هدف كل بائع هو بيع المزيد من المنتجات والوصول إلى مشترين جدد. ولكن كيف يكون هذا ممكنا؟ تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إنشاء شخصية المشتري. تخبر شخصية المشتري الشركات عن جمهورها المستهدف. يساعدهم في العثور على الأهداف ونقاط الألم واهتمامات جمهورهم.
هذا يعني أنه يمكن للشركات استخدام شخصية المشتري للحفاظ على تركيز جهودهم التسويقية على جمهورهم المستهدف المحدد. لذا تابع القراءة لمعرفة ماهية شخصية المشتري ، وكيفية إنشاء شخصية المشتري ، والأدوات اللازمة لإنشاء شخصية المشتري مثل نموذج شخصية المشتري.
جدول المحتويات
ما هي شخصية المشتري؟
كيف تصنع شخصية المشتري؟
مثال على شخصية المشتري
أدوات لإنشاء شخصية المشتري
وفي الختام
ما هي شخصية المشتري؟
تُعرف شخصية المشتري أيضًا بالشخصية التسويقية وشخصية العميل وشخصية الجمهور. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي للعملاء المستهدفين من الشركة.
يحتوي على معلومات مثل التركيبة السكانية للعملاء ، ونقاط الضعف ، والأهداف ، والاهتمامات ، والدوافع ، ويساعد الشركة على فهم احتياجات جمهورها وأهدافها ومصاعبها وأنماط الشراء بشكل أفضل. تستخدم الشركات شخصيات المشتري لجعلها مهمة استراتيجيات التسويق مثل ما يجب أن تكون عليه رسالتهم وما هي القنوات التسويقية التي يجب عليهم استخدامها لاستهداف عملائهم.
ومن ثم ستعمل على تحسين الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بالعمل التجاري والمشاركة والتحويلات والمبيعات. يتم إنشاء شخصية المشتري من خلال البحث والبيانات الخاصة بالعملاء. من الممارسات الشائعة إنشاء 3 إلى 5 شخصيات مشترية لتمثيل مجموعات مختلفة من العملاء.
كيف تصنع شخصية المشتري؟
إليك طريقة خطوة بخطوة لإنشاء شخصية المشتري:
الخطوة 1: أسئلة يجب طرحها
قبل البدء في البحث ، أولاً ، يجب على الشركة تحديد ما يريدون معرفته أكثر عن عملائهم. الأسلوب الجيد هو كتابة الأسئلة. هذه الأسئلة هي أساس البحث الفعال. يمكن لكل عمل إضافة المزيد من الأسئلة وفقًا لاحتياجاتهم.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب على الشركة تضمينها في البحث:
| أسئلة شخصية |
| عمر العميل |
| الجنس |
| الموقع الجغرافي |
| مستوى التعليم |
| قنوات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها |
| المؤثرون الذين يتبعونهم |
| المنشورات التي يثقون بها |
| المحتوى الذي ينشرونه ويشاركونه |
| أسئلة أو مواضيع يتحدثون عنها |
| أسئلة خاصة بالصناعة |
| تخصصي الجامعي او المهني |
| المسمى الوظيفي |
| الهدف الوظيفي |
| التحديات في مساحة العمل ، مثل التكلفة والجودة والخدمات اللوجستية والدفع والتكنولوجيا |
| كيف يفضلون التواصل في مكان العمل؟ |
| الأسئلة المتعلقة بالمنتج |
| هل استخدموا منتجك أو أي منتجات مماثلة؟ |
| كيف يختارون الموردين لأعمالهم؟ |
| ما هي العوامل التي تدخل في اتخاذ قرارات الشراء؟ |
| كيف حل منتجك مشكلتهم وما الذي جذبهم إليها؟ |
| ما هي المشاكل التي واجهوها باستخدام منتجك؟ |
| كيف حلت منتجات منافسيك مشاكلهم وما الذي جذبهم لمنتجات منافسيك؟ |
| ما هي المشاكل التي واجهوها في استخدام منتجات منافسيك؟ |
| كيف يحبون التفاعل مع الموردين؟ |
الخطوة 2: قم بإجراء بحث عن العملاء
إجراء أبحاث العملاء هو جوهر تكوين شخصية المشتري. يجب أن تبحث العلامات التجارية عن عملائها الحاليين والعملاء السابقين والعملاء المتوقعين.
