The B2B Lead'e göre, çoğu satış ekibi zamanlarının %50'sini verimsiz araştırmayla harcıyor.
Ama zaman nereye gidiyor? Pek çok satış elemanı yanlış kişiye satış konuşması yaparak zaman kaybeder: karar verme yetkisi olmayan alıcı olmayan bir kişiye veya satılan ürünle ilgilenmeyen potansiyel bir alıcıya.
Bu sorunun çözümü basit görünse de (daha iyi müşteri adayları bulun) müşteri adayı bulma süreci uzun ve sinir bozucu olabilir.
Çıkmaz sokakları kovalamaktan yorulduysanız, araştırma yapmak için saatler harcamadan etkinliği nasıl en üst düzeye çıkarabileceğinizi öğrenmenin zamanı geldi. Cevap o kadar kolay değil, ancak kötü ipuçlarını belirleyip onları listenizden çıkarmakla başlıyor. Potansiyel olarak düşük ödüllü müşterilere harcanan zaman, yüksek değerli bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için daha iyi harcanabilir.
Bu satış araştırması kılavuzu, zamanınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak ve umarız şirketinize daha fazla gelir getirir.
Satışta araştırma nedir?
Satış araştırması, potansiyel müşteri olarak bilinen potansiyel müşterileri bulma ve satış yapmak amacıyla onlara ulaşma sürecidir.
Satış dünyasında, potansiyel müşteriler potansiyel müşterilerden farklıdır çünkü belirli kriterlere göre kalifiye edilmişlerdir. Bu kalifikasyon sürecinden önce, müşteri tabanınız ile örtüşen belirli özellikler sergileyene veya yeterince etkileşime girene kadar potansiyel müşteri terimi kullanılır.
Potansiyel satışları başarıya ulaştıran tüm adımları size göstermek için potansiyel müşteri adaylarının nasıl nitelendirileceğine dair bazı ipuçları ve potansiyel müşteri bulma sürecine doğrudan uyan birkaç adım ekledik.
1. Adım: Potansiyel müşteri kalifikasyonu - spesifikasyonlarınızı karşılayan alıcılar bulun
İş geliştirme uzmanları, hepsi farklı ürünlerle birçok farklı işletmede çalışır. Bu, işletmenizin araştırma yaklaşımının doğası gereği benzersiz olduğu anlamına gelir. Ürünlerdeki bu farklılıkların yanı sıra, iş hedefleri, yetenekler ve araştırmanızı etkileyen diğer faktörlerdeki farklılıklar da vardır.
Potansiyel müşteri aramada gezinmenin en iyi yolu, sıkı bir müşteri adayı yeterlilik programıyla başlamaktır. İdeal müşterinizin net bir planıyla çalışmak, sattığınız şeyi gerçekten satın alabilecek olası müşterilerle iletişim kurmanıza yardımcı olur.
Örneğin, başlangıç danışmanlığı hizmetleri satan niş bir danışmanlık firmasındaysanız, Fortune 500'e ulaşmakla ilgilenmiyorsunuz demektir. Bir sektördeki daha az bilinen, yeni kurulan şirketlere odaklanmak isteyeceksiniz. Ancak, yüzlerce kullanıcısı olan büyük işletmeler için özel olarak tasarlanmış bir yazılım ürünü satıyorsanız, yepyeni girişimler için satış konuşması yaparak zamanınızı boşa harcamış olursunuz. Her şey hedef kitlenizi tanımakla ilgili.
Dışarıda milyonlarca işletme varken, bunları daraltmak zor görünebilir, ancak satış araştırma araçları, süreci daha az sıkıcı hale getirebilir.
- Sosyal medya: LinkedIn, Facebook ve Twitter gibi platformları kullanmak, yeni potansiyel müşteriler bulmanın harika yollarıdır. Ürünlerle ilgili makaleleri veya bilgileri paylaşmak, potansiyel müşterileri çekmenin harika bir yoludur. Sosyal medya trafiğini Facebook Insights, LinkedIn Sales Navigator veya LinkedIn Premium gibi araçlar aracılığıyla görüntülemek, satış ekiplerinin bir lider veri tabanı oluşturmasını sağlar.
