السحر والحظ والعواطف ليس لها مكان في المشتريات. وبدون مفاوضات استراتيجية، فإنهم محكوم عليهم بالفشل.
يجب أن يكون لديك حكم تجاري جيد، وفهم للطبيعة البشرية، وشجاعة حديدية، وذكاء في الشارع، وصبر، وانضباط لا يتزعزع لتحقيق النجاح.
ستسمح لك استراتيجية التفاوض على المشتريات بخلق وضع مربح للجانبين والحفاظ على علاقة متبادلة المنفعة. ومع ذلك، يمكنك الرضوخ تحت الضغط دون تحقيق التوازن بين اللباقة والمرونة.
توضح هذه المقالة خمسة أسئلة ظرفية يمكن أن تكون مشكلة حتى بالنسبة لمحترفي المشتريات بالتجزئة المتمرسين. سوف تتعلم التكتيكات اللازمة للتنقل في مثل هذه المواقف وإتمام الصفقة.
لقد قمنا أيضًا بجمع رؤى ووجهات نظر مختلفة من معالجي عمليات الشراء في مجالات مختلفة. دعونا نتعمق.
جدول المحتويات
ماذا تفعل عندما يلقي الموردون اللوم على النفقات العامة المرتفعة؟
أليست المزايدة أكثر فعالية من التفاوض؟
كيف أتعامل مع الموردين الذين يتقبلون الأمر أو يتركونه؟
ماذا لو ادعى الموردون أن معلومات التكلفة الخاصة بي خاطئة؟
ماذا يجب أن نفعل عندما يقول الموزعون إنه ليس لديهم خيار سوى تمرير زيادات الشركات المصنعة؟
أكثر أسئلة متكررة
وفي الختام
1. ماذا تفعل عندما يلوم الموردون ارتفاع النفقات العامة؟
يمكن أن تؤدي عوامل مثل زيادة تكاليف العمالة أو الصيانة أو الإصلاحات أو التضخم العام إلى ارتفاع التكاليف العامة. ولكن لمعالجة هذه التكاليف من جانب الموردين، يجب أن تفهم سبب هذه الزيادة.
قد يكون هذا أمرًا صعبًا. بدلاً من اتخاذ موقف عدائي، اتبع نهجًا تعاونيًا لفهم وجهة نظرهم أثناء تمثيل مصالح شركتك. المفتاح هو البحث في تفاصيل تكاليفها المتزايدة لتحديد مدى صلاحيتها والبحث عن المكاسب المحتملة.
يقول: "اطلب من الموردين تفاصيل تفصيلية عن تكاليفهم العامة". نويل جريفيث of SupplyGem. "يساعدك هذا على تقييم ما إذا كانت الزيادة مبررة أو ما إذا كانت هناك مجالات حيث يمكنهم تحسين عملياتهم لتقليل التكاليف."
قد يتمكن الموردون من إيجاد طرق لتوصيل السلع والخدمات بشكل أكثر كفاءة، مما يخفف من تأثير ارتفاع النفقات العامة.
وبطبيعة الحال، لن يكشف بعض الموردين عن تفاصيل التكاليف هذه لعملائهم لتجنب توضيح سبب ارتفاع النفقات العامة. في تلك الحالات، عادةً ما يكون إلقاء اللوم على النفقات العامة خدعة؛ يريدون منك أن تأخذها أو تتركها. سنناقش كيفية التعامل مع مثل هذه المواقف بعد قليل.
للمضي قدمًا، قد يكون إنهاء علاقتك فكرة سيئة إذا كانت الزيادات خارجة عن سيطرة البائع ومبررة.
يجب عليك إجراء تحليل لتكلفة الموردين لمعرفة ما إذا كنت تريد الابتعاد أو البقاء على طاولة المفاوضات.
تقييم ظروف السوق. فكر في مراجعة سعر منتجك في السنوات القليلة الماضية وتحديد الأسئلة التالية أثناء تحليل هذه البيانات:
- هل انخفض سعر المورد الخاص بك من أي وقت مضى؟ هل كان الطلب على المنتج عاملاً؟
- ماذا كان يحدث في الاقتصاد العالمي عندما ارتفع سعر المورد الخاص بك؟
- هل يؤثر الطلب الموسمي على الأسعار في نفس الوقت تقريبًا من كل عام؟
- هل كان من الصعب شراء بعض الأجزاء أو المواد؟
قم أيضًا بمقارنة فواتير المواد السابقة (BOMs) للمنتجات التي أصبحت أكثر تكلفة. BOMs هي قائمة المكونات والمكونات التي تشكل المنتج.
إن مراجعتها في تحليل التكلفة الخاص بك سوف يكشف عن المواد المحددة المسؤولة عن الزيادة.
