Le commerce mondial signifie souvent s'approvisionner auprès de fournisseurs en Chine. Cependant, travailler avec des fournisseurs d'une culture différente peut entraîner des problèmes de communication et des frustrations qui peuvent entraîner une réduction des bénéfices. Cet article traite des aspects importants à garder à l'esprit lorsque vous traitez avec des fournisseurs chinois et présente certaines tactiques essentielles à utiliser pour augmenter la probabilité d'une négociation bénéfique. Et enfin, il met en évidence les éléments clés de la culture chinoise que tout commerçant international devrait connaître lorsqu'il travaille avec des fournisseurs chinois.
Table des matières
Comprendre votre adversaire : les tactiques de négociation chinoises
La règle de trois : les principales règles de négociation pour les fournisseurs chinois
Comment négocier avec les fournisseurs chinois : 7 astuces
Conclusion
Comprendre votre adversaire : les tactiques de négociation chinoises
Lorsque vous entrez dans une négociation, vous devez avoir fait vos devoirs. Cela signifie connaître vos prix cibles, les quantités minimales de commande (MOQ), les délais d'échantillonnage et de produit des usines chinoises, ainsi que les exigences d'emballage et de qualité. De plus, pour obtenir la meilleure offre et un prix inférieur de vos fournisseurs, vous devez être prêt à les battre à leur propre jeu. Voici quatre tactiques de négociation chinoises dont vous devez être conscient avant de commencer votre négociation.
Utiliser la flatterie à son avantage
Les fournisseurs chinois ouvriront généralement avec des flatteries. Ceci est souvent utilisé pour encourager l'autre partie à répondre par une remarque d'autodérision (comme le dictent les règles de politesse), la plaçant ainsi sur le dos dès le début de la négociation. Pour éviter cela, commencez par la flatterie ou acceptez simplement la remarque rapidement et poliment, et passez à autre chose.
Se concentrer sur les intérêts mutuels
Les fournisseurs chinois préfèrent s'éloigner du compromis en mettant l'accent sur les intérêts mutuels entre les deux parties. De cette façon, il peut être plus facile de demander au client d'assumer une lourde charge (comme couvrir un coût généralement encouru par le fournisseur) afin de garantir le bon déroulement de l'opération et la préservation des intérêts mutuels. Il est essentiel de ne pas tomber dans ce piège : des faveurs peuvent être rendues mais ne perdez jamais d'argent dans une transaction et assurez-vous d'obtenir quelque chose en retour, sinon vous risquez de paraître faible.
Ne jamais dire "non" catégoriquement
Les fournisseurs chinois sont connus pour ne jamais dire "non", cependant, le fait de ne pas dire "non" ne signifie pas qu'ils ne refusent pas. Si un fournisseur chinois dit que quelque chose pourrait être "possible", sachez que cela peut souvent être un "non" ambigu.
Gagner du temps
La bureaucratie peut signifier des négociations lentes, avec de nouveaux frais à négocier pour les contrôles de qualité et la paperasserie à venir pendant le processus d'approvisionnement. De plus, les fournisseurs chinois doivent souvent faire face à une chaîne de commandement plus longue que le client, ce qui signifie qu'il est nécessaire de vérifier auprès de leurs supérieurs avant de s'engager dans quoi que ce soit. Tout cela signifie que les fournisseurs chinois sont devenus très aptes à gagner du temps, avec une tolérance apparemment sans fin pour la patience.
Cependant, lorsque l'attente est de l'autre côté, les fournisseurs chinois peuvent s'impatienter et menacer les clients de délais plus longs si les choses de leur côté n'avancent pas plus vite. Si vous êtes coincé dans l'une de ces situations, rappelez-vous que vous ne devez pas vous laisser faire de chantage - il est plus facile pour vous d'obtenir de nouveaux fournisseurs que pour eux d'obtenir de nouveaux clients.
La règle de trois : les principales règles de négociation pour les fournisseurs chinois
Connaître l'importance de la hiérarchie
La hiérarchie est très importante dans les négociations chinoises – à tel point que les parties échangeront des cartes de visite lors de la réunion pour s'assurer que tout le monde sait à qui il parle. Lorsque vous travaillez avec des fournisseurs chinois, vous pouvez constater que vous traitez avec quelqu'un au bas de la chaîne, ce qui signifie qu'il n'aura pas accès aux personnes au sommet et ne pourra pas prendre de décisions. Pour vous assurer que les négociations se déroulent rapidement et sans heurts, assurez-vous de parler à quelqu'un qui a un certain pouvoir. Pour ce faire, ayez également quelqu'un avec un rang supérieur dans votre équipe, car cela montrera un respect mutuel et vous assurera de négocier avec quelqu'un qui peut prendre des décisions.
Construire une relation solide avant de pousser les termes
Bâtir la confiance est la clé de tout partenariat commercial, et cela est particulièrement vrai pour travailler avec des fournisseurs chinois. Construire une relation avec vos fournisseurs basée sur la confiance mutuelle conduira à une plus grande transparence, des délais plus courts et une plus grande probabilité qu'ils vous aident si nécessaire. Commencez à construire cette relation en mettant sur la table le plan d'un partenariat à long terme et mutuellement bénéfique, étant entendu que ce sera le cas tant que tout le monde agira honorablement.