يجب أن ينقسم البحث إلى أقسام مختلفة مثل المقابلات والاستطلاعات والبيانات عبر الإنترنت. يجب على الشركات جمع المعلومات من كل قسم يتفاعل مع العملاء: يشمل التسويق والمبيعات وعلاقات العملاء. هذه هي أفضل طريقة للحصول على معلومات عن العملاء.
إليك خارطة طريق لإجراء البحث:
مقابلة الموظفين الداخليين
إذا كانت الشركة تبيع بالفعل منتجات ، فيجب عليها إنشاء شخصية المشتري من عملائها الحاليين. لدى أقسامهم المختلفة معلومات فريدة عن جمهورهم المستهدف.
يمكن الحصول على المعلومات من الأقسام المختلفة بالطرق التالية.
فريق المبيعات:
يعرف فريق المبيعات عن:
- أنواع العملاء الذين يقابلهم
- العوامل التي تجعل الصفقة أو تفسدها
- معظم المنتجات المفضلة والأقل
- كيف يطلبون المنتجات؟
- نقاط بيع فريدة مفيدة لعملائهم المثاليين
- الأسباب التي تجعل العملاء يفضلون علامتك التجارية على المنافسين
فريق التسويق
يمكن لفريق التسويق مشاركة رؤى حول
- عملية الإعداد
- أفضل محتوى يجذب العملاء إلى موقع الويب الخاص بهم
فريق خدمة العملاء
يعرف فريق خدمة العملاء عن:
- الأسئلة الأكثر شيوعًا من قبل العملاء المتوقعين
- الأسئلة المتداولة من قبل العملاء الحاليين
- ما المهارات التي يحتاجها عملاؤهم لاستخدام منتجاتهم؟
- الاعتراضات الأكثر شيوعًا على المنتجات
محادثات مباشرة مع العملاء
الحصول على المعلومات من الفرق الداخلية هو بداية لفهم العملاء. ولكن لمعرفة المزيد عن العملاء ، من الجيد التفاعل معهم بشكل مباشر.
بعد جمع المعلومات من الفرق الداخلية ، يجب على الشركات التحقق من صحة هذه المعلومات من المحادثات المباشرة مع عملائها. في الواقع ، يجب عليهم التركيز على عميلهم المثالي ، بناءً على أفضل عملائهم الحاليين.
- أيهم يدفع لهم أكثر؟
- أيهما أسهل للعمل معه؟
- أيهم له أفضل النتائج؟
- ما الذي يحيلهم إلى عملاء جدد؟
يصعب أحيانًا التواصل مباشرة مع العملاء ، لذا يجب على الشركات منحهم بعض الحوافز للتبرع بوقتهم. يمكن أن تكون الحوافز شحن مجاني وخصومات على الطلبات المستقبلية.
أفضل الطرق للتفاعل المباشر مع العملاء هي:
- استبيانات
- مقابلات
البيانات عبر الإنترنت
الجزء الأخير من البحث هو جمع البيانات عبر الإنترنت لصياغة شخصية المشتري.
هذه هي أفضل المصادر للعثور على بيانات العملاء عبر الإنترنت.
Google Analytics
Google Analytics هي أداة مجانية للتحقق من سلوكيات العملاء المثاليين عبر الإنترنت.
