Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, bir markayla ilişkilerinin her aşamasında müşteriler için kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş mesajlar ve deneyimler oluşturmaya odaklanan pazarlamaya yönelik stratejik bir yaklaşımdır.
Bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmekten genellikle daha ucuzdur. Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, güçlü müşteri ilişkileri kurmaya, müşteri sadakatini artırmaya ve müşteri kaybını azaltmaya odaklanır.
İşletmeler, müşteri yolculuğunun tamamına odaklanarak, müşteri deneyimindeki sorunlu noktaları ve iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve bunları ele almak için çalışabilir.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, bir müşteri markanızla her etkileşim kurduğunda en iyi dönüşüm şansını elde etmenizi sağlar.
Bu yazıda:
- Müşteri yaşam döngüsü pazarlama tanımı
- Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının faydaları
- Müşteri yaşam döngüsü pazarlama aşamaları
- Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasına örnekler
- Bir müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?
Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması nedir?
Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, işletmelerin müşterileri çekmek, dönüştürmek ve elde tutmak için benimsediği stratejileri ifade eder. Bir müşterinin bir işletme ile ilişkisinin farklı aşamalarına göre uyarlanmış hedefli pazarlama kampanyaları ve girişimleri oluşturmaya odaklanır.
Etkili müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, her aşamada ortaya çıkan benzersiz zorlukları ve fırsatları anlamayı ve müşterinin ihtiyaç ve hedefleriyle uyumlu özel pazarlama stratejileri geliştirmeyi içerir.
İşletmeler, veriye dayalı içgörülerden ve müşteri segmentasyonundan yararlanarak pazarlama çabalarını optimize edebilir, müşteri katılımını ve sadakatini artırabilir ve nihayetinde uzun vadeli büyüme ve karlılığı sağlayabilir.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasında 5 aşama vardır: Erişim, Edinme, Dönüşüm, Elde Tutma ve Sadakat.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının faydaları
Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, şirketlerin müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler kurmasına, sadakati, elde tutmayı ve geliri artırmasına yardımcı olur.
Bir müşterinin geçtiği çeşitli aşamaları anladığınızda, her aşamadaki ihtiyaçlarını karşılayan özel pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının faydalarından bazıları şunlardır:
- Uyumlu pazarlama ve müşteri deneyimi: Müşteriler için tüm temas noktalarında tutarlı, uyumlu bir marka deneyimi yaratarak pazarlama ve müşteri deneyimini uyumlu hale getirmeye yardımcı olur.
- Daha iyi marka görünürlüğü: İşletmeler, yaşam döngüleri boyunca müşteriler için tutarlı bir deneyim yaratarak, marka görünürlüğünü artırmaya yardımcı olabilecek marka mesajlarını ve değerlerini güçlendirebilir.
- Müşteri yolculuğunun her aşamasında daha fazla değer: Mesajları ve deneyimleri her aşamada uyarlayarak müşterilerinize, müşteri yolculuklarının her aşamasında daha fazla değer sağlayabilirsiniz.
- Artan müşteri tutma ve sadakat: Müşterilerle yaşam döngüleri boyunca güçlü ilişkiler kurmaya, hem bağlılığı hem de müşteriyi elde tutmayı artırmaya odaklanır.
- Daha yüksek müşteri yaşam boyu değeri (CLV): Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, müşteriyi elde tutma oranını artırır, işi tekrar etmeye teşvik eder ve daha yüksek MBD sağlayarak ek satış ve çapraz satış fırsatlarını teşvik eder.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlama aşamaları
Müşteri yaşam döngüsü, sektöre ve bir işletmenin sunduğu ürün/hizmetlere bağlı olarak uzun veya kısa olabilir. Örneğin, Walmart gibi market zincirleri daha kısa bir döngüye sahipken, Mercedes gibi şirketler daha uzun döngülere sahiptir.
Uzunluğu ne olursa olsun, müşteri yaşam döngüsü çeşitli aşamalara ayrılabilir.
Pazarlama analistleri Jim Sterne ve Matt Cutler'a göre müşteri yaşam döngüsü 5 aşamaya ayrılabilir.
5'in her birini anlayalım müşteri yaşam döngüsünün aşamaları kısaca:
- Ulaşmak: Bu, işletmelerin potansiyel müşterileri çekmeyi ve ürün veya hizmetlerine ilişkin farkındalığı artırmayı amaçladıkları ilk aşamadır.
- Edinme: Müşteri bu aşamada sizinle iletişime geçer ve siz ona ihtiyaçlarına uygun ürün veya hizmetler sunarsınız ve ayrıca ürün veya hizmetlerinizin faydalarını anlatırsınız.
