Müşteri segmentasyonunun yalnızca yaş ve cinsiyet gibi demografik bilgileri kastettiğini düşünüyorsanız bir kez daha düşünün!
Doğru mesajı doğru zamanda göndermenize olanak tanıyan gerçekten anlamlı bir segmentasyon stratejisi için davranışsal segmentasyona ihtiyacınız var. Bu yaklaşım, hedef kitlenizin hangi gruplarının sizden en sık alışveriş yaptığını görmenizi, en çok (ve en az) parayı harcadığını görmenizi ve bir ziyaretçinin satın alma işlemini tamamlamadan sitenizden ayrılması durumunda hatırlatıcılar göndermenizi sağlar.
İçindekiler
Davranışsal bölümleme nedir?
Davranışsal segmentasyon türleri
Davranışsal segmentasyonun faydaları
Davranışsal segmentasyon örnekleri
Özet
Davranışsal bölümleme nedir?
Davranışsal segmentasyon, müşterileri farklı gruplara ayırmak için müşteri davranışını ve ürün kullanımını kullanan bir pazarlama sürecidir. Davranışsal segmentasyon, insanların ürününüzü nasıl satın alıp kullandıklarına, ürün hakkındaki bilgilerine ve ürünü ne sıklıkta ve ne kadar kullandıklarına odaklanır.
Müşteri davranışı segmentasyonu, müşterilerin kalıplarını ve eğilimlerini analiz ederek ihtiyaçlarını anlamakla ilgilidir. Örneğin, bazı müşteriler bir ürünü yalnızca tatil günlerinde mi satın alıyor? Yalnızca belirli bir promosyon teklifine mi yanıt veriyorlar? Markalar bu gerçek zamanlı verileri, her segmente ayrılmış gruptan satışları artırmak amacıyla teklifleri ve pazarlama kampanyalarını uyarlamak için kullanıyor.
Davranışsal segmentasyon türleri
Davranışsal segmentasyon değişkenlerinin dört ana türü kullanım ve alışveriş davranışını, faydaları, fırsatları ve sadakati içerir:
- Kullanım ve satın alma davranışı – Satın alma sıklığına ve etkileşim düzeyine bağlı olarak kullanıma dayalı davranışsal segmentler, yoğun, orta ve hafif kullanıcıların yanı sıra kullanıcı olmayanları, ilk kez kullananları ve eski kullanıcıları da içerebilir.
- Faydalar - Müşterilerin tercih ettiği ürün avantajları ve özellikleri, yaşam tarzlarına en uygun olanlardır. Örneğin ürün kalitesi, değeri, hızı, güzelliği, eğlencesi, beslenmesi, lezzeti vb.
- Durumlar – Müşterilerin doğum günleri, düğünler, yıldönümleri, mezuniyet, tatiller, acil durumlar vb. gibi belirli durumlarda markanızı satın alma veya markanızla etkileşime girme eğiliminde olduğu duruma dayalı davranış segmentleri.
- Müşteri sadakati - Markanızdan satın almaya devam eden ve iletişiminizle aktif olarak ilgilenen müşteriler. Bağlılığa dayalı müşteri segmentlerine örnek olarak, kaçma riski olan ve olmayan müşteriler, yönlendirme kodlarını kullanan müşteriler, kanal bazında sadakat (uygulama içi veya web sitesi satın alımları) vb. gösterilebilir.
Davranışsal segmentasyonun faydaları
Davranışsal segmentasyon neden önemlidir? Etkinliğini anlamak için bazı temel faydalarını inceleyelim:
- Müşterileri daha iyi anlayın – Davranışsal segmentasyon, pazarlamacıların her müşteriyi, ihtiyaç duydukları şeyler de dahil olmak üzere daha iyi anlamalarına ve gelecekteki satın alma modellerini tahmin etmelerine olanak tanır.
