При поиске товаров покупатель всегда будет хотеть получить максимальную отдачу от затраченных средств. Предлагая эти продукты, продавцы всегда хотят быть лучшим вариантом для своего целевого рынка, при этом получая прибыль.
Эти непрекращающиеся переговоры лежат в основе стратегий ценообразования, которые часто требуют рассмотрения стратегии дисконтного ценообразования.
В мире электронной коммерции продавцы должны соблюдать тонкую грань между предоставлением хорошей ценности и демонстрацией своей продукции в лучшем свете. Держите продукт слишком высоко на подиуме, с высоким ценником и нежеланием когда-либо участвовать в дисконтном ценообразовании, и вы рискуете потерять много клиентов.
Последовательно используйте стратегию скидок с частыми распродажами и более низкими ценами, и вы рискуете сделать свой продукт дешевым и обесценить его покупателями.
Здесь мы рассмотрим стратегии ценообразования со скидками и все различные типы, которые вы можете использовать для своего бизнеса в области электронной коммерции.
Содержание
Что такое стратегия дисконтного ценообразования?
Типы ценообразования со скидкой
Примеры использования скидок
Заворачивать
Что такое стратегия дисконтного ценообразования?
Стратегия ценообразования со скидкой — это стратегия ценообразования, при которой в течение ограниченного времени продавец предлагает более низкую цену за продукт, чем его обычная полная цена. Он включает в себя снижение цен на продукты и предложение различных сделок с конечной целью увеличения продаж.
Это ценовая стратегия, направленная на изменение восприятия покупателем ценность продукта или услуги чтобы вызвать интерес клиентов, повысить их лояльность или увеличить количество проданных единиц.
Продавец может иметь в виду несколько целей при рассмотрении стратегии скидок, каждая из которых способствует успешному увеличению продаж. Продажи могут быть увеличены либо с точки зрения суммы продаж, либо с точки зрения общей суммы продаж.
Первая направлена на привлечение внимания и интереса новых клиентов для увеличения общего объема продаж. Последний направлен на то, чтобы привлечь существующих клиентов к увеличению общего количества продуктов, продаваемых за транзакцию.
Естественно, мир электронной коммерции открывает двери для множества разных конкурентов и самых разных стратегий скидок.
Типы ценообразования со скидкой
При обсуждении структур скидок на веб-сайтах и в электронной коммерции доступно несколько инструментов. Вы можете использовать всплывающие окна для демонстрации скидок, разместите их на баннерах в верхней части экрана или просто отправьте по электронной почте.
Ценообразование со скидкой само по себе может включать множество различных скидок, в том числе:
- Количество скидок: продавец может предлагать скидки для заказов с большим количеством товара или большим количеством разных товаров. Первый может включать в себя такие предложения, как BOGO (но один, получите один бесплатно), тогда как второй может включать такие предложения, как массовая доставка, с одной платой за доставку, а не с несколькими.
- Скидки на потери: Продавец может предлагать скидки, которые фактически приводят к упущенной выгоде. Цель скидки — привлечь клиентов на веб-сайт или в интернет-магазин в надежде, что они купят другие товары с более высокой прибылью. Например, Costco будет продавать такие продукты, как жареный цыпленок, с огромными убытками, но при этом предлагать сотни других товаров по более высокой цене, например, телевизоры.
- Скидки наличными: продавец может предлагать скидки для транзакций, совершенных в определенные даты. Это может включать транзакцию, совершенную немедленно или до запланированной даты. Например, служба подписки может предлагать скидку клиентам, которые регулярно оплачивают ежемесячную подписку досрочно.
- Скидки по местонахождению: продавец может предлагать скидки в зависимости от географической структуры, например за более низкую стоимость доставки. Например, магазин, торгующий скоропортящимися продуктами, может предложить скидку, если покупатель придет и заберет продукты в магазине или, наоборот, впервые воспользуется местной службой доставки.
- Торговые скидки: продавец может предлагать скидки на товары, если покупатель предоставляет аналогичный товар для продажи. Например, магазин видеоигр предоставляет кредит на продажу старых видеоигр.
- Скидки за лояльность: продавец может предлагать скидки только для постоянных, лояльных или расточительных клиентов. Это может варьироваться в размерах скидок, начиная от программы лояльности к эксклюзивному членству. Например, сеть кофеен может предлагать систему баллов за купленный кофе, а авиакомпания может предлагать мили для часто летающих пассажиров.