ستوفر هذه الأسئلة سياقًا لكيفية تغير الأسعار بمرور الوقت، مما يوضح خطواتك التالية.
2. أليس تقديم العطاءات أكثر فعالية من التفاوض؟
في مرحلة ما أثناء عملية الشراء، قد تحتاج إلى الاختيار بين العطاءات المتنافسة والمفاوضات. في حين أن كليهما قد يكون مفيدًا، فإن تقييم ظروف معينة يمكن أن يساعدك على تعظيم نقاط قوة كل تكتيك إلى أقصى حد.
تعتبر المزايدة منطقية إذا كنت تشتري سلعًا باهظة الثمن. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في شراء كميات كبيرة من الفولاذ المدلفن على البارد من الموزعين وإبقاء خياراتك مفتوحة، فيجب عليك تقديم عطاءات لشركتك.
تذكر، في أي مفاوضات، الجانب الذي لديه أكبر عدد من الخيارات هو الذي يتمتع بأكبر قدر من القوة. لذا، فإن جعل الموردين يقدمون عروضًا للحصول على رعايتك يسمح لك بالتفاوض من مكان قوة.
مناقشة تجربته، ويل يانغ، رئيس قسم النمو والتسويق في صكيوضح قائلاً: "لقد عملت ذات مرة مع عميل كان بحاجة إلى شراء معدات متخصصة لمنشأة التصنيع الخاصة به. وقد قادتهم أبحاثهم إلى تحديد ثلاثة موردين محتملين يستوفون متطلباتهم.
"خلال عملية التفاوض، قاموا بشكل استراتيجي بإثارة الموردين ضد بعضهم البعض، وتسليط الضوء على نقاط القوة والضعف في كل اقتراح. وقد سمح لهم ذلك بالتفاوض على أسعار وشروط أفضل، وضمن حصولهم على أفضل قيمة مقابل استثماراتهم.
عندما يعلم الموردون أن لديك بدائل وأنك لا تعتمد عليها فقط، فإنهم يشعرون بإلحاح الأمر وسيكونون أكثر استعدادًا لتقديم تنازلات لشركتك.
يمكنك أيضًا التفكير في تقديم العطاءات إذا كان هناك عدد كافٍ من الموردين المؤهلين لهذا المنتج وكنت خاليًا من أي ضغط زمني.
لبدء تقديم العطاءات، اطلب من مدير المشتريات لديك إرسال أ طلب عروض الأسعار (RFQ) نموذج للموردين المهتمين بممارسة الأعمال التجارية مع مؤسستك.
على الجانب الآخر، فكر في التفاوض مع الموردين في الحالات التالية:
- عندما تحتاج إلى المزيد من مرونة المنتج وتخصيصه.
- عندما يمكنك تقدير تكلفة إنتاج المنتج بدقة.
- عندما تحتاج إلى المنتجات بسرعة ويكون الموعد النهائي غير مرن للغاية.
- عندما تكون الجودة بنفس أهمية السعر.
- عندما تكون هناك فرصة لتغيير مواصفات المنتج مع استمرار العقد.
العطاءات والمفاوضات لها إيجابياتها وسلبياتها. ومع ذلك، فإن فعالية كل منها تعتمد على احتياجات منتجك وأهدافه.
إذا كانت التكلفة هي اهتمامك الأساسي، فقد تكون عروض الأسعار فعالة. ولكن إذا كنت تحتاج إلى تخصيصات المنتج، فمن الأفضل أن تتفاوض مع البائعين الذين هم على دراية بتفضيلاتك وقادرون على تلبيتها.
3. كيف يمكنني التعامل مع الموردين الذين يقبلون الأمر أو يتركونه؟
عادةً ما يحدث موقف "خذ الأمر أو اتركه" في صفقات الشراء عندما تتغير ديناميكية القوة من المشترين إلى الموردين. وهذا يضع بائع التجزئة في وضع غير مؤات، خاصة إذا كان شركة صغيرة تتعامل مع بائع كبير قد يكون أيضًا المصدر الوحيد لهم.
إذا كنت في مثل هذا الموقف الصعب، عليك أن تتصالح مع أمرين:
- الكرة في ملعب المورد. يمكنهم تحمل عدم القيام بأعمال تجارية وفقًا لشروطك.
- هناك دائما طلب على منتجاتهم.
أفضل نهج هو التعامل مع مفاوضات الشراء كعملية تعاونية. ابدأ بالتفكير في طرق أخرى لمساعدة المورد على تحقيق القيمة.
الرئيس التنفيذي ومالك مستودع السجاد الجنوبي الغربي, كونور بتروورثيقول إنه يركز على تحويل المناقشة من التسعير البحت إلى القيمة المضافة، مع التركيز على الجوانب الأخرى من الصفقة التي يمكن تعديلها.
