Selon Macrotrends, Amazon génère 500 milliard de dollars de ventes chaque année et 83 % de ces conversions proviennent de la Buy Box d'Amazon. Cela a du sens compte tenu du fait que cela permet aux clients d'acheter immédiatement. Ainsi, si vous vendez sur Amazon, gagner la Buy Box sur la page de détail du produit pourrait faire une énorme différence pour vos ventes. Lisez la suite pour savoir comment gagner la Buy Box d'Amazon.
Table des matières
Qu'est-ce que la Buy Box sur Amazon ? Et pourquoi est-ce important?
Facteurs qui déterminent qui apparaît dans la Buy Box
Comment gagner la Buy Box d'Amazon
Pourquoi personne n'a remporté la Buy Box pour une annonce ?
Réflexions finales sur la façon de gagner l'Amazon Buy Box
Qu'est-ce que la Buy Box sur Amazon ? Et pourquoi est-ce important?
L'Amazon Buy Box est l'endroit où les clients voient l'option "Acheter maintenant", ce qui rend l'achat du produit encore plus facile en leur permettant d'effectuer des achats instantanés. La boîte d'achat Amazon apparaît sur le côté droit de la page détaillée d'un produit Amazon.
Nous avons mentionné que gagner la Buy Box d'Amazon peut affecter considérablement vos ventes, mais pourquoi ?
Lorsqu'un client clique sur le bouton "Ajouter au panier", il achète auprès d'un marchand spécifique, celui qui a remporté la Buy Box. Mais maintenant que l'option supplémentaire "Acheter maintenant" est incluse dans la Buy Box, cela garantit des ventes pour le propriétaire de la Buy Box car il s'agit d'un achat immédiat.
Être un bien immobilier de choix pour augmenter les ventes est la principale raison pour laquelle la Buy Box est importante, mais il y a d'autres avantages à gagner la Buy Box. Il est essentiel de convertir les acheteurs mobiles, car pour trouver d'autres vendeurs, ils doivent faire défiler bien au-delà de la boîte d'achat, ce que la plupart des clients ne font pas. Et selon Statistiques d'Amazon, il y a plus de 126 millions de visiteurs mobiles uniques aux États-Unis par mois, contre environ 42 millions d'utilisateurs de bureau.
La Buy Box impacte également la publicité pour deux raisons importantes :
- Si vous diffusez des publicités dans Amazon Seller Central, toutes les publicités de produits sponsorisés s'arrêtent lorsqu'un produit perd la boîte d'achat.
- Si vous avez des Sponsored Brands Ads (SBA), elles ne dépendent pas de la Buy Box, vous risquez donc de payer pour le trafic là où un autre vendeur obtient la vente.
Facteurs qui déterminent qui apparaît dans la Buy Box
Donc, maintenant que vous comprenez ce qu'est la Buy Box d'Amazon et pourquoi elle est importante pour votre entreprise, comment Amazon décide-t-il qui y apparaît ?
Amazon décide qui apparaît dans la boîte d'achat en fonction de plusieurs facteurs tels que le prix, l'exécution et l'évaluation du vendeur.
- Compte vendeur professionnel : Pour être éligible, vous devez avoir un compte vendeur professionnel. Un compte vendeur professionnel est accessible à tous, mais il s'agit d'un service basé sur un abonnement qui nécessite des frais mensuels en plus des frais de vente.
- Durée sur Amazon : Ceux qui ont vendu sur Amazon sont plus susceptibles de gagner la Buy Box car Amazon peut voir un historique des ventes.
- Vente d'articles neufs : Les produits d'occasion sont automatiquement exclus de la Buy Box.
- Disponibilité constante de l'inventaire : Non seulement vous avez besoin de produits disponibles pour vendre, mais si vous avez des niveaux de stock constants, vous avez plus de chances de gagner la Buy Box.
- Prix: Des prix compétitifs sont essentiels ; nous aborderons les spécificités d'une stratégie de tarification compétitive dans la section suivante.
- Livraison efficace : Si vous remplissez vous-même les commandes, Amazon prendra en compte les délais de livraison promis et réels pour déterminer si vous gagnerez la Buy Box.
- Bons indicateurs de vendeur : Amazon examine vos mesures de performance telles que les taux de remboursement, d'annulation et d'expédition tardive ; nous énumérerons toutes les métriques importantes à suivre ci-dessous.
- Taux de commandes défectueuses : Gardez les commentaires négatifs, tels que Revendications AZ ainsi que rétrofacturations, au minimum.
- Qualité du service client: Offrir un service à la clientèle de qualité. Amazon examinera le temps de réponse des clients (doit être dans les 24 heures) et le taux d'insatisfaction des clients (favorise les vendeurs avec des notes constamment élevées dans les enquêtes auprès des clients).