- Dönüştürme: Bu aşamada müşteri bir önceki aşamadan gerekli tüm bilgileri aldıktan sonra satın alma işlemini gerçekleştirir.
- Tutma: Bir işletmenin mevcut müşterilerini elinde tutmak ve onları ürünleriniz veya hizmetlerinizle meşgul ve memnun tutmak için gösterdiği sürekli çabaları içerir.
- Bağlılık: Bu, bir müşterinin bir markayla ilgili olumlu deneyimleri ve memnuniyetleri nedeniyle tekrar alıcı ve marka savunucusu haline geldiği aşamadır.
Müşteri yaşam döngüsünün farklı aşamalarını anlamak, işletmelerin müşterileri çekmek, çekmek, elde tutmak ve onlarla sadakat oluşturmak için özel stratejiler ve taktikler oluşturmasına yardımcı olabilir.
Jim Sterne'in dediği gibi, şirketinizin çabalarını bu aşamaların hedeflerine odaklamak önemlidir.
“Şirket fonksiyonları, belirli teknolojiler yerine bu aşamalara göre atanmalıdır.”
jim sterne
Pazarlama Analisti
Müşteri yaşam döngüsü pazarlama örnekleri
Satış yaratmak ve tekrar iş almak, işletmelerin müşteri yaşam döngüsünün çeşitli aşamalarında tutarlı değer sağlamasını gerektirir. Bazı işletmeler bunu diğerlerinden daha iyi yapar.
Aşağıda, müşteri yolculuğunun farklı aşamaları için müşteri yaşam döngüsü pazarlamasına ilişkin bazı örnekler verilmiştir.
1. Ada Zeytinyağı: blog içeriği
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Ulaşmak
İşte Ada Zeytinyağı tarafından oluşturulan bir salata tarifi hakkında bir blog yazısı. Bir gurme mağazası olarak hedef kitleleri için tarifler, promosyonlar ve daha fazlası gibi çeşitli içerikler üretirler. Bu, web sitelerine trafik çekmelerine yardımcı olur.
"Erişim" aşamasında, müşteriler karşılaştıkları bir sorunu çözmek veya sorunu çözmek için ürün veya hizmet arıyorlar. Yüksek kaliteli içeriğe sahip bilgilendirici, SEO için optimize edilmiş bir blog, doğru kitleyi çekmek için güçlü bir araç olabilir.
2. TOMS: web sitesi bülten kaydı açılır penceresi
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Kazanma
ayakkabı ve aksesuar markası TOMS, pop-up programları site ziyaretçilerinin dikkatini çekmek için web sitesinde. Yukarıdaki resimde gösterildiği gibi satışları veya özel teklifleri tanıtmanın yanı sıra, başka birçok dönüşümleri artırmak için pop-up'ları kullanmanın yolları.
“Edinme” aşamasında, müşteriler markanızın farkındadır. Şimdi ürünlerinize veya hizmetlerinize olan ilgilerini artırmanın zamanı geldi. İndirimleri ve teklifleri vurgulamak, müşteri yorumlarını sergilemek veya ücretsiz denemeler veya örnekler sunmak için açılır pencereleri kullanabilirsiniz.
3. Ada Zeytinyağı: hoş geldiniz e-postası
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Dönüştürmek
Yukarıdaki resim, Island Olive Oil tarafından yeni abonelerine gönderilen bir karşılama e-postasıdır. akılda kalıcı e-posta konu satırı, net içerik ve renkli düzen, onu gördüğümüz en iyi karşılama e-postalarından biri yapıyor.
Hoş geldiniz e-postaları en iyi şekilde, bir müşterinin halihazırda bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş olduğu "Dönüşüm" aşamasında kullanılır. Size olumlu bir izlenim bırakma, markanızı tanıtma, USP'nizi vurgulama ve gelecekteki etkileşimler için tonu belirleme fırsatı verir.
4. Inglot Kanada: Bir satış promosyonu e-postası
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Tutulma
Müşteri yaşam tarzı pazarlamasına bir başka örnek de, bu satış promosyon e-postasıdır. Inglot Kanada, popüler güzellik markası. Bu tanıtım e-postasında Inglot, müşterilerin başka bir ürün satın almaları için büyük bir teşvik olabilecek %25'lik bir indirim sunuyor.
