Распространен миф о том, что перекрестные и дополнительные продажи — это напористая маркетинговая тактика, используемая для того, чтобы обманом заставить клиентов тратить больше.
При правильном использовании эти стратегии могут улучшить качество обслуживания клиентов и построить долгосрочные отношения. Главное – учитывать интересы клиента.
Предоставляя ценность, вы можете создать незабываемые впечатления от покупок для своих клиентов. В результате появится дополнительный доход.
В этой статье подробно обсуждаются апселлы и перекрестные продажи. В нем излагаются их ключевые различия, лучшие практики и способы их реализации.
Что такое перекрестные продажи?
Перекрестные продажи — это практика рекомендации товаров, связанных с продуктом, который клиент недавно приобрел. Они имеют отношение к клиенту и увеличивают доход бизнеса. Например, розничный торговец, продающий ноутбуки, может перекрестно продавать сумку для ноутбука или беспроводную мышь. Магазин одежды может продавать перчатки, когда кто-то покупает шарф.
В электронной коммерции вы можете осуществлять перекрестные продажи:
- Во время оформления заказа
- Рекомендуя товары на страницах продуктов
- В электронных письмах после покупки
Вот почему вам нужна надежная стратегия перекрестных продаж:
- Перекрестные продажи стимулируют повторные покупки и повышают лояльность клиентов.
- Это отличный способ продемонстрировать покупателям товары из вашего каталога продукции. Это привлечет их внимание к вещам, которые им могут понадобиться, но они не знали, что они у вас есть.
- Стратегическое размещение товаров на страницах продуктов увеличивает ваш доход от продажи.
Несмотря на то, что апселлы и перекрестные продажи используются взаимозаменяемо, это разные практики. В следующем разделе обсуждаются дополнительные продажи, которые помогут вам отличить их друг от друга.
Что такое допродажа?
Upselling — это когда компании побуждают клиентов тратить больше денег на текущие покупки. Это может быть более дорогая версия предмета или добавление к нему дополнительных функций. Цель состоит в том, чтобы обеспечить ценность для клиента и в то же время увеличить ваш доход от продаж.
Upselling – это не только поощрение клиентов тратить больше. Он также знакомит клиентов с улучшенными версиями продукта, о существовании которых они даже не подозревали.
Например, вы можете предложить более продвинутый ноутбук с лучшими характеристиками. Здесь вы попросите клиента выбрать обновление вместо исходного продукта.
Отличие перекрестных продаж от дополнительных продаж
Обе стратегии достигают схожих целей. Они увеличивают стоимость заказа и повышают рентабельность инвестиций. Однако между апселлами и кросс-продажами есть некоторые ключевые различия.
Ключевые отличия
Вот некоторые ключевые различия между перекрестными и дополнительными продажами.
- Концепция: Ключевое различие между перекрестными продажами и дополнительными продажами заключается в их основной концепции. Перекрестные продажи побуждают клиентов добавлять в корзину товары, дополняющие их первоначальные заказы.
И наоборот, апселлинг предполагает, что они улучшат свой заказ, выбрав лучший или более дорогой вариант.
Таким образом, апселл увеличивает ценность одной покупки и фокусируется на одном продукте. Перекрестные продажи фокусируются на большем количестве товаров, чтобы увеличить стоимость всего заказа.
- Намерение: Перекрестные продажи знакомят покупателя с продуктами, которые он, возможно, не собирался покупать, но могут сделать его заказ более удовлетворительным.
При апселлинге учитывается продукт, который клиент намеревался купить, и предлагается его обновление.
- Уровень экспертности: Допродажа, как правило, является гораздо более простой стратегией в реализации. Это связано с тем, что клиент уже проявил интерес к товару.
Перекрестные продажи требуют знания того, что еще принесет пользу вашим клиентам. Это проще, если у вас есть опыт, иначе может быть сложнее найти подходящие рекомендации и убедить покупателей, что им нужны эти товары.
Сходства и совпадения
Как перекрестные продажи, так и дополнительные продажи направлены на повышение ценности для клиентов и одновременное увеличение доходов бренда. Они полезны как для вашего бизнеса, так и для клиентов.
Если все сделано правильно, дополнительные и перекрестные продажи могут стать самыми простыми и экономичными способами увеличения продаж. Согласно недавнему отчету HubSpot, 91% специалистов по продажам продают дополнительные товары, а 87% — перекрестные. Говорят, это приносит компании в среднем 21% дохода.