Определенные типы скидок могут быть более эффективными, чем другие, для разных продавцов. Некоторые могут быть полезны только для продавцов, которые используют как интернет-магазины, так и обычные магазины, в то время как другие могут быть полезны только в определенное время года.
Например, магазин электронной коммерции может использовать торговые скидки, если он способен обрабатывать поступающие к нему товары. Однако в обычном магазине с сотрудниками, которые занимаются торговлей, этот тип скидок становится намного проще.
Стратегия сезонных скидок
Это не секрет, что большая часть бизнеса электронной коммерции происходит в сезонные периоды. Сезонные распродажи показывают ошеломляюще высокий уровень вовлеченности, начиная с постоянно увеличивающийся темп роста клиентов, делающих покупки в Интернете во время Рождества, до Потрачено $ 188 миллиардов во время Черной пятницы и Киберпонедельника.
Большая часть этого участия связана со стратегиями сезонных скидок, которые магазины используют как в магазине, так и в Интернете. Будь то для повышения узнаваемости бренда или просто потому, что этого ожидают, продавцы редко могут позволить себе игнорировать стратегии сезонного ценообразования, если вообще могут позволить себе игнорировать стратегии сезонного ценообразования.
Однако есть и другой способ изучить стратегии ценообразования с учетом сезонных скидок — высокий сезон или низкий сезон. По сути, это относится к спросу на продукты услуг в течение года, независимо от того, достаточно ли высок спрос, чтобы не требовать скидок, или спрос достаточно низок, чтобы заслуживать скидки.
Например, высокий сезон для каникул будет летом или в любое время, когда закрыты школы. Это связано с тем, что все больше семей будут стремиться путешествовать в это время, как и те, кто хочет путешествовать в хорошую погоду.
Продавцы могут предлагать скидки в высокий сезон, и они могут сделать это, чтобы выгодно выглядеть на фоне конкурентов. На самом деле, стратегии ценообразования с сезонными скидками в разгар сезона могут быть достаточными сами по себе для проведения крупной маркетинговой кампании.
Подводя итог, стратегия ценообразования с сезонными скидками:
- Может вызвать интерес у клиентов в нестандартные времена, когда конкуренты не смогут соответствовать предложениям или ценам.
- Часто ожидаются от клиентов во время проведения аналогичных рекламных акций, что приводит к ситуации «будь проклят, если ты это сделаешь, будь проклят, если ты этого не сделаешь».
- Часто являются краеугольным камнем годового объема продаж и прибыли продавца.
Стратегия скидок на флэш-распродажи
Жизнеспособная альтернатива стратегиям сезонных скидок, срочные продажи могут быть значительно полезнее, если конкуренты полагаются исключительно на рекламные акции в определенное время года.
Организовав срочную распродажу, вы можете вызвать у своих клиентов чувство срочности и «страх упустить выгоду». Вы также можете добиться большого успеха, предлагая продажи, когда ваши конкуренты этого не делают, поскольку вы будете предлагать своим клиентам привлекательные цены, когда другие не могут.
Тем не менее, флэш-продажи могут быть либо очень успешными, либо относительно не впечатляющими, в зависимости от того, как они используются. Это особенно верно, если конкуренты также участвуют в срочных продажах, так как это может привести к усталости от срочных продаж.
Стратегия скидок опирается на надежный маркетинг и узнаваемость бренда. Это означает, что магазин должен предупреждать покупателей о предстоящей распродаже или иметь достаточное количество постоянных клиентов, взаимодействующих с брендом, которые, в свою очередь, будут участвовать в быстрой распродаже.
Флэш-продажи должны обрабатываться должным образом, иначе они могут создать больше проблем, чем продажи. Например, вам также необходимо убедиться, что ваш веб-сайт действительно может обрабатывать флэш-распродажи. Внезапный всплеск трафика может вызвать сбои сайта и в конечном итоге привести к разочарованию клиентов.
Есть также проблемы повышенных требований к доставке, риск того, что боты будут мешать законным клиентам, и вероятность того, что запасы или инвентарь могут быть быстро очищены. Хотя последняя проблема, возможно, является хорошей проблемой, в долгосрочной перспективе она может нанести ущерб бренду.
Подводя итог, флеш-распродажа:
- Является отличным способом перемещения обильных запасов продуктов.
