Магии, удаче и эмоциям нет места в закупках. Без стратегических переговоров они обречены на провал.
Чтобы добиться успеха, вам необходимо обладать хорошим деловым суждением, пониманием человеческой натуры, железной интуицией, уличной смекалкой, терпением и непоколебимой дисциплиной.
Стратегия переговоров о закупках позволит вам создать беспроигрышную ситуацию и поддерживать взаимовыгодные отношения. Однако вы можете поддаться давлению, не применяя баланс такта и гибкости.
В этой статье описываются пять ситуационных вопросов, которые могут оказаться проблематичными даже для опытных специалистов по розничным закупкам. Вы научитесь тактике выхода из таких ситуаций и заключения сделки.
Мы также собрали различную информацию и точки зрения от специалистов по закупкам в различных областях. Давайте погрузимся.
Содержание
Что делать, если поставщики винят в этом более высокие накладные расходы?
Разве торги не более эффективны, чем переговоры?
Как мне обращаться с поставщиками, работающими по принципу «бери или уходи»?
Что, если поставщики заявят, что моя информация о затратах неверна?
Что делать, когда дистрибьюторы заявляют, что у них нет другого выбора, кроме как передать повышение производителям?
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Заключение
1. Что делать, если поставщики обвиняют в более высоких накладных расходах?
Такие факторы, как увеличение затрат на рабочую силу, техническое обслуживание, ремонт или общая инфляция, могут привести к увеличению накладных расходов. Но чтобы справиться с этими расходами со стороны поставщиков, вы должны понимать, почему происходит их увеличение.
Это может быть сложно. Вместо того чтобы занимать враждебную позицию, используйте подход, основанный на сотрудничестве, чтобы понять их точку зрения, представляя при этом интересы вашей компании. Ключевым моментом является изучение деталей увеличения затрат, чтобы определить их обоснованность и найти потенциальные выигрыши.
«Попросите поставщиков предоставить подробную разбивку их накладных расходов», — говорит Ноэль Гриффит of снабжениеGem. «Это поможет вам оценить, оправдано ли увеличение или есть области, где они потенциально могут оптимизировать свою деятельность для снижения затрат».
Поставщики могут найти способы более эффективной доставки товаров и услуг, смягчая влияние более высоких накладных расходов.
Конечно, некоторые поставщики не раскрывают эту разбивку затрат своим клиентам, чтобы не объяснять, почему их накладные расходы выше. В таких случаях обвинение накладных расходов обычно является уловкой; они хотят, чтобы вы приняли это или оставили. Чуть позже мы обсудим, как действовать в таких ситуациях.
Двигаясь дальше, прекращение ваших отношений может быть плохой идеей, если увеличение находится вне контроля вашего поставщика и оправдано.
Вы должны провести анализ затрат поставщика, чтобы понять, стоит ли ему уйти или остаться за столом переговоров.
Оцените рыночные условия. Рассмотрите возможность проанализировать цену вашего продукта за последние несколько лет и определить следующие вопросы при анализе этих данных:
- Снижалась ли когда-нибудь цена вашего поставщика? Был ли спрос на продукт фактором?
- Что происходило в мировой экономике, когда цена вашего поставщика выросла?
- Влиял ли сезонный спрос на цены примерно в одно и то же время каждый год?
- Трудно ли было купить некоторые детали или материалы?
Кроме того, сравните прошлые спецификации материалов (спецификаций) для продуктов, которые становятся дороже. Спецификации — это список ингредиентов и компонентов, входящих в состав продукта.
Анализ их при анализе затрат покажет, какой конкретный материал ответственен за увеличение.
Эти вопросы дадут контекст того, как цены менялись с течением времени, и послужат основой для ваших дальнейших действий.
2. Разве торги не более эффективны, чем переговоры?
В какой-то момент процесса закупок вам может потребоваться сделать выбор между конкурирующими предложениями и переговорами. Хотя обе тактики могут быть полезны, оценка определенных обстоятельств может помочь вам максимально использовать сильные стороны каждой тактики.
Торги имеют смысл, если вы покупаете дорогие товары. Например, если вы хотите закупить большие объемы холоднокатаной стали у дистрибьюторов и оставить свои варианты открытыми, вам следует заставить их участвовать в торгах за ваш бизнес.
Помните, что в любых переговорах сторона, у которой больше вариантов, имеет наибольшую силу. Таким образом, если поставщики будут претендовать на ваше покровительство, вы сможете вести переговоры с позиции силы.
Обсуждая свой опыт, Уилл Ян, руководитель отдела роста и маркетинга в Инструмент, объясняет: «Однажды я работал с клиентом, которому нужно было закупить специализированное оборудование для своего производственного предприятия. Их исследование позволило им определить трех потенциальных поставщиков, которые отвечали их требованиям».
«В ходе переговорного процесса они стратегически настраивали поставщиков друг против друга, подчеркивая сильные и слабые стороны каждого предложения. Это позволило им договориться о более выгодных ценах и условиях и обеспечило максимальную отдачу от своих инвестиций».
