La magia, la suerte y las emociones no tienen cabida en la adquisición. Sin negociaciones estratégicas, están condenadas al fracaso.
Debe tener buen criterio comercial, comprensión de la naturaleza humana, tripa de hierro, astucia callejera, paciencia y disciplina inquebrantable para tener éxito.
Una estrategia de negociación de adquisiciones le permitirá crear una situación en la que todos ganen y mantener una relación mutuamente beneficiosa. Sin embargo, puedes ceder bajo presión sin un acto de equilibrio entre tacto y flexibilidad.
Este artículo describe cinco preguntas situacionales que podrían resultar problemáticas incluso para los profesionales experimentados en compras minoristas. Aprenderá las tácticas para afrontar estas situaciones y cerrar el trato.
También hemos recopilado diversos conocimientos y perspectivas de responsables de operaciones de adquisiciones en diferentes campos. Vamos a sumergirnos.
Índice del contenido
¿Qué hacer cuando los proveedores culpan a los mayores gastos generales?
¿No es más eficaz ofertar que negociar?
¿Cómo manejo a los proveedores del tipo “lo tomas o lo dejas”?
¿Qué pasa si los proveedores argumentan que mi información de costos es incorrecta?
¿Qué hacer cuando los distribuidores dicen que no tienen más remedio que trasladar los aumentos de los fabricantes?
Preguntas Frecuentes
Conclusión
1. ¿Qué hacer cuando los proveedores culpan a los mayores gastos generales?
Factores como el aumento de los costos laborales, el mantenimiento, las reparaciones o la inflación general pueden generar mayores costos generales. Pero para abordar estos costos desde el lado de los proveedores, es necesario entender por qué hay un aumento.
Esto puede ser complicado. En lugar de adoptar una postura adversa, adopte un enfoque colaborativo para comprender su perspectiva y al mismo tiempo representar los intereses de su empresa. La clave es profundizar en los detalles de sus mayores costos para determinar su validez y buscar posibles beneficios para todos.
"Solicite a los proveedores desgloses detallados de sus gastos generales", dice Noël Griffith of SuministroGem. "Esto le ayuda a evaluar si el aumento está justificado o si hay áreas donde potencialmente pueden optimizar sus operaciones para reducir costos".
Los proveedores pueden encontrar formas de entregar bienes y servicios de manera más eficiente, mitigando el impacto de mayores gastos generales.
Por supuesto, algunos proveedores no revelan estos desgloses de costos a sus clientes para evitar explicar por qué sus gastos generales son mayores. En esos casos, culpar a los gastos generales suele ser una artimaña; Quieren que lo tomes o lo dejes. Discutiremos cómo abordar este tipo de situaciones en un momento.
Continuando, terminar su relación podría ser una mala idea si los aumentos están fuera del control de su proveedor y están justificados.
Debe realizar un análisis de costos de proveedores para saber si retirarse o permanecer en la mesa de negociaciones.
Evaluar las condiciones del mercado. Considere revisar el precio de su producto en los últimos años y determinar las siguientes preguntas mientras analiza estos datos:
- ¿Ha bajado alguna vez el precio de su proveedor? ¿Fue la demanda del producto un factor?
- ¿Qué estaba pasando en la economía global cuando el precio de su proveedor aumentó?
- ¿La demanda estacional afectó los precios aproximadamente en la misma época cada año?
- ¿Fue difícil comprar algunas piezas o materiales?
Además, compare las listas de materiales (BOM) anteriores para ver si los productos se están volviendo más caros. Las listas de materiales son la lista de ingredientes y componentes que componen un producto.
Revisarlos en su análisis de costos revelará qué material específico es responsable del aumento.
Estas preguntas proporcionarán un contexto sobre cómo han cambiado los precios a lo largo del tiempo, informando sus próximos pasos.
2. ¿No es más eficaz ofertar que negociar?
En algún momento durante su proceso de adquisición, es posible que deba elegir entre ofertas competitivas y negociaciones. Si bien ambas pueden ser beneficiosas, evaluar ciertas circunstancias puede ayudarte a maximizar al máximo las fortalezas de cada táctica.
Hacer ofertas tiene sentido si está comprando artículos caros. Por ejemplo, si desea comprar grandes cantidades de acero laminado en frío a distribuidores y mantener abiertas sus opciones, debe hacerles ofertar por su negocio.
Recuerde, en cualquier negociación, la parte con más opciones tiene más poder. Por lo tanto, hacer que los proveedores oferten por su patrocinio le permite negociar desde una posición de fortaleza.
Hablando de su experiencia, Will Yang, Jefe de Crecimiento y Marketing de Instrumental, explica: “Una vez trabajé con un cliente que necesitaba adquirir equipos especializados para sus instalaciones de fabricación. Su investigación les llevó a identificar tres proveedores potenciales que cumplían con sus requisitos”.