Oradan, hangi hesapların sosyal medya gönderilerinizle en çok etkileşime girdiğini belirleyebilirsiniz. Ardından, kişiyi daha fazla nitelendirmek ve onlarla etkileşim kurmaya hazırlanmak için profillerini derinlemesine inceleyin. Dikkate alınması gereken önemli ayrıntılar iş unvanları, ilgi alanları ve bağlantınızın yer aldığı gruplardır. Daha fazla bilgiye ihtiyaç duyulursa, ZoomInfo gibi veritabanları bir kişi hakkında takip etmeye değer olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilecek ek ayrıntılar sunar.
- Endüstri araştırması: Pazar araştırması şirketlerinin yardımıyla, kriterlerinize uygun kişileri bulmak daha kolaydır.
Örneğin, IBISWorld'ün Veri Sihirbazı mevcut endüstri bilgilerinin geniş bir kataloğunu, işletmenizin çıkarlarını ilk sıraya koyan odaklanmış listelere daraltmanıza yardımcı olan bir araçtır. Diyelim ki borç alan arayan bir bankacılık uzmanısınız; istikrarlı ve düşük bir temerrüt olasılığı sunan büyüyen sektörleri hedeflemekle ilgilenebilirsiniz. Endüstri araştırma araçları daha fazla umut vaat eden potansiyel müşterilere odaklanabilmeniz için zor durumdaki sektörleri ayıklamanıza yardımcı olabilir.
- Şirket araştırması: Şirket bilgileri, müşteri adaylarını nitelendirmenin başka bir yoludur. İyi bir şirket profili, gelir rakamlarını, konumu, çalışan sayısını ve alıcı niyetini etkileyen diğer verileri içerir.
Araştırma sağlayıcınızın şirket profillerini nasıl tasarladığına bağlı olarak, istenmeyen kişileri filtreleyebilir ve işletmeniz için en önemli nitelik faktörlerini sıfırlayabilirsiniz. Örneğin, tıbbi ürünler satıyorsanız ve yakın zamanda huzurevi tesislerine yönelik satışlarınızı artırmaya başladıysanız, bir pazar araştırması sağlayıcısının şirket içgörülerini kullanarak mevcut huzurevi müşterilerinizi yansıtan şirketlerin bir listesini belirleyebilirsiniz.
- Kurşun puanlama araçları: Bu gün ve çağda müşteri adayı kalifikasyonu, CRM'nize takılan müşteri adayı puanlama araçları kullanılarak da otomatikleştirilebilir.
Şirketinizin hangi faktörlere öncelik verdiğine bağlı olarak (web sitesi etkileşiminden, form katılımına ve sosyal medya etkileşimlerine kadar) bir puanlama kriteri belirleyebilirsiniz. Ardından, satış destek ekibiniz, puanlama kriterlerinizi, satış katından herhangi bir çalışma yapmadan müşteri adaylarınızı nitelendiren bir müşteri adayı puanlama yazılımı veya satış etkinleştirme uygulamasıyla entegre edebilir.
2. Adım: Potansiyel müşterinizi araştırmak
Potansiyel müşteriler listenizi oluşturduktan sonra, her birini özel olarak araştırma zamanı.
- Halka açık bir şirketse, tüm mali tabloları mevcuttur. Dikkat etmek istediğiniz önemli metriklerin bir listesiyle SEC dosyalamalarını gözden geçirin. Verilerin hazır olmadığı özel şirketler için, haber kaynakları ve blog gönderileri genellikle yararlı bilgiler sağlayabilir. Özel şirketlerle ilgili kapsam için bir şirket araştırma veritabanını da kontrol edebilirsiniz.
- Şirketin genel sektörünün nasıl olduğunu öğrenin. Ölüyor mu? Patlama mı? Olgun? Pazar araştırma araçlarının işe yarayabileceği yer burasıdır. Sektöre bir bütün olarak bakmak, potansiyel müşteriyle gelecekteki ilişkinize ışık tutabilir.
- Küçük şirketler genellikle tek bir sektörle sınırlıyken, daha büyük şirketler çeşitli sektörlere yayılabilir. İrtibata geçmeden önce potansiyel müşterinizin operasyonlarının tüm kapsamını bildiğinizden emin olun.
Aşağıda, daha küçük bir rakip olan Levick Halkla İlişkiler Firmasına kıyasla WPP Plc'nin faaliyet gösterdiği farklı sektörleri bulabilirsiniz. WPP gibi bir şirket için kendinize şunu sorun: Sattığım şey, tüm operasyonlarına nasıl fayda sağlıyor? Halkla ilişkiler profesyonelleri için tasarlanan bir çözüm pazarlama danışmanlarına da fayda sağlayabilir mi?