Обе стратегии также помогают повысить лояльность клиентов и стимулировать повторные покупки.
Внедрение перекрестных и дополнительных продаж в вашем бизнесе
Ключ к перекрестным и дополнительным продажам заключается в том, чтобы всегда обеспечивать ценность для клиента. Вот как убедиться в этом.
Ознакомьтесь со своей клиентской базой
Знание своих клиентов имеет важное значение при дополнительных и перекрестных продажах. Это включает в себя понимание их демографии, личных качеств и общего опыта работы с вашим брендом.
Затем вы можете использовать эти показатели для сегментации своей клиентской базы. Сегментация помогает вам с легкостью персонализировать перекрестные и дополнительные продажи.
Некоторые способы познакомиться с вашими клиентами включают в себя:
- Отвечая на их вопросы
- Отправка им опросов и запросов на обратную связь.
- Постоянное вовлечение их на протяжении всего пути к покупке, например, посредством маркетинга по электронной почте.
Карта пути клиента
Эта практика предполагает отслеживание взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом. С момента, когда они впервые проявили интерес, до момента, когда они стали постоянными клиентами.
Ваш клиентский путь поможет вам записать:
- Закупочная деятельность клиентов
- Журнал браузера
- История поиска
- Предпочтения клиентов и т.д.
Эти данные помогут вам давать более персонализированные рекомендации. В результате покупатель получит лучший опыт покупок и с большей вероятностью купит у вас.
Определите продукты, которые решают проблемы
Как уже упоминалось, важно сосредоточиться на предоставлении ценности вашим клиентам. Таким образом, вы хотите рекомендовать продукты, которые будут отвечать потребностям ваших клиентов.
Цель – построить с ними долгосрочные отношения.
Например, рекомендуйте только те продукты, которые полезны для исходного предмета, например ручку, когда кто-то покупает журнал.
Или предлагайте только те продукты, которые являются разумным обновлением. Это означает, что все должно соответствовать бюджету и потребностям клиента.
Определите свои методы перекрестных и дополнительных продаж.
Это предполагает знание того, когда и как использовать методы перекрестных продаж и дополнительных продаж в вашем бизнесе. Например, следует ли использовать их вместе или по отдельности, как часто использовать объединение продуктов и т. д.
Отсюда вы можете запустить A/B-тесты и выбрать наиболее эффективные методы.
Плюсы и минусы кросс- и апселлинга
Как и любая другая стратегия, дополнительные и перекрестные продажи имеют свои преимущества и недостатки.
Преимущества перекрестных и дополнительных продаж
Вот некоторые из преимуществ.
- Увеличение дохода: как дополнительные, так и перекрестные продажи увеличивают доход вашего бизнеса. Они побуждают клиентов либо платить больше, либо покупать больше.
- Построение отношений с клиентами: Оба метода помогут вам заложить основу для долгосрочного сотрудничества. Это связано с тем, что вы представляете ценность для своих клиентов, и в результате они с большей вероятностью будут доверять вашему бренду и продолжать возвращаться.
- Увеличение жизненного цикла клиента: Построение отношений с вашими клиентами гарантирует, что они будут покупать у вас в течение длительного времени. Это, в свою очередь, увеличивает их пожизненную ценность.
- Обеспечение удобства: Если все сделано правильно, дополнительные и перекрестные продажи могут улучшить качество покупок ваших клиентов. Например, предложение продуктов клиентам экономит время.
Предложение соответствующих перекрестных и дополнительных продаж также повышает ценность покупок ваших клиентов. Все это способствует их общему впечатлению от вашего бренда.
Возможные недостатки и как их избежать
Хотя это может показаться простым, дополнительные и перекрестные продажи могут иметь свои собственные проблемы. К ним относятся.
- Клиенты могут чувствовать давление, заставляющее их покупать товары. Это особенно верно, если они перегружены вашими предложениями по допродаже.
Вы можете избежать этого, сосредоточив внимание на ценности, которую вы предоставляете клиентам, и повышая продажи только тогда, когда это имеет смысл. Используйте данные о поведении клиентов, чтобы рекомендовать соответствующие дополнительные и перекрестные продажи.
- Может возникнуть перегрузка решениями. Когда вы предлагаете клиентам слишком много вариантов, они могут потерять интерес.