“Durante el proceso de negociación, enfrentaron estratégicamente a los proveedores entre sí, destacando las fortalezas y debilidades de cada propuesta. Esto les permitió negociar mejores precios y condiciones y garantizó que obtuvieran el mejor valor por su inversión”.
Cuando los proveedores saben que usted tiene alternativas y que no depende únicamente de ellas, sienten una sensación de urgencia y estarán más dispuestos a ofrecer concesiones para su negocio.
También puede considerar ofertar si hay suficientes proveedores calificados para ese producto y no tiene presiones de tiempo.
Para comenzar a ofertar, haga que su gerente de compras envíe un Solicitud de Cotizaciones (RFQ) formulario a proveedores interesados en hacer negocios con su organización.
Por otro lado, considere negociar con proveedores en los siguientes casos:
- Cuando necesita más flexibilidad y personalización del producto.
- Cuando se puede estimar con precisión el costo de producción del producto.
- Cuando necesitas los productos rápidamente y el plazo no es muy flexible.
- Cuando la calidad es tan importante como el precio.
- Cuando existe la posibilidad de que las especificaciones del producto cambien a medida que avanza el contrato.
Las licitaciones y las negociaciones tienen sus pros y sus contras. Sin embargo, la eficacia de cada uno depende de las necesidades y objetivos de su producto.
Si el costo es su principal preocupación, hacer una oferta podría ser efectiva. Pero si necesita personalizaciones de productos, es mejor negociar con proveedores que estén familiarizados con sus preferencias y sean capaces de satisfacerlas.
3. ¿Cómo manejo a los proveedores del tipo “lo tomas o lo dejas”?
Una situación de "tómalo o déjalo" en los acuerdos de adquisiciones suele ocurrir cuando una dinámica de poder cambia de los compradores a los proveedores. Esto pone al minorista en desventaja, especialmente si es una empresa pequeña que trata con un gran proveedor que también podría ser su única fuente.
Si estás en una situación tan difícil, debes aceptar dos cosas:
- La pelota está en el tejado del proveedor; pueden permitirse el lujo de no hacer negocios en sus términos.
- Siempre hay demanda de sus productos.
El mejor enfoque sería manejar las negociaciones de adquisiciones como un proceso colaborativo. Empiece por considerar otras formas de ayudar al proveedor a obtener valor.
El director general y propietario de Depósito de alfombras del sudoeste, Connor Butterworth, dice que se propone cambiar la discusión de la fijación pura de precios a la adición de valor, centrándose en otros aspectos del acuerdo que podrían ajustarse.
"Estos podrían incluir condiciones de pago, calendarios de entrega o servicio posventa", afirma. "Se trata de crear un entorno en el que todos ganen y que pueda conducir a relaciones más efectivas a largo plazo".
En ocasiones, es posible que un proveedor le ofrezca un trato de "lo tomas o lo dejas" cuando cree que los precios se dispararán pronto y no tienes alternativas sólidas y más baratas.
En ese caso, cumpla con ellos a mitad de camino firmando un acuerdo a más largo plazo a cambio de mejores precios. Eso es precisamente lo que Campbell Turguis, vicepresidente ejecutivo y director de operaciones de wainbee, hizo para asegurar una asociación a largo plazo con uno de sus proveedores.
Este movimiento se alineó con los objetivos de su empresa para Campbell, ya que estudió sus necesidades y tendencias del mercado. “Nuestra propuesta mostró nuestro volumen proyectado durante el período del contrato, lo que les aseguró nuestro compromiso. Incluso sugerimos agregar incentivos basados en el desempeño para endulzar el trato”.
Dicho esto, tener una alternativa sólida como plan alternativo es lo mejor para usted si las cosas no salen según lo planeado. Sin embargo, no se limite a reconocer mentalmente su alternativa; respaldar esa decisión con datos.
¿Cuánto cobran otros proveedores por el mismo producto? ¿Cuánto perderá o ganará si abandona esta negociación? Cuanto más fuertes sean tus números, más fuerte será tu posición.
Durante las negociaciones del contrato, deje pistas sobre la existencia de una alternativa a su proveedor. Esto podría cambiar la dinámica de poder a su favor. Si encuentra algo que incline la balanza y la otra parte no lo sabe, utilícelo como moneda de cambio.
Por ejemplo, si desea comprar televisores de su distribuidor y su principal rival ofrece descuentos o entregas gratuitas, menciónelo. Hacerlos competir por su negocio debería evitar la respuesta de “tómalo o déjalo”.
4. ¿Qué pasa si los proveedores argumentan que mi información de costos es incorrecta?
"Cuando los proveedores no están de acuerdo sobre la información de costos durante las negociaciones de adquisiciones, una solución simple es pedirles que compartan sus desgloses de costos para compararlos", dice Peter Hoopis, que dirige una plataforma minorista para entusiastas del pickleball.
Esta es una forma estratégica y diplomática de evitar una ruptura en la conversación con su proveedor. Primero, vuelva a verificar su información para garantizar su exactitud. Si hay errores, reconózcalos y sea abierto a sus correcciones.