An e-posta pazarlama en iyi uygulama "Elde Tutma" aşamasında promosyon e-postalarını kullanmaktır. Promosyon e-postaları dahil olmak üzere e-posta pazarlama kampanyalar, müşterileri markanızla etkileşime devam etmeye ve tekrar tekrar satın almaya teşvik etmenin etkili bir yolu olabilir.
5. Sephora: geri kazanma e-postası
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Bağlılık
Küresel güzellik markası Sephora bunları gönderiyor geri kazanılan e-postalar daha önce alışveriş yapmış ancak bir süredir markayla etkileşime girmemiş müşterilere. onun bir parçası olarak müşteri yeniden etkinleştirme pazarlaması kampanya, insanları indirimden yararlanmaya teşvik eder.
“Sadakat” aşamasında amaç, müşteri sadakatini sürdürmek ve bir müşteri ile ilişkiyi derinleştirmektir. Satın alma sonrası e-postalar müşterilere markanızın sağladığı değeri hatırlatabilir ve onları başka bir satın alma işlemi yapmaya teşvik edebilir.
6. Hairtamin: Promosyon amaçlı anlık bildirim
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Dönüşüm ve Elde Tutma
Hairtamin tarafından gönderilenler gibi promosyon amaçlı anlık bildirimler, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının farklı aşamalarında kullanılabilir. bu bildirim itmek yukarıdaki, yeni müşterileri satın almaya ve mevcut müşterileri tekrar satın almaya teşvik etmek için site genelinde bir indirim sunar.
Web push bildirimleri "Dönüşüm" aşamasında, müşterileri daha fazla ürün keşfetmeye ve ilk satın almalarını yapmaya teşvik etmek için kullanılabilir. Tekrar satın almaları teşvik etmek için "Elde Tutma" aşamasında farklı push bildirimleri kullanılabilir.
7. Amundsen Sports: ürün stok yenileme e-postası
Müşteri yaşam döngüsü aşaması: Elde Tutma ve Sadakat
Amundsen Spor benzer ürünleri satın alanlara ürün stok duyurusu e-postaları gönderir. Dikkat ederseniz, yukarıdaki e-posta kişiselleştirildi ve bu da mevcut müşterileri tekrar tekrar satın almaya teşvik ediyor.
Ürün iadeleri or stokta pazarlama e-postalar, müşterilerinizin ilgisini canlı tutmak için en iyi şekilde "Elde Tutma" aşamasında gönderilir. Ayrıca, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının "Sadakat" aşamasında da etkilidirler ve güçlü müşteri ilişkileri kurmanıza yardımcı olurlar.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejisi
Etkili bir müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejisine sahip olmak, müşteriyi elde tutmayı iyileştirmenize, müşteri yaşam boyu değerini artırmanıza ve müşteri deneyimini geliştirmenize yardımcı olabilir.
Burada, müşteri yaşam döngüsünün her aşaması için etkili stratejileri tartışacağız.
1. ulaşmak
Erişim aşamasının birincil hedefleri, marka bilinirliği oluşturmak, yeni potansiyel müşterilere ulaşmak ve web sitenize gelen trafiği artırmaktır. Dolayısıyla, bu aşama için geliştirmeniz gereken strateji, bu hedeflere ulaşmayı amaçlamalıdır.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının Erişim aşamasındaki müşteriler, bir ürün veya hizmet hakkında bilgi arıyor. Ancak, işletmenizin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabileceğinin farkında değiller. Bu nedenle, tasarladığınız pazarlama iletişimi, markanızın onların ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olabileceğini vurgulamalıdır.
Göz önünde bulundurulması gereken bazı müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejileri şunlardır:
- Alıcı karakterleri oluşturma
- Web sitelerine banner reklam yerleştirme
- Etkili pazarlama
- İçerik pazarlama
- Web sitenizi SEO için optimize etme
İzlenecek metrikler:
- Web sitesi trafiği
- Çıkma Oranı
- Bülten abonelik oranı
2. edinme
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının Edinme aşamasının amacı, teklifleriniz hakkında bilgi paylaşmak ve insanları ilk satın almalarını yapmaya ikna etmektir. Ayrıca, potansiyel müşterileri markaya çekmek için olumlu bir ilk izlenim yaratmayı da içerir.
