Menghadapi Lanskap Konsumen yang Berbeda

Ketimpangan pendapatan, menurut PBB¹, tumbuh untuk lebih dari 70 persen populasi global, terutama di antara negara-negara paling maju dan beberapa negara berpenghasilan menengah. Saat mengamati pola pembelian konsumen, ketimpangan ini menjadi lebih nyata – dan lebih terpolarisasi.

Di satu sisi, ada lonjakan permintaan untuk produk premium yang menawarkan manfaat khusus yang dicari dan menawarkan proposisi nilai yang berbeda. Di sisi lain, permintaan akan produk bernilai di mana pelanggan sensitif terhadap harga dan fokus pada fungsionalitas produk, juga meningkat tajam. Pendiskon telah berkinerja kuat sejak krisis keuangan tahun 2008 dan merek-merek bernilai menghasilkan volume penjualan yang tinggi, memberikan kontribusi yang signifikan terhadap keuntungan perusahaan fast-moving consumer goods (FMCG). Mengingat kondisi ekonomi saat ini, kedua ujung spektrum FMCG diharapkan berjalan dengan baik di masa mendatang.

Dengan perbedaan yang semakin dalam dalam lanskap konsumen antara segmen premium dan nilai, pendekatan pasar massal tunggal tidak lagi memadai. Saluran penjualan, misalnya, secara inheren berbeda berdasarkan pola pembelian yang berbeda di antara segmen-segmen ini: model direct-to-customer populer di segmen premium, sedangkan diskon dan cash-and-carry mendominasi segmen nilai. Sementara pandemi mendorong beberapa pergeseran dalam pola ini, terutama di ruang langsung ke konsumen, kami mengantisipasi tren inflasi saat ini akan mendorong divergensi yang lebih dalam dalam pola pembelian.

Pada akhirnya, perusahaan barang konsumen perlu memikirkan kembali bisnis dan model operasi mereka secara holistik untuk mengadopsi pendekatan yang disesuaikan untuk setiap segmen konsumen. FMCG harus secara aktif mengelola portofolio mereka dan menentukan arah strategis mereka untuk memenuhi tujuan dalam ruang yang sangat kompetitif dengan prospek pertumbuhan beragam di pasar negara maju. Beberapa pemain mungkin ragu-ragu apakah akan mencapai ini secara organik atau anorganik.

Meningkatnya ketidaksetaraan memperburuk kesenjangan daya beli

Globalisasi telah secara signifikan mempengaruhi standar hidup jutaan orang di negara-negara berkembang dalam beberapa dekade terakhir. Pengejaran ekonomi oleh negara-negara berkembang membantu mempersempit kesenjangan pendapatan secara keseluruhan antara negara-negara kaya dan miskin.

Meski belum mencapai tingkat pendapatan negara maju, sebagian besar penduduk di negara berkembang kini mampu mendapatkan kondisi hidup yang nyaman dan memiliki akses mobilitas dan perawatan kesehatan yang memadai. Namun, melihat negara secara individual, kami mengamati pola yang berbeda: ketidaksetaraan kekayaan dan pendapatan di sebagian besar wilayah geografis telah meningkat, terlepas dari tingkat pembangunannya.

Meningkatnya ketimpangan pendapatan diterjemahkan langsung menjadi distribusi kekayaan yang tidak merata di antara rumah tangga kaya dan miskin, yang pada gilirannya menyebabkan kesenjangan daya beli yang semakin besar, yang mendorong polarisasi dalam lanskap konsumen. Segmen pasar massal tradisional semakin kehilangan kepentingan dibandingkan dengan pertumbuhan ekstrem yang cepat dalam lanskap pelanggan: segmen premium dan nilai.

FMCG menghadapi dikotomi paralel

Pasar modal menetapkan ekspektasi kinerja yang jelas bagi para pemain FMCG. Menganalisis perkembangan harga saham dari produsen terdaftar terkemuka selama beberapa tahun terakhir, diamati bahwa perusahaan yang mencapai pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan dan menguntungkan >2 persen per tahun dan tingkat margin EBIT yang sehat >15 persen, telah diterima dengan baik oleh investor dan telah meningkat. kapitalisasi pasar mereka.