Pero si cree que tiene razón, recopile datos, citas y otros documentos relevantes que respalden sus cifras. Tener evidencia tangible fortalece su posición durante estos tiempos.
Exprese cómo llegó a las cifras de costos y proporcione el contexto necesario para aclarar su caso. Esto fomenta un diálogo abierto y promueve la transparencia y el entendimiento entre ambas partes.
Además, esta estrategia ayuda a descubrir diferencias en los supuestos y conduce a debates productivos sobre cómo alinear las estimaciones de costos. También permite a los proveedores explicar su estructura de precios con mayor claridad, lo que facilita la discusión del valor y los costos.
Si su presupuesto inicial no es realista durante las negociaciones, reevalúe su negociación estrategia. Busque áreas donde pueda realizar ajustes sin comprometer sus requisitos principales.
Finalmente, recuerda que negociaciones de adquisiciones son un proceso dinámico. Mantener un enfoque cooperativo y orientado a soluciones le ayudará a superar los desafíos y mantener las conversaciones encaminadas.
5. ¿Qué hacer cuando los distribuidores dicen que no tienen más remedio que trasladar los aumentos de los fabricantes?
No es raro presenciar aumentos de precios en el comercio minorista; de hecho, debes esperarlo y dar cuenta de ello. Aunque podría tener un problema si estos aumentos reducen sus márgenes de beneficio potenciales.
En ese caso, conozca su punto de partida antes de iniciar cualquier negociación. Comprenda claramente el precio más bajo o los términos más favorables que aceptará para que un acuerdo siga siendo viable para su empresa.
Esto le brinda una base sólida para negociar. Con su punto de partida definido, puede mantener su posición con confianza en lugar de hacer concesiones innecesarias bajo presión.
Al hablar de su experiencia en adquisiciones, pila de shawn, fundador y CEO de sello timmins, dijo: "Me aseguro de calcular nuestro precio mínimo requerido que mantendría nuestros márgenes de beneficio esperados". Utilizando este precio como estrella del norte, negoció un contrato rentable para ambas partes.
Alternativamente, ya que has hecho algunas análisis de la Indústria y conoce los precios de los competidores de su proveedor, puede que sea el momento de cambiar de proveedor.
Sin embargo, si tiene una relación duradera con su distribuidor, trabaje con él para explorar estrategias de precios alternativas y reducir los costos de la cadena de suministro.
Su objetivo principal es obtener ganancias, por lo que si no puede encontrar una alternativa para reducir los precios, transfiera el aumento a los clientes.
Preguntas Frecuentes
¿Aún tiene preguntas sobre cómo concretar las negociaciones de adquisiciones minoristas? Aquí hay algunas respuestas para guiarlo:
1. ¿Qué habilidades necesito para una negociación de adquisiciones exitosa?
Las habilidades que necesitas para una negociación exitosa son:
Escucha activa: Esto le permite escuchar atentamente y leer el lenguaje corporal para encontrar pistas que pueda utilizar para persuadir a su proveedor.
Control emocional: Evite adoptar una postura adversa, que podría exacerbar la situación y provocar emociones durante las negociaciones. En lugar de ello, sea diplomático y discreto para mantener sus emociones bajo control.
Comunicación verbal: Exprese siempre su caso y sus inquietudes de forma clara y directa. Esto ayudará a evitar malentendidos a medida que avancen las negociaciones.
Habilidades para resolver problemas: Cuando existen diferencias de opinión entre usted y su proveedor, su capacidad de pensar creativamente para encontrar soluciones le salvará la vida. negociaciones de compra.
2. ¿Cómo se negocia con los proveedores en Alibaba.com?
La estrategia es vital cuando se trata de Proveedores de Alibaba. La técnica del “chico bueno/chico malo” es una estrategia bien conocida utilizada por los representantes de ventas. Por ejemplo, culpan a quien toma las decisiones por su incapacidad para bajar los precios durante la negociación.
Puede cambiar la situación insistiendo en hablar con quien toma las decisiones. Esto les indica que usted no quiere jugar y que está decidido a negociar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Además, lee la letra pequeña de tu contrato y aclara el precio total para que no te sorprendan con costes ocultos. No tenga miedo de hacer preguntas y pedir muestras.
Armarse con conocimiento sobre el trato aumentará su confianza, lo cual es fundamental en cualquier negociación.
Conclusión
Las negociaciones de adquisiciones siempre deben redundar en el mejor interés de su proveedor y de usted. Los acuerdos desiguales fracasarán, dejándolo sin productos para sus operaciones comerciales.
Investigue si los precios aumentan y por qué, e intente comprender las justificaciones de costos de sus proveedores. Esto le permitirá elaborar un plan para afrontar los aumentos de precios.
Estos consejos detallados para la negociación de compras le ayudarán a conseguir acuerdos de suministro exitosos en Alibaba.com.
