Le prix qu'un client est prêt à payer pour des biens ou des services donnés peut varier en fonction de facteurs extérieurs à la valeur réelle du produit. Leur disposition à payer peut largement dépendre de leur perception de la valeur du bien par rapport au prix. En tant que tel, la tarification pour maximiser le profit implique plus que de simples mathématiques - cela implique de la psychologie.
Dans ce blog, nous examinerons certaines façons de fixer le prix de vos produits de manière à encourager les clients à les acheter.
Table des matières
Tarification de charme : la puissance des 9 et des prix impairs
Affichages de prix comparatifs : réduire ce PDSF
Innumeracy : Pourquoi BOGO est-il meilleur que 50 % de réduction ?
Laisser tomber les centimes : moins c'est plus
Tarification groupée : facilitez-leur la tâche
Fixer un prix plus élevé pour vos marchandises : un signal de valeur supérieure
Conclusion
Tarification de charme : la puissance des 9 et des prix impairs
Quelle différence un centime fait-il dans votre stratégie de prix ? Beaucoup, si ce sou est placé correctement. Lorsque les gens voient un prix qui se termine par 9, ils ont tendance à le percevoir comme étant nettement inférieur à celui s'il était arrondi au nombre entier supérieur. Par exemple, un produit au prix de 3.99 $ peut se vendre de manière disproportionnée mieux qu'un produit à 4.00 $, même si la différence réelle n'est que de 0.01 $. C'est ce qu'on appelle la tarification du charme, un type de biais de perception qui résiste également à des nombres plus importants.
Connu sous le nom Puissance de 9s, l'utilisation de 9 cents (ou mieux encore, 99 cents !) dans votre prix signale des prix atypiques, ou des baisses de prix, au client. Les humains sont formés pour repérer les offres, et souvent ces offres se présentent sous la forme de prix qui se terminent par 9. Les nombres pairs, et en particulier les prix qui se terminent par .00, semblent plus typiques, ou non réduits.
Envisagez d'utiliser cette méthode de tarification spécifiquement pour les publics d'acheteurs à bas prix ou les clients qui sont plus sensibles au prix.
Affichages de prix comparatifs : réduire ce PDSF
Tous les prix sont relatifs. Nous le savons parce que le montant d'argent que nous sommes prêts à payer pour une chose diffère du montant que quelqu'un d'autre peut être prêt à payer pour exactement la même chose. Alors qu'une partie de cette différenciation dépend de la valeur perçue du bien, une autre dépend de la valeur perçue du prix.
Un bon stratège en matière de prix fournira des prix comparatifs pour un seul bien afin d'établir une base de référence plus chère que le prix qu'il prévoit d'utiliser. Par exemple, en montrant les suggestions du fabricant prix de détail (PDSF), puis réduire ce prix en faveur d'un prix inférieur, modifie la valeur perçue d'un prix parce que le client a le sentiment qu'il obtient le produit à un prix inférieur à ce qu'il vaut réellement.
Pour l'utiliser dans votre propre magasin, vous souhaiterez maintenir le prix le plus élevé des produits de la liste. Il peut s'agir du PDSF ou du prix que vous aviez initialement fixé lorsque vous l'avez mis en vente pour la première fois. Dans tous les cas, conservez ce prix sur l'annonce et présentez le nouveau prix en utilisant une indication visuelle d'une remise, telle qu'une barre oblique sur le prix d'origine ou une police rouge pour le nouveau prix.
Innumeracy : Pourquoi BOGO est-il meilleur que 50 % de réduction ?
Saviez-vous qu'une partie de stratégie de prix psychologique est simplement en train de changer la façon dont un prix est libellé ? C'est vrai, vous pouvez augmenter vos ventes simplement en présentant la même offre d'une manière différente.
Prenons en acheter un, obtenez-en un (BOGO) gratuit, contre achetez-en deux, obtenez-les tous les deux à 50% de réduction. Les équipes de tarification réfléchissent à cet accord depuis que BOGO existe, et le consensus ? Eh bien, il n'y en a pas. Alors que de nombreux consommateurs préfèrent recevoir un article gratuit au lieu de payer le prix fort pour un autre article, chaque public est différent, chaque produit est différent, et il existe des millions de combinaisons de ces deux variables qui donnent des résultats différents.
La solution? Testez, testez, puis testez encore. Vous voulez obtenir des données suffisamment solides pour déterminer le libellé auquel votre public est le plus réceptif.