- Bir şirketin coğrafi ayak izini araştırmak, faaliyet ortamlarını anlamanıza da yardımcı olabilir. Faaliyet gösterdikleri bölgelerle ilişkili herhangi bir risk faktörü var mı? Ürünleriniz tüm konumlarına teslim edilebilir mi?
- Şirketle ilgili en son haberlerle kendinizi güncel tutun. Örneğin, potansiyel bir adayı araştırmak için zaman harcamak, yalnızca şirketlerinin büyük bir bölümü çevirdiğini öğrenmek için zaman kaybı olabilir.
- Potansiyel müşterinizle ilgili kişisel ayrıntıları toplayın. Potansiyel müşterinizin iş unvanını ve yerini bilmenin yanı sıra, size ulaşmadan önce öğrenmek isteyeceğiniz başka ayrıntılar da vardır. Örneğin, şu anki konumlarında ne kadar süredir bulunuyorlar? Diğer ilgili sektörlerde çalıştılar mı? Daha önce hangi rolleri üstlendiler?
Yalnızca profesyonel geçmişlerini araştırmakla kalmayıp, aynı zamanda potansiyel müşterinizin şirketiniz ve ekibinizle olan geçmişini de gözden geçirdiğinizden emin olun. Bir meslektaşınız daha önce iletişime geçtiyse, herhangi bir kırmızı bayrak için notlarını okuduğunuzdan emin olun veya tüm hikayeyi dinlemek için onlarla bir araya gelin. Bu tür ayrıntılar görüşmeniz sırasında çok önemli olabilir.
3. Adım: Potansiyel müşterinizin rekabetini anlayın
Artık potansiyel müşterinizi iyi anladığınıza göre, rakiplerini araştırma zamanı.
- Rakipleri kimler? Güçlü ve zayıf yönleri nelerdir? Endüstri açısından nasıl trend oldular? Birleşme ve satın alma faaliyetlerinde bulundular mı yoksa varlıkları yavaş yavaş elden mi çıkarıyorlar?
Bu soruların cevapları, potansiyel müşterinizin sektördeki konumunu anlamanıza yardımcı olabilir. Sert rekabet potansiyel müşteriniz için bir tehdit oluşturuyorsa, hizmetleriniz için uygun olmayabilir. Canlı kalacaklar mı? Yeni pazarlara girerken değişen ihtiyaçlarını destekleyebilecek misiniz? Şimdi öğrenmek daha iyi.
- Şirketleri yan yana karşılaştırmak ve önemli noktaları belirlemek, ürününüzü tartışırken yardımcı olabilir. Belki ürününüz büyüyen bir endüstride temel oluşturmaya yardımcı olabilir. Veya endüstri büyük oyuncularla doluysa, ürününüz niş bir kullanım sağlayabilir ve şirketin küçük ama güçlü bir müşteri tabanı oluşturmasına yardımcı olabilir. Bunların hepsi, ilk aramayı yapmadan önce akılda tutulması gereken önemli şeylerdir.
- Şirketin rakibi işletmenizle bir sözleşmeye sahip mi veya faaliyetlerini ayakta tutmak için benzer mal ve hizmetleri kullanıyor mu? Eğer öyleyse, bu size avantaj sağlayabilir ve ürününüzün gerekli bir satın alma olduğuna dair kanıt sağlayabilir. Ürününüz diğer şirketlere yardımcı olduysa, satış konuşmanızı güçlendirmek için bu bilgileri kullanabilirsiniz.
4. Adım: Görüşme öncesi planlama
Artık araştırmanız tamamlandı; aramanızın amacını belirleme zamanı
Aklınızda bir hedef olmadan aramak sizi hazırlıksız göstermenin yanı sıra sohbeti yanlış yöne yönlendirebilir. Unutmayın: Temsil ettiğiniz şirketin bir uzantısısınız. Hedefinizin ne olduğuna dair net bir fikriniz olmadan potansiyel müşteri size veya şirketinizin ürününe nasıl güvenebilir? Başarılı bir aramanın neyle bitmesi gerektiğini hayal edin ve bu sonuca ulaşmak için buna göre plan yapın.
