начальную учетную запись или попробуйте следующее: составьте список из 10 компаний на вашем целевом рынке, предпочтительно тех, с которыми вы знакомы (например, текущие клиенты) и можете проверить. Отправьте электронное письмо инструментам таргетинга, которые вы рассматриваете, и попросите их предоставить контактную информацию в этих учетных записях. Если у них нет данных об этих компаниях, они отклонят ваш ответ. Если у них есть данные, они вам скажут.

Массовое обогащение

Эта функция понадобится вам, чтобы обогатить существующие списки потенциальных клиентов контактной информацией. Например, если у вас есть таблица с именами компаний и контактов, но вам нужны контактные адреса электронной почты или номера телефонов. Все программы для таргетинга в нашем списке имеют эту функцию.

Поиск по используемым технологиям

Эта функция анализирует целевые домены компании, чтобы определить, какие технологии используются. Это очень важно, если вы продаете продукты или услуги, которые работают (или не работают) с определенными технологиями. Например, если вы работаете исключительно с WordPress, эта функция будет нацелена на компании, использующие WordPress, гарантируя, что вы не будете тратить дорогостоящие лид-кредиты на компании, использующие Wix, Squarespace и т. д.

Поиск по намерению покупателя

Эта функция (теоретически) позволяет вам узнать, когда компании из вашей целевой аудитории ищут услуги, подобные вашей. Обычно эти данные получают со сторонних сайтов, которые обнаруживают всплеск активности в домене одной компании, исследующей одно и то же решение. У нас будет более высокое мнение об этой функции, как только будет доказано, что ее точность выше.

Организационные схемы

Эта функция сообщает вам, кто кому подчиняется в вашей целевой организации. Как и в случае с намерением покупателя, эта функция в теории звучит великолепно, но редко оправдывает шумиху.

После того, как вы определили, какие функции являются лучшим инструментом продаж для таргетинга в вашей отрасли и какие данные о клиентах или потенциальных клиентах важны для вас, пришло время более внимательно рассмотреть наши рекомендуемые инструменты.

После долгих проб и ошибок мы составили краткий список вариантов, которые мы рекомендуем.

ПОПУЛЯРНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ТАРГЕТИНГА

Свинец

LeadFuze — это простой в использовании инструмент таргетинга, специально предназначенный для команд исходящих продаж, маркетинга и рекрутинга. Он имеет отличное качество и объем данных по разумной цене. Нам очень нравится функция на основе искусственного интеллекта, которая постоянно сопоставляет и проверяет новые электронные письма, номера и социальные сети.

Особенности:

• Сотни фильтров для более точной настройки поиска
• Добавьте контактную информацию в существующие списки потенциальных клиентов посредством загрузки
• Поиск компаний по технологиям, используемым в их домене
• Функция искусственного интеллекта постоянно ищет новых потенциальных клиентов в соответствии с вашими сохраненными поисковыми запросами.
• Нет намерений покупателя или входящих функций, таких как отслеживание посетителей веб-сайта.

Ценообразование:

Первого уровня (147 долларов США в месяц) достаточно для обработки примерно 25 электронных писем в рабочий день. Свяжитесь с их отделом продаж, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов в месяц или перейти на безлимитный уровень за 397 долларов США в месяц. Неограниченное количество потенциальных клиентов требует годовой подписки.

Фронт сделки

Dealfront (ранее Leadfeeder) – это надежный вариант, который генерирует холодные лиды для исходящих продаж, а также входящие лиды и рекламу. Цена за лид у них недешевая, но качество лидов в нашем тестировании было превосходным. Полностью загруженный Dealfront будет стоить дороже, чем другие инструменты в нашем списке, но он намного мощнее большинства. Мы рекомендуем Dealfront вместо ZoomInfo как лучший инструмент для привлечения потенциальных клиентов премиум-класса.

Особенности:

• Превосходное качество данных при поиске исходящих потенциальных клиентов
• Выявляйте входящих потенциальных клиентов и собирайте информацию о продажах на основе трафика веб-сайта.
• Ретаргетинг посетителей веб-сайта с помощью рекламы и маркетинга на основе учетных записей (ABM).
• Массовое пополнение существующих списков потенциальных клиентов, поиск по намерениям покупателей
• Таргетинг на основе искусственного интеллекта и более глубокие профили компаний на уровне Pro

Ценообразование:

Базовый план стоит 199 долларов в месяц за 208 кредитов в месяц. Кредиты используются для таргетинга исходящих потенциальных клиентов или отслеживания входящих веб-посетителей. Чтобы получить больше потенциальных клиентов, перейдите на версию Pro (999 долларов США в месяц за 1,250 кредитов в месяц) или купите кредиты для потенциальных клиентов оптом (например, 1,200 кредитов за 999 долларов США).

охотник

Hunter — достойный бюджетный вариант для поиска контактной информации потенциальных клиентов. Они могут похвастаться базой данных, содержащей более 100 миллионов адресов электронной почты, но качество данных может быть сомнительным, и многие из них представляют собой предположения (например, «имя.фамилия@домен.com»), а не проверенные контакты.

