غالبًا ما تعني التجارة العالمية الاستعانة بمصادر من الموردين في الصين. ومع ذلك ، فإن العمل مع موردين من ثقافة مختلفة يمكن أن يؤدي إلى سوء فهم وإحباطات يمكن أن تؤدي إلى انخفاض الأرباح. تناقش هذه المقالة الجوانب المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار عند التعامل مع الموردين الصينيين ، وتقدم بعض التكتيكات الأساسية لاستخدامها لزيادة احتمالية إجراء مفاوضات مفيدة. وأخيرًا ، يسلط الضوء على العناصر الأساسية للثقافة الصينية التي يجب على كل متداول دولي معرفتها عند العمل مع الموردين الصينيين.
جدول المحتويات
افهم خصمك: تكتيكات التفاوض الصينية
القاعدة الثلاثة: أهم قواعد التفاوض للموردين الصينيين
كيفية التفاوض مع الموردين الصينيين: 7 أهم النصائح
وفي الختام
افهم خصمك: تكتيكات التفاوض الصينية
عند الدخول في مفاوضات ، عليك أن تقوم بواجبك. هذا يعني معرفة نقاط السعر المستهدف ، وكميات الطلبات الدنيا (MOQs) ، ومهلة العينة والمنتج من المصانع الصينية ، ومتطلبات التعبئة والجودة. بالإضافة إلى ذلك ، للحصول على أفضل صفقة وسعر أقل من مورديك ، عليك أن تكون مستعدًا للتغلب عليهم في لعبتهم الخاصة. فيما يلي أربعة أساليب تفاوض صينية يجب أن تكون على دراية بها قبل أن تبدأ مفاوضاتك.
استخدام الإطراء لصالحهم
عادة ما يفتتح الموردون الصينيون بإطراء. غالبًا ما يستخدم هذا لتشجيع الطرف الآخر على الرد بملاحظة تنتهك الذات (كما تملي قواعد التأدب) ، وبالتالي وضعها في الخلف منذ بداية المفاوضات. لتجنب ذلك ، افتتح بإطراء أولًا أو ببساطة اقبل الملاحظة بأدب وبسرعة ، وامضِ قدمًا.
التركيز على المصالح المشتركة
يفضل الموردون الصينيون الابتعاد عن التسوية من خلال التأكيد على المصالح المشتركة بين الطرفين. بهذه الطريقة ، قد يكون من الأسهل مطالبة العميل بتحمل عبء ثقيل (مثل تغطية التكلفة التي يتكبدها عادةً مزود) لضمان سير الصفقة بسلاسة وضمان المصالح المتبادلة. من الضروري عدم الوقوع في هذا الفخ: يمكن تقديم الخدمات ولكن لا تخسر المال أبدًا في صفقة ما وتأكد من حصولك على شيء في المقابل ، أو قد تبدو ضعيفًا.
لا تقل "لا" على الإطلاق
يشتهر الموردون الصينيون بعدم قولهم "لا" أبدًا ، ومع ذلك ، فإن عدم قول "لا" لا يعني أنهم لا يرفضون. إذا قال أحد الموردين الصينيين إن شيئًا ما قد يكون "ممكنًا" ، فاعلم أن هذا غالبًا ما يكون عبارة "لا" غامضة.
المماطلة للوقت
يمكن أن تعني البيروقراطية مفاوضات بطيئة الحركة ، مع التفاوض بشأن رسوم جديدة لفحص الجودة والأوراق أثناء عملية التوريد. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يتعين على الموردين الصينيين التعامل مع سلسلة قيادة أطول من العميل ، مما يعني الحاجة إلى مراجعة الرؤساء قبل الالتزام بأي شيء. كل هذا يعني أن الموردين الصينيين أصبحوا أكثر استعدادًا للمماطلة للوقت ، مع تسامح لا نهاية له على ما يبدو مع الصبر.