Çağrıya yaklaşım, hedefin ne olduğuna dayanmalıdır:
- Amacınız farkındalık yaratmak mı? Öyleyse, değerli malzemelerinizi hazırlayın ve ürün özetinizi potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarladığınızdan emin olun. Çok uzun olmamaya çalışın, aksi takdirde potansiyel müşteri bunalmış hissedebilir.
- Potansiyel müşteriyi çözümünüz hakkında eğitmeyi düşünüyor musunuz? Görüşme sırasında onları eğitmeyi planlıyorsanız, ayrıntıları açıklamak için elinizin altında bir demo olması en iyisidir. Şirketin hedeflerini ve ürününüzün bu hedeflere ulaşılmasına nasıl yardımcı olabileceğini unutmayın.
Örneğin, bir endüstri veri otomasyonuna yöneliyorsa, azaltılmış operasyon maliyetleri ve süresi hakkında istatistikler sunmak, potansiyel bir müşteri çekmek için etkili olabilir.
- Gelen bir müşteri adayına satış konuşması yapmak için mi arıyorsunuz? kim zaten ilgileniyor? Daha önce ilgilendiğini ifade etmiş bir şirkete satış konuşması yapıyorsanız, muhtemelen ürününüzün ne yaptığına dair temel bir anlayışa sahiplerdir. Bu, hangi paketleri sunduğunuz ve mevcut müşterilerinizin çözümlerinizden en iyi şekilde nasıl yararlandığı hakkında daha fazla ayrıntıya girebileceğiniz anlamına gelir.
5. Adım: Soruları hazırlayın ve el altında bulundurun
Potansiyel müşteriniz soruların çoğunu soran kişi olsa da, kendi listenizi de hazırlamak en iyisidir. Sorularınız, satış yaptığınız şirkete ve satış konuşması yaptığınız ürüne göre uyarlanmalıdır. Kiminle konuştuğunuzu da aklınızda bulundurmalısınız. Farklı roller farklı sorular gerektirir.
ortak çağrı hazırlık soruları sormak:
- Ana rakiplerinize kıyasla şirketinizin karı nasıl?
- Bana ortalama bir gününden bahset. Bu çözüm günlük işlerinizi nasıl etkiler?
- Önümüzdeki çeyrek ve gelecek yıl hedefleriniz neler?
- Bu ürün, bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olacak?
- Ürün uygulaması için zaman çizelgeniz nedir?
- Sizin için başarılı bir sonuç nedir?
- Şirketiniz son birkaç yılda volatiliteye maruz kaldı mı?
- Şirketiniz yabancı rekabetten etkileniyor mu?
Tıpkı sizin gibi meşgul olan gerçek bir kişiyle konuştuğunuzu unutmamak önemlidir. Bazı durumlarda, onlar bir toplantıya veya başka bir yükümlülük altına girmeden önce savunmanızı yapmak için yalnızca birkaç dakikanız olabilir.
Teklifinizi taze ve heyecanlı tutmak için ilk aşamalarda sıkıcı, teknik şeylerden kaçınmanın yollarını bulun. Bir ürünün tanıtımını yaparken veya tanıtımını yaparken, bir anekdot veya lideriniz için kişisel bir şey serpiştirmeyi deneyin. İlişki kurmak, yalnızca bir liderliği güvence altına almak için değil, aynı zamanda liderliği beslemek için de temeldir. Güven oluşturmak ve potansiyel müşterinize, şirketlerinin çıkarlarını en iyi şekilde düşündüğünüze dair güvence vermek uzun bir yol kat edecektir.
Her şeyi doğru yapsanız bile yine de itirazlarla veya reddedilmeyle karşı karşıya kalabileceğinizi unutmayın. Bu gibi durumlarda, olumlu kalmak ve herhangi bir geri tepmeyi sakin ve ölçülü bir şekilde ele almak önemlidir. Potansiyel müşterinizin fikrini değiştirme şansı her zaman vardır ve cana yakın olmak, yeniden etkileşim kurmak için size en iyi şansı verir.
Kaynaktan ibis dünyası
Sorumluluk Reddi: Yukarıda belirtilen bilgiler, Alibaba.com'dan bağımsız olarak Ibisworld tarafından sağlanmaktadır. Alibaba.com, satıcının ve ürünlerin kalitesi ve güvenilirliği konusunda hiçbir beyanda bulunmaz ve garanti vermez.