Особенности:

• Загрузите CSV-файлы, чтобы массово пополнить существующие списки потенциальных клиентов новыми адресами электронной почты.
• Поиск компаний по технологиям, используемым в их домене
• Возможности электронной почты, включенные в платные уровни

Ценообразование:

Цены основаны на результатах поиска и проверок, а не на предоставленных потенциальных клиентах. Пользователям требуется один кредит для поиска и еще один кредит для подтверждения правильности информации (и результатом все равно может быть частичная уверенность). По этой причине уровень Starter (49 долларов США в месяц за 500 поиски) недостаточно отправлять 25 писем в день. Большинству пользователей потребуется уровень роста (149 долларов США в месяц за 5,000 поиск).

РакетаРич

RocketReach довольно дорог и требует некоторого обучения, но у него гораздо лучшее качество данных и функциональность, чем у большинства инструментов таргетинга на рынке. Это отличный выбор, если вам нужны высококачественные данные о потенциальных клиентах без большого объема, поскольку за 200 потенциальных клиентов в месяц они обходятся дорого.

Особенности:

• Огромная база данных с более чем 700 миллионами профилей
• Массовое пополнение существующих списков потенциальных клиентов (уровень Pro) и потенциальных клиентов CRM (уровень Ultimate)
• Поиск по используемым технологиям
• Организационные структуры и тенденции компании (высший уровень)

Ценообразование:

Как и в Hunter, RocketReach работает с оплатой за поиск. Вам может потребоваться несколько поисков, чтобы найти один потенциальный клиент. Их начальный уровень (80 долларов в месяц за 80 поисков) предназначен только для электронной почты и очень ограничен по объему. Большинству пользователей нужен уровень Pro (150 долларов США в месяц за 200 поисков) или уровень Ultimate (300 долларов США в месяц за 500 поисков). Годовые планы предоставляют 50 % скидку на эти цены, но мы рекомендуем сначала протестировать данные при использовании ежемесячного плана.

Другие технологии продаж

Следующие инструменты не предназначены для продаж, но мы включили их сюда, потому что они являются важной частью оптимизированного и прозрачного процесса взаимодействия с продажами.

VOIP

Каждому отделу продаж нужна выделенная телефонная система для своих торговых представителей. Даже если у вас самые преданные представители, сотовые телефоны слишком отвлекают и им не хватает прозрачности и возможностей записи, как у хорошего VoIP.

Существует множество платформ VoIP на выбор, но вот три:

Aircall — лидер отрасли с мощным номеронабирателем и расширенными возможностями колл-центра. Очень хорошо интегрируется с любым основным программным обеспечением CRM.

Кикси — еще одна мощная платформа VoIP с мощным дозвонщиком, функцией голосовой почты и автоматическими SMS. Хорошо интегрируется с популярными CRM.

Просто позвони — бюджетный вариант с мощным дозвонщиком и почти всеми функциями Aircall, за исключением нескольких вариантов колл-центров, ориентированных на предприятия. Хорошо интегрируется с большинством основных CRM.

Если вы используете HubSpot или вам нужно несколько телефонных номеров, мы рекомендуем Aircall из-за отличной интеграции и общей простоты использования. Если вам нужен только один номер телефона, мы рекомендуем JustCall так как он более доступен, особенно при наличии менее трех телефонных номеров.

РАЗГОВОРНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

На шаг выше расшифровок и записей разговоров, аналитика вызовов предоставляет вам данные в реальном времени, которые вы можете использовать во время разговора (и после него), чтобы выделить ключевые моменты, вопросы и действия. Gong — это широко известный вариант анализа вызовов, однако он может стоить тысячи долларов в месяц, что делает его недоступным для многих стартапов и малых предприятий. К счастью, есть несколько более доступных вариантов. Хотя эти платформы не так полнофункциональны, как Gong, они соответствуют нашим минимальным требованиям к программному обеспечению для анализа разговоров:

• Автоматически записывайте звонки в Zoom и Google Meet, присоединившись к собранию в качестве участника.
• Транскрипируйте звонки по продажам с помощью GPT, чтобы сделать транскрипцию более точной, чем все, что было до искусственного интеллекта.
• Автоматически сохраняйте встречи с отметками времени для выводов, тем или вопросов, затронутых в разговоре. Нажмите на то, что вас интересует, и эта часть вызова будет воспроизведена.

Мы протестировали несколько доступных решений для анализа разговоров и сузили их до двух, которые мы рекомендуем:

Read.ai — похоже, он был разработан для больших команд или для менеджеров по продажам, которые массово анализируют работу представителей. Оценивает результативность и участие в собраниях. Предоставляет отзывы об активности участников, темпе выступления, перерывах, несодержательных терминах, предвзятости и многом другом. Для каждой встречи документируется: резюме, главы и темы, действия и ключевые вопросы. Запись может быть сбойной.

