Anahtar teslim paketler
Bir stratejiyi hayata geçirmek, hem planlamanın hem de uygulamanın önemini kavramayı gerektirir.
Her iyi fikir başarıyı garanti etmez ve güçlü uygulama, titiz planlamadan daha önemlidir.
Etkili stratejiler, iş hedefleriyle uyumlu net hedefler ve pazar dinamiklerinin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.
Gelir liderleri genellikle satış hattının büyümesini sağlamaktan yeni pazarlarda talebi artırmaya kadar uzanan karmaşık zorluklarla görevlendirilir. IBISWorld'deki görev sürem boyunca, hem Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı hem de Avrupa Operasyonları Başkanı olarak, iş için çeşitli sonuçlara ulaşmak amacıyla çok sayıda girişime öncülük ettim. Bu süreçte öğrendiğim en büyük derslerden biri, satışları artırmak için en iyi fikirlere sahip olabileceğiniz, ancak tüm yaşam döngüsü boyunca inisiyatif almaya yönelik stratejik bir yaklaşım olmadan kendinizi kaybedilen anlaşmalar ve kaçırılan hedeflerle karşı karşıya bulabileceğinizdir. .
Ancak bir fikirden tam olarak uygulanan bir stratejiye giden yol, bir hedef belirlemek veya yeni bir araç uygulamak kadar kolay değildir. Harika bir fikir otomatik olarak başarıyı garanti etmez. En etkili stratejiler başarılıdır çünkü dikkatli planlamayı, titiz uygulamayı ve sürekli izleme ve ayarlamayı içerirler.
Birinci aşama: stratejinin planlanması
İlk planlama aşamaları, mevcut kaynaklar göz önüne alındığında bir stratejinin pratik, gerçekçi ve gerçekleştirilebilir olduğunun doğrulanması için gereklidir. Etkili bir şekilde uygulanabilecek basit ve gerçekçi bir strateji, uygulanması sırasında kaybolabilecek karmaşık, çok katmanlı bir stratejiyi yener. Planlama aşamalarınızı odaklanmış ve üretken tutmak için bu dört adımı kullanın:
1. Piyasayı düşünün
Pazar dinamiklerini anlamak, satış stratejinizi şekillendirmede çok önemli bir adımdır. Yaklaşımınıza ince ayar yaparken ekonomiyi, rekabet ortamını, müşterileri ve zamanlamayı göz önünde bulundurun.
Veriler, satış ekiplerine en alakalı sorunları tespit etme ve çözme konusunda rehberlik eden pusuladır, ancak anekdot niteliğindeki kanıtlar daha iyi bir hikaye ortaya çıkaracağından çoğu zaman arka planda bırakmamıza izin veririz. Önerilen her karar, hipotez ve değişiklik, yalnızca içgüdülere veya sezgilere değil, en azından kısmen gerçeklere dayanmalıdır. Satış liderleri, ölçümleri ve kalıpları derinlemesine inceleyerek kendi pazarları ve mevcut uygulamaların etkinliği hakkında değerli bilgiler edinebilirler.
Mevcut ekonomik koşulların ve pazar eğilimlerinin müşterilerinizin ihtiyaç ve tercihlerini nasıl etkilediğini değerlendirmek de çok önemlidir. Stratejinizin zamanlaması hayati önem taşır; doğru satın alma döngüsüne uymazsanız veya oyuna çok geç kalırsanız en iyi stratejiler bile başarısız olabilir.
