Программа вебинара:
Корпоративные продажи требуют дальновидного подхода к пониманию потребностей клиентов и согласованию этих потребностей с вашим решением в условиях сложных переговоров и управления заинтересованными сторонами.
Экономические тенденции усиливают среду корпоративных продаж, побуждая профессионалов отдавать предпочтение стратегиям, которые резонируют с желаниями клиентов, а не просто энтузиазмом в продажах.
Успешные корпоративные продажи требуют тщательной подготовки, понимания заинтересованных сторон и структурирования переговоров для успешного проведения сложных сделок.
Заключение корпоративной сделки предполагает ведение сложных переговоров, управление заинтересованными сторонами и адаптацию к конкретным требованиям клиента. Задача усложняется множеством факторов, включая организационную структуру, проблемы лиц, принимающих решения, ценообразование, контракты и конкуренцию. Это требует дальновидного подхода к пониманию потребностей клиентов и их согласованию с вашим продуктом или решением.
Текущие экономические тенденции заставили многие предприятия сделать трудный выбор, например, «делать больше с меньшими затратами». Нынешняя экономика неизбежно усложнила условия для специалистов по корпоративным продажам. Специалисты по продажам могут эффективно преодолеть эти проблемы, приняв стратегии, которые соответствуют желанию вашего клиента покупать, а не энтузиазму продавца продавать.
Что такое корпоративные продажи?
Корпоративные продажи, которые часто называют комплексными продажами или продажами решений, удовлетворяют сложные потребности крупных предприятий или организаций. Эти сделки купли-продажи не являются простыми покупками; они представляют собой стратегические инвестиции клиента. Ставки в этих сделках высоки и часто предполагают значительные финансовые обязательства и сложную интеграцию продуктов или услуг в существующие системы клиента.
Транзакционные продажи против корпоративных продаж
Транзакционные продажи просты, часто включают одного человека, принимающего решения, и простой обмен товаров или услуг за оплату. Ценность рекомендаций и отзывов, часто распространяемых как отзывы клиентов, всегда имела решающее значение для транзакционных сделок. Эти положительные отзывы используются на различных маркетинговых платформах для укрепления доверия. Однако в продажах предприятий динамика существенно меняется:
- Сделки имеют более высокие ставки
- Циклы продаж длятся дольше
- В процессе покупки участвуют несколько заинтересованных сторон
- Лица, принимающие решения, отличаются от покупателей
- Процесс утверждения может потребовать оценки конкретного отдела.
- Существует повышенная потребность в кастомизации.
Чем этот процесс отличается для корпоративных продаж?
Укладка фундамента
Бенджамин Франклин однажды сказал: «Не сумев подготовиться, вы готовитесь к провалу». Понимание потребностей вашего клиента и настройка того, как ваше решение будет соответствовать этим потребностям, в сочетании с хорошо документированной подготовкой приводит к лучшим результатам. Первоначальная подготовка требует изучения уникальных проблем, с которыми сталкивается клиент, и адаптации вашего подхода специально к нему.
Стратегии в действии
В качестве примера рассмотрим мой опыт работы с коммерческим банком. Я следил за их маркетинговыми усилиями, чтобы определить, на чем они сосредоточивают свои стратегии роста. Большая часть рекламы этого банка была сосредоточена на привлечении новых депозитов для банка, включая их ставки и упор на знание клиентов. Зная, что это их основная задача, я начал разговор с вопросов об этой цели, например:
«Я хочу понять цели банка в отношении инициатив, направленных на увеличение депозитных счетов. Можете ли вы предоставить представление об общей стратегии, количественных целях или любых других факторах, которые вы оцениваете для привлечения новых клиентов?»
Ответы на эти вопросы позволили мне глубже изучить проблемы, с которыми они столкнулись, и адаптировать свое будущее общение с учетом их конкретных болевых точек.
Этот подход имеет решающее значение в корпоративных продажах, где ставки значительно выше. Клиенты берут на себя дополнительные риски, связанные с финансовыми инвестициями, и нуждаются в уверенности в том, что решение будет легко интегрироваться в их сложную бизнес-среду.
Поскольку бюджеты ужесточаются, экономические проблемы сохраняются, а роль закупок становится сильнее, для того, чтобы сделка сорвалась, требуется гораздо меньше усилий. Чтобы заключать крупные сделки, корпоративные продавцы должны усовершенствовать свои процессы и углубить свои знания по работе с клиентами, применяя адаптивные стратегии для достижения успеха.
Понимание заинтересованных сторон
Еще одна задача корпоративных продавцов — понять ключевых игроков и их мотивацию при принятии решений. Это выходит за рамки идентификации лица, принимающего решения. Это предполагает признание стимулов каждой заинтересованной стороны, от конечных пользователей до руководителей отделов и экономических покупателей.