Des métriques à surveiller qui vous aideront à gagner la Buy Box d'Amazon
Ces mesures sont essentielles à surveiller pour augmenter la probabilité de gagner la Buy Box. Bien qu'expédié par Amazon (FBA), le vendeur peut avoir besoin de revoir et d'améliorer certaines de ces mesures ; Amazon gère la plupart des problèmes d'expédition et de service client. Cependant, ces mesures sont cruciales si vous traitez des commandes en auto-exécution.
Amazon calcule la note du vendeur Expédié par le vendeur en fonction de ces métriques :
Commentaires
- Taux de commandes défectueuses (cible = < 1 %)
- Taux de rétroaction négative
- Taux de réclamation déposée de A à Z
- Taux de refacturation de service
- Taux d'insatisfaction des retours (cible = < 10 %)
- Taux de retour de retour négatif
Temps de réponse
- Taux de réponse tardive
- Taux de rejet invalide
- Mesures de contact acheteur-vendeur (cible = < 25 %)
- Temps de réponse sous 24 heures (cible = > 90 %)
- Réponses tardives (cible = < 10 %)
- Temps de réponse moyen
- Données récentes sur les mesures des clients
Annulation/Expédition
- Taux d'annulation avant exécution (cible = < 2.5 %)
- Taux d'expédition en retard (cible = < 4 %)
- Taux de remboursement
- Taux de suivi valide
- Par Catégorie (Cibles => 90%)
- Livré à temps (Objectif => 97%)
Les normes d'Amazon pour ces mesures sont agressives, en particulier en ce qui concerne l'éligibilité à la Buy Box. Vous pouvez obtenir une vue d'ensemble sous "Santé du compte" dans votre Seller Central.
Comment gagner la Buy Box d'Amazon
Comme vous pouvez le voir, Amazon favorise les vendeurs fiables et professionnels qui sont plus susceptibles de vendre des produits de haute qualité, d'expédier à temps et d'offrir un service client supérieur à la moyenne. Mais qu'est-ce que cela signifie concrètement lorsqu'il s'agit de gagner la Buy Box ? Ici, nous examinerons des moyens pratiques d'augmenter vos chances de gagner.
Vérifier le statut d'éligibilité
La première étape consiste à vous assurer que vous êtes éligible à la Buy Box en tant que vendeur.
Voici comment déterminer l'état de vos annonces :
- Accédez à la section "Gérer l'inventaire" de votre compte Amazon Seller Central.
- Dans le coin droit, cliquez sur "Préférences" et "Buy Box Eligible" dans le menu déroulant.
- Ce processus ajoute une autre colonne qui simplifie l'éligibilité à oui ou non.
Supposons que vous vouliez une vue d'ensemble de vos produits et de leurs pourcentages actuels de Buy Box. Dans ce cas, vous pouvez les consulter sous Rapports dans Seller Central. Regardez sous "Rapports> Par ASIN> Ventes et trafic de la page de détail par article enfant".
Utiliser le traitement Amazon
Si vous expédiez vos produits, il peut être plus difficile de prouver votre inventaire et il faut plus de temps pour afficher un historique de traitement des commandes à temps. Cependant, si vous utilisez Fulfillment by Amazon (FBA), vous pourrez peut-être voir vos produits dans votre Buy Box plus tôt, surtout en tant que nouveau vendeur, car Amazon a l'inventaire à portée de main et peut mieux garantir la qualité et la quantité.
De plus, les tout nouveaux comptes vendeurs centraux déposés par les marchands ne sont pas éligibles à la Buy Box à moins qu'ils ne réalisent un volume de ventes suffisant. Amazon détermine ce volume, et il varie selon la catégorie.
Si vous souhaitez augmenter vos chances de gagner la Buy Box, l'exécution d'Amazon est probablement la voie à suivre.
Bien sûr, il existe des cas où il n'est pas logique d'utiliser Amazon Fulfillment. Par exemple, si vous vendez des denrées périssables qui peuvent devenir périmées dans un entrepôt ou si vous avez déjà établi une fabrication de marque avec une infrastructure intégrée pour l'expédition.
Il peut y avoir des cas où certains de vos produits sont expédiés par Amazon tandis que d'autres sont expédiés par vous. Mais gardez à l'esprit que si vous remplissez vos commandes, vous devez expédier les produits et traiter avec les clients à un niveau comparable à ce qui est attendu d'Amazon.
Fournir une expédition rapide
Si vous n'utilisez pas Fulfillment by Amazon (FBA), votre délai d'expédition a une incidence sur votre capacité à posséder la Buy Box. Amazon calcule vos performances en matière d'expédition en comparant le délai d'expédition prévu avec le délai d'expédition réel.