2. En iyi fikre karar vermek
Verileri inceledikten sonra masada birden fazla seçenek bulunmalıdır ve bir sonraki adımınız hangisinin (veya hangi kombinasyonun) işletmeniz için en iyi strateji olacağına karar vermektir. Doğru fikri seçmek yalnızca en yenilikçi olanı seçmek değildir. Aşağıdakiler gibi çeşitli faktörlerin dikkate alınmasını içerir:
- Ekip kapasiteleri
- Bireysel yetenekler
- Personel tahsisleri
- Zaman gereksinimleri
- Peşin ve masraflar
- İş Yapısı
Bu planlar neredeyse her zaman işin diğer bölümlerine geçecektir, dolayısıyla karar tek başına verilemez. Doğru paydaşları dahil etmeniz ve verilerin, hedeflerin veya kaynakların tüm departmanlar arasında nasıl farklılık gösterebileceğini dikkatlice düşünmeniz önemlidir. Paydaşların birbiriyle çelişen öncelikleri olsa da, en iyi fikir genellikle işletmenin tamamı için başarıya giden en net yolu sunan fikirdir. İlgili tüm taraflar için yürütülebilir ve pratik olmalıdır.
3. Açık hedef ve sonuçların tanımlanması
Hedeflerinizin ve hedeflerinizin net olması, özellikle paydaşların yaklaşım konusunda farklı görüşlere sahip olabileceği durumlarda, işletme genelinde uyumun sağlanması açısından çok önemlidir. Ana hatlarını çizdiğiniz sonuçlar, kuruluşun daha büyük iş hedeflerine doğrudan katkıda bulunmalı ve bunlarla uyumlu olmalıdır. odaklandığınızdan emin olmanız önemlidir. ne bu aşamada değil Nasıl. Açık hedefler, başarılı bir şekilde yürütülen stratejiden kaynaklanan nihai, öngörülen durumu temsil etmelidir; katılan herkesin geride kalması için bir yön, amaç ve başarı duygusu sağlarlar. Herkes uğruna çalıştığınız daha büyük hedefin farkına vardığında, bu hedeflere ulaşmak için gerekli olan spesifik, ölçülebilir adımları tanımlamak için bolca zamanınız olacak.
4. Stratejiye meydan okumak
Liderlikten ve ilgili paydaşlardan ek perspektifler almak, stratejinizi zorlamanıza yardımcı olmanın bir yoludur; diğerleri potansiyel boşlukların belirlenmesine ve sonucu iyileştirecek beyin fırtınası düzenlemelerine yardımcı olabilir. Ancak kendi çalışmanızı eleştirel bir şekilde değerlendirmek ve oluşmasına yardımcı olduğunuz stratejiyi sorgulamak için zaman ayırmanız da önemlidir:
- Doğru nedenlerle diğer seçenekleri elediniz mi?
- İşletmenizin değişim isteği nedir ve etkili değişim yönetimi için doğru kaynaklara sahip misiniz?
- Bu strateji şirketin uzun vadeli vizyonuyla örtüşüyor mu?
- Potansiyel riskler ve engeller belirlenip planlandı mı?
- Stratejinin beklenen sonuçları üretmemesi durumunda bir acil durum planı var mı?
Açık tartışmayı teşvik edin ve ilgili tüm paydaşlardan gelen geri bildirimleri memnuniyetle karşılayın. Bu, stratejideki potansiyel kusurların belirlenmesine yardımcı olabilir ve uygulamadan önce gerekli düzenlemelerin yapılmasına olanak sağlayabilir.
Alınan dersler: coşkuyu dengelemek ve varsayımlardan kaçınmak
Liderliğe Odaklanma ile Coşkuyu Dengelemek
Birçok satış lideri gibi ben de IBISWorld'deki görevime başlangıçta coşkuyla ve anında etki yaratma arzusuyla girdim. Satış Müdürü olarak ilk günlerimde, katkıda bulunma konusunda çaresizdim ve kendi satış başarılarıma dayanarak iyileştirme fikirleriyle doluydum. Ancak, aynı anda bir avuç iyileştirmeyi uygulamaya çalıştığımda, farkında olmadan her bir stratejinin etkinliğini azalttım. Aynı anda çok fazla yeni girişimin başlatılması, en sıra dışı satış görevlilerini bile bunaltabilir, bu da odağın bölünmesine ve sorumluluğun belirsiz olmasına yol açabilir.
Bu deneyim bana, iyileştirme isteğinin uyum ve ekip uyumuna odaklanılarak dengelendiği dengeli bir yaklaşımın önemini öğretti. Yalnızca stratejik ve işbirlikçi bir yaklaşım ekipleri güçlendirebilir ve sürdürülebilir başarıya ulaşabilir.