ويقول: "يمكن أن تشمل هذه الشروط شروط الدفع، أو جداول التسليم، أو خدمة ما بعد البيع". "يتعلق الأمر بخلق بيئة مربحة للجانبين يمكن أن تؤدي إلى علاقات أكثر فعالية على المدى الطويل."
في بعض الأحيان، قد تواجه صفقة "اقبلها أو اتركها" من أحد الموردين عندما يعتقدون أن الأسعار سترتفع قريبًا وليس لديك بدائل قوية وأرخص.
في هذه الحالة، يمكنك مقابلتهم في منتصف الطريق من خلال التوقيع على اتفاقية طويلة الأجل مقابل أسعار أفضل. هذا هو بالضبط ما كامبل تورجيس، نائب الرئيس التنفيذي والمدير التنفيذي للعمليات في وينبي، لتأمين شراكة طويلة الأمد مع أحد مورديها.
تتوافق هذه الخطوة مع أهداف شركته لكامبل منذ أن درس احتياجاتهم واتجاهات السوق. "أظهر اقتراحنا الحجم المتوقع لدينا خلال فترة العقد، مما طمأنهم بالتزامنا. حتى أننا اقترحنا إضافة حوافز قائمة على الأداء لتحسين الصفقة.
ومع ذلك، فإن وجود بديل قوي كخطة احتياطية هو في مصلحتك إذا لم تسر الأمور كما هو مخطط لها. ومع ذلك، لا تعترف بالبديل عقليًا فحسب؛ دعم هذا القرار مع البيانات.
ما هي التكلفة التي يتقاضاها الموردون الآخرون مقابل نفس المنتج؟ كم ستخسر أو تكسب إذا ابتعدت عن هذه المفاوضات؟ كلما كانت أرقامك أقوى، كلما كان مركزك أقوى.
أثناء مفاوضات العقد، قم بإسقاط تلميحات حول وجود بديل لموردك. قد يؤدي هذا إلى تحويل ديناميكية القوة لصالحك. إذا وجدت شيئًا من شأنه أن يقلب الموازين ولا يعرفه الطرف الآخر، فاستخدمه كورقة مساومة.
على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في شراء أجهزة تلفزيون من الموزع الخاص بك وكان منافسهم الرئيسي يقدم خصومات أو توصيلات مجانية، فاطرح الأمر. إن جعلهم يتنافسون على عملك يجب أن يمنع الاستجابة "خذها أو اتركها".
4. ماذا لو ادعى الموردون أن معلومات التكلفة الخاصة بي خاطئة؟
يقول بيتر هوبيس، الذي يدير شركة "عندما يختلف الموردون حول معلومات التكلفة أثناء مفاوضات الشراء، فإن الحل البسيط هو أن نطلب منهم مشاركة تفاصيل التكلفة الخاصة بهم للمقارنة". منصة بيع بالتجزئة لعشاق كرة المخلل.
هذه طريقة استراتيجية ودبلوماسية لتجنب انهيار المناقشة مع البائع الخاص بك. أولاً، قم بالتحقق مرة أخرى من معلوماتك للتأكد من دقتها. إذا كانت هناك أخطاء، اعترف بها وكن منفتحًا بشأن تصحيحاتك.
ولكن إذا كنت تعتقد أنك على حق، فاجمع البيانات والاقتباسات والمستندات الأخرى ذات الصلة التي تدعم أرقامك. وجود أدلة ملموسة يقوي موقفك خلال هذه الأوقات.
عبر عن كيفية وصولك إلى أرقام التكلفة الخاصة بك وقم بتوفير أي سياق ضروري لتوضيح حالتك. وهذا يشجع على الحوار المفتوح ويعزز الشفافية والتفاهم بين الطرفين.
علاوة على ذلك، تساعد هذه الإستراتيجية في الكشف عن الاختلافات في الافتراضات وتؤدي إلى مناقشات مثمرة حول مواءمة تقديرات التكلفة. كما يسمح للموردين بشرح هيكل التسعير الخاص بهم بشكل أكثر وضوحًا، مما يسهل مناقشة القيمة والتكاليف.
إذا كانت ميزانيتك الأولية غير واقعية أثناء المفاوضات، فأعد تقييم مفاوضاتك إستراتيجية. ابحث عن المجالات التي يمكنك فيها إجراء التعديلات دون المساس بمتطلباتك الأساسية.
أخيرًا ، تذكر ذلك مفاوضات الشراء هي عملية ديناميكية. إن الحفاظ على نهج تعاوني وموجه نحو الحلول سيساعدك على التغلب على التحديات والحفاظ على المحادثات في المسار الصحيح.