- Kişiselleştirilmiş ve alakalı pazarlama kampanyaları – Pazarlama iletişimini kişiselleştirmenin ve ilgili kampanyaları yürütmenin, müşterileri alışkanlıklarına, tutumlarına veya zevklerine göre bölümlere ayırmaktan daha iyi bir yolu yoktur. Müşteriler bu tür kişiselleştirilmiş kampanyalardan etkilenebilir ve sizinle etkileşime devam edebilir.
- Daha etkili müşteri tutma – Kişiselleştirilmiş iletişim yöntemlerini kullanmak ve müşterilerin ihtiyaçlarına dikkat etmek, müşterilerinizi markanıza olan bağlılıklarını sürdürmeye teşvik edebilir. Sonuç olarak, müşteri memnuniyetinin ve elde tutma seviyelerinin arttığını fark edeceksiniz.
- Verimli bütçe ve kaynak tahsisi – Yaşam boyu değer ve yatırım getirisi katabilecek müşterileri segmentlere ayırmak ve önceliklendirmek, bütçenizi planlamanıza ve kaynakları verimli bir şekilde tahsis etmenize olanak tanır.
- İyileştirilmiş genel müşteri deneyimi – Hesap davranış segmentasyonu, tüm dijital temas noktalarına benzersizlik ve kişiselleştirme dokunuşu eklemenizi sağlar, böylece markanızla olan yolculukları boyunca müşteri deneyimini geliştirir.
Davranışsal segmentasyon örnekleri
Artık pazarlama kampanyalarınızı neden genel segmentasyonla sınırlamanız gerekmediğini anladığınıza göre, satışlarda kazanan markalara ilişkin gerçek hayattan beş örnekle davranışsal segmentasyonu çalışırken görelim:
1. Pişirme Çelik: Etkileşimi artırmak için hedefli e-posta
Davranışsal segmentasyon türü: Satın alma davranışı
Markanın, kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri sunmak, promosyon amaçlı e-posta kampanyaları yürütmek ve sonuçları gelişmiş raporlama özellikleriyle takip etmek için güçlü segmentasyon araçlarına ihtiyacı vardı.
Baking Steel, müşterileri segmentlere ayırmak ve güçlü otomatik iş akışları oluşturmak için Omnisend'i seçti. Müşterileri satın almaya özel ayrı görevlere (terkedilen sepetler, satın alma sonrası etkinlik vb.) göre segmentlere ayırmak ve her segmente kişiselleştirilmiş e-postaları otomatikleştirmek, hiper hedefli mesajlarla farklı hedef kitlelere ulaşmalarına yardımcı oldu.
Sonuç olarak marka, satın alma davranışına dayalı müşteri segmentasyonundan sonra yürütülen satın alma sonrası kampanyalarda %139.74 daha yüksek e-posta açılma oranı ve e-posta başına %214 gibi devasa bir gelir elde ettiğini fark etti.
2. Netflix: Kişiselleştirilmiş içerik önerileri
Davranışsal segmentasyon türü: Ürün kullanımı
Netflix, kullanıcılarının uygulama kullanımına dayalı davranışsal segmentasyonun en iyi örneklerinden biridir. Video yayın platformu, kullanıcılarının kullanım kalıplarını, örneğin kullanım sıklığını, uygulamada geçirilen süreyi, izlenen film veya TV şovlarının türlerini ve daha fazlasını izler.
Sonuç olarak Netflix, dizi ve film önererek milyonlarca kullanıcısına özel izleme deneyimleri sunuyor. Ayrıca Netflix, bölümlere ayrılmış kullanıcılara kişiselleştirilmiş tanıtım e-postaları göndererek onları uygulamada oturum açmaya ikna ediyor. Bu, kişiselleştirme dokunuşuyla müşteri tutma oranını artırmaya yönelik harika bir girişimdir.
3. Amundsen Sports: Müşterilerin ihtiyaç duyduğu ürün hedefini içeren promosyon
Davranışsal segmentasyon türü: Faydaları
Amundsen Sports'taki ekip, farklı alıcı kişiliklerine uygun promosyon e-postaları tasarlamayı zor buldu. Sipariş onayları, ürün terki, satın alma sonrası işlemler vb. gibi e-postaları özelleştirmek için Omnisend'in e-posta otomasyon çözümlerinde teselli buldular.