Yanlış yerleştirilmiş varsayımların tuzaklarından kaçınmak
Bu liderlik yolculuğunda kendi varsayımlarıma meydan okumanın kritik önemini öğrendim. Geçmişteki başarıların ve kişisel önyargıların bakış açımızı çarpıttığı aşırı güven tuzağına düşmek kolaydır. Bu, bağlamı dikkate almadan sonuçları varsaymak, verilere güvenmek yerine rakamları ve eğilimleri tahmin etmek veya mevcut piyasa koşullarını göz ardı etmek gibi sallantılı temellere dayanan stratejiler oluşturmaya yol açabilir. Bu tuzaklardan kaçınmak için, durum tespiti kültürünün geliştirilmesi hayati önem taşımaktadır. Bir fikre takılıp kalmanıza izin vermeden önce, delikler açarak, verileri sorgulayarak ve çeşitli geri bildirimler alarak onun etkinliğini titizlikle test edin. Mesleki gelişim; yetenekli olmaktan, hata yapmaya açık olmaktan ve yön değiştirmekten gelir. Sonuçta verilere öncelik vermek, eleştirel düşünme ve biraz alçakgönüllülük, varsayımların sınırlarının ötesinde başarıya giden yolu açacaktır.
İkinci aşama: stratejinin uygulanması
Stratejik bir girişim başlatırken, sonuçta başarıyı belirleyen stratejiyi eyleme dönüştürme yeteneği olduğundan dikkatli planlama şüphesiz önemlidir. İyi uygulanan ancak kusurlu bir plan, her zaman kötü uygulanan kusursuz bir planı geride bırakacaktır. Bir planın uygulanması, yalnızca ilk uygulamaya değil, aynı zamanda tutarlı teslimata, sürekli ölçüme ve personelin tüm süreç boyunca aktif katılımına daimi bir şekilde odaklanmayı gerektirir.
1. Ölçülebilir değerlerin net tanımlanması
Başarı, girdiler ve çıktılar açısından açıkça tanımlanmalıdır. Bu ölçülebilir değerler gerçekçi olmalı ve mümkün olduğu durumlarda tarihsel niceliksel ölçümlerle uyumlu olmalıdır. Başarının neye benzediğine dair net bir vizyon sağlarlar ve ilerlemenin etkili bir şekilde izlenmesine yardımcı olurlar.
Hem kısa vadeli hem de uzun vadeli ölçümlerin yanı sıra yol boyunca kilometre taşlarını tanımlamak çok önemlidir. Zaman içindeki ilerlemeyi değerlendirerek iyileştirme gerektiren alanları belirleyebilir ve gerekli düzenlemeleri yapabilirsiniz. İlgili ölçülebilir öğelerinizin her birini takip etmek için doğru ve şeffaf bir yol oluşturmayı unutmayın.
2. Ekibinizi dahil etmek ve motive etmek
Başarılı bir satış stratejisi yalnızca iyi bir plandan ibaret değildir; aynı zamanda bunu yürütecek doğru insanlara sahip olmakla da ilgilidir. Buna yalnızca satış katınız değil, aynı zamanda eğitim, sorumluluk ve değişim yönetimi konularında yardımcı olabilecek iş dünyasındaki liderler de dahildir. Dönüşümsel değişiklikler neredeyse her zaman bir miktar dirençle karşılanır; Daha büyük girişimlerde değişiklik yönetimini başarılı bir şekilde kolaylaştırmak için ekibinizi erkenden dahil etmelisiniz. Onları vizyona ve öngörülen sonuçlara maruz bırakmak, daha iyi sahiplenmelerini sağlayacak ve yalnızca kendilerine devredilen sorumlulukları kabul etmek yerine, arzu ettiğiniz sonuçlara doğru motive olmalarını sağlayacaktır. Ekibinizi harekete geçirin, rolleri net bir şekilde tanımlayın, onları güçlendirin ve stratejinin başarılı olmasında herkesin kendi rolünü anladığından emin olun.