Comprendre les cultures à contexte élevé
La Chine est classée comme un pays avec une culture à haut contexte, ce qui signifie que beaucoup de poids est accordé à la subtilité et à la compréhension collective lors des conversations. Cela peut rendre les négociations délicates pour les étrangers qui ont l'habitude de communiquer directement là où ce qui est dit est le sens voulu. Les fournisseurs chinois peuvent dire une chose alors que leur langage corporel et leur expression en disent une autre. Cependant, cela n'est pas considéré comme mensonger en Chine car parmi les Chinois, il y aurait une compréhension culturelle de la véritable signification derrière les mots. Familiarisez-vous avec les subtilités du langage corporel pour vous assurer d'être sur le même pied que votre fournisseur.
Comment négocier avec les fournisseurs chinois : 7 astuces
1. Faites preuve de diligence raisonnable
Les fabricants chinois accordent plus d'importance au travail acharné qu'aux compétences, il est donc important de se préparer afin de gagner leur respect et d'avoir le dessus dans les négociations. Connaître les coûts de main-d'œuvre, quel serait un prix raisonnable pour les petites et les grosses commandes, les contrôles de qualité pour les pays exportateurs et importateurs et d'autres informations essentielles aideront à conclure une bonne affaire. Vous aurez également besoin de ces informations lors de l'examen de tous les aspects du contrat, car les fournisseurs chinois aiment être minutieux. Enfin, le début du processus de négociation est un bon moment pour mentionner si vous avez des contacts car plus vous avez de relations (appelées guanxi) la meilleure position que vous posséderez.
2. Une bonne relation est vitale
Les Occidentaux se comportent souvent comme si un contrat était juridiquement contraignant et solide, mais pour les fournisseurs chinois, les contrats ne valent rien si la relation n'est pas bonne et s'il n'y a pas de partenariat de travail solide à l'avenir. Une excellente façon de commencer du bon pied est d'apprendre quelques phrases clés en chinois. Montrer que vous connaissez une partie de la langue vous placera dans une plus grande estime et donnera l'impression que vous êtes expérimenté et pas facilement manipulable.
3. Soyez patient
Vos premières rencontres ne seront peut-être pas très fructueuses. En fait, cela peut simplement impliquer d'aller déjeuner ensemble. Les fournisseurs chinois aiment savoir avec qui ils travaillent, alors n'oubliez pas d'utiliser ce temps pour établir une relation et établir vos références avant de passer au processus de négociation.
4. Préparez vos compromis
Pour montrer que vous êtes prêt à faire des compromis lorsque vous demandez à votre fournisseur chinois de faire des compromis pour vous, présentez au début une liste de demandes que vous êtes prêt à abandonner plus tard en signe de bonne volonté.
5. N'oubliez pas de négocier
Être économe est essentiel quand négocier avec de puissants fournisseurs chinois. Assurez-vous de négocier dur et de construire dans une certaine marge de manœuvre, car vous constaterez peut-être que le prix unitaire augmente plus tard. Votre fournisseur chinois aura fait de même.
6. Construire l'harmonie interpersonnelle
Lorsque vous traitez avec des fournisseurs chinois, il est important de faire preuve de bonne foi et d'altruisme, car cela vous aidera à forger une bonne relation et à montrer que vous avez de l'argent et que vous réussissez donc. Faites-le en organisant des dîners et en établissant une harmonie interpersonnelle grâce à la générosité (ne soyez pas bon marché car cela sera perçu comme une insulte et montrera que vous n'appréciez pas le partenariat).
7. Comprendre le visage
Ne pas « perdre la face » (connu sous le nom de diu lian) est extrêmement important en Chine. Cela signifie que vous ne devez jamais embarrasser votre fournisseur ou vous-même. Pour ce faire, assurez-vous de garder la tête froide et de ne jamais être émotif pendant les négociations, traitez toujours votre fournisseur avec respect et ne l'accusez pas de malice, et ne soyez jamais bon marché. De plus, vous constaterez que votre fournisseur peut essayer de vous fatiguer la veille des négociations en vous invitant à un long dîner avec beaucoup d'alcool. Si vous êtes invité, ne partez pas trop tôt mais ne vous laissez pas non plus trop saouler (préparez une bonne excuse avant d'arriver).
Conclusion
Avoir une relation solide avec vos fournisseurs chinois est essentiel à la croissance saine et à la stabilité de votre entreprise. Cependant, il est important de toujours se rappeler qu'ils sont d'abord vos partenaires commerciaux et ensuite vos collègues ou amis. Ne permettez jamais à votre entreprise de perdre des bénéfices à cause de mauvaises négociations ou de trop de faveurs, venez toujours préparé et assurez-vous de suivre les bonnes étapes en élaborant une bonne stratégie de négociation dès le départ. Tout en faisant cela, rappelez-vous toujours où vous êtes et respectez la culture chinoise, en vous assurant de vous souvenir des règles d'or du visage et des contacts. Si vous suivez ce guide, vous serez bientôt sur la bonne voie pour établir de bonnes relations avec vos fournisseurs et mettre en œuvre de solides stratégies de négociation pour profit maximum.