بعض المقاييس الرائعة التي يمكن للبائعين العثور عليها حول العملاء على تحليلات جوجل هي
- اللغة
- الموقع الجغرافي
- الجنس
- المتصفح
- كيف يجدونك
- سواء كان مستخدمًا جديدًا أو قديمًا
الاستماع الاجتماعي
هناك طريقة أخرى رائعة للتعرف على الجمهور المثالي وهي مراقبة أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. لقد سبق ذكره في أقسام الأسئلة ما الذي يجب على الشركات التحقق منه بشأن أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي لجمهورها.
علاوة على ذلك، تحليلي FBأداة رائعة للعثور على رؤى حول الجمهور المستهدف. يجب أن تتحقق العلامة التجارية أيضًا رديت و قرة للعثور على أسئلة يطرحها الأشخاص حول صناعتهم ومنتجاتهم.
كيف تقوم بالبحث إذا لم يكن لديك عملاء؟
إذا كان النشاط التجاري جديدًا وليس له عملاء ، فيجب عليه التحقق من عملاء المنافسين. انتقل إلى مدوناتهم وقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم وتحقق من الملفات الشخصية للجمهور الذي يتفاعل مع محتواهم.
ويب مشابه, BuzzSumoو Semrush هي أدوات جيدة لإجراء أبحاث العملاء.
الخطوة 3: قسّم العميل
بعد جمع جميع البيانات ، فإن الخطوة التالية هي تحليل البيانات لإنشاء مجموعات ذات صلة. عند تحليل البيانات ، سيلاحظ البائعون بعض أوجه التشابه.
سيجدون عملاء من نفس العمر ، والتركيبة السكانية ، والمسميات الوظيفية ، والصناعات ، والأهداف ، ونقاط الألم. يجب عليهم تقسيم هؤلاء العملاء إلى مجموعات.
يمكن للبائع تكوين مجموعات حسب الصناعة أو المسمى الوظيفي. سيساعدهم ذلك على تحديد عدد شخصيات المشتري التي يحتاجون إلى إنشائها.
على سبيل المثال ، البائع الذي يدير B2B قررت شركة المنسوجات تكوين مجموعات من عملائه المثاليين وفقًا للصناعة التي يعملون بها الأحجام. بعد تجميع عملائه وفقًا لحجمهم ، لاحظ أن لديه ثلاثة أنواع من العملاء.
- شركات الملابس الصغيرة إلى المتوسطة الحجم التي يعمل بها 3-20 شخصًا وقرار الشراء الذي اتخذه أصحابها.
- ركزت الشركات متوسطة الحجم على ملابس النساء وعادة ما يتراوح عدد موظفيها بين 50 و 100 شخص. عادة ما يتم اتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم من قبل مدير المشتريات.
- ماركات ملابس كبيرة الحجم لها العديد من المصانع في دول مختلفة. يتخذ مدير المشتريات قراراتهم عندما تكون قيمة الطلب أقل من 50 ألف دولار أمريكي.
لذلك قرر البائع إنشاء ثلاث شخصيات مشترية لهؤلاء العملاء حيث تختلف دوافعهم واحتياجاتهم وأهدافهم ونقاط الألم عن بعضها البعض.
الخطوة 4: إنشاء شخصية المشتري
بمجرد اكتمال البحث التجاري وتقسيم العملاء إلى شرائح ، يصبحون مستعدين لإنشاء شخصية المشتري. يجب أن يمنحوا المشتري اسمًا وصورة مخزونًا وخصائص تعريفية أخرى. يجب أن تبدو شخصية المشتري كشخص حقيقي.
أولاً ، يجب أن يقرروا العناصر الرئيسية التي يريدون إضافتها إلى شخصية المشتري الخاصة بهم. فيما يلي بعض العناصر الأساسية لإضافتها إلى شخصية المشتري
العناصر الأساسية للعميل أ
الاسم الخيالي: كيري كامبيون
صور الأسهم
بيانات شخصية: تبلغ من العمر 30 عامًا ، وتعيش في شيكاغو ، وحاصلة على ماجستير في إدارة الأعمال.