3. Açık iletişim hatları oluşturmak
İletişim, bir stratejinin uygulanmasında ve yürütülmesi boyunca çok önemli bir rol oynar. Tepeden yerdeki botlara kadar iletişim şeffaf ve iki yönlü olmalıdır. Ekibiniz hızlı bir şekilde iletişim kurmalı ve geri bildirim için sağlam mekanizmalar kurmalıdır.
Bu, etkili karar almaya olanak tanır ve herkesin stratejinin ilerleyişi hakkında bilgi sahibi olmasını sağlar. Unutmayın, açık bir iletişim kültürü ekip içinde güveni ve işbirliğini teşvik ederek daha başarılı bir uygulamaya yol açar.
Satış sürecindeki zayıf iletişim, yanlış hizalanmış hedeflere, kaynakların israfına ve kaçırılan fırsatlara yol açabilir. Strateji uygulama sürecinde sürtünme yaratır ve sonuçta sonuçlarınız üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir.
4. Başarıyı ölçmek
Stratejinizi düzenli olarak ölçün, gözden geçirin ve gerektiğinde ayarlayın. Bu, hedeflerinize doğru ilerlemenizi izlemenize ve istediğiniz sonuçlara ulaşmak için doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için ayarlamalar yapmanıza olanak tanır.
Satış stratejinizde çevik kalmak için başarının hareketli bir hedef olduğunu unutmayın. Zorlukları etkili bir şekilde ele almak ve işletmenizi ileriye taşımak için sürekli olarak inceleyin ve optimize edin. Hedeflerinize ulaştığınızda, yenilerini belirleyin veya iş sonuçlarınızın farklı alanlarını etkilemek için dönüş yapın.
Unutmayın, başarılı olmak için önce başarısız olmanız gerekir. Stratejinizin öğrenmek ve büyümek için sonuç vermeyen yönlerini ölçün ve analiz edin.
Alınan dersler: kusursuz strateji uygulaması için iletişim, katılım ve ölçülebilir hedefler
Kusursuz uygulama için iletişim ve katılım
Yeni müşteri kapatma oranları ve mevcut müşteri tutma oranlarının sektör ve yan sanayi bazında segmentlere göre kapsamlı bir incelemesinin ardından net bir model belirledik. Belirli müşteri alt segmentleri, ürünümüze önemli ölçüde daha güçlü bir ihtiyaç gösterdi ve bu da daha hızlı benimsenmesine ve daha uzun vadeli elde tutulmasına yol açtı. Hem müşteri hizmetlerine hem de müşteriyi elde tutmaya öncelik verdiğimizden, bu uyum temel iş hedeflerimize mükemmel bir şekilde uyuyordu.
Bu, bölge için ideal müşteri profilimizi (ICP) tanımlamamıza ve Avrupa pazarının hangi segmentlerine öncelik vereceğimize ve odağımızı nereye azaltacağımıza karar vermemize yardımcı oldu. Ancak stratejik değişim sırasında satış gücümüzü tam olarak devreye sokmayı ihmal ederek çok önemli bir yanlış adım attık. Satış elemanlarımız, açıkça daha yüksek getiri elde edenler lehine, vurgulamak istemediğimiz bazı dikey alanlarda boru hatlarını özenle inşa etmişlerdi. Mevcut boru hatlarının düşük potansiyel getirisine rağmen, bunların geliştirilmesine halihazırda önemli miktarda yatırım yapılmıştı. Ne yazık ki, stratejik değişimin ardındaki mantık açık bir şekilde iletilmedi ve bu da yeni, dikey yaklaşımı uyguladığımızda bazı ekibin motivasyonunun düşmesine yol açtı. Strateji sonuçta önemli bir başarı sağlarken, başlangıçta çalışanların katılımının ve katılımının eksikliği, girişimin başlangıçtaki ivmesini engelledi ve potansiyel olarak genel başarısını tehlikeye attı.