- Это отличный способ создать продажи как для новых покупателей, так и для постоянных клиентов.
- С ним нужно обращаться с умом, иначе он может стоить больших доходов.
Стратегия ценообразования с массовыми скидками
Стратегия оптовых скидок, которую часто называют «функциональными скидками», отличается от оптовых скидок тем, что обычно является B2B (бизнес для бизнеса), а не B2C (бизнес для клиента). Это включает в себя предоставление ценовой сделки, которая включает скидку на большие заказы продуктов, причем более высокие скидки применяются к более крупным заказам.
Оптовая скидка может быть введена как средство распродажи большего количества товаров со склада оптовика и иногда может включать дополнительные преимущества по сравнению с покупкой оптовых заказов. Например, чтобы сохранить хороший бизнес и повысить вероятность увеличения количества заказов клиентов, оптовик может помочь в продвижении продукта или в процессе доставки.
Стоит отметить, что какими бы заманчивыми ни были оптовые скидки, продавец должен быть надлежащим образом оснащен, чтобы обращаться с количеством товаров, которые часто включают в себя оптовые скидки. В конце концов, небольшая онлайн-пекарня может мечтать о продаже сотен тысяч печенья, но без текущего надежного дохода клиентов мало что можно получить от заказа для них тысяч коробок.
Подводя итог, стратегия ценообразования с оптовыми скидками:
- Может дать более высокие ставки скидок для большего количества продуктов.
- Часто бывает полезен для посредников.
- Требуется специальное планирование, например, где хранить запасы и как умерить ожидания в отношении продаж.
Примеры использования скидок
Когда мы изучаем, как использовать ценообразование со скидкой, мы можем рассмотреть различные примеры стратегии ценообразования со скидкой, которые значительно упрощают разработку стратегии ценообразования со скидкой для конкретных магазинов и продуктов.
Каждый пример может относиться к одной из двух разных категорий, в которых рассматривается, как на самом деле применяется скидка. К ним относятся коды скидок и автоматические скидки.
Скидка коды
Коды скидок — это типы скидок, которые покупатель должен вводить вручную. Они могут применяться на различных этапах процесса покупки, например:
- Переход по конкретной ссылке на сайт.
- После того, как товар будет помещен в корзину.
- Пока проверяю корзину.
- Во время оформления заказа.
- В конце процесса оформления заказа.
Коды скидок могут не предлагать клиентам такое же удобство, как автоматические скидки, но у них есть свои преимущества. Например, выпуская коды скидок, продавец может лучше контролировать, сколько потенциальных скидок используется. В конце концов, при неправильном обращении автоматические скидки могут быстро выйти из-под контроля и привести к потере прибыли, если продавец захочет установить ограничения на скидку.
Коды скидок могут предоставляться различными способами, в том числе:
Рекламные рассылки по электронной почте
Трудно представить себе интернет-магазин, не взаимодействующий с покупателями через продвижение по электронной почте. Электронная почта открывает множество возможностей для любого типа продавцов с определенными типами электронной почты для различных продаж, продуктов и рекламных акций. Технически электронные письма можно использовать как для кодов скидок, так и для автоматических скидок, которые мы скоро рассмотрим, и нередко они содержат смесь обоих типов.
Однако, что касается кодов скидок, использование рекламных акций по электронной почте может быть невероятно простым. Они могут включать в себя что угодно, от заманчивой темы, чтобы предложить покупателю эксклюзивное предложение, до геймификации, которая добавляет элемент волнения к потенциально более высоким скидкам.
SMS и push-уведомления
Так же, как рекламные акции по электронной почте, скидки и купоны, предлагаемые через SMS или push-уведомления могут иметь две формы: одна в виде простого кода, другая в виде автоматизированного процесса. В то время как рекламное сообщение по электронной почте может намекать на код скидки в строке темы, SMS или push-уведомление могут эффективно демонстрировать конкретный код сразу же.
Учитывая лаконичный характер SMS сообщения и уведомления толчка, ограниченное количество символов идеально подходит для выделения определенного кода. Например, в push-уведомлении приложения может отображаться код скидки, окруженный смайликами, чтобы привлечь внимание к этому конкретному коду.