ومع ذلك ، عندما يكون الانتظار على الجانب الآخر ، قد يفقد الموردون الصينيون صبرهم ويهددون العملاء بفترات زمنية أطول إذا لم تتحرك الأشياء من جانبهم بشكل أسرع. إذا علقت في إحدى هذه المواقف ، فتذكر أنه لا يجب أن تتعرض للابتزاز - فمن الأسهل بالنسبة لك الحصول على موردين جدد بدلاً من الحصول على عملاء جدد.
القاعدة الثلاثة: أهم قواعد التفاوض للموردين الصينيين
اعرف أهمية ترتيب النقر
يعد التسلسل الهرمي مهمًا جدًا في المفاوضات الصينية - لدرجة أن الأطراف ستتداول بطاقات العمل عند الاجتماع لضمان أن يعرف الجميع من يتحدثون إليه. عند العمل مع الموردين الصينيين ، قد تجد أنك تتعامل مع شخص ما في أسفل السلسلة ، مما يعني أنه لن يتمكن من الوصول إلى الأشخاص الموجودين في الأعلى ولا يمكنهم اتخاذ القرارات. لضمان إجراء المفاوضات بسرعة وسلاسة ، تأكد من أنك تتحدث إلى شخص يتمتع ببعض القوة. للقيام بذلك ، اجعل شخصًا ذا رتبة أعلى في فريقك أيضًا ، حيث سيُظهر هذا الاحترام المتبادل ويضمن لك التفاوض مع شخص يمكنه اتخاذ القرارات.
بناء علاقة قوية قبل دفع الشروط
بناء الثقة هو مفتاح أي شراكة تجارية ، وهذا ينطبق بشكل خاص على العمل مع الموردين الصينيين. سيؤدي بناء علاقة مع مورديك على أساس الثقة المتبادلة إلى شفافية أكبر ، وأوقات تسليم أسرع ، واحتمال أكبر بأنهم سيساعدونك إذا لزم الأمر. ابدأ في بناء هذه العلاقة من خلال وضع خطة شراكة طويلة الأمد ومفيدة للطرفين على الطاولة ، على أساس أن هذا سيكون هو الحال طالما أن الجميع يتصرفون بشرف.
فهم الثقافات عالية السياق
يتم تصنيف الصين كدولة ذات ثقافة عالية السياق ، مما يعني أنه يتم إعطاء الكثير من الوزن للبراعة والتفاهم الجماعي أثناء المحادثات. هذا يمكن أن يجعل المفاوضات صعبة بالنسبة للأجانب الذين اعتادوا على الاتصال المباشر حيث ما يقال هو المعنى المقصود. قد يقول الموردون الصينيون شيئًا ما بينما تقول لغة الجسد والتعبير شيئًا آخر. ومع ذلك ، لا يعتبر هذا كذبًا في الصين حيث سيكون هناك فهم ثقافي بين الصينيين للمعنى الحقيقي وراء الكلمات. تعرف على التفاصيل الدقيقة للغة الجسد للتأكد من أنك على قدم المساواة مع المورد الخاص بك.
كيفية التفاوض مع الموردين الصينيين: 7 أهم النصائح
1. بذل العناية الواجبة الخاصة بك
يقدّر المصنعون الصينيون العمل الجاد على المهارة ، لذلك من المهم أن تكون مستعدًا لكسب احترامهم والسيطرة على المفاوضات. إن معرفة تكاليف العمالة ، والسعر المعقول للطلبات الصغيرة والكبيرة ، وضوابط الجودة للبلدان المصدرة والمستوردة ، وغيرها من المعلومات الأساسية ستساعد في تأمين صفقة جيدة. ستحتاج أيضًا إلى هذه المعلومات عند استعراض كل جانب من جوانب العقد ، حيث يحب الموردون الصينيون أن يكونوا دقيقين. أخيرًا ، تعد بداية عملية التفاوض لحظة جيدة لذكر ما إذا كان لديك أي جهات اتصال كلما زاد عدد الاتصالات لديك (المعروفة باسم غوان الحادي عشر) أفضل مكانة ستمتلكها.