Başarılı stratejiler tek başına uygulanamaz ve tüm alanda değişim yönetimi esastır. Açık iletişim, ortak karar alma ve sürekli geri bildirim yoluyla çalışanların, paydaşların ve hatta müşterilerin katılımını sağlamak çok önemlidir. İlgili ekiplerin desteği olmadan başarıya giden yol motivasyon, iletişim ve uygulama zorluklarıyla dolu olabilir.
Uygulama başarısı için ölçülebilir hedefler belirlemek
En büyük başarıyla uyguladığımız stratejilerin hepsinde aynı ortak nokta var: İyi tanımlanmış nihai hedefe giden yolda açıkça tanımlanmış, ölçülebilir hedefler.
Bu noktada, yüksek değerli müşterileri hedefleme yaklaşımımızı yeniden tanımlayan stratejik hesaplar girişimimiz iyi bir şekilde yürütüldü. Büyük anlaşmalar için önceki satış döngülerinden öğrendiklerimize dayanarak, her hesap için "başarıyı" tanımlayarak başladık. Bu, 30-60-90 günlük net eylem planları ile mevcut katılımın ve sonraki adımların ana hatlarının belirlenmesini ve iyi tanımlanmış bir nihai hedefin belirlenmesini içeriyordu. İlerlemeyi takip etmek için, minimum hesap değeri eşiklerini de içeren hesap haritalama, işlem hattı oluşturma, hesap geliştirme ve yeterlilik kriterlerine yönelik beklentiler oluşturduk. Bu, her stratejik hesap için satış yolculuğunun tamamını ölçmemize olanak sağladı.
Her ekip üyesi, stratejik bir hesap üzerinde çalışırken nelerden sorumlu olduklarını anladı ve yüksek beklentilerimiz değişmeden kaldı. Bu süreçte sonuç elde eden ekip üyelerini ödüllendirdik ve hesaplar uygun şekilde yönetilmediğinde ayarlamalar yaptık. Açık, ölçülebilir kilometre taşları ve uyum imkanı ile Avrupa'daki gelirin %50'sini bu hesaplardan elde etmeye yönelik şeffaf bir hedef belirledik. Hem bireysel hem de liderlik düzeyindeki düzenli kontroller, herkesin her hesaba bireysel katkısını anlamasını ve genel stratejiye katkıda bulunmasını sağladı. Bu şeffaflık her seviyedeki bireyleri güçlendirdi ve işbirliğine dayalı bir ortamı teşvik etti.
Satış yolculuğunun her aşaması için geniş stratejik öncelikleri spesifik, ölçülebilir hedeflere dönüştürerek herkesin istenen sonuca ulaşma konusunda uyumlu olmasını sağladık. Sonuçta, başlangıçtaki gelir hedefimizi %10'un üzerinde aştık; bu, iş açısından olumlu bir sonuçtu ve aynı zamanda ilgili kişiler için de kutlanan bir başarıydı. Bazıları için zorlu bir başlangıçtan sonra bile satış ekibimizin bu sonucu kutlaması, ölçülebilir hedeflerin herhangi bir stratejik girişimde oynadığı rolün bir kanıtıdır.
Nihai düşünceler
Titiz bir planlama planı oluştururken, kusursuz uygulama bir stratejinin gerçek etkisini belirler. Tutarlı çaba, sürekli ölçüm ve aktif katılım yolculuğu besler. Ancak başarılı uygulama etkili değişim yönetimine bağlıdır. Açık iletişim, ekip katılımı ve ölçülebilir hedefler çok önemlidir. Kuruluşlar, bu unsurlara öncelik vererek, işbirliğini teşvik ederek ve net hedefler belirleyerek iddialı planları etkili gerçeklere dönüştürebilir ve sürdürülebilir başarıya giden yolu açabilir.
Kaynaktan IBIS Dünyası
Yasal Uyarı: Yukarıda belirtilen bilgiler Alibaba.com'dan bağımsız olarak ibisworld.com tarafından sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyan ve garanti vermez.