Pertumbuhan organik mungkin tidak cukup untuk mengimbangi hilangnya pendapatan di tengah divestasi, tetapi pemain FMCG diminta untuk secara aktif mencari akuisisi tambahan yang menjanjikan. Hal ini mengarahkan para pemain FMCG untuk membentuk kembali portofolio mereka menjadi 2 area utama: mendivestasi “nilai” sambil berinvestasi di area premium dengan pertumbuhan tinggi.

Dalam hal divestasi, analisis menunjukkan kategori teratas umumnya dikategorikan sebagai “nilai”. Ini termasuk makanan kemasan, yang sebagian besar terdiri dari merek-merek yang diasosiasikan sebagai pilihan yang kurang sehat: makanan ringan yang digoreng atau berbahan dasar gula dan sajian berbahan dasar gandum yang rendah nutrisi. Minuman bersoda sebagian besar terkait dengan merek minuman berbahan dasar gula yang semakin tidak sesuai dengan preferensi konsumen akan minuman sehat, bebas gula/dikurangi gula².

Perusahaan FMCG menanggapi tren modern dan mengubah kebiasaan konsumen dengan menyesuaikan portofolio produk mereka dengan investasi. Misalnya:

• Perusahaan FMCG yang aktif di segmen Kecantikan telah memperkuat bisnis perawatan kulit mereka melalui akuisisi, terutama pada spektrum produk kelas atas.
• Mencerminkan perubahan faktor sosiodemografi dengan memperluas portofolio untuk memasukkan produk inkontinensia dewasa ritel, produk yang berkembang pesat yang memenuhi kebutuhan masyarakat lanjut usia.
• Kembangkan alternatif yang lebih sehat dan tidak terlalu berbahaya dengan menciptakan produk baru atau dengan mengganti bahan dan elemen yang lebih sehat dengan produk yang sudah ada.

Bersiap untuk menang

Karena perusahaan FMCG ingin membentuk era pertumbuhan baru, mereka perlu mengembangkan peta jalan yang kuat dan dapat diterapkan tentang cara meningkatkan penjualan dan meningkatkan margin untuk nilai kesepakatan maksimum.

2 tahun pertama pandemi dan kondisi ekonomi saat ini telah memperlambat tren menuju premiumisasi. Meskipun demikian, kami memperkirakan tren polarisasi nilai versus premium akan mendapatkan momentum dalam jangka menengah karena tekanan inflasi dapat mempercepat tren ketidaksetaraan pendapatan. Hal ini akan mengarah pada pengudusan terus-menerus di tengah, di mana kita tidak mungkin melihat kembalinya ritel pasar massal tradisional.

Selama waktu ini, kami mengharapkan peningkatan aktivitas transaksi dalam tiga tahun mendatang karena perusahaan barang konsumen secara aktif membentuk portofolio dan mendivestasi bisnis non-inti, dengan pertumbuhan lebih rendah, dan dengan margin lebih rendah, terutama di segmen nilai karena tekanan dari investor aktif meningkat.

Untuk berada di posisi yang baik dan untuk mengeksploitasi peluang pasar yang sedang berkembang selama masa-masa ini, baik perusahaan barang konsumen maupun investor ekuitas swasta perlu bersiap.

perusahaan Barang Konsumsi

Mengingat perkembangan pasar yang diuraikan di atas, perusahaan Barang Konsumen disarankan untuk mengikuti pendekatan empat fase yang terstruktur:

1. Bentuk portofolio: Berdasarkan strategi grup secara keseluruhan, analisis secara menyeluruh portofolio bisnis dan merek Anda saat ini di seluruh wilayah, dalam hal daya tarik masing-masing bisnis, sesuai dengan strategi grup, dan potensi sinergi. Identifikasi potensi penyesuaian, analisis kelayakannya, ukur dampaknya, dan buat prioritas untuk keputusan akhir.
2. Mendandani aset: Untuk aset yang akan didivestasikan, luangkan waktu untuk mempersiapkannya untuk pengenalan pasar. Tujuannya adalah untuk melakukan divestasi dengan nilai transaksi maksimal, sehingga memperoleh kelonggaran finansial yang diperlukan untuk pertumbuhan investasi. Oleh karena itu, aset harus dapat dioperasikan secara mandiri untuk memastikan keamanan kesepakatan dan menarik investor keuangan, dan dirancang untuk memiliki posisi biaya organisasi yang dapat dipertahankan, dioptimalkan, dan — terutama selama proses uji tuntas. Selain itu, perjalanan transformasi harus didukung oleh peta jalan yang kuat dan dapat diterapkan tentang cara meningkatkan penjualan dan meningkatkan margin untuk nilai transaksi maksimum.
3. Tetapkan layar untuk pertumbuhan: Pertumbuhan organik mungkin tidak cukup untuk mengimbangi pendapatan yang hilang di tengah divestasi, tetapi Anda harus secara aktif mencari akuisisi tambahan yang menjanjikan. Namun, lanskap target lebih terfragmentasi di tengah banyaknya pemain lokal dan premium yang bermunculan selama 10 tahun terakhir. Oleh karena itu, akan semakin penting untuk unggul dalam identifikasi target dan prioritas untuk memilih aset yang 'tepat'.
4. Integrasikan nilai cerdas dan tangkap: Dengan semakin banyaknya akuisisi yang lebih kecil, memiliki buku pedoman kesepakatan dengan fleksibilitas yang cukup adalah kunci untuk memastikan nilai ditangkap. Ini bisa menjadi sangat penting dalam fase integrasi di mana kemerosotan nilai sering dialami. Merek-merek baru membutuhkan ruang yang cukup untuk berkembang dan berkembang, tanpa mengorbankan sinergi yang muncul sebagai bagian dari platform operasi yang profesional dan dapat diskalakan yang disediakan grup.

Dana ekuitas swasta

Aktivitas pelepasan non-inti kemungkinan besar akan menciptakan peluang yang menarik bagi dana ekuitas swasta, terutama mereka yang berpengalaman dalam mendorong nilai dari bisnis yang rumit dan pertumbuhan rendah. Ke depan, kami melihat dua faktor keberhasilan utama bagi perusahaan ekuitas swasta yang secara aktif berusaha untuk terlibat dalam sektor Barang Konsumsi:

1. Terapkan analitik lanjutan: Mempersiapkan kesepakatan setelah desas-desus tentang penjualan aset menyebar di pasar seringkali terbukti terlambat. Antisipasi perkembangan lebih awal dan hubungi departemen M&A dari pemain utama Barang Konsumen untuk menempatkan diri Anda pada posisi terdepan dan menguntungkan sebelum proses kesepakatan dimulai. Dalam konteks ini, pendekatan analitik berbasis data yang berwawasan ke depan untuk memprediksi aktivitas di sisi penjualan perusahaan menjadi lebih menonjol.
2. Memiliki visi: Dapatkan pemahaman mendalam tentang tren mendasar yang mengatur segmen pasar spesifik aset. Kembangkan peta jalan yang jelas untuk mengubah bisnis selama siklus investasi, dan berikan sumber daya yang 'tepat' dalam hal pendanaan dan dukungan operasional profesional untuk membantu bisnis mencapai tujuan yang ditetapkan bersama.

Untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana perusahaan menghadapi lanskap FMCG yang berbeda, silakan hubungi Javier Rodriguez Gonzalez, atau salah satu kontributor utama, Marcel Hagemeister atau Jan Rüther.

Catatan kaki: 

^{1 Sumber: Database ketidaksetaraan dunia, Euromonitor
2 Sumber: Analisis KPMG, Euromonitor}

Sumber dari KPMG

Informasi yang disebutkan di atas disediakan oleh KPMG secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak memberikan pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.