Amazon analyse le temps d'expédition en fonction des délais suivants, mais n'oubliez pas que les clients d'Amazon ne s'attendent pas seulement à une livraison bon marché ou gratuite ; ils s'attendent également à ce qu'il soit rapide (merci à Prime).
- 0-2 jours
- 3-7 jours
- 8-13 jours
- 14 + jours
Maintenir des prix au débarquement bas
Plus le prix au débarquement est bas, plus vous avez de chances de gagner la Buy Box. Le prix au débarquement comprend les frais d'expédition et de manutention.
Bien qu'il puisse être tentant de baisser vos prix en dessous de ceux de vos concurrents pour obtenir un avantage en remportant la Buy Box, la clé ici est de maintenir vos prix bas et cohérents avec ceux des autres marchands du site.
Bien sûr, de nombreux vendeurs professionnels Amazon changent constamment les prix pour se démarquer sur la Buy Box, cependant, ne faites pas vos prix plus bas que vous ne pouvez vous le permettre.
Déterminez si vous pouvez vous permettre de posséder la Buy Box à son prix actuel en tenant compte de votre :
- Frais de vente Amazon
- Marges
- Frais de retour
- Frais de livraison
- Budget Amazon
Stratégies de tarification
Alors que le moins cher, le mieux peut vous aider à gagner la Buy Box, les stratégies de tarification qui fonctionnent pour les marchands réalisant de gros volumes de ventes sur des articles génériques ne fonctionnent pas toujours pour les vendeurs à plus petite échelle. Voici donc quelques stratégies de tarification qui peuvent vous aider à gagner la Buy Box, mais gardez à l'esprit la façon dont vous faites des affaires lorsque vous choisissez entre elles.
- Retarification manuelle : Vous pouvez définir manuellement un prix compétitif en observant les produits des concurrents et en ajustant en conséquence. Cette méthode peut être efficace pour les vendeurs avec seulement quelques produits, qui fabriquent les produits eux-mêmes ou qui ont des produits qui n'ont pas beaucoup de concurrence. Cependant, la plupart des vendeurs n'ont pas le temps de le faire.
- Tarification basée sur des règles : Les prix basés sur des règles sont basiques - comme son nom l'indique, vous définissez une règle pour ajuster le prix de votre produit. Cette stratégie peut fonctionner pour vous si vous n'êtes pas trop préoccupé par une perte de marge potentielle. Un inconvénient majeur est qu'il peut conduire à des guerres de prix (considérez si plus d'un vendeur utilise cette stratégie sur un produit identique). Une autre chose à considérer est que cette stratégie signifie parfois une tarification des produits plus basse que nécessaire alors que d'autres mesures seules maintiendraient la Buy Box quel que soit le prix. Par exemple, si vous voulez que votre produit soit 1 $ de moins que tout autre vendeur.
- Retarification algorithmique : Cette stratégie est intelligente outil de repricing qui utilise des algorithmes pour fixer le meilleur prix en fonction de toutes les conditions du marché, telles que les prix des concurrents, les promotions, etc. En fonction de la rentabilité globale de votre produit, il se lancera et trouvera le meilleur compromis entre gagner la Buy Box et réaliser des bénéfices sur les ventes.
Maintenir un score de rétroaction élevé
Un score élevé de rétroaction du vendeur est essentiel. Ton évaluation des commentaires est basé sur les avis des commandes (commandes de l'année dernière, mais les 90 jours sont plus lourds) et une moyenne de toutes les évaluations des vendeurs.
Le système Amazon Seller Feedback a été créé pour que les clients puissent voir les expériences d'autres acheteurs avec différents vendeurs et les utiliser pour décider auprès de quel vendeur acheter. De nombreux vendeurs ne réalisent pas que les commentaires sur le vendeur diffèrent des commentaires sur les produits. Les clients laissent souvent par erreur des avis sur les produits sur les pages de commentaires du vendeur, ce qui peut être particulièrement dommageable si vous voyez de nombreux avis négatifs.
Les acheteurs peuvent parfois laisser une critique de produit sur vos commentaires de vendeur, ce qui est un problème pour votre score de vendeur. Heureusement, vous pouvez contacter Amazon à propos du problème, et ils le rectifieront généralement rapidement. Vous pouvez vous adresser à Amazon par le biais d'un dossier et dire : "ceci est incorrect ; ce commentaire est lié au produit », et Amazon le supprimera.
De plus, s'il s'agit d'un produit FBA et que quelqu'un laisse une note négative au vendeur concernant l'emballage ou l'expédition - ce qui relève de la responsabilité d'Amazon, dans ce cas - vous pouvez déposer une réclamation et Amazon la supprimera.