Это понимание становится решающим при разработке убедительного ценностного предложения, которое соответствует разнообразным потребностям предприятия. Какие проблемы не позволяют лицу, принимающему решения, спать по ночам? Какие функции помогут решить постоянную проблему конечных пользователей? Понимание отраслевых тенденций, влияющих на их бизнес, помогает построить более прочные отношения и лучше согласовать ваши решения с желаемыми результатами.
Стратегии в действии
В 2020 году я сотрудничал с главным кредитным директором (CCO) в банке, который активно инвестировал в коммерческие кредиты, связанные с грузовыми автоперевозками на дальние расстояния. Во время пандемии существовал значительный оптимизм по поводу роста промышленности, но возникли опасения по поводу колебаний цен на дизельное топливо и снижения спроса.
Чтобы решить проблемы регулирующих органов по поводу существенного баланса в этой отрасли, CCO использовало «Перспективы отрасли и ключевые факторы успеха» IBISWorld. Это подчеркнуло волатильность прибыли, связанную с надбавками и стоимостью сырьевых товаров, продемонстрировав устойчивость кредитного портфеля перед регулирующими органами, что было бы невозможно без глубокого изучения специфики.
Одновременно мы узнали, что президенту рынка нужна помощь в переходе от коммерческой недвижимости к кредитованию C&I. Им была поставлена задача привлечь предприятия с крупными депозитами в резервы по указанию главного кредитного директора банка. Мы составили список отраслей с низким уровнем риска и устойчивыми чистыми денежными потоками, адаптированный к географическому рынку его команды, чтобы облегчить его бремя.
Несмотря на разные потребности, мы решили проблемы CCO и президента рынка, адаптировав наше послание для непосредственного решения их проблем в рамках одной организации.
Структурирование переговоров
После завоевания доверия лиц, принимающих решения, и ключевых влиятельных лиц, процесс корпоративных продаж часто включает в себя прохождение сложных переговоров по контракту. Путь обычно включает в себя привлечение экономического покупателя, а затем распространяется на закупки и юридические вопросы для окончательных переговоров и подписания.
Потребность в тщательном и хорошо структурированном переговорном процессе усиливается, поскольку контракты на уровне предприятия требуют более высоких ставок и более тщательного контроля. Продавцу необходимо согласовать бизнес-предложение с целями потенциального клиента, его терпимостью к риску и убедительными аргументами, позволяющими оправдать цену усилиями по сокращению затрат на закупки.
Стратегии в действии
В нашем процессе корпоративных продаж я учитываю отзывы пользователей и понимание целей организации в отношении структурированных переговоров. Например, отзывы участников предыдущих испытаний показали, как наши отчеты способствовали обсуждению проблем их клиентов, предоставляя ценную информацию продавцам.
После сбора и организации обратной связи мы решаем задачу отдела закупок по снижению лицензионного сбора. Окупаемость этих скромных инвестиций была бы полезной, поскольку она поддержала бы команду в достижении и перевыполнении целевых показателей по доходам.
Подготовка к переговорам имеет важное значение. Подготовка обеспечивает плавный переход от первоначальных обсуждений к окончательному соглашению. Процветание корпоративных продаж требует постоянного совершенствования навыков и адаптивных стратегий, помимо простого заключения сделок. Во время сложных переговоров специалисты по продажам могут повысить эффективность процесса, интегрируя реальные идеи, такие как отзывы, и согласовывая их со стратегическими целями.
Чем типичные проблемы продаж отличаются для корпоративных сделок?
Продавать сложно, в этом нет сомнений. Каждый продавец сталкивается с препятствиями, независимо от целевого рынка или продукта. Однако в корпоративных продажах некоторые из этих проблем усугубляются или принимают иные формы.
1. Конкуренция за внимание
Проблемы корпоративных продаж различаются, поскольку они связаны с острой конкуренцией. Чтобы избавиться от шума других продавцов, особенно тех, которые полагаются исключительно на традиционные методы, требуется вдумчивый и творческий подход. Продавцы не только конкурируют с другими предприятиями, но и борются с повышением ставок в корпоративных сделках. Лица, принимающие решения, часто жонглируют предложениями от нескольких поставщиков, что усложняет задачу привлечения их внимания.
Присутствие многочисленных заинтересованных сторон, каждая из которых имеет уникальные потребности, еще больше усложняет ситуацию. Успешные корпоративные продажи требуют понимания структуры и культуры компании, соответствующей адаптации сообщений и демонстрации ценности, выходящей за рамки стандартных сценариев. Кроме того, они требуют построения прочных отношений с ключевыми заинтересованными сторонами.
2. Адаптация поля
Хотя работа с завязанными глазами может быть приемлемой для транзакционных продавцов, которые хорошо знают свой рынок, для специалистов по корпоративным продажам есть и другие варианты. Мы должны адаптировать наши сообщения, подчеркивая то, что важно для уникальных целей и стремлений каждого клиента. Эффективное заключение корпоративных сделок требует баланса между временем, посвященным исследованиям и внешней деятельности; дисбаланс может снизить эффективность работы продавца.