Kullanılan teknik? Marka, Omnisend'i kullanarak segmentasyona dayalı sezgisel iş akışları oluşturdu ve yeni müşterileri karşılamak, terk edilmiş alışveriş sepeti e-posta dizileriyle etkin olmayan müşterileri yeniden yakalamak ve daha fazlasını yapmak için e-postalar tasarladı.
Marka, mesajlarında müşterilerin ihtiyaçlarını hedef alan ürün avantajları ekledi. Örneğin, terk edilmiş sepet e-postalarında, Amundsen'in ürününü kullanarak doğanın tadını çıkaran insanların bir fotoğrafı ve ardından dışarıda vakit geçirmenin yararları hakkında birkaç cümle yer alıyor; bu, okuyucuları satın alma işlemlerini bitirmeye veya alışverişe devam etmeye teşvik etmeye yetiyor.
4. To'ak Çikolatası: Babalar Günü için lezzetli bir hediye alın
Davranışsal segmentasyon türü: Durumlar ve durumlar
To'ak Chocolate, dijital markasını e-postayla pazarlamayla güçlendirdi. Omnisend'i kullanarak yeni aboneler için otomatik hoş geldin e-posta serileri oluşturmaya başladılar ve marka hikayelerini ve en başından itibaren güçlü bağlantılar kurma misyonlarını paylaştılar.
Marka, Babalar Günü gibi özel etkinliklerde e-posta promosyonlarını iki katına çıkardı. Omnisend'in önceden hazırlanmış e-posta şablonlarını kullanarak her müşteri için kişiselleştirilmiş mesajlaşma kullandılar ve özel teklifler ve ücretsiz hediyeler eklediler.
5. B-Wear: Müşteri takdir e-postası
Davranışsal segmentasyon türü: Müşteri sadakati
B-Wear'in pazarlama ekibi, hangi müşterileri başarıyla elde tuttuklarını ve kimleri kaybettiklerini öğrenmek için veri noktalarını analiz etmeye çalıştı. Satın alma geçmişlerine, müşteri etkileşim düzeylerine, alışverişe devam etmek için tekliflere ihtiyaç duyan müşterilere vb. dayalı bölümlere ayrılmış listelerle deneyler yaptılar.
Geçmişteki satın almaları ve etkileşimleri analiz etmek, B-Wear'in en sadık müşterilerini segmentlere ayırmasına olanak tanıdı. Marka, 'müşteri takdiri' e-posta dizilerinin bir parçası olarak onlara özel teşvikler göndererek tekrar satın alımları artırdı.
Özet
Davranışsal müşteri segmentasyonunun ardındaki fikir basittir. Dediği gibi: "eylemler kelimelerden daha yüksek sesle konuşur" ve müşteriler, kim oldukları ve nereden geldiklerinden ziyade eylemleriyle tanımlanır.
Davranışsal segmentasyon diğer segmentasyonlara göre daha müşteri odaklı, doğru ve etkilidir. Ancak davranışsal pazar bölümlendirmesi için herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Müşterilerinizi ürün kullanım geçmişlerine, ara sıra yapılan satın alımlara, marka sadakatine ve ürün avantajlarına göre segmentlere ayırabilirsiniz.
Müşterilerinizi derinlemesine tanımak, ilgili e-posta pazarlama kampanyaları oluşturmak ve pazarlama bütçenizden tasarruf ederken müşteriyi elde tutmaya odaklanmak istiyorsanız davranışsal segmentasyon stratejinizin bir parçası olmalıdır.
Kaynaktan Omnisend
Sorumluluk Reddi: Yukarıda belirtilen bilgiler Omnisend tarafından Alibaba.com'dan bağımsız olarak sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyanda bulunmaz ve garanti vermez.