Баннеры на весь сайт
Чтобы эффективно использовать пространство веб-сайта, вы можете продвигать скидку на весь сайт в баннере, который может увидеть любой посетитель вашего сайта. От верхней части главной страницы до интерактивных скользящих баннеров и всплывающих окон — баннеры на всем сайте могут гарантировать, что ваши клиенты всегда будут в курсе распродажи или предложения.
Они могут включать обратный отсчет, чтобы предложение выглядело неотложным и срочным, а также такие элементы, как персонализированный контент, показывающий рекомендуемые продукты.
Кроме того, используя баннеры для всего сайта, вы можете невероятно легко отслеживать путь клиента. Эти баннеры помогают показать, где на веб-сайте ваши клиенты ищут предложения, которые можно использовать в качестве исследования для будущих рекламных акций.
Физические купоны
Естественно, всегда найдется место для оригинальных кодов скидок: физических купонов. Продвижение физических купонов проще и выгоднее для одних магазинов, чем для других, например, для продовольственных сетей, доставляющих буклеты с купонами, однако у любого магазина есть потенциально эффективные способы взаимодействия с покупателями таким образом.
Например, интернет-магазин кондитерских изделий узнает о местном фестивале еды и напитков. Рекламируя с кодами скидок в брошюрах или буклетах, которые получат посетители фестиваля, они могут рекламировать аудиторию, которая, возможно, никогда не взаимодействовала с их магазином.
Автоматизированные скидки
Существуют определенные способы реализации автоматических скидок на веб-сайте, особенно при использовании таких платформ, как Shopify и Omnisend.
Используя автоматические скидки, вы можете сделать работу с клиентами более плавной. Они позволяют покупателю искать товары и услуги, уверенные в том, что они получат хорошую цену или не упустят возможность сэкономить. Автоматизированные скидки могут улучшить качество обслуживания клиентов, если они не ожидали скидок, и они часто используются в следующих формах:
Боты сделок
«Боты для сделок» могут называться по-разному, но они служат одной и той же цели. По сути, это фоновые приложения для веб-сайта, которые автоматически применяют скидки к корзине покупателя, когда он добавляет товары в свои корзины. Они должны быть запрограммированы на автоматическое применение скидок к корзине, и в некоторых случаях клиент может ожидать, что они всегда будут применять лучшую из них.
Веб-сайт может сделать бота для сделок основным активом, что означает, что клиент знает о нем, или они могут выбрать, чтобы он работал в фоновом режиме. Причина первого заключается в том, чтобы привлечь внимание к процессу автоматизации, стремясь к более позитивному и прозрачному опыту работы с клиентами.
Автоматизированные предложения
В то время как «боты для сделок» обычно просматривают всю покупку, автоматические сделки могут появляться при совершении определенных покупок. Их можно использовать для таргетинга на определенные продукты, например, с коротким сроком хранения или в случае избытка.
Одним из примеров является конкретная сделка BOGO. Это включает в себя добавление одного продукта в корзину и показ покупателю всплывающего окна или уведомления о том, что второй продукт можно купить за полцены или добавить в корзину бесплатно.
Внешние приложения
Есть приложения, которые существуют исключительно для предоставления клиентам скидок, партнерство с ними эффективно служит бесплатной рекламой для этих пользователей. Некоторые приложения, такие как Honey, могут похвастаться более чем 17 миллионами пользователей, которые ожидают, что автоматические купоны станут частью клиентского опыта.
Это показывает, насколько большим может быть рынок автоматических скидок, а также сколько клиентов вы можете привлечь с помощью партнерства. В конце концов, автоматические скидки через известные приложения, подобные этим, могут выделить вас среди конкурентов.
Заворачивать
Когда дело доходит до скидок для вашего магазина или товаров, удивительно, как много внимания нужно обдумывать. Стратегии ценообразования со скидкой не так просты, как снижение цены на процент. Вам необходимо подумать о том, как предлагать и продвигать свои скидки, а также как это повлияет на ваш доход — как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Понимание того, как эти различные стратегии могут работать для вашей бизнес-модели электронной коммерции, может помочь вашему магазину и увеличить доход. К счастью, Omnisend сегментация, инструменты автоматизации и кампании по электронной почте более чем способны интегрироваться с этими стратегиями.
Источник из Omnisend
Отказ от ответственности: изложенная выше информация предоставлена Omnisend независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает заявлений и не дает гарантий в отношении качества и надежности продавца и продукции.