Maintenir les stocks et le volume des ventes
Mieux vous maintenez le stock de produits, plus vous avez de chances de gagner. Par exemple, s'il vous reste une unité d'inventaire alors qu'un autre vendeur en a 30, l'autre vendeur aura plus de chances de gagner (bien sûr, d'autres facteurs sont également pris en considération).
Si vous utilisez votre propre processus d'exécution, assurez-vous la gestion des stocks et l'exécution sont alignées afin que les produits soient toujours en stock.
Pour les vendeurs utilisant Amazon Fulfillment, n'oubliez pas que la disponibilité des produits est déterminée par l'inventaire dans l'entrepôt Amazon (et non par ce qui se trouve actuellement dans votre entrepôt ou qui est expédié à Amazon). Alors, n'oubliez pas le traitement d'exécution et le délai de livraison lors de l'envoi de produits à Amazon.
Notez également qu'il est tout aussi important de maintenir à jour vos informations d'inventaire que d'avoir l'inventaire disponible. Des erreurs avec le stock disponible peuvent entraîner des clients insatisfaits et des critiques négatives.
Bon temps de réponse client
Lorsque les vendeurs s'inscrivent, ils acceptent l'accord de niveau de service (SLA) de l'entreprise. Cela nécessite une réponse aux questions des clients dans les 24 heures. Ainsi, non seulement un bon temps de réponse augmente vos chances de gagner la Buy Box, mais il est requis par Amazon.
Répondre à temps; si vous ne pouvez pas, répondez dès que possible. Si vous ne répondez pas dans les 24 heures, vos chances de gagner la Buy Box diminueront.
Faible taux de défauts de commande (ODR)
Un faible taux de commandes défectueuses (ODR) est essentiel pour remporter la Buy Box d'Amazon, mais qu'est-ce que l'ODR ?
ODR est une métrique utilisée pour mesurer la qualité du service client. Il mesure le pourcentage de commandes retournées en raison de défauts (manquants, incorrects ou endommagés). Les facteurs qui peuvent rendre une commande défectueuse comprennent la rétrofacturation de carte de crédit, les commentaires négatifs et les réclamations AZ.
Qu'est-ce qu'une réclamation AZ ? Amazon propose une Garantie de A à Z pour aider à protéger les clients qui pourraient avoir rencontré une commande défectueuse. La garantie A à Z couvre les commandes qui arrivent endommagées, en retard ou incorrectes et peut également couvrir les commandes pour lesquelles il manque des articles ou qui ne correspondent pas à la description. Supposons qu'un client soit éligible à un remboursement dans le cadre de la Garantie A à Z. Dans ce cas, Amazon enquêtera sur la réclamation et pourra émettre un remboursement ou un remplacement.
Lorsque l'ODR atteint 1 %, le vendeur a reçu un nombre excessif de plaintes de clients ou de commentaires négatifs liés aux commandes, et Amazon prendra des mesures pour protéger l'expérience client. Amazon peut suspendre le compte du vendeur ou réduire sa visibilité sur la place de marché.
Pour maintenir votre ODR bas, suivez quotidiennement vos mesures de performance. Plus précisément, visez à maintenir les taux de remboursement et d'annulation en dessous de 2.5 %
Pourquoi personne n'a remporté la Buy Box pour une annonce ?
Parfois, les produits n'affichent aucune boîte d'achat, ce qui signifie qu'il n'y a pas de gagnant. Au lieu de l'option "Acheter maintenant", les clients verront probablement un bouton indiquant "Voir toutes les options d'achat".
Il n'y a pas nécessairement de réponse simple quant à la raison pour laquelle il n'y a pas de gagnant pour la Buy Box, mais voici quelques raisons pour lesquelles cela peut se produire :
- Un changement de prix spectaculaire : Si le gagnant de la Buy Box subit un changement de prix soudain et substantiel. Lorsque cela se produit, Amazon prend des précautions pour protéger les clients des produits contrefaits potentiels qui sont répertoriés à des prix considérablement réduits.
- Violation de la parité des prix : Si un vendeur vend un produit à un prix inférieur sur son site Web ou sur un autre canal, Amazon peut le pénaliser.
- Augmentation des réclamations clients : Amazon peut supprimer temporairement la Buy Box pour enquêter sur les réclamations concernant un produit.
Réflexions finales sur la façon de gagner l'Amazon Buy Box
Gagner la Buy Box d'Amazon est une position clé à occuper lorsque l'on cherche à augmenter les conversions et les bénéfices. Amazon a été et continuera d'être axé sur le client, ce qui signifie que plus vous mettez l'accent sur vos clients, plus vous augmentez vos chances d'obtenir plus de boîtes d'achat sur plus de produits.