Tl:dv — более простой подход, чем Read.ai: отчеты о встречах содержат «выводы» на протяжении всего разговора. ИИ хорошо рекомендует их, плюс они размещают кнопку в вашем клиенте для встреч, чтобы вы могли вручную устанавливать маркеры одним щелчком мыши во время разговора. Отлично подходит, когда вы в режиме реального времени знаете, что что-то важно. Существуют интеграции для автоматической регистрации звонков и основных моментов в HubSpot, Salesforce или Slack, и вы можете легко создавать клипы с выводами или другими ключевыми моментами и делиться ими.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ДОГОВОРЫ И ПРОЕКТИРОВАНИЕ

Инструменты этой категории выполняют две или все три из этих функций:

• Предложения — представлять описания работ, цены и многое другое потенциальным клиентам, которые еще не вошли в воронку продаж.
• Контракты — загружать полные контракты, чтобы клиенты могли вводить свою информацию в настраиваемые поля и создавать юридически обязательные соглашения.
• Кликwrap — позволяет пользователям установить флажок для принятия соглашений, что имеет юридическую силу, но не является надежным менеджером контрактов с полным спектром услуг, как указано выше.

Несмотря на то, что существует множество вариантов выбора, вот некоторые из лучших вариантов для малых и средних команд:

PandaDoc — инструмент с полным набором услуг, включая предложения, контракты, кликворпы и многое другое. Простой в использовании редактор с функцией перетаскивания, в котором предложения легко настраиваются, выглядят хорошо (не великолепно), а цена разумная, начиная примерно с 25 долларов в месяц.

Предложить — инструмент с полным набором услуг, включая предложения, контракты, кликворпы и многое другое. Редактор с возможностью перетаскивания позволяет осуществлять широкие настройки, но он неуклюж и содержит ошибки, а предложения выглядят далеко не красиво. Цена разумная, но начинается от 50 долларов США в месяц, что вдвое превышает стоимость Pandadoc.

Qwilr — только для предложений и клик-договоров. Пользователи с нулевым опытом проектирования могут легко создавать красивые предложения. Кастомизация отсутствует, но цена разумная — 35 долларов в месяц.

Если вам нужен наиболее полный универсальный инструмент, используйте PandaDoc. Мы опробовали все три в IRC, и этот мы предпочитаем (и до сих пор используем).

ВНУТРЕННИЕ ПРОЦЕССЫ И КОММУНИКАЦИЯ

Некоторые из самых больших проблем в работе торгового представителя не имеют ничего общего с продажами. Внутреннее общение о продуктах, процессах и ожиданиях может улучшить или разрушить вашу команду. К счастью, существует широкий спектр платформ, которые позволяют проще, чем когда-либо, преодолеть этот разрыв.

Вот некоторые из них, которые мы регулярно используем и рекомендуем:

Часы – Это приложение для учета рабочего времени простое, надежное и имеет отличные возможности отчетности. Вы также можете использовать его для планирования и запросов на отпуск.

1Password – Этот менеджер паролей похож на LastPass, но мы считаем, что его проще использовать. Помимо повышения уровня безопасности, менеджеры паролей помогут вам лучше подготовиться к увольнению торговых представителей.

Вялый – Slack объединяет внутренние и внешние команды из разных мест, часовых поясов и стилей работы, вместо того, чтобы ограничивать работу разрозненным общением по электронной почте. Нам также нравится, что весь контент в каналах Slack доступен для поиска, поэтому можно легко найти прошлые разговоры или вовлечь новых членов команды в курс дела.

понятие – Notion – это подключенное рабочее пространство, где работа происходит лучше и быстрее. Мы используем Notion для размещения нашего руководства по продажам, СОП и рабочих документов. Он отлично подходит для создания вики, трекеров проектов и сложных баз данных.

Писец – Scribe позволяет мгновенно превратить любой процесс в пошаговое руководство. Это самый простой способ легко донести информацию о процессах и СОПах.

Ткацкий станок – Вместо того, чтобы документировать свой прогресс в письменной форме, просто нажмите кнопку записи и сообщите членам своей команды асинхронное видео. Эта платформа также отлично подходит для двустороннего общения, когда электронная почта или Slack просто не помогут.

Асана – Asana – программное обеспечение №1 в управлении продуктами и проектами. Он хорошо работает для небольших команд и легко масштабируется по мере роста. Наша любимая часть об Асане? Это делает общение и прозрачность проектов и задач простыми и удобными для поиска. Кроме того, интеграция с Zoom позволяет проводить видеоконференции.

В современном быстро меняющемся деловом мире выбор правильной технологии продаж может стать решающим фактором между неудачей и успехом. Выбирая технологии для своего отдела продаж, ищите инструменты, которые являются высококачественными, простыми в использовании и хорошо интегрируются с другими платформами. Цель — создать эффективные и прозрачные процессы, которые позволят вашей команде тратить меньше времени на задачи, не связанные с продажами, и больше времени на продажи. Правильный выбор технологий продаж может обеспечить конкурентное преимущество, необходимое для процветания на современном высококонкурентном рынке.

Источник из ircsalessolutions

Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена ​​ircsalesolutions.com независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.