Laisser tomber les centimes : moins c'est plus
Un autre facteur psychologique étonnant qui nous fait percevoir un bien comme plus ou moins juste est le nombre de chiffres dans le prix. Lorsque c'est le cas, la suppression des centimes de votre prix peut en fait donner l'impression aux clients que le montant qu'ils paient est inférieur.
De nombreux vendeurs formatent leurs prix en fonction des résultats des formules mathématiques utilisées pour déterminer ce prix. La plupart du temps, ces prix se terminent par des décimales. Mais l'arrondi peut en fait donner ce qui semble être un nombre plus petit pour les clients. Par exemple, si le prix calculé pour votre produit est de 5.27 $, la suppression des 27 cents peut entraîner un taux d'achat plus élevé, compensant les 27 cents. marge bénéficiaire perte de volume.
Cette règle peut même s'appliquer aux biens dont le prix est arrondi au prix supérieur, par opposition au prix inférieur, en particulier s'il s'agit de biens de loisirs ou de luxe. Des études ont trouvé, par exemple, un bouteille de champagne vendu mieux à 40.00 $ qu'à 39.72 $ ou 40.28 $.
À moins que vous ne vendiez un article utilitaire ou un article que vous souhaitez signaler comme étant à prix réduit en utilisant la puissance des 9, fixez le prix en utilisant des chiffres ronds.
Tarification groupée : facilitez-leur la tâche
Alors que les gens aiment recevoir des choses, ils sont facilement submergés par le choix et détestent payer. Le regroupement des prix réduit non seulement les choix inutiles, qui peuvent imposer un stress inutile au client, mais il donne également l'impression qu'il en a plus pour son argent. L'idée ici est que, lorsque vous regroupez des marchandises, le client a l'impression que chacune est une composante nécessaire des autres et que le prix marginal d'achat du produit vendu est inférieur à ce qu'il aurait été s'il l'avait acheté seul.
Par exemple, la marque de vêtements DTC, Rois de la culture, fait un grand usage du regroupement. Il propose aux consommateurs des tenues modèles à un prix fixe qui comprend un nombre défini d'articles pouvant être achetés ensemble pour créer une tenue complète. Culture Kings facilite non seulement le processus d'appariement des tenues, mais donne également aux consommateurs l'autonomie de faire leur propre choix en matière de style, de taille et de couleurs. Les clients de Culture Kings adorent ces ensembles car ils peuvent obtenir un ensemble complet conçu pour être porté ensemble, à un prix réduit.
Pour tirer parti de cette stratégie de tarification, regroupez les articles qui pourraient faire l'objet d'une vente croisée et offrez une remise (n'importe quelle remise) aux clients qui souhaitent les acheter en lot.
Fixer un prix plus élevé pour vos marchandises : un signal de valeur supérieure
Nous avons tendance à supposer que la demande pour un produit donné augmentera à mesure que son prix diminuera, et c'est généralement le cas. Cependant, il existe deux phénomènes psychologiques dans lesquels la demande augmente à mesure que le prix augmente : Produits Giffen et produits Veblen.
Alors que les produits Giffen sont ceux dont le prix est plus élevé en raison d'un manque de substituts proches, la demande de produits Veblen augmente à mesure que les prix augmentent, car le prix plus élevé signifie que moins de personnes peuvent se le permettre, ce qui donne une sensation d'exclusivité et de statut.
Des exemples bien connus de produits Veblen sont les sacs et les vêtements de Louis Vuitton. L'offre de ces produits est limitée, mais le nombre de célébrités et d'autres personnes fortunées qui sont prêtes à payer une prime pour eux les maintient aux yeux du public et ajoute à la demande.
Lors de la tarification de vos propres produits, vous êtes plus susceptible d'utiliser le principe de Veblen, indiquant que le prix de vos marchandises reflète leur valeur réelle. Cela encouragera, espérons-le, les clients à acheter vos produits en leur montrant qu'ils méritent leur prix élevé.
Conclusion
Maintenant que vous comprenez comment ces facteurs psychologiques affectent le comportement des acheteurs, prenez-les pour un essai routier. Gardez à l'esprit que chaque magasin, marque et produit est différent et que vos acheteurs se comportent également différemment. Appliquez ces principes de manière à pouvoir les suivre à l'aide de données et voyez ce qui se traduit par des marges bénéficiaires plus élevées pour votre entreprise.