Bu aşamadaki müşterileriniz bilinçli bir karar vermek için farklı seçenekleri araştırıyor ve değerlendiriyor. Hangi ürün veya hizmetin ihtiyaçlarına en uygun olduğunu görmek için fiyatları, özellikleri ve faydaları karşılaştırıyor olabilirler.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının Satın Alma aşaması için dikkate alınması gereken stratejiler şunlardır:
- Ürün demoları oluşturma
- Bilgilendirici blog yazıları yazmak
- Nasıl yapılır kılavuzları, e-kitaplar ve teknik incelemeler oluşturma
- Vaka çalışmaları yoluyla sosyal kanıt sağlama
- Gezinmesi kolay açılış sayfaları tasarlama
İzlenecek metrikler:
- Web sitesi etkileşimi
- Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
- Kurşun kalitesi
3. Dönüşüm
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının Dönüşüm aşaması, potansiyel bir müşterinin bir satın alma yapıp yapmamaya karar verdiği yerdir. Birincil hedef, müşteriyi bu son adımı atmaya ve ödeme yapan bir müşteri olmaya teşvik etmektir.
Dönüşüm aşamasında, müşteriler genellikle beğendikleri markaları kısa listeye eklemiştir. Ancak, paralarının karşılığını almalarını sağlayacak bir indirim veya iyi bir anlaşma arıyor olabilirler. Bu aşamadaki müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejiniz, sizin lehinize karar vermelerine yardımcı olacak şekilde olmalıdır.
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının Dönüşüm aşamasında aşağıdaki stratejileri göz önünde bulundurabilirsiniz:
- Ürününüzün benzersiz özelliklerini ve faydalarını vurgulayın
- Soru ve şikayetlere hızlı bir şekilde yanıt verin.
- İndirimler, promosyonlar veya sadakat programları sunun
- Ücretsiz deneme sunun
- Müşteri referanslarını paylaşın
İzlenecek metrikler:
- Satış dönüşüm oranı
- Web sitesi trafiği
- Net Promosyoncu Puanı
4. Saklama
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının elde tutma aşaması, müşterilerle güçlü ilişkiler kurmak ve uzun vadede markanıza sadık kalmalarını sağlamakla ilgilidir. Bu aşamadaki stratejiniz, geliri artırmak, müşteri kaybını azaltmak ve sürdürülebilir bir iş modeli oluşturmak olmalıdır.
Bu aşamadaki müşteriler, markayla ilgili deneyimlerinden memnun hissetmek isterler ve satın aldıkları ürün veya hizmetlerden tutarlı kalite, güvenilirlik ve değer beklerler. Ayrıca markadan mükemmel müşteri hizmeti, kişisel ilgi ve proaktif iletişim bekleyebilirler.
Özel saklama için göz önünde bulundurulması gereken bazı stratejiler şunlardır:
- Birden fazla destek seçeneği sağlama
- Katılım sürecini kolaylaştırma
- proaktif iletişim
- Kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunmak
- Gelecekteki satın alımlar için bir indirim kodu sunmak
İzlenecek metrikler:
- Müşteri tutma oranı
- Kayıp oranı
- CSAT
5. bağlılık
Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının sadakat aşamasında hedefiniz, müşterileri elde tutmak, müşteri memnuniyetini artırmak ve müşterilerinizle güçlü, uzun vadeli bir ilişki kurmaktır.
Tipik olarak, bu aşamadaki müşteriler zaten tekrar tekrar satın aldılar ve markanız hakkında olumlu bir görüşe sahipler. Bu aşamadaki stratejiniz, yüksek kaliteli ürün veya hizmet sunmanızı sağlamak ve müşterilerinize takdir ve değer verildiğini hissettirmek olmalıdır.
İşte bu aşamada dikkate alınması gereken bazı stratejiler:
- Diğer müşterilere sunulmayan özel ödüller sunmak.
- Referans programı kurmak
- Alışveriş sürecini kolaylaştırma
- Sadık müşterilerden geri bildirim istemek
- Referansları paylaşmak için ücretsiz ürünler veya indirimler sunmak.
İzlenecek metrikler:
- Müşteri tutma oranı
- Net Tavsiye Skoru
- Müşteri Ömür Boyu Değer
Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması: özet
Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması, yeni müşteriler edinmekten onları sadık müşteriler olarak elde tutmaya kadar satın alma yolculuklarının çeşitli aşamalarında müşterileri hedeflemeyi içeren bir stratejidir.
Bu yaklaşımın faydaları arasında gelişmiş müşteri katılımı, artan müşteri memnuniyeti ve daha yüksek gelir yer alır.
Müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak ve marka bağlılığını ve müşteri yaşam boyu değerini artırmak için müşteri yaşam döngüsü pazarlamasına başlayın.
Kaynaktan Omnisend
Sorumluluk Reddi: Yukarıda belirtilen bilgiler Omnisend tarafından Alibaba.com'dan bağımsız olarak sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyanda bulunmaz ve garanti vermez.
