يلعب تحسين مسار المبيعات دورًا حاسمًا في تحسين الدخل، لأنه عندما يتم تنفيذه بشكل صحيح، فإنه يساعد الشركات على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين مخلصين. نظرًا لأن تحسين المبيعات أمر حيوي لضمان عمل الشركة في أفضل حالاتها، فمن المفيد استكشاف الطرق المختلفة التي يمكن للشركات من خلالها تعديل وضبط عملية مبيعاتها لزيادة التحويلات.
واصل القراءة للحصول على عشرة إستراتيجيات لا يمكنك الاستغناء عنها لتحسين مهاراتك قمع المبيعات لزيادة الإيرادات ودفع نجاحك.
جدول المحتويات
ما هو قمع المبيعات؟
فهم المراحل الأربع لمسار المبيعات
استراتيجيات تحسين المبيعات لزيادة الإيرادات
الأسئلة الشائعة حول تحسين مسار المبيعات
وفي الختام
ما هو قمع المبيعات؟
يشير مسار تحويل المبيعات إلى نموذج منظم في الأعمال والتسويق يقود العملاء المحتملين خلال مراحل مختلفة حتى يقومون بالشراء النهائي.
يمكن تشبيه رحلة العميل بسكب السائل في قمع. ترمز الفتحة المستديرة الكبيرة في الأعلى إلى الوعي الأول - ربما من إعلان عبر الإنترنت، أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي، أو كلام شفهي. في هذه المرحلة، يدخل العديد من العملاء المتوقعين، ولكل منهم مستويات مختلفة من المشاركة، إلى مسار التحويل.
وتشمل المراحل اللاحقة جذب اهتمام هؤلاء العملاء المحتملين، وتقديم عروض شخصية لهم، ومعالجة اعتراضاتهم، وأخيراً إقناعهم بالشراء. يصبح مسار التحويل أصغر وأضيق لأنه يتبع عملية الترشيح الطبيعية حيث ينتقل العملاء المحتملون من الوعي إلى التحويل.
فهم المراحل الأربع لمسار المبيعات
تبدأ رحلة العميل بمنظور تكتيكي لمراحل مسار المبيعات. في الدليل التالي، سنكشف عن اختصار مسار مبيعات AIDA: الوعي والاهتمام والقرار والعمل، مما يوفر نظرة فاحصة على كل مرحلة وعلاقتها برحلة المشتري.
1. الوعي: الفضول
يتعرف العملاء المحتملون على عروض منتجاتك أو خدماتك ويجدون حلولاً للتحديات التي يواجهونها. وفي هذه المرحلة، ربما لا يفكرون في الشراء بعد. ومع ذلك، يجب أن يتضمن هدفك جذب انتباههم من خلال وسائل مثل الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى التعليمي.
2. الاهتمام: الانتقال من الفضول إلى الاعتبار
عندما ندخل مرحلة الاهتمام، يقوم العملاء المحتملون بقياس ما إذا كان منتجك أو خدمتك تلبي متطلباتهم. وفي الوقت نفسه، ربما يكونون قد حددوا مشكلة ما، وهذه هي فرصتك لإقناعهم لماذا أنت بالضبط ما يحتاجون إليه. تتضمن هذه المرحلة محتوى محددًا وأبحاثًا وتحديد موضع العرض الخاص بك كحل قابل للتطبيق.
3. القرار: صياغة اقتراح فريد من نوعه
في هذه المرحلة، يقوم العملاء المتوقعون بتقييم المعلومات المتاحة بعناية لاتخاذ القرار. في هذه الحالة، يمكنك تقديم عرض خاص لمواجهة تحديات معينة وجعل عملك متميزًا عن المنافسين. تعد مكالمات المبيعات والأدلة ضرورية لإقناع العملاء المحتملين بالاشتراك في العرض. انغمس في الأساليب التي تسلط الضوء على القيمة التي يمكنك إنشاؤها وتجعل عملك متميزًا.
