Başarılı bir satın alma müzakerecisi olmak, zafer kazanmakla ilgili değildir. Bu, bir kazan-kazan durumu yaratan bir ilişki kurmak ve kurmakla ilgilidir. Müzakereden korkuyorsanız, bu ipuçları sürece yaklaşma cesaretini bulmanıza yardımcı olacaktır. Bir sonraki toplantıya doğru fikirlerle güçlenmiş olarak girin.
İçindekiler
Tedarikte müzakere sürecinin aşamaları
Başarılı tedarik sözleşmesi müzakeresi için en iyi beceriler
Sonuç
Tedarikte müzakere sürecinin aşamaları
Hazırlık
Tedarik müzakere sürecinde hazırlık ve araştırma kritik öneme sahiptir. Başarılı bir müzakerenin hızını belirledikleri için satın alma görüşmelerinde çok önemli bir aşamadırlar. İşlem aşağıdakilerle başlar:
Müzakere hedeflerinin belirlenmesi
Müzakere için hedefler belirlemelisiniz ve bunlar şunları içerir:
- Fiyat
- Ödeme şartları
- Kalite
- Teslimat
- Paranın karşılığı
– Ürün/hizmetin yaşam boyu maliyetleri
– Satış sonrası hizmetler ve bakım
– Ürün veya hizmetin işletmeniz için öneminin belirlenmesi
Hedefleri belirlemek, ödün verebileceğiniz veya ödün veremeyeceğiniz satın alma yönlerinin haritasını çıkarmanıza yardımcı olur. Bu nedenle, tedarikçi ile körü körüne bir anlaşmaya varmak yerine müzakerenin sonucuna daha iyi hazırlanırsınız.
Tedarikçi hakkında araştırma yapmak
Hazırlık aynı zamanda kiminle iş yaptığınızı bilmeyi de gerektirir. Onlar üzerinde ne kadar pazarlık gücünüzü kullandığınızı öğrenmek için tedarikçi hakkında temel araştırmalar yapın. Örneğin, neredeyse tekel konumunda olan bir tedarikçinin müzakere sırasında yerinden kımıldaması zordur, çünkü işin zaten çok sayıda müşterisi vardır. Buna karşılık, tedarik işine yeni giren bir kişi, pazar payını artırarak sizi girişimlerine çekmeye ve etkilemeye isteklidir.
Bir müzakere stratejisi geliştirmek
Pazarlık hedefleriniz ve tedarikçi bilgileriniz ile bir sonraki adıma geçersiniz; bir strateji geliştirmek. Net hedefler belirlemek ve müzakereler sırasında anlaşmayı kabul etme veya geri çevirme işaretlerini belirlemek için doğru yaklaşımla kendinizi silahlandırın.
Örneğin, fiyatlandırma, teslimat programı ve mal özellikleri ile ilgili önceliklerinizi tanımlayın. Hızlı teslimat için tam fiyat ödemek gibi karşı tarafın talebini yerine getirme karşılığında ne alacağınızı belirleyin.
Bir strateji ayrıca pazarlık gücünüzü güçlendirmenize yardımcı olur. Bu şekilde, tedarikçi pazarlık güçlerini pazarlık yaparken sizi düztaban yakalamak için kullanmaz.
Müzakere ekibinizi seçme
Tabii ki, onu ifade etmek için doğru kaynaklara sahip değilseniz, stratejiniz anlamsız olacaktır. Bu nedenle, tedarikçilerle doğru anlaşma için pazarlık yapmanıza yardımcı olacak yetkin bir müzakere ekibi seçmelisiniz. Ekip üyelerinin gerekli müzakere becerilerine sahip olduğundan ve tedarikçi ekibinin kıdemine uygun olduğundan emin olun.
Diğer tedarikçileri değerlendirme
Seçeneklerinizi sınırlamayın ve tek bir tedarikçi ile pazarlık yapın. Müzakere için yeterli hazırlık, kapsamı genişletmeniz ve en iyi teklifi bulmak için birden fazla tedarikçiye ulaşmanız anlamına gelir.
Diğer kaynaklardan aldığınız teklifler hakkında tedarikçileri bilgilendirin. Bu müzakere taktiği, satıcıları sizinle bir sözleşme yapma şanslarını artırmak için size en iyi teklifi sunmaya ikna etmeye yardımcı olur.
Birçok rakibe sahip bir tedarikçi, tekliflerini karşılamaya veya size daha iyi bir anlaşma yapmaya istekli olacaktır, böylece bir sözleşme için onları tercih edebilirsiniz. Diyelim ki satın almak istiyorsunuz ikinci el aletler; 1. tedarikçi ücretsiz ve hızlı teslimatla birlikte 20,000$'a 5000 birim için pazarlık yapıyor ve 2. tedarikçi aynı miktarda birimi 4800$'a sunuyor. Ayrıca, 2. tedarikçi standart teslimat için sizden 250 USD ücret alır.