Когда поставщики знают, что у вас есть альтернативы и вы не зависите исключительно от них, они чувствуют безотлагательность и с большей готовностью будут предлагать уступки для вашего бизнеса.
Вы также можете рассмотреть возможность участия в торгах, если для этого продукта имеется достаточное количество квалифицированных поставщиков и вы свободны от каких-либо ограничений по времени.
Чтобы начать делать ставки, попросите вашего менеджера по закупкам отправить Запрос котировок (RFQ) Форма для поставщиков, заинтересованных в ведении бизнеса с вашей организацией.
С другой стороны, рассмотрите возможность проведения переговоров с поставщиками в следующих случаях:
- Когда вам нужно больше гибкости и настройки продукта.
- Когда можно точно оценить себестоимость продукции.
- Когда вам нужны продукты быстро, а сроки не очень гибкие.
- Когда качество так же важно, как и цена.
- Когда есть вероятность, что спецификации продукта могут измениться по мере выполнения контракта.
Торги и переговоры имеют свои плюсы и минусы. Однако эффективность каждого из них зависит от потребностей и целей вашего продукта.
Если вас больше всего волнует стоимость, назначение ставок может быть эффективным. Но если вам требуется персонализация продукта, вам лучше вести переговоры с поставщиками, которые знакомы с вашими предпочтениями и способны их удовлетворить.
3. Как мне обращаться с поставщиками, работающими по принципу «бери или уходи»?
Ситуация «бери или уходи» в сделках по закупкам обычно возникает, когда динамика власти меняется от покупателей к поставщикам. Это ставит розничного торговца в невыгодное положение, особенно если это небольшая компания, имеющая дело с крупным поставщиком, который также может быть их единственным источником.
Если вы находитесь в таком сложном положении, вам необходимо смириться с двумя вещами:
- Мяч находится на стороне поставщика; они могут позволить себе не вести бизнес на ваших условиях.
- На их продукцию всегда есть спрос.
Лучшим подходом было бы рассматривать переговоры о закупках как совместный процесс. Начните с рассмотрения других способов помочь поставщику реализовать ценность.
Генеральный директор и владелец Юго-западный склад ковров, Коннор Баттерворт, говорит, что он ставит перед собой задачу перенести обсуждение с чистого ценообразования на добавленную стоимость, сосредоточив внимание на других аспектах сделки, которые могут быть скорректированы.
«Они могут включать условия оплаты, графики поставок или послепродажное обслуживание», — говорит он. «Речь идет о создании беспроигрышной среды, которая может привести к более эффективным долгосрочным отношениям».
Иногда вы можете столкнуться с предложением «бери или уходи» от поставщика, когда он думает, что цены скоро взлетят до небес, а у вас нет надежных и более дешевых альтернатив.
В этом случае пойдите навстречу им, подписав долгосрочное соглашение в обмен на более выгодные цены. Это именно то, что Кэмпбелл Тургис, исполнительный вице-президент и главный операционный директор компании Уэйнби, сделал это для обеспечения долгосрочного партнерства с одним из своих поставщиков.
Этот шаг соответствовал целям его компании в отношении Кэмпбелла, поскольку он изучал их потребности и тенденции рынка. «Наше предложение показало прогнозируемый объем в течение срока действия контракта, что убедило их в нашей приверженности. Мы даже предложили добавить стимулы, основанные на результатах, чтобы подсластить сделку».
Тем не менее, наличие надежной альтернативы в качестве запасного плана будет в ваших интересах, если дела пойдут не так, как планировалось. Однако не просто мысленно признайте свою альтернативу; подкрепите это решение данными.
Сколько другие поставщики берут за тот же продукт? Сколько вы потеряете или приобретете, если откажетесь от этих переговоров? Чем сильнее ваши цифры, тем сильнее будет ваша позиция.
Во время переговоров по контракту намекайте о существовании альтернативы вашему поставщику. Это может изменить расстановку сил в вашу пользу. Если вы найдете что-то, что склонит чашу весов, а другая сторона не знает, используйте это как разменную монету.
Например, если вы хотите купить телевизоры у своего дистрибьютора, а его основной конкурент предлагает скидки или бесплатную доставку, сообщите об этом. Заставить их конкурировать за ваш бизнес должно предотвратить реакцию «бери или уходи».
4. Что, если поставщики утверждают, что моя информация о затратах неверна?
«Когда поставщики расходятся во мнениях относительно информации о затратах во время переговоров о закупках, простое решение — попросить их поделиться разбивкой затрат для сравнения», — говорит Питер Хупис, руководитель розничная платформа для любителей пиклбола.
Это стратегический и дипломатический способ избежать срыва переговоров с вашим поставщиком. Во-первых, дважды проверьте свою информацию, чтобы убедиться в ее точности. Если есть ошибки, признайте их и открыто сообщите о своих исправлениях.