5. ماذا يجب أن نفعل عندما يقول الموزعون أنه ليس لديهم خيار سوى تمرير الزيادات على الشركات المصنعة؟
ليس من غير المعتاد أن نشهد زيادات في الأسعار في تجارة التجزئة؛ في واقع الأمر، يجب أن تتوقع ذلك وتحسبه. على الرغم من أنك قد تواجه مشكلة إذا كانت هذه الزيادات تأكل هوامش الربح المحتملة لديك.
في هذه الحالة، تعرف على نقطة الخروج قبل الدخول في أي مفاوضات. افهم بوضوح أقل سعر أو الشروط الأكثر ملاءمة التي ستقبلها حتى تظل الصفقة قابلة للتطبيق لشركتك.
يمنحك هذا أساسًا متينًا للتفاوض. بعد تحديد نقطة الخروج الخاصة بك، يمكنك الاحتفاظ بمركزك بثقة بدلاً من تقديم تنازلات غير ضرورية تحت الضغط.
وفي معرض حديثه عن تجربته في مجال المشتريات، شون ستاكالمؤسس والرئيس التنفيذي لشركة هولمارك تيمينزقال: "أنا أتأكد من أننا نحسب الحد الأدنى لنقطة السعر المطلوبة التي من شأنها الحفاظ على هوامش الربح المتوقعة." باستخدام نقطة السعر هذه كنجم الشمال، تفاوض على عقد مربح لكلا الطرفين.
بدلا من ذلك، منذ أن قمت ببعض تحليل الصناعة ومعرفة أسعار منافسي المورد الخاص بك، قد يكون الوقت قد حان لتبديل البائعين.
ومع ذلك، إذا كانت لديك علاقة طويلة الأمد مع الموزع الخاص بك، فاعمل معه لاستكشاف استراتيجيات التسعير البديلة وتقليل تكاليف سلسلة التوريد.
هدفك الأساسي هو تحقيق الربح، فإذا لم تجد بديلاً لخفض الأسعار، قم بتمرير الزيادة إلى العملاء.
أكثر أسئلة متكررة
هل لا تزال لديك أسئلة حول كيفية إتمام مفاوضات شراء التجزئة؟ فيما يلي بعض الإجابات لإرشادك:
1. ما هي المهارات التي أحتاجها لإجراء مفاوضات شراء ناجحة؟
المهارات التي تحتاجها للتفاوض الناجح هي:
الاستماع الفعال: يتيح لك ذلك الاستماع بانتباه وقراءة لغة الجسد للعثور على أدلة يمكنك استخدامها لإقناع البائع.
السيطرة العاطفية: تجنب اتخاذ موقف عدائي قد يؤدي إلى تفاقم الوضع وإثارة المشاعر أثناء المفاوضات. بدلًا من ذلك، كن دبلوماسيًا ولباقًا للتحكم في مشاعرك.
التواصل اللفظي: اذكر دائمًا حالتك ومخاوفك بوضوح ومقدمة. سيساعد هذا في منع سوء الفهم مع استمرار المفاوضات.
مهارات حل المشاكل: عندما تكون هناك اختلافات في الآراء بينك وبين المورد الخاص بك، فإن قدرتك على التفكير بشكل إبداعي لإيجاد الحلول ستوفر عليك الكثير مفاوضات شراء.
2. كيف تتفاوض مع الموردين على موقع Alibaba.com؟
وضع الاستراتيجيات أمر حيوي عند التعامل معها موردي علي بابا. تعتبر تقنية "الرجل الطيب/الرجل السيئ" إستراتيجية معروفة يستخدمها مندوبو المبيعات. على سبيل المثال، يلومون صانع القرار لعدم قدرته على خفض الأسعار أثناء التفاوض.
يمكنك قلب الطاولة من خلال الإصرار على التحدث مع صانع القرار. يخبرهم هذا أنك لا تريد ممارسة الألعاب وأنك مصمم على التفاوض بشأن صفقة متبادلة المنفعة.
بالإضافة إلى ذلك، اقرأ التفاصيل الدقيقة لعقدك وقم بتوضيح السعر الإجمالي حتى لا يفاجئك بتكاليف مخفية. لا تخف من طرح الأسئلة وطلب العينات.
إن تسليح نفسك بالمعرفة حول الصفقة سيعزز ثقتك بنفسك، وهو أمر بالغ الأهمية في أي مفاوضات.
وفي الختام
يجب أن تكون مفاوضات الشراء دائمًا في مصلحة المورد الخاص بك وأنت. سوف تفشل الصفقات غير المتوازنة، مما يتركك بدون منتجات لعمليات عملك.
ابحث عما إذا كانت الأسعار ترتفع ولماذا، وحاول فهم مبررات التكلفة التي يدفعها موردوك. سيسمح لك ذلك بوضع خطة للتعامل مع ارتفاع الأسعار.
ستساعدك هذه النصائح التفصيلية للتفاوض على الشراء في الحصول على صفقات توريد ناجحة Alibaba.com.