Bu bilgilerle donanmış olarak, birinci tedarikçi ile görüşebilir ve onlara rakibin daha düşük fiyat teklifini bildirebilirsiniz. Alternatif olarak, 2. tedarikçiye rakibinin ücretsiz hızlandırılmış teslimatı hakkında bilgi verebilirsiniz. İşletmeniz için en pratik olanı seçmeniz için iki tedarikçinin size ikinci teklifler vermesine izin verin.
Açılış
Anlaşmanın tartışmak istediğiniz yönlerini kesin ve olumlu bir şekilde ileterek ikna edici bir açılış sunun. Tavrınızı belirtmek ve müzakere etmek için hazırlanırken derlediğiniz bilgileri kullanın. Her iki taraf da tartışma noktalarından memnun kaldığında, sürece başlayabilirsiniz.
Ancak, müzakerenin açılış aşamasından sorunsuz ilerlemesi için elverişli bir ortam oluşturmalısınız. Aksi halde süreç daha başlamadan duracaktır. Bu nedenle, toplantıdan önce bir ilişki kurmak çok önemlidir.
Müzakere masasına oturmadan önce karşı tarafla kişisel bir bağ kurun. Yaklaşan müzakereyle ilgili olmayan konuları tartışacağınız resmi olmayan bir kahvaltı veya öğle yemeği toplantısı düzenleyebilirsiniz. Müzakerelerin başlaması için dostça bir hava oluşmasına yardımcı olur.
Test yapmak
Test aşaması, toplu siparişler için tedarikçinin en iyi fiyatının sorgulanmasını içerir. Fiyatı aldığınızda, müzakere eden taraflar arasında yankı uyandıran bir teklifle tam olarak ihtiyacınız olan miktarı teklif edin. Teklifinize dikkat edin, böylece anlaşmayı başarıyla kapatırsanız ne siz ne de satıcı zarara uğrar.
Bu aşama soru sormayı ve karşı tarafın yanıtlarını aktif olarak dinlemeyi içerir. Tedarikçiyi daha fazla konuşmaya teşvik etmek veya teklif üzerinde düşünmeniz için size bolca zaman vermek için sessizliği bir taktik olarak kullanabilirsiniz.
Teklif
Bu aşamada, müzakereden ne elde etmeyi düşündüğünüzü tedarikçiye bildirirsiniz. Satıcı ayrıca anlaşmadan beklentilerini de önerir. inşa etmek sağlam ikna görüşmelerde kendine güvenmeyi ve çıkarlarını geliştirmeyi içerir.
Teklifinizden emin değilseniz, açılış ve test aşamalarında öğrendiklerinizden daha iyi tartışma noktaları hazırlamak için kısa bir ara talep edebilirsiniz. İlk aşamalarda edindiğiniz yeni anlayışla teklifinizi değiştirebilir veya müzakereyi yeniden çerçevelendirebilirsiniz.
Anlaşmadan ne elde edeceklerini veya teklifinizi geri çevirmeleri durumunda neleri kaybetmeyi göze alacaklarını göstererek karşı tarafı ikna edin. Müzakere noktalarınızı desteklemek için sağlam bir ikna oluşturmanıza yardımcı olur.
Pazarlık
Pazarlık aşaması, tedarikçiye neden işleri için en iyi müşteri olduğunuzu söylemeyi içerir. Bir tedarikçi, diğer tedarikçiler arasındaki olumlu itibarınızdan o kadar etkilenir ki, önemli bir fiyat indirimi isteseniz bile sizinle uzun vadeli çalışmak ister.
Pazarlığı lehinize çevirmek için İyi Adam/Kötü Adam stratejisini kullanabilirsiniz. Satış görevlileri bu stratejiyi, ekip üyelerinden birinin (iyi adam) teklifinizi kabul ettiğini ima etmek için kullanır. Ancak başka bir üye (kötü adam) buna karşı çıkar ve yeniden müzakere edilmesini ister.
"İyi adam" davanızı "kötü adama" sunduğunda orada olmayı isteyerek bu döngüden sıyrılabilirsiniz. İyi adam/kötü adam arasında ileri geri gidip tedarikçinin sizi yıpratma stratejisini devre dışı bırakmak yerine size nihai teklifi verebilecek yetkili makamla pazarlık etmeyi isteyin.
Ardından, anlaşmayı kabul etmeden önce fiyat üzerinde nasıl pazarlık yapacağınızı öğrenin. İlk teklifi kabul etmeyin, bir karşı teklif yapın ve tedarikçinin bunu nasıl revize ettiğini görün. Daha iyi bir anlaşma için pazarlık yapın, örneğin toplu indirimler veya daha iyi paketleme. İşletmenizin anlaşmanın maliyetini düşürmesi için gerekli olmadığını düşündüğünüz, fiyatı etkileyen diğer faktörleri ortadan kaldırın.
Ayrıca pazarlık yaparken tedarikçinin size bir fiyat aralığı vermediğinden emin olun; size anlaşmanın tam fiyatını vermeleri gerekir. Bir fiyat aralığı sunabilirler, ancak bunun daha pahalı tarafını sizden talep edebilirler. Fiyat pazarlığının başında ne kadar aşağı gitmeye istekli olduklarını sorarak bundan kaçının. Bu nedenle, müzakereyi hızlandırırsınız ve anlaşma aşamasına geçmeye hazırsınız.