4. الإجراء: إتمام الصفقة وما بعدها
المرحلة الأخيرة، الإجراء، هي حيث يكون العملاء المحتملون متعلمين جيدًا ومستعدين للالتزام بمنتج أو خدمة. تدور هذه المرحلة حول دفعهم نحو الشراء وتوفير كل ما يحتاجونه لاتخاذ قرارهم. اكتشف طرق استخدام حملات البريد الإلكتروني والعروض الترويجية المستهدفة وبناء المجتمع لضمان حصول العملاء على أكبر قيمة بعد الشراء.
استراتيجيات تحسين المبيعات لزيادة الإيرادات
1. حدد نموذج مسار تحويل المبيعات الخاص بك
للشروع في تحسين المبيعات، حدد نموذج التحويل الأكثر ملاءمة لعملك. خذ في الاعتبار أشياء مثل الموارد والأهداف والسوق المستهدف. إذا كنت تركز على الاحتفاظ بالعملاء أو زيادة المبيعات الفردية إلى الحد الأقصى، فقم بمواءمة نموذج مسار التحويل الخاص بك مع استراتيجية العمل الشاملة.
2. حدد جمهورك المستهدف
لتحسين مسار المبيعات، يجب عليك تحديد جمهورك المستهدف بوضوح. انتقل إلى تفاصيل التركيبة السكانية - العمر والجنس والمهنة والاهتمامات لتحسين مسار التحويل بشكل صحيح. تمكنك معرفة جمهورك من إنشاء استراتيجيات المحتوى والمشاركة مع أكبر عدد من التحويلات.
3. إنشاء محتوى عالي الجودة
جوهر أي استراتيجية مبيعات فعالة هو المحتوى عالي الجودة. اكتب نسخة تتوافق مع مسار مبيعاتك وتناشد الجمهور المناسب. يمكن لتوظيف منشئي المحتوى الخبراء التعامل مع المشكلات الأساسية التي تقود العملاء المحتملين من الوعي إلى نقطة الشراء الأخيرة.
4. استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء مقنعة
تعد CTA المقنعة ضرورية لقيادة التوقعات من البيانات إلى العمل. يجب عليك أن تصف بوضوح كيف يلبي منتجك أو خدمتك احتياجاتهم وتقدم خطة عمل محددة. تلعب CTA الجيدة دورًا أساسيًا في تقدم العملاء المتوقعين عبر مسار تحويل المبيعات.
5. قم بتحسين صفحاتك المقصودة
تعد الصفحة المقصودة ضرورية لتحسين مسار المبيعات، خاصة عند استخدام أدوات تحسين محركات البحث (SEO). قم بتحسين الصفحات المتعلقة بالعناصر المرئية والتكتيكية، وتقديم معلومات عن منتجاتك أو خدماتك. أضف عبارات الحث على اتخاذ إجراء وتفاصيل الاتصال البارزة لمساعدة الزائرين على التنقل في طريقهم نحو التحويل.
6. تبسيط عملية البيع
وبدلاً من ذلك، قد تسبب عمليات البيع المعقدة الإحباط وتؤدي إلى فقدان العملاء. ولذلك، فمن الضروري تبسيط وتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك. تقلل العملية المحسنة من فرص فقدان اهتمام العملاء، خاصة في المراحل الحاسمة في أسفل مسار التحويل.
7. استخدم الدليل الاجتماعي
يعد الدليل الاجتماعي ضروريًا لتحسين مسارات المبيعات. استخدم مراجعات المنتجات الإيجابية وتقييمات المستهلكين ودراسات الحالة المقنعة لبناء الثقة. من المرجح أن يشجع الدليل الاجتماعي طوال عملية المشاركة العملاء المحتملين على التحويل.
8. إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي
بالنسبة لتلك الشركات التي تستهدف إنشاء قاعدة عملاء مخلصين، قم بالجمع بين أساليب إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي. تحافظ إعادة الاستهداف على اهتمام العملاء المحتملين، مما يؤدي بهم إلى المبيعات الأولى. يسمح تجديد النشاط التسويقي بالتفاعل المستمر مع العملاء السابقين وتعزيز المبيعات المستقبلية وإنشاء دليل اجتماعي.
9. اختبار A / B
يوفر اختبار A/B تعليقات في الوقت الفعلي على أفضل محتوى للواجهة الأمامية. استخدم هذا النهج المبني على البيانات لتحسين محتوى وتكتيكات المبيعات. يساعدك اختبار A/B على ضبط مسار مبيعاتك من خلال تصميم موقع الويب والمواد الإعلانية الأخرى.
10. استخدم التحليلات لمراقبة استراتيجيتك وتحسينها
استخدم الأدوات التحليلية في استراتيجية تحسين المبيعات الخاصة بك. راقب الاتجاهات المهمة، وقم بتقييم استراتيجيات المشاركة، وتأكد من وصول محتوى مبيعاتك إلى الجمهور المناسب. ويساعد ذلك على تحسين مسار مبيعاتك وصقله، مما يؤدي إلى اتخاذ القرارات بناءً على التحليل المستنير الذي يوفر أقصى قدر من الإيرادات.
الأسئلة الشائعة حول تحسين مسار المبيعات
1. ما هو الوقت الذي يستغرقه تحسين مسار المبيعات لتحقيق النتائج؟
يعتمد الوقت اللازم لرؤية نتائج ملحوظة على عوامل مثل مدى تعقيد عملية المبيعات وعدد التغييرات التي تم إجراؤها. يمكن ملاحظة التحسينات على الفور في مقاييس المشاركة؛ لكن التحول الكامل يحتاج إلى الصبر. يعد الاتساق والرغبة في تحسين مسار التحويل هذا بمرور الوقت أمرًا ضروريًا.
2. ما هي البرامج أو الحلول التي يمكن أن تساعد في تحسين مسارات المبيعات؟
تتوفر أدوات متنوعة للمساعدة في التنقل في متاهة تحسين مسار المبيعات. تمتلك الشركات العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء، بما في ذلك HubSpot وSalesforce، وأدوات التحليلات المتخصصة، مثل Google Analytics وHotjar. تساعد هذه الأدوات في تتبع مسارات العملاء، وتحليل البيانات، وفرص التحسين. حدد الأدوات المخصصة وفقًا لمتطلباتك المحددة وقم بدمجها بسهولة في النظام البيئي للمبيعات من أجل عملية تحسين سلسة.
3. هل جميع إستراتيجيات تحسين مسار المبيعات مناسبة للمؤسسات من أي حجم؟
إن تحسين مسارات المبيعات ليس عملية عالمية. ويصبح هذا أكثر فعالية عندما يتكيف مع التعقيدات الخاصة بكل منظمة بغض النظر عن حجمها أو قطاعها. في حين تركز الشركات الصغيرة على التفاعلات الفردية، يمكن للمؤسسات الكبيرة الاستفادة من التحليلات المتقدمة التي توفر منظورًا شاملاً. قارن، على سبيل المثال، كيف يقوم مخبز محلي بتبسيط مسار التحويل مع مخبز دولي عملاق للتجارة الإلكترونية. المبادئ الأساسية عالمية، ولكن يتم تخصيص التنفيذ لكل عمل تجاري.
وفي الختام
تلعب كل من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه دورًا حيويًا في زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى، بدءًا من إدارة نموذج مسار مبيعاتك وحتى الاستفادة منه. أثناء التنقل في هذه المنطقة، يجب تعديل هذه الحيل لتناسب السياق المحدد لكل عمل. ومع ذلك، فإن ما ينطبق على الجميع هو أن الشركات يمكنها التركيز على تحسين المبيعات، ومن خلال تنفيذ هذه التكتيكات، تشهد تحويل مبيعاتها إلى آلة تحويل لتحقيق النمو على المدى الطويل.