Это помогает сузить выбор клиентов, о чем мы поговорим позже. Или вы можете использовать объединение продуктов, чтобы уменьшить паралич принятия решений.
Вы также можете персонализировать рекомендации по продуктам. Это гарантирует, что они актуальны для целевой аудитории.
Овладение искусством перекрестных и дополнительных продаж.
Вот несколько проверенных стратегий, которые помогут вам освоить перекрестные и дополнительные продажи.
Ограничьте выбор
Рекомендуя продукты клиентам, вы можете предложить им больше выбора. Но слишком много этого также может быть неэффективным. Это может привести к параличу принятия решений или, что еще хуже, стать отвлечением, которое заставит их бросить свои тележки.
Таким образом, крайне важно ограничить выбор, который вы предлагаете клиентам.
Выбирайте только самые подходящие улучшения или сопутствующие предметы, чтобы им было легко сделать выбор. И если клиенты игнорируют ваши предложения, не давите на них дальше.
Уменьшите сложность принятия решений за счет объединения
Объединение — это совместная продажа сопутствующих товаров с целью увеличения стоимости заказа. Это один из способов упростить стратегию дополнительных и перекрестных продаж.
Пакеты продуктов часто продаются по сниженной цене, чтобы побудить клиентов совершить покупку.
Это отличная тактика, которую можно использовать вместе со стратегией перекрестных продаж. Это предлагает вашим клиентам гибкость. Они могут выбрать, что добавить к своему заказу, или выбрать пакет, если им придется принять сложное решение.
Используйте стратегии привязки цен и повышения ценности.
Ценовая привязка — это психологическая концепция, которая утверждает, что на решения людей во многом влияет первая полученная информация.
Согласно маркетинговой политике, на решение покупателя влияет цена, которую он видит в первую очередь. Это называется якорной ценой. При правильном использовании привязка цен может помочь вам повлиять на то, как клиенты видят ваши цены.
Это также может помочь заставить их казаться более скидочными или сделать продукт более ценным. Вы можете использовать эту стратегию для дополнительных или перекрестных продаж своих продуктов.
Например, вы можете включить розничные цены и вычеркнуть их. Затем покажите более дешевую цену, которая обеспечивает ту же ценность.
Вот пример того, как это будет выглядеть на страницах вашего продукта.
Использование электронного маркетинга для перекрестных и дополнительных продаж
Как упоминалось ранее, усилия по дополнительным и перекрестным продажам не ограничиваются страницами продуктов или оформлением заказа.
Вот несколько примеров электронного маркетинга, которые вы можете использовать для дополнительных и перекрестных продаж продуктов:
- Серия писем с приветствием и благодарностью
- Как часть электронного письма с подтверждением заказа
- В письме о брошенной корзине
- В рамках ваших рекламных писем
Некоторые примеры сценариев перекрестных и дополнительных продаж включают в себя:
- Предлагая бесплатную доставку для ваших дополнительных продаж
- Отправка серии электронных писем с отзывами клиентов, которые использовали рекомендованные продукты.
- Отправьте электронное письмо с недавно купленным товаром и включите в него сопутствующие товары.
- Включите призывы к действию в свои электронные письма о дополнительных и перекрестных продажах, чтобы ваши клиенты могли принять меры.
Инструменты электронного маркетинга упрощают автоматизацию кампаний перекрестных и дополнительных продаж.
Например, Omnisend позволяет:
- Создавайте привлекательные кампании по электронной почте
- Перемещайте товары прямо из вашего магазина в свою электронную почту.
- Отправляйте автоматические электронные письма о брошенных корзинах с множеством возможностей для перекрестных и дополнительных продаж.
Платформа также предлагает функцию рекомендации продуктов. Это поможет вам делать персональные предложения, основанные на интересах вашей аудитории.
Допродажи против перекрестных продаж: подведем итоги
Допродажи и перекрестные продажи — отличные способы увеличить продажи существующей клиентской базы. Но ваша стратегия может быть эффективной только в том случае, если все сделано правильно.
Это включает в себя отправку персонализированных рекомендаций, правильное время, комплектацию продуктов, эффективный обмен сообщениями и так далее.
Правильное программное обеспечение для электронного маркетинга в электронной коммерции может помочь вам автоматизировать этот процесс и совершать продажи на автопилоте.
Источник из Omnisend
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена omnisend.com независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