2. العلاقة الجيدة أمر حيوي
غالبًا ما يتصرف الغربيون كما لو أن العقد ملزم قانونًا وقويًا ، لكن عقود الموردين الصينيين لا تساوي شيئًا إذا لم تكن العلاقة جيدة ولا توجد شراكة عمل قوية في المستقبل. من الطرق الرائعة للبدء من القدم اليمنى تعلم بعض العبارات الرئيسية باللغة الصينية. إن إظهار أنك تعرف بعضًا من اللغة سيضعك في تقدير أعلى ويعطي انطباعًا بأنك متمرس ولا يمكن التلاعب بك بسهولة.
3. كن صبورا
قد لا تكون اجتماعاتك الأولى مثمرة بشكل كبير. في الواقع ، قد يتضمن فقط الذهاب لتناول الغداء معًا. يحب الموردون الصينيون معرفة من يعملون معهم ، لذا تذكر استخدام هذا الوقت لبناء علاقة وتأسيس بيانات اعتمادك قبل الدخول في عملية التفاوض.
4. جهز التنازلات الخاصة بك
لإظهار أنك على استعداد لتقديم تنازلات عندما تطلب من المورد الصيني تقديم تنازلات نيابة عنك ، قم بتقديم قائمة بالمطالب في البداية التي ترغب في التخلي عنها لاحقًا كإظهار لحسن النية.
5. تذكر المساومة
أن تكون مقتصدًا أمرًا ضروريًا عندما التفاوض مع الموردين الصينيين الأقوياء. تأكد من أنك تساوم بجد وتبني في مساحة كبيرة للمناورة حيث قد تجد أن سعر الوحدة يرتفع لاحقًا. سيفعل المورد الصيني الخاص بك الشيء نفسه.
6. بناء الانسجام بين الأشخاص
عند التعامل مع الموردين الصينيين ، من المهم إظهار حسن النية والإيثار ، حيث سيساعد ذلك في تكوين علاقة جيدة وإظهار أن لديك المال وبالتالي تكون ناجحًا. افعل ذلك من خلال استضافة وجبات العشاء وبناء الانسجام بين الأشخاص من خلال الكرم (لا تكن رخيصًا لأن هذا سينظر إليه على أنه إهانة ويظهر أنك لا تقدر الشراكة).
7. فهم الوجه
لا "يفقد ماء الوجه" (المعروف باسم ديو ليان) مهم للغاية في الصين. هذا يعني أنه لا ينبغي عليك أبدًا إحراج موردك أو نفسك. للقيام بذلك ، تأكد من الحفاظ على هدوئك وعدم الانفعال أبدًا أثناء المفاوضات ، وتعامل دائمًا مع المورد الخاص بك باحترام ولا تتهمهم بأي شيء مؤذ ، ولا تكون رخيصًا أبدًا. بالإضافة إلى ذلك ، ستجد أن المورد الخاص بك قد يحاول إرهاقك في الليلة السابقة للمفاوضات بدعوتك إلى عشاء طويل مع الكثير من الكحول. إذا تمت دعوتك ، فلا تغادر مبكرًا ولكن لا تدع نفسك تسكر أيضًا (جهز عذرًا جيدًا قبل الوصول).
وفي الختام
إن وجود علاقة قوية مع مورديك الصينيين أمر ضروري للنمو الصحي واستقرار عملك. ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر دائمًا أنهم شركاء عملك أولاً وزملاء أو أصدقاء بعد ذلك. لا تسمح أبدًا لعملك بخسارة أرباح بسبب المفاوضات السيئة أو الكثير من الخدمات ، كن مستعدًا دائمًا وتأكد من اتباع الخطوات الصحيحة من خلال بناء استراتيجية تفاوض جيدة من البداية. أثناء القيام بذلك ، تذكر دائمًا مكانك وكن محترمًا للثقافة الصينية ، وتأكد من تذكر القواعد الذهبية للوجه وجهات الاتصال. إذا اتبعت هذا الدليل ، فستكون قريبًا في طريقك لبناء علاقات رائعة مع مورديك وتنفيذ استراتيجيات تفاوض قوية من أجل أقصى ربح.