Но если вы считаете, что правы, соберите данные, цитаты и другие соответствующие документы, подтверждающие ваши цифры. Наличие материальных доказательств укрепит вашу позицию в это время.
Расскажите, как вы пришли к своим цифрам затрат, и предоставьте любой необходимый контекст для разъяснения вашего дела. Это поощряет открытый диалог и способствует прозрачности и взаимопониманию между обеими сторонами.
Более того, эта стратегия помогает выявить различия в предположениях и ведет к продуктивным дискуссиям по согласованию оценок затрат. Это также позволяет поставщикам более четко объяснить структуру ценообразования, что упрощает обсуждение стоимости и затрат.
Если ваш первоначальный бюджет во время переговоров нереалистичен, переоцените свои переговоры. стратегия. Ищите области, в которые вы можете внести изменения, не ставя под угрозу свои основные требования.
Наконец, помните, что переговоры о закупках представляют собой динамический процесс. Поддержание подхода, ориентированного на сотрудничество и решение, поможет вам преодолеть проблемы и продолжить переговоры.
5. Что делать, когда дистрибьюторы заявляют, что у них нет другого выбора, кроме как передать повышение производителям?
Нет ничего необычного в том, чтобы стать свидетелем роста цен в розничной торговле; на самом деле, вы должны ожидать этого и учитывать это. Хотя у вас могут возникнуть проблемы, если такое увеличение съест вашу потенциальную прибыль.
В этом случае определите точку отхода, прежде чем приступать к каким-либо переговорам. Четко осознавайте, какую самую низкую цену или наиболее выгодные условия вы примете, чтобы сделка оставалась жизнеспособной для вашей компании.
Это дает вам прочную основу для переговоров. Определив точку отхода, вы сможете уверенно удерживать свою позицию вместо того, чтобы идти на ненужные уступки под давлением.
Обсуждая свой опыт закупок, Шон Стэк, основатель и главный исполнительный директор Отличительный знак Тимминс, сказал: «Я гарантирую, что мы рассчитаем минимальную требуемую цену, которая сохранит нашу ожидаемую норму прибыли». Используя эту цену как Полярную звезду, он заключил выгодный контракт для обеих сторон.
В качестве альтернативы, поскольку вы сделали некоторые отраслевой анализ и узнайте цены конкурентов вашего поставщика, возможно, пришло время сменить поставщика.
Однако, если у вас давние отношения с вашим дистрибьютором, поработайте с ним над изучением альтернативных стратегий ценообразования и снижения затрат в цепочке поставок.
Ваша главная цель — получить прибыль, поэтому, если вы не можете найти альтернативу снижению цен, переложите повышение на покупателей.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Остались вопросы о том, как провести переговоры по розничным закупкам? Вот несколько ответов, которые помогут вам:
1. Какие навыки мне нужны для успешных переговоров о закупках?
Навыки, необходимые для успешных переговоров:
Активное слушание: Это позволяет вам внимательно слушать и читать язык тела, чтобы найти подсказки, которые вы можете использовать, чтобы убедить своего продавца.
Эмоциональный контроль: Избегайте занимать враждебную позицию, которая может усугубить ситуацию и разжечь эмоции во время переговоров. Вместо этого будьте дипломатичны и тактичны, чтобы держать свои эмоции под контролем.
Вербальная коммуникация: Всегда четко и откровенно излагайте свое дело и проблемы. Это поможет предотвратить недоразумения в ходе переговоров.
Навыки решения проблем: Когда между вами и вашим поставщиком возникают разногласия, ваша способность мыслить творчески и находить решения спасет вашу жизнь. переговоры о покупке.
2. Как вы ведете переговоры с поставщиками на Alibaba.com?
Разработка стратегии имеет решающее значение при работе с Поставщики Алибаба. Техника «хороший/плохой парень» — широко известная стратегия, используемая торговыми представителями. Например, они обвиняют лиц, принимающих решения, в их неспособности снизить цены во время переговоров.
Вы можете изменить ситуацию, настаивая на разговоре с лицом, принимающим решения. Это покажет им, что вы не хотите играть в игры и полны решимости заключить взаимовыгодную сделку.
Кроме того, прочитайте мелкий шрифт вашего контракта и уточните общую стоимость, чтобы они не удивили вас скрытыми расходами. Не бойтесь задавать вопросы и просить образцы.
Вооружившись знаниями о сделке, вы повысите свою уверенность, что имеет решающее значение на любых переговорах.
Заключение
Переговоры о закупках всегда должны отвечать интересам вашего поставщика и вас. Однобокие сделки потерпят неудачу, оставив вас без продуктов для вашего бизнеса.
Выясните, растут ли цены и почему, и постарайтесь понять обоснованность затрат ваших поставщиков. Это позволит составить план действий при повышении цен.
Эти подробные советы по переговорам о покупке помогут вам заключить успешные сделки на поставку. Alibaba.com.