Bireysel Üyelik Sözleşmesi
Bu aşama, müzakerenin her iki tarafının da pazarlık şartları üzerinde anlaşmaya varmasını ve belirli bir satın alma düzenlemesi üzerinde anlaşmaya varmasını içerir.
Kapatma
Tedarik müzakere sürecindeki son adım, anlaşmayı yazılı bir sözleşme ile kapatmaktır. Sözleşme müzakere eden taraflarca düzenlenir ve imzalanır. Belgede belirtilen hususlar şöyle:
– Mal/hizmetin fiyatı, ödeme koşulları ve teslimi.
– Siz tamamen ödeyene kadar tedarikçinin mallar üzerindeki mülkiyet hakları.
– Alıcının yasal hakları ve tedarikçinin sözleşmeden doğan sorumluluğu.
Çıkarlarınızı koruyan ve sorumluluğu tedarikçiye devreden bir satın alma sözleşmesi imzalamayı hedefleyin. Tedarikçinin ürünlerini nasıl kullanacağınızı ima eden bir onay yazın ve size sattıklarının uygun olup olmadığını teyit ederek onlardan da aynısını yapmalarını isteyin.
Ayrıca sözleşme, satış sonrası hizmetler, hatalı ürün değişimleri, teslimat koşullarına uyulmaması halinde uygulanacak cezalar ve uyuşmazlık çözüm mekanizmaları gibi ayrıntıları içermelidir. Belgenin, taraflardan herhangi birinin memnuniyetsizliği durumunda anlaşmadan nasıl çıkılacağını ana hatlarıyla belirttiğinden emin olun.
Başarılı tedarik sözleşmesi müzakeresi için en iyi beceriler
Şunlar hayati beceriler başarılı bir tedarik sözleşmesi müzakeresi için ihtiyacınız olan:
Aktif dinleme
Müzakere masasındaki diğer tarafın ne dediğini not etmek için aktif bir dinleyici olun. Ele alınmasını veya açıklığa kavuşturulmasını isteyeceğiniz sorunları belirlemenize yardımcı olur. Ayrıca dinlemek, geçerli karşı teklifler sunmak için pazarlığınızdaki güçlendirmeniz gereken noktaları belirlemenizi sağlar. Bu nedenle, müzakerelerin başarılı olma olasılığı daha yüksektir.
Sabır
Tedarik müzakereleri sırasında iyi bir anlaşma sağlamanın anahtarı sabırdır. Süreç, çeşitli teklifleri ve karşı teklifleri içerir. Bu nedenle, tedarikçinin size en uygun olanı sunmasını beklemeniz size fayda sağlayabilir.
Bazı satıcılar müzakereleri aceleye getirir ve en iyisi bu diye düşünerek ilk teklifi verir vermez anlaşmayı bitirmek isterler. Bu baskıya boyun eğmemeli, fiyatı olabildiğince düşük tutmalısınız. Veya fiyat sabit kalırsa, ücretsiz teslimat gibi ek avantajlar için pazarlık yapın. Şartlardan memnun kaldığınızda anlaşmayı imzalayabilirsiniz.
Problem çözme yetenekleri
Yaratıcı düşünmeli ve herhangi bir müzakere sorununa uygulanabilir çözümler sunmalısınız. Bu tür sorunlar, her iki tarafın da ortak noktası olmayan belirli yönler üzerinde anlaşamamayı içerir.
Gerçekten arkadaş
Müzakereyi sonuçlandırmaya yaklaştıkça, ilişkiyi uzun vadeli tutma konusunda kararlı olun. İş ilişkinize değer katarak ilişkinizi sürdürün. Örneğin, tedarikçilere verimliliği artırmalarına ve maliyetleri düşürmelerine yardımcı olacak stratejik tavsiyeler verin. Bu şekilde, iyi bir anlaşmayı kapatma şansı daha yüksektir.
Hiçbir satıcının duygularınızı kullanmasına izin vermeyin
Müzakere masasında hayatta kalmanın en önemli ipucu, diğer tarafların manipülasyonundan kaçınmaktır. Satış görevlileri, müzakerelerde üstünlük elde edebilmek için genellikle duygularınızı karıştırarak sizi manipüle etmeye çalışır. Süreci tamamen profesyonel tutun, ancak bunu eğlenceli hale getirebilir ve yine de iyi bir anlaşma sağlayabilirsiniz.
Sonuç
Müzakerede mükemmel olmak için satın alma geçmişine ihtiyacınız yok. Bu ipuçları, bir sonraki satın alma görüşmenize bir uzman gibi başlamanıza yardımcı olacaktır. Zamandan ve paradan tasarruf etmek için tedarik müzakerelerinin yedi aşamasında uzmanlaşın. Sonuç olarak, bu kılavuz, şu durumlarda daha empatik bir müzakereci olmanızı sağlar: Alibaba.com'da kaynak bulma.