الدور في العمل: هي صاحبة ماركة ملابس صغيرة.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي: تستخدم Instagram و Facebook و Tik Tok للاستخدام المهني. شكل المحتوى المفضل لديها هو صور لتصميمات الملابس الرائجة.
القضايا المتعلقة بالعمل: تتمثل القوة الرئيسية لشركتها في توفير فساتين أزياء فائقة السرعة لعملائها. هي بحاجة إلى معرفة أحدث اتجاهات الموضة النسائية والعثور على موردي الأقمشة الذين يقدمون خدمة استجابة سريعة لاقتناص فرص العمل بسرعة.
العناصر الأساسية للعميل ب
الاسم الخيالي: مارك جيفرسون
صور الأسهم
بيانات شخصية: يبلغ من العمر 37 عامًا ، ويعيش في مدينة نيويورك.
الدور في العمل: وهو مدير المشتريات لعلامة تجارية للملابس متوسطة الحجم.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي: إنه يستخدم Google للاستخدام المهني. المحتوى المفضل لديه هو تحليل اتجاه أسعار النسيج والأخبار اللوجستية العالمية.
القضايا المتعلقة بالعمل:
تكلفة المدخلات لشركته عالية ويريد تقليلها. إنه يحتاج إلى موردين جيدين يوفرون أقمشة عالية الجودة بأقل تكلفة. الموردين المحليين باهظ الثمن. يقدم الموردون الدوليون الأقمشة بتكلفة منخفضة ، لكنه قلق بشأن مشكلات الجودة والشحن.
العناصر الأساسية للعميل ج
الاسم الخيالي: بيتي جونز
صور الأسهم
بيانات شخصية: تبلغ من العمر 40 عامًا وتعيش في باريس.
الدور في العمل: هي مديرة المشتريات لعلامة تجارية للملابس كبيرة الحجم متخصصة في الملابس الرياضية.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي: إنها تستخدم Google للاستخدام المهني. المحتوى المفضل لديها هو تقنية النسيج المتطورة.
القضايا المتعلقة بالعمل:
تحرص شركتها على اعتماد تقنية النسيج المتطورة في ملابسها الرياضية. إنها بحاجة إلى موردين مبتكرين يمكنهم باستمرار تقديم حلول تقنية جديدة لتمييز منتجاتهم عن منافسيهم.
أمثلة على شخصية المشتري
فيما يلي أمثلة على شخصية المشتري.
شخصية المشتري للعميل أ
شخصية المشتري للعميل ب
شخصية المشتري للعميل ج
أدوات لإنشاء شخصية المشتري
يتطلب إنشاء شخصية المشتري الكثير من الوقت والجهد. ولكن هناك بعض الأدوات التي تساعد في تكوين شخصية المشتري. وتشمل هذه:
أدوات للبحث
- قرد المسح لإرسال الاستطلاعات
- BuzzSumo لأبحاث المنافسين
- Google Analytics
- تنبت الاجتماعية
- تحليلات FB
أدوات لتوليد شخصية المشتري
- Hubspot: اجعل شخصيتي
- شخصية سمراش
- محتوى الصخور مولد شخصية المشتري النهائي
وفي الختام
تمنح شخصيات المشتري رؤى أفضل للأعمال عن العملاء المثاليين. يجب على الشركات استخدامها بالطريقة الصحيحة لتحسين ملفات الوعي بالعلامة التجارية ولتسويق منتجاتهم لجذب المزيد من العملاء. سيؤدي هذا الوعي بالعلامة التجارية إلى زيادة مبيعاتهم وإيراداتهم. تذكر أيضًا تحديث شخصية مع استمرار تطور عملك ، وبالنسبة لأولئك الذين يواصلون تحسين استراتيجيتهم ، راجع أيضًا هذه المقالة حول كيفية تحسين استراتيجية عملك مع تحليل SWOT.