Корпоративные продажи требуют глубокого понимания конкретных задач клиента, динамики отрасли и стратегических целей. В этих сделках участвуют несколько лиц, принимающих решения, с разными приоритетами, что требует универсального подхода. Цикл продаж для корпоративных продаж длиннее, и меняющиеся обстоятельства с течением времени могут потребовать корректировки шага. Таким образом, корпоративные продажи требуют большей индивидуализации, гибкости и четкого понимания меняющихся потребностей клиентов.
3. Доступ к лицам, принимающим решения
Транзакционные продажи иногда могут быть закрыты без прямого взаимодействия с лицом, принимающим решения. Однако в корпоративных сделках это случается редко. Даже если они не участвуют в начале отношений, лицо, принимающее решения, обычно вовлекается в процесс продаж. Это связано с тем, что их более высокие цели и направление развития бизнеса должны соответствовать более крупным покупкам.
Это может пойти на пользу продавцу. Каждое взаимодействие дает возможность уточнить коммерческое предложение. Предположим, ваш первоначальный контакт дает представление о целях и приоритетах лица, принимающего решения. В этом случае вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свою презентацию, приблизив ее к общей бизнес-цели.
4. Укрепление доверия с помощью контактов
Учитывая размер корпоративных сделок, требуется более высокий уровень доверия. Продавцы должны понимать ценность отраслевых знаний, которые служат основой для установления доверия с клиентами. Поскольку конкуренты решают схожие отраслевые задачи, дифференциация заключается в понимании конкретных нюансов, включая правила, тенденции, проблемы и конкурентную среду.
Эти знания обеспечивают последовательное общение и демонстрируют опыт, позиционируя себя как доверенного консультанта, а не просто еще одного поставщика. Оставаясь в курсе отраслевых тенденций и предвидя нормативные препятствия, продавцы могут привести свои предложения в соответствие со стратегическим направлением деятельности предприятия, гарантируя актуальность и долговечность.
5. Длинные циклы продаж
Корпоративные продажи также представляют собой уникальные проблемы из-за расширенных циклов продаж. В отличие от более мелких сделок, эти сделки часто растягиваются на месяцы или годы. Во многом это связано с участием различных заинтересованных сторон. Каждая из этих заинтересованных сторон требует конкретного общения и одобрения, что усложняет ситуацию.
Для успешного управления эффективностью необходимо:
- Определение ключевых заинтересованных сторон
- Понимание потребностей каждой заинтересованной стороны
- Грамотное ведение переговоров
- Работа над бюрократическими процессами
Это испытание на терпение и настойчивость и требует глубокого понимания организационной структуры клиента для успешной корпоративной сделки.
Как изменились корпоративные продажи
Представьте себе менеджера по корпоративным продажам из компании-разработчика программного обеспечения, желающего сотрудничать с крупной организацией. В нынешних условиях покупатели хорошо информированы и часто проводят собственные исследования на таких платформах, как Gartner's Digital Marketplace или G2. Такое поведение может отбить у покупателей желание участвовать, если основное внимание будет уделяться обучению их решениям, а не пониманию их уникальных проблем и целей. Корпоративные продажи перешли от преимущественного управления данными, ориентированного на такие показатели, как звонки и соответствие рынку, к более тонкому подходу. Корпоративные продажи – это искусство исполнения. Эта эволюция отражает то, что покупатели стали хорошо информированы и склонны проводить исследования продуктов.
Следовательно, специалистам по корпоративным продажам теперь требуется прочная основа, которая будет уделять первоочередное внимание чаяниям и проблемам покупателя. Именно здесь отраслевые знания становятся решающими. Понимание отраслевых стандартов, тенденций и многого другого может помочь заранее устранить потенциальные сомнения или предубеждения покупателей в отношении предложений корпоративных продавцов.
Кроме того, появление искусственного интеллекта (ИИ) произвело революцию в сфере продаж, предоставив специалистам по продажам возможности анализа данных, прогнозной аналитики и автоматизации. Однако полагаться только на ИИ имеет значительные подводные камни. Продавец должен гарантировать, что он предоставляет краткую, точную и тщательно изученную информацию. Если вас воспринимают как продавца, ориентированного исключительно на быструю продажу, а не как доверенного консультанта, который действительно понимает бизнес покупателя, вы рискуете потерять доверие. Потеря доверия покупателя значительно усложняет процесс продаж.
Заключение
Освоение корпоративных продаж требует целостного подхода, выходящего за рамки традиционной тактики. Понимание потребностей клиентов, управление сложными циклами продаж и принятие инновационных стратегий являются ключом к успеху. Поскольку ситуация продолжает меняться, специалисты по продажам должны оставаться гибкими, использовать технологии и исследования, одновременно оттачивая свои навыки межличностного общения, чтобы преуспеть в этой сложной, но полезной карьере.
Источник из IBISWorld
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена ibisworld.com независимо от Alibaba.com. Alibaba.